序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇金融市場(chǎng)定位范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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摘要:金融市場(chǎng)營銷是我國農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展所必需的現(xiàn)代管理理念，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的成功發(fā)展離不開金融市場(chǎng)營銷理論的指導(dǎo)和運(yùn)用。文章從農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等方面概括了學(xué)者們對(duì)我國農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷研究方面的成果，以期能夠提高對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷問題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷問題的深入研究。

市場(chǎng)營銷理論在金融業(yè)中應(yīng)用方面的研究，國內(nèi)最早的成果出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代初期。胡樹鮮(1990)最早提出了市場(chǎng)營銷理論在銀行經(jīng)營中的應(yīng)用問題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國內(nèi)第一個(gè)使用“銀行營銷”概念的。郝子文(1994)是國內(nèi)最早使用“金融營銷”概念的。由此開啟了我國金融市場(chǎng)營銷理論與實(shí)踐研究。

而農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷方面的研究成果則出現(xiàn)的相對(duì)更晚一些。楊興東(1998)在對(duì)金融市場(chǎng)營銷觀念分析的基礎(chǔ)上，提出農(nóng)村信用社運(yùn)用營銷技術(shù)開拓業(yè)務(wù)問題，重點(diǎn)介紹了信用社的市場(chǎng)營銷策略和手段。這是國內(nèi)最早的關(guān)于農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷方面的成果。此后，我國農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷方面的研究逐漸發(fā)展起來，這些成果大致可以從以下幾個(gè)方面來概括:

一、農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷觀念研究

營銷觀念是市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)。農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷觀念決定了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在處理自身、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)的態(tài)度、思想和意識(shí)。有什么樣的營銷觀念，就有什么樣的營銷戰(zhàn)略和策略。就營銷意識(shí)而言，黃勝(2000)認(rèn)為金融市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下農(nóng)村信用社的現(xiàn)實(shí)選擇，繼而探討了農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營銷策略和手段，提出了制定人才戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、服務(wù)形象戰(zhàn)略的建議。朱清(2007)進(jìn)一步分析了我國農(nóng)村金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，認(rèn)為農(nóng)村信用社要在開放的新的農(nóng)村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實(shí)施金融營銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營銷所面臨的困境，提出通過建立新的市場(chǎng)營銷觀念;重新調(diào)整市場(chǎng)定位;創(chuàng)新營銷手段等構(gòu)建有效的市場(chǎng)營銷機(jī)制。鄒璐(2007)以銀行營銷理論、“五種力量”模型理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加強(qiáng)營銷管理的必然性，以及當(dāng)前存在的問題，提出要加強(qiáng)特色的業(yè)務(wù)營銷管理。

就營銷理念而言，周志太(2003)認(rèn)為農(nóng)村信用社貸款營銷是農(nóng)民實(shí)現(xiàn)小康的必要條件。實(shí)施貸款營銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險(xiǎn)公司，再造股份制農(nóng)村信用社，建立農(nóng)村金融市場(chǎng)，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，構(gòu)建激勵(lì)和約束機(jī)制。袁軍(2003)提出農(nóng)村信用社要以小額信貸為突破口，大力開展貸款營銷，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，開展調(diào)查研究，樹立營銷品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷等問題。趙祺(2006)分析了農(nóng)村信用社的貸款營銷，認(rèn)為農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟(jì)效益。張小榮(2007)提出農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要重視對(duì)中小企業(yè)的信貸營銷，要通過轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)營銷意識(shí)、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮營銷合力來獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。唐錦虹(2009)認(rèn)為應(yīng)將現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念引入農(nóng)村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對(duì)客戶群特點(diǎn)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位和營銷模式選擇，在此基礎(chǔ)上，提出要最大限度地實(shí)現(xiàn)效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達(dá)目標(biāo)客戶群、如何評(píng)估控制風(fēng)險(xiǎn)以及如何形成規(guī)模效益等問題。必須根據(jù)成本效益觀念，對(duì)銷售渠道、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和審批操作整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院村鎮(zhèn)銀行調(diào)研課題組(2009)以湖北省仙桃北農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行為例，在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從職員意識(shí)、資金、產(chǎn)品、營銷渠道、營銷效果等方面總結(jié)了當(dāng)前營銷模式中存在的問題，提出樹立全員服務(wù)意識(shí)，拓展融資渠道;加強(qiáng)金融創(chuàng)新，凸顯村鎮(zhèn)銀行特色;拓展?fàn)I銷渠道，更新業(yè)務(wù)推廣方式;堅(jiān)持市場(chǎng)定位，提升銀行良好形象等對(duì)策建議。

二、農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略研究

營銷戰(zhàn)略是從總體上對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、約束。農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭中生存和發(fā)展的根本保證。就營銷戰(zhàn)略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國農(nóng)村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎(chǔ)上，推出我國農(nóng)村信用合作社的營銷戰(zhàn)略選擇，剖析農(nóng)村信用合作社服務(wù)營銷管理的理論依據(jù)，分析農(nóng)村信用合作社的市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，提出加強(qiáng)和改善農(nóng)村信用合作社服務(wù)營銷管理的措施。陳衛(wèi)東（2000）闡述了中國農(nóng)業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷的理論基礎(chǔ)，分析了國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)發(fā)展過程，概述了面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭環(huán)境，歸納了中國農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策略的七個(gè)組成部分，并描述了目標(biāo)市場(chǎng)策略。龐靈久(2002)簡單介紹了農(nóng)村信用社的營銷概念，以及搞好市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而分析了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭戰(zhàn)略的運(yùn)用。雷新宇(2002)分析了湖南農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營銷的必要性，通過對(duì)國外商業(yè)銀行營銷發(fā)展階段和經(jīng)驗(yàn)的介紹，以及國內(nèi)外商業(yè)銀行營銷管理的比較，對(duì)湖南農(nóng)業(yè)銀行的總體營銷戰(zhàn)略和具體營銷策略進(jìn)行了探討，并圍繞營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，對(duì)營銷制度體系、組織機(jī)構(gòu)體系和營銷人員體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì);通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和公共關(guān)系等營銷組合策略的研究，從整體上對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行規(guī)劃，提出了設(shè)想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003).袁軍(2006)對(duì)農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等營銷戰(zhàn)略問題進(jìn)行了探討，并制定了相應(yīng)的營銷策略，以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。

