序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷策略研究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關鍵詞】服裝；淘寶網(wǎng)店；網(wǎng)絡營銷；營銷策略

【中圖分類號】F426【文獻識別碼】A【文章編號】2095-3518（2016）01-131-02

在我國迅速發(fā)展的網(wǎng)絡購物市場當中，淘寶網(wǎng)當之無愧為國內(nèi)最著名、入駐企業(yè)數(shù)量最多、提供營銷推廣工具最豐富的網(wǎng)絡零售平臺。但是，現(xiàn)實中的服裝類淘寶網(wǎng)店對于如何有效規(guī)劃和開展網(wǎng)絡營銷尚未形成系統(tǒng)的認識，服裝類店鋪的網(wǎng)絡營銷策略的實際操作復雜多樣，并沒有統(tǒng)一標準，理論研究的滯后與現(xiàn)實規(guī)范的不完善嚴重制約了網(wǎng)購群體的快速增長。因此，對服裝類淘寶店營銷策略的研究于網(wǎng)店自身的經(jīng)營和淘寶網(wǎng)的日益完善都是必要和富有意義的，希望通過本文對服裝類淘寶店現(xiàn)有的營銷策略進行的系統(tǒng)分析并提出的相關營銷建議，對服裝類淘寶網(wǎng)店的營銷推廣起到參考作用。

1服裝產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析

1.1網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的日益完善,市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的改變。產(chǎn)品、服務、勞力、信息等通過網(wǎng)絡的橋梁流通在全球市場當中，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解全球消費者的需求，將營銷的觸角伸向全球市場的各個角落，同時這也意味著市場競爭更加廣泛與激烈。近年我國政府對電子商務的發(fā)展予以高度重視，相關的法律法規(guī)也隨之出臺：《網(wǎng)絡交易管理辦法》，《關于加強商業(yè)銀行與第三方支付機構合作業(yè)務管理的通知》，《關于開展電子商務與物流快遞協(xié)同發(fā)展試點有關問題的通知》，《網(wǎng)絡商品和服務集中促銷活動管理暫行規(guī)定（征求意見稿）》，《網(wǎng)絡零售第三方平臺交易規(guī)則制定程序規(guī)定（試行）》等，有利于網(wǎng)絡交易的健康持續(xù)發(fā)展。

1.2服裝行業(yè)分析

服裝類產(chǎn)品為基本的生活用品，需求量大、重復購買率高，服裝網(wǎng)購具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ袊娮由虅昭芯恐行谋O(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年我國網(wǎng)絡購物市場銷售占比最高的品類是服裝鞋帽，用戶購買率達76.3%，購市場交易規(guī)模達到4349億元，同比2012年的3050億元增長了42.6%,2014年服裝行業(yè)網(wǎng)購規(guī)模將達到6153億元，同比增長41.5%。就目前來看，我國服裝購物市場交易呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。

1.3服裝網(wǎng)絡營銷相對于傳統(tǒng)營銷的劣勢及面臨的挑戰(zhàn)

在線上銷售模式下，消費者無法通過親自觸摸、現(xiàn)場測量及試穿來鑒別衣物的舒適度，所以服裝網(wǎng)絡營銷相對與傳統(tǒng)營銷方式在購物體驗、交流互動、售后服務等方面有明顯的劣勢。服裝類產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷也面臨著挑戰(zhàn)：知識產(chǎn)權保護相關法律滯后，由于網(wǎng)絡的實時性與交互性，服裝款式、色彩等設計創(chuàng)意一旦推出很容易被競爭企業(yè)竊取，從而打擊了服裝企業(yè)的創(chuàng)新積極性；服裝展示技術仍有較大局限，顯示技術、三維陳列技術、試穿技術、感知技術等發(fā)展不完善；網(wǎng)購大軍集中在年齡18至35歲的年輕人群，較多消費者還對網(wǎng)購服裝持否定態(tài)度，消費者對服裝網(wǎng)購的態(tài)度有待改善。

2服裝類淘寶店的營銷策略研究

2.1淘寶店內(nèi)的營銷策略

2.1.1商品信息展示的營銷策略商品信息包括標題、詳情頁、圖片展示等，良好的商品信息的展示是淘寶店家進行網(wǎng)絡營銷必須高度重視的關鍵環(huán)節(jié)。（1）標題標題設置的最終目的是為讓買家迅速找到寶貝,標題要以買家的消費需求為導向，在規(guī)定的30個漢字中，包含越多的關鍵字，被搜索到的概率就越大。淘寶內(nèi)搜索引擎搜索框下方的“搜索風云榜”，聚集了當天上升最快和一周最熱的搜索詞，這些搜索詞可為淘寶賣家提供標題命名參考，增加寶貝命名的準確性。（2）詳情頁有購買意向的買家進入淘寶店鋪后，影響買家下單的關鍵因素當屬寶貝詳情頁。對服裝而言，獨特賣點、價格促銷點、細節(jié)圖、尺寸描述等均是買家最為關注的。寶貝描述要盡量完善，既可以全面的展示產(chǎn)品的特性，也利于買家自主購物，大量節(jié)約客服成本。同時也要注重文字字體統(tǒng)一、色彩協(xié)調(diào)，圖片的大小也要統(tǒng)一，給買家呈現(xiàn)整體協(xié)調(diào)的美好印象。（3）圖片展示服裝類寶貝的詳情頁在整個店鋪流量中占非常大的比重，賣家應該盡量全方位描述寶貝，通過真實、清晰、生動的圖片展示，打消買家的購買疑慮，提高寶貝的翻頁數(shù)、停留時間、轉(zhuǎn)化率。相關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者購買服裝時，對不同圖片的重視程度不同，其中最看重細節(jié)圖和產(chǎn)品圖，其次是尺碼圖、模特圖、他人尺碼試穿。2.1.2跟進顧客維系顧客關系相比吸引新顧客，維系老顧客能為店鋪節(jié)省營銷成本，帶來更大收益，增加顧客的回頭率是網(wǎng)絡營銷的重要目的。賣家可通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務提升顧客滿意度、忠誠度。比如，售后可主動詢問買家對產(chǎn)品的滿意程度、使用情況以及改進建議等，還可設置會員制度，向會員定期發(fā)放代金券，促進會員多次購買，增加顧客粘性。2.1.3利用會員制體系的促銷作用可依據(jù)買家的購買金額、頻率等因素實行VIP會員制，設置會員制實施折扣優(yōu)惠這種價格歧視定價策略能夠被其他消費者所接受，且能夠讓會員買家產(chǎn)生優(yōu)越感，從而促進會員的重復購買率。可通過為會員提供積分獎勵、價格優(yōu)惠、兌換禮品等方式提高顧客的忠誠度，擴大品牌的知名度。

2.2以淘寶平臺為依托的營銷策略

2.2.1嚴格遵守并執(zhí)行運營規(guī)則作為以淘寶平臺為依托的賣家，有義務嚴格遵守運營規(guī)則的各項細則，為消費者營造良好的網(wǎng)購環(huán)境，這也是開展網(wǎng)絡營銷的前提條件。筆者認為，產(chǎn)品質(zhì)量是網(wǎng)絡營銷的根基與前提，是店鋪長久發(fā)展的保障。其次，店鋪應遵守消費者保障服務協(xié)議，保證執(zhí)行如實描述產(chǎn)品、購買后如有符合退換貨要求的情況賣家應在7天內(nèi)無理由退換貨等條款。2.2.2充分利用淘寶平臺流量資源淘寶的流量資源有免費和付費流量之分。淘寶網(wǎng)的兩種流量適合于不同的店鋪，各有優(yōu)缺點，免費流量投資少見效慢，適合信譽良好，長期堅持經(jīng)營的賣家。付費流量則需要相對較大的投資，但是見效快并且效果顯著。（1）免費流量資源①淘寶內(nèi)部搜索引擎。此處流量是由網(wǎng)購者自身需求帶來的，不被賣家完全掌控，但站內(nèi)搜索的優(yōu)化有章可循。首先要設置好寶貝標題，其次是寶貝的人氣指數(shù)排名，包括寶貝跳失率、瀏覽量、轉(zhuǎn)化率等指標。②淘寶類目流量。類目的排名前后有以下三種影響因素：一是七天銷量的增長，連續(xù)七天的增長銷量會使類目排名上升；二是上下架時間安排，寶貝將要下架的時刻更容易獲得類目流量；三是產(chǎn)品的市場需求，當季熱銷產(chǎn)品更容易獲得類目流量。（2）付費流量資源①淘寶直通車。是一款幫助賣家推廣產(chǎn)品的營銷工具，是淘寶賣家用戶使用最多、最受歡迎的付費流量形式，展位位于搜索頁面的左面、下面的搶眼位置，帶來店鋪的較高瀏覽量甚至寶貝的成交量，按照點擊量收費。②官方付費活動。賣家可通過聚劃算、天天特價、淘金幣等大流量官方付費活動來獲取流量，通過低價促銷來吸引消費者。

