序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。

“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關于產品策略

在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場?；蛘呤且环N中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而后者是一種“環境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。

市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。

篇(2)

市場營銷是國有商業銀行樹立良好形象的需要。企業形象是企業進行市場競爭的有效而必要的手段。開展市場營銷有利于我國國有商業銀行在公眾心目中樹立更加良好形象,提高自身綜合實力。商業銀行的企業形象是其綜合素質的表現，主要包括規模實力、財務狀況、信用狀況、管理水平、服務質量和人員素質等，而要讓消費者獲取這些信息，保持良好的信譽并努力向外推銷自己是必不可少的。市場營銷是國有商業銀行進行創新的需要。金融方法是運用市場和技術信息等解決技術可行性方面的問題，但是并不能確保金融創新的成功；營銷方法則是結合市場和顧客的具體信息在選擇目標市場、降低信息不對稱的同時，幫助管理人員把握顧客的實際需求，洞悉創新金融服務的市場潛力，解決經濟可行性問題。因而商業銀行把金融方法和營銷方法相結合，對于促進金融創新的成功非常關鍵。

二、環境分析在我國國有商業銀行市場營銷中的作用

優勢分析：1.國家信譽的強大支持優勢。從歷史環境角度與現實等各方面因素，作為國家主要扶持的四大國有商業銀行均享有強大的國家信譽支持和保護，可以長期獲得低成本資金和具有更強大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強大的優勢。2.本土經營的文化優勢易獲得市場領先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國內文化及風土人情，國有商業銀行能夠更為熟知國內的經濟、金融政策和產業運行態勢，擁有一套適合中國金融市場情況的完善的營運系統和配套服務。同時，經過長期的經營活動，四大國有銀行與一些國有大中型企業已經建立了相對穩固的銀企合作關系，都擁有了為數眾多的穩定客戶資源，客戶的忠誠度相對較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強的企業文化優勢，從而穩定了國有商業銀行特有的客戶資源。3.雄厚實力、資本規模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經營能力的指標，我國四大國有銀行均具有相當的資產規模和市值。4.服務網點遍布全國。四大國有商業銀行經過幾十年的經營與發展，擁有較高的市場占有率及龐大規模的客戶群，其分、支行及服務網點遍布全國各地，形成了覆蓋全國的機構網點體系。眾多的網點為國有商業銀行拓展業務，為加強服務能力奠定了基礎。網絡技術的飛速發展使各個機構間形成一體，較其他外資銀行的小規模網點體系具有相當的優勢。劣勢分析：1.冗員冗工冗費，人均利潤率低。2.不良資產率過高。3.資產質量差。4.組織架構和眾多網點的管理結構不合理。

三、我國國有商業銀行市場營銷的戰略對策

轉變營銷觀念。在激烈的競爭中，客戶營銷是我國國有商業銀行占有和維系客戶并處于優勢地位的關鍵因素。全面導入“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的營銷理念，建立顧客滿意戰略信息反饋和測試系統，正確認識和處理內、外部客戶的滿意度，提高顧客忠誠度。加強營銷人員的管理，教育和培訓，建立一支高素質的營銷服務團隊，提高效率。構建新型企業文化，吸引更多優秀人才。21世紀的競爭是人才的競爭，我國現在面臨大量的人才流失現象，所以要建立以人為本的企業文化，適度滿足員工的需要，給予人才特殊的保護制度。這就要求加強管理層與員工的溝通，允許員工參與績效考評，建立公平的職位晉升機制和薪酬福利制度。建立系統、完整、有效的人才培訓機制，使員工能更快適應并熟練掌握工作技能，在短時間內適應新的工作環境并創造業績。提高服務質量。借鑒國際上先進的管理經驗，實施現代化管理；樹立“換位思考”意識，提高服務的效益性，認真考察客戶的需求，掌握客戶的信息，有的放矢的提供銀行服務，提高內部各環節、各崗位的工作質量。提供差異化服務，根據客戶的需求為其量身定做金融產品和服務，并在產品、價格方面提供差異化服務。綜合協調地使用各種傳播方式：加強公關方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強營銷方面的宣傳，實施整合營銷策略，讓客戶能更好的了解企業文化和品牌形象。國有商業銀行要形成知名度，就要在產品的宣傳中強化銀行的形象。

