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序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇醫藥商業行業研究范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。
[中圖分類號]R97
[文獻標識碼]A
[文章編號]1672—5158(2013)05—0427—01
近年來,為應對外資醫藥零售業進入及適應自身結構調整的壓力,我國醫藥商業正在興起新一輪的商商、工商結盟浪潮。而要組建醫藥商業戰略聯盟,首要問題是路徑的選擇。包括聯盟對象的選擇,聯盟方式的選擇,聯盟的紐帶等等。
一、我國醫藥商業企業的現狀和存在的主要問題
1.我國醫藥商業企業的現狀
在我國醫藥市場從計劃經濟向市場經濟過度的時期,國家缺乏宏觀調控政策的引導和市場準人條件的限制,加上藥政權與藥事權的分離,地方保護政策等多種原因促使大量醫藥批發企業產生并生存了下來。導致我國醫藥批發商業行業存著諸多問題:企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調控不到位等等。這些問題的存在,致使目前我國醫藥市場結構是過度的分散競爭狀態。中國醫藥商業的分散競爭型市場結構對我國醫藥經濟的運行效率帶來了諸多不利的影響。
2.存在的主要問題
(1)傳統商業模式仍占較大的市場份額;計劃經濟時代形成的一、二、三級批發網絡傳統醫藥商業模式仍為主流。隨著信息化的到來和技術的升級,醫藥行業物流鏈現在趨向于逐漸縮短,而計劃經濟時代形成的一、二、三級批發網絡無疑不適應這樣的趨勢。市場要求中間環節必須縮短,這樣才能提高效率和降低成本,也能從客觀上實現藥價的降低。
(2)企業數量過多,扭曲了市場機制的調節作用,導致市場無序現象頻頻發生。目前我國仍具有醫藥批發資格的企業7000多家,加上很多掛靠借殼經營的私人藥販(公司)將更多。美國是醫藥事業發達的國家,其零售藥店只有5萬多家,批發企業經過兼并重組也已減少到了現在的70多家。與之高度規模化相比,我國醫藥流通組織結構顯得不甚合理。數量雖多,卻是魚龍混雜。
(3)企業規模小,難以實現規模經濟和范圍經濟。規模經濟實現的一個基本前提是企業要保持一定的生產批量,企業至少要達到最低經濟規模水平。在一定階段內,由于中國醫藥市場的容量是有限的,在分散競爭條件下,將使達到起始經濟規模的醫藥批發商業企業比重下降,同時又可能壓縮原本已經達到一定規模的大企業市場份額,在一些特殊的條件下,使那些未達到經濟規模的企業成為某些局部市場的主要供給者,從而導致整個醫藥產業規模經濟水平的下降,造成整體行業成本和社會成本的整體提高。
(4)企業惡性競爭。在分散競爭的市場結構下,市場進入、退出不對稱,表現為進入壁壘過低而退出壁壘過高,目前醫藥商業行業內存在著大量的過剩能力(資源閑置),相關成本難以分攤,為維持生存或是為了維持生存所需的現金流,企業之間競相降價以削減庫存、加速流通,造成銷量“越來越大”虧損也越來越大的惡性循環。
(5)發展失衡化,從區域分布來看,20006年廣東、上海、浙江、江蘇、北京企業營業額的50%;而西部地區8省營業額只占7%。
(6)商業經營的支撐能力亟待提高。在醫藥商業企業快速擴張中,管理模式和支撐體系的問題比較突出。集中表現為:供應沒有規范,作業沒有標準,物流配送網點不足,加盟商管理不到位,商圈拓點成本過高,品牌發展策略模糊,專業人才仍較缺乏。
二、醫藥商業組建戰略聯盟的必然性
1.醫藥商業戰略聯盟是應對挑戰的必然結果
我國醫藥商業面臨的競爭態勢主要反映在兩方面:一方面,由于我國醫藥商業企業規模小、數量多,效率低,企業間存在著惡性降價競爭。另一方面,外國知名醫藥商業企業的進入,其規模優勢、品牌優勢給本土醫藥商業施加了巨大的壓力。
2.醫藥商業組建戰略聯盟可以獲取更大的競爭優勢
(1)提升企業的競爭力。借助與聯盟內企業的合作,相互傳遞技術,加快研究與開發的進程,獲取本企業缺乏的信息和知識,并帶來不同企業文化的協同創造效應。戰略聯盟與傳統的全球一體化內部生產戰略與金字塔式傳統的全球一體化內部生產戰略和金字塔式管理組織相比,除了具有更為活躍的創新機制和更經濟的創新成本,還能照顧到不同客戶的偏好和差異性,有利于開辟新市場,降低成本,提高經濟效益,因而具有更強的競爭力。
(2)分擔風險并獲得規模和范圍。通過建立戰略聯盟、擴大信息傳遞的密度與速度以避免單個企業在研究開發中的盲目性和因孤軍作戰引起的全社會范圍內的重復勞動和資源浪費,從而降低風險。與此同時,市場和技術的全球化,提出了在相當大的規模和多個行業進行全球生產的要求,以實現最大的規模和范圍經濟,從而能在以單位成本為基礎的全球競爭中贏得優勢。建立戰略聯盟是實現規模經營并產生范圍經濟效果的重要途徑。
(3)防止競爭過度。隨著大企業市場滲透力度的加大和市場占有率的提高,一定容量的市場分割最終會在大企業之間告一段落。這時,如果大企業間繼續展開惡性競爭,不僅降低各自的盈利水平,而且容易造成兩敗俱傷。因此,為避免喪失企業的未來競爭地位,避免在諸如競爭、成本、特許及貿易等方面引發糾紛,企業間通過建立戰略聯盟,加強合作,可以理順市場、共同維護競爭秩序。
三、醫藥商業企業戰略聯盟的路徑選擇
1.醫藥商業企業戰略聯盟的方式
在過去的十幾年中,戰略聯盟的數量激增。戰略聯盟已成為最廣泛使用的戰略之一,它可以使來自不同國家的企業共同分擔風險、共享資源、獲取知識、進入新市場。戰略聯盟不僅包括了股權合資企業,還包含了涉及到生產、營銷、分銷、R&D的非股權協議。在戰略聯盟的分類上,根據聯盟成員之間的依賴程度,廣義的戰略聯盟可分為:
