序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥市場的市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞 項目教學 客戶管理 應用

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

項目教學法最早起源于美國，是由美國著名教育家凱茲教授和加拿大教育家查理教授共同推創的一種以學生為本的教學方法，它是師生通過共同實施一個完整的“項目”而進行的教學活動。我國最早在1998年就有使用項目教學法的文獻介紹。項目教學法是一種以實踐為導向、教師為主導、學生為主體的教學方法，它從職業的實際需要出發，選擇具有典型性的項目為教學內容，通過師生共同實施這一完整的項目進行教學活動。①

1 項目教學法的內涵

由任課教師設置項目任務，學生根據任務的要求，參照已掌握的理論知識去尋找得到這個結果的方法，最終完成這個項目任務，學習的重點在尋找完成項目任務的方法而非項目的結果，學生在這整個學習過程中得到了各種能力的鍛煉。我們以醫藥營銷專業客戶管理課程教學為例，項目教學法有如下特征：

1.1 基于醫藥客戶真實情景的問題

醫藥營銷專業客戶管理課程采用項目教學法，它與傳統教材上對某種定義的闡述不一樣，它更接近醫藥市場營銷實踐情景的一種教學方法，由于項目教學法對培養學生主動學習、分析和解決問題的能力、獨立思考能力和邏輯思考能力十分有效。使學生設身處地去處理或解決市場營銷所面臨的問題，從而提高學生的醫藥營銷實踐客戶管理工作技巧與能力。

1.2 教學任務中的案例設計

教學案例的設計是項目教學法教學質量的關鍵指標，只有選擇恰當的、高質量的、常見的實踐案例為教學題材，才能起到既引入教材內容概念，讓學生牢固掌握，又鍛煉學生的實踐思維能力。②教學中我們選擇治療“痔瘡”藥品的客戶開發，設計中詳細地從“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷”等敘述了一段具體的教學情節，一件發生過的事實，向學生提供人物、場合、過程、結果，引發同學們的思考。

1.3 教學過程以學生為主體

項目教學法是以醫藥市場客戶的實際問題為基礎，圍繞醫藥市場客戶管理的實踐，提倡以學生為中心、教師為指導的討論式教學。我們通常的做法是以學生寢室為單位分成若干個小組（一般4～6人為一個小組），緊密圍繞醫藥市場客戶發生的案例進行小組討論，使學生在老師的引導下進行主動學習，使學生能構建廣博營銷理論和相關學科的知識基礎，提高學生分析和解決實際問題的能力，同時培養學生自主學習的興趣、互相幫助和團隊協作的精神。

1.4 項目教學法是一種以解決問題為核心的教學方法

基于教學案例的學習，讓學生所學習過的知識融會貫通，不是被動的知識接受型學習的傳統教學方式，它的著重點是通過尋找對醫藥市場營銷問題的解決途徑，讓學生真正接受醫藥營銷的現代客戶管理理念、提高專業技能及市場分析水平，從而來提高學生處理復雜問題的實踐能力。

2 項目教學法的實施

項目教學宜選擇在完成理論教學課時時采用，這樣以便在項目教學實施的過程中，鞏固已學習過的理論知識，學生掌握了一定的客戶管理內容和技能后，便開始實施項目教學。在實施過程中強調結合現代醫藥市場的政策與特點，分析時把握準切入點、要點和注意點。

課前充分準備：教學內容的選擇要圍繞醫藥市場營銷實踐的現狀，結合項目教學模式的特點，全面展開項目教學。客戶管理教程與市場營銷學、推銷學、市場調研與廣告等課程部分內容是相互關聯的，并且有些內容是相互交叉滲透，具有較強的整體性。教師把項目內容一周前向學生進行布置，學生以寢室為小組進行商討，確保項目教學的順利開展。教師引導學生展開積極討論，并對整篇內容進行歸納總結。

項目教學案例的編寫是項目教學的基礎，教學案例是指敘述發生在一個真實教育情景中的、蘊涵一定的教育道理、能啟發人思考的、具有一定典型的教育故事案例。③所選教學案例必須具有針對性、真實性、形象性、典型性。教學案例的編寫是項目教學模式中學生學習的關鍵因素，項目案例的編寫應體現引出所學知識的內容；項目問題解決后能提供反饋的信息；問題內容編寫要能夠涉及多學科的復雜場景；提出的問題應體現“醫藥市場-基礎知識-醫藥市場”的學習方法和思路，讓學生領悟醫藥市場的整體性、學科交叉性、融合性。④