就市場(chǎng)定位而言，張麗明(2006)認(rèn)為農(nóng)村信用社自身實(shí)力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分，科學(xué)界定目標(biāo)市場(chǎng)，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。吳建亞(2008)認(rèn)為農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)與其他商業(yè)銀行進(jìn)行差別化定位和差別化經(jīng)營，立足于支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)和個(gè)體民營經(jīng)濟(jì)，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。在分析現(xiàn)有金融格局和農(nóng)村商業(yè)銀行自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位。牛艷梅(2009)在對(duì)市場(chǎng)定位理論綜述的基礎(chǔ)上，基于西部特殊的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，從市場(chǎng)定位的視角闡述了農(nóng)村合作銀行的可持續(xù)發(fā)展問題，即提出了區(qū)位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位存在的缺陷，借鑒美國社區(qū)銀行的市場(chǎng)定位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出農(nóng)村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營理念和市場(chǎng)定位，認(rèn)清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營困難、存在的不足等，揚(yáng)長避短，為自己拓展出一片獨(dú)特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)績效水平的因素入手，分析了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的功能定位，以實(shí)現(xiàn)各類農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的有序競(jìng)爭與協(xié)調(diào)發(fā)展。四川銀監(jiān)局課題組(2009)針對(duì)中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)定位不明、支農(nóng)職能不強(qiáng)、運(yùn)行效率不高、資金循環(huán)不暢等問題，嘗試借鑒國際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)的有益探索，從我國農(nóng)牛水經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據(jù)此研究確定業(yè)務(wù)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，提出了具體的政策建議和改革措施。

圍繞農(nóng)村新型金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運(yùn)用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法，對(duì)我國農(nóng)村資金互助社進(jìn)行了分析，提出對(duì)資金互助社的市場(chǎng)定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認(rèn)為內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的小型合作金融機(jī)構(gòu)—農(nóng)村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農(nóng)戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國村鎮(zhèn)銀行應(yīng)明確自身定位，重點(diǎn)營銷自己的目標(biāo)客戶群;針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化的零售服務(wù);深入農(nóng)村群眾，與客戶形成良好的互動(dòng);加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng)新信貸決策、利率定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對(duì)村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位問題進(jìn)行了簡單分析。中國人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應(yīng)明確市場(chǎng)定位，服務(wù)農(nóng)戶、個(gè)體經(jīng)營戶、微型企業(yè)等目標(biāo)客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場(chǎng)定位問題。

三、農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷策略研究

營銷策略是進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要手段，是市場(chǎng)營銷過程中可以控制的因素。農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭中具體運(yùn)用的營銷技巧。李樹彬(2002)針對(duì)農(nóng)村信用社面臨的現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村信用社營銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進(jìn)一步闡述了農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀及市場(chǎng)營銷策略。從總體上來看，我國農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。

(一)、農(nóng)村金融產(chǎn)品策略

姚勝(2001)認(rèn)為金融產(chǎn)品開發(fā)是金融創(chuàng)新的重要內(nèi)容，是中國農(nóng)業(yè)銀行膩得市場(chǎng)、吸引客戶的前提。應(yīng)加大創(chuàng)新力度，改進(jìn)營銷方式，采取有競(jìng)爭性的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略，抓好超前開發(fā)、整體運(yùn)作、批量營銷、捆綁服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)。謝磊，田柳(2005)分析了農(nóng)村信用社信貸服務(wù)存在的問題，提出開發(fā)和推廣創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行外匯理財(cái)交易類產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，強(qiáng)調(diào)了外匯理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略問題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。張洪剛(2008)從農(nóng)村信用社產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了存在的問題，以及產(chǎn)品創(chuàng)新不足的根源，提出了產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新中應(yīng)注意的問題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農(nóng)村信用社推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權(quán)抵押貸款、收費(fèi)權(quán)抵押貸款等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的制度缺失、市場(chǎng)缺失、產(chǎn)品缺失、監(jiān)管缺失等問題，提出深化農(nóng)村信用社體制改革，大力開發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農(nóng)村信用社發(fā)展相匹配的監(jiān)管體系，著力改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境等對(duì)策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉(xiāng)政府、合作社聯(lián)合創(chuàng)新?lián)７绞剑瑒?chuàng)新農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品的實(shí)際效果和影響，剖析了農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)行中存在的問題和困難。

王波(2007)簡要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制程序，對(duì)揚(yáng)州市農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境特征、市場(chǎng)營銷機(jī)制等進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，指出存在弊端。根據(jù)網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論知識(shí)，建立新的市場(chǎng)營銷綜合管理模型，制定出新的市場(chǎng)營銷方案，并運(yùn)用實(shí)證的方法對(duì)其中的流程改造方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。最后，簡要介紹了實(shí)施營銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)7PS策略組合及具體實(shí)施方法。強(qiáng)調(diào)運(yùn)用以客戶為中心的營銷策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足目標(biāo)客戶的需求，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的經(jīng)營目標(biāo)。

(二)、品牌策略

鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組(2001)認(rèn)為通過發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)施品牌目標(biāo)市場(chǎng)營銷，開展品牌營銷組合策略，執(zhí)行和控制品牌營銷計(jì)劃等才能建立起中國農(nóng)業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認(rèn)為農(nóng)村信用社應(yīng)該策劃、打造、經(jīng)營好小額信貸品牌，要加強(qiáng)宣傳策劃、營銷和服務(wù)。涂印平(2003).駱穎(2008)提出塑造中國農(nóng)業(yè)銀行品牌問題。王德平(2005)分析了農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌形象存在的不足和問題，提出提高小額農(nóng)貸品牌認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化小額農(nóng)貸品牌優(yōu)勢(shì)，拓展小額農(nóng)貸服務(wù)功能，加大小額農(nóng)貸品牌營銷，強(qiáng)化小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)管理，加大小額農(nóng)貸政策扶持力度，提高農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌效應(yīng)。

(三)、分梢梁道策略

崔健（2002)認(rèn)為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國農(nóng)業(yè)銀行更新經(jīng)營理念、拓展業(yè)務(wù)空間的必然。這就需要引進(jìn)“自助式”服務(wù)模式，為客戶提供自由、舒適的服務(wù);發(fā)展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財(cái)服務(wù);提供“套餐配送”服務(wù)，使客戶真正體會(huì)實(shí)惠的服務(wù)感受;創(chuàng)建“倉儲(chǔ)式”服務(wù)方式，為客戶提供高效、便捷的服務(wù);采取“網(wǎng)絡(luò)式”經(jīng)營方式，消除區(qū)域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國農(nóng)業(yè)銀行有形網(wǎng)點(diǎn)形狀，提出通過對(duì)傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行全面整合、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整米加快分銷渠道的變革。

(四)、促梢策略

趙蘭(2003)認(rèn)為中國農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新促銷策略主要是對(duì)促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，達(dá)到互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。李高帆，馬先國(2007)對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷、公共關(guān)系等促銷策略進(jìn)行了研究，并指出了存在的問題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺(tái)服務(wù)、差異化個(gè)別服務(wù);在公共關(guān)系中通過新聞媒介，宣傳銀行形象。主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期做好回訪。