關鍵詞:中藥藥品;庫存管理;策略
當前我們國家當中,醫藥商業公司都在不斷提升自己的管理水平,管理制度也在不斷的完善和發展,當前在醫藥商業公司中藥品的庫存以及供應管理都是比較重要的問題,不過還存在著不容忽視的矛盾。在日常工作當中藥房需要對各部門進行藥物補充,保證醫藥商業公司能夠順利進行工作,以及滿足患者對藥物的需求。但是在這種情況下,如果藥物數量比較大,就很容易造成管理不善、管理成本提升;如果藥物數量比較小,就很容易導致醫生無法診治患者[1]。本文將根據現實情況進行總結分析,對當前我國醫藥商業公司當中的中藥藥品管理問題進行全面分析以及詳細探討,同時嘗試著提出一些相對比較合理的方案來解決問題。
1 當前我國醫藥商業公司藥品管理概況
當前來說,醫院在藥品銷售上占到了非常大的份額,有數據表明醫院的藥品銷售額可以占到整個藥品市場的總銷售額八成以上[2]。而作為向醫院供應藥品的醫藥商業公司,就是在藥品銷售的管理過程中非常重要的一部分。
目前,在醫藥商業公司中的藥品管理主要分成3個部分,其中包括采購、庫存管理以及供應,這三個部分當中,庫存管理需要有數量非常大的藥物進入藥庫,因此就需要大量空間來進行存放,同時還要配備大量工作人員來完成核查藥品以及管理工作,需要消耗巨大的人力和物力,直接提升了成本,導致這部分工作變得愈發困難。我們可以認為,一所醫藥商業公司運營過程中花費的成本,與藥品的采購過程和對藥品進行成本控制的過程都有很密切的聯系。當前我國的藥品流通和其他的行業商品流通有比較大的差異,進而出現供求不均,導致市場當中出現了很多不正當的競爭活動[3]。因此,在醫療領域現階段的管理體制當中,必須要對每個環節進行全面監督,避免對醫療改革產生阻礙。
2當前我國醫藥商業公司藥品管理中存在的弊端
國家對醫藥商業公司如何進行藥品正確管理越來越重視,各公司也都制定出了適合本院發展的藥品管理規范制度,并且聘用了比較專業的工作人員[4]。當前我國的很多醫藥商業公司在藥品管理這方面還存在著非常大的弊端,主要包括:
2.1采購藥品的計劃不夠周全 公司建設在不斷的擴大,一部分逐漸擴大了自身的規模,但是只是空間上擴大帶來的不僅僅是益處,需要更全面更系統化的管理系統來對藥材的管理進行分類記錄。當前有一部分醫藥商業公司尚且還沒有能力建立起完善的計算機網絡管理系統,還有一些醫院建立起計算機系統也不能很好的利用,導致在采購之前不能對使用中藥的情況有充分的認識,最終造成在進行中藥采購的時候,單憑采購人員的常識性經驗和猜測來完成采購。
2.2在藥品倉庫當中不顧藥品種類混亂擺放 這種情況是非常常見的一種藥品管理不善的情況,藥品種類不同,管理方式不同,管理起來十分混亂,同時一些可能會形成相互感染的藥品也會帶來不良影響。
2.3藥品庫存賬目不清 一部分醫院驗收中藥的過程當中,由于要在最大程度上降低成本和花費的時間,只需要醫藥商業公司提供隨貨單就可以驗收并且入藥庫,接受藥品之后也不及時的清點,很容易造成發票丟失或者賬目不清的情況,對財會和藥庫之間進行的核賬工作造成嚴重不良影響。
2.4有效期限混亂 由于中藥具有非常獨特的特殊性,與有固定使用期限的西藥不同,它的使用期限可能會受到不同的因素影響而發生變化[5],藥物如果受潮濕或者霉變的影響會產生變性甚至失效,這種藥材就應該作為廢棄物來處理,大部分情況下,醫藥商業公司藥庫的工作人員都會定期進行檢查,并且清理失效藥物,登記情況等。不過,因為通常醫院當中都會存放大量的中藥藥材,加上在藥庫中工作的管理人員比較缺乏,很可能會出現登記失誤、藥材排除不及時等,導致藥品的有效期限管理出現混亂。
3 針對我國醫藥商業公司藥品管理中存在的弊端提出解決辦法
3.1嚴格遵守國家相關法律,實行“嚴把關”政策 保證每次進入藥庫的藥材都能夠得到認真細致的驗收統計,入庫的藥品類型、數量、日期、有效期等都要進行全面的記錄,填寫驗收記錄,還要對藥品進行檢查,如果存在疑問或者有明顯異常,則要進行深入檢查,并且要求供貨商拿出相關的證明。
3.2提升醫藥商業公司藥品倉庫環境 中藥無論是制藥還是抓藥上都有比較復雜的特征,但是在建立起更加完善的庫存管理環境之后,就能夠非常有效的防止原有的環境帶來的負面影響。比如說在對中藥材進行儲存的過程中,必須保證倉庫兼具了常規倉庫的需求之外還要包括以下幾個方面:①地板和墻壁都必須要具備隔熱隔濕的能力,以此來保證室內空氣干燥,并且盡可能調節避免溫度出現大幅度的變化;②通風必須要良好,保證中藥材本身散發的熱量可以得到消散,同時這也是保證干燥的前提;③必須保證倉庫的密閉性,避免由于空氣流通而對溫度以及濕度造成影響,另外還能抵抗老鼠和害蟲的入侵;最后是建立起封閉的冷藏庫,同時要避免陽光直射。
3.3藥材分類儲藏 首先,對于一些具有相似的性質或者變化相同的藥品分成一類,選擇最適合它們的貯存空間,并且進行相對的保護措施;對一些需要進行重點保護的植物類藥材,比如說一些花類或者草類藥材,需要安排干燥且通風的環境中,并且要設置吸潮裝置;對于一些具有毒性的藥材,需要進行密封且嚴格的管理。綜上所述,想要保證藥材的實際質量不會受到損害,就要注意藥品的不同類型[6]。
4 結論
在醫藥商業公司當中藥品是否能夠得到最有效的管理可能會對藥品的質量產生非常直接的影響,而藥品又和患者的健康甚至生命有密切的聯系。藥品質量和其臨床療效都是醫學領域當中必須要注意的,因此,醫藥商業公司必須要提高藥品庫存管理的力度,保證藥品能夠更好的幫助醫生對患者進行治療。
參考文獻:
[1]李丹琴,何天秀,黃月芳.影響中藥貯藏的因素及其庫存管理方法探討[J].中國醫藥科學,2014,4(12):99-101.
