序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售管理基礎知識范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

摘 要 隨著社會的飛速發展，石油化工也在高速發展，使大量化學品的生產從傳統的以煤及農林產品為原料，轉移到以石油及天然氣為原料的基礎上來。石油化工已成為化學工業中的基干工業，在國民經濟中占有極重要的地位。作為石油化工產品的經營企業，找準一條適合自己發展的道路，選擇合適的產品，組建穩定的經營銷售團隊是石油化工經營企業健康發展的保證。

關鍵詞 石油化工 企業管理 經營 銷售

石油化工的發展伴隨著整個社會的不斷進步，在其產品的深度以及廣度上都有了長足的發展。除了為社會提供能源之外，石油化工提供的高分子復合材料是現代三大材料之一，石油化工產品在各個化工領域都大顯身手；石油化工產品為農業提供了化肥資源，尤其是以氮肥為主，另外還有農膜，農藥等等均來自與石油化工產業；在建筑，輕工紡織，交通運輸等等諸多部門都有石油化工產品在發揮著巨大的作用，可以說石油化工已經滲透到各個領域。做為石油化工企業的經營和銷售要做好如下的工作：

一、找準適合本企業經營的石油化工產品

石油化工產品的種類非常廣泛，涉及到諸多領域，作為石油化工產品的經營企業最重要的是找到適合本企業經營的化工產品。首先要根據自身所處的市場特點分析市場的主要需求，根據市場需求確定公司的主要經營產品的品種，然后根據所經營的產品的特點來確定主要的運輸途徑以及儲存方式。

二、尋找經濟的運輸路徑，優化倉儲布局，設計合理庫存

石油化工產品同其余的大宗商品相比，價格波動的不確定性更多，很難通過把握其價格，因此對于石油化工產品的經營中就要求經營企業對銷售有一個比較合理的準確的預估。現代客戶對物流的要求也越來越嚴格，除原來的高速低成本外，客戶越來越多的關注貨物的實時信息。作為石油化工產品的運輸一般采用公路干線或者鐵路干線運輸。在選擇合理的運輸途徑的同時，還要根據選擇運輸方式，選擇合理的倉儲。例如我們確定了以鐵路為主的運輸方式，我們要在鐵路貨運站附近選擇合適的倉儲庫房，選擇那些有鐵路的倉儲中心，這樣符合鐵路裝卸車對速度的要求，也就有利于降低或者說減少短途運輸的費用。除了在銷售地設置倉庫意外，我們還可以在貨源地設立中轉庫，在貨源地的中轉庫同樣需要考慮是否有利于裝卸等等。除了考量長途運輸外，石化產品的短途運輸同樣是控制成本非常關鍵的一項。

三、組建一支過硬的銷售隊伍是成功完成銷售目標的保證

找準了合適產品，選擇了合理的運輸方式，以及儲存場地以及儲量之后，建設一支高效的銷售隊伍就是石油化工產品銷售企業需要著手解決的問題。石油化工的產品的銷售有別于其他產品的銷售，不是簡單的知道自己銷售的產品，了解自己的產品就可以的，因為石油化工產品的衍生或者說相關產業眾多，這就要求石油化工產品的銷售是一個雜家。要了解自己送銷售的產品在石油化工領域所處的行業地位，要了解其上游產品是什么，生產此類產品有哪些衍生產品或者說附屬產品；要了解我們的銷售競品的優缺點；要知道我們產品的品質受哪些因素的影響以及此類產品的價格波動的因素。只有做到了這些，我們在和客戶的交談過程中就會有話說，就會對自己所經營銷售的產品充滿信心。就可以在同客戶介紹產品時知道哪些是該強化的那些是該弱化的，避免盲目的推銷。在選擇石油化工產品的銷售人員時，要有針對性的選擇那些熟悉石油化工領域，或者有實際有化工產品知識的一線銷售人員，但就目前來看一線石油化工產品的銷售人員的素質有很大的差異，不論從文化水平以及社會閱歷上來說都存在很大的差別，這就要求企業要有針對性的，選擇合適的培訓方法將不同層次銷售人員的素質進行提高。在培訓的過程中不僅僅要培訓一些精細化工的基礎知識，還要有針對性的分析行業內的主要競爭產品的特性，更重要的是要培訓一線員工與人溝通的能力，使一線銷售人員的素質有整體的大幅度的提升。還要樹立服務意識，真正做到用產品為用戶服務。

四、建立健全完善的銷售制度是銷售成功的有力保障

對于石油化工產品的經營企業來說銷售管理的制度化是企業運作成功的關鍵。沒有規矩就不成方圓。石油化工企業要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

當然管理制度并不代表著制度的數量越多越好，石油化工企業的制度要力求精簡，有效，有針對性。在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下, 不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。

在石油化工領域的銷售管理中要盡量體現人性化。由于銷售人員水平的多樣性，閱歷的多樣性，單純依靠死的，冰冷的制度很難起到制度約束的作用，反而適得其反，讓銷售人員對制度有逆反心理或者約束了銷售人員的發揮。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要力求合理化。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善

