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篇(1)

【關(guān)鍵詞】印度公司 對外工程承包 國際市場 競爭優(yōu)勢

一、印度公司對外承包工程的發(fā)展歷程概況

印度公司在國際工程承包市場上的嶄露頭角可以追溯到20世紀60-70年代，當時印度作為英聯(lián)邦的一個成員在英聯(lián)邦范圍內(nèi)獲取了廣泛的工程承包權(quán)，當時主要建立在印度勞動力資源優(yōu)勢上。2003年以來，印度在國際工程承包市場上獲取了較大的成功，2007年的一份調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當年印度公司完成了的工程承包營業(yè)額達到了108億美元，新簽合同金額達到了121億美元，兩項指標分別同比增長21%和22.3%。即使在2008年以來全球金融危機及后金融危機的時代背景下，印度公司在國際工程承包市場中的活力和份額依然不減，2010年底兩項指標分別實現(xiàn)了15.3%和16.1%的增長幅度和比例，且其合同結(jié)構(gòu)得到了進一步優(yōu)化，在其2010年的全部合同結(jié)構(gòu)中1000萬美元以上的合同就占其全部合同數(shù)目的45%。

二、印度公司對外承包工程中的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)

印度公司通過長時間的國際工程承包實踐，積累了大量的項目工程工作經(jīng)驗和技術(shù)資源，筆者通過相關(guān)渠道獲取的印度公司1995-2010年的國際工程承包數(shù)據(jù)并經(jīng)過歸納整理，認為印度公司在對外工程承包中的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在下面幾個方面。

第一，印度公司在工程承包競標合同中能夠在同樣技術(shù)條件下提供平均5%左右的價格優(yōu)惠或者折讓，這主要得益于印度公司普遍較低技術(shù)管理成本優(yōu)勢。調(diào)查統(tǒng)計顯示，在印度公司的對外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明確規(guī)定在采用技術(shù)相同的情況下能夠提供5%左右的工程價格優(yōu)惠，并且在1000萬美元以上的大型工程項目中給予的優(yōu)惠更多。印度公司在基建項目比如電力工程中更是給予了10%的優(yōu)惠以期獲取相關(guān)后續(xù)工程的承包權(quán)。

第二，印度公司可以采取靈活多變的工程承包項目付款方式或融資方式，給予項目招標方更大的優(yōu)惠或自由選擇的余地。印度公司目前在國際工程承包市場可以采取的工程項目款項支付或融資的方式有融資租賃、多種變種的BOT、價格杠桿以及股份收益分享等，通過這些靈活多變的付款方式和融資方式給予了工程招標方靈活多變的選擇權(quán)并有助于降低其投資規(guī)模，從而使項目招標方獲取項目施工合同的同時獲取相關(guān)的管理經(jīng)驗和融資便利。調(diào)查統(tǒng)計顯示，國際工程承包合同中75.6%的招標方對此方法情有獨鐘。

第三，印度公司在承包工程的后續(xù)服務(wù)和追蹤上做得相對完善，并且能夠給工程招標方提供系列化得解決方案或建設(shè)性的建議。印度公司在國際工程承包中一般除了核心項目工程的施工以外，更多的注意力還放在了后續(xù)服務(wù)和項目質(zhì)量的持續(xù)追蹤上，并且努力地為客戶圍繞核心工程提供了相關(guān)輔助領(lǐng)域和配套設(shè)施的服務(wù)。比如印度公司在電力工程中，就為后期的電路控制的軟件工程和相關(guān)的環(huán)保工程以及投融資體系建立了相應的解決方案供客戶進行選擇，并且統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，會有67%以上的客戶將相應的配套工程以打包式的方式承包給印度公司。

三、印度公司對外工程承包中競爭優(yōu)勢來源及原因分析

通過對于印度公司在國際工程承包市場上的發(fā)展歷程及目前發(fā)展水平現(xiàn)狀的回顧，在分析印度公司在國際工程承包市場上的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，以及通過其他渠道和途徑得出的數(shù)據(jù)特別是筆者所參與的相關(guān)涉印度電力工程招投標的實際業(yè)務(wù)，本文認為印度公司的優(yōu)勢取得主要與下面幾個方面有著密切的關(guān)系。

第一，印度公司長時間的國際工程承包經(jīng)驗和經(jīng)歷使得印度公司擁有較強的議價能力，不但表現(xiàn)在與工程招標方方面，而且還表現(xiàn)在與其他競爭對手方面。印度公司在招投標中所采用的價格優(yōu)惠和折讓措施并不代表其較弱的議價能力，事實上，印度公司在國際工程承包中的議價能力相當強，印度公司在87%以上的工程承包合同中擁有定價權(quán)或變相的定價權(quán)，特別是在電力工程中議價能力更強。