2.3淘寶平臺外的營銷推廣

（1）論壇推廣確定合適的論壇之后，需要精心策劃論壇帖，硬廣告帖已無法激起人們的購買欲望。事實證明，軟文貼更加能夠引起網(wǎng)民駐足，比方，發(fā)送穿衣指南、搭配技巧、流行趨勢等相關帖子，將產(chǎn)品的信息巧妙的融入其中，以獲得有效流量。（2）社交軟件推廣電商時代，微博、微信等新產(chǎn)物的出現(xiàn)，拓展了網(wǎng)絡營銷的空間，開辟了新的思路。微博注重和強調(diào)自由、共享的交流氛圍，店主可通過對某個主題的知識共享和持續(xù)討論來達到傳遞營銷信息、維系客戶忠誠的目的。微信營銷則可運用親密的朋友關系開展口碑營銷進行產(chǎn)品的宣傳推廣。

3對服裝類淘寶店營銷的建議

針對服裝類淘寶店的營銷現(xiàn)狀，筆者有如下建議，希望能夠給服裝類網(wǎng)店經(jīng)營者提供一定的參考。

3.1商品詳情頁中運用視頻展示

筆者認為，如果可以為每款產(chǎn)品配備視頻講解，通過聲情并茂的視頻介紹每款產(chǎn)品的獨特賣點、風格、面料材質(zhì)以及穿著的大小等，必能營造更加放心的購物環(huán)境，并且有利于買家自主購物減少人工客服的工作量。

3.2打造店鋪品牌

消費者在進行購買行為時必然要考慮店鋪在網(wǎng)絡上形成的品牌形象，他們通常會根據(jù)品牌效應來對產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進行判斷與推測，所以打造良好的店鋪品牌形象將會使店鋪營銷事半功倍。

3.3科學進行產(chǎn)品定價

淘寶購物，低價驅(qū)動特征明顯，重低價的購物習慣已經(jīng)非常穩(wěn)定，高價服裝消費品在網(wǎng)絡交易中未形成氣候，因此定價策略方面不僅僅是要考慮企業(yè)的成本以及盈利，同時更要考慮消費者對于產(chǎn)品價格接受程度，如果定價超過了客戶心理承受能力，則不可取。

4結論

淘寶網(wǎng)作為注冊用戶最多，吸引商家最多的網(wǎng)絡零售平臺,為眾多網(wǎng)絡消費者以及電子商務企業(yè)提供了充分的機會與無限的資源。淘寶網(wǎng)賣家若能充分利用互聯(lián)網(wǎng)和淘寶網(wǎng)平臺的優(yōu)勢,將有效的網(wǎng)絡營銷策略正確地運用于網(wǎng)店的營銷實踐中,必將迎來自身網(wǎng)店與整個淘寶平臺的大發(fā)展、大繁榮，為進一步改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)生活方式作出杰出貢獻。本文以目前國內(nèi)最大的電子商務網(wǎng)購平臺——淘寶網(wǎng)為研究主體，對服裝類網(wǎng)絡營銷環(huán)境進行了充分分析，并深入研究服裝類淘寶網(wǎng)店現(xiàn)有營銷策略，在此基礎上提出改進服裝類淘寶店營銷策略的建議，為網(wǎng)上服裝企業(yè)營銷提供一定的參考。

參考文獻

[1]白云濤.淘寶C2C網(wǎng)店的網(wǎng)絡營銷策略研究[D].河北大學,2013.

[2]居新宇“.店”與“電”的碰撞[J].中國紡織,2014,(10).

篇(2)

關鍵詞：會展旅游 營銷策略 現(xiàn)狀

隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國內(nèi)地已經(jīng)成為全球發(fā)展最快的會展市場，而且會展業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)涉足到旅游業(yè)等相關領域，形成一個新的經(jīng)濟增長模式―會展旅游。但是當會展旅游在我國蓬勃發(fā)展的同時，仍存在著一些問題，本文將結合我國會展旅游發(fā)展的現(xiàn)狀，針對問題提出相應的營銷建議。

一、國會展旅游發(fā)展現(xiàn)狀

我國會展業(yè)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展是會展旅游業(yè)興起和發(fā)展的堅實基礎，同時國際經(jīng)濟發(fā)展一體化又為其提供了新的發(fā)展契機。

（一）會展業(yè)發(fā)展迅速，潛力巨大

20世紀90年代以來，我國會展快速發(fā)展，總規(guī)模年均增20%，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，并且已經(jīng)成為亞洲的會展大國。會展業(yè)的快速發(fā)展成功帶動了旅游業(yè)的發(fā)展，隨著2008年奧運會和2010年世博會的成功申辦必將為中國會展旅游業(yè)提供一個新的發(fā)展契機，進而帶動會展旅游經(jīng)濟的全面提升。

（二）旅游業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機

世界旅游組織預測，到2020年，中國將成為世界最大的旅游目的地，接待旅游人數(shù)1.37億人次，將占世界市場份額的8.6%，我國旅游業(yè)的迅速發(fā)展為會展旅游的興起與發(fā)展的堅實基礎，同時會展旅游又為旅游業(yè)提供了新的發(fā)展契機。

（三）世界經(jīng)濟一體化促進了中國會展旅游業(yè)的發(fā)展

我國在2011年正式加入世界貿(mào)易組織之后，進一步加強對外開放，外商投資和經(jīng)貿(mào)往來明顯增加，進而會促使來華的商務旅游者人數(shù)的增加，更加頻繁的世界經(jīng)貿(mào)往來為我國的會展旅游提供了更為廣闊的發(fā)展空間。

二、由于我國的會展旅游業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，還存在著很多問題，如

（一）還沒建立起符合國際慣例的市場運作機制

在我國會展旅游業(yè)的發(fā)展中，其管理機制還明顯的保留著計劃經(jīng)濟的特征，市場化低。許多會展都是由政府主辦的，或者是由其部門的下屬公司操作的。政府主導著會展旅游的發(fā)展，干預過多導致了會展旅游業(yè)的非市場化，從一定程度上壓抑了會展旅游業(yè)的發(fā)展。

（二）相關法律法規(guī)不健全

在我國，旅游行政管理部門還沒有從擴大國際旅游業(yè)的角度，以法律、法規(guī)的形式促進會展旅游的發(fā)展。法律法規(guī)的不健全和缺乏資質(zhì)條件的約束，導致目前我國會展旅游比較混亂。

（三）缺乏品牌發(fā)展意識

品牌是會展旅游發(fā)展的靈魂，也是我國會展旅游在21世紀實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關鍵。一個成功的有影響力的品牌可以征服消費者，獲得更多的市場份額。世界上會展旅游發(fā)達的國家，幾乎都擁有自己的品牌展會和會展名城，如米蘭國際博覽會、巴黎博覽會等。我國除了廣交會等會展有一定的世界性影響外，絕大多數(shù)都是國內(nèi)的、臨時性的。

三、會展旅游的營銷策略

（一）特色品牌營銷策略

品牌是市場價值的評估系數(shù)和識別徽記，是參與競爭無形資本。要使我國

的會展旅游具備國際競爭力，就必須創(chuàng)建出一批享有美譽度和知名度的名牌。優(yōu)化資源配置，結合自身區(qū)域特色，合理定位，形成品牌營銷特色，積極培育拓展會展旅游市場，推進運作市場化，創(chuàng)造出名牌會展旅游商品，以特色提升競爭力，贏得屬于自己的市場份額。