五、石油化工企業要重視中層管理人員的管理尤其是中層銷售管理人員

進入二十一世紀以來石油化工行業同其它行業一樣進入了激烈競爭的時代，伴隨著行業競爭的加劇，人員的頻繁流動現象逐漸顯現，幾乎所有的企業都發現企業的競爭歸根結底是人才的競爭，行業內部彼此都在搜尋可用之才，一線操作人員或者說一線業務人員的流動很難杜絕，并且這一級的人員的流失對企業的經營影響不大，最為關鍵是企業要有一支穩定的中層管理人員，尤其銷售的中層管理人員，這些人員是企業方針的有力貫徹者，這是通過這些人的管理才能使企業的營銷策略得以體現，才能使一線人員趨于穩定，才能使公司有一個穩定的構架。并且這些人是真正掌握公司銷售業績的，這些人員的流動勢必會帶來客戶的流失，企業有一批穩定的中層管理人員是企業穩定發展的真實體現以及衡量標準。石油化工領域更是如此，石油化工領域的產品趨于同質化，人的因素在銷售中還占有很大的比重，就更要求企業有針對性的穩定中層管理人員。

結束語：石油化工產品行業競爭日益激烈，石油化工產品的經營企業要想在行業中生存發展就要在經營管理方面上，打造一支過硬的管理隊伍，尤其注重加強銷售隊伍的管理，通過精細化、人性化、制度化等一系列的管理，保證公司銷售渠道的高效暢通，并且加強在產品選擇，貨物運輸，倉儲等方面的管理，降低公司的運營成本，提高公司的運營效率，使企業立足于行業的不敗之地。

參考文獻：

[1]張釗謙,夏濤,張海峰,牟善軍,姜春明,吳重光.基于世行標準的石油化工安全評估軟件.中國化工學會2003年石油化工學術年會論文集.2003.

[2]張飛,李紅民.東明科技創新推進石油化工基地建設.菏澤日報.2010.

[3]劉春宇.新疆石油產業發展研究.新疆農業大學.2007.

[4]姜孔橋.基于循環經濟的石化園區發展模式研究.北京交通大學.2009.

篇(2)

述職報告屬于應用寫作，有著報告者陳述自己任職情況，評價自己工作能力，接受上級領導檢驗和各部門監督的功能，主要具有具有匯報性、總結性和理論性的主要特點。下面就讓小編帶你去看看銷售管理人員工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理人員述職報告1今年以來，按照中支公司黨委、總經理室的工作分工，我主要負責____營銷部的業務推動及公司內外部協調工作。這期間，在上級公司黨委、總經理室的正確領導和____中心支公司總經理室各位成員及相關部門的.大力支持下，我認真履行職責，積極加強管理與引導，努力協調分管各項工作的健康發展，取得一定成績。截止到20____年11月18日，完成保費__萬元，完成全年計劃的__%，超額完成__萬元，并計劃截止到20____年12月31日完成保費__萬元，計劃超額__萬元。

今天，按照____中支年度班子考核的統一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領導們做以下總結，不當之處，請批評指正。

(一)積極學習，不斷提升，做個合格的保險管理者。

分公司上半年組織全省四級機構負責人專業知識培訓，本人踴躍報名，積極參加。學習期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關心他人，并在學習結束后獲得優秀組員。十月下旬參加山東省保險行業協會組織的全省四級機構高管人員培訓學習，學習過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學，并在培訓結束后獲得優秀學員證書。通過這幾次學習，使我對保險學科的基礎理論、保險學的基礎知識、保險基本業務以及保險市場基本運行方式有較全面的認識和了解;學習培訓后，我對保險業在市場經濟、金融經濟中的特殊作用有宏觀上的認識，對各種具體的保險業務的具體業務程序、市場操作等也要有較為系統的了解和把握。

(二)積極主動的做好全面業務的推動工作。

按照公司黨委、總經理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務，針對公司各險種業務面臨的發展環境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續保業務。由于受大市場環境影響，20____年經濟繼續呈疲軟狀態，新增業務的發展較為緩慢，故在整體業務增長點中，續保存量成為一大亮點。我部門依據上年度保險續保情況進行統計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達到每個業務人員手中，使其達到每筆業務都心中有數，每筆業務都能提前通知續保。此舉自推動后使續保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業務建設。針對公司提出的渠道業務的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿友好合作，簽訂協議，自此____營銷部有了第一家車商渠道隊伍。現如今，車商渠道每月有十萬左右業務產出，為我司業務發展做出杰出貢獻。現階段，我正積極與北京現代____店和中國一汽森雅佳寶等汽車經銷商進行走訪，增進交流，加強聯系，對今年及下年的合作事宜進行商討，基本達成了共識，預計不久會有業務產出。

(三)理順業務發展思路，為明年業務全面啟動打好基礎。

一方面加強內部建設，積極研究出臺相應的內部管理政策和工作措施，在嚴肅工作紀律的同時人性化管理。對每位業務人員做到每天溝通，遇到業務發展阻礙積極幫助他們協調溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協調，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經銷商進行多層次的溝通與聯系，主動協調各業務人員與他們的業務合作，積極穩妥的開展車險業務，同時也在意外險開拓上做到穩發展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現有的宣傳力度遠遠不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進行接洽，加深我司品牌在當地的影響，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進步和成績，但距離上級公司的要求還存在著許多不足。主要表現在：一是細想業務素質的提高跟不上公司快速發展的形式，思想觀念有待進一步提高;二是忽視業務與學習的兩者關系，平日大部分時間忙于業務及事業性工作，用于業務知識學習的時間相對較少，有時工作中會出現些偏差。針對上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過。可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點。二是發展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進入精瑞運動健身俱樂部紹興分公司。半年多來，在各位領導的指導和同事們的關心幫助下，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，并于今年5月6日較好地完成了銷售業績。根據公司管理人員有關要求的通知精神，現將我半年多來工作情況向各位領導和同志們做以匯報交流：