篇(3)

（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：

1．實物黃金。

實金黃金就是有實物黃金交割的黃金投資行為，主要的實金投資品種有標金、金條、金幣、黃金飾品等。

2．“紙黃金”買賣是不進行實物黃金交割，只是通過銀行等金融機構或投資機構資者進行黃金買賣，以賺取價差。

形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區，銀行為投資者設有金存折儲蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實金，也可直接賣出存單。

3．期貨黃金投資。

1）黃金期貨合約：黃金期貨合約，又稱黃金期貨交易，是買賣雙方約定在將來某一個確定的日期買方按約。

2）黃金期權是指將來某一時間以議定的價格買入或賣出一定成色一定重量的黃金的權力，黃金期權的買入者應向黃金期權的賣出者繳付一定的保證金，期權到期日之前，期權買入者可以視情況選擇履行或不履行期權合約。目前，我國投資者投資黃金重要以實物黃金為主，其中飾品占據很大的份額。同時現在銀行等機構開始提供各種新型的黃金投資方式如紙黃金等，目前在金融危機的催化下發展迅速。

（二）我國黃金投資的主要方式及特點：

1．黃金交易所的會員單位,可直接在黃金市場上進行現貨交易和現貨延期交收業務。

2．非黃金交易所會員的機構投資者,可以委托方式通過會員單位間接進入黃金交易所進行交易,不能與銀行或其他會員機構直接進行黃金交易。目前對以委托方式進入黃金市場的機構投資者的資格基本沒有限制,只要是在中國境內合法注冊的企業都可通過這種方式進行黃金買賣,但非會員的金融機構還需得到人行的許可。

3．個人投資者將可通過在16家會員銀行及金店等其他黃金銷售機構買賣黃金,現在還能通過金融類會員銀行向黃金交易所申辦黃金賬戶卡,參與黃金現貨交易。例如,現在市場上可供個人投資者投資的紙黃金,投資者按銀行報價在賬面上買賣虛擬黃金,買賣交易記錄只在個人預先開立的“黃金存折賬戶”上體現,并不發生實金提取和交割。目前在我國的黃金消費市場中，飾品銷量占總銷量的90%以上，其余10%包括金幣、金條、金章和實物黃金投資產品，其中投資市場正在以30%的速度增長；黃金飾品生產主要集中深圳東莞一帶，國內加工水平遠遠落后于港臺、歐美水平。國外進口金飾品款式、工藝都非常好，價格非常昂貴。黃金消費者以年齡偏大、可支配資金較少、知識層次較低的人群為主。在年輕的、購買力強的、知識層次較高的人士看來，佩戴黃金飾品代表著傳統、俗氣和缺乏品位，他們更傾向鉑金、玉石、鉆石等飾品。