（二）關系營銷策略

會展企業(yè)與城市政府相關部門是息息相關相輔相成的一個整體。會展企業(yè)之間存在著競爭，同時也有合作的可能。會展企業(yè)與政府在互惠、互利、合作與誠信的基礎上建立契約關系，以履行承諾和義務的方式協(xié)調(diào)、處理和發(fā)展與顧客以及其他利益相關人員的關系，鞏固各方的合作基礎不斷努力來實現(xiàn)營銷目標的營銷策略。這樣可以聚集各會展企業(yè)與政府的力量，形成規(guī)模效應，共同開拓國際市場，完成單個企業(yè)不能完成的營銷目標。因此關系營銷在會展旅游業(yè)的應用尤其重要。

（三）網(wǎng)絡營銷策略

1、網(wǎng)絡技術的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及使得網(wǎng)絡成為人們獲取信息的重要來源，人們的出游信息更多的能在網(wǎng)上獲取。會展企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)信息可以使客戶或其他利益群體更快、更全面的了解本企業(yè)的基本情況和最新動態(tài)。同時旅游地的良好形象也可以在互聯(lián)網(wǎng)上迅速傳播，達到與會展企業(yè)良性互動的雙贏結果。另外網(wǎng)上社區(qū)的推廣還利于培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體，讓消費者有更多的自。

四 討論

面對新的市場形勢和發(fā)展環(huán)境，我國的會展旅游業(yè)必須探索符合中國國情、有中國特色的發(fā)展道路。為此，我國的會展業(yè)和旅游業(yè)應相互促進、相互合作、建立有中國特色的會展旅游優(yōu)化發(fā)展模式。另外，如何細分市場，準確進行市場定位，整合會展資源，積極開展營銷活動是一個循序漸進的過程。所以，我國會展旅游業(yè)的市場營銷要走法制化、市場化、產(chǎn)業(yè)化和國際化的道路，還有很多有待解決的問題。

參考文獻：

[1]馬勇.會展經(jīng)濟發(fā)展解讀[J]1.經(jīng)濟地理，2002，（3）

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[3]谷玉芬.試論政府在發(fā)展會展旅游中的定位[J].商業(yè)研究，2004

[4]胡曉.會展經(jīng)濟與城市發(fā)展[J].經(jīng)濟問題探索，2002.（6）：[l]9一l22

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關鍵詞：餐飲業(yè);服務營銷;營銷策略

一、謝謝咖啡公司的簡況及其營銷現(xiàn)狀

1.公司簡介。謝謝咖啡公司于2014年4月誕生于杭州市，公司是一家以經(jīng)營餐飲服務為主的現(xiàn)代化餐飲企業(yè)。謝謝咖啡公司的總部位于杭州市濱江區(qū)繁華地段，公司目前5家咖啡分店，3家御牛道，以及一家私人小廚，分散于于杭州，武漢，上海等地。經(jīng)過2年多的發(fā)展,謝謝咖啡公司的員工大概有100余人、處于生命周期的發(fā)展期，年營業(yè)收入估計有1200余萬元的私營有限責任公司。“謝謝”是謝謝咖啡公司旗下第一個自創(chuàng)品牌，也是主打品牌之一。公司獨特的以新型餐吧的模式定位，希望給消費者一種獨到的體驗。謝謝咖啡公司以精致，可口，健康的美食，各式咖啡飲品，新式中國茶以及相關衍生產(chǎn)品為主。希望通過精致的出品和優(yōu)質(zhì)的服務，達到讓客戶對品牌的初步認知與了解，成為中國一流的餐飲企業(yè)。目前來看,謝謝咖啡開展服務營銷必要且迫切。

2.謝謝咖啡公司服務營銷現(xiàn)狀。謝謝咖啡公司的餐飲業(yè)對服務營銷特別重視，在試營業(yè)期間店里的服務員都會在顧客結束用餐時詢問餐品的口味，餐廳環(huán)境，服務質(zhì)量以及需要改進等問題。謝謝的理念就像他自己的名字一樣，希望給所有人一種態(tài)度，從我們開始，給身邊的人帶去溫暖。堅持從自己做起，讓全世界升溫。同時，每個月每個員工都會有關于服務，咖啡師培訓考核，只有通過了考核才能正式上崗。在互聯(lián)網(wǎng)方面，謝謝與西湖天地，鮮橙等小企業(yè)達成合作關系，每星期都會推廣一些軟文。謝謝自己也推出APP，可以為家人，朋友，愛人等點餐，逐漸推廣公司理念。謝謝的定位是新型的餐吧模式，結咖啡，茶，簡餐，點心為一體，它的主要目標市場是一群有著一定收入的，懂得生活品質(zhì)的，注重享受生活的城市白領，由于各店的地理位置差異，位于景區(qū)的則更多是外國游客。環(huán)境，裝修設計的獨特性，更是消費者所需要的另一種東西，是一種體驗，一種生活方式。

二、謝謝咖啡公司服務營銷問題分析

1.產(chǎn)品質(zhì)量有待加強。一在新產(chǎn)品研發(fā)方面，由于企業(yè)的定位健康，很多產(chǎn)品受到限制，因此還有待一步加強與改進。二是消費者認為特色不足，對于意面，炒飯都覺得很普通，沒有特殊的感覺。三是由于混合果汁容易分層，影響口感，經(jīng)常讓消費者造成誤解，以為摻加許多水，而其實謝謝的果汁全是鮮榨的混合果汁，不加任何水，糖等添加劑。同時因為每次進貨時的水果不是同一批次，有時口感偏酸，有時偏甜。對于二次消費的顧客會帶來不好的印象與疑惑。

2.定價策略不當。謝謝的產(chǎn)品定價主要是采用隨行就市定價法，同時考慮到APP的點單與實際消費顧客的需求，因此把咖啡，茶，飲料的定價統(tǒng)一定價中杯33，大杯37.而簡餐，沙拉，點心的價格則根據(jù)成本定價。比如美式,其實質(zhì)只是最為簡單的意式咖啡,按照成本加成的方法,定價應僅為20元/例,但是為了適應謝謝APP點單,該咖啡在實際銷售時定價為33元/例,消費者點單后大失所望,認為該價格不符合實際。除了咖啡的價格之外,在普遍店里的茶都是按壺賣的，而且可以免費續(xù)費，而謝謝卻是是一杯一杯賣，造成了消費者對茶的價格也存在著意見,認為茶的價格偏高。在價格折讓方面，謝謝每一個服務員都有權根實際情況對消費者的餐點不收費或者贈送，這對于不同的顧客心理難免會有一絲差異。

3.促銷手段單一。謝謝很少做促銷，被評為高冷型餐廳。最多也只是在微信公眾號發(fā)些軟文，像大眾點評，閃惠活動都幾乎沒有。在價格方面也一直保持開業(yè)狀態(tài)，很少有價格折扣，優(yōu)惠活動。沈夢辰代言的廣告影響力度也很少。一般吸引顧客的都是同學朋友介紹，或者是游客。只有在歐洲杯期間，謝謝通過預測球隊的方式推廣代金券，禮品等。

4.服務不到位。由于謝謝來的外國游客比較多，文化與語言的差異，導致服務質(zhì)量下降；謝謝三樓有個露天，很多消費者喜歡坐在三樓，但這對服務員上餐造成一定的影響。浪費許多時間。為了減輕服務人員的工作，謝謝的水，紙巾，糖包一般都采用自助服務，而這樣給顧客帶來不好的印象。餐飲行業(yè)人口流動的速度也給謝謝帶來一定的壓力，有些員工剛通過培訓沒幾個月因為各種原因離職，一些新來的還不熟練其服務的流程，難免會對服務的質(zhì)量有所降低。在人多的時候，由于果汁的鮮榨速度慢，以及服務人手的缺乏讓消費者不滿意。

