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關(guān)鍵詞：離婚案件法律談判策略技巧

一、法律談判概述

何謂法律談判？一般認(rèn)為，法律談判是眾多專業(yè)談判的一種，具有談判的共性和區(qū)別于其他專業(yè)談判的特點(diǎn)。在法律領(lǐng)域，它是一種比較新穎的糾紛解決方式，多用于民事糾紛中。它是指由律師當(dāng)事人參加的，運(yùn)用法律知識和專業(yè)技巧，對談判各方的訴求和優(yōu)勢劣勢進(jìn)行分析，并通過談判的方式，圍繞雙方當(dāng)事人的爭議焦點(diǎn)進(jìn)行的利益交換和平衡，尋求雙方的利益平衡點(diǎn),繼而解決問題的一種方式。由于其具有成本小、啟動方便等不同于訴訟、仲裁等傳統(tǒng)糾紛解決方式的特點(diǎn)，近些年來已經(jīng)越來越多的被當(dāng)事人重視和運(yùn)用。

與傳統(tǒng)糾紛解決方式相比，法律談判具有以下特點(diǎn)：

1、程序簡便靈活。訴訟、仲裁等方式，由于涉及公權(quán)力的救濟(jì)，為了確保公平公正，國家通過專門的立法對其啟動和運(yùn)行做了嚴(yán)格的規(guī)定，各相關(guān)主體必須按照規(guī)定行使權(quán)利、履行義務(wù)。法律談判則不同，它更接近于當(dāng)事人之間的“私了”行為，沒有專門的程序上的要求，當(dāng)事人協(xié)商一致就可以在約定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行，啟動程序簡便靈活。

2、成本較小。從時間上來說，訴訟或者仲裁由于涉及到當(dāng)事人以外的諸多方面，國家對其每個程序都做了詳細(xì)的要求。一般情況下，一個普通的民事案件少則6、7個月，多則好幾年，不僅耗時長，而且還有可能得不到解決，耗費(fèi)的時間成本巨大。法律談判則不同，它是雙方當(dāng)事人及其律師通過談判達(dá)成目標(biāo)上的一致，沒有太多程序上的限制，可以在約定的時間坐在一起協(xié)商，花費(fèi)的時間成本較小；從費(fèi)用上來看，訴訟或者仲裁程序由于環(huán)節(jié)眾多，一審二審再審等等程序，花費(fèi)自然也比較大。而法律談判屬于“私了”的一種，形式靈活簡便，費(fèi)用較傳統(tǒng)的糾紛解決方式更低，可以節(jié)約當(dāng)事人的費(fèi)用成本。

3、方式更緩和。在我國公民的傳統(tǒng)意識里，訴訟、仲裁等糾紛解決方式無疑是最為激烈、最不留情面的辦法。對簿公堂，往往意味著當(dāng)事人之間的矛盾已到了不可調(diào)和的地步，需要借助公權(quán)力來解決，其結(jié)果就是雖然糾紛得到了解決，但當(dāng)事人之間的關(guān)系卻再也不可挽回。而法律談判從啟動到結(jié)束都是由當(dāng)事人協(xié)商進(jìn)行，雙方都有通過友好談判解決糾紛的美好愿望，方式更為緩和，氣氛更為融洽。糾紛解決后，當(dāng)事人的關(guān)系也可以得到一定程度的恢復(fù)甚至是和好如初。

二、運(yùn)用法律談判解決離婚案件爭議的必要性和可行性

離婚案件是常見的民事案件，具有人身和財產(chǎn)的雙重屬性。夫妻離異也必然關(guān)系到雙方的家庭、孩子的成長和教育，通常有難以割舍的親情和千絲萬縷的聯(lián)系。發(fā)生爭議或者矛盾后，往往“裁判容易，了事難”。因此，通過法律談判的方式消除積怨，疏通感情就顯得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促進(jìn)問題的和平解決；另一方面，法律談判具有判決不可比擬的彈性和靈活度，它可以雙方當(dāng)事人能夠接受的方式和程度，幫助當(dāng)事人認(rèn)識到家庭的美滿與幸福來之不易，需要倍加珍惜，使得當(dāng)事人在充分自由思考的基礎(chǔ)上做出自主判斷，促使紛爭的和平解決。同時，由于談判是出于自愿，雙方對于結(jié)果也都比較認(rèn)同，使得協(xié)議履行起來更加容易，可以最大限度的減少人為障礙。可見，通過法律談判的途徑解決離婚案件爭議是十分必要和重要的。

我國自古以來都有“家丑不能外揚(yáng)”的說法，在人們的普遍觀念里，離婚都是一件不想讓太多人知道的“家丑”，對簿公堂，無疑會使“家丑”最大化，為當(dāng)事人所不情愿。另一方面，幸福美滿的婚姻，團(tuán)結(jié)和睦的家庭一直是人們的追求和期盼。俗話說“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，雙方也應(yīng)念及舊情，采取盡量和緩的途徑協(xié)商解決，一旦啟動訴訟程序，對雙方來說無疑都是最無情、最不留情面的，其結(jié)果就是曾經(jīng)摯愛的兩個人到最后老死不相往來。法律談判則為避免這一情況的發(fā)生提供了可能，由于談判不拘于形式，可以通過協(xié)商確定時間、地點(diǎn)、方式，可以邀請親朋好友勸解，可以背靠背找矛盾，也可面對面談問題，氣氛更為融洽，更容易促使雙方達(dá)成協(xié)議。因此，通過法律談判的途徑解決離婚案件爭議也是十分具有可操作性和可行性的。

三、離婚案件中的法律談判策略與技巧

離婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于經(jīng)濟(jì)上的，也可能是因為家庭暴力、第三者插足等導(dǎo)致。原因的紛繁復(fù)雜，要求談判者必須針對不同的情況采取不同的談判策略，以期達(dá)到最好的效果。下面就簡要介紹幾種離婚案件中常用的法律談判策略：

1、適當(dāng)拖延的策略

許多離婚案件，屬于夫妻雙方感情尚未完全破裂，只是為某種原因，一方或雙方失去理智，一時沖動賭氣鬧離婚的情況。對于這類案件，雙方其實都還有挽回的余地，也許只需要一點(diǎn)時間、一個契機(jī)就可以重燃愛火；還有一種情況，己方人對造成離婚的原因負(fù)有主要責(zé)任，比如是家庭暴力的實施者，或者是出軌的一方，由于其本身過錯較大，得到另一方原諒幾無可能，在此種情況下適時的采取拖延策略，可以冷卻當(dāng)事人的怒火，防止矛盾進(jìn)一步激化，有利于談判的進(jìn)行和目標(biāo)的達(dá)成。

2、抓住對方過錯，趁熱打鐵的策略

如前所述當(dāng)事人一方有過錯的情況，如果作為無過錯方的人，則需要采取相反的策略，趁熱打鐵，而不宜拖延太長時間。因為在此種情況下，夫妻雙方的感情實屬完全破裂，基本上沒有挽回的余地，應(yīng)在對方當(dāng)事人“理虧”心里較強(qiáng)的時候趁熱打鐵，進(jìn)行談判，這樣有利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)和己方當(dāng)事人利益的保障。

3、適當(dāng)運(yùn)用法律制裁的策略

對于因一方當(dāng)事人重大過錯而導(dǎo)致離婚的案件中，過錯方當(dāng)事人還有可能觸犯了其他更為嚴(yán)厲的法律，比如因家庭暴力而導(dǎo)致離婚的案件，實施者可能造成被害一方比較嚴(yán)重的身體傷害，觸犯了我國刑法的有關(guān)規(guī)定，可能受到刑事追究。但在現(xiàn)實生活中，被害方往往念及夫妻一場，只想以離婚的方式解除這段婚姻，并不想深究對方的刑事責(zé)任。另一方面，過錯方也會因為害怕被追究刑責(zé)而在談判中有所顧忌。在這種情況下，受害方的律師可以在談判過程中適時運(yùn)用制裁的策略，以達(dá)到讓對方做出一些讓步的效果。