二、當前國際及國內黃金市場總體現狀及分析

（一）、當前黃金市場現狀

1．2009年黃金價格在世界范圍內普遍上漲

剛走出金融海嘯的陰影，近段時間迪拜的債務危機又再次引發全球經濟動蕩不安。隨著貨幣越來越貶值，出于對通貨膨脹的恐懼，投資者紛紛轉向黃金市場。黃金受到了各個國家與消費者的追捧，印度、中國等國家紛紛儲備大量黃金，消費者也改變投資方向，導致了一次黃金投資的熱潮，很多資金在金融危機形勢下投向了黃金市場?；仡欬S金市場的歷史，早在1980年，黃金經過12年的醞釀迎來了它的第一個牛市，從1968年的35.2美元/盎司漲到了675.3美元。1979年到1980年的一年時間漲幅已達99.74%。但因當時美元堅挺，導致之后黃金一直疲軟。直至2002年開始，黃金價格以每年平均13.23%的漲幅穩定上升；到2006年12月，金價平均漲幅高達35.69%，達到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金價嘗試沖擊850美元的歷史高位未能成功，小幅回落后展開盤整，期間曾于2008年3月17日達到歷史記錄的最高點1032美元。2009年1月國際黃金價格開盤價為879.7美元，在2月20日，黃金以1006美元的價格第二次沖破千元關口，但之后就出現大幅度的回落調整。到2009年9月，金價第三次突破1000美元，之后不斷攀升，到11月國際黃金價格沖上1100美元。截止至12月3日，金價已到達1226美元的高位。目前的黃金走勢告訴我們：從世界范圍來看，在寬松貨幣政策和美元走軟引發各國央行儲備結構調整，以及宏觀經濟持續復蘇的綜合因素作用下，2009年以各種貨幣計價的黃金市場價格勢如破竹，屢創新高。其中，美元計價黃金2009年9月份以來基本保持在1000美元/盎司上方運行，并創下1226.4美元/盎司的紀錄。雖然，從黃金價格的波動性來看，自2008年9月份達到峰值以后，有向近30年來歷史平均水平10.4回歸的趨勢，同時影響黃金走勢的因素隨著時間的推移也在發生著改變。但是總體上來看，我們仍然看好2010年金價走勢，價格還有一定的上升空間。

2．我國近年來黃金市場發展迅速

從生產方面看：根據世界黃金協會（WGC）《2009年第二季度黃金需求趨勢》報告，隨著金銀珠寶類的首飾消費大增，以及黃金價格創新高后，09年中國黃金需求量或會超450噸（08年為395.6噸），產量或達310噸（08年為282噸），需求和產量上有望雙雙創出紀錄。在過去的8年時間里，中國的黃金產量平均每年增長9.5%。中國在2007年時超越南非，成為全球最大的黃金生產國。據《黃金需求趨勢》這三季里我國的消費統計情況，中國有望會超越印度，晉身成為全球最大的黃金消費國。從消費方面看：世界黃金協會（WGC）表示，金價上漲及全球衰退沖擊了首飾消費，第二季度全球黃金需求下降9%至719.5噸，但是中國的黃金投資需求一枝獨秀，逆勢大漲47%。報告指出，“這要歸功于中國仍然良好的經濟增長率、貨幣穩定和政府為減輕全球經濟下滑影響而出臺的諸多措施。”統計顯示，中國第二季黃金投資需求與08年同期相比，也大漲47%。第二季中國黃金投資需求從第一季的16.1噸增加至17.1噸，珠寶需求從09年前三個月的89.1噸降至72.5噸。目前，中國黃金市場繼續走高，2009年第三季度大中華區消費需求比2008年上升10%。金飾需求同比增加7%，達到99.5噸，這主要是強勁的經濟增長趨勢加上對黃金“保值”功能的更加確認，進一步刺激了該地區需求所致。零售投資需求在09年三季度達到歷史最高，與同樣強勢的去年同期相比增加了23%。在中國大陸，在高達8.9%的GDP增長推動下，三季度黃金消費需求同比增加12%，達到歷史最高的120.2噸。隨著消費者追求黃金的財富保障和保值特性，黃金首飾需求上升8%，達到93.5噸，尤其是24K黃金市場有強勁增長。第三季度零售投資需求達到26.8噸的創紀錄水平，比去年同期水平增長了30%。消費者的需求和人民幣價格的相對穩定幫助拉高需求，而同時投資紀念金條和金幣的機會也使消費者得以進一步涉獵黃金市場。