5.環(huán)境場景因素。謝謝生活最吸引消費者的就是環(huán)境，謝謝在小嶋伸也設計的餐吧里，透亮的門店吸引著紛紛行人駐足。謝謝有許多店面，每個各有特色又極其融洽。謝謝的服務環(huán)境過于追求裝修的完美，忽略了餐桌餐飲的使用效果，由日本設計師設計的桌子與中國習慣大不相同，謝謝的餐桌適合喝咖啡，不適合簡餐的食用。位置經(jīng)常讓消費者和服務員都很苦惱，單人位，兩人位的基本只能放幾樣東西，而四人位與六人位讓兩人坐又很浪費。座位經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，咖啡店的性質(zhì)就是消費者經(jīng)常會坐著一下午不走更增加了難度。

三、謝謝咖啡公司服務營銷的優(yōu)化建議

1.優(yōu)化產(chǎn)品組合。菜品本身的重要性不言而喻。加強新產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品組合，產(chǎn)品多樣性。每個月度都有不同的產(chǎn)品開發(fā)出來，不讓消費者覺得厭倦。其次，增加產(chǎn)品特色，符合謝謝的經(jīng)營理念，區(qū)別于其他咖啡店，在消費者心理留下好印象。而對于果汁分層問題是不可避免的，可以建議服務員在上餐時給消費者一個提醒，這樣可以避免許多問題。

2.運用合適價格策略。對于APP點單的限制，咖啡的價格還是改不了。簡餐，點心價格應該采取合適的價格策略。利用成本導向、需求導向和競爭導向三類方法合適定價，滿足消費者的心理價格。讓消費者意識到價格并不是產(chǎn)品本身成本價格，還包括服務成本貨幣價格，做好服務非常重要。

3.加強促銷。謝謝的非人員促銷,一定要注重服務人員的高效、優(yōu)質(zhì)服務。服務人員在點餐時應該充分了解消費者的用餐目的,對于多次光臨咖啡店或者VIP客人,可以免費送上一份蛋糕。現(xiàn)在越來越多的飯店開始自助點餐，這雖然加快點餐速度，但缺少了服務員與顧客間的溝通。因此謝謝應利用自己的優(yōu)勢，加強服務員的非人員促銷，在點餐時加強與顧客的溝通，注意餐品的組合。同時，謝謝除了在微信公眾號發(fā)軟文之外，還應該多做廣告，傳遞公司理念，分享給更多的人。發(fā)展公共關系也是另外一種促銷方法。

4.提高服務水平。謝謝應該提高整體的服務水平,提高服務人員素質(zhì)，加強員工技能培訓。因此,要做好全程服務工作,謝謝的每個員工都應該樹立主人翁意識,盡力做好自己的工作職責，分內(nèi)之事。從菜品到消費者的一次消費結束，每一個環(huán)節(jié)都做到最優(yōu)，這每一個環(huán)節(jié)對整體的服務水平產(chǎn)生作用。在服務當中，服務員可以多注意客人的需要，多詢問，努力讓顧客的滿意度達到最大。而對于企業(yè)內(nèi)部，營造融洽的氛圍是必不可少的。對于謝謝來說,員工下班都到凌晨一點，排班不確定，因此工作之余營造和諧融洽的氛圍非常重要,這能消除員工的精神壓力。提升員工的歸宿感，使員工相互之間的關系更加和諧、融洽,從而能使員工更好地服務于公司。

5.改善整體環(huán)境。對于咖啡店來說,選址也是至關重要的，謝謝三店就因為樓層過高，以及星光大道二期還沒發(fā)展起來造成生意慘淡，在選址時應該考慮充分。咖啡店的內(nèi)部環(huán)境包括音樂、裝修格調(diào)，陳列物（餐桌餐椅，沙發(fā)）等都應該與咖啡店定位相匹配。考慮到之前出現(xiàn)的問題，建議謝謝咖啡更改其桌子的設計，符合大多數(shù)人的用餐習慣。

作者:徐巧 金秀玲 單位:浙江中醫(yī)藥大學人文社會科學學院

參考文獻：

[1]王家進.HG酒店公司服務營銷策略優(yōu)化研究[D].哈爾濱理工大學,2013.

[2]范秀成.服務管理學[M].天津:南開大學出版社,2006.12.

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論文關鍵詞：贊助營銷，事件營銷，信息傳播，營銷決策

贊助概述

“企業(yè)贊助”是指企業(yè)通過贊助某項社會活動或體育活動，圍繞活動開展系列營銷宣傳，借助贊助項目的良好社會效應，提高企業(yè)的品牌知名度與品牌形象，獲得社會各界廣泛的關注與好感，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境的一種商業(yè)操作。程紹同教授在《第5促銷元素》一書中將贊助列為繼專人銷售、廣告、宣傳、銷售促進之后的促銷活動的第五元素。自1996年可口可樂公司投資6億美元贊助美國亞特蘭大奧運會當年第一季度就取得了12%的收益增加優(yōu)異成績以來，贊助營銷成了許多企業(yè)爭相效仿的一個重要項目，可口可樂的贊助行為也被選為哈佛商學院長期研究的著名案例。事件營銷本身是一把“雙刃劍”，雖然可以以短、平、快的方式為企業(yè)帶來巨大的關注度，但也可能起到相反的作用。作為事件營銷的組成部分，贊助營銷自然也是如此。雖然許多企業(yè)為贊助營銷投入了巨資，卻有大量的企業(yè)在贊助營銷中難以收回自己的贊助投入。中國品牌研究院2008年8月1日的《2008奧運營銷報告》為奧運贊助營銷企業(yè)敲響了一記警鐘。該報告指出，截至2008年7月21日，在62個北京奧運贊助商中，90％企業(yè)的奧運營銷未獲成功，奧運營銷的巨額投入將無法獲得足夠的回報。如此普遍的營銷失敗說明了企業(yè)在贊助營銷決策過程中必然存在缺陷。

企業(yè)贊助營銷有兩大策略：1、借勢策略，2、造勢策略。借勢策略在操作手法方面近似于廣告營銷，企業(yè)通過尋找合適的活動作為自己的品牌，借助活動的影響力提高企業(yè)品牌的美譽度和知名度，從而間接地通過活動實現(xiàn)企業(yè)的利潤。因此，在贊助營銷的決策過程中不可回避的是活動舉辦方、贊助企業(yè)、受眾三方各自的利益。如今，大量的活動借助企業(yè)贊助資金的強大支撐得以成功的舉辦，無數(shù)的受眾在活動中得到了應有的樂趣和收獲，而唯獨為活動投入巨資的贊助企業(yè)一方，卻常常難以通過贊助營銷實現(xiàn)自己的利益。

從企業(yè)方的角度上來看，一場成功的贊助活動最終必須要為企業(yè)帶來利潤，而活動的選擇和在活動中企業(yè)進行的相關運作則是企業(yè)實現(xiàn)利潤的直接途徑。在活動選擇的方面，依照現(xiàn)有的理論研究，企業(yè)在選擇活動時活動的受眾應當是越廣泛越好，也就意味著活動受眾的廣泛程度決定著活動本身是否具有贊助的價值及價值的大小，而廣泛的活動受眾最終是否真的能夠為企業(yè)帶來利潤呢？

下面先進行一個假設，F(xiàn)1汽車賽是世界三大汽車賽之一，其受關注層度不亞于任何一場具有廣泛影響力的活動，假設現(xiàn)在有一汽車生產(chǎn)商和一個農(nóng)用機車的生產(chǎn)商同時對這一活動進行了同樣的投資規(guī)模和宣傳力度對這場賽事進行贊助，其最終效果能否一樣呢？答案顯然是否定的。其原因在于F1賽事的觀眾多數(shù)都是汽車的愛好者，而不是農(nóng)用機車的消費者。活動與產(chǎn)品的相關度方面存在差異，因此活動贊助所產(chǎn)生的最終效果自然是天壤之別。

同樣以北京奧運會贊助商恒源祥為例。在成為北京奧運會贊助商后其推出了12生肖廣告，而在互聯(lián)網(wǎng)上受到大量抨擊。在整個廣告中恒源祥只是單純地將12生肖的名字、品牌和北京奧運會贊助商三項內(nèi)容進行多次重復，沒有任何新意可言。在事后的網(wǎng)絡調(diào)查顯示這一則廣告被觀眾評為“折磨人的廣告”；更有甚者，許多觀眾在看完這則廣告后發(fā)出了從此不再購買恒源祥產(chǎn)品的回應。如此反面效果只說明影響贊助營銷成功與否的因素絕不僅僅與活動觀眾的廣泛度和對活動的認可程度有關，還有眾多的因素影響贊助營銷的成敗。