查找文獻資料，在討論前一周將項目問題交給學生，讓學生課后以寢室為單位，寢室長為討論主持人。寢室內同學要發揮團結協作的精神，充分利用時間，這樣既密切同學之間的聯系，又加強了學生的協作能力、集體主義精神。學生可以通過多種途徑如教材、多媒體、圖書館、Internet等搜集相關資料，進行分析討論、小結。⑤

3 教師引導和小結

分析討論時，教師首先回顧布置的教學項目，學生代表按照寢室先后次序發言。教師針對學生代表的發言分析中出現的錯誤和疑點，提出新的問題，同時搜集一些帶有共性的問題，以便在總結時進行講解。在整個發言和短評過程中，教師對發言的同學及時給予鼓勵，對正確的分析給予肯定，以表揚為主，充分調動學生學習的熱情和興趣。使師生關系更加融洽，真正做到因材施教，并且能深化學生對客戶管理知識的理解和記憶。

4 后面的話語

項目教學方法中的問題分析是客戶管理教學中較為有效的輔助方法，對教師來說選擇合適的問題案例是教學關鍵。對學生來說，問題案例的討論需要應用相關的醫藥及營銷知識，要重溫已學過的相關知識，如在客戶服務管理的講授時，學生除要預習醫藥客戶的類型、特點外，還要了解企業對客戶等級的設置，運用醫藥市場現有規律對客戶進行開發、維護、管理，使其為企業增值。而學生對教學案例討論是有備而來，這樣可以充分發揮了學生對學習的積極性。通過教學案例來演繹醫藥市場營銷的理論、策略、方法和技巧，幫助學生領悟醫藥市場營銷的真諦，以培養理論扎實、實踐技能強的高素質實用型醫藥營銷人才。

*范平為本文通訊作者

L芑鶼钅浚？012年江西省教學改革研究項目（項目編號：JXJG-12-9-3）

注釋

① 司建平.項目教學法在醫藥營銷調研課程教學中的應用探析[J].中醫藥管理雜志，2012（2）：152.

② 范暉，涂惠.PBL教學案例的選擇與開發[J].西北醫學教育，2009（17）：1001.

③ 范平.談醫藥營銷專業教學案例選擇與開發[J].中國經貿，2007（1）：76-77.

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2007年1～10月，中國醫藥保健品進出口總額達312億美元，同比增長24.3％。出口額再創新高，達到198億美元，同比增長23.3％；進口額為114億美元，同比增長26.1％；貿易順差實現85億美元。

在出口產品中，西藥原料以出口額110億美元位居第一；其次為醫院診斷與治療器械，出口額達22億美元；醫用敷料排名第三，出口額為19.4億美元。在進口產品中，西藥原料所占比重最大，達49.0億美元；醫院診斷與治療器械、西藥制劑的進口額分別為28.6億美元和22.8億美元，分別列第二、三位。

醫保商會有關負責人稱：“2007年，中國醫藥貿易取得了令人矚目的成績，在中國制藥企業的通力合作下，中國醫藥產業的國際地位快速提升，市場占有率進一步擴大，并促使全球制藥產業的重心向亞洲轉移。今后幾年，中國、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國醫藥產品對外貿易有望再創歷史新高。”

越來越多的中國醫藥企業獲得了進入國際市場的通行證

近年來，不少醫藥企業通過了歐美原料藥和GMP認證。比如，近80家企業的160余個產品通過了歐盟原料藥COS認證，8家制劑生產企業通過了歐盟GMP認證，317個企業獲得了美國FDADMF文件。

據中國醫保商會統計，中國醫藥制劑出口額2006年超過5億美元，2007年1～10月份已超過6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長勢頭。2007年全年，醫藥制劑出口額創歷史新高。

2007年前10個月，中國900余家企業出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業中，40％是外商獨資或合資企業，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業出口額占出口總額的44.27％。中國西藥制劑共出口到160余個國家和地區，居前三位的目的國和地區分別是日本、韓國和中國香港地區，出口額占中國西藥制劑出口總額的29％。在中國內資企業中，華北制藥和上海醫藥保健品進出口公司分列前兩名。內資企業的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發展中國家。