四、農(nóng)村金融市場(chǎng)客戶關(guān)系研究

客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理就是指通過各種方法維護(hù)好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉(2002)以鄭州市農(nóng)村信用社為研究對(duì)象，運(yùn)用企業(yè)流程再造理論、整合營銷理論、激勵(lì)理論等對(duì)如何推行客戶經(jīng)理制進(jìn)行了研究。王春生(2003)概括了農(nóng)村信用社客戶關(guān)系管理的內(nèi)容:客戶信息管理、客戶營銷管理、客戶服務(wù)管理。提出客戶關(guān)系管理的實(shí)施要求:設(shè)置理財(cái)業(yè)務(wù)的“值班經(jīng)理”和咨詢專柜;進(jìn)行“農(nóng)村信用社再造工程”，整合內(nèi)部流程;開展金融信息咨詢、信用評(píng)估和專項(xiàng)顧問服務(wù)業(yè)務(wù);努力提高信息技術(shù)應(yīng)用水平;建立健全客戶經(jīng)理制度;制定可行的績效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關(guān)系營銷的角度，對(duì)農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)客戶關(guān)系營銷狀況進(jìn)行調(diào)查分析，提出促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新營銷策略:明確營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)正確市場(chǎng)定位;加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強(qiáng)品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對(duì)客戶關(guān)系營銷理論進(jìn)行簡要闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合重慶市農(nóng)村信用社推行客戶經(jīng)理制中實(shí)施關(guān)系營銷策略的實(shí)際，提出加強(qiáng)客戶關(guān)系營銷及管理的改進(jìn)措施。高云(2007)在系統(tǒng)地總結(jié)相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從客戶經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵、理論基礎(chǔ)、組織模式及組織架構(gòu)等，針對(duì)電子化建設(shè)設(shè)計(jì)了一個(gè)輔助信用社客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶管理的軟件系統(tǒng)。同時(shí)，通過對(duì)我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的分析，找出了我國農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制現(xiàn)存的問題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農(nóng)村信用社實(shí)施客戶經(jīng)理制以及客戶經(jīng)理管理問題。

盧德勇(2004)對(duì)國內(nèi)外商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理實(shí)施狀況進(jìn)行了闡述，從多方面分析了重慶農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的必要性。提出實(shí)施客戶關(guān)系管理在思想認(rèn)識(shí)層面，應(yīng)該解決領(lǐng)導(dǎo)重視、唯技術(shù)論、分步實(shí)施問題;從具體工作方面，應(yīng)成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，著重分析業(yè)務(wù)流程、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，加強(qiáng)電子渠道的建設(shè)，配備相應(yīng)人員，加快機(jī)構(gòu)扁平化和服務(wù)特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行常州分行內(nèi)部經(jīng)營管理中存在的突出問題進(jìn)行了分析，提出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)，介紹了相關(guān)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)手段，對(duì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的各種功能做了詳盡描述和應(yīng)用說明。謝曉林（2006）結(jié)合連云港農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)際情況，對(duì)客戶關(guān)系管理中存在的主要問題進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)論述了確立以客戶為中心的服務(wù)理念，構(gòu)建高層次市場(chǎng)營銷體系，再造業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)施完善的客戶經(jīng)理。邢松(2004).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理制問題進(jìn)行了簡單探討。

寮婕(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的客戶資源狀況，提出樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，積極穩(wěn)妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶納入中小企業(yè)信用擔(dān)保體系;建立科學(xué)的客戶評(píng)價(jià)體系，營造良好的企業(yè)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的條件和基本構(gòu)架，剖析了目前實(shí)行客戶經(jīng)理制面臨的主要問題，提出了農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行推行客戶經(jīng)理制的具體措施。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰(zhàn)略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問題。提出了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶戰(zhàn)略的目標(biāo)、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行客戶營銷的重要性，提出了發(fā)展客戶營銷的建議。劉海(2007)分析了中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行面臨的機(jī)遇及職能定位，提出了補(bǔ)缺者營銷戰(zhàn)略。其服務(wù)營銷管理的策略包括:以客戶為展服務(wù)，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，建立和完善客戶經(jīng)理制，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。

五、農(nóng)村金融市場(chǎng)顧客價(jià)值與顧客滿意研究

營銷的根本目的是比競(jìng)爭對(duì)手更好、更快、更有效地為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數(shù)模型及其要素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，采用面談?wù){(diào)查法和留置問卷調(diào)查法，經(jīng)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算，測(cè)算了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行了分析，指出了顧客讓渡價(jià)值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價(jià)值的策略和原則，最后對(duì)提升策略進(jìn)行了實(shí)施評(píng)價(jià)。鮑勝龍，田彬(2005)對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行徐州市分行營業(yè)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶建議欄等方面進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對(duì)策。程禎(2006)認(rèn)為顧客價(jià)值與顧客滿意存在很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿意度來自于提供高的顧客價(jià)值。金融企業(yè)通過不斷為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，提高顧客的滿意度和忠誠度，獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。分析了如何提高顧客價(jià)值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農(nóng)村信用社滿意度的模型，以此來檢驗(yàn)農(nóng)村信用社在支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)村建設(shè)和滿足農(nóng)民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績效提出了理論指導(dǎo)。

林昌華，吳肇光(2007)根據(jù)服務(wù)營銷中“服務(wù)質(zhì)量差距模型”分析農(nóng)村金融服務(wù)顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農(nóng)村金融合作組織需要逐漸培養(yǎng)服務(wù)營銷管理的理念，領(lǐng)會(huì)顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進(jìn)金融服務(wù)的質(zhì)量，通過提供一系列服務(wù)促進(jìn)顧客關(guān)系，使組織實(shí)現(xiàn)差別化，增加對(duì)客戶的附加值。把戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)上，從影響顧客差距的內(nèi)在因素入手，利用服務(wù)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確傳遞實(shí)現(xiàn)金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價(jià)值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長期的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

總之，我國農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學(xué)者和實(shí)踐者從多方面、多層次、多角度探討了農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等問題，有力地推動(dòng)了農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷的理論研究和實(shí)踐應(yīng)用。這對(duì)于提高我國農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)營銷問題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營銷問題的深入研究具有重要的意義。

篇(2)

（二）外部環(huán)境分析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。資金的來源渠道、社會(huì)財(cái)富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費(fèi)格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力和活力。但同時(shí)，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場(chǎng)化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競(jìng)爭、開放、多樣化的特點(diǎn)，商業(yè)銀行處在這樣一種動(dòng)態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時(shí)期

我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢(shì)，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場(chǎng)定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時(shí)間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢(shì)，但總體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢(shì)：一是與區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對(duì)應(yīng)策略，這對(duì)急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略

選擇通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時(shí)期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競(jìng)爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢(shì)和潛力，但同時(shí)也存在著較多的問題和劣勢(shì)，尤其是商業(yè)銀行市場(chǎng)定位不夠清晰，極大地降低了自身的競(jìng)爭力。因此，新時(shí)期我國商業(yè)銀行若要取得長足進(jìn)步，就必須及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