一、半年所做的工作及相關銷售情況

一是從銷售業績看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達的指標。二是重新理順銷售網絡。前期我通過發放調查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經驗。在原有的銷售網絡的基礎上，我通過在紹興城區各商業中心如花潤萬家、國美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設點銷售，進一步拓展銷售市場。通過我們的努力，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進一步提高了為客戶服務的質量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析，并根據當月的銷售情況及結合半年銷售任務做好下月銷售計劃。六是積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協助和指導。

半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、健身房服務項目不齊全。

與國內一些較大規模的健身房相比，我們存在著保健康復的設施、指導人員及輔導資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設施也很少。

3、健身房服務質量不高。

針對我們在兌現消費者承諾履行不夠，應加強建立個人檔案、實行跟蹤服務，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發滿足需求，也體現了健身房的良好服務質量和信譽。

4、收費標準不穩定。

目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來俱樂部發展及不穩定，不利于長期發展。

下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查。

3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團結協作。

在日常工作中，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

下半年，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務，為實現公司做大做強的目標而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從。回想這段時間以來的工作，我從個人走進團體邁向集體。期間經歷了很多磨練，也學到了很多東西。

不忘領導在我犯錯時孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領導和同事。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環境下讓我變得堅韌自強。雖然在工作成績上未盡人意，也許是方法不對，也許是思路不對。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項目組擔任策劃助理一職，主要負責協助策劃經理研究制定各項目的營銷策劃方案，擬定廣告計劃并與開發商交接組織實施。由于人員不到位，期間還負責了項目內部的日常管理工作;統籌項目的銷售管理，指導、監督下屬的銷售執行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級領導提供營銷策略支持。組織策劃和指導實施項目開盤前后所有的促銷活動。20____年2月份至今榮升為營銷主管，負責開展項目的各項管理工作。現就任職以來5個月的工作情況總結如下:

一、協調溝通、管理監督工作

本人主要負責的工作有三項職能:一是公關、協調的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務管理工作職能，具體為:第一項大的工作辦公室的工作:對外與開發商的協調和對接工作;對內與各項目組之間溝通協調。從而使公司的戰略成為戰術，工作承上啟下，攘外安內;第二項大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規劃、績效考核、勞動關系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實及把好關，讓公司業務高效地跳動起來，讓公司的每個細胞興奮起來;第三項大的工作是:做好行政事務管理工作，對公司的環境衛生、后勤、辦公用品采購等做好服務工作。

1、加強基礎管理，創造良好工作環境

為領導和員工創造一個良好的工作環境是項目重要工作內容之一。一年來，我結合工作實際，認真履行工作職責，加強與置業顧問間的協調與溝通，使公司的基礎管理工作基本實現了規范化，相關工作基本實現了優質、高效的完成，為公司各項工作的開展創造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會議紀要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴格規范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設備維護、保養、日常行政業務結算和報銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優化辦公環境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責;為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強服務，樹立良好的工作氛圍

項目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個服務”，即為領導服務、為員工服務、為廣大客戶服務。三個月以來，我圍繞三個服務的核心工作，在服務工作方面做到了以下兩點:

A、變被動為主動

對公司工作的重點、難點和熱點問題，力求考慮在前、服務在前。特別是項目銷售情況總結、置業顧問的日常工作安排。基本做到了工作有計劃，落實有措施，完成有記錄，做到了積極主動。日常工作及領導交辦的臨時性事務基本做到了及時處理及時反饋。在協助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。

B、認真履行職責

我的工作內容決定了我的工作特點就是繁、雜、多。而且隨時有新的工作任務出現，因此必須保證思路清晰，方能使各項工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對每一位員工都應該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態度。管理工作因材施教。

2、績效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據銷售的實際情況逐步完善崗位績優考核內容，使其更加具有針對性和操作性。

3、新員工的培訓

對新進的員工按照工作計劃要求進行了培訓，培訓內容主要是公司人事規章制度、日常工作流程、樓盤簡介、企業文化等方面的培訓，通過培訓讓新員工了解了我們項目的優勢、銷售策略;對公司的規章制度更加了解，使他們盡快適應工作的需要并完成相關之任務

三、存在的不足及20____年需改進打算

A:工作方面

1、協調置業顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業顧問的溝通還需加強，同時在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅定性、執行力、存在手軟現象;

2、部門在制度方面未建立健全獎懲制度，同時未進行員工執行力等方面的培訓，使得公司整體的執行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時考慮問題不夠周全，處理問題不夠細致。

學習不夠，知識面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進一步的完善，需結合公司人員自身的特點，建立合理化、科學化、規范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實到位。對公司、領導、部門的服務還未全面顧及。

5、績效管理方面，完善的績效管理制度也是需要長期的觀察才能加以實行，一個好的績效管理制度是個基礎，但績效管理制度的執行除了需要公司領導的大力支持外，一旦制度建立不完善，實施不到位，所造成的后果將是非常嚴重的。

因此，本年度尚未完全推行績效考核。但由于績效考核是個重要的課題，在這方面公司對于全部的實施績效考核還需要不斷的進行實踐，并結合部門與公司的實際進行調整制定。

B、在個人方面:

1、工作的細心。

在公司的出入賬，營銷中心費用的如入，有時候會存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關系到公司資源的核銷，營銷中心的經營成本等等問題，公司的運營是否良性都與運營成本相關聯。所以這方面的的工作需要認真細心耐心的對待。

2、工作的規劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時間往往浪費在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當當。在這方面自己還是比較薄弱，經常會遺漏一些重要事情而造成嚴重后果。

3、外界溝通談判。

與開發商的對接工作，包括營銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發商談判協商，一切都要以為了公司利益著想為出發點這將是20____年的一項重點工作。

20____年已經過去，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。展望將來，在今年的工作中，以“勤于業務，精于專業”為中心，我將帶領我們的團隊充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶的交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時必須要提高自己的能力、素質、專業知識。以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在過去取得的經驗的基礎上，創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

篇(3)

市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規律性的一門科學。每個營銷者在研究市場營銷活動時,都必須從企業整體的角度、戰略的高度來謀/！/劃。譬如,需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎上;在制定營銷策略及策略之間要相互匹配,而且要通過營銷策略的組合,謀求整體活動效果的最優。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此,在市場營銷教學中,不僅要注重講授理論知識,而且更應重視提高學生的實踐能力。每個學科并不僅僅只是理論,都是為實踐服務的,市場營銷學也不例外。我們在教學時,應該注重實踐能力的培養,并且在培養過程中教會學生如何理論聯系實踐、服務實踐。通過學習市場營銷學課程,我們要讓學生掌握的是營銷思維方式,即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中,實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程,只要大學有經濟管理學院,就有市場營銷學課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論,并沒有真正理論與實踐相結合,因此必須突破傳統的教學模式。

二、建設市場營銷學課程實踐能力體系

傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上,旨在強調課程教學內容的主次之分,培養的學生只是善于考試,而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力,首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點,我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分:基礎知識部分,專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識,包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程,也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值,每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場,即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時,通常會考慮營銷管理者如何設計戰略,如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時,我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的,以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益;在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P(product)―產品和品牌;第二個P(price)―定價,對任何一個公司來講,定價非常重要,但他們不一定能制定有效的定價策略,因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P(place)―渠道,在很多情況下,每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點,一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P(promotion)―促銷,戰略企業不僅僅要創造客戶價值,還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具:廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后,我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力,即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。

營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系,要維系這樣的關系,就要培養學生的專業素質能力,包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點,使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現,并不是每位學生性格都是外向型,能言善辯,面對內向型、不善言辭的學生,教師應該時常組織演講,辯論等比賽項目,利用課堂創造“說”的機會,特別在營銷案例講解中,我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力,現在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達有多種形式,比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞,企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品,我們不需要優美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學生小試牛刀,寫一些關于營銷方面的小樣,最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念,讓學生真正樹立市場觀念,切實維護消費者的利益。在培養過程中,我們要告訴我們的學生要有一定的責任,這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育,而且是對企業進行監督,保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展,每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的

素質,這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。

我們最終是要培養學生的實踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值,真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關系,這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程,制定調研計劃、收集數據、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉變為實際行動,針對某一個項目實施調研,完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時,也是針對某一個項目,根據調研報告內容,總結目前營銷狀況,包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況,確定實現未來目標,選擇什么樣戰略和行動方案,在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力,也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求,就要經常對市場進行科學細分,采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時,要讓學生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學生要曉得各級分銷渠道的特點,以及在實際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗,總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢,真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學習成功品牌經驗,培養品牌管理能力。 三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑

市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接,最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑:市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養

1、市場營銷學基礎理論

不管是哪種能力的培養,高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當的時間,講述這些基礎理論,因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學新理論

傳統營銷學演變成現代市場營銷學,到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論,比如4p’s,發展到7p’s。為了順應市場的變化,我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活,市場營銷發展了許多新理論,比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時,我們可以結合案例、情景等教學方法,讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來,學生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實踐要求,都有利于培養學生的實踐能力。

3、市場營銷與創業知識

為了讓學生更好的理解理論,我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時,我們配合經典的創業案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份:23歲創辦公司,每年賺一億等等。通過創業故事,將市場營銷理論與創業知識結合起來,不僅培養了學生學習這門課的興趣,而且有利于學生加深對營銷學理論的理解,對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。

4、校企聯合培養

為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力,我們可以利用學校的教育環境,發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論,在課下我們讓學生參與企業的實踐活動,比如可以給地產企業做某個營銷策劃,或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求,而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作,為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。

四、選擇多元教學方法提升實踐能力

1、設疑式教學

設疑式教學,即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中,我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論,指導實踐。譬如,在市場營銷學課程第一堂課時,我們教師可以自問設疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會開設這門課程?學生可以邊思考邊回答,這時教師可以自己回答,同時和學生進行思想交流;在介紹消費者市場和購買行為分析時,我們可以情景設疑:每一個同學都是消費者,你們認為自己平時的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性,同時注意到一些問題的存在,培養學生的思辨能力,加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。

2、情景式教學

情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時,可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中,讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時,我們可以把學生帶到當地農業企業中,看下這些企業的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節假日時,我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等,這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論,提高了參與度和學習課程的熱情,而且在這一過程中加強了學生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容,同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學

案例式教學可分為三類,第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時,會運用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學競爭戰略時,我們會用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調研科學的重要性時,我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節結尾中都有涉及,或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程,這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會要求學生按照事先分好的小組,在課下準備材料,課堂上由發言人進行案例講解、分析,其他小組成員進行補充,在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中,我們要選擇恰當、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學生知識面拓寬,而且有利于學生實踐能力的培養。