“獲得DMF和COS認證僅僅是邁入國際市場的開端，”醫保商會有關負責人說，“對于要想進入歐美高端市場的中國藥企而言，制訂符合企業發展的個性化國際戰略至關重要。”

隨著中國醫藥產業國際化進程的不斷加速，出口藥品的質量也受到了廣泛關注。中國政府高度重視藥品的質量問題，國家食品和藥品監督管理局正在醞釀出臺針對出口藥品質量的管理辦法。與此同時，中國醫藥企業也采取了積極的應對措施，嚴把產品質量關，杜絕出口環節當中可能存在的質量漏洞。

中國醫藥企業承接國際外包業務的勢頭明顯加快

近年來，隨著跨國公司大規模的綠地投資、聯合兼并和國際資本市場的運作，以跨國公司為核心的全球生產與銷售網絡基本形成，制藥產業的國際分工與合作更加細化，帶動了國際外包市場規模的不斷擴大。

醫保商會最近的一項調查結果顯示，全球醫藥合同制造市場的規模預計將以每年約10％的速度增長，到2011年，市場規模將超過300億美元。目前，中國在原料藥、制劑方面的產能居世界領先地位，且滿足國外市場準入條件的能力日益增強。

醫保商會的統計數據還顯示，全球醫藥合同研發市場將以每年約15％的速度增長，到2010年，市場規模將達350億美元；中國憑借其良好的醫學科研基礎和豐富的臨床試驗資源，已成為承接國際藥品研發外包業務的熱門之選。近期一項權威調查結果顯示，目前中國承接的國際藥物臨床試驗數量已躍居亞洲第三位。

中國藥企紛紛海外上市，加大了開拓國際市場的力度

近年來，深圳邁瑞醫療、哈爾濱平川藥業、沈陽三生制藥、亞洲藥業等醫藥企業，紛紛以首次公開發行等方式在英國倫敦、新加坡以及美國紐約證券交易所和納斯達克股市上市。2006年，生物醫藥行業已位居中國企業海外上市前五大行業之一，已有近20家企業在海外上市（不包括香港股市），而美國紐約證券交易所和納斯達克成為中國藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業、貴州同濟堂、無錫藥明康德等中國制藥企業已先后在紐約證券交易所成功上市。

醫保商會有關負責人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對中國藥企跨越市場壁壘、更快地進入所在市場流通領域、吸納海外資金用于研發和生產等方面，產生積極且重要的作用。”

中國藥企的知識產權意識明顯增強

知識產權保護問題是全球跨國藥企的核心關注點之一。知識產權保護作為中國醫藥產業發展的薄弱環節，如處理不當，很可能成為影響外資注入、影響中國醫藥貿易發展和參與國際競爭的一個重要制約因素。加入WTO以來，中國政府不斷加大對知識產權的保護力度，加強法律保障體系的建設，圍繞知識產權保護開展了一系列的宣傳教育和培訓活動，力求強化廣大企業的知識產權保護意識。

不斷變化的國際市場動力為中國醫藥產業的強勁發展提供了有利平臺

隨著全球醫藥市場的動態發展，仿制藥成為主要的驅動力之一，新興市場受到了廣泛關注，這都為中國的原料藥和制劑發展提供了前所未有的良機。

IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫療市場預測報告”。該報告顯示，2008年全球醫藥市場將以5％～6％的速度增長，與2007年6％～7％的年增長速度比較，略有降低。作為每年醫藥市場動力和市場業績的重要分析報告，該報告預測2008年全球醫藥市場銷售規模將達到7 350億～7 450億美元。

“2008年將是全球醫藥市場發展的一個重要時期，”IMS 醫療保健調查部高級副總裁Murray Aitken先生說，“在全球醫藥市場的增長中，七大醫藥市場的貢獻率將首次低于50％，與此同時，七個新興市場的貢獻率將首次接近25％。”

2008年全球將有年銷售額約200億美元的藥品面臨專利過期的問題，數額相當于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產品將在一個或更多的世界主流市場結束其市場獨占期，這將促使仿制藥市場以14％～15％的速度增長，銷售額將達到700多億美元。報告預測，2008年，美國三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國新實施的政府合同計劃以及日本、西班牙和意大利進行的教育項目，將促使仿制藥在上述市場得到更廣泛地使用。同時，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷售，生物技術領域里的仿制藥競爭將不斷升溫。