第一，應(yīng)當(dāng)將主要服務(wù)對(duì)象定位于中小企業(yè)。新時(shí)期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢(shì)，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對(duì)稱引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。

第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟(jì)。新時(shí)期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運(yùn)用周圍地區(qū)經(jīng)濟(jì)的交融性，與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)保持一致，進(jìn)而探究地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主要態(tài)勢(shì)，捕捉經(jīng)濟(jì)的主要增長點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。

第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對(duì)于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。因此，針對(duì)當(dāng)前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢(shì)，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

（二）新時(shí)期我國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

第一，區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國金融市場(chǎng)的對(duì)外開放程度進(jìn)一步加深，外資銀行逐漸進(jìn)入，這無疑加劇了我國金融市場(chǎng)的競(jìng)爭程度。同時(shí)，新時(shí)期我國許多地區(qū)的金融市場(chǎng)實(shí)行地域限制，這使得商業(yè)銀行的發(fā)展受到了極大的約束和限制。致使商業(yè)銀行在與國有銀行的競(jìng)爭中處于劣勢(shì)，無法謀求長足進(jìn)步。這就要求商業(yè)銀行要努力擴(kuò)大發(fā)展路徑，積極打破區(qū)域限制。那些競(jìng)爭力強(qiáng)、業(yè)務(wù)量大、業(yè)績突出的商業(yè)銀行可以采用參股、控股、設(shè)立異地支行、兼并異地銀行等手段，進(jìn)一步擴(kuò)大自身規(guī)模，增強(qiáng)自身競(jìng)爭力。擴(kuò)大區(qū)域服務(wù)范圍，提供更加全面的金融服務(wù)，打造區(qū)域性金融平臺(tái)。

第二，重構(gòu)銀行管理體制。首先，要進(jìn)一步擴(kuò)大資本輸入渠道，革新內(nèi)部管理體制，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)。其次，創(chuàng)新管理模式，完善組織體系，全面推進(jìn)扁平化管理理念。在重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭惺聵I(yè)部制管理體制，而對(duì)于營銷環(huán)節(jié)和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業(yè)文化，運(yùn)用價(jià)值鏈管理理念推動(dòng)銀行改革。

第三，差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略模式要求商業(yè)銀行要對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行細(xì)致分析和區(qū)分，進(jìn)而探尋金融市場(chǎng)在某一細(xì)節(jié)方面的個(gè)性化要求，從而形成特色服務(wù)。首先，要細(xì)致區(qū)分市場(chǎng)，全面了解金融市場(chǎng)的需求差別，并以此為依據(jù)，打造符合客戶需求的金融產(chǎn)品，根據(jù)服務(wù)產(chǎn)值合理分配資源。其次，明晰市場(chǎng)定位，將主要服務(wù)范圍面向零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)、地方經(jīng)濟(jì)，并以此為基礎(chǔ)提升自身的核心競(jìng)爭力。最后，要切實(shí)依據(jù)客戶需求，確定產(chǎn)品定價(jià)。同時(shí)，還要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭、服務(wù)成本、服務(wù)產(chǎn)出等因素，根據(jù)市場(chǎng)彈性及時(shí)調(diào)整價(jià)格。此外，還要建立個(gè)性化、多層次、經(jīng)濟(jì)化、效率化服務(wù)體系。

第四，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。首先，要對(duì)資金成本實(shí)行更加精細(xì)的管理，充分運(yùn)用商業(yè)銀行內(nèi)部資金，合理轉(zhuǎn)移定價(jià)機(jī)制。其次，要依據(jù)作業(yè)成本法，分?jǐn)偤蜌w集運(yùn)營成本。此外，合理計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)成本和補(bǔ)償力度，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優(yōu)化經(jīng)濟(jì)成本配置。

篇(3)

關(guān)鍵詞：村鎮(zhèn)銀行；市場(chǎng)定位；定位偏差；對(duì)策

1.村鎮(zhèn)銀行設(shè)立時(shí)的市場(chǎng)定位

目前，我國的金融機(jī)構(gòu)的分布出現(xiàn)了不合理的局面，雖然擁有較多的金融機(jī)構(gòu)，但是運(yùn)營效率卻相對(duì)低下，運(yùn)營效率與資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模出現(xiàn)反比例增長的趨勢(shì)。因此，在區(qū)域定位上，村鎮(zhèn)銀行的定位主要為經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)。在客戶定位上，由于農(nóng)民和小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)較弱，創(chuàng)收能力不強(qiáng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭中也處于劣勢(shì)地位，但是它們卻是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的重要組成部分，所以，村鎮(zhèn)銀行的定位主要以農(nóng)民和小型企業(yè)為主。在產(chǎn)品開發(fā)上，村鎮(zhèn)銀行的定位主要以小額信貸為主。①目前我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)放的貸款一般為2—10萬元的小額貸款，其中2萬元以下的小額農(nóng)戶貸款無需實(shí)物抵押擔(dān)保，只需根據(jù)農(nóng)戶的信用狀況來決定是否貸款，且貸款的期限較靈活，利率也可在國家基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上略作上浮自行商議決定。

2.村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位偏差的表現(xiàn)

2.1 區(qū)域定位的偏離

由于其商業(yè)性質(zhì)的盈利性，為了最求利潤最大化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也往往使得村鎮(zhèn)銀行偏離其原有的區(qū)域定位，將經(jīng)營的中心偏向農(nóng)村以外的縣域地區(qū)。

2.2 客戶定位的偏離

為了追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，同時(shí)也為了減少自身在經(jīng)營的過程中產(chǎn)生的資本風(fēng)險(xiǎn)，村鎮(zhèn)銀行將客戶定位于縣域的一些中型企業(yè)和具有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的龍頭型企業(yè)，對(duì)于真正需要資金運(yùn)作的小型企業(yè)和貧困的農(nóng)戶卻忽視，甚至對(duì)于無法提供擔(dān)保的農(nóng)戶不予貸款，這就造成了村鎮(zhèn)銀行客戶定位的偏離。

2.3 產(chǎn)品開發(fā)的偏離

村鎮(zhèn)銀行在金融產(chǎn)品開發(fā)上以中高端客戶群為重點(diǎn)，對(duì)于無擔(dān)保能力的客戶群，往往忽視，這也脫離了原有設(shè)定的以農(nóng)村小額信貸為主要產(chǎn)品開發(fā)的方向。

3.村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位產(chǎn)生偏差的原因

3.1 村鎮(zhèn)銀行的商業(yè)性與政策性存在沖突

小型企業(yè)和貧困農(nóng)戶往往具有風(fēng)險(xiǎn)大、資金擔(dān)保不足的特點(diǎn)，村鎮(zhèn)銀行出于自身風(fēng)險(xiǎn)性和盈利性的考慮，必然會(huì)把大部分資金投向風(fēng)險(xiǎn)性更小、抵押擔(dān)保更安全的中型企業(yè)和較為富裕的農(nóng)戶群體。在追逐利潤最大化的目標(biāo)以及注重資金的安全性、流動(dòng)性、效益性的經(jīng)營原則下，村鎮(zhèn)銀行會(huì)忽視農(nóng)村當(dāng)?shù)刎毨舻馁Y金需求，偏離了原本服務(wù)“三農(nóng)”的初衷和政策。