4、實踐教學法

市場營銷學課程的性質就是理論+實踐,因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此,教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作,并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業,要求學生能夠與企業對接,比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等,對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等,幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業,我們在課程中期就會布置給學生,在課程完結后,我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容,在匯報中,我們盡可能讓每組匯報一個主題,這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理,也是對學生實踐能力的系統訓練。

5、創業大賽

創業大賽更能體現培養學生實踐能力,我們可以組織多專業學生參與進來,這種創業大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學生深刻體會理論與實踐的結合。

篇(4)

 

關鍵詞：房地產 市場營銷專業 課程和教學內容體系改革

    1房地產策劃專業人才市場需求日益增長、就業空間廣闊 

隨著房地產市場的發展,中國房地產界衍生了一個特殊的新興職業——房地產策劃師。據住建部中國房地產研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產企業急需策劃人員,有90%的企業出現崗位空缺。”這表明,目前中國從事房地產策劃工作的人員還遠遠不夠,專業人員更是少之又少,在房地產作為我國國民經濟支柱產業的今天,隨著中國城市化,城市國際化的進程的加快,市場需求越來越大,據智聯招聘統計數據顯示,2009年房地產策劃師已經連續三年蟬聯智聯招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求,國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業標準》,并將房地產策劃師正式列入《中國職業大典》,并將房地產策劃師共分為四個等級。 

房地產策劃師可在大中型房地產開發企業從事投資分析、開發、策劃、銷售工作;在房地產估價機構從事估價、咨詢工作;在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作;在物業管理企業從事物業服務與管理工作;也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等等多種工作。 

2房地產策劃師的專業能力的培養和職業能力特征 

2.1房地產策劃師的專業能力的培養 

房地產策劃師的專業能力培養,需要通過系統學習和掌握現代房地產市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎理論、規劃設計等知識,鍛煉房地產市場調查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業能力,同時要加強熟悉房地產政策法規。 

2.2房地產策劃師的職業能力特征 

房地產策劃師的職業能力特征包括具有較強的學習能力、文字表達能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協調合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時,房地產策劃師應有良好的職業道德和敬業精神。 

3房地產市場營銷專業課程和教學內容體系改革 

教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》指出,“課程和教學內容體系改革是高職高專教學改革的重點和難點,要按照突出應用性、實踐性的原則重組課程內容”;“教學內容改革與教學方法、手段改革相結合”;“教學內容要突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養,基礎理論教學要以應用為目的,以必需、夠用為度”;“專業課教學要加強針對性和實用性”等。這無疑為創建富于高等職業教育特色的課程體系指明了方向。 

3.1科學系統地進行專業課程體系設計 

專業知識主要課程可以設計安排經濟數學、統計學、管理學、房地產概論、房地產經濟學、房地產市場營銷學、消費者心理學、房地產市場調查與分析、房地產市場策劃、房地產商務談判及推銷技巧、公關禮儀、房地產定價理論、房地產估價、房地產經紀理論、房地產經紀實務、建筑概論、房屋結構與識圖、城市規劃設計基礎、建筑工程概預算、物業管理、房屋維修與管理、會計學、財務管理學、房地產投資分析與開發經營、經濟法實務、房地產法律法規等課程。 

從事房地產策劃與銷售管理等工作,對房地產項目的規劃設計、房地產營銷與工程建設的關系等方面要求較多,涉及的學科包括建筑學、城市規劃、內外環境以及建筑工程建設、工程概預算、建筑結構、建筑設備與材料等基礎知識。房地產項目開發早期就較多涉及到與房地產營銷后期的協調,如售樓處包裝、樣板房建設、銷售培訓內容等,但隨著房地產營銷意識的深入,房地產產品本身越來越受到重視,根據市場和自身條件而確定房地產產品定位,從營銷角度出發指導規劃設計已成為普遍做法,這就要求房地產策劃師具備更為專業的知識。

3.2加強校內“房地產實訓中心”和校外實習基地的建設 

建設房地產產品概念展示廳(配置房地產主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設備),滿足形成房地產概念資料庫,滿足專業及專業群建筑產品從認知與運營等方面的教學需要功能; 

建設概念設計實訓室(配置概念設計用桌椅,多媒體教學設施設備,設計資料庫),滿足包括城市總體規劃、控制性詳細規劃、修建性詳細規劃、建筑設計初步、建筑設計原理、建筑設計、景觀設計規劃等基本技能的實訓功能;&n

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建設房地產營銷實訓大廳(配置樓盤沙盤,洽談桌椅,銷售管理軟件及其它售樓道具),滿足開展銷售策劃與銷售實務技能實訓,組織學生進行網上房產營銷業務房地產網上交易與交流平臺,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設樣板間實訓室,通過建筑構造、裝飾構造節點剖析與展示,滿足房地產產品銷售、建筑構造、裝飾構造等方面的教學和實訓需要,滿足房地產營銷員培訓需要; 

建設物業設備實訓室(配置各類物業設備,包括消防系統,樓宇智能化運行系統等),滿足建筑設備安裝施工、設備運行、物業管理等方面的教學工作需要,提供建筑設備安裝施工、運行、調試、物業管理等方面的教學工作需要和物業管理公司員工上崗培訓需要。 