另一方面，離婚案件法律談判的內(nèi)容主要涉及婚姻關(guān)系、財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題。不同的訴求本身就具有不同的特點(diǎn)，需要談判者運(yùn)用不同的談判技巧促成談判目標(biāo)的順利實現(xiàn)。下面就這三種情況的談判技巧問題簡要做一下介紹：

1、婚姻關(guān)系的談判技巧

現(xiàn)實生活中存在這樣一類離婚案件，夫妻雙方因為家庭瑣事一時沖動而提出離婚。在這種情況下，夫妻感情尚未完全破裂，經(jīng)過一段時間的冷靜思考，雙方還有復(fù)合的可能。因此，在這類案件中雙方律師不應(yīng)一開始就涉及財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)的交鋒，而應(yīng)首先想到如何幫助客戶挽回這段婚姻。具體做法是，可以在正式談判前留給夫妻雙方一段時間去冷靜思考，而不宜過快展開談判。這樣做有助于平抑當(dāng)事人之間原有的沖動情緒，有助于問題的解決。當(dāng)正式談判開始的時候，也許雙方在想清楚后都有和好的愿望，此時雙方律師應(yīng)抓緊時間給“冷卻”的夫妻感情“升溫”，幫助其愈合感情破裂的傷口，促使其重歸于好。

2、財產(chǎn)分割的談判技巧

大多數(shù)離婚案件都要涉及財產(chǎn)分割，這也是一般離婚案件中法律談判的核心內(nèi)容。這一部分的談判根據(jù)具體情況不同又會有很多技巧。比如說，結(jié)婚時間不長的離婚案件，因結(jié)婚付出較多物質(zhì)財富的一方勢必會感到心里不平衡，在這種情況下，其律師首先應(yīng)讓對方充分理解這場婚姻給己方當(dāng)事人帶來的損失后果，曉之以情動之以理，說服對方給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償；另一方面，律師還應(yīng)該通過耐心講解，使雙方明白相關(guān)法律規(guī)定，知道婚前財產(chǎn)屬于個人財產(chǎn)，婚后不能轉(zhuǎn)化為共同財產(chǎn)，這樣可以降低當(dāng)事人由于不清楚法律規(guī)定胡攪蠻纏的風(fēng)險，有助于談判的順利進(jìn)行；再者，如果涉及孩子的撫養(yǎng)問題，則撫養(yǎng)方當(dāng)事人的律師還應(yīng)從照顧子女利益的角度與對方進(jìn)行談判，使對方做出一定程度的讓步。

3、子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的談判技巧

子女撫養(yǎng)權(quán)問題也是一些離婚案件談判的焦點(diǎn)，由于該權(quán)利具有人身性，因而有其特有的談判技巧。在子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題談判中，律師應(yīng)確認(rèn)子女的真實意愿，最好能在父母雙方在場的情況下詢問孩子，以便使父母了解其真實想法，有助于談判的順利進(jìn)行。另外，律師應(yīng)客觀分析子女隨父或者隨母的優(yōu)勢，并在談判過程中通過對雙方當(dāng)事人的講解，為當(dāng)事人理性選擇孩子的撫養(yǎng)權(quán)創(chuàng)造條件，這樣有助于使談判達(dá)成最終的協(xié)議。

綜上所述，談判策略和技巧是多種多樣的，不同的策略技巧、不同的組合方式，都會產(chǎn)生不一樣的效果。因此，談判者還應(yīng)當(dāng)在了解對方的基礎(chǔ)上（比如知識背景、年齡、職業(yè)等等），分析雙方的談判優(yōu)勢劣勢，善于揚(yáng)長避短，以便做到知己知彼，這樣才有助于在談判過程中始終掌握主動權(quán)，達(dá)到談判目標(biāo)。

離婚糾紛案件關(guān)系到家庭的完整，子女的成長，不同原因引起的離婚糾紛案件都有其各自的特點(diǎn)。另一方面，在一個法律談判中往往需要用到很多策略和技巧，它們之間相互關(guān)聯(lián)，共同發(fā)揮著作用。因此，談判律師需要根據(jù)具體情況酌情選擇和適用這些策略和技巧，幫助其達(dá)到預(yù)定的談判目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]裴蓓.法律談判: 和諧社會構(gòu)建過程中的重要糾紛解決途徑[J].思想戰(zhàn)線.2007,4．

[2]李明哲.處理社會矛盾糾紛需要解決機(jī)制的多元化[J].福建法學(xué).2006,2.

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【關(guān)鍵詞】法律談判；成功；心理因素

在當(dāng)今全球化的時代，各種國際事務(wù)、國家事務(wù)以及法人之間、自然人之間的事務(wù)越來越需要協(xié)商解決。法律談判是非訴解決爭議的方法之一種。那我們怎樣才能取得法律談判的成功呢？下面作者將以一個真實案例為例來簡要說明如何締造一個成功的法律談判。

案件背景如下：

花溪十里河灘是貴陽非常寶貴的濕地公園，2009年國家住建局批準(zhǔn)以十里河灘為主體的花溪城市濕地公園為國家城市濕地公園。規(guī)劃、建設(shè)好十里河灘濕地公園，對保護(hù)貴陽城市生態(tài)環(huán)境，保存山水城市的生態(tài)格局，等方面具有重要作用，也是貴陽建設(shè)生態(tài)文明城市的必然選擇。按照規(guī)劃要求，在花溪國家濕地公園項目范圍內(nèi)的各類建筑物、構(gòu)筑物須按規(guī)劃要求予以處置。貴州某律所擔(dān)任法律顧問的貴陽市政府某局下屬的科研單位就在規(guī)劃范圍內(nèi)，而這個科研單位的房屋及場地又早在十幾年前就承包給了承包人徐某，承包合同期限二十年，合同還有八年才到期，花溪十里河灘建設(shè)項目是國家重點(diǎn)建設(shè)項目，為此該局不得不與承包人解除承包合同。承包人得知這一消息后，要求其對十幾年來的投資和將來的經(jīng)營損失給予高達(dá)1300余萬元的賠償和補(bǔ)償。該局與承包人十余次協(xié)商未果，承包人揚(yáng)言如政府強(qiáng)制拆遷，將采取極端方式抵御，矛盾十分尖銳。為此，該局領(lǐng)導(dǎo)十分重視，邀請貴州某知名律所律師到會參加討論研究、積極應(yīng)對。作者認(rèn)為該案情應(yīng)該采取如下三種談判對策：

一、針對不同的談判對象采取不同的策略。

談判作為人與人之間的交流，想要打好這場心理戰(zhàn)術(shù)，首先得做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。那么了解你的談判對手變成一個至關(guān)重要的問題，面對不同的談判對手我們都得見機(jī)行事，采取不同的策略方能贏得談判成功。

從該案件可以看出，首先，雙方簽訂的合同是符合法律規(guī)定的，不存在合同無效或者可撤銷的情況。其次，該合同的性質(zhì)是一個承包租賃合同。另外，該合同需要解除的緣由是考慮到整個城市的整體規(guī)劃，以整治和保護(hù)環(huán)境出發(fā)點(diǎn)，利在千秋萬代。最后，該合同的相對人是一個文化不太高的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。所以，在進(jìn)行該項法律談判前我們至少應(yīng)該明確這樣一件事情——由于該合同合法，然而雖不得不解除該合同卻是因為出于對公眾利益的考慮。進(jìn)而我們不可能以理直氣壯的態(tài)度地來進(jìn)行該項法律談判，因為畢竟我們作為該科研單位的談判代表方，我們解除合同將損害合同相對方的合法利益。而且該法律談判的對象是一個文化不太高的農(nóng)民。分析一個談判對象對于是否能贏得這場法律談判變得異常關(guān)鍵起來。因為對象是一個農(nóng)民，文化素養(yǎng)不太高。如果我們頤指氣使，態(tài)度強(qiáng)硬，肯定會引起對方不悅。正因為對方是一個農(nóng)民，文化程度較低，如果我們跟談判對方一直宣講法律，講大道理，明顯取得成效也很小。所以以上的手段都是不能采取的。面對這樣的談判對手，我們應(yīng)當(dāng)苦口婆心，以勸解地方式，并以平白的語言婉轉(zhuǎn)地告訴對方這個項目是如何利國利民，告訴對方這個項目將如何地造福千秋萬代。只有以這樣的方式，相信這位農(nóng)民大哥才能進(jìn)一步接受我們的談判。而只要能了解你的談對手，想要取得法律談判的成功就又向前跨了一大步。