（二）、未來兩年黃金行情分析

1．2010年黃金價格的因素

在2010年黃金市場需要考慮的基本面因素有哪些，他們將怎樣影響黃金的走勢呢？

1）美聯儲從2009年3月開始實施的寬松貨幣政策，在2010年部分將到期，會有相當的收緊，同時推動黃金價格上漲的預期已經在市場上體現的非常充分。

2）通脹的預期，在2010年我們要密切關注美國的消費者價格指數（CPI）的變化，是否有引發通脹的壓力，通脹必然推高黃金價格。同時要關注石油價格走勢，石油價格上漲，將會產生通脹的壓力。

3）各國中央銀行增持黃金儲備，謀取戰略需求。2009年，中國和印度央行是最大的黃金買家，隨著希臘信用評價的降低，迪拜推遲還款等等，各國中央銀行在2010年將繼續增加黃金儲備，尤其是中國，印度和俄羅斯等國家，我們需密切關注央行購買黃金的動態。目前黃金價格在1100美元附近。在2010年，黃金的價格依然取決于美元幣值的變動情況，國際金價在上半年仍將保持上升的姿態，繼續沖擊1300美元新高，應在1350-1370美元附近波動。此外，由于石油與黃金及美元之前的微妙關系，若石油在來年6個月內達到100美元/桶的價位，黃金價格將有可能漲到1500美元/盎司。

2．2010年黃金行情趨勢

從世界看：目前無論從經濟數據，還是官方機構的表態來看，都證明全球經濟已經企穩并開始復蘇。對市場投資情緒的緩解，有一定促進作用。但另一方面，這并不意味已經擺脫了2008年金融危機所帶來的負面影響。從目前看來，通脹趨勢、美元問題對于金市影響最大。展望2010年，美元在2010經歷反彈后持續走弱的可能性比較大。而對于與美元呈“蹺蹺板”關系的黃金來說，就意味著美元因素仍有推動金價上漲的動力，同時美元“第一通貨”地位的動搖也將是影響黃金的最根本因素。盡管全球主要國家的CPI依然處于0以下，但通脹預期已經越來越多地被關注。全球通脹的政策環境已經基本成熟，一旦金融機構的去杠桿化結束、機構投資者重新開始配置風險資產、銀行重新開始放貸，貨幣乘數短期內可能迅速上升。在基礎貨幣沒有相應削減的情況下，這將加劇經濟體中的通脹壓力。從而引發包括黃金在內的商品的價格再度上漲。從供需角度看，從2001年開始，黃金的供應量就一直下滑，供應量相對來說減少了，另外，人們的投資需求增加，市場中對黃金的需求很旺。世界黃金協會資料顯示，從古至今，已經確認的地上存金量16.3萬噸，其中，首飾用金8.3萬噸，官方儲備2.87萬噸，個人投資2.73萬噸，其他用金1.97萬噸；而已經確認的地下存金量為2.6萬噸，只夠未來10年的開采量。在2010年，黃金的供給量將出現增長乏力，甚至可能減少的局面。再結合需求方面的相對穩定，我們認為總體而言，供需面對金價將是以利多為主。從統計結果來看，機構對金價的判斷相對保守，對2010年的黃金預測均價要低于預測期價格（約1100美元/盎司），也要低于對應的遠期合約價格；對于金價的2010年全年走勢，機構基本上以看沖高后回調整理為主。從中國市場看：中國的實物黃金市場已經非常成熟，在全球銷量萎縮的情況下，中國仍保持了8%的增長。數據顯示，截至2009年第三季度，中國已經超過印度，成為全球最大的實物黃金消費國。中國黃金儲備增加潛力巨大。我國外匯儲備已超過兩萬億美元，其中70%是美元資產。而據央行公布，截至9月末我國黃金儲備僅為1054噸，居世界第五位，黃金儲備僅占外匯儲備的1.8%左右。如果按照目前全球各國政府黃金儲備占外匯儲備比例平均水平10.5%計算，黃金價格按照1215美元/盎司計算，9月末我國外匯儲備達到22726億美元，我國央行黃金儲備需增加至7055噸左右，即在目前基礎上需增加6001噸左右黃金?？紤]到我國經濟的快速增長，以及市場對于人民幣升值的預期，出口的回暖，未來幾年內我國外匯儲備還有可能繼續增加，中國黃金儲備潛力巨大。