第二，印度公司在國際工程承包項目相關(guān)環(huán)節(jié)和配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中已經(jīng)形成了比較完備的產(chǎn)業(yè)體系，其整體綜合實力和競爭能力是其競爭優(yōu)勢的重要源泉。國際工程承包是一個系統(tǒng)化的整體工程，它需要相應產(chǎn)業(yè)和配套設(shè)施的完善和配合，并且在這個過程中相關(guān)各方要基于長期共同利益和勞動分工開展互惠互利的戰(zhàn)略合作，印度公司的工程承包產(chǎn)業(yè)體系已經(jīng)建立起來并且表現(xiàn)了極大的競爭能力和競爭技巧。

第三，印度公司在國際工程承包項目中的優(yōu)勢地位還與其政府在相關(guān)財政政策、稅收政策及其他行政政策的優(yōu)惠和開放有著重要相關(guān)程度。國際工程承包雖然是一個跨國界的在工程招標方進行的項目施工活動，但其受項目承包方所在國家的政策法規(guī)的影響相當大。印度對于對外工程承包的公司給予了相關(guān)財政政策、貨幣政策和稅收政策上優(yōu)惠，減少了企業(yè)進行工程承包的成本負擔并且將用在其他方面的開支用在工程競標和施工上，從而取得了相對競爭優(yōu)勢。

四、總結(jié)

本文分析和研究了印度公司在國際工程承包市場中競爭優(yōu)勢問題，首先分析了其國際工程承包發(fā)展的歷程和目前發(fā)展水平、所處階段，在此基礎(chǔ)上重點分析了其競爭優(yōu)勢的主要表現(xiàn)，從三個方面進行了分析和闡述，最后就印度公司的競爭力優(yōu)勢的原因或驅(qū)動因素進行了分析，從其議價能力、產(chǎn)業(yè)化體系和相關(guān)政策法規(guī)三個方面進行了分析和探討。

參考文獻

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篇(2)

目的：通過對醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品提供商的分析，理性認識醫(yī)療設(shè)備采購的外部環(huán)境，優(yōu)化采購管理模式，規(guī)范采購行為，力求醫(yī)療機構(gòu)在采購談判中爭取最大利益。方法：運用管理學中經(jīng)典波特五力模型，結(jié)合具體案例和數(shù)據(jù)對醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品提供商進行分析。結(jié)果：進口品牌壟斷國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)品市場，某個品牌在醫(yī)院的影像診斷設(shè)備中占59%，處于支配地位，導致醫(yī)院談判效果不佳。結(jié)論：波特五力模型可科學分析采購工作中的環(huán)境與影響因素，提高招標談判中采購技巧，在采購談判中使醫(yī)院利益最大化。

[關(guān)鍵詞]

醫(yī)療；設(shè)備；五力模型

醫(yī)院的主要運營工具是醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)療設(shè)備采購管理的科學性在整個醫(yī)院運營管理中顯得尤為重要。醫(yī)療設(shè)備采購管理是醫(yī)療改革關(guān)注的主要問題之一，與醫(yī)療設(shè)備在醫(yī)院運行過程中承擔的作用和肩負的責任息息相關(guān)。因此，對醫(yī)療設(shè)備的采購管理研究，將成熟的管理模型運用在醫(yī)療設(shè)備采購管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型對醫(yī)療設(shè)備采購進行管理，旨在提高招標談判中采購技巧，使醫(yī)院在采購談判中獲得最大利益。

1波特五力模型理論概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由邁克爾•波特于20世紀80年代初提出，認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的5種力量，綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。5種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力和現(xiàn)存競爭者之間的競爭[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隸屬于外部環(huán)境分析方法中的微觀分析。該模型用于競爭戰(zhàn)略的分析，可有效分析客戶的競爭環(huán)境。波特的“五力”分析法是對產(chǎn)業(yè)盈利能力和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，闡明該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，因此是產(chǎn)業(yè)形勢的衡量指標，而非企業(yè)能力的衡量指標。通常，這種分析法可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有的盈利空間，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學與管理學之間架起了一座橋梁。

1.3模型解析

波特五力模型將大量不同的因素匯集在簡便的模型中，以此分析行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。5種力量模型確定了競爭的5種主要來源，競爭戰(zhàn)略是源于企業(yè)對決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深刻理解。任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國際，無論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務(wù)，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)在這5種競爭的作用力上。因此，波特五力模型是企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略時經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具。

2醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購外部環(huán)境分析

醫(yī)療設(shè)備采購是一項復雜的系統(tǒng)工程，面對著變幻莫測的外部環(huán)境，在目前招投標領(lǐng)域存在著難以科學確定采購需求、信息搜尋成本較高、決策成本高、中標后監(jiān)督和矯正成本高等棘手問題[2]。因此，對醫(yī)療設(shè)備采購外部進行分析，清楚、理性地認識采購管理工作的重要性，有助于提高醫(yī)療設(shè)備采購管理工作的科學性。

2.1經(jīng)濟發(fā)展速度和醫(yī)療技術(shù)提高

隨著醫(yī)療行業(yè)醫(yī)療技術(shù)的提高，醫(yī)院對高科技含量的醫(yī)療產(chǎn)品的需求也越來越大，不僅僅只停留在基本需求的層面，而對高、精、尖的醫(yī)療產(chǎn)品需求迫切。經(jīng)濟的快速發(fā)展和醫(yī)療技術(shù)水平整體的提高刺激了醫(yī)療設(shè)備需求的增長，新技術(shù)的醫(yī)療設(shè)備開發(fā)、研究和使用帶動了醫(yī)院診療水平和科研能力的提高[3]。

2.2醫(yī)療設(shè)備采購管理的法律法規(guī)

醫(yī)療設(shè)備采購項目是涉及國家法律法規(guī)較為廣泛的采購活動，所有采購均受現(xiàn)行法律、法規(guī)的約束，對于醫(yī)療設(shè)備采購項目影響的法律法規(guī)主要分國家相關(guān)法律和相關(guān)行政法規(guī)兩大類。

(1)合同法。1999年10月1日實施的中華人民共和國合同法是一部統(tǒng)一的、較為完備的合同法典，合同法對各類合同的共性問題做出了統(tǒng)一的規(guī)定。

(2)招投標法和政府采購法。我國首次就政府采購行為立法的依據(jù)是《中華人民共和國招標投標法》(主席令[1999]21號)，為了規(guī)范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權(quán)益，提高經(jīng)濟效益，保證項目質(zhì)量而制定本法。政府采購不僅是指具體的采購過程，而且是采購政策、采購程序、采購過程及采購管理的總稱，是一種對公共采購管理的制度。

(3)相關(guān)行政法規(guī)。國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局第95號令《進口醫(yī)療器械檢驗監(jiān)督管理辦法》、國家食品藥品監(jiān)督管理局第94號令《關(guān)于部分進口醫(yī)療器械市場準入相關(guān)管理辦法》、衛(wèi)生部衛(wèi)規(guī)財2013-14號令《衛(wèi)生部預算管理醫(yī)院醫(yī)學裝備管理實施辦法》、財政部財庫2007-19號令《政府采購進口產(chǎn)品管理辦法》以及商務(wù)部《機電產(chǎn)品進口管理辦法》等。這些法律法規(guī)的出臺，客觀的給予充滿活力的商業(yè)活動提供了公正、公平、公開的競爭平臺，為招投標的合法性保駕護航，并提供法律依據(jù)。

3結(jié)合波特五力模型的采購項目分析

競爭戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢思想是波特五力模型的核心，其理論基礎(chǔ)經(jīng)過不斷的完善和發(fā)展，逐步形成多維度的產(chǎn)業(yè)分析方法，為此，結(jié)合市場結(jié)構(gòu)理論以波特五力模型來分析采購項目。

3.1進入壁壘

每個行業(yè)新進入者會面對進入壁壘，即“門檻”，對于進入醫(yī)療行業(yè)供應市場的各級供應者而言，同樣存在著技術(shù)壁壘、資金壁壘、政府政策及銷售渠道等方面的進入條件。

3.1.1技術(shù)壁壘

我國醫(yī)療供應市場目前的狀況是“產(chǎn)品數(shù)量多規(guī)模小，高端產(chǎn)品大多是國外品牌”。我國醫(yī)療器械行業(yè)起步較晚，與歐美發(fā)達國家相比，有較大的差距。從新進入者角度分析，存在兩種情況的技術(shù)壁壘。

(1)國內(nèi)生產(chǎn)廠商自主研發(fā)的擁有知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療設(shè)備。如果生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備屬于技術(shù)較為成熟、市場有類似功能的進入市場其障礙會小；如果是新技術(shù)，先要選擇多家權(quán)威的醫(yī)院，進行長時間的臨床實驗，獲得技術(shù)上的認可，然后向相關(guān)國家管理機構(gòu)申報，其進入障礙較大。