2.贊助營銷的運作模式

活動的舉辦方根據(jù)活動的受關注程度即活動的影響力和活動的舉辦成本向企業(yè)提出贊助的服務方案，并給出不同的服務層級來配合贊助商所需要支付的贊助金額，給出越高贊助金額的贊助商將享受到更好的贊助服務等級和宣傳。與此同時，雙方也將利用活動的影響力進行相關的宣傳。在活動舉辦方宣傳和企業(yè)就活動進行的相關宣傳效果的共同作用下，活動的關注人群對贊助商的品牌，產(chǎn)品等作出回應，其中有相關需求的觀眾和有潛在需求的活動關注人群產(chǎn)生相應的購買行為，最終實現(xiàn)企業(yè)贊助營銷的利潤。

按照這樣的運作模式構建一幅簡單的贊助運作模式圖（圖2-1），從圖上可直觀地看到在贊助營銷的運作過程中營銷活動成敗的影響因素。活動的關注人群并不會全部會產(chǎn)生購買行為，只有其中受到活動宣傳影響、同時對企業(yè)產(chǎn)品有需求的企業(yè)目標市場才會產(chǎn)生購買行為，因此活動的關注人群中企業(yè)的目標客戶數(shù)量的多少，即活動與企業(yè)品牌及產(chǎn)品的相關程度才是活動是否具有贊助價值的關鍵影響因素。

而在一場與企業(yè)相關程度高的贊助活動中又會有哪些影響因素呢？由于贊助營銷行為本身只是一種向活動的觀眾傳遞企業(yè)品牌、產(chǎn)品相關信息的一種渠道。而在贊助營銷的過程中有兩種渠道可以向活動的觀眾傳遞企業(yè)的信息。

第一，企業(yè)通過贊助金向活動舉辦方所購買的服務層級。這是贊助營銷中最直接的一條傳遞贊助企業(yè)信息的方法，這一傳遞方法傳遞信息的有效性又來源于兩個方面，企業(yè)購買的贊助宣傳服務層級的高低和活動舉辦方對贊助商服務效果的好壞。由于活動舉辦方在活動前已經(jīng)提出了各服務層級應享受的服務的內(nèi)容，而活動舉辦方的操作行為是企業(yè)所無法干涉的，在此暫不作為研究的對象。在此，信息傳播的有效性則完全來源于企業(yè)通過贊助投資金額的多少而取得的服務層級。

第二，企業(yè)利用贊助活動進行的相關的整合營銷傳播，借助活動的影響力通過企業(yè)自身的力量，向活動的關注人群傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的相關信息。

同時，贊助營銷作為企業(yè)的一種投資行為，其影響因素中必然涉及到投入和產(chǎn)出的比例問題和企業(yè)自身的實力問題，企業(yè)在有實力支付贊助金額的前提下，高的投資可以取得好的服務同時投資成本也在增加。因此選擇一個怎樣的服務層級實現(xiàn)投資利潤的最大化，也是企業(yè)贊助營銷不得不考慮的因素之一。

由此總結出了影響企業(yè)贊助營銷成敗的四點因素：1、活動與贊助企業(yè)間的相關層度；2、企業(yè)利用活動進行的信息傳播；3、企業(yè)贊助投資金額對信息傳播的影響；4、企業(yè)實力與贊助投資回報的比例。

2.1.活動與贊助企業(yè)間的相關層度

以F1賽事為例進行的一次假設，得出了活動與贊助企業(yè)間相關程度最終會影響到贊助營銷成敗的結論。由于贊助營銷是事件營銷的一個組成部分，因此贊助營銷本身必然帶有事件營銷性質(zhì)，而在“事件營銷操作的黃金法則”（楊興國，2007）中的第一條黃金法則就是“尋找品牌與事件的關聯(lián)性”。贊助營銷作為一種投資性項目，投資項目的選擇將成為整個贊助營銷能否成功的重要因素。企業(yè)在投資前有應當怎樣選擇合適的投資項目呢？活動與贊助企業(yè)間的相關程度是進行這一選擇的重要標準。

上文中曾提到恒源祥贊助北京奧運會的例子。恒源祥作為一個毛紡織業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，其產(chǎn)品本身主要用于冬季人民生活的保暖用途，給人以厚重溫暖的感覺，然而北京奧運會作為一場夏季的奧運會，在舉辦的時候并不是人們對羊毛衫這一類保暖用品有巨大需求的時期。因此，對北京奧運會進行贊助這一促銷行為并不能在短期內(nèi)實現(xiàn)投資回報，而到冬季人們對羊毛衫有了需求的時候，時間已經(jīng)過了半年，從投資回收效率方面已經(jīng)是一種失敗了。

圖2-1贊助運作模式圖

另外，毛紡織業(yè)作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在當今社會正面臨著保暖內(nèi)衣、羽絨服等眾多替代品的競爭。恒源祥在其營銷過程中應當更多的體現(xiàn)其產(chǎn)品在與其他產(chǎn)品比較中的不可替代性，以刺激消費。而北京奧運會中，除了巨大的廣告牌與無數(shù)的廣告宣傳外卻也沒什么能夠體現(xiàn)其產(chǎn)品特性的事物。因此，在北京奧運會舉辦前恒源祥贊助行為的失敗似乎已經(jīng)被注定了。

相反，假設恒源祥將其贊助行為略加變動，對冬季運動會進行贊助，雖然冬季奧運會在其受眾面上遠不及夏季奧運會廣泛。但是，活動的關注人群則主要是生活在氣溫較為寒冷的國家的喜好冰雪運動的人群。在冰天雪地的比賽場上，在環(huán)境上就已經(jīng)能給人以寒冷的感覺，在賽場上的每一位運動員都是這些觀眾關注的對象，在這樣一種場合下，只要運動員們穿上恒源祥生產(chǎn)的新式羊毛衫，用不了多久，恒源祥羊毛衫就會成為觀眾們爭相購買的對象。

因此，在進行贊助營銷決策前先具體的調(diào)查贊助項目的受眾主要有哪些，是否與企業(yè)自身的產(chǎn)品或品牌具有聯(lián)系，活動受眾中對本企業(yè)產(chǎn)品具有潛在需求的人有多少，由此可以幫助企業(yè)選準一個合適的贊助項目。

2.2.企業(yè)利用活動進行的信息傳播

贊助營銷在其信息傳播渠道方面，除了活動本身對贊助企業(yè)相關信息的傳播外，贊助企業(yè)本身所進行的信息傳播也是至關重要的。以可口可樂在亞特蘭大奧運會的贊助營銷為例，可口可樂的贊助金額是4千萬美元，但它為此付出的其他營銷費用是4.5億美元。既可口可樂每花1美元的贊助費就必須同時在市場上投入近11美元來鞏固和加強宣傳效果。由此可見在贊助營銷中企業(yè)自身利用活動進行的信息傳播占據(jù)了贊助營銷信息傳播中的主導地位。

那么怎樣在贊助營銷中利用活動進行有效的信息傳播呢？下面先來看圖2-2的一組數(shù)據(jù)。圖2-2是北京奧運會后網(wǎng)易科技對奧運贊助商品牌認知度的調(diào)查，從結果上清楚地看到兩個非奧運贊助商的品牌出現(xiàn)在了調(diào)查結果當中，這一結果除了說明在這次奧運盛典當中眾多贊助企業(yè)信息傳播的不足外，同時也說明了這兩家企業(yè)在信息傳播方面的有效。