二、明確談判目的，以談判對手的利益為談判核心，取得談判對手的信任。

談判顧名思義是要與對方談事情。那么這個要談的內(nèi)容構(gòu)成了整個談判的中心。進(jìn)而我們應(yīng)當(dāng)站在談判對手的角度思考問題，明確要談判的目的，以談判對手的利益為談判核心，并進(jìn)一步取得談判對手的信任方能取得談判成功。

從該案可以看出這位農(nóng)民大哥曾要求高額補(bǔ)償。也就是說我們的談判對手想要因解除合同所帶來的高額的賠償和補(bǔ)償。而作為代表該科研單位的我們則想要進(jìn)一步降低這樣的賠償和補(bǔ)償。這是我們要談判目的的根本所在。然而也可以從該案例看出，這位農(nóng)民大哥對律師們的到來起初是充滿敵意的。試想一個不信任你，對你充滿敵意的對方，你們怎么可能進(jìn)行下一步的談判和勸解呢？所以要取得對方信任變得至關(guān)重要。如果想要讓對方信任你，就得站在對方的角度思考問題，以對方的利益為自己的利益來考慮，讓對方覺得雖然你是代表科研單位來與其談判，但是你是作為兩者之間的中間人來協(xié)調(diào)雙方之間的關(guān)系，并非只是一味地考慮科研單位的利益而棄合同利益之不顧。所以我們作為談判一方不能給對方樹立一種洪水猛獸般地形象。而是應(yīng)該把談判對手當(dāng)做我們的顧客，放低姿態(tài)想與對方做朋友的感覺來取得對方的信任，這樣才可能以取得談判的基本成功。

三、告知對方執(zhí)意而為所要造成的損失，或者是帶來不利方面。

取得談判對手的信任以后，我們應(yīng)該明確告知對方執(zhí)意而為將要造成什么樣的損失，或者是因此將會帶來什么不便。只有這樣才能打退談判對手的意念。進(jìn)一步達(dá)到我們的談判效果。

最后也是最重要的一步就是讓談判對手同意我們的談判方案，最終取得法律談判的成功。根據(jù)以上案例，正是因為該合同是合法有效的，只是因為城市規(guī)劃的緣由要解除這個合同，所以談判的難度又進(jìn)一步增加。且該承包人揚(yáng)言如政府強(qiáng)制拆遷，將采取極端方式抵御，矛盾十分尖銳。如果通過這樣的方式解決問題必然造成極度惡劣的社會影響，并且這也不符合我們社會主義和諧社會所宣揚(yáng)的“以人為本”的思想。所以我們只能明確告知對方這樣一意孤行以及采取極端手段所帶來的社會影響，以及對自身對家庭的影響又是什么。通過這樣的方式才能打破對方心理防線，讓對方主動打消如此錯誤的念頭。如該案例中，作為談判方，我們則可以明確指出以訴訟方式解決糾紛并不是最好的辦法，一是訴訟成本太高，二是一方不服判決，執(zhí)行特別困難，進(jìn)入訴訟程序解決問題從時間上和金錢上來講對雙方都有不同程度的損傷，從而打消了承包人的敵對意識，使得承包人充分認(rèn)識到雙方的談判基礎(chǔ)不是對立的，而是一致的。如此一來，才能取得最終的談判成功，取得雙贏的談判局面。

總的說來，法律談判想要取得成功還在于面對不同的談判案例采取不同談判策略，明確談判目的，以談判對手的利益為談判核心，取得談判對手的信任。告知對方執(zhí)意而為所要造成的損失，或者是帶來不利方面。只有遵循以上三點(diǎn)，方能取得成功。

【參考文獻(xiàn)】

[1]（英）布賴特著，高如華譯.法律談判之道[M].法律出版社，2006 .

[2]（美）拉里·特普利.法律談判[M].法律出版社，2008：106 .

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1.1商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機(jī)構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價格；談判對手的營運(yùn)狀況，硬實力和軟實力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

1.2商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

1.3預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險技能

商務(wù)風(fēng)險的內(nèi)容：政治風(fēng)險導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，素質(zhì)風(fēng)險（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險（經(jīng)營風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險），信用證及支付風(fēng)險，海運(yùn)提單風(fēng)險。風(fēng)險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險（保險與非保險手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

2商務(wù)談判的策劃技能

2.1談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及風(fēng)險的準(zhǔn)確把握。

2.2談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團(tuán)體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

2.3談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

3價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說明。

3.1優(yōu)勢報價技能

影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強(qiáng)勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

3.2優(yōu)勢討價技能

討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進(jìn)行討價，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價—改善后的新價—討價（評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強(qiáng)硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

3.3優(yōu)勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害。總之，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團(tuán)隊的利益。

3.4優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

4談判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對待激烈的異見，本著利益的長遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達(dá)成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來尋求結(jié)果。

4.2合同簽訂及管理技能

篇(4)

關(guān)鍵詞：法律談判　沖突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識和技能，共同提出一種解決問題最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客戶負(fù)責(zé)的原則

對客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨(dú)特性

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避免訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點(diǎn)。

3.法律談判的應(yīng)用價值

在我國司法實踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經(jīng)驗的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在、實現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

4.結(jié)語

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會建設(shè)的一項重要指標(biāo)。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡單實用，對化解沖突發(fā)揮著舉足輕重、不可復(fù)制的作用，應(yīng)當(dāng)在我國大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇(5)

煉油、化工工廠的規(guī)模、產(chǎn)能、技術(shù)先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)適用性取決于其工藝路線的選擇，石化項目建設(shè)中一旦確定了全廠工藝路線，就可以著手選擇各裝置所采用的工藝技術(shù)。隨著我國石化技術(shù)的發(fā)展和成熟，部分煉油、化工裝置可采用國內(nèi)技術(shù)工藝，但同發(fā)達(dá)國家相比，部分關(guān)鍵裝置的工藝技術(shù)尚不成熟，距國際先進(jìn)水平還有很大提升空間，這些先進(jìn)技術(shù)往往以專利形式掌握在國際上比較知名的專業(yè)技術(shù)公司，即專利商手中。為建設(shè)具有世界先進(jìn)水平的石化工廠，需從專利商手中獲得技術(shù)的使用許可，即專利實施許可。因此，引進(jìn)專利技術(shù)采購是一項非常重要的工作。

石化項目引進(jìn)專利技術(shù)采購?fù)ǔＪ侵笇＠麑嵤┰S可的采購，主要包括裝置工藝包專利技術(shù)的使用許可權(quán)、工藝包設(shè)計、現(xiàn)場服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)四項內(nèi)容。通過采購獲得專利技術(shù)的使用權(quán)，在取得的工藝包設(shè)計的基礎(chǔ)上開展基礎(chǔ)設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計，同時獲得裝置現(xiàn)場服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。同實體物資采購一樣，引進(jìn)專利技術(shù)采購也要執(zhí)行采購程序，通常要經(jīng)過專利商資格審查、技術(shù)附件簽署、發(fā)出詢價、接收報價、技術(shù)、商務(wù)和價格評審、條款和報價澄清、確定專利商、合同談判及簽署等環(huán)節(jié)。其中，合同文本是許可方（指中標(biāo)的專利商）和被許可方（指專利技術(shù)采購方）就專利使用許可授予等相關(guān)事項達(dá)成一致的內(nèi)容，是各采購環(huán)節(jié)工作內(nèi)容的體現(xiàn)，是雙方履行義務(wù)達(dá)成合同目的的法律依據(jù)。因此，合同談判是引進(jìn)專利技術(shù)采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