(2)與國外新技術(shù)合作尚未進入國內(nèi)市場的醫(yī)療設(shè)備。這類進入者均為國外品牌總或者廠商辦事處，所提供的往往是技術(shù)上在國外很成熟，但在國內(nèi)并未開展應用，如核磁模擬定位機、個性化基因測序儀等擁有先進醫(yī)療技術(shù)的設(shè)備。這些醫(yī)療設(shè)備在進入中國的醫(yī)療設(shè)備供應商市場之前，應在我國的權(quán)威醫(yī)院進行臨床實驗，而我國的醫(yī)療環(huán)境、患者特征及形態(tài)與歐美發(fā)達國家差別很大，如未取得我國管理機構(gòu)發(fā)放的銷售許可證，則不允許在醫(yī)院使用。

3.1.2資金壁壘

醫(yī)療設(shè)備采購有資金需求，國家在營業(yè)執(zhí)照上對注冊資金、經(jīng)營范圍等有明確規(guī)定。對于商而言，資金壁壘小，但是對于生產(chǎn)廠商而言，要求則大。

3.1.3政策法規(guī)

目前醫(yī)療設(shè)備的采購行為均在《中華人民共和國招標投標法》的框架下進行，利用中央財政或地方財政撥款、國外政府貸款購置醫(yī)療設(shè)備需按規(guī)定進行招標采購，醫(yī)院利用自有資金購置大型設(shè)備同樣要求按照規(guī)定以招標采購形式完成。

3.1.4銷售渠道

在醫(yī)療設(shè)備銷售市場存在區(qū)域劃分機制，對于商而言，區(qū)域劃分的限定，在銷售上有很大的障礙，往往存在有客戶無權(quán)和有權(quán)但區(qū)域客戶又無產(chǎn)品需求的困惑。作為新進入者而言，要打破日益飽和的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品市場，如果在技術(shù)上無突破，必將成為銷售渠道的一大壁壘。

3.2買方與賣方的議價能力

隨著我國醫(yī)療服務(wù)市場的逐步開放，國家醫(yī)療衛(wèi)生政策的進一步調(diào)整，醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品需求量增大。醫(yī)院除在淘汰報廢舊的醫(yī)療設(shè)備、購買常規(guī)設(shè)備以及保證正常運行的同時，對擁有新技術(shù)的醫(yī)療設(shè)備同樣需求，新技術(shù)新產(chǎn)品對醫(yī)院的醫(yī)療水平和科研能力的提升有很大的幫助。在醫(yī)療產(chǎn)品供應市場，生產(chǎn)廠商除了生產(chǎn)市場需求比較強的產(chǎn)品外，也在研發(fā)新技術(shù)產(chǎn)品，以提高品牌價值。醫(yī)療設(shè)備買、賣雙方的議價能力與賣方的市場占有率的高低以及買方對賣方品牌依賴程度高低有密不可分的關(guān)系。如就某醫(yī)院為例，CT總數(shù)量5臺，其中GE品牌4臺；核磁總數(shù)量5臺均為GE品牌；B超機21臺，其中GE品牌13臺。醫(yī)院的醫(yī)學影像診斷技術(shù)對進口品牌產(chǎn)品的依賴性很大，其中僅GE產(chǎn)品就占到了全院影像診斷醫(yī)療設(shè)備的59%。進口品牌占到如此大的比例，是與其本身的市場占有率有關(guān)，據(jù)不完全統(tǒng)計調(diào)查，GE、飛利浦及西門子等跨國企業(yè)在中國醫(yī)學影像市場中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通過了解醫(yī)院對進口品牌產(chǎn)品的依賴性以及進口品牌市場占有率情況的分析，使醫(yī)院在與進口設(shè)備供應商的商務(wù)談判中失去了部分還價的余地。

3.3現(xiàn)存競爭者之間的競爭

我國的醫(yī)療設(shè)備行業(yè)與歐美發(fā)達國家相比起步較晚，差距較大，目前，市場上存在國外進口品牌爭奪國內(nèi)三級甲等醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備市場的現(xiàn)象，而國產(chǎn)品牌之間的競爭主要在二級醫(yī)院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級衛(wèi)生院等醫(yī)療機構(gòu)。民族生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和壯大在技術(shù)上需要學習進步，縮短差距，在政策上需要國家扶持，在時間上需要等待。

4對醫(yī)療設(shè)備采購的管理

4.1建立投標供應商資料管理系統(tǒng)