（三）、黃金市場行情對黃金零售市場的影響

1．盡管金價上調，但消費者購買金飾品的熱情不減。

受國際金價突破1000美元大關的影響，國內現貨金銀價格也延續漲勢，上海黃金交易所黃金Au99.95當天收盤報于每克220.20元，再創年內新高。此后幾個交易日里，由于美國失業數據下降提振美元，使得國際金價小幅回調，但仍然守住了千元關口。對于后市金價，業內分析師普遍認為，千元心理關口一旦突破，還有繼續沖高的慣性。同時，在黃金基本面長線偏多的情況下，下半年國際金價見到1300美元-1400美元的可能性非常大。

2．金價上漲對零售市場帶來壓力

黃金基礎價格的上漲，使得金飾品單價水漲船高。從滬上老牌金銀店老鳳祥、周大福等柜臺了解到，出售的千足金飾品，價格已經調整至每克289元左右，金條零售價上升至每克243元左右，而鉑金零售價也上調至每克386元左右。黃金零售價格上漲，是否會影響市場需求？目前，消費者對黃金飾品的購買熱情很高，2009年7、8兩月所有門店的單月總銷售額都突破了1億元，9月的日銷售額最高更是突破了500萬元；鉑金飾品日銷售額最高也達到50萬元。業內人士分析，按照慣例，每年四季度，黃金消費季節性需求漸趨旺盛，再加上明年是結婚高峰，直至農歷新年前，金飾品銷售將達到最高峰。

三、目前黃金銷售市場及其存在的問題

據初步統計，我國目前黃金交易所會員單位年產金量約占全國的75%；用金量占全國的80%；冶煉能力占全國的90%。而個人通過黃金交易所的二級交易平臺也可間接參與交易，并可通過銀行進行紙黃金交易和實貨黃金交易。我國黃金的年度供需平衡量應在400噸左右，上海黃金交易所是目前國內可以交易現貨黃金和其他貴金屬的交易所。目前該交易所黃金的交易方式有兩種。

（一）、宏觀的問題

1．對交易監管不力。

由于舊的《金銀管理條例》還沒有廢除，我國黃金市場的政策法規發展明顯滯后，影響了個人黃金投資業務的開展，特別是稅收方面的政策，亟待完善。在放開市場的同時，場外流通秩序混亂，走私、暗箱操作、黑市交易仍然嚴重，增值稅征管不力，逃稅、漏稅嚴重，使得場外交易價格非正常地低于場內交易價格，削弱了白銀交易市場的吸引力。信息不對稱催生“霸王”合約，首先是經營者話語權強勢形成的信息不對稱。經營商擁有規則制定的主導權，是交易規則的制定者，受貪婪的驅使有可能會利用自己的特權而向外轉移風險，而使投資者利益受損。

2．市場交易主體尚待發育。

投資者對黃金投資的作用及方法缺乏了解，由于我國過去一直對黃金實行統收專營的政策，投資者對黃金投資缺乏了解。黃金投資業務開展主體的宣傳力度不夠，有待進一步加強。根據國際經驗，商業銀行在市場交易中起著重要作用。我國現有的交易市場受現有金融體制的束縛。發育不健全，以飾品市場為主，黃金投資的其他方式還不完善，黃金消費者對市場缺少起碼的知識技能，限制了市場的發展。如期貨市場：從理論上講，現貨市場包括即期現貨交易和中遠期現貨交易，不僅為交易者提供當前的價格信息，而且可以提供未來的價格信息。這樣，才能起到指導生產，穩定供求的作用。當前，交易市場只開展即期現貨交易，不能提供未來價格，指導生產、調節供求的功能并沒有充分發揮。