本文首先概述引進(jìn)專利技術(shù)合同文本的主要構(gòu)成條款，接著對專利商的條款偏離內(nèi)容進(jìn)行分析并提出談判應(yīng)對思路，最后形成具體談判策略和實施方法。

一、引進(jìn)專利技術(shù)合同條款內(nèi)容

專利技術(shù)合同文本由主體條款、商務(wù)附件和技術(shù)附件三部分組成。其中，技術(shù)附件是許可方和被許可方就專利技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)磋商所達(dá)成的技術(shù)協(xié)議，是采購方詢價、專利商報價和雙方簽訂合同的基礎(chǔ)。主要由工藝描述、設(shè)計基礎(chǔ)、設(shè)計原則規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、許可方工作范圍、設(shè)計和技術(shù)資料、儀表控制系統(tǒng)、性能保證、許可方人員現(xiàn)場服務(wù)和培訓(xùn)范圍等幾部分內(nèi)容組成。主體條款和商務(wù)附件的主要內(nèi)容如下：

1.合同范圍及授權(quán)約定

合同范圍包括專利使用許可權(quán)、工藝設(shè)計包、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)和許可方對其專有和/或強(qiáng)制推薦的設(shè)備和/或催化劑的質(zhì)量保障承諾。授權(quán)約定是指許可方向被許可方授予的專利許可使用權(quán)為非專有、不可撤銷和永久的使用許可。

2.技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)

許可方按照技術(shù)附件要求進(jìn)行設(shè)計并負(fù)責(zé)設(shè)計過程中的技術(shù)資料審核，協(xié)助許可方進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計審查，派遣工藝專家提供現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。對于工藝包延遲交付和技術(shù)服務(wù)人員延遲派遣需承擔(dān)違約責(zé)任。

3.保密

合同生效后10年內(nèi)，被許可方對其從許可方處所獲得的信息承擔(dān)保密義務(wù)，一些特殊情況除外。

4.財務(wù)稅務(wù)約定

與合同范圍相對應(yīng)，合同價格由專利許可使用費(fèi)、工藝包費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)四部分組成，其中工藝包費(fèi)包括資料審查費(fèi)，培訓(xùn)費(fèi)包括國內(nèi)培訓(xùn)費(fèi)和國外培訓(xùn)費(fèi)。專利許可使用費(fèi)、工藝包費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)為Lump Sum價格，技術(shù)服務(wù)費(fèi)為人工日費(fèi)率，實際費(fèi)用按照發(fā)生情況據(jù)實結(jié)算。

付款節(jié)點(diǎn)、比例和方式：專利許可使用費(fèi)和工藝包費(fèi)分別按照總費(fèi)用的10%、50%、30%和10%分四筆支付。第一筆為預(yù)付款，在合同生效后被許可方收到所要求的請款文件后支付；第二筆款在許可方完成工藝包資料遞交后支付；第三筆款在基礎(chǔ)設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計審查完成后支付；最后一筆款在合同裝置驗收后支付。技術(shù)服務(wù)費(fèi)按照實際發(fā)生的人工日，每兩個月支付一次。技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)在培訓(xùn)完成后一次性支付。付款方式為電匯。

許可方和被許可方各自承擔(dān)中國政府向其征收的相關(guān)稅費(fèi)。對于中國政府向許可方征收的預(yù)提所得稅，由被許可方在每一筆付款中代扣代繳。

5.性能考核

許可方對其所提供的工藝技術(shù)的新穎性和技術(shù)文件的準(zhǔn)確性做出保證。在滿足性能考核條件的前提下，對已完工裝置實施性能考核，考核合格，簽發(fā)合格證書；考核不合格，酌情要求其整改或給予補(bǔ)償。對于因許可方原因?qū)е碌难b置開車不成功或裝置性能值無法達(dá)到技術(shù)附件中所規(guī)定的限定值等極端情況，實施整改或賠償。如催化劑壽命測試無法滿足要求，被許可方需承擔(dān)違約責(zé)任。

6.專利侵權(quán)、賠償責(zé)任、適用法律等法律條款

許可方應(yīng)保證其所授予的專利使用權(quán)不侵犯任何第三方權(quán)益，如發(fā)生侵權(quán)，許可方應(yīng)對被許可方所蒙受的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。對于因許可方疏忽所造成的人身傷亡、財產(chǎn)損失或損壞等導(dǎo)致提出的任何索賠、賠償責(zé)任等，許可方應(yīng)向被許可方做出賠償。合同適用中國法律，如發(fā)生爭議，提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會實施仲裁。不可抗力指締結(jié)合同時無法預(yù)見、且其發(fā)生及結(jié)果均無法避免或克服的任何事件，缺乏資金、勞動力不足、物資存在缺陷或不足、人員不作為和不造成妨礙的戰(zhàn)爭等不構(gòu)成不可抗力。

二、專利商合同文本偏離分析及應(yīng)對思路

專利商大多為國際知名的技術(shù)公司，很重視合同文本的簽署，有嚴(yán)格的合同條款審核和簽署程序，風(fēng)險防范意識極強(qiáng)，往往會對采購方的合同文本提出偏離。具體應(yīng)對思路分析如下：

1.合同范圍及授權(quán)約定

對于合同范圍，專利商提出可保留對許可方專有設(shè)備及催化劑的質(zhì)量責(zé)任，但排除對其強(qiáng)制推薦設(shè)備的責(zé)任。考慮強(qiáng)制推薦設(shè)備采購難度大，如到貨質(zhì)量出現(xiàn)問題，將出現(xiàn)現(xiàn)場安裝協(xié)調(diào)困難以致影響施工進(jìn)度的問題，應(yīng)堅持許可方對其強(qiáng)制推薦設(shè)備的質(zhì)量負(fù)責(zé)。作為讓步，可適當(dāng)調(diào)整措詞，將許可方如何參與其推薦制造廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制和檢驗表述在合同中。

關(guān)于授權(quán)約定，有的專利商縮小授權(quán)范圍，將未來專利排除在外；有的專利商縮短授權(quán)期限，如將許可方應(yīng)向被許可方授予的信息及許可方目前開發(fā)的專利的使用權(quán)的限定詞“永久的”替換為“直到裝置終止運(yùn)行為止”；有的專利商提出在工藝改進(jìn)條款中添加被許可方應(yīng)當(dāng)在取得改進(jìn)時，向許可方及其關(guān)聯(lián)方及其他被許可方進(jìn)行回授。本著權(quán)利義務(wù)對等原則，雙方可互享技術(shù)改進(jìn)，但應(yīng)堅持專利技術(shù)使用權(quán)是永久的。對于技術(shù)改進(jìn)回授，應(yīng)明確規(guī)定后續(xù)改進(jìn)的技術(shù)成果的知識產(chǎn)權(quán)屬于被許可方；同時應(yīng)明確回授的截止日期為“截至日前”或“合同失效日前”，視情況具體約定。

2.技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)

對于設(shè)計分包，如許可方委托第三方履行設(shè)計和現(xiàn)場服務(wù)義務(wù)，應(yīng)事先經(jīng)被許可方同意。關(guān)于工藝包交付，有專利商提出資料發(fā)出日即為實際交付日，同實際收到日為交付日存在偏離。由于實際交付日是考量工藝包是否延遲交付的基礎(chǔ)，將涉及違約罰金的計算，故應(yīng)堅持以實際收到日為交付日期。

對于現(xiàn)場服務(wù)，為便于比價，統(tǒng)一要求專利商在報價時按照現(xiàn)場服務(wù)假期為圣誕節(jié)兩日和周日考慮，加班時間的費(fèi)率和正常工時費(fèi)率一致。可提示專利商依據(jù)此條件調(diào)整服務(wù)費(fèi)率報價。關(guān)于培訓(xùn)，可分為國內(nèi)、國外兩項內(nèi)容進(jìn)行表述。