關鍵詞:藥品;流通;趨勢
中圖分類號:F270 文獻標識碼:A 文章編號:1001-828X(2012)03-0-01
2011年5月,國家出臺的《全國藥品流通行業發展規劃綱要(2011~2015年)》中提到,“到2015年,通過鼓勵支持企業兼并重組和充分市場競爭,培育1~2家年銷售額過千億的跨地區全國性大型醫藥商業集團、20家年銷售過百億的區域性大型醫藥企業,藥品批發百強企業年銷售占全行業年銷售總額80%以上。”我國現有藥品批發企業1.6萬余家,在政府對藥品流通行業的規范和整頓下,面臨著機遇和挑戰。
一、國內現有主要藥品流通模式
目前我國藥品流通最為常見的模式為,藥品經生產企業檢驗合格后,流通到某個行政區域的省會或者核心城市的大型藥品流通企業(一級批發企業),這些大型流通企業除了將藥品配送到其銷售網絡覆蓋范圍內的醫療機構和藥店之外,更大部分的藥品將分銷到該行政區域范圍內的市、縣級的藥品批發企業(二級批發企業),再由這些批發企業配送到該行政區域內的市、縣級的醫療機構和藥店。現有藥品流通模式使得全國范圍內藥品批發企業數量較多,其中處于一級分銷地位的企業在其所屬的行政區域內憑借其規模、渠道、資金等優勢從而具有一定的壟斷性質。一般而言,這種大型的醫藥流通企業所占比例較小,絕大部分的藥品批發企業均處于二級、三級分銷地位,企業規模和銷售渠道覆蓋范圍都較小。跨區域配送和分銷的大型流通企業十分缺乏,地方保護主義以及傳統的藥品分級供應體系,使得各種區域范圍內藥品流通形成一定的壟斷,藥品物流配送效率亟待提升。
二、我國醫藥流通企業發展趨勢
1.企業兼并重組加劇,部分中小型企業逐步被淘汰
我國現有藥品流通企業數量多,規模小,物流技術低下,市場集中度低。國家鼓勵醫藥流通企業間的兼并和重組,因此大型醫藥流通企業面臨更好的政策利好,以收購、吞并、控股等形式拓展其銷售網絡覆蓋范圍。中小型藥品批發企業充分發揮其優勢,在其現有的藥品配送區域內做精、做細、做強,將逐步并入大型批發或零售企業,發揮其現有的基層藥品流通網絡的作用。我國醫藥流通企業現有數量較多,因此其兼并、重組、淘汰需要一個過程去實現,不能一蹴而就,在此過程中國家的相關政策和市場的完全競爭將主導企業的發展方向。同時,現有的醫藥流通流通企業根據自己所處的配送領域,逐步形成商業聯盟,通過聯盟的形式增強競爭力,希望在此次藥品流通業的洗禮中得以立足和發展。
2.創建企業品牌,形成特色經營
我國部分藥品流通企業在一定的區域范圍內,主導著藥品的銷售網絡,有著較高的信譽和商譽,但它們并未充分利用現有的優勢創建企業品牌。醫藥流通業在日趨激烈的競爭過程中,市場集中度的提升使得藥品配送的效率得以提升,同時這些企業在相應的行政區域或者經濟區域范圍內形成寡頭壟斷。因此醫藥流通企業逐步創建企業品牌,以品牌提升顧客忠誠度,促進藥品銷售。品牌的建設需要企業長期關注和投入,待品牌形成企業的資產權益后,將有助于增加企業的銷售,成為企業的無形資產,幫助企業提升市場競爭力,實現品牌經營。醫藥流通領域企業以創建品牌為特色的經營方式,將成為企業的發展戰略之一,也是有效實現企業多元化經營的重要途徑之一。當前我國醫藥流通企業對品牌建設缺乏正確認識,從而忽視企業的品牌建設,隨著醫藥流通行業的發展,品牌戰略將逐步成為企業的發展目標,從而創建醫藥流通行業的知名品牌。
3.企業發展現代物流,提升服務能力
當前我國醫藥流通企業數量較多,管理水平落后,物流技術低下,存在藥品采購不及時造成缺貨、庫存藥品不合理使得資金積壓、倉儲成本居高不下使得銷售費用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等問題。與國外的醫藥物流相比,我國醫藥物流技術相當落后,使得我國藥品流通的凈利潤率相當低下。發展現代醫藥物流,是我國醫藥流通企業今后必然的選擇,通過先進的物流技術,降低庫存成本,增加資金周轉次數,獲得上下游客戶的信息,并逐步提升企業服務能力。從而使得醫藥流通企業的優勢不僅體現在價格和質量方面,更體現在企業的物流水平和服務能力方面。
三、結語
總體而言,醫藥流通企業現有競爭者之間將面臨市場的爭奪之戰,大型企業兼并和收購部分企業,同時部分中小型企業在競爭中逐步被淘汰。藥品生產企業更加重視醫藥流通企業的銷售網絡覆蓋范圍,更傾向于與大型醫藥流通企業合作,實現共贏。藥品的銷售終端則看重醫藥流通企業產品的價格、質量、物流水平和服務能力。潛在的市場進入者將借助資金等優勢在醫藥流通企業迅速崛起,成為醫藥流通行業中不可忽視的力量。這些因素都將有利于我國醫藥流通企業的發展,使得醫藥流通行業的市場集中度提高,藥品的分銷和物流能力提升,醫藥品流通企業在藥品的物流配送環節發揮更為重要的作用。
參考文獻:
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[2]舒進.淺談我國醫藥商業面臨的問題和對策[J].安徽醫藥,2005(07).
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[4]胡芳.大小企業聯系抱成巨無霸西南醫藥商業模式再造[N].中國醫藥報,2006,10-12(01).
[5]張燕.我國醫藥流通企業物流發展模式研究[J].現代企業教育,2009(09).