在加強院內“房地產實訓中心”的同時,要加強校外實習基地的建設與利用。通過與多家房地產開發公司、房地產營銷策劃有限公司、房地產估價有限公司、房地產中介服務機構、物業管理企業等簽訂了校外實習基地建設協議,已形成長期穩定的實習基地。這些校外實習基地一方面為學生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件,另一方面為這些企業輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。 

3.3加強《房地產市場營銷》課程改革和精品課程建設 

《房地產市場營銷》課程是房地產市場營銷專業的一門主干專業核心必修課,是一門實踐性、應用性很強的一門課程,對學生從事房地產行業的策劃、銷售等相關職業能力培養起主要支撐作用,可以幫助分析房地產市場,掌握策劃與銷售規律。因此,在教學過程中,需要對本課程進行多方面的改革嘗試。 

1)自編教材、建立教材群,并重組課程內容,與房地產行業對執業人員的職業認證要求結合起來。采用“雙教材”教學,即文字教材與多媒體教材相結合。 

2)進行教學模式創新。有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式。 

3)進行教學方式創新。實行多種形式的互動式教學,如討論式教學、邊講邊練、社會實踐等,在教學過程中堅持“以教師為主導,以學生為主體”的創新教育觀。 

通過精品課程建設,促進形成特色專業。 

參考文獻：

[1]薛長青.房地產營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社,2004. 

[2]中國就業培訓技術指導中心組織.房地產策劃師(基礎知識).中國勞動社會保障出版社,2007. 

篇(5)

課程的建設與改革是在人才培養模式下進行的,要進行課程體系的建設和課程開發,首先要明確人才培養目標和培養模式。2004年至今,為體現“以服務為宗旨,以就業為導向,適應社會的發展道路”的高職高專辦學理念,圍繞工商管理專業人才培養規格,進行了一系列的教學改革,采取對準市場辦專業、對準崗位設課程、對準實踐抓教學、對準就業育人才。2004年首先從課程建設上開始研究如何適應性形勢下的教學方法、考核方式等。2005年正式實施“三層雙軌2+1”的工學結合人才培養模式,學生培養緊緊圍繞工商管理專業所對應的崗位和相應崗位的能力要求展開,崗位能力分為崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力三個層次,三個層次循序漸進、相互映照、緊密聯系;能力培養中學校教育與企業教育交替進行,做人與做事同步進行,即“三層雙軌”。三年教學中兩年主要在學校,一年主要在企業進行;校內教學以理論課程為主,輔之以實訓等教學環節;校外實踐以頂崗實習為主,兼學部分專業課程,結合實際崗位選擇畢業設計題目,并在學校、企業指導教師的共同指導下完成畢業實踐環節,即“2+1”。“三層雙軌2+1”的工學結合人才培養模式,不僅僅是時間上的概念,而是通過創設校企結合的內外環境,培養學生的崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力,在運作模式上有著更為深刻的內涵。

二、綜合職業能力觀下高職課程體系設計的基本原則

1.基于企業核心管理部門進行課程重組,以崗位驅動設置核心專業模塊。以職業能力培養為核心,直接面向職業崗位,培養目標是企業管理一線需要的應用型人才。課程設置必須體現浙江中小企業的崗位需求,使培養出來的人才具備相關崗位所必需的基本知識與業務能力。這就要求課程設置必須從對中小企業職業崗位群的調查開始,然后對崗位群所包含的工作職責與任務進行逐一分析,確定本專業的職業能力結構,并以職業能力為核心,確定知識結構與課程體系以及能力培養的實施模塊。

2.課程結構柔性化、綜合化。為突出針對性我們將原來按學科劃分的各門課按“企業需求與能力本位”的原則有機合理地綜合成若干門主干課程,突出重點,重在應用。

3.注重隱性課程的開發。職業能力最重要的組成元素是專業知識和技能,它們含有很多經驗性的隱性能力成分如職業所需要的態度、情感、思想、行為傾向、品質,無法直接把握并用顯性的語言來確切表述,只能通過一個合適的載體來間接確定,如德、信、勤教育可融入思想品德課程、勞動教育;意志磨煉教育可通過軍訓課程實現。為幫助學生培養職業所需素養并將其轉化為可實施的課程,我們增加一些如素質拓展訓練、團對管理、管理溝通、商務禮儀等課程,進行這類能力的學習與養成教育。

4.加強實踐性教學。高職教育的培養目標是高技能人才,目標職位是浙江中小企業的一線崗位。這就決定了學生必須具備分析與解決實際問題的能力。實踐教學是培養實際工作能力的重要環節,是體現高職教育特色的顯著特點之一。

三、以綜合職業能力為導向的高職工商管理專業課程設計

1.理論課程體系。課程體系的構建按市場需求倒推法進行,就是基于對浙江區域經濟發展與我專業的畢業生以及企業界的管理人員的調研與走訪,針對工商管理專業什么都學,什么都不精的問題,進行課程體系的改革。課程體系的建設突出崗位能力,建立了以崗位技能為核心的“5W+群庫”為支撐的課程體系,實施“精品課”的建設工程與群庫的建設工程。具體的建設思想:圍繞5W的思想WHAT(管理技能)、WHERE(就業崗位)、WHO(專兼教師)、WHY(職業能力)、WHEN(市場動態),滿足“適崗”與“變崗”需求,逐步完善工商管理專業的崗位職能庫、企業流程庫、案例庫的建設。