北京奧運會的主要觀眾無疑是廣大的中國人民，而北京奧運會本身除了是一場世界性的體育盛典外，在大量的奧運宣傳中更是成為中國正在成長、逐漸強大的象征，而奧運會本身“更高、更快、更強”的精神更是為世界各國人民所熟知。而蒙牛又是怎樣呢？在奧運前后，蒙牛的廣告詞中傳播的是“每天一杯奶，強壯中國人”。這句廣告恰好與奧運精神和北京奧運所代表的中國人民的思想不謀而合，在奧運這樣一個大環(huán)境下，人們輕易地將蒙牛誤解為北京奧運會的贊助商也就不足為奇了。也許，蒙牛或許并沒有想到這樣的結果，但是企業(yè)所宣傳的理念與奧運的精神不謀而合使得其營銷產(chǎn)生了意想不到的效果。可見，在贊助營銷信息的傳播中，企業(yè)需要找到企業(yè)自身與活動之間思想的相關點，這樣能使贊助營銷信息方面的傳播收到更好的效果。

2.3.企業(yè)贊助投資金額對信息傳播的影響

企業(yè)贊助營銷的結果是通過對企業(yè)產(chǎn)品、品牌等方面的相關信息的傳播而實現(xiàn)的，而作為贊助營銷，其信息傳播首當其沖的就是活動自身對贊助企業(yè)信息的傳播。

一場大型的活動往往不是簡單的一兩個贊助企業(yè)所能完成的。因此，活動的舉辦則會根據(jù)贊助金額的多寡給贊助企業(yè)不同的服務等級，服務層級高的贊助商在活動中自然能享受到更好的信息傳播服務。以北京奧運會為例，08北京奧運會贊助商共分為四個等級，北京2008合作伙伴、2008年北京奧運會贊助商、2008年北京奧運會獨家供應商、2008年北京奧運會供應商。在這四個等級之上，國際奧委會推出了一個TOP計劃的贊助商，即奧林匹克全球合作伙伴。也就是說在一場奧運會中有五個不同等級的贊助商在同時為奧運會提供資金支持。而不同的贊助等級下，贊助商所享受的服務層級自然也是有所區(qū)別的。不同的贊助等級在其權限中會有所不同，以奧林匹克全球合作伙伴為例，這一等級所簽的合同是排他性的合同，也就是說除非贊助企業(yè)方?jīng)Q定終止與國際奧委會間的贊助合同，否則國際奧委會將無限期的與這一贊助商合作，當然這一等級的贊助金額也自然是價格不菲。

單純從宣傳效果方面來說，越高的服務等級可以使贊助企業(yè)獲得更好的傳播效果，使企業(yè)獲得更高的知名度和美譽度。因此，在企業(yè)有實力和有必要的情況下獲得盡量高的服務等級可以使贊助營銷獲得更好的效果，信息更為有效的傳播。

2.4.企業(yè)實力與贊助投資回報的比例

無論是活動自身的信息傳播還是企業(yè)利用贊助營銷進行的信息傳播，都離不開企業(yè)的資金支持，在贊助營銷中，贊助企業(yè)如何選擇合適的投資數(shù)額，從而取得合適的投資回報呢？

在北京奧運會中有一個知名度非常高的企業(yè)：聯(lián)想集團。它的產(chǎn)品與北京奧運會的科技奧運理念相吻合，信息傳播使其品牌形象得到迅速的提升。在北京奧運會中聯(lián)想集團無論在贊助活動的選擇還是信息的傳播方面無疑都是成功的。但是，在北京奧運會后，它的營銷行為卻失敗了，其中的原因到底是什么呢？這就要歸結于投資和回報的因素了。事件營銷的第二任務是控制成本

早在都靈冬奧會上聯(lián)想就以奧林匹克全球合作伙伴的身份出現(xiàn)在奧運會的賽場上，在北京奧運會結束后不久聯(lián)想?yún)s宣布退出國際奧委會的TOP計劃。根據(jù)2009年1月16日Gartner最新的市場調(diào)查顯示，2008年第四季度全球電腦需求增長成為5年來最差的表現(xiàn)，而市場份額全球排名第四的中國PC廠商聯(lián)想集團在全球的市場占有率進一步下跌，至7.1%。聯(lián)想在營銷過程中的投資組合迅速地升到了世界第三位，然而這樣的投資使得聯(lián)想的研發(fā)資金難以為繼。2008年，聯(lián)想出現(xiàn)了大面積虧損的預警，開始在全球范圍內(nèi)大面積裁員。由于企業(yè)自身實力、財務管理方面的不善導致贊助營銷行為的失敗，因此在贊助營銷投資選擇的時候企業(yè)應當充分考慮應該依據(jù)自身的條件選擇合適的贊助層級或者放棄贊助營銷行為。作為以盈利為目的的企業(yè)來說放棄并不等于失敗，只有盈利才代表成功。

圖2-2網(wǎng)易科技：奧運贊助商的品牌認知和營銷效果調(diào)查

3.企業(yè)贊助營銷決策

綜合以上分析，企業(yè)在實行贊助營銷行為的時候應當充分考慮三點因素：贊助營銷項目的選擇、贊助營銷中企業(yè)信息的傳播手段、企業(yè)結合自身實力進行合適的贊助營銷。在選擇項目的時候通過尋找活動受眾面廣且與企業(yè)產(chǎn)品品牌相關層度高的活動贊助項目，通過活動與企業(yè)品牌、產(chǎn)品間的內(nèi)在聯(lián)系進行贊助營銷策略的整合。接下來通過企業(yè)產(chǎn)品、品牌之間的契合點，結合消費者行為的相關動機中與活動及企業(yè)產(chǎn)品、品牌相契合的部分，選擇合適的傳播渠道實現(xiàn)信息的有效傳播方案，最后根據(jù)企業(yè)自身實力，評估贊助方案是否可行，對方案中的計劃進行取舍，找出最有可能實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的方案完成企業(yè)贊助營銷決策的全過程。

參考文獻1 張春健.贊助運作指南[M]. 北京:中國致公出版社，2004.

2 程紹同.第5促銷元素[M].臺北:滾石文化股份有限公司，2001.

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關鍵詞：高新技術；科技型中小企業(yè)；營銷策略；風險控制

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）13-0150-02

“重視科技型中小企業(yè)，就是重視科技和經(jīng)濟發(fā)展的未來。”原全國政協(xié)副主席、科技部部長萬鋼2012年7月2日在接受《望》新聞周刊專訪時，就高新技術中小企業(yè)的重要地位進行了闡述。作為一種最具活力、最具潛力、最具成長性的群體，高新技術中小企業(yè)在當前我國經(jīng)濟發(fā)展中扮演著轉(zhuǎn)方式、調(diào)結構、促就業(yè)的促進作用。總體來說，國家對高新技術中小企業(yè)的發(fā)展非常重視，并將其寫入了“十二五規(guī)劃”的發(fā)展藍圖。但企業(yè)的事情畢竟還是要以企業(yè)為主導，基于高新技術中小企業(yè)自身固有的屬性和特點，其在營銷策略方面還有很多事情要做。以下筆者主要就我國高新技術中小企業(yè)營銷策略進行研究，希望從中找到一條適當高新技術中小企業(yè)特點的，具有戰(zhàn)略性和前瞻性的，能夠提升企業(yè)效率和效益的發(fā)展脈路。

1 高新技術中小企業(yè)的概念和特點

高新技術中小企業(yè)主要是指由科技人員創(chuàng)辦的，以科技人員為主體的，從事高新技術產(chǎn)品生產(chǎn)和服務的，按照市場經(jīng)濟運行規(guī)律的，目前仍處于發(fā)展初級階段或中小規(guī)模的一類知識密集型的經(jīng)濟實體。根據(jù)《中小企業(yè)促進法》，我國將中小企業(yè)定位在員工2000人以下，或總資產(chǎn)4億元以下，或年銷售金額3億元以下。對照此標準，基于我國在高新技術方面起步較晚，與發(fā)達國家有一定的距離，因此當前我國的高新技術企業(yè)絕大部分仍處于中小企業(yè)階段。而正是由于“中小”特征，使得我國高新技術中小企業(yè)具有一些與其他類型企業(yè)不一樣的鮮明特點：

（1）具有新技術、新產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的一定資源或能力。這是由于中小企業(yè)自身性質(zhì)所決定的。如果與高新技術無緣，那么與一般普通企業(yè)就沒有區(qū)別了。