在此背景下,“21世紀藥店連鎖高端論壇(中國蘇州)暨吳中醫藥連芩珍珠滴丸新品會”日前在蘇州舉行。與會嘉賓圍繞“新醫改形勢下品牌藥品營銷新趨勢”主題,縱論政策形勢、剖析市場動向、探討品牌營銷,推介共贏合作,為行業展示了新的視角。
調整來襲
新醫改正在朝縱深推行,也勢必帶來調整與震動。對醫藥行業而言,無論是市場規模擴大、產業結構調整,還是兼并重組等方面,都呈現出難得的發展機遇。同時,行業面臨重新洗牌,整合是必然趨勢,政策監管力度的加大、醫藥分開、終端格局的分化,都給企業帶來嚴峻挑戰,對醫藥企業提出了更高的要求。
中國非處方藥物協會會長白惠良表示:“醫藥企業要重視品牌,品牌是企業的無形資產,要把品牌建設作為重要戰略來推進,并積極探索新的合作共贏模式。同時,藥企與連鎖藥店應合力尋找利益共同點,共同探討品牌藥品在連鎖藥店中的經營模式與合作展望,以期探索出一條醫藥營銷新路,促進工商互動,實現工商雙贏。”
SFDA南方醫藥經濟研究所副所長陶劍虹則指出,目前醫藥經濟平穩快速發展,凸顯規模優勢,“‘十一五’期間,我國醫藥工業發展持續向好,復合增長率為23.36%。而醫藥流通行業銷售規模也同樣呈現穩步增長,‘十一五’期間我國醫藥商業總銷售額翻了兩番,復合增長率為20.1%。預測2015年中國將成為全球第二大藥品消費市場。”
而在整合大背景下,醫藥商業集中程度正在不斷提高,2009年醫藥流通百強企業銷售總額達3964億元,占同期全國銷售總額的69.74%,比2008年提升2.45個百分點,前三強集中度提升0.85個百分點。與此同時,醫藥商業巨頭加緊全國性銷售網絡的布局,在商業領域向基層滲透,同時也通過并購向上游延伸;而區域性霸主則通過創新商業模式或抱團聯盟的方式,壯大力量,應對商業巨頭的全面擴張。大家以不同的方式擴張、融合生存,以規模化打造競爭優勢。 陶劍虹預測:“隨著競爭的不斷加劇,藥店業態必將適應新消費群體、新需求而不斷變化升級,重點是提升增值服務的能力,以差異化贏得先機。”她認為,未來將會呈現標準藥店、網上藥店、平價大賣場、超市店中店、社區便利店、醫保定點店、藥妝店、藥診店、專科藥店、M2C等多種形式的發展。
聚焦核心
受多因素的推動,近年來OTC的發展與藥店終端碰撞出巨大的效應。目前,我國藥品零售市場品類結構相對穩定,OTC品類所占份額持續上升,藥店銷售逐步形成急性常見病用藥、慢性病用藥和滋補營養保健類用藥三大用藥領域。而在感冒、咳嗽、咽喉、腸胃炎四大急性病用藥中,90%為OTC,廣告拉動效果較好,公眾選擇藥店直接購買的可能性比較大,購藥方式基本固定。
廣東標點資訊集團總經理黃澤骎認為,新醫改的實施會導致藥店銷售產品結構產生變化,OTC企業要聚焦核心產品,連鎖藥店要轉變經營模式,加強與企業的合作,實行品類優化組合,應根據商業目標、利潤及競爭策略來定義品類的特色。
他特別指出,連鎖藥店與醫藥企業要認識到,雙方均是消費者的服務商,只有合作與共享,利益才能分享。市場競爭的核心是消費者的爭奪,提高顧客滿意度、形成穩定的顧客流是連鎖終端立足乃至發展的關鍵,而聚焦核心產品、聚焦核心品牌是消費者爭奪的核心手段。可以說,以核心品牌提高客戶滿意度并形成穩定的客流量是未來OTC營銷的趨勢。醫藥企業與商業都要圍繞核心產品、有形產品、附加產品進行資源整合,以提高消費者滿意度,提升企業競爭優勢。
針對企業面對的政策環境、自身資源、行業競爭、品牌戰略、營銷傳播、工商戰略共贏等一系列問題,上海桑迪營銷咨詢機構首席咨詢官張繼明認為,以市場需求為先導、以質量療效為根本、以營銷推廣為核心、以專業服務為保證,實現品牌打造的目標,是當下醫藥企業發展的最佳途徑。
精準定位
此前著重于處方藥領域的吳中醫藥此次發力OTC領域引發關注。“憑借過硬的產品質量與處方藥運作能力,吳中醫藥在臨床市場取得了較大成就,但這種影響力僅僅限于業內,大眾化市場品牌知名度嚴重不足。作為一家上市公司,吳中醫藥有必要迅速提升品牌。向OTC領域實現戰略延伸,以此為支撐點,是打造品牌的必由之路。”張繼明指出。
1、 上架交易費用:零售企業盡可能多收,工業、商業企業盡可能少交;
2、 毛利:下游企業盡可能要求上游供貨企業多讓度一些毛利,上游企業則反之;
3、 結款方式:下游企業希望可以延遲付款,但上游供應企業則希望能拿到現款;
4、 售后服務:下游企業希望上游盡可能包退包換,上游供應企業則希望不退不換;
5、 促銷費用與返利:下游企業盡可能多爭取,上游企業則希望盡量少付;
在這些交易條款的磋商過程中,是否能夠取得最優(強)的商業條件,則是由這些企業的實力與話語權決定的。就拿醫藥行業來說,從上到下的醫藥工業、醫藥流通、醫藥零售三個子行業,對整個行業的商業條件的話語權應首推醫藥零售、其次為醫藥流通、再次為醫藥工業。很顯然,醫藥零售業擁有最強勢的話語權,除個別頂尖的供應企業外,基本上無法與其進行平等地對話與合作,必須接受其開出的合作條件,必須使用其提供的“格式化采購合同”作為“標準”合同而供應商只能選“Yes”或“No”,這樣,醫藥零售業就可以利用其優勢的市場地位獲取更為有利的商業交易條件,即盡可能最優的商業條件。
那么,最優的商業條件是否能夠獲取最優的商業利益呢?從以下三組數據來看,答案顯然是否定的。
A、2007年百強企業利潤率分布 《中國藥店:2008年百強零售企業排行》
百強企業利潤區間 占比
5%以上
26%
5%-4%
4%
4%-3%
5%
3%-2%
21%
2%-1%
26%
1%-0%
18%
根據此數據進行加權平均得出平均利潤率為2.27%;