3．相應的配套政策不適應市場化的要求。

流通已經由計劃管理轉向市場調節，但相應的配套政策沒有及時調整，缺乏銜接。這就是，對于白銀和黃金這類重要的特殊商品而言，在流通體制改革和放開市場的過程中，除需要認真研究有形市場建設、交易規則和流通形式之外，還需要在放開市場的同時，出臺必要的政策措施與之配套。法規建設滯后形成的法制灰色區?！督疸y管理條例》是反映黃金統收統配管理的法規，隨著上海黃金交易所的開業運行，這一條例雖未宣布廢止，但已終止，黃金管理就處于無法可依的狀態。

4．實物金投資產品缺乏回購渠道。

目前，一些黃金投資產品不承諾回購，因此很難說其是真正意義上的投資品種。另外，即使承諾回購的產品，回購價格也偏低，很難獲利。舊金塊、金條、飾品等更是難以變現，除了典當和珠寶店外，沒有規范統一的渠道。

（二）微觀的問題

1．紙黃金的交易成本高。

紙黃金可通過電話或上網進行交易，因為是通過銀行辦理，公信力高，適合老百姓投資。但銀行的紙黃金產品交易成本偏高，因此交易量較小。目前，有幾家商業銀行紙黃金產品的買賣差價已降至每克0.8元。

2．境外的保證金交易猖獗。

地下市場也產生了強大誘惑力?，F在地下黃金交易市場規模大，充滿誘惑力的危險區域，之所以能在困難的條件下生存，而具有大量資金流入，就是它有誘惑力，誘惑力有一部分是虛假的承諾和愿望，但也有一部分是來源于其有吸引力的服務。”

3．由于國內黃金投資品種缺乏，境外的保證金交易在內地占領了很大的市場。

由于投資者對交易規則不熟悉，對國際金價分析不夠，很多人損失慘重。

4．非標金交易市場亟待開放。

每年企業產出的黃金均要經過上海黃金交易所指定的精煉合格企業生產出標準金后再進行交易。而黃金首飾生產加工廠家所用的非標金原料要通過上海黃金交易所購買回標準金后再添“料”加工，或通過個人（企業）私下交易購買黃金原料，既浪費了國家資源，又給國家經濟造成了損失，也給黃金首飾加工企業帶來麻煩。

5．國內黃金市場處于發展初期

產品單一和投資者風險控制能力不成熟已成為黃金投資市場平穩發展的阻礙因素之一。

6．連鎖企業大力發展。

黃金飾品市場隨著珠寶市場的連鎖化發展，得到了蓬勃發展。但未形成合力，開發，生產，銷售，服務，環節不暢，分散經營，重視力度不夠制約著工美黃金的發展，廣告宣傳力度不大，資金投入不足，奧運后轉型，鮮為人知，行政管理機構臃腫而龐大，過多的人力，提高了成本，經營型干部、具有戰略性思維人才極缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顧客上門購物，無拓展市場實力和意識，未形成企業整體規劃、重點發展規劃、長遠規劃目標缺失。

四、針對市場問題提出的對策

（一）、放開自然人參與黃金交易。

當前上海黃金交易所的市場主體僅僅限于法人客戶，這是遠遠不夠的。一個市場要做大做好做強，一個根本的問題是擴大市場的準入主體，降低市場門檻，從而提升交易規模，吸引社會資金的進入，真正做到與國際接軌。另外，盡可能設立外資準入制度，從而調節供給矛盾，平衡市場價格，減少市場風險。

（二）、降低市場交易成本。

根據交易市場現狀，很多會員的黃金費遠遠低于交易所的收取費率，這極不利于會員開發市場。根據當前的交易成本測算，設立一個營業部不但受到手續費率標準的影響，而且受到市場主體范圍狹隘的影響。由于當前市場主體僅僅限于法人客戶，市場容量較小，不利于市場開發。