3.保密

專利商往往要求較長的保密期限：15年、20年不等，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期為合同生效日后10年，保密期限一般不得超過合同有效期限。如確因特殊情況需超過合同有效期限，應(yīng)在合同中明確理由，以便辦理審批手續(xù)。

有的專利商不接受保密例外情況，如：并非由“對方”提供的信息不在保密之列；再如，有專利商提出，被許可方在項目建設(shè)中向第三方做必要的信息披露時，應(yīng)事先和這些第三方達(dá)成保密協(xié)議，且保密措施應(yīng)當(dāng)遵照本合同的條款和條件。在被許可方保密義務(wù)期內(nèi)，如由于被許可方以外原因技術(shù)被公開，保密義務(wù)即行終止。談判過程中可與專利商協(xié)商將可能發(fā)生的第三方信息披露情況進(jìn)行羅列，必要時可考慮事先同第三方達(dá)成保密協(xié)議。

4.財稅方面

付款方式：有專利商要求采用信用證付款。由于技術(shù)引進(jìn)不同于實體物資，不存在貨權(quán)憑證，不適合采用信用證支付；另外，信用證付款方式不方便辦理預(yù)提稅等稅費(fèi)支付。所以，只考慮采用電匯的付款方式。付款期限：專利商大多要求付款期限為被許可方收到合格的付款單據(jù)后30天內(nèi)付款，如不按期完成付款，則要求支付延期付款利息或停工等。由于付款審批流程和環(huán)節(jié)繁瑣，無法實現(xiàn)30天付款，盡量說服專利商接受45天的付款期限。預(yù)付款保函實質(zhì)上是履約保函和質(zhì)保函，在專利技術(shù)采購中，采購方其實處于弱勢，簽約時應(yīng)注意自我保護(hù)，要求許可方所提供的保函有效期至裝置驗收合格。對于專利商提出的技術(shù)服務(wù)費(fèi)率的有效期調(diào)整，結(jié)合項目建設(shè)特點(diǎn)，可設(shè)定為裝置驗收后或合同生效后42個月。

稅費(fèi)問題：中國政府征收的代扣預(yù)提所得稅稅率為10%，專利商提出，如稅率調(diào)整，則雙方應(yīng)修訂合同調(diào)整價格，以確保許可方仍會收到被許可方支付的同樣金額的稅后合同款。由于費(fèi)率調(diào)整是由政府決定，調(diào)增還是調(diào)減對雙方都是風(fēng)險，所以不在文本中明確具體稅率。對于營業(yè)稅，專利商提出，需在合同中明確合同金額不包括5%營業(yè)稅，如合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)額外征收的情況，則須修訂合同以確保許可方收到原定合同金額。買方同意上述要求，但為避免合同中出現(xiàn)包稅條款，此項內(nèi)容不體現(xiàn)在合同文本內(nèi)，可考慮另外簽署備忘協(xié)議。

5.性能考核

關(guān)于考核的前提條件，有專利商增加了“合同裝置應(yīng)根據(jù)工藝設(shè)計包建設(shè)，且按照許可方的指導(dǎo)進(jìn)行操作”作為考核的條件。可以考慮接受。關(guān)于原料改變對性能考核的影響，有專利商刪除了在收到新的料表后在兩周內(nèi)提供最新的考核指標(biāo)的時間限制；同時，如許可方提出重新計算會涉及實質(zhì)性的工作，則雙方需要就費(fèi)用事先達(dá)成一致。如原料與設(shè)計基礎(chǔ)不一致且無法消除時，應(yīng)要求專利商調(diào)整保證值，考慮工程建設(shè)進(jìn)度要求，許可方應(yīng)在被許可方所要求的期限內(nèi)提高最新的考核指標(biāo)。如由于許可方原因致使初次性能考核失敗，許可方只有一次機(jī)會重復(fù)進(jìn)行性能考核，多次重復(fù)性能考核將不被接受。關(guān)于Make-good條款，有專利商提出部分或全部刪除。考慮合同的邏輯性和完整性，為規(guī)避風(fēng)險，對于因許可方原因?qū)е碌难b置開車不成功或裝置性能值無法達(dá)到技術(shù)附件中所規(guī)定的限定值等極端情況，實施整改或賠償是必要的。關(guān)于性能保證責(zé)任免除，如支付了賠償金，可考慮解除許可方的責(zé)任；但有專利商提出，如因非許可方方面的原因在合同生效后一段時間無法進(jìn)行性能考核，則認(rèn)為裝置自動驗收合格，這是無法接受的。對于考核指標(biāo)的描述，采用表格方式列出比較直觀，便于合同執(zhí)行。

6.專利侵權(quán)、賠償責(zé)任、適用法律等法律條款

關(guān)于專利侵權(quán)，有專利商提出由于侵權(quán)責(zé)任導(dǎo)致的許可方應(yīng)支付給被許可方的賠償費(fèi)用不得超過許可方已取專利費(fèi)用的一定比例；還有專利商提出將確保可以使用的權(quán)力的范圍限定在現(xiàn)有專利和技術(shù)訣竅，而排除了技術(shù)文件和技術(shù)服務(wù)；還有專利商不接受對專利侵權(quán)除法庭以外所蒙受的損失承擔(dān)責(zé)任和賠償。專利許可方應(yīng)對其所授予的全部專利技術(shù)使用權(quán)實施侵權(quán)保護(hù)，無論是現(xiàn)有專利還是未來改進(jìn)專利；同時，專利侵權(quán)賠償不應(yīng)設(shè)置上限。

除專利侵權(quán)外，賠償責(zé)任通常在以下幾種情況下發(fā)生：技術(shù)指導(dǎo)失誤、設(shè)計文件錯誤、性能考核失敗、工藝包遲交及工藝專家延派、催化劑壽命考核不合格等。專利商往往提出對失誤進(jìn)行修改，對于對被許可造成的損失的賠償，通常要求有一個限額，往往是一定比例的相關(guān)費(fèi)用，如有專利商提出，性能考核違約金不超過許可方已經(jīng)收到的工藝包費(fèi)用的一定比例；性能測試違約金責(zé)任及為裝置達(dá)到性能考核而對裝置進(jìn)行修復(fù)而需采購的物資設(shè)備金額的總和不超過專利費(fèi)的一定比例。考慮未報價先澄清合同條款的特殊情況，要求專利商統(tǒng)一將賠償基數(shù)設(shè)置為許可方與工藝包費(fèi)之和，可分項考慮比例，最終可設(shè)置合同總賠償上限。如催化劑性能考核不合格，可考慮用現(xiàn)金或補(bǔ)劑的方式接受賠償，不能接受任何單純的補(bǔ)劑或抵扣券方式。

專利商對合同適用法律提出較多偏離，經(jīng)與法律人員確認(rèn)，適用中國法最好，可接受適用英國法。關(guān)于仲裁地，可接受新加坡和香港這些中西人文比較融通的地方。

關(guān)于不可抗力，對于對前往工程實施地點(diǎn)不造成妨礙的戰(zhàn)爭、政府行為和罷工不能構(gòu)成不可抗力。

大部分美國專利商提出增加出口控制條款，為規(guī)避風(fēng)險，采購方可通過由法律人員起草此項內(nèi)容，請專利商確認(rèn)是否接受的方式來達(dá)成雙方共識。

三、談判策略及實施方法

談判前與各專利商溝通，制定詳細(xì)的談判計劃。組織技術(shù)、法律、財務(wù)等相關(guān)人員組成談判小組并確定主談。談判過程包括談判前準(zhǔn)備、談判實施和談判后總結(jié)。