B、根據《醫藥經濟報》2008年09月12日,提供的《2007年全國醫藥流通企業百強重點分析》一文提供的數據,2007年全國流通企業百強的平均利潤是7.89%;
C、根據SFDA南方經濟研究所提供的數據,2007年醫藥工業的平均利潤率是9.83%;
由此觀之,獲得的商業條件“最優程度”依次是:零售企業最優、流通企業次之、工業企業最次,而獲得商業利益(以毛利率來衡量)“最優程度”依次是:工業企業最優、流通企業次之、零售企業最次。也就是說,商業條件強弱與商業利益的高低正好成反比:
這個現像是令為費解的,因為他有點不合邏輯,這就像國際貿易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業條件越弱則商業利益越高”的荒謬結論,也許造成這種現象的原因是由于行業內部的競爭及結構性因素所造成的。但是有一點必須認可,那就是“最優的商業條件≠最優的商業利益,這是勿庸置疑的。
認識到這一點,我們在商業談判與商業合同應當設置“合適”而不是“最優(強)”的合同條款。也沒有必要因為取得了最優的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時“安慰”與“自我感覺良好”。因為這樣做的最大機會成本就在于商業機會的喪失。
的確,商業機會的喪失對企業的打擊是慘重的。而商業機會喪失的主要原因就是合作條款太“硬”,這至少會在兩個方面起到負面效應:
1、 找不到合適的合作伙伴:就比如一個有實力的公司擁有一個前景明朗的商品,要想快速地介入市場達成高密度的市場覆蓋,那么必須要有一批網絡覆蓋廣、執行力強的經銷商與分銷商來執行這一市場使命。而能達到這一條件的只有當地的有實力的知名經銷商,但如果出價不合適(合作條件過高)的話,則很難爭取他們的合作,只能退而求其次選擇條件欠缺的公司來合作;
2、 直接喪失商業機會:由于商業條款設置過高,使得商品與服務直接受到下游企業的拒絕,直接喪失或階段性地喪失市場機會。這在競爭激烈的醫藥領域可是枚不勝數,有多少知名的醫藥商品因與下游的商家無法成成一致合作意見而被清場,比如當年海王辰與東盛科技的“白加黑”撤架風波,再比如西安楊森與南京醫藥的供求較量。
就此,我們不妨得出這種的結論:商業合作條件的設立不能尊循最優的原則,而應尊循“合適”的前提。這也有著正反兩個方面的經驗教訓:
1、 哈藥集團:幾年前推出了一種老年補鈣產品:高鈣片,空中具有高密度的電視廣告支持,在廣告熱播快一年后,筆者仰其盛名,想買一些這產品來孝敬一下老人,當走到某大藥房卻發現沒有,只好作罷。后來筆者與這家大藥房的采購經理談生意時順便談及此事。此藥房沒有這個產品出售的原因是由于生產廠家不肯支付三五千元的進場費,雙方就這么疆持了近一年。聞此,不禁啞然失笑,何苦呢?早一年作出適當“妥協”,這幾千元的進場費早賺回來了;
2、 廣東粵興醫藥有限公司:這是一家國藥控股廣州有限公司旗下專門面向于醫藥零售客戶的藥品供應商。從2004年開拓OTC業務以來,銷售額成倍地增長。2004年是5000萬、2005年是1個億、2006年是2個億、2007年接近4個億。如此快速成倍地增長,除了其背靠國藥控股有足夠的資金支持和商品結構的合理配置之外。其公司在與零售連鎖合作時采取的“弱勢”商業條款的策略不無關系。在廣東省內的眾多成名的醫藥商業企業尤其是國有商業企業中,廣東粵興的結算方式和退換貨等商業條款相對比較“優惠”,使得下游的零售企業更傾向于與其合作。從而取了更多的商業機會,由此促成了這個醫藥商業的后起之秀的快速成長。
對此,在商品流通行業的營銷策略中,“合適”而不是“最優”商業條件不妨包括:
1、 在風險可承受的前提下,合適的信用額度有利于提高市場的覆蓋率以爭取更多的市場機會;
2、 合理的售后服務,如退換貨政策能適當地解除醫藥零售企業的后顧之憂;
3、 從利益共享的角度出發,建立合適的利潤共享機制,向渠道成員讓度合適的利潤也許是供求雙方的共同訴求;
醫療衛生體系的建設受到越來越多的重視。國務院副總理也表示,要把保障性住房、基層醫療衛生服務設施等建設作為擴大內需的重點領域,以投資帶消費,以消費促增長,實現民生改善和經濟發展雙贏。
醫療投資大幅增加
在4萬億元的投資中,會有多少資金投入到基層衛生服務體系上?11月10日,衛生部新聞發言人毛群安在新聞會上表示目前還不確定。
資料顯示,2007年,全國財政醫療衛生支出1974億元,比2002年增長了1.98倍,5年年均增長24.4%。中央財政用于醫療衛生支出664.31億元,比2002年增長了17.71倍,5年年均增長79.6%。
2008年,中央財政預算安排醫療衛生支出831.58億元,同比增長25.2%,主要用于支持加強公共衛生服務體系建設。
醫療改革也正在緊鑼密鼓地進行。10月14日,國家發改委醫改“征求意見稿”,提出近期工作重點是:加快推進基本醫療保障制度建設;初步建立國家基本藥物制度;健全基層醫療衛生服務體系;促進基本公共衛生服務逐步均等化;推進公立醫院改革試點。前四項已經先后開始推廣,第五項公立醫院改革是難點,試點反映了政府積極謹慎的態度。不過,市場對該“意見稿”意見不少,期望醫改方案能夠更具操作性。
專家預計,隨著“征求意見稿”的完善和公布,未來幾年政府將推進以全民醫保為目的的新醫療體制改革,衛生費用持續快速增長將維持,并且拉動民眾的醫療消費。
醫療衛生投資的增加,將帶動醫藥行業的發展,相關上市公司也將得到進一步發展機遇。
行業景氣度仍較高