（三）、對經營者話語權強勢有所制衡。

由于黃金投資者高度分散，難以形成有力的制衡力量。應該發揮監管部門和行業組織的作用，建立獨立的市場信息的平臺，為社會提供權威的市場信息。監管部門應建立黃金企業入市標準，將無資質、無誠信的企業淘汰出局。設立黃金投資產品風險分類及評估制度，為投資者選擇投資產品提供指南，可適時評估結果。

（四）、培養專業人才，傳播黃金投資知識。

近年來，一些培訓機構開始開展黃金投資培訓業務。比如，中國黃金協會的黃金投資分析師培訓已獲得國家勞動社會保障部的批準。這些培訓為市場提供了一批專業的投資分析人才，而這些人將成為我國黃金市場發展的推動者。

（五）發揮黃金投資咨詢公司在黃金市場中的作用。

黃金市場要發展必須加強宣傳，使更多的人懂得如何進行黃金投資。目前，金交所的許多會員單位開展了法人客戶的業務，但其量只占總交易量的40%，自營交易占主導地位。金交所的會員單位應積極拓展個人黃金投資業務和自營業務，與黃金投資咨詢公司合作，引入經紀人模式。因為無論是銀行還是綜合類會員，都不能為客戶提供一對一的服務，而黃金投資咨詢公司可以做到這一點。同時，黃金投資咨詢公司有專業隊伍研究分析行情，提供個性化的服務。

篇(4)

我國大多數電力企業都將融入了營銷的理念，希望能夠為在電力市場中獲得長久發展，不被市場淘汰，但是在具體的實施過程中，總是因為內部或者外部原因而影響了營銷作用的發揮，經過研究認為，電力企業在應該采用目標管理的方法，因為這種方法能夠明確營銷管理的方向，重點突出，除此之外，其重要性，還體現在以下方面：舊的用電營業管理模式是基于國家公用事業管理者的身份建立的,把全社會用電作為管理的對象,根本沒有市場的概念,更無所謂目標市場。因此,盡管近兩年我們對營銷體系進行改革,但當前的營銷管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競爭機制,營銷策劃無法展開,營銷手段單一等等。究其原因,還是沒有按市場規律辦事,還是沒有對電力市場進行科學的劃分,還是沒有明確日標市場的原故。如:不具備開拓市場的功能就是因為沒有把要開發的市場納入整個電力市場,并作為其中一個目標市場來管理營銷策劃無法展開就是因為目標市場不明確,策劃對象無法確定缺乏競爭機制也是因為目標市場不明確,無法建立可操作的考核指標體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現行的營銷管理模式,就必須對電力市場進行認真的調查分析。真正按照市場的規律來確定我們的營銷管理模式。我們還可以把待開拓的電力市場作為一個目標市場,制訂相應的考核指標來促進電力市場的拓展。目標市場明確了,營銷策劃就可以順利展開。這樣,整個營銷系統就顯得居次分明,責任明確,就能調動各個層次的營銷人員的積極性,采取有效的營銷措施,完成電力企業的各項經營指標。

2我國電力市場營銷現狀

電力市場營銷管理與傳統的計劃經濟時代的電力企業管理模式相比，的確發揮了很大的價值，但是隨著市場經濟體制建設的不斷深入，電力營銷管理也出現了一些弊端，其表現如下：

2.1營銷管理模式與市場服務理念脫軌

我國有些電力企業雖然營銷模式非常好，但是服務理念不到位，很多業務都是用戶上門找，自己關注的很少，所以在市場中應變能力不強，往往處于被動地位。有些用電用戶根據自身的特點需要其他方面的服務，但是企業卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實施，這種脫軌的狀態，嚴重影響了電力企業的市場競爭力，產品質量優秀，但是沒有后期的優質服務做后盾，企業也難以取得高效的發展。這是電力企業進入市場經濟體系中必須要做到的問題。