理論課程體系設置分為公共基礎+崗位基礎知識+崗位核心知識+素質拓展四大模塊。公共基礎按教育部規定必修課程進行設置。崗位基礎知識模塊課程設置基于企業基層管理人員所需基礎知識及所必需具備的通用管理能力、經濟常識而確定課程,主要有管理學原理、會計學原理、統計學原理、經濟學原理和企業管理。崗位核心知識根據中小企業管理職能部門設置四個崗位領域教學模塊,即銷售管理、財務管理、生產管理、人力資源管理。學生可結合自己興趣和特長自愿進行選擇,避免什么都學,什么都不精。每個崗位模塊由校內專職教師和校外兼職教師共同進行開發,采取理論知識+案例研究+社會實踐+就業崗位+職業證書等一體化模式設置課程和實踐教學環節,強調人才的綜合素質和職業能力,重視學生職業能力的形成過程,在教學過程中強調內容與實際的銜接性,強調崗位針對性,使學生畢業即能上崗。素質拓展模塊主要考慮學生隱性知識需求安排一定可供學生選擇的課程如創業學、潛能成功學、管理溝通、電子商務、經濟法、團隊管理等。

2.實踐課程體系。實踐課程設置主要圍繞培養和提高管理技能,對所學理論與知識的深化,為縮短學生能力與崗位要求差距,立足于職業能力培養,在專業建設和人才培養目標中凸顯實踐性教學,調整理論教學與實踐教學的比例,按崗位基礎能力、崗位核心能力和崗位綜合能力構建實踐課程。理論授課時間由原來五個學期改為四個學期,企業頂崗時間由原來一個學期調整為兩個學期,增加溝通與禮儀、團隊素質拓展、沙盤對抗、企業經營決策模擬等實訓課程,理論與實踐課時比例達1∶1,其中在企業頂崗的實踐時間占總學時的20%。校外實踐主要采取上崗、頂崗、企業參觀實習三種方式;校內實踐主要有專業通用技能的課程設計、單項崗位模擬實訓、崗位綜合模擬訓練三種形式。

崗位基礎能力主要為培養學生一般職業素質和通用管理能力,主要實踐課程為勞動課程、思想品德、軍訓管理類專業基礎性的課程如管理學原理、統計原理和會計學原理等對應的實訓課程,主要培養學生具備良好勞動態度、人際交流和通用管理能力。

崗位核心能力培養是以企業對崗位能力的要求安排專業核心課程,實踐教學基于崗位職責和技能要求,利用學校現有的實訓條件(企業管理模擬室、銷售管理軟件、財務管理軟件、人力資源管理教學軟件、生產加工中心),各模塊安排2～3周模擬實訓,從而實現通用能力——崗位核心能力的提升。

崗位綜合能力的培養主要通過兩個途徑:一是校內綜合性實訓,時間為6周。二是學生到企業進行頂崗實踐,時間為30周。校內綜合性實訓有企業經營仿真決策、ERP軟件應用、工商模擬市場、素質拓展訓練。校外頂崗實踐主要采取三種形式:一是學生根據自己的職業規劃和興趣愛好找實習單位;二是依托工學結合的教學基地的企業,為學生提供實習崗位;三是對有招人需求的企業,由學生和企業進行雙向選擇。

摘要:高職教育“以就業為核心”的教育定位所決定的,其本質是就業教育,學生畢業后能否就業是衡量教育質量的最重要指標。因此,課程設置必須適應職業崗位的綜合能力與素質要求。浙江水利水電專科學校以適應社會需求為根本,以培養職業能力為主線,以適應浙江中小企業的職業崗位群為目標,對高職工商企業管理專業課程體系進行重構。

篇(6)

1.銷售內勤人員工作是銷售工作重要保障：銷售工作，猶如行軍打仗，將士們在外沖鋒陷陣時，銷售服務中心就是銷售人員的后勤部！合同評審、計劃安排、生產進度跟蹤、應收款來往查詢、產品發運跟蹤、客戶需求回應、來訪客戶接待安排等等系列后勤工作的解放，就是對銷售人員時間、精力最大的解放，也是對銷售市場開發最大的支持！

2.銷售內勤人員是市場與生產的紐帶：銷售工作是一個包含生產、技術、財務、倉儲、物流、人力等綜合的經營活動。內勤人員通過各方協調、溝通，使生產最簡化、產品最適化、信息最快化、成本最低化、效益最大化！

3.售前、售后內勤的成本占產品利潤比例增加：隨著社會的發展，包裝成本，運輸成本在產品利潤中占的比例已經逐步上升，產品的利潤空間越來越小，在整個行業產品價格下降的大形勢下，只有通過內部的挖潛降本才能提升產品的利潤率。

4.是部門對個人升遷獎罰的重要依據。

二、提高銷售內勤人員績效管理的對策

1.進行一定的數據積累。2013年年初，銷售服務中心按照事業部要求，開始對銷售內勤人員績效管理的工作進行有效的數據積累，除了常規的客戶資源檔案、銷售產品分析、銷售價格走勢、特殊合同要求等數據外，還進行了銷售內勤在完成一個銷售內勤工作中所進行的相應的工作量數據積累。

2.進行合理分工。根據公司現有銷售模式，結合內勤人員工作特點、方式等，改變以往以塊為主的分工方式。例如把部分重點客戶的合同評審、計劃安排、生產跟蹤、物流運輸、資金回籠監督等條線工作方式改變為專人負責，同時把內勤工作量、銷售成本、銷售效益相結合，實施考核！