從行業來看,醫藥行業經過2007、2008年上半年的高速增長后,增速雖有所回落,但和其他行業比較,仍然顯示了較高的景氣。
2008年1~9月醫藥行業工業增加值累計增長18%,9月單月增長14.6%,較8月進一步回落了1.1個百分點。但從和其他主要消費品制造業的橫向比較來看,1―9月醫藥行業累計的工業增加值增速在消費類制造業中排名第三,高于全部制造業2.8個百分點;從單月來看排第四位,高于全部制造業3.2個百分點。
三季報顯示,醫藥行業上市公司整體業績穩定較快增長。國信證券研究報告顯示,在扣除周期性很強的原料藥子行業,以及去除個體公司對營業收入、營業外收入的較大影響并扣除短期投資收益后,不考慮稅率影響,2008年前三季度醫藥上市公司收人同比增長18%,利潤總額同比增長51%,毛利率繼續提升,期間費用率穩中有降,上市公司整體內生性增長良好。
三季報數據確立了2008年醫藥行業全年高增長趨勢。光大證券預計,2008年醫藥行業收入增長18%-20%,凈利潤增長35%-38%。
成長性和防御性特征突出
對于2009年醫藥行業的盈利增長,光大證券分析師姚杰認為,有必要調整“醫改”預期,從樂觀偏向謹慎樂觀。回顧醫藥行業2007年的恢復性增長,2008年維持高增長,其最大的基本因素是需求的擴容和政策的真空期。但是隨著2009年“新醫改”的深入,藥品價格改革、國家基本藥物制度、基層醫療機構建立等措施的推出,終端藥品需求結構的變化很可能導致部分企業盈利模式和盈利增長的不確定性。預計2009年醫藥行業盈利增速將回落,主要是2008年的高基數和行業變化帶來的不確定性所致。
分析師預計,2009年醫藥行業收入維持18%增長,盈利增長預計在25%或略低。原料藥企業盈利增速回落將會拉低2009年醫藥行業整體盈利增速。
國信證券認為,盡管2009年醫藥行業利潤增速將放緩,但成長性和防御性特征仍突出。10月份醫藥板塊指數下跌15.03%,而同期上證綜指下跌21.48%,醫藥板塊跑贏大盤6個百分點。醫藥行業估值顯示,2008~2009年平均動態市盈率分別為26倍、20倍,部分優質股票已經具有較高安全邊際,維持行業“謹慎推薦”評級。
關注龍頭公司
對比1~8月各個子行業與主要上市公司的增長和盈利水平數據,可以清晰的看到,各子行業的龍頭公司大多表現出超越行業平均的增長和盈利水平。
“隨著行業競爭秩序趨于規范,龍頭公司積累的核心優勢會愈加明顯。”分析師表示。
2009年市場對醫藥板塊的投資將更傾向優質白馬股。分析師建議繼續持有能夠超越行業平均增速、滿足市場增長預期的細分醫藥龍頭,并建議目前關注2009年穩定增長、現金流良好、估值具相對優勢的品種。光大證券建議選擇有確定性、可持續增長的公司,注意部分醫藥公司走勢分化。重點推薦“醫改”擴容直接受益的醫藥商業企業:南京醫藥(600713)、國藥股份(600511)、一致藥業(000028)、復星醫藥(600196);普藥投資機會的華北制藥(600812);增長確定性高的康緣藥業(600557)、千金藥業(600479);細分龍頭科華生物(002022)、上海萊士(002252)。
南京醫藥(600713):經過多次外延式擴張,已成長為全國第五大醫藥商業流通企業,龍頭地位日漸顯現。
公司作為國內首家醫藥流通類上市公司、全國最大的醫藥商業企業之一,以及全國藥房托管先行者,繼續實施“調整轉型,創新再造”的總體戰略,已建成了跨地域、覆蓋人口達2億的市場網絡平臺和現代藥品物流體系終端,客戶覆蓋率超過35%,成為華東地區最重要的醫藥采購供應中心。公司業務經過全面轉型,依托南京模式重新改寫醫藥產業價值鏈;盈利模式從獲取藥品差價和供應商返利的微利盈利模式轉向家電連鎖式具有定價能力的盈利模式,使公司的盈利能力和終端控制能力再上一個臺階。
康緣藥業(600557):公司主業產品突出,七大臨床主導產品幾乎都為獨家生產,精細化營銷體系和獨到的商業戰略為產品的銷售持續上量,延長產品的成長周期以及縮短未來新產品的導入期奠定了堅實的基礎。據金元證券分析師分析,公司未來5年業績的增長是很確定的。
關鍵詞:醫藥分銷;SWOT分析;集中化
中圖分類號:F74
文獻標識碼:A
文章編號:1672―3198(2014)10―0053―02
1研究背景及意義
1.1研究背景
我國是一個人口規模龐大、藥品消費水平較低的國家。近年來,隨著國民經濟的飛速發展,人均GDP的提高和生活水平的改善,人們對醫療衛生條件的要求也水漲船高,使得中國成為世界上最具潛力和吸引力的醫藥市場。醫藥分銷領域作為醫療衛生體系中的主要環節之一,也越來越引起社會的高度關注。
自2005年,外資企業正逐步滲入到國內醫藥分銷領域。2005年4月,日本住友商事株式會社、住友商事(中國)與河南天方藥業簽訂《股份購買協議》,日方可以利用天方藥業龐大的銷售渠道直接進入河南這一人口大省的藥品分銷領域。2007年5月,日本最大的醫院藥品分銷商――鈴謙株式會社與上海醫藥股份成立合資公司,日方擁有該公司50%的股權。2008年10月,北歐最大的實業近控股公司瑞典銀瑞達集團子公司殷拓亞洲投資8000多萬美元入股湖南老百姓,進入藥品零售終端。2010年11月,賽諾菲安萬特對外宣布,以5.2億美元(約合34.73億元人民幣)收購在納斯達克上市的中國藥品生產商兼分銷商美華太陽石集團公司。外資正不斷擴大和加強對我國醫藥分銷領域的控制,對于國內醫藥流通企業的競爭威脅日益加劇。
1.2研究意義