作為七大新興醫藥市場，2008年，中國、巴西、墨西哥、韓國、印度、土耳其和俄羅斯的市場總規模將增長12％～13％，銷售總額將達到850億～900億美元。在這些市場中，隨著初級醫療保健設施的完善、偏遠地區醫療可及性的提高以及個人醫療保險的逐漸普及化，仿制藥和新型藥物將獲得更大的市場份額。發展中國家經濟的持續增長將促使醫療市場的焦點由傳染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病轉移。

篇(3)

一、醫藥市場背景

近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。

目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

我們公司的優勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優點

通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景

該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業績的計劃

1、下雨天氣：

統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：

統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態不好：

溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：

開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、產品快到保質期：

定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領店員一起做銷售培訓；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

15、專業知識不強：

通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調整好：

利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；

18、門店人員的調動，人員不穩定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓提升店長的能力；

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文獻標識碼：A

文章編號：1006―1533(2007)06―0254―02

“崇尚自然，返璞歸真”的潮流在世界范圍內日益盛行，中藥正在被越來越多的患者所認同，作為替代療法已經被WHO、美國和歐洲的藥品管理部門認可。在2007年3月召開的“兩會”期間，政府工作報告提到“要大力扶持中醫藥和民族藥的發展，充分發揮祖國傳統醫藥在防病治病中的重要作用”，這是中國最高一級政府給出的最為鄭重明確的態度，給中藥材市場指明了方向，注入了活力。

中成藥是祖國醫藥遺產的重要組成部分，其療效顯著、應用廣泛、副作用小，在國家食品藥品監督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非處方藥中占了70％以上，中成藥已成為人民群眾防病、治病、保健最常用的藥物種類，尤其在女性消費市場上，前景更為廣闊。

1 中藥美容

1.1 歷史

美容在中醫學中有很豐富的內容，可追溯到2 000年前，20世紀70年代湖南長沙馬王堆漢墓出土的古醫書中就已有關于藥物美容的記載。我國現存最早的一部藥物專著，成書于東漢時期的《神農本草經》，曾對美容藥物作了初步概括，如“秦椒，味辛溫……，堅齒發，明目，久服，輕身好顏色，耐老增年通神”，“白芷，長肌膚，潤澤顏色，可作面脂。”此外，人參補氣益血，當歸養血活血，珍珠粉嫩白面，增顏消斑，茯苓潤澤皮膚等等，早已被人們特別是愛美的女性所熟知和接受。在歷史長河中，中藥的美容作用被無數醫學家反復應用、驗證、篩選，為現代美容學的發展提供了寶貴的文獻依據，為開發研制天然化妝品提供了豐富的實踐經驗。

1.2　市場分析

隨著亞洲風在全球的盛行，東方傳統文化漸漸成為時尚的主流，中藥美容以其天然、健康、有效的特點受到時尚女性的喜愛，其兼顧內外調理使人由內而外地達到健康與美麗的理念，使越來越多的人加入到中藥美容的行列，各大化妝品保養品牌，紛紛在其產品中加人中藥成分，并形成特色。

目前，對多種影響婦女美容的常見病，如粉刺、多毛癥、皮膚變黑、雀斑、黃褐斑、皮膚松弛等，以天然動、植物提取物加入中藥的有效成分制成的化妝品漸漸被廣大婦女接受。因為中藥是我國傳統“國粹”，在很多女性消費者心目中是“天然的、植物的、無副作用的”，一般而言，中草藥運用于護理上給人安全感，由于大多來自于天然植物或食材，質地溫和，因此在外敷或內服時，比較使人放心。

1.3　發展

中藥美容發展很快，新產品層出不窮，如早時有丁家宜人參美容護膚系列，繼之又有鹿茸制品、銀耳珍珠霜、“101”毛發再生精、奧尼皂角洗發浸膏，最近較為流行的還有蘆薈系列化妝品等。

中醫藥的現代研究，為中醫藥美容提供了手段和依據，不少國家將中藥美容視為研發重點，用人參、當歸、川芎、丹參、蘆薈、白芍、海藻等數種具有美容作用的中藥材，制成乳液、粉餅、香水等各種產品。