通過對五力模型的分析，加強招標、投標前的環(huán)節(jié)管理。①進入壁壘，在招標、投標前的環(huán)節(jié)管理重點是給投標商設(shè)立進入壁壘，篩選出有實力和實際響應招標文件的供應商；②高度重視供應商信息管理環(huán)節(jié)，完善流程并科學管理；③避免設(shè)備選擇范圍的局限性，提高談判降價的空間，降低采購成本；④招標、投標前的環(huán)節(jié)管理由軟件系統(tǒng)來完成，可嘗試先用簡單的表格進行管理[7]。

4.2關(guān)注替代設(shè)備或國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備

在醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品市場，雖然進口品牌呈壟斷趨勢，但在進口品牌之爭的市場用戶有選擇醫(yī)療設(shè)備的余地。圖2顯示，GE品牌在醫(yī)院核磁機上有絕對的壟斷地位，但在其他影像設(shè)備上，用戶還有選擇和比較的余地，關(guān)注了解其他替代品牌的設(shè)備，在采購談判環(huán)節(jié)才會有勝算。因此，關(guān)注替代設(shè)備或者國產(chǎn)設(shè)備很有必要[8]。

4.3采購環(huán)節(jié)把控售后服務(wù)，GE品牌在醫(yī)院影像診斷設(shè)備中占支配

地位，用戶對GE品牌依賴性很強，如果用戶不在采購環(huán)節(jié)把控售后服務(wù)，容易被賣方駕馭。因此，談判時應將維護保養(yǎng)費用以及零配件備件價格綜合考慮。關(guān)注售后服務(wù)的能力，優(yōu)先考慮本地有授權(quán)維修站的廠商或商本身具有很強維修能力的。廠商培訓一定要到位。對于精密性和復雜性高的核磁、CT機等國外進口品牌大型醫(yī)療設(shè)備，技術(shù)較新，需出國培訓，采購談判時應將國外培訓名額談好，并寫在合同里[9]。

5結(jié)論

醫(yī)療設(shè)備采購的管理是一項復雜的、系統(tǒng)化的多學科交叉工程，因此對國際化醫(yī)療新技術(shù)的學習與研究應與時俱進[10-12]。目前國內(nèi)放射治療定位主要用的是CT模擬定位機，而歐美發(fā)達國家早已使用核磁模擬定位機，其定位更精準，范圍更小，放射治療中對患者的輻射損傷更小。目前，核磁模擬定位機已陸續(xù)進入國內(nèi)，在采購定位機時應先了解核磁模擬定位機的新技術(shù)，避免給醫(yī)院經(jīng)濟上造成損失[13-15]。

作者：查磊 蔡建強 戴建榮 孫晶晶 單位：中國醫(yī)學科學院腫瘤醫(yī)院設(shè)備處

參考文獻

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篇(3)

一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據(jù)材料采購計劃，按時、按需對公司主要產(chǎn)品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計選材提供

圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責，認真完成各項工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時與各供應商進行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標準供應產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時交貨，未能及時到貨設(shè)備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)都主動按受財務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會在第一時間反饋給上級領(lǐng)導。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設(shè)備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關(guān)。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現(xiàn)了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設(shè)備進廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領(lǐng)導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下半年的工作計劃：

1、完善供應商體系，對重要材料/設(shè)備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時供應。隨時關(guān)注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應商，開發(fā)有潛力的供應商，不斷優(yōu)化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經(jīng)驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優(yōu)秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續(xù)配合項目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購買及設(shè)備進場，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購無法在短期內(nèi)完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃;如日日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態(tài)，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。

篇(4)

關(guān)鍵詞：工程量清單；中標率；招標文件；計價模式

中圖分類號：TU723．2文獻標識碼：A

0引言

建設(shè)工程量清單計價規(guī)范于2013年出版更新。隨著這多個版本的《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》(以下簡稱《計價規(guī)范》)的推行，施工企業(yè)如何在現(xiàn)今激烈的國內(nèi)建筑市場競爭中提高工程量清單報價模式下的投標報價的中標率承攬更多工程，就必須盡快熟悉和掌握工程量清單計價模式。筆者作為一名工程造價人員，有著在各種類型施工企業(yè)、房地產(chǎn)及管理公司的造價經(jīng)驗。關(guān)于如何提高投標報價的中標率，基于工程量清單計價模式進行了分析。

1中標率的影響因子分析

眾所周知在建筑工程招投標活動中一般分為“技術(shù)標”與“商務(wù)標”，其中“商務(wù)標”在其中占著主導地位，是施工企業(yè)能否中標的關(guān)鍵。這就需商務(wù)標書的編制人員(造價人員)具有高度的責任心，嚴把質(zhì)量關(guān)，提高投標報價的中標率。

1．1理論與素質(zhì)基礎(chǔ)