3.2 村鎮(zhèn)銀行的風(fēng)險(xiǎn)可控制性弱

現(xiàn)階段主要能約束村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營行為的法律和規(guī)章主要是《商業(yè)銀行法》和《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》，前者側(cè)重于監(jiān)管方對(duì)整個(gè)銀行業(yè)的宏觀把握，后者主要體現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行的發(fā)起、具體經(jīng)營管理、公司治理等操作層面，后者對(duì)村鎮(zhèn)銀行的退出機(jī)制都沒有很明確的規(guī)定，僅有的幾點(diǎn)也是體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)上，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)在資產(chǎn)質(zhì)量上，而對(duì)具體的支農(nóng)卻沒有詳細(xì)的規(guī)定。針對(duì)農(nóng)村中小型企業(yè)和貧困農(nóng)戶缺乏有效抵押擔(dān)保的情況，目前沒有有一個(gè)有效的解決措施，這造成了村鎮(zhèn)銀行風(fēng)險(xiǎn)可控制性弱的主要原因。

3.3 村鎮(zhèn)銀行吸收存款難

村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展規(guī)模相較一般的商業(yè)銀行來說很小，在社會(huì)的知名度不高，因此造成了人們對(duì)于村鎮(zhèn)銀行的認(rèn)識(shí)度不夠，多數(shù)農(nóng)戶質(zhì)疑將錢存在村鎮(zhèn)銀行是否安全。據(jù)浙江龍灣農(nóng)業(yè)合作銀行的調(diào)查，82%的居民認(rèn)為村鎮(zhèn)銀行是“雜牌軍”，錢存進(jìn)去會(huì)打了水漂；45%希望將錢存人勢(shì)力較強(qiáng)的信用社；37%希望將錢存如國有銀行；僅10%愿意將錢存入村鎮(zhèn)銀行，目的是支持其發(fā)展；另有10%將錢存人村鎮(zhèn)銀行，目的是希望得到優(yōu)惠貸款。

3.4 國家的優(yōu)惠政策扶持缺位

盡管基于村鎮(zhèn)銀行的市場(chǎng)定位，加之農(nóng)村經(jīng)濟(jì)收益低和風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)，應(yīng)該受到國家優(yōu)惠政策的扶持，特別是在財(cái)稅和金融政策上的照顧。但是，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展初期的辦公開銷和房屋購置等費(fèi)用并未享受國家的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼額度過低等原因也造成了國家優(yōu)惠政策扶持的缺位。

4.矯正村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位偏差的對(duì)策

4.1 制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

只有立足于農(nóng)村地區(qū)的金融市場(chǎng)，才能夠更好的發(fā)揮自己在農(nóng)村地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，憑借本地化從業(yè)人員在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)人際關(guān)系，拓展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，可持續(xù)地發(fā)展下去。這不但能夠避開和其他銀行類金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭，還能夠鞏固自己在農(nóng)村地區(qū)的地位。

4.2 加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新

村鎮(zhèn)銀行要憑借在農(nóng)村地區(qū)的外部優(yōu)勢(shì)，因地制宜，努力創(chuàng)新符合當(dāng)?shù)厍闆r的金融產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)行差異化的經(jīng)營管理模式，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，同其他商業(yè)銀行進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭，針對(duì)不同的市場(chǎng)、客戶來制定不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略。這樣才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)村社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化，同時(shí)不偏離原有的市場(chǎng)定位。

4.3 拓展資金來源

村鎮(zhèn)銀行在國家原有的資金支持上，要努力降低自身的經(jīng)營和管理成本，減少經(jīng)營和管理中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和損失。利用各種宣傳途徑，讓更多的農(nóng)戶和農(nóng)村小型企業(yè)了解村鎮(zhèn)銀行設(shè)立的目的和意義，讓其了解村鎮(zhèn)銀行所開展的業(yè)務(wù)，樹立良好的社會(huì)形象。同時(shí)要設(shè)立更多的銀行分支機(jī)構(gòu)，拓寬自身的業(yè)務(wù)和服務(wù)渠道，及時(shí)了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的生產(chǎn)經(jīng)營情況，加快當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這樣就能更好的拓展村鎮(zhèn)銀行的資金來源。

4.4 加大政策扶持力度

中央銀行應(yīng)給予其再貸款的支持，擴(kuò)大村鎮(zhèn)銀行的資金實(shí)力，在利率管制上要適當(dāng)?shù)姆潘伞＜涌旖⑥r(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這樣才能使村鎮(zhèn)銀行的資金得到安全的保障。相關(guān)政府和部門要對(duì)村鎮(zhèn)銀行的建設(shè)給予鼓勵(lì)，并建立必要的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。金融監(jiān)管部門要出臺(tái)相關(guān)的監(jiān)管措施來指導(dǎo)和防范村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)和信用風(fēng)險(xiǎn)，建立獨(dú)立的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)來加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)卮彐?zhèn)銀行的有效監(jiān)管。（作者單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院）

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篇(4)

（一）競(jìng)爭環(huán)境分析根據(jù)當(dāng)前我國商業(yè)銀行的競(jìng)爭模式，其競(jìng)爭強(qiáng)度和利潤率主要取決于替代品、供方討價(jià)能力、新進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭者能力、買方討價(jià)能力等因素。商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)共處在一個(gè)競(jìng)爭環(huán)境中，新進(jìn)入者主要是指外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，它無疑將打破金融市場(chǎng)原有的格局。而其他金融機(jī)構(gòu)和我國當(dāng)前的資本市場(chǎng)，由于代替作用不夠明顯，因此，暫時(shí)還不能對(duì)銀行的主導(dǎo)地位產(chǎn)生影響。客戶作為銀行資金的主要來源，隨著國家對(duì)利率控制的放松，其討價(jià)還價(jià)能力逐漸增強(qiáng)。而作為買方的商業(yè)銀行，受金融產(chǎn)品特殊性的限制，討價(jià)還價(jià)能力沒有很大的提升空間。目前我國商業(yè)銀行的壓力主要來源于同行業(yè)的競(jìng)爭。