我國中藥企業涉足化妝品領域已漸成趨勢，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統與現代的結合，必將有不少具有特殊療效的中草藥化妝品走進女性的生活，使愛美的女性煥發出由內而外的光彩，其前景相當廣闊。

2　中成藥減肥

2.1 市場分析

近年來，減肥藥品風靡，而以化學成分為主的西藥的毒副作用不斷暴露出來，成為人們憂心的話題。因此，愛美的女性更加傾心于中華民族流傳幾千年的醫學文化瑰寶――中藥。許多懷有“中藥情結”的女性消費者認為，中成藥類減肥產品毒副作用少，減肥效果好，且價格適中。中藥治療的關鍵在于辨證施治。就藥物減肥而言，中藥的減肥效果不如西藥起效迅速，但中藥的不良反應少，對各種并發癥的預防強于西藥。常見的降脂減肥中藥材有山楂(消食健胃)、首烏(通便解毒)、澤瀉(利水滲濕)、決明子(降膽固醇、甘油三酯)等。綠色減肥藥以中藥成分為主，多數含有蘆薈、大黃、決明子等瀉下清脂的成分，對體重有控制或減輕作用，如大印象減肥茶、9塊9減肥茶等。目前市場上準字號的減肥中成藥主要有消腫美、防風通圣丸和減肥降脂靈膠囊等，值得消費者長期信賴。

2.2　前景

現在盡管有輝瑞、阿斯利康等國際公司投資開發減肥新藥，但非一朝一夕能夠完成，而中藥已有幾千年的歷史，兼之現代藥理學、中藥化學、生物化學的快速發展，中成藥減肥產品的開發研究相對有基礎。而且，隨著國家“藥品分類管理”、“國家基本醫療保險藥品目錄”、“藥品降價限價”、“醫院用藥總量控制”、“藥品招標采購”等政策的深入實施，中藥將有更大的發展空間。

3　婦科中成藥

3.1 中藥OTC在婦科領域中的應用

由于婦科疾病往往需要長期用藥，其中婦科炎癥、月經不調等較常見，因此非處方藥在這一領域潛力很大，但西藥OTC婦科用藥僅甲硝唑等15種，且局限于抗感染藥，與之對比，中藥OTC婦科用藥分四大類，其中月經病用藥有烏雞白鳳丸等187種，帶下病用藥有婦科千金片等46種，產后病用藥有益母康顆粒等14種，雜病用藥有舒陰潔洗劑等6種，遠遠超出了西藥OTC婦科用藥品種數目。

據SFDA南方醫藥經濟研究所“中國藥品零售分析系統”和“中國醫藥經濟運行分析系統”監測數據表明，婦科中成藥約占國內中成藥零售市場的9％，占國內藥品市場總規模的3.8％。

2002年，婦科中成藥市場上，以婦科千金片、康乃馨抗宮炎片為代表的治療婦科炎癥藥物占據了57.75％的市場份額；以烏雞白鳳丸為代表的調經養血類藥品的市場份額為35.21％。這兩類中成藥已成為當前婦科用藥市場的兩大主力。

3.2　孕婦用藥

孕婦是一類特殊人群，在生病時，會格外慎重選藥。由于西藥大多是化學合成藥，其中不少對胎兒有不良作用，所以孕婦大多喜歡選用雖然起效慢但作用溫和的中成藥。比如，治療感冒的OTC中成藥共143種，其中107種適用于孕婦，比例高達74.8％，相反，治療感冒的OTC西藥共45種，僅13種未標明“孕婦禁用”，且其中4種為小兒感冒用藥，也就是說可用率為20％。由此可見，中成藥是孕婦患病時的首選藥物。

3.3 老藥新用

研究發現，婦科中成藥有很多新用途，一藥多用，可達到意想不到的療效。如逍遙散，臨床上常用于作脹、月經不調等病癥，據報道，有人應用逍遙散加味及六味地黃丸口服，并配合面部按摩的綜合療法，治療黃褐斑患者100例，總有效率達95％。此外，逍遙散還可治療乳腺增生、產后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置換手術后月經不調、高泌乳血癥等。又如六味地黃丸，本為滋肝補腎用藥，現可治療更年期綜合征、尿道綜合征；當歸芍藥散(膠囊)，臨床上常用于妊娠腹痛及婦女腹部疼痛等病癥，現可治療不孕癥、胎位不正、附件炎、功能性子宮出血等。