（2）由于我國當前市場經(jīng)濟的屬性，從而要求這種高新技術中小企業(yè)必須要有一定的市場經(jīng)營和應變、掌握

能力。

（3）高新技術中小企業(yè)資源和能力相對弱小，因此要想得到發(fā)展，必須要更多地借助一些資源，通過一些戰(zhàn)略聯(lián)盟或戰(zhàn)略規(guī)劃來推進。

（4）在市場運作過程中，包括營銷策略，都必須立足于高新技術的屬性，結合中小企業(yè)的特點，運用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，來實現(xiàn)高新技術中小企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

2 高新技術中小企業(yè)營銷策略的特征

前面述及，基于高新技術和中小企業(yè)的共同屬性，這種高新技術中小企業(yè)的營銷策略特征主要包括以下六個

方面：

（1）市場的引導性。這是我國當前市場經(jīng)濟的特性使然。盡管高新技術中小企業(yè)有其一定的個性，但其本性仍是企業(yè)，因此也必須接受市場的引導，按照市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律來推進發(fā)展。

（2）服務的重要性。對于高新技術中小企業(yè)來說，推出創(chuàng)新產(chǎn)品是必要的，這是企業(yè)安身立命的基礎。但在具體營銷時，必須強化服務意識，因為在當前市場經(jīng)濟體系中，客戶的滿意度更多地取決于服務質(zhì)量的優(yōu)劣。特別是對這種知識類產(chǎn)品，加強客戶的技術支持和培訓服務，可以使客戶得到更多的產(chǎn)品附加值，進而提升客戶的忠

誠度。

（3）定價的高檔性。高新技術產(chǎn)品的推出，需要前期大量的研發(fā)成本，再加上客戶的需求價格彈性相對較小，因此在對高新技術產(chǎn)品定價時，一般實行的是相對高價策略。而對于市場營銷來說，如何把質(zhì)優(yōu)價高的產(chǎn)品推銷出去，是一個重大的營銷課題。

（4）產(chǎn)品銷售和技術支持的同步性。對于高新技術中小企業(yè)而言，技術與服務是同等重要的，并且這兩者在營銷策略中必須得到綜合運用，才能發(fā)揮營銷的最大效益。

（5）團隊的營銷性。對于高新技術中小企業(yè)營銷策略來說，必須要發(fā)揮團隊營銷的魅力，通過員工共同努力，發(fā)揮出“1+1>2”的營銷效果。

（6）風險的控制性。高新技術中小企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)方面具有很大的風險性，而通過市場營銷，可以將市場的信息及時向生產(chǎn)、研發(fā)部門反饋，以便于企業(yè)快速作出決策，提高企業(yè)的成功系數(shù)，降低失敗的可能性。這也是高新技術中小企業(yè)營銷策略的重要著力點之一。

3 高新技術中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化選擇

總體來說，高新技術中小企業(yè)營銷策略有很多可選擇性，其中關鍵是要結合企業(yè)的實際特點，根據(jù)市場細分，遵照企業(yè)的目標市場戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略，對營銷策略進行優(yōu)化選擇。

（1）產(chǎn)品策略。首先，要使中小企業(yè)所生產(chǎn)出來的高新技術產(chǎn)品，能夠體現(xiàn)出企業(yè)的核心利益和讓渡價值，要通過占領市場的高位，來減少相應的營銷策略的推進阻力。其次，要做好附加產(chǎn)品的建設，即將高科技產(chǎn)品的技術支持和服務要做到位，方便客戶應用并受益。再次，通過一些高新技術企業(yè)所必須的技術認證、質(zhì)量認證以及品牌戰(zhàn)略，來提升高新技術產(chǎn)品的價值。最后，要通過技術創(chuàng)新、創(chuàng)造，挖掘出企業(yè)產(chǎn)品的潛在價值，培育一些技術產(chǎn)品的超級粉絲，提升客戶忠誠度。

（2）定價策略。一般來說，定價策略要考量的因素主要包括成本、需求、競爭等。對于高新技術中小企業(yè)來說，由于其重點要突出產(chǎn)品的高新技術特性，所以一般要采取相對高價策略。但也不是絕對的，需要綜合考量市場的情況，如果市場上存在同種性質(zhì)的產(chǎn)品，或產(chǎn)品的替代性較強，這時就應該按照市場來定價。另外，對于產(chǎn)品在不同生命周期因素也要有所考慮，剛進入市場的創(chuàng)新產(chǎn)品可以實行高價，而對于即將淘汰或更新?lián)Q代產(chǎn)品，則可以采取降價營銷措施。

（3）分銷策略。基于高新技術中小企業(yè)產(chǎn)品特性，其技術一般掌握在企業(yè)手中，讓客戶接受并熟悉應用還不是太容易，因此目前大多數(shù)高新技術中小企業(yè)采取的是直銷模式，由企業(yè)營銷部門對市場中潛在客戶進行甄別后，然后親自上門推銷，并進行相應的售后服務。當然，由于企業(yè)相對較小的公司規(guī)模或?qū)嵙Γ绻诤线m的特定區(qū)域或進軍國際市場時，選擇一些專業(yè)商，進而形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，也是一個不錯的營銷選擇。

（4）促銷策略。按照現(xiàn)代市場營銷理論，促銷策略主要包括“推”式策略和“拉”式策略。對于高新技術中小企業(yè)來說，這兩種策略都應該有所涉及。但筆者認為，高新技術中小企業(yè)當務之急是要進行重點客戶營銷，通過一個個客戶個體良好的口碑，去影響和帶動其他客戶，進而產(chǎn)生廣告擴散效應，擴大客戶群，使高新技術產(chǎn)品逐漸深入人心，被客戶和市場所接受。當然，對一些受眾人群較廣且分散的產(chǎn)品，也可采取直接廣告的形式，在短時期內(nèi)向社會傳遞出企業(yè)產(chǎn)品信息，引導客戶消費需求。

（5）其他營銷策略。主要包括技術支持和服務營銷策略、價值鏈整合營銷策略、社會責任促銷策略等，需要高新技術中小企業(yè)結合自身實際，按照企業(yè)發(fā)展的不同階段，有選擇地優(yōu)化應用。

4 高新技術中小企業(yè)營銷策略的運行管理

高新技術中小企業(yè)營銷策略要想達到預期目的，除了制定并優(yōu)化選擇具體策略方案外，更重要的是后續(xù)的運行管理和實施控制。這兩者有機結合，相輔相成，才能實現(xiàn)最大的效益。

（1）創(chuàng)新市場營銷理念。包括技術營銷、團隊營銷、共生關系營銷理念等。作為高新技術中小企業(yè)來說，必須要勇敢地接受市場經(jīng)濟中的一些新事物，并且根據(jù)形勢變化，努力更新理念，逐漸形成企業(yè)的核心價值觀，引領企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

（2）組建市場營銷組織機構。高新技術中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務要想被客戶接受，就必須根據(jù)產(chǎn)品、市場和員工特點，結合中小企業(yè)的實際，組建起有效、實用的市場營銷組織機構，按照目的、效率、幅度、方便原則，緊貼市場，快速作出反應和決策。

（3）加強營銷隊伍建設，培養(yǎng)復合型營銷人才。高新技術中小企業(yè)一般規(guī)模較小，因此在營銷隊伍方面的投入人員也不會很多，一專多能是營銷人員必備的素質(zhì)。特別是結合企業(yè)技術密集的特點，培養(yǎng)一批技術、經(jīng)營能力兼?zhèn)涞臓I銷人才，是做好營銷工作的重要保證。

（4）建立適合高新技術中小企業(yè)特點的績效評價、獎懲機制。營銷策略關系到企業(yè)的發(fā)展和未來。而要想使營銷產(chǎn)生效益，就必須建立對營銷人員進行激勵和約束并重的機制，在激勵時一定要設立一些挑戰(zhàn)性的目標，并對為企業(yè)營銷作出突出貢獻的員工要大膽獎勵，形成模范和榜樣作用。同時，也要完善相應制度，規(guī)范營銷員工的行為，使其與企業(yè)的價值觀保持同步、同向。

（5）完善營銷風險控制，促進企業(yè)科學發(fā)展。高新技術中小企業(yè)面臨的風險是比較多的，如技術、市場、生產(chǎn)、管理方面的風險比比皆是，稍有不慎，可能會讓本就弱小的企業(yè)遭遇重創(chuàng)，抑或發(fā)生生存危機。因此，對于高新技術中小企業(yè)來講，必須時刻要注意風險控制：一是要高度重視企業(yè)核心技術的研發(fā)，力求形成技術壁壘，以此作為中小企業(yè)做大做強的基礎；二是要根據(jù)市場需求來開發(fā)新產(chǎn)品，客戶需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品；三是緊緊圍繞企業(yè)獲利的屬性，推進高新中小企業(yè)的營銷策略，以良好的經(jīng)濟回報為企業(yè)的發(fā)展提供保障和動力。

參考文獻

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[4] 彭光輝.科技型中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略研究[J].中國高新技術企業(yè)，2009，（20）.