工程造價工作涵蓋多個學科，對造價人員的要求是多方面的，不僅要建筑技術(shù)知識過硬，還要對工程經(jīng)濟、工程管理及有關(guān)法律法規(guī)和政策等有相當?shù)纳娅C。隨著造價行業(yè)電子計算機技術(shù)的發(fā)展算量和計價軟件已得到推廣普及(如廣聯(lián)達算量及計價軟件、魯班算量計價軟件、算王安裝算量軟件等)，靈活運用這些先進的輔助工具才能提高工作效率。筆者在企業(yè)從事機電工程造價工作時，一般情況下并不直接與業(yè)主方接觸，對于業(yè)主方和招標項目的信息只能從招標文件上獲知，這樣有時候就不直觀，而且有些招標項目的招標文件提供的資料并不完備。因此，需要我們能夠直接與業(yè)主全面聯(lián)系的業(yè)務(wù)人員進行良好溝通。

1．2招標文件的技術(shù)因素

招標文件是在招投標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件。因此，投標人在編制投標文件時，必須對招標文件進行逐字逐句的認真地研究，投標時要盡可能的響應招標文件的內(nèi)容。招標文件一般包括三大部分，第一部分投標須知、投標函，第二部分合同條款，第三部分附件，其中附件的主要內(nèi)容有圖紙、技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求、設(shè)備以及材料品牌表、工程量清單(以下簡稱BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招標范圍等。而對于我們造價人員需要特別認真研究的主要是投標須知、圖紙和招標范圍。對于投標須知中的提交投標文件截止時間和地址，造價人員最初就應該了解，這樣可以合理安排工作進程，使得報價工作有條不紊的進行。關(guān)于圖紙，也是我們復核工程量的依據(jù)，但有時業(yè)主提供的圖紙并不全，這就要求我們造價人員拿到圖紙首先要核對圖紙是否齊全，防止后面太晚發(fā)現(xiàn)影響投標報價。此外，招標范圍一定要清楚。造價人員復核工程量時，首先就要弄清楚范圍，不要范圍還沒弄清楚就開始按圖紙計算工程量，這往往造成不必要的時間浪費，更有可能直接造成費用過高或過低而投標失敗。

1．3BOQ

采用BOQ方式招標，BOQ必須作為招標文件的組成部分。但是對于招標方提供的BOQ，施工單位不能不加懷疑的全盤接收。一般的BOQ業(yè)主會提供列項和工程量，但也有些項目只有列項不提供工程量。不管是提供量的還是不提供量的，都要對工程量進行復核或計算，復核或計算BOQ里有列項的工程量，復核或計算是否有漏項，列項是否正確，是否有與圖紙、技術(shù)規(guī)格沖突的地方等等，若有需進行投標答疑澄清。為了使投標報價具有競爭性，提高投標中標率，投標方還需實地勘察現(xiàn)場，了解所在地的材料、人工市場價以及周邊環(huán)境、自然條件、生產(chǎn)和生活條件、周圍風土人情等等。

2BOQ計價模式的應用

BOQ一般分為五部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規(guī)費和稅金);但是也有些項目只分四部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規(guī)費)，稅金含在分部分項工程量清單里，例如筆者2015年管理的LEGO項目就是分四部分;還有些是分三部分(分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單)，規(guī)費和稅金都含在分部分項工程量清單里。不管怎么分，組成不變。一般一個BOQ涉及多個專業(yè)(如建筑ARCH，結(jié)構(gòu)STRU，電氣ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投標時參與的造價人員不止一個，所以造價人員在做投標文件時首先要弄清楚它的構(gòu)成，以免造成費用的少算或重復算。下面就幾個組成部分進行簡要的介紹：