2.2營銷管理人員的水平相對比較低

電力企業要想通過營銷的方式獲得經濟利益，營銷人才是關鍵，雖然我國有非常多的優秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現在很多方面，比如有些管理人員自身的素質很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業就應該制定相應的獎懲措施，以提高員工工作的熱情，堅決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業來說，消極影響非常大，甚至會影響其他員工的工作心態，針對這種現象要堅決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現象，企業應該定期對其進行培訓，以便盡快提升其專業水平，除此之外，員工個人也應該不斷地充實自己，不斷地學習，盡快趕上業務能力強的人員。

2.3對市場競爭缺乏研究

實際上，我國的電力企業在市場中有非常大的競爭優勢，但是因為缺乏系統的研究，所以這種優勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統研究主要表現在以下幾方面，一是與同行業之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業很多，但是每一個企業具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚長避短，進而發揮自身企業的優勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發展其他新型能源，新型能源的優勢不言而喻，如何在這種競爭環境中，電力企業一直處于優勢地位，這是需要相關人員進行全面研究。

3電力營銷進行目標市場管理的方法

上文中，我們已經充分的了解到目標管理對電力企業的重要性，但是需要如何對其進行目標管理呢?筆者總結如下：

3.1全面了解電力市場的發展情況

經過多年的發展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業都在采取一定的措施來適應市場的這種改變，但是因為傳統的模式沒有明顯的目標，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業要想實現目標市場管理，第一步就要全面了解市場發展情況。電力企業應該派專門人員對市場進行全面的調查了解，收集數據，將電力市場中營銷空白的地方調查出來，這是最有價值的一部分，相關調查人員調查結束之后，要形成相應的報告，并且針對這種電力市場目前的狀態，提出影響的目標市場管理措施。電力企業在制定目標管理方案時，了解市場的同時，還要了解自身的發展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價值，之所以對市場進行調查，其主要目的也是為電力企業提供目標管理依據，針對不同的方面有組織、有規劃的去進行管理。

3.2進行科學劃分

這是電力營銷目標管理實現其價值的關鍵，之所以稱之為目標管理，主要是要按照劃分的目標進行科學細致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學，很多實現其作用，進而要想電力營銷市場目標管理為企業帶來巨大的經濟效益，科學劃分管理目標是關鍵。在全面了解市場之后，就可以根據市場情況來劃分目標，之后再根據這些目標有針對性的具體的實施各項措施。目標劃分結束之后，就要采取相應的實施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關人員的分工以及責任必須明確，并且制定相關的獎勵措施，可以將電力市場看作是一個大的目標，然后再根據各種情況，將其劃分一個個小目標，每一個目標都由專業人員來管理，并且根據制定的考核制度進行考核，達到目標或者超額完成目標的人員要給予獎勵，如果業績非常不好，就要選出更優秀的人才，使得整個目標管理水平最優化。

3.3靈活轉變營銷管理模式

傳統的電力企業的電力營銷模式比較單一，但是在進行目標管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因為不同的目標其使用的管理模式也不相同，如果多個目標管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標管理的價值，所以目標管理責任人，應該根據自己所管轄的目標制定合適的管理模式，并且在實踐中不斷地完善該模式，將其價值發揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規律，以市場經濟的理念來實現電力企業的發展，更改自己的服務理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點，還要注重細節部分，盡可能的將營銷模式的價值發揮到最大。

3.4培養電力營銷目標管理人才

這是電力營銷能夠推行目標管理的關鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實施，因此電力營銷推行目標管理方式時，就應該有大量的人才儲備，引進優秀人才的同時，還要培養企業自己的人才，人才儲備充足，才能為企業帶來真正的效益。為了培養更多的人才，電力企業應該采取一定的措施，比如定期對員工進行培訓，從培訓中選拔優秀的人才，全力進行培養，企業在招聘人才時應該更加多元化，重點招聘專業對口的人才，但是其他專業，個人素質非常優秀的人才也要積極引進，這樣企業人才就會向著多元化的方向發展，企業按照人才的自身特點來分配不同的目標管理任務，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業創造更大的價值。

4結語