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關鍵詞：客戶關系管理；營銷管理；一對一；營銷策略

一、前言

隨著我國改革開放的不斷深化，我國的市場經(jīng)濟正在發(fā)生著翻天覆地的變化，市場正在呈現(xiàn)出一種多元化、差異化、個性化的趨勢，而要想更好地順應新時代下市場的這種需求，需要對傳統(tǒng)的營銷策略進行改革和優(yōu)化。傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不能滿足當今客戶的需要，優(yōu)秀的產(chǎn)品設計、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量不再是銷售好的保證，而基于客戶關系管理的營銷策略正是順應時代潮流的產(chǎn)物，它滿足客戶的特殊需求，針對客戶的個性化需要來設計營銷手段。

二、客戶關系管理內(nèi)涵及特征

1.客戶關系管理內(nèi)涵

客戶關系管理是一種全新的市場管理模式，它強調(diào)市場作用下的客戶的重要性，在企業(yè)和市場相互合作營銷中，在實現(xiàn)企業(yè)利益和激發(fā)社會市場活力的同時，也收獲一批忠誠的顧客。因此客戶關系管理指的是在市場營銷過程中，重視顧客利益，重視與顧客的交流，了解顧客的特殊需求并竭盡所能為之滿足，這樣不僅有利于了解客戶真正的產(chǎn)品需求，同時還可以使企業(yè)明確市場真正的導向，將傳統(tǒng)的以商品為中心過渡到以顧客為中心，真正地做到客戶關系管理，這種以企業(yè)顧客核心價值觀為導向的市場營銷將是今后營銷策略大的轉(zhuǎn)變，同時為企業(yè)的生存發(fā)展指明了方向。

2.客戶關系管理的特征

（1）一對一營銷。作為一種新型市場關系管理，一對一營銷就是客戶關系管理中最根本的特征，它是企業(yè)根據(jù)市場和客戶的特殊需求，通過積極地和客戶進行溝通交流，了解客戶的個性化需要，并將反饋信息及時的付諸于生產(chǎn)中，提高產(chǎn)品需求的同時更好地滿足客戶的需要，為顧客提供專一的個性化服務。（2）多元的交流方式。在企業(yè)獲取顧客相關信息過程中，溝通方式交流方式是獲取直接的信息的來源，而為了更好地照顧客戶的利益，交流方式也是呈現(xiàn)出多元化的趨勢，例如通過網(wǎng)絡在線交流，或者通過手機客戶端的直接聯(lián)系，以及通過產(chǎn)品信息反饋等途徑來獲取相關信息，這種多元的溝通方式能夠為客戶提供快捷方便舒適的服務。（3）信息資源共享。企業(yè)通過與客戶之間一對一的交流，得到的客戶個性化需求信息，這些信息并不是企業(yè)單獨部門里共享的，而是相關部門和人員都會對這些收集來的信息進行詳細的匯總和分享，這樣不僅有利于優(yōu)化信息共享，而且還有利于提高部門與部門組織間的聯(lián)系，使多個部門有機地結合起來為顧客提供更加高效便捷的服務。（4）智能化數(shù)據(jù)分析。在客戶關系管理中得到的信息會通過智能化的數(shù)據(jù)分析來提取重要數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分析會更好地指導企業(yè)來滿足顧客的需求，并且可以通過數(shù)據(jù)分析了解顧客真正的需要是什么，這是以前所沒有的，智能化的數(shù)據(jù)分析后的結果會被儲存在一個綜合的數(shù)據(jù)庫中來方便以后查閱。

三、客戶關系管理的市場營銷策略

1.滿足客戶需求，提供個性化服務

要想真正地將企業(yè)個性化服務搞好，就需要企業(yè)服務人員充分理解個性化服務與標準化服務間的差別，首先從服務要求上來講，如果說標準化服務是針對大多數(shù)人共同的基本的需求的話，那么個性化服務便是針對獨立個體進行的滿足其差異性需求的服務，服務要求更加嚴格和特殊。其次，傳統(tǒng)的標準化服務更加注重人們物質(zhì)方面的需求，而且這些標準化的服務僅僅是基本，不夠全面；而個性化服務除了對客人所需要的基本的物質(zhì)方面的滿足外，更加注重的是對客人精神方面的需求，且服務領域更加具體。最后，個性化服務更能使人們有滿足感，更能從精神層次愉悅大眾，給大眾留下好印象甚至成為回頭客。以上這三條個性化服務與標準化服務間的差別應該被服務人員認真理解和把握，要在心中樹立正確的個性化服務理念，根據(jù)企業(yè)文化和企業(yè)理念內(nèi)涵對企業(yè)個性化服務進行設計和創(chuàng)新。真正樹立以客戶價值為中心和以個性化服務為導向的營銷理念。

2.組建高效營銷團隊，建設以客戶為導向的企業(yè)文化

構建客戶為導向的企業(yè)文化是取得營銷成功的基礎，企業(yè)需要樹立這種以顧客為核心的價值觀，同時圍繞著核心價值觀組件高效的營銷團隊。營銷團隊必然秉承著以客戶為導向的專業(yè)態(tài)度和服務理念，創(chuàng)造良好的溝通機制和辦公氛圍，把握顧客的要求，重視顧客的利益，這樣才能使得企業(yè)能夠長期依附于顧客做好營銷工作。

3.開展網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷就是網(wǎng)絡營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡營銷就是指借助網(wǎng)絡技術，通信技術，數(shù)字交互媒體技術來實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。開展網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷不僅營銷成本低，而且通過網(wǎng)絡平臺這個工具，可以更好地使顧客了解我們的產(chǎn)品，并可以通過即時的在線交流，了解顧客對于產(chǎn)品的認識和不解，了解顧客真實的需求，因此通過網(wǎng)絡營銷，其顧客的數(shù)量是龐大的，因此面對如此龐大的消費群體，針對他們個性化的需求分析，建立營銷數(shù)據(jù)庫的目的就可以更加科學合理地儲存龐大的客戶數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)庫的準確分析，及時更新顧客的需求，并針對這種需求趨勢來優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的人性化設計來滿足更多客戶的需要。

結束語

面對目前競爭如此激烈的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品的銷售和顧客的需求，必須轉(zhuǎn)變過去以商品為主的價值觀，真正樹立起以客戶價值為中心和以個性化服務為導向的營銷理念，并結合當前最科學有效的需求分析來優(yōu)化營銷策略，真正地做到企業(yè)長足發(fā)展。

參考文獻：

[1]孫翠蕓.企業(yè)規(guī)范化營銷管理的幾點體會[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化,2014(13)

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一、旅游地生命周期概述

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內(nèi)外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內(nèi)外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當?shù)鼐用裰С侄鹊龋唤?jīng)濟效應，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應，如環(huán)境質(zhì)量與容量、交通條件、旅游設施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風景區(qū)等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉(zhuǎn)身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。

1、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉(xiāng)村采風、攝影為主；客源市場形成，當?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創(chuàng)新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合。基于此，本研究運用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。

1、產(chǎn)品策略

北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內(nèi)涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設計方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產(chǎn)品設計方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗項目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經(jīng)濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務質(zhì)量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。

4、促銷策略

延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡促銷方面，建立功能、內(nèi)容完善的信息服務的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關系的聯(lián)絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉(zhuǎn)向為不斷強化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。

三、結語