（二）外部環(huán)境分析隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。資金的來源渠道、社會(huì)財(cái)富的結(jié)構(gòu)類型、融資結(jié)構(gòu)的變革、居民收入和消費(fèi)格局等要素的變化，及政府職能的轉(zhuǎn)變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力和活力。但同時(shí)，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場(chǎng)化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競(jìng)爭、開放、多樣化的特點(diǎn)，商業(yè)銀行處在這樣一種動(dòng)態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（三）內(nèi)部資源分析新時(shí)期我國商業(yè)銀行的內(nèi)部資源主要有六大劣勢(shì)，一是總體資產(chǎn)的質(zhì)量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部控制能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務(wù)，市場(chǎng)定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務(wù)重疊。四是缺乏科學(xué)的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結(jié)構(gòu)不合理，貸款在時(shí)間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限。六是從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢(shì)，但總體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內(nèi)部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢(shì)：一是與區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，準(zhǔn)確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關(guān)服務(wù)和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化迅速的做出反應(yīng)，擬定對(duì)應(yīng)策略，這對(duì)急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。

二、新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位及戰(zhàn)略選擇

通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時(shí)期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競(jìng)爭環(huán)境和內(nèi)部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢(shì)和潛力，但同時(shí)也存在著較多的問題和劣勢(shì)，尤其是商業(yè)銀行市場(chǎng)定位不夠清晰，極大地降低了自身的競(jìng)爭力。因此，新時(shí)期我國商業(yè)銀行若要取得長足進(jìn)步，就必須及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。

（一）新時(shí)期我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位第一，應(yīng)當(dāng)將主要服務(wù)對(duì)象定位于中小企業(yè)。新時(shí)期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢(shì)，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預(yù)防因信息不對(duì)稱引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務(wù)效率。第二，服務(wù)范圍應(yīng)主要面向地方經(jīng)濟(jì)。新時(shí)期商業(yè)銀行一般都設(shè)立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運(yùn)用周圍地區(qū)經(jīng)濟(jì)的交融性，與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)保持一致，進(jìn)而探究地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主要態(tài)勢(shì)，捕捉經(jīng)濟(jì)的主要增長點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。第三，在業(yè)務(wù)模式上應(yīng)立足于零售業(yè)務(wù)。相對(duì)于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。因此，針對(duì)當(dāng)前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢(shì)，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

篇(5)

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價(jià)策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于金融產(chǎn)品的營銷效果和商業(yè)銀行的盈利能力具有直接影響，在整個(gè)金融產(chǎn)品營銷過程中占據(jù)關(guān)鍵地位。金融產(chǎn)品的定價(jià)與普通企業(yè)商品相比具有一定的特殊性，合理的定價(jià)不僅僅需要考慮銀行經(jīng)營成本，還需要對(duì)客戶心理因素、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、貨幣流通、國家金融產(chǎn)品法律法規(guī)等，金融產(chǎn)品的定價(jià)是否合理不僅僅對(duì)銀行自身造成影響，而且會(huì)對(duì)社會(huì)貨幣流通產(chǎn)生一定的影響。所以目前很多銀行金融產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)受到國家金融法律法規(guī)的控制，例如，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)受國家政策和銀行激烈競(jìng)爭的影響收費(fèi)都偏低，甚至成為免費(fèi)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致消費(fèi)者普遍性的形成一種銀行服務(wù)免費(fèi)的一種潛意識(shí)，出現(xiàn)新的金融產(chǎn)品時(shí)，如何設(shè)計(jì)出客戶能夠從心里上認(rèn)可性價(jià)比的金融產(chǎn)品價(jià)格水平具有一定的難度。目前部分商業(yè)銀行的“借記卡”年費(fèi)收取以及銀行卡跨行取款費(fèi)用引起社會(huì)普遍性的爭議就證明了這一點(diǎn)。

隨著我國金融市場(chǎng)的逐步開放，商業(yè)銀行將擁有更大的金融服務(wù)和貸款利率的自。金融產(chǎn)品的定價(jià)合理性對(duì)于金融產(chǎn)品的營銷效益會(huì)有更大的影響。因而銀行要加大金融產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查分析力度，針對(duì)不同產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度、不同消費(fèi)人群、不同的市場(chǎng)制定出既能夠保證商業(yè)銀行營銷策略順利進(jìn)行，銀行盈利提高，又能夠滿足客戶需求，具有一定市場(chǎng)適應(yīng)性的金融產(chǎn)品價(jià)格。科學(xué)合理、符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的金融產(chǎn)品定價(jià)能夠提高銀行盈利能力，增強(qiáng)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭中的實(shí)力，避免銀行出現(xiàn)各種金融風(fēng)險(xiǎn)。

2.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品策略

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略涉及的因素較多，但是根據(jù)目前金融市場(chǎng)分析，不管規(guī)模多大的銀行都無法提供滿足整個(gè)市場(chǎng)全部需求的金融產(chǎn)品，不可能有面面俱到的金融產(chǎn)品，所以銀行在推出金融產(chǎn)品時(shí)，首先要將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合銀行客戶群體選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的心理特征、消費(fèi)需求、消費(fèi)潛力、現(xiàn)行金融產(chǎn)品情況等因素確定市場(chǎng)定位，制定出符合市場(chǎng)需求的金融產(chǎn)品。股份制商業(yè)銀行和國有商業(yè)銀行共同構(gòu)成我國商業(yè)銀行體系。相對(duì)來說，四大國有商業(yè)銀行已經(jīng)形成比較明確的市場(chǎng)定位，例如，建設(shè)銀行市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和固定資產(chǎn)項(xiàng)目的投資和貸款，中國銀行強(qiáng)力占據(jù)外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)等。股份制商業(yè)銀行在人員配備、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、資金規(guī)模等方面不及國有商業(yè)銀行，但是在多元化市場(chǎng)競(jìng)爭中，每一個(gè)商業(yè)銀行依然可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，找出新的目標(biāo)客戶群體，發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)，明確銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)定位，堅(jiān)持有所為，有所不為的理念，形成銀行強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，樹立在目標(biāo)客戶群體中的良好形象。

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略中的產(chǎn)品策略主要有品牌策略、差異化策略以及創(chuàng)新策略。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)金融產(chǎn)品盈利特征與銀行自身實(shí)力選擇產(chǎn)品策略。例如，有些實(shí)力雄厚的銀行可以進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品策略，新的產(chǎn)品能夠迅速占據(jù)市場(chǎng)，贏得主要客戶渠道，獲得較大的市場(chǎng)份額，其他銀行此時(shí)單純的追隨新產(chǎn)品必然得不到較好的經(jīng)濟(jì)效益和客戶群體，但是如果其他小規(guī)模銀行在追隨大銀行新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化策略，形成一定程度的整合創(chuàng)新，那么可能制定出更加符合客戶需求的金融產(chǎn)品，占據(jù)有利地位，加之在金融產(chǎn)品研發(fā)過程中小規(guī)模銀行并沒有投入多少研究資金，所以會(huì)獲得較大的利潤，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。

結(jié)語

篇(6)