目前,國內關于外資企業在華醫藥分銷領域經營的研究并不多,與醫藥分銷相關的研究多集中于國內企業。但是,擁有雄厚的資本和技術實力的國外醫藥商業企業已經以合資、合作的方式在中國投入運作,并且漸漸融入我國整個醫藥流通供應鏈體系當中,開展全球化競爭,給國內醫藥分銷領域帶來深遠的影響。
外資企業進行一系列的并購重組,給我國醫藥分銷企業的生存帶來了一定的威脅。但與此同時,外資企業先進的經營理念和成熟的管理體制等所帶來的“溢出效應”也給我國企業自身的發展帶來了機遇。通過分析外資企業在我國醫藥分銷領域的經營理念和方式,學習其先進的、現代化的管理與經營經驗,可以對我國醫藥分銷企業的經營具有一定的實踐指導意義,增強市場競爭能力。
2外資在我國醫藥分銷領域經營的SWOT分析
在全球經濟一體化不斷加快的背景下,越來越多發達國家的企業實施跨國經營戰略。根據資源學派(Resource School)學者的理論,將外資分銷企業的內部分析(優勢和劣勢)和醫藥分銷行業競爭外部分析(機會和威脅)結合起來,形成結構化的平衡系統分析體系,即SWOT分析。
2.1優勢分析
2.1.1充足的資金
這使得外資能夠進行一系列直接或間接的投資,通過兼并重組、合資合作,迅速掌握分銷渠道,物流配送等,以便盡可能快的占領終端市場。例如,2010年11月29日,美國康遞納健康集團宣布,公司已經完成對中國領先的醫藥分銷企業永裕(中國)醫藥有限公司的收購,耗資4.7億美元。永裕公司在過去的17年里,通過直接分銷中心網絡以及綜合批發商網絡,業務遍及中國34個省級行政區中的31個,涉及從進口到全國供應鏈管理到本地經銷的整個分銷產業鏈。這次收購,意味著康遞納健康集團由此獲得永裕大約49,000家醫院診所和超過123,000家藥店的銷售終端,將在中國醫藥分銷市場確立優勢地位。
2.1.2先進的技術和創新的理念
外資企業先進的技術和創新的理念帶來的藥品本身品種優勢,與我國目前醫藥行業創新能力不足的致命弱點形成鮮明的對比,往往更利于分銷的實現。現階段,跨國制藥企業陸續在我國建立研發中心,針對我國醫藥領域的“空白市場”,開發新藥品,獲得壟斷競爭優勢的同時,也增強了自身對于分銷商、商的議價能力以及在定價上的優勢。例如,葛蘭素史克研發的第一個艾滋病藥物AZT和其他相繼衍生的艾滋病藥物,輝瑞的立普妥(Lipitor)、默克的舒降之(Zocor,辛伐他汀)等。
2.1.3豐富的管理經驗
跨國公司來到中國這個新興市場,僅僅是“復制”經過多年的發展總結出來的管理體系與制度,除了極少數需要修改或調整外,大多數可以照搬。國外藥品分銷商的利用自身豐富的管理經驗和企業的各種信息技術,建立有效的分銷運作體系,將產品推廣出去,其在分銷領域的經營效率,國內企業難以望其項背,這對國內的醫藥分銷企業的沖擊也較為明顯。
2.1.4規模經濟的成本優勢
外資企業通過延伸產業鏈等不斷擴大經營規模以降低產品單位成本,建立成本優勢。例如,美國75家醫藥公司,其中前3家銷售額占全美國的96%,平均毛利率為4.5%,費用率為2.9%;而我國現在擁有13,400多家醫藥商業企業,3家最大分銷企業的合計市場份額僅為21%,平均毛利率為12.69%,費用率為12.59%。
2.2劣勢分析
2.2.1對分銷網絡控制力差
并不是所有擁有巨資的跨國企業都能通過兼并等手段迅速打通分銷渠道。作為“外來者”,尤其是那些沒有自己的物流中心或分銷渠道的企業,在我國開發分銷渠道和建立網絡需要一定的時間,即便是全球性的大型連鎖企業也要在很大程度上借助于國內分銷商、批發商強大的物流、分銷和儲存能力。由于這種依托中間商銷售的模式,不直接向醫院派出銷售代表,故長期以來無法控制醫院銷售渠道。
2.2.2與合資企業間的沖突
由于中外雙方在經營理念、經營目標、管理手段、企業文化等方面存在較大差異,外資與國內本土企業的合作經營,將面臨一些整合的風險和不確定性,包括我國企業合資前經營效率低、盈利率低以及合資后雙方在整合的方案等問題上的沖突。這些都會可能導致新的合資公司間的內部沖突,影響企業的正常運營。
2.3機會分析
2.3.1我國醫藥分銷市場的開放
全球化的經濟環境,中國醫藥分銷領域的逐漸開放,并且越來越規范化,為外資企業實施跨國經營戰略帶來了機遇。外資企業可以通過與本國企業建立合資公司或在國內建立全資子公司的方式進入我國醫藥分銷市場。這為外資企業自身實現最優要素配置提供了可能,是實現最優效益的必由之路。
2.3.2我國醫藥行業總體發展相對滯后
我國醫藥分銷企業的經營管理水平較低,主要表現在:規模效益不高,以“價格戰”競爭為主;分銷渠道效率低;物流配送系統支持明顯不足,且物流費用居高不下、純利潤率低等方面。這種現狀為外資企業進入提供了低成本擴張的機會。因為企業盈利能力不佳,資產出售價格通常較低,外資企業能夠以較少的成本獲得進入中國市場的機會。
另外,由于我國新藥研發能力不足,為了能夠利用外資促進我國醫藥行業的發展,我國給予外資企業優厚的超國民待遇,最典型的是在藥品價格的制定方面。以奧美拉唑20mg#14粒為例,2007年8月7日后國家限定其最高零售價為206元,而同期國內仿制品的國家限定最高零售價僅為63.8元,外資企業原研品價格是仿制品的3.2倍,這在客觀上促使了外資企業的發展。
2.3.3政策、法律的完善
近年來,我國對新藥知識產權保護加強,逐漸重視對專利、商標等的全面保護,并設立專門的知識產權保護投訴機構,并且已經依法逐步建立和完善了一套知識產權保護體系。我國企業必須在專利持有外資企業獲得許可的情況下,才能銷售相應的仿制藥,這大大限制了中國仿制藥市場的發展,使國內醫藥企業的外部生存環境更加惡劣。