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摘 要：當前高等職業教育的關鍵是啟發學生主動實踐，提升綜合素質和專業技能。以賽促學，舉辦校內市場營銷大賽是培養全體醫藥營銷專業學生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學生綜合素質的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設計及組織與開展校內市場營銷大賽的流程，通過以賽促學提升醫藥營銷專業學生的創新與實踐能力。

關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據“遵循培養目標、服從崗位需要、突出能力培養、注重人文教育”的現代職業教育課程理念，以醫藥營銷崗位職業能力培養為重點，與行企業合作開展基于工作過程的課程開發與建設，以學生為中心，以人才培養目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰略戰術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業知識、培養實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發學生的實踐興趣，啟發和培養學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。

一、《營銷策劃》實踐課程設計

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業中處于專業課的地位，是以醫藥市場營銷實踐為中心，結合醫藥營銷專業特點、按照優化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫藥營銷專業學習的小結。課程主要包括營銷環境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業院校醫藥營銷專業學生今后將從事的職業崗位需求為導向，根據行業標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現優異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。

二、實施校內市場營銷大賽組織方法

校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫藥營銷專業學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優秀獎，對所有獲獎同學頒發獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現場答辯兩個環節，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當地知名藥品流通企業負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內市場營銷大賽流程圖

校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫藥營銷專業、藥學專業和生物制藥技術專業為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創，字數在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據所選擇的企業或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業的目標與任務、市場現狀和策略、主要競爭對手及其優劣勢、營銷內外部環境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。

三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統的醫藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫藥營銷專業知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業知識，掌握專業技能，為就業和深造打下堅實基礎。

1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養實踐能力結合起來，發揮學生創造性，培養學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。

2、學生團隊協作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。

3、學生就業競爭力的提升：醫藥營銷專業專科學生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業藥學系學生進行了就業跟蹤，發現通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫藥營銷專業學生就業情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優異成績的同學，職業發展前景相比普通畢業生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業技能和職業素養。

4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據醫藥營銷就業崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業，對醫藥營銷的發展動態有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業中擁有較大的優勢，比賽中表現突出的同學還可能被來自企業的現場評委看中，直接獲得實習或就業機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰性、操作性、逼真性和競技性的，這些優點都是傳統的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫高專醫藥營銷專業學生連續四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業國際合作協會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。

結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫藥營銷專業學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發模式，在高職教育的人才培養過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫學高等專科學校）

參考文獻

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論文摘要：文章分析了中醫藥的出口營銷現狀及內外部環境，并提出和闡釋了中醫藥國際化進程中的戰略決策。

中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產品結構進一步優化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。

一、中醫藥出口現狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。

3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。

5.外國民眾逐步認可中醫藥。據WHO統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。

2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12 807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國際化營銷戰略

(一)政府職能性引導

在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。

(二)知識產權保護

中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養

中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

篇(7)

筆者于近日參加了湖北××藥廠生產的、由××營銷公司總經銷的、由××營銷大師操作的“××顆粒”在哈的招商推介會，聆聽了××營銷大師的產品介紹、市場分析、營銷戰術等等讓人熱血沸騰的近3個小時的演說，并在會后仔細研究了該產品的招商策略、產品功效，同時走訪了市場，結合本人多年的招商經驗和經驗，發現，藥品招商中的陷阱越來越多，越來越隱秘，但是，如果能夠從以下幾點來仔細觀察、分析，至少不會輕易掉入陷阱！

下面本人結合“××顆粒”招商方案和招商經過，實例剖析藥品過程中的布設陷阱的機關和提出幾點如何回避的陷阱的方法----陷阱Vs慧眼

陷阱鋪設第一步，粉飾產品概念包裝

現在參與市場招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個好價，不惜想盡一切辦法進行自我包裝。

包裝大體分為兩個層次：產品外型包裝和產品概念包裝。

產品外型包裝一般通過精致印刷外包裝、做大外包裝等手法來提高產品的檔次，所謂的貨賣一張皮，從而從感官上感覺產品物有所值，其實很多產品是“敗絮其中”的，但價格卻高了好幾倍。產品概念（機理）包裝一般通過提出新鮮概念或時尚名詞從而提高所謂的產品科技含量或迎合消費者的對疾病的恐懼心理。