(一)中小商業(yè)銀行擁有了自主定價(jià)權(quán)利率市場(chǎng)化

賦予了中小商業(yè)銀行對(duì)金融產(chǎn)品與服務(wù)的自主定價(jià)權(quán)，商業(yè)銀行可以靈活運(yùn)用，并有針對(duì)性的實(shí)施差異化的產(chǎn)品定價(jià)策略。市場(chǎng)競(jìng)爭中差異化競(jìng)爭是非常有效的競(jìng)爭戰(zhàn)略，中小商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際，針對(duì)客戶群體制定靈活性的價(jià)格，覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的利用效率，積極投入到市場(chǎng)競(jìng)爭當(dāng)中。隨著利率市場(chǎng)化的改革加深，他們的產(chǎn)品定價(jià)自空間會(huì)不斷擴(kuò)大，這是很好的機(jī)遇，可以幫助中小商業(yè)銀行提高競(jìng)爭力。

(二)促進(jìn)中小商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

利率市場(chǎng)化帶給中小商業(yè)銀行的弊端之一就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能力降低，這個(gè)既是挑戰(zhàn)，又是一個(gè)機(jī)遇，讓中小商業(yè)銀行重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，并加快產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，尤其是中間業(yè)務(wù)這一塊的潛力非常大。西方發(fā)達(dá)國家的中間業(yè)務(wù)收入占商業(yè)銀行總收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高達(dá)70%，但是我國這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)水平，2012年商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)比不到15%。中小商業(yè)銀行應(yīng)該看到這個(gè)差距，并借助利率市場(chǎng)化改革，不斷開拓和創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。

(三)有利于中小商業(yè)銀行主動(dòng)管理資產(chǎn)負(fù)債利率敏感性

缺口為正時(shí)，利率對(duì)銀行的影響呈正相關(guān)，當(dāng)利率上升時(shí)，資產(chǎn)的收益要快于負(fù)債的增長；當(dāng)利率下降時(shí)，資產(chǎn)的收益要慢于負(fù)債的增長。它是中小商業(yè)銀行進(jìn)行利率風(fēng)險(xiǎn)管理的最基本手段，隨著利率市場(chǎng)化改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)增長，中小商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)會(huì)利用利率敏感度缺口這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，并對(duì)資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行主動(dòng)管理，對(duì)利率改革做好準(zhǔn)確的判斷，以此做好資產(chǎn)負(fù)債的調(diào)整。

二、中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位存在的問題

我國的中小商業(yè)銀行一直是逐步壯大發(fā)展的，未來發(fā)展前景光明，在市場(chǎng)地位方面，他們也已經(jīng)用更加理性的視角、更加科學(xué)的方法來進(jìn)行定位。但是找準(zhǔn)定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位辦法。目前來看我國中小商業(yè)銀行在市場(chǎng)定位方面仍有許多不足。

(一)市場(chǎng)地位不清晰中小商業(yè)銀行定位

首先就要對(duì)國家的宏觀環(huán)境、金融市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭情況、自身發(fā)展的實(shí)際情況、客戶群體進(jìn)行一個(gè)整體而系統(tǒng)的了解與把握，然后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)并選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，最后準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的目的就是找準(zhǔn)銀行未來的發(fā)展方向，并且找到自己的核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，與其他競(jìng)爭者區(qū)分開。不過目前看來，我國大部分中小商業(yè)銀行對(duì)自身定位不清晰，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與自身的經(jīng)營發(fā)展匹配性很差，不能指引銀行發(fā)展方向，導(dǎo)致資源配置不合理，經(jīng)營發(fā)展效率低。再有就是許多中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位趨同化嚴(yán)重，定位相近導(dǎo)致產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的差異性小，導(dǎo)致競(jìng)爭格外的激烈，并且形成不了自己獨(dú)有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

(二)產(chǎn)品和服務(wù)的附加值較低

中小商業(yè)銀行的發(fā)展，歸根到底還要依賴于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的競(jìng)爭，依賴于服務(wù)的競(jìng)爭，誰的產(chǎn)品與服務(wù)更有優(yōu)勢(shì)，誰就能吸引更多的客戶。現(xiàn)在不少中小商業(yè)銀行只注重新產(chǎn)品、新服務(wù)的研發(fā)，但是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)的附加值重視不足，導(dǎo)致附加值低。其實(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)依然是主力，不能放松研發(fā)，要不斷升級(jí)與挖掘潛力，提高附加產(chǎn)值，才能有更強(qiáng)的競(jìng)爭力。

(三)經(jīng)營發(fā)展與市場(chǎng)定位不匹配

市場(chǎng)定位要量力而行，要與自身的經(jīng)營發(fā)展相匹配，要在同行業(yè)中形成差異化定位。有的中小銀行市場(chǎng)定位不科學(xué)，與國有銀行相競(jìng)爭，并只想拉大客戶，結(jié)果肯定是不如人意。另外一些中小商業(yè)銀行制度體系不能與自身經(jīng)營相匹配，阻礙了其發(fā)展。

三、利率市場(chǎng)化改革下中小商業(yè)銀行定位的建議

(一)依托地方優(yōu)勢(shì)加快發(fā)展

中小商業(yè)銀行必然身處一個(gè)地方或一個(gè)區(qū)域，中小商業(yè)銀行的定位必須與這個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展情況緊密相連，必須與地方企業(yè)的金融需求掛鉤，必須與地方政府密切配合，如此才能在一個(gè)地方扎穩(wěn)腳跟，找準(zhǔn)定位。許多中小商業(yè)銀行是城市商業(yè)銀行，承載著城市金融發(fā)展的使命，在定位時(shí)必須將服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)地方企業(yè)與居民作為首要目標(biāo)，應(yīng)該充分利用地方優(yōu)勢(shì)來培養(yǎng)自身的核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。在存款、貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，要根據(jù)地方情況，創(chuàng)新?lián)７绞剑档唾J款門檻；創(chuàng)新智能存款；簡化審批手續(xù)，提高貸款的效率。

(二)中小商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展

中間業(yè)務(wù)我國中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭非常激烈，在有限的資本里，必須尋找最合理的業(yè)務(wù)配置，而中間業(yè)務(wù)就是最佳的途徑，也是增長空間最大的。現(xiàn)在企業(yè)發(fā)行股票與債券進(jìn)行直接融資的方式越來越普遍，“金融脫媒現(xiàn)象”越加嚴(yán)重。中小商業(yè)銀行必須進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，利用自身的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，要積極開展多元化，具有高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的收入來源。

(三)發(fā)展利率風(fēng)險(xiǎn)管理工具

篇(7)

作為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我國是典型的農(nóng)業(yè)占主導(dǎo)地位的國家，要順利推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型，一定離不開農(nóng)村金融市場(chǎng)的資金支持。作為曾經(jīng)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金提供者，農(nóng)業(yè)銀行今天所面對(duì)的農(nóng)村已不是那個(gè)舊農(nóng)村，而是已在經(jīng)營方式、生產(chǎn)方式、增長方式、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)方面都發(fā)生了巨大變化的新農(nóng)村，因而農(nóng)業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村發(fā)展支持的力度，將直接影響到我國能否有效破解“三農(nóng)”問題，事關(guān)能否順利促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展再上新臺(tái)階，這也是全社會(huì)所關(guān)心的問題。