此外,按照我國新醫改政策要求,藥品招標完成后,從生產企業到醫療機構只能經過一家配送企業,這一要求將把我國目前90%的中小醫藥配送企業推到生死存亡的關口。這對于外資來說是一個發展契機,因為這意味著本土競爭對手的大量減少,同時有利于外資進一步進行資源整合,增強自身的競爭力。
2.4威脅分析
2.4.1我國的醫藥體制不完善
目前,中國醫藥體制還不夠完善,醫藥分銷行業秩序不夠規范,仍是“醫藥不分,以醫養藥”的主要模式,醫院是藥品銷售的主要渠道,占有很大一部分的市場份額,大多數的醫生處方難以到達藥店;況且,我國的藥店經營存在缺乏執業藥師或執業藥師對于患者的用藥指導不足的現象,這與外資企業在本國的經營環境不同,打擊了其在我國流通領域的經營。
2.4.2醫藥商業問題諸多
我國醫藥商業流通環節復雜,如各級醫藥采購站、地方保護、市場分割以及資金拖欠等諸多問題,這些給外資企業在采購、進入某些區域市場以及資金周轉上帶來麻煩,外資企業勢必還是要將面臨如何解決水土不服的老問題。以最早搶灘中國醫藥零售市場的美信醫藥為例,其在深圳的業務擴展就不甚理想。
2.4.3國內分銷企業的競爭
經過多年的經營,國內分銷企業一方面已擁有一定的分銷網絡、客戶關系等地利、人和,優先占領了市場,在競爭中占有一定優勢,例如,在我國醫藥分銷領域,國藥控股擁有品種優勢,特別是一些來自外資醫藥企業的大品種,基本為國藥控股、上海醫藥等“國”字號企業所控制;另一方面,同種類型的醫藥產品的價格往往低于外資企業的價格,擁有價格競爭優勢,因此在二、三級城市及農村市場的競爭力較強。
3對國內醫藥分銷企業經營的建議
從外資的經驗來看,醫藥流通是一個高度集中的技術密集型行業。可以毫不夸張的說,美國、日本等發達國家現階段“寡頭壟斷”的醫藥分銷經營模式,就是若干年后我國的經營模式的縮影(如圖1所示)。因此,加強產品技術創新能力,提高市場集中程度是我國的醫藥分銷領域發展的必然趨勢;同時,在藥品分銷毛利率低這一無法改變的前提下,我國醫藥分銷企業規模化、集中化經營,信息化、高效化管理是必然的選擇。
3.1正確規劃醫藥分銷行業
醫藥分銷行業是一種規模經濟顯著的行業,沒有規模,效益就很低。外資醫藥分銷巨頭在它們各自所在國的經營,將全國的醫藥分銷市場作為目標市場。而現階段我國大多數醫藥分銷企業仍以行政區劃分為標準進行行業的規劃,造成重復建設、資源閑置等問題。因此,企業要想獲得規模經濟效益,就必須首先按照規模經濟和范圍經濟的原則,以整個中國大市場為目標進行跨區域的行業規劃,以便形成少數大公司。這是中國醫藥分銷企業發展的第一步。
3.2加快分銷企業間兼并重組,做大做強
外資企業在我國的一系列并購,很大程度上就是通過整合價值鏈,實現內部化,以獲得規模經濟效益,包括為了克服對分銷網絡控制力差的劣勢而采取的兼并我國分銷終端的后向一體化戰略;吞并我國在某個品種具有研發優勢的生產企業的前向一體化戰略等。由規模經濟搶占更大的市場、獲得更多的利潤,隨后再進一步整合企業內外部資源,獲得更大的規模效益,形成馬太效應(指任何個體、群體或地區,一旦在某一個方面,如:金錢、名譽、地位等,獲得成功和進步,就會產生一種積累優勢,就會有更多的機會取得更大的成功和進步。即:強者愈強、弱者愈弱)。
因此,我國的醫藥分銷企業必須主動采取行動,加快企業間的聯合、兼并和重組,強強聯手、優勢互補,發展一批大公司、大集團與外資企業同臺競技,而不是等著被外資企業收購甚至是直接退出市場;發展形成一些諸如在產品、服務或配送等具有特色的企業,使其具有較強的市場競爭力,從而獲得市場控制力;通過IPO等多種融資渠道獲得更多的資金,從而進一步把規模做大,在全國市場成為龍頭,并逐漸形成美國、日本等國家“三足鼎立”的競爭格局,提高行業集中度。
3.3加強醫藥產品的技術創新與研發
我國的醫藥企業必須承認并勇于面對自身與外資企在醫藥產品技術和創新上的差距。外資企業一個很大的優勢就是其在產品本身的優勢,在填補我國“空白市場”的優勢。外資企業這種差異化競爭戰略在很大程度上規避了我國本土企業的競爭,占領整個細分市場。
為了應對外資企業的技術壟斷(如藥品專利、優先技術標準等)和技術壁壘對本土企業的排擠,以及外資研發機構的吸引人才、購買研究項目對本土醫藥企業技術創新的遏制,我國醫藥研發生產企業必須完善技術創新體系,引進和培養創新人才,培養企業內部的自主創新能力,并且利用本土醫藥企業的地利、人和優勢,加強與研發機構、高等院校、政府部門等的合作和分工,開發新的產品,從而提升產品在終端銷售的競爭力,促進產品分銷,占領市場。
3.4學習外資企業的經營管理經驗
面對外資企業的競爭,提高企業素質、管理水平是一個永恒的主題,外資企業先進的管理手段、信息技術、成本控制對我國醫藥商業企業是一個重大挑戰。
經過多年的發展,目前我國大多數企業在分銷終端,主要采用連鎖經營形式來獲得規模經營效益。但與外資的規模化經營相比,還存在很多問題,如:借牌經營、連而不鎖;已有的20多萬家藥店,各自分而制之,還未形成規模;市場覆蓋面仍不足等。
然而,連鎖店的經營方式一體化和專業化,是連鎖經營的核心;管理方式規范化和現代化,是連鎖經營規模效益的基本保障。我國的醫藥分銷企業必須學習國外連鎖藥店在經營管理方面的先進理念,逐步建立大型配送中心,提升物流體系;建立信息化網絡,掌握產品庫存――銷售信息;從而改善我國企業連鎖經營的質量,降低總成本,把握藥店銷售終端,實現真正有效的規模化經營模式。
參考文獻
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