談判前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，主要包括分析研究專利商偏離、制定應(yīng)對策略、熟悉技術(shù)附件、與專利商的溝通、英語語言和會議資料準(zhǔn)備等。由于合同各條款之間密切相關(guān)，牽一發(fā)則動全身，為提高談判效率，可在談判之初提出對方糾結(jié)之處并向其進(jìn)行澄清解釋，這樣可以解決一類問題。這就要求談判前認(rèn)真分析專利商所提出的偏離，找出雙方理解上的偏差，談判一開始便把這些問題拿出來重點(diǎn)討論，說清楚了、思路清晰了，再具體修改語言，很快可把文本內(nèi)相關(guān)內(nèi)容都確定好。例如，通過對偏離的分析，可看出專利商對被許可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，談判時將整個考核過程進(jìn)行詳細(xì)介紹，提出考核思路，雙方很快在理解上即可達(dá)成一致，形成文本。再如，分析專利商偏離過程中可發(fā)現(xiàn)有的專利商的法律人員在合同文本編制上處于主導(dǎo)地位，而有的專利商財務(wù)人員在文本編制上處于主導(dǎo)地位，那么在談判準(zhǔn)備和談判進(jìn)行時就應(yīng)協(xié)調(diào)相對應(yīng)的法律或財務(wù)人員給予重點(diǎn)關(guān)注，采取重點(diǎn)突破的策略。

談判過程中，對于雙方文字差異較大的條款，采取先統(tǒng)一認(rèn)識，再整理文字的方式，可取得比較好的談判效果。邊談判邊修改合同文本，用不同顏色標(biāo)注內(nèi)容，便于后續(xù)核查。邊談判邊形成會議紀(jì)要。

每日談判完畢進(jìn)行小結(jié)，組織人員就具體問題進(jìn)行分析，提出解決方案后再開始第二天的談判。同每一家談判完成后，匯總談判情況，及時編制談判總結(jié)，歸類整理合同條款。談判后的條款可分為達(dá)成一致項、無法達(dá)成一致項、專利商確認(rèn)項、采購方確認(rèn)項、本次不必達(dá)成一致項五類。前一家談判所積累的經(jīng)驗可用于下一家談判，前一家談判所出現(xiàn)的問題，可在下次談判時避免。

四、結(jié)語

石化項目引進(jìn)專利技術(shù)采購涉及合同金額較大、采購風(fēng)險較高，其中合同條款談判是工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，但只要認(rèn)真計劃、仔細(xì)分析、研究借鑒、實施把控、善于總結(jié)，一定可以圓滿完成任務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬曉甲．國際技術(shù)貿(mào)易風(fēng)險與風(fēng)險控制．物資采購優(yōu)秀論文集：2008-2010/中國石油物資公司．北京：石油工業(yè)出版社，2011年5月.

[2]王玉清、趙承璧．國際技術(shù)貿(mào)易．北京：清華大學(xué)出版社，2007年8月.

篇(6)

【關(guān)鍵詞】文化差異；商務(wù)談判；影響；對策

一、中美兩國間存在的文化差異

由于歷史背景和文化傳統(tǒng)的不同，使中美兩國文化在語言習(xí)慣、思維方式、價值觀，以及風(fēng)俗習(xí)慣等方面存在著差異。這些差異的存在，必然使得中國兩國企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)談判時會產(chǎn)生信息部隊稱的現(xiàn)象，以致影響合作的正常進(jìn)行。因此我們應(yīng)當(dāng)對這些因素進(jìn)行深入而全面的分析。

（一）語言習(xí)慣差異。

中國是擁有五千年文明的禮儀之邦，言語舉止注重自謙和敬人。當(dāng)別人贊賞自己時，中國人一般以敬詞來表示謙虛，而美國人則會很自然的接受贊賞。在中美兩國人談判中，中方人員都用稱謂，以表達(dá)對對方的尊敬，而美國人則追求平等，在工作中有的直呼自己領(lǐng)導(dǎo)名字。

（二）思維方式差異。

中國的傳統(tǒng)文化講求天人合一，大局為重，注重整體。因此中國人側(cè)重整體思維，習(xí)慣以整體系統(tǒng)的觀點(diǎn)來觀察事物，系統(tǒng)地考慮問題產(chǎn)生的原因，并從全局出發(fā)來思考解決問題的對策。美國人則偏向體思維方式，喜歡將復(fù)雜的事物進(jìn)行分解細(xì)化，從而分部分逐個解決。

（三）價值觀差異。

中國文化提倡集體主義，這也是我們的核心價值觀念。中國人以和為貴，并將和諧的人際關(guān)系作為社會發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，中國人會為了集體利益，國家利益的實行而犧牲個人利益。美國文化價值觀則推崇個人主義，其核心是個人價值的追求，崇尚個人的自由，強(qiáng)調(diào)個人的權(quán)利，更注重自我發(fā)展和利益實現(xiàn)。

（四）風(fēng)俗習(xí)慣差異。

中美兩國文化在風(fēng)俗習(xí)慣方面差異極大。在生活中，中國人在意別人對自己的評價，被人笑話、調(diào)侃或議論時，會覺得有失面子。在這方面美國人則更為隨意，不太注重他人對自己的評論，并常常以幽默方式化解尷尬。中國人喜歡以委婉方式表達(dá)自己觀點(diǎn)，而美國人則常常直率地表達(dá)自己的看法。此外，在禮儀、生活習(xí)性等方面也有很多的差異。

二、文化差異給中美商務(wù)談判造成的影響

文化的差異不僅給中美兩國民眾的交流往來的諸多方面帶來了不便，也影響著兩國企業(yè)間商務(wù)活動的正常開展，有時甚至?xí)?dǎo)致商務(wù)談判破裂而使兩國企業(yè)間的合作走向失敗，因此必須對文化差異造成的影響進(jìn)行深入研究。

（一）使雙方產(chǎn)生誤解。

語言是中美進(jìn)行商務(wù)談判與合作的重要溝通工具，而語言流則輔助語言使雙方互相了解。但由于中國文化的語言差異，使得雙方在溝通方面存在著障礙，加之商務(wù)翻譯語言能力水平參差不齊，就極易使談判雙方產(chǎn)生誤解。如美國企業(yè)生產(chǎn)“山羊牌相機(jī)（Goat Camera）”，，而“goat”一詞同時具有“色鬼”的意思，如果中國翻譯將其翻譯為“色鬼照相機(jī)”，后果可想而知。

（二）影響談判議程統(tǒng)一進(jìn)行。

中美文化不同背景產(chǎn)生的思維方式差異，使得中方談判者更傾向于采取橫向談判的方式，即將需要進(jìn)行談判的議題橫向展開，進(jìn)而同時討論多個問題，以保障后期工作的同步推進(jìn)。而美國人則更愿意采取縱向談判的方式，在明確所需商談的問題后，逐個逐條的去解決，如果這個問題不解決，第二個問題就不進(jìn)行討論。如果雙方采取這兩種迥然的談判方式進(jìn)行談判，互不讓步，無疑會使整個談判的議程無法統(tǒng)一，阻礙談判的順利進(jìn)行。

（三）使談判陷入僵局，甚至破裂。

在談判中，中方談判者常常更愿意通過非對立和非直接沖突的方式來化解矛盾，以使人際關(guān)系更為和諧。由于中國傳統(tǒng)文化，在談判禮節(jié)方面，即使面對對方的不同意見，中方也很少直接予以反駁或拒絕，而是側(cè)面或采取委婉的方式陳訴自己的理由。而美國人則更為直接的去表達(dá)自己的不同意見，語氣甚至有時表現(xiàn)出攻擊性和好辯性。盡管這是美國人表達(dá)的習(xí)慣，但這種直白的方式卻時常會傷害到中過談判方的自尊心和面子，而中國談判方的委婉也同樣會使美國人感到不適。這種情況的存在，使得談判有時會因為一個小問題爭吵而陷入僵局。此外，中國企業(yè)者更注重情誼，而美國人看重利益和法律，即使在爽法簽訂合同之后，如果中方?jīng)]有按時履約，美方往往不會退步空間和商量余地而進(jìn)行索賠，使得中方企業(yè)感情受損，甚者可能因此而導(dǎo)致合作破裂，談判失敗。