二、農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村金融市場(chǎng)的適應(yīng)性分析

作為曾經(jīng)深深服務(wù)于廣大農(nóng)村的國家正規(guī)商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對(duì)于農(nóng)村非正規(guī)金融組織來說，存在違約風(fēng)險(xiǎn)大、業(yè)務(wù)枯萎的問題。上述問題產(chǎn)生的主要原因在于，非正規(guī)金融組織能夠在各種時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對(duì)所有農(nóng)戶的資金需求情況靈活調(diào)劑資金，滿足借貸者的申請(qǐng)，它是內(nèi)生于農(nóng)村金融需求，能很好地適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展需求。作為國家核準(zhǔn)的正規(guī)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行的運(yùn)作脫離不開行政體制束縛，加之它外生于農(nóng)村金融市場(chǎng)，政府化的管理方式讓它很難適應(yīng)農(nóng)村金融市場(chǎng)的發(fā)展，最終不得不作出撤離農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，并撤并農(nóng)村落后地區(qū)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。綜合來看，農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村金融市場(chǎng)的背離主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

（一）所設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品不能滿足農(nóng)村金融市場(chǎng)需求

金融產(chǎn)品雖然不同于一般的實(shí)體產(chǎn)品，但作為市場(chǎng)產(chǎn)品，在供需上有著諸多相似之處，出售產(chǎn)品前必然要開展需求分析，否則容易造成供求不平衡。雖然農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村經(jīng)營盤踞多年，但是大部分的金融產(chǎn)品卻緊密圍繞城市市場(chǎng)，與農(nóng)村市場(chǎng)脫節(jié)，無法有效服務(wù)農(nóng)村金融市場(chǎng)。農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)村市場(chǎng)的脫節(jié)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一，我國雖然是農(nóng)業(yè)大國，但是人均可耕地面積和人均資金使用量都非常小，來自農(nóng)村市場(chǎng)的資金需求大部分都為小額信貸申請(qǐng)。由于小額信貸成本相對(duì)較高，農(nóng)信社一般不愿意提供這方面的資金供應(yīng)，造成農(nóng)村信貸市場(chǎng)的供需結(jié)構(gòu)性不平衡；二，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有很強(qiáng)的季節(jié)性，由此產(chǎn)生的資金需求也有很明顯的時(shí)效性。同其他金融機(jī)構(gòu)一樣，農(nóng)業(yè)銀行開展信貸業(yè)務(wù)也需經(jīng)過復(fù)雜的審批流程，這就容易耽誤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時(shí)間。加之我國農(nóng)民文化程度普遍不高，由于畏懼復(fù)雜的信貸申請(qǐng)流程，轉(zhuǎn)而求助民間金融借貸。由于金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與農(nóng)村金融市場(chǎng)的需求嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致大量閑散資金無法有效利用，而另一方面又存在農(nóng)民想借款又借不到的尷尬情況，在這樣的背景條件下，民間金融應(yīng)運(yùn)而生。

（二）人員聘用上不滿足農(nóng)村金融市場(chǎng)需求

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，各行業(yè)各領(lǐng)域都加快了人才戰(zhàn)略的實(shí)施工作。各行業(yè)公司熱衷于追逐高學(xué)歷人才，一時(shí)間人才搶奪戰(zhàn)烽煙四起。農(nóng)信社作為正規(guī)商業(yè)金融機(jī)構(gòu)，作為市場(chǎng)競(jìng)爭個(gè)體，在人才招聘上也有過之而不及，但是高學(xué)歷人才也有自身的缺陷，由于長期生長在城市，對(duì)農(nóng)村金融工作知之甚少，比如高學(xué)歷員工可以通過自身的學(xué)習(xí)能力盡快掌握信貸流程和業(yè)務(wù)，但是由于缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)無法有效識(shí)別農(nóng)業(yè)信貸申請(qǐng)者的信息真?zhèn)巍Ｍ瑫r(shí)，高學(xué)歷人才要求高薪水，無形中給企業(yè)帶來了高投入低產(chǎn)出的苦果，嚴(yán)重影響企業(yè)綜合效益。

三、針對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇

（一）公共財(cái)政在農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)農(nóng)村金融中的作用

針對(duì)農(nóng)業(yè)銀行不良資產(chǎn)比率過大的實(shí)際，成功上市的農(nóng)業(yè)銀行，在市場(chǎng)商業(yè)化經(jīng)營思維下，撤離農(nóng)村金融市場(chǎng)是必然發(fā)展趨勢(shì)。因此對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行這樣一家大型國有商行，要有效解決其服務(wù)農(nóng)村金融市場(chǎng)和市場(chǎng)商業(yè)化定位之間的矛盾，必然需要國家出面，在財(cái)政上給予大力支持，在公共財(cái)政的支持下，農(nóng)業(yè)銀行順利剝離了不良資產(chǎn)，并于2008年完成股改上市。對(duì)如何確定上市后的農(nóng)行市場(chǎng)發(fā)展方向，吸引長期合作者順利上市，還要依靠日后國家財(cái)政的重要作用。

（二）農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品及人事任用的誤區(qū)調(diào)整

經(jīng)濟(jì)發(fā)展失衡是我國的基本國情和在發(fā)展中面對(duì)的主要問題，農(nóng)村和城市都面臨發(fā)展失衡的困惑。經(jīng)濟(jì)非平衡發(fā)展必然帶來不盡相同的金融需求，比如我國經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的東部沿海省份，生產(chǎn)性借貸是農(nóng)村金融市場(chǎng)上的主要需求，而在中西部省份，生活性借貸則占據(jù)很大比重。因此，農(nóng)業(yè)銀行必須要對(duì)不同的農(nóng)村金融需求有針對(duì)性地設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)“服務(wù)農(nóng)村金融，商業(yè)運(yùn)作”的市場(chǎng)目標(biāo)，最終贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。要想更貼近農(nóng)村金融市場(chǎng)的需要，農(nóng)業(yè)銀行在人事制度上，尤其是農(nóng)村信貸工作崗位，要徹底改變唯高學(xué)歷是從的落后觀念。作為服務(wù)農(nóng)村金融市場(chǎng)的大型國有商行，農(nóng)業(yè)銀行必須將業(yè)務(wù)重心放在中西部落后省份的農(nóng)村地區(qū)，如果依然采用高學(xué)歷的人才發(fā)展戰(zhàn)略，而由于高學(xué)歷人才對(duì)農(nóng)村信貸工作的諸多缺點(diǎn)，必然會(huì)嚴(yán)重阻礙農(nóng)村金融信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)的推進(jìn)速度，帶來一系列的發(fā)展問題。