1)分部分項工程量清單。分部分項工程量清單一般分綜合單價法和全費用綜合單價法。綜合單價是指除措施費、規(guī)費、稅金外的全部費用之和，即人、材、機、管理費、利潤，并考慮風險費用的總和;全費用綜合單價是綜合單價加上規(guī)費和稅金。分部分項工程量清單是由很多項組成，每一項都是由“量”和“價”兩個元素組成。那么確定分部分項工程量清單價格就是要確定“量”和“價”。人、材、機的消耗量應按照本企業(yè)的企業(yè)定額消耗量標準確定。至于價，目前地方有關(guān)部門都會一些如《建材與造價資訊》類雜志以供參考，但此類信息不全，例如機電專業(yè)設(shè)備材料市場上品牌繁多，價格懸殊很大，信息價上不可能全都有，且隨著新材料、新工藝、新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，設(shè)備材料價格變動頻繁，此類信息價不足以滿足實際投標的需求。所以我們在投標時就存在一個設(shè)備材料詢價的工作。當在計算工程量前，先要把一些設(shè)備材料，特別是非標準設(shè)備的詢價材料發(fā)給供應商進行詢價，因為一般供應商報價也要走內(nèi)部流程，需要一定的時間，一般設(shè)備在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投標時間充裕，我們最好把品牌表上的所有品牌都詢一下，選擇最利于中標的品牌報價;如果時間很緊，可以選一個品牌進行詢價。在工作不太忙的時候，造價人員還可以將以往的詢價資料收集、整理、歸類一下，留待投標緊張來不及詢價時的一個參考。一般供應商第一輪報價都會有一定的浮動空間，一般在10%以內(nèi)，投標時可以進行幾輪的議價，爭取拿到一個具有競爭力的價格，最終贏得中標。除了人，材，機還要考慮管理費、利潤以及風險。管理費率、利潤率的計取一般企業(yè)都有自己的取費標準，這些標準都是企業(yè)多年來的經(jīng)驗和實際工程數(shù)據(jù)的測算得來。至于風險也要按實際項目情況結(jié)合以往項目經(jīng)驗適當計取。

2)措施項目清單。根據(jù)投標工程的施工組織設(shè)計，措施項目清單工程量可計算的采用綜合單價計價;其余的可以“項”為單位的方式計價，應包括除規(guī)費、稅金以外的全部費用。在總價包干合同里，清單一經(jīng)報出即被認為是包含了全部應該發(fā)生的措施費用，將來若圖紙內(nèi)容未變的情況下，發(fā)生其他的措施項目，投標人很難取得索賠。因此，合理確定措施項目清單報價對投標的成敗及最終的盈利很重要。

3)其他項目清單。其他項目費主要包括暫列金額、暫估價、計日工以及總承包服務(wù)費，這些費用按規(guī)定計取即可。但是需注意以下兩點：暫列金額應按照投標人提供的其他項目清單中列出的金額填寫，不得變動;暫估價不得變動和更改。

4)規(guī)費和稅金。規(guī)費和稅金為不可競爭性費用。

3中標率提升的策略與技巧

中標與否，不單單在于投標人的技術(shù)水平、管理水平和經(jīng)濟實力，還在于投標策略和報價技巧是否運用得當。目前市場上的大部分情況是低價中標，但不是絕對，也有報價最低，但仍然無法中標，其原因在于投標單位不善于運用投標報價策略和技巧。因此，招投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、投標策略、報價技巧，做到對癥下藥。對投標單位來說，掌握競爭對手的信息也是中標的有利因素，即做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

4結(jié)語

造價人員在BOQ計價模式下應了解清楚投標項目的整體情況，縱觀全局，以企業(yè)為家、精打細算、具備較強的綜合能力及高度的責任心以提高工程量清單計價模式下的中標率，從而為企業(yè)爭取獲得最大的利益。

參考文獻：

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［8］王宏輝．淺談工程量清單對工程項目管理的影響［J］．價值工程，2004(8)：82-83．

篇(5)

1、初期接觸客戶建立關(guān)系(初期建立好感的全腦博弈步驟和規(guī)劃見本專欄第6篇)。

2．針對需求的產(chǎn)品展示(從初期接觸到最后簽單的右腦控制，見本專欄第7篇)。

3．恰當?shù)卦诳蛻襞c公司之間取得價格上的平衡(本篇)。

4．有效處理來自客戶的各種異議。

其中第三條是銷售人員最難以防守的關(guān)口，有的即使簽下了客戶，卻并沒有為公司贏得多少利潤；有的在客戶面前死板地堅持公司給的價格底線，從而丟失訂單。

我們在訪談中發(fā)現(xiàn)卓越的銷售顧問在價格上的傾向有驚人的一致之處，比如他們都百分之百地認為銷售顧問必須認可自己銷售的產(chǎn)品，必須對自己銷售的產(chǎn)品具備充分的信心，否則根本不可能成為自己有成就感、公司也為之自豪、客戶也愿意交往的銷售高手，他們都堅信昂貴的價格是對客戶的尊重，也是對公司的尊重，同時也是對銷售人員個人的尊重，他們都非常自信地以具有主動控制能力的談話方式應對各種形形的議價模式；他們心中沒有什么特殊的訣竅，他們描繪出的就是無法回避的來自客戶的有關(guān)價格的發(fā)問，以及針對這些發(fā)問自己的處理策略和手段。