三、采取有效對策消除文化差異產(chǎn)生的負(fù)面影響

（一）組建專家型的商務(wù)談判團(tuán)隊。

中方企業(yè)應(yīng)提高商務(wù)談判團(tuán)隊的人員質(zhì)量，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，談判人員不僅要有專業(yè)知識背景，還應(yīng)要有一定的法律基礎(chǔ)。為此，中方企業(yè)應(yīng)視對方情況配備專業(yè)技術(shù)、財務(wù)、談判、翻譯以及熟悉中美兩國法律等方面的專家，只有自身實力提高后，才有底氣在談判中對沒放提出的各種問題應(yīng)對自由，并在簽訂合同和出現(xiàn)狀況時有效保證中方企業(yè)的利益。

（二）主動營造良好的洽談氛圍。

中國文化博大精深，中方應(yīng)充分發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化合而不同的精髓，在保證我方企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，主動地去創(chuàng)造出有利于談判成功的洽談氛圍。為此，中方企業(yè)應(yīng)積極搜集美方企業(yè)盡可能全面的信息，掌握美方談判組織各成員的言語特點(diǎn)和習(xí)慣，從而從換位思考的角度出發(fā)，調(diào)整思維直接回應(yīng)美方企業(yè)談判組所關(guān)注的問題，并在交談過程中，采取傾聽策略，獲取對方足夠信息，在不失東方禮儀的前提下，為促進(jìn)共贏而據(jù)理力爭，并保證我方合理合法的利益得到保護(hù)。

（三）采取多方策略獲取主導(dǎo)權(quán)。

中方企業(yè)在與美方進(jìn)行商務(wù)談判時，要根據(jù)美國人講求直接、追求效率這一特點(diǎn)，充分運(yùn)用拖延的策略，利用時間上的合理拖延，規(guī)避美方提出的不合理要求，促使美方產(chǎn)生壓迫感，進(jìn)而化被動為主動，獲取談判的主導(dǎo)權(quán)，以促成合同在我方受益的條件下簽訂。此外，還應(yīng)充分利用法律武器，將多方因素預(yù)先考慮并寫入合同之中，明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任，并對相關(guān)可能產(chǎn)生的問題進(jìn)行聲明，以避免中方企業(yè)因不了解當(dāng)?shù)胤啥袚?dān)不必要的損失。

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

合同管理從大方面可以劃分為合同訂立階段和合同履行階段。合同訂立階段包括合同調(diào)查、合同談判、合同文本擬定、合同審批、合同簽署等環(huán)節(jié)；合同履行階段涉及合同履行、合同補(bǔ)充和變更、合同解除、合同結(jié)算、合同登記等環(huán)節(jié)。不同的階段存在不同的風(fēng)險點(diǎn)，其相應(yīng)也要有不同的管理控制措施。

一、合同調(diào)查

合同訂立前企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行合同調(diào)查，充分了解合同對方的主體資格、信用狀況等有關(guān)情況，確保對方當(dāng)事人具備履約能力。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：忽視被調(diào)查對象的主體資格審查，對方當(dāng)事人不具有相應(yīng)民事權(quán)利能力和民事行為能力，或不具備特定資質(zhì)，或與無權(quán)人、無處分權(quán)人簽訂合同，導(dǎo)致合同無效，或引發(fā)潛在風(fēng)險；在合同簽訂前錯誤判斷被調(diào)查對象的信用狀況，或在合同履行過程中沒有持續(xù)關(guān)注對方的資信變化，致使企業(yè)蒙受損失；對被調(diào)查對象的履約能力給出不當(dāng)評價，導(dǎo)致合同對方當(dāng)事人難以滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要。

主要管控措施：第一，審查被調(diào)查對象的身份證件、法人登記證書、資質(zhì)證明、授權(quán)委托書等證明原件，必要時，可通過發(fā)證機(jī)關(guān)查詢證書的真實性和合法性，在充分收集相關(guān)證據(jù)的基礎(chǔ)上評價主體資格是否恰當(dāng)。第二，獲取調(diào)查對象經(jīng)審計的財務(wù)報告、以往交易記錄等財務(wù)和非財務(wù)信息，分析其獲利能力、償債能力和營運(yùn)能力，評估其財務(wù)風(fēng)險和信用狀況，并在合同履行過程中持續(xù)關(guān)注其資信變化，建立并及時更新合同對方的商業(yè)信用檔案。第三，對被調(diào)查對象進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，實地了解和全面評估其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品類別和質(zhì)量等生產(chǎn)經(jīng)營情況，分析其合同履約能力。第四，與被調(diào)查對象的主要供應(yīng)商、客戶、開戶銀行、主管稅務(wù)機(jī)關(guān)和工商管理部門等溝通，了解其生產(chǎn)經(jīng)營、商業(yè)信譽(yù)、履約能力等情況。

二、合同談判

初步確定擬簽約對象后企業(yè)內(nèi)部的合同承辦部門應(yīng)當(dāng)在授權(quán)范圍內(nèi)與對方進(jìn)行合同談判，按照自愿、公平原則，磋商合同內(nèi)容和條款，明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：忽略合同重大問題或在重大問題上作出不恰當(dāng)讓步；談判經(jīng)驗不足，缺乏技術(shù)、法律和財務(wù)知識的支撐，導(dǎo)致企業(yè)利益受損；泄露本企業(yè)談判策略，導(dǎo)致企業(yè)在談判中處于不利地位。

主要管控措施：第一，收集談判對手資料，充分熟悉談判對手情況，做到知己知彼；研究國家相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管、產(chǎn)業(yè)政策、同類產(chǎn)品或服務(wù)價格等與談判內(nèi)容相關(guān)的信息，正確制定本企業(yè)談判策略。第二，關(guān)注合同核心內(nèi)容、條款和關(guān)鍵細(xì)節(jié)。具體包括合同標(biāo)的的數(shù)量、質(zhì)量或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，合同價格的確定方式與支付方式，履約期限和方式，違約責(zé)任和爭議的解決方法，合同變更或解除條件等。第三，對于影響重大、涉及較高專業(yè)技術(shù)或法律關(guān)系復(fù)雜的合同，組織法律、技術(shù)、財會等專業(yè)人員參與談判，充分發(fā)揮團(tuán)隊智慧，及時總結(jié)談判過程中的得失，研究確定下一步談判策略。第四，必要時可聘請外部專家參與相關(guān)工作，并充分了解外部專家的專業(yè)資質(zhì)、勝任能力和職業(yè)道德情況。第五，加強(qiáng)保密工作，建立嚴(yán)格的責(zé)任追究制度。第六，對談判過程中的重要事項和參與談判人員的主要意見予以記錄并妥善保存，作為避免合同舞弊的重要手段和責(zé)任追究的依據(jù)。

三、合同文本擬定

企業(yè)在合同談判后根據(jù)協(xié)商談判結(jié)果，擬定合同文本。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：選擇不恰當(dāng)?shù)暮贤问剑缓贤c國家法律法規(guī)、行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)或特定業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)發(fā)生沖突；合同內(nèi)容和條款不完整、表述不嚴(yán)謹(jǐn)、不準(zhǔn)確，或存在重大疏漏和欺詐，導(dǎo)致企業(yè)合法利益受損；有意拆分合同、規(guī)避合同管理規(guī)定等；對于合同文本須報經(jīng)國家有關(guān)主管部門審查或備案的，未履行相應(yīng)程序。