例如，“××顆粒”原來主治因肝腎虛弱引起的兒童面色無華，頭暈乏立等癥狀，然而聰明的營銷公司看好了“兒童排鉛市場”。因為兒童鉛中毒的外在表現與上述癥狀基本相同，然而“兒童鉛中毒”卻是一個龐大的新興市場，況且“兒童鉛中毒”屬于新概念，中央電視臺《焦點訪談》也曾專題報道過，市場早期教育已經基本深入人心----多好的市場機會呀？！何不來一個“偷換概念，移花接木”呢？！于是，一個古老的故事又被賦予了新的傳奇色彩，一個活靈活現的新品種、好產品誕生了！

那么，如何破解偽包裝？

首先，研究產品所含有效成份的藥理作用是否與其宣揚的治療機理以及宣傳功效相一致。比如說，“××顆粒”所含主要成分是枸杞、益智、牡蠣等，多為滋補益神的成分，怎么也看不出排鉛的作用來。本人同時也現場請教了營銷專家，得到的答案是：說不清楚！因此，無論概念有多新鮮，一定要搞清楚是真概念還是假概念！

其次，看清楚產品的身份檔次。身份檔次包括：產品執行標準、處方藥還是非處方藥、生產廠家GMP認證是否達標等等。如果是地方準字恐怕就無法在今后的市場上銷售了，如果是處方藥也無法在大眾媒體上進行廣告宣傳，廠家沒有通過GMP認證，其品種恐怕也會遭到連累……比如“××顆粒“，其生產批準文號是由保健藥品轉為國藥準字的產品，其產品的療效很難說有多好。其OTC身份尚未確定，廠家方面承諾的全國范圍的大眾媒體廣告投放不知如何落實。

陷阱鋪設第二步，營造虛假樣板市場

大凡讓人虔誠地追求一種信念或理想，必需先讓你的追隨者看到光明的前景，或讓“事實“說話。換句話說，榜樣的力量是無窮的。所以，聰明的“獵手”總是在距離陷阱較近的地方投放一個誘餌。營造一個表面繁榮的樣板市場，當你還在猶豫不決的時候，招商方面就會搬出類似“某某市場只有10萬元投入，當月就盈虧平衡，第二個月就贏利20萬元，第三個月贏利多少多少元，反正讓你聽過之后感覺，如果不做這個品種的簡直對不起上帝的感覺！然而，那個樣板市場是真是假你也沒弄清楚，定金或首批貨款已經劃到廠家的帳戶上去了。筆者就曾見到“××電子藥丸”為了讓全國商相信該產品如何賺錢便在長春“作托”虛夸銷量蒙蔽商的卑劣行為。因此，在做之前一定要親自考察所謂樣板市場，真真切切的觀察體會廠家所宣揚的“事實”是否真實！

陷阱鋪設第三步，兇猛廣告造勢引誘

當包裝、樣板市場等招商前提都已經準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或專業媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發財的絕好機會，誠征各地經銷商！然而，市場終端現階段絕對沒貨供應，想嗎？想發財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內接到“××產品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發財的福音吧，機會簡直是千載難逢！

陷阱鋪設第四步，推介會現場簽單付款

招商產品說明會的會場一定要選擇在非常權威的場所。例如，某某減肥產品當年的招商說明會就將會場定在人民大會堂。用招商的專業人士的話來講權威性的會址會帶來招商成功率的巨大提升。在說明會的過程中，會議的主持人或主招人的如簧巧舌是非常重要的。能否慷慨激昂的、鞭辟入里的講清產品的所謂優勢和市場機會如何巨大，能否將同類產品貶的一文不值、能否將商家的情緒充分調動起來完全要靠“優秀的職業招商經理人”！在會議進展到關鍵時刻，一定要將事先準備好的“托兒”們推倒前臺----強烈要求買斷某某市場的權，并現場將簽約，同時交付大筆定金！這樣一來，已被煽動的、不是十分理智商家多數都會奮不顧身地簽約、付定金！在招商說明會之后的最短時間內，各地商的首批進貨款將源源不斷地匯到招商方的帳戶！

陷阱鋪設第五步，承諾無法兌現攤牌