3.引進專業銷售管理軟件，對市場客戶進行分類管理。針對事業部的產品銷售，按產品的品種、規格、數量、技術要求進行客戶分類建檔，結合公司生產情況，以提出公司導向性的產品種類、客戶及市場，更合理安排生產計劃及資源合理調配。并結合各類、各個客戶銷售過程中的實際工作量，制定對銷售內勤工作進行量化績效指標考核！

4.有效地進行業務知識培訓，實現一專多能。對內勤人員根據不同品種，從基礎知識入手，實行交叉培訓，組織專業考核，逐步提升內勤人員專業水平，為區域資源共享儲備人才！5.適時的進行內勤滿意度調查：主動聽取各部門對服務中心的意見與建議，優化工作流程，改善工作方式，確保服務中心的工作能形成持續改進的狀態，不斷完善服務品質。

三、實施銷售內勤人員績效管理的效果

1.實施績效管理方案以來，優化了工作流程，明確了工作主體人員，一定程度上提高了工作效率。銷售計劃地下達、特殊合同評審等日常工作的完成時間，平均減少了一個工作日。

2.通過實施績效管理，提高了內勤人員的工作能動性性、積極性，在物流特殊化、及時性、產品生產跟蹤反饋、特殊項目要求等滿意度大大提升。

3.通過實施績效管理，有效地提高了內勤人員的成本意識，也為公司整體效益做出了一定的工作。有效降低了產品庫存量，盤活了沉淀資產。

4.通過實施績效管理，改進了評價標準，既提高了工作作風與工作效率，也把工作量、考核結果與收入、待遇相掛鉤，對每個人升遷、獎勵考核更加有據可依，改變了以資歷等為主的慣性分配體現，更加體現了公正、透明的精神與原則，充分調動工作熱情，特別是年輕人的工作積極性得到了提高，工作活力得到了釋放！同時對人員的合理安排也提供了一定的依據！

篇(7)

教學內容規范化分析

會計電算化課程絕非簡單的會計理論與計算機操作的結合，還包括內部控制、計算機審計、電子商務等綜合知識，合格的會計電算化工作人員不僅能夠應用會計軟件完成基本會計核算業務，還必須勝任會計信息數據庫的管理維護、會計電算化風險防范、預防計算機舞弊等綜合管理工作［4］。根據會計電算化發展趨勢和企業實際需要，可以把教學內容按照知識結構劃分為以下三個知識模塊進行教學:(1)會計電算化基礎理論知識主要講授會計電算化基礎理論，包括財務軟件介紹、會計電算化組織與實施、會計電算化內部控制、電算化審計、會計信息系統開發原理、計算機舞弊及其防范，目的在于使學生了解會計電算化的發展過程、會計電算化基本原理、會計軟件的基本功能與結構、不同會計軟件的比較與介紹、如何組織實施會計電算化、會計電算化軟件的開發過程、會計電算化系統管理等知識［5］。(2)會計電算化軟件基本操作主要講授會計軟件的系統初始化、賬務處理、工資核算、固定資產管理、往來款管理等業務模塊的操作，強調實務操作能力訓練，使學生能夠熟悉財務軟件的基本操作和業務流程。通過上機操作模擬完成會計軟件的系統初始化、建立賬套到憑證的錄人、審核、登記賬簿，期末結轉各種損益、核對往來賬款，編制會計報表等業務，對整個電算化條件下會計業務的流程、工作崗位設置有清晰的了解。(3)會計電算化軟件系統維護與管理知識主要講授計算機網絡基礎知識、SQLSERVER關系數據庫安裝與管理、結構化查詢語言SQL、Excel在財務管理中應用等知識［6］。使學生能夠熟練維護與管理計算機網絡、數據庫，應用Excel軟件對會計核算數據進綜合利用，開展財務分析、編制報表、完成項目財務評價。

教學模式改革思路

(1)在教學中確立會計核算系統是ERP系統核心系統的觀念。信息技術促進了會計和管理工作的現代化、信息化，企業已經開始應用ERP系統綜合管理和運用企業資源，對會計人員提出了更高的要求，會計電算化教學必須適應這一變化。在教學中不僅要確立財務會計系統的核心地位，同時必須將會計電算化教學放在ERP環境下組織和開展。(2)分工協作實驗，團隊化管理會計軟件中根據會計核算需要和職責分工要求，分別設置系統管理員、會計主管、憑證處理人員等不同角色，每個角色分別由不同人員擔任，各自完成不同的會計核算任務。在具體模擬操作過程中，往往不能由一個人完成所有的操作與管理，可以根據需要，把學生按每組3～5人分成不同的學習小組，分別由不同的學生擔任不同的角色，分工協作完成模擬試驗。(3)采用比較教學法采用比較教學法，在講授中不僅僅要介紹財務軟件的基本操作，還要分析軟件的結構和功能、操作流程以及會計數據在軟件中的傳遞方式和過程，讓學生了解會計軟件的共性與差異之處，區分不同會計軟件的設計思想和操作流程。(4)計算機會計無紙模擬實習在實務模擬操作中，可以采取計算機會計無紙模擬實習的方法，所有操作都在會計軟件中模擬完成。這種無紙化操作可以使學生更加熟悉會計電算化條件下的賬務處理流程和憑證、賬表的存在形式，對比手工會計方式和會計電算化核算方式的區別和聯系。

會計電算化課程教學體系構建