主要管控措施：第一，企業(yè)對外發(fā)生經(jīng)濟(jì)行為，除即時結(jié)清方式外，應(yīng)當(dāng)訂立書面合同。第二，嚴(yán)格審核合同需求與國家法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系，保證其協(xié)調(diào)一致；考察合同是否以生產(chǎn)經(jīng)營計劃、項目立項書等為依據(jù)，確保其完成具體業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)。第三，合同文本一般由業(yè)務(wù)承辦部門起草，法律部門審核；重大合同或法律關(guān)系復(fù)雜的特殊合同應(yīng)當(dāng)由法律部門參與起草；國家或行業(yè)有合同示范文本的，可以優(yōu)先選用，但對涉及權(quán)利義務(wù)關(guān)系的條款應(yīng)當(dāng)進(jìn)行認(rèn)真審查，并根據(jù)實際情況進(jìn)行適當(dāng)修改。各部門應(yīng)當(dāng)各司其職，保證合同內(nèi)容和條款的完整準(zhǔn)確。第四，通過統(tǒng)一歸口管理和授權(quán)審批制度嚴(yán)格合同管理，防止通過化整為零等方式故意規(guī)避招標(biāo)的做法和越權(quán)行為。第五，由簽約對方起草的合同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審查，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確反映企業(yè)訴求和談判達(dá)成的一致意見，特別留意“其他約定事項”等需要補(bǔ)充填寫的欄目，如不存在其他約定事項時注明“此處空白”或“無其他約定”，防止合同后續(xù)被篡改。第六，合同文本須報經(jīng)國家有關(guān)主管部門審查或備案的，應(yīng)當(dāng)履行相應(yīng)程序。

四、合同審核

合同文本擬定完成后企業(yè)應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格審核。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：合同審核人員因?qū)I(yè)素質(zhì)或工作態(tài)度等原因，未能發(fā)現(xiàn)合同文本中的不當(dāng)內(nèi)容和條款；審核人員雖然通過審核發(fā)現(xiàn)問題但未提出恰當(dāng)?shù)男抻喴庖姡缓贤鸩萑藛T沒有根據(jù)審核人員的改進(jìn)意見修改合同，導(dǎo)致合同中的不當(dāng)內(nèi)容和條款未被糾正。

主要管控措施：第一，審核人員應(yīng)當(dāng)對合同文本的合法性、經(jīng)濟(jì)性、可行性和嚴(yán)密性進(jìn)行重點(diǎn)審核，關(guān)注合同的主體、內(nèi)容和形式是否合法，合同內(nèi)容是否符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，對方當(dāng)事人是否具有履約能力，合同權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任和爭議解決條款是否明確等。第二，建立會審制度，對影響重大或法律關(guān)系復(fù)雜的合同文本，組織財會部門、內(nèi)部審計部、法律部、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的相關(guān)部門進(jìn)行審核，各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)認(rèn)真履行職責(zé)。第三，認(rèn)真分析研究，慎重對待審核意見，對審核意見準(zhǔn)確無誤地加以記錄，必要時對合同條款作出修改并再次提交審核。

五、合同簽署

企業(yè)經(jīng)審核同意簽訂的合同應(yīng)當(dāng)與對方當(dāng)事人正式簽署并加蓋企業(yè)合同專用章。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：超越權(quán)限簽訂合同；合同印章管理不當(dāng)；簽署后的合同被篡改；因手續(xù)不全導(dǎo)致合同無效等。

主要管控措施：第一，按照規(guī)定的權(quán)限和程序與對方當(dāng)事人簽署合同。對外正式訂立的合同應(yīng)當(dāng)由企業(yè)法定代表人或由其授權(quán)的人簽名或加蓋有關(guān)印章。授權(quán)簽署合同的，應(yīng)當(dāng)簽署授權(quán)委托書。第二，嚴(yán)格合同專用章保管制度，合同經(jīng)編號、審批及企業(yè)法定代表人或由其授權(quán)的人簽署后，方可加蓋合同專用章。用印后保管人應(yīng)當(dāng)立即收回，并按要求妥善保管，以防止他人濫用。第三，采取恰當(dāng)措施，防止已簽署的合同被篡改，如在合同各頁碼之間加蓋騎縫章、使用防偽印記、使用不可編輯的電子文檔格式等。第四，按照國家有關(guān)法律、行政

法規(guī)規(guī)定，需辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)之后方可生效的合同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)。

六、合同履行

合同訂立后企業(yè)應(yīng)當(dāng)與合同對方當(dāng)事人共同遵循誠實信用原則，根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：本企業(yè)或合同對方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的義務(wù)；合同生效后，對合同條款未明確約定的事項沒有及時協(xié)議補(bǔ)充，導(dǎo)致合同無法正常履行；在合同履行過程中，未能及時發(fā)現(xiàn)已經(jīng)或可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損情況，或未能采取有效措施；合同糾紛處理不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)遭受外部處罰、訴訟失敗，損害企業(yè)利益、信譽(yù)和形象等。

主要管控措施：第一，強(qiáng)化對合同履行情況及效果的檢查、分析和驗收，全面適當(dāng)執(zhí)行本企業(yè)義務(wù)，敦促對方積極執(zhí)行合同，確保合同全面有效履行。第二，對合同對方的合同履行情況實施有效監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)有違約可能或違約行為，應(yīng)當(dāng)及時提示風(fēng)險，并立即采取相應(yīng)措施將合同損失降到最低。第三，根據(jù)需要及時補(bǔ)充、變更甚至解除合同。一是對于合同沒有約定或約定不明確的內(nèi)容，通過雙方協(xié)商一致對原有合同進(jìn)行補(bǔ)充；無法達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照國家相關(guān)法律法規(guī)、合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定；二是對于顯失公平、條款有誤或存在欺詐行為的合同，以及因政策調(diào)整、市場變化等客觀因素已經(jīng)或可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損的合同，按規(guī)定程序及時報告，并經(jīng)雙方協(xié)商一致，按照規(guī)定權(quán)限和程序辦理合同變更或解除事宣；三是對方當(dāng)事人提出中止、轉(zhuǎn)讓、解除合同的，造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)向?qū)Ψ疆?dāng)事人書面提出索賠。第四，加強(qiáng)合同糾紛管理，在履行合同過程中發(fā)生糾紛的，應(yīng)當(dāng)依據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)，在規(guī)定時效內(nèi)與對方當(dāng)事人協(xié)商并按規(guī)定權(quán)限和程序及時報告。合同糾紛經(jīng)協(xié)商一致的，雙方應(yīng)當(dāng)簽訂書面協(xié)議；合同糾紛經(jīng)協(xié)商無法解決的，根據(jù)合同約定選擇仲裁或訴訟方式解決。

七、合同結(jié)算

合同結(jié)算是合同執(zhí)行的重要環(huán)節(jié)，既是對合同簽訂的審查，也是對合同執(zhí)行的監(jiān)督，一般由財會部門負(fù)責(zé)辦理。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：違反合同條款，未按合同規(guī)定期限、金額或方式付款；疏于管理，未能及時催收到期合同款項；在沒有合同依據(jù)的情況下盲目付款等。

主要管控措施：第一，財會部門應(yīng)當(dāng)在審核合同條款后辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，按照合同規(guī)定付款，及時催收到期欠款。第二，未按合同條款履約或應(yīng)簽訂書面合同而未簽訂的，財會部門有權(quán)拒絕付款，并及時向企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人報告。

八、合同登記

合同登記管理制度體現(xiàn)合同的全過程封閉管理，合同的簽署、履行、結(jié)算、補(bǔ)充或變更、解除等都需要進(jìn)行合同登記。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：合同檔案不全、合同泄密、合同濫用等。

主要管控措施：第一，合同管理部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合同登記管理，充分利用信息化手段，定期對合同進(jìn)行統(tǒng)計、分類和歸檔，詳細(xì)登記合同的訂立、履行、變更和終結(jié)等情況，合同終結(jié)應(yīng)及時辦理銷號和歸檔手續(xù)，以實行合同的全過程封閉管理。第二，建立合同文本統(tǒng)一分類和連續(xù)編號制度，以防止或及早發(fā)現(xiàn)合同文本的遺失。第三，加強(qiáng)合同信息安全保密工作，未經(jīng)批準(zhǔn)，任何人不得以任何形式泄露合同訂立與履行過程中涉及的國家或商業(yè)秘密。第四，規(guī)范合同管理人員職責(zé)，明確合同流轉(zhuǎn)、借閱和歸還的職責(zé)權(quán)限和審批程序等有關(guān)要求。