在訪談了這100位卓越的高級銷售顧問以后，我們繪制了一個表格(見表1)。在隨后的訪談中，這個表格被銷售顧問一再認可，并一致認為：所有銷售顧問應該也必須在頭腦中清晰地、準確地甚至是快速地描繪出這個表格來，做到爛熟于胸，運用自如，將有形的表格融化到無形的言談舉止中，自然地嵌入到與客戶的談話中，從而登上銷售的頂峰。

第一階段：初期問價

A1：客戶動機偏好、客戶目的、客戶策略

日常生活中，無論客戶購買的是什么產(chǎn)品，都會在初期詢問價格，哪怕產(chǎn)品上有明顯的價格標簽，客戶仍然會問一句：這個產(chǎn)品多少錢?那么，對于一些大批量的采購、生產(chǎn)資料性質(zhì)的產(chǎn)品是否也有這個現(xiàn)象呢?我們訪談的一個UT斯達康的銷售顧問說，即使是中國通信領(lǐng)域的五大運營商，在洽談幾百萬元的項目初期，也要在進入高級會談前確定一個價格范疇。哪怕是招投標，招標方也會明確要求投標方在明確的地方標注價格。

所有這些現(xiàn)象表明，潛在客戶在采購的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，是試圖在形象的范疇內(nèi)將產(chǎn)品進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。當人們知道一個冰激凌球是28元的時候，就將其歸入了昂貴區(qū)，而將報價5元的冰激凌球歸類到廉價區(qū)。

潛在客戶右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等的美好想像就都消失了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立了對它的美好向往。

此階段是右腦的感覺和形象在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多初級銷售顧問僅僅老實地認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是尋找價值。簡單地回答“您問的這款電視4200元”的后果就是――消費者接著說“太貴了!”于是銷售員開始解釋我們的電視好在哪里，為什么是有價值的等。在消費者不具備對產(chǎn)品價值的識別能力，內(nèi)心覺得該產(chǎn)品不值這個價錢的印象下，銷售員的所有解釋都是無效的。

由于該階段客戶是下意識地、習慣性地提問，因此，完全是右腦控制下的行為。右腦不是產(chǎn)生策略的地方，所以，該階段客戶的行為是沒有策略的。策略是通過有計劃、有步驟、有次序的連續(xù)動作達到預先設(shè)計的目的的想法和行動。

這就是應對客戶初期問價的策略的所有前提。

A2：典型問話、銷售人員應對策略，對話實例

典型的問話如表2中所述。這些話的意圖都是類似的，潛在客戶需要在第一時間充分了解該產(chǎn)品的價值，并需要迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)。

此時，銷售人員應采取制約策略使銷售的發(fā)展利于自己。制約就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。如何制約?預先說出客戶可能會習慣性地說出來的話，從而迫使客戶的思維慣性更改方向。具體表現(xiàn)如下：

客戶問：“這樣規(guī)格的配料一公斤多少錢呢?”

銷售人員：“您問的這個配料是我們所有配料中最少見的一種，您可真有眼力。我銷售配料已經(jīng)5年了，沒有任何一個配料的價格超過您問的這個規(guī)格的。”

客戶追問：“到底多少錢呢?”

銷售人員：“它一公斤的價錢是那些配料10公斤的價錢，387．5元。”

此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力，比如：“小伙子，你瞧不起人，這就是貴呀。我們買的就是這個料。”這個結(jié)果非常理想，為以后采購時談?wù)搩r格問題埋下了對銷售有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“噢，是不便宜呀。為什么呢?”此時，客戶是詢問狀態(tài)，銷售人員可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過預先的策劃來控制客戶的思考向?qū)ξ曳接欣姆较虬l(fā)展。

銷售策略是通過計劃、謀略來實施的一個連續(xù)的、有步驟的、有次序的行為，從而達到預先設(shè)計的目的。制約策略有三個步驟(S1)：

第一，稱贊客戶的眼光，或者稱贊客戶的獨到之處等。

第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，或者少見、短缺等，如“這個產(chǎn)品已經(jīng)被訂購了”，“這個產(chǎn)品是本地最后的兩臺了”等。

第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格，如“這個產(chǎn)品可貴了”，“這可是我賣的最貴的一款產(chǎn)品了”，“這個價格可是驚人啊”等。

這就是全腦銷售博弈中最有魅力的部分，將理性思考的結(jié)果通過設(shè)計的話語表現(xiàn)出來，就達到了銷售人員預期的目的。在欄目開篇的全腦博弈的象限圖中就強調(diào)過，銷售人員左腦實力碰撞到客戶的右腦習慣時，銷售勝!

第二階段：中期問價

B1：客戶動機偏好、客戶目的、客戶策略

客戶在中期詢價階段對價格的考慮才是真正的性價比考慮，是貨比三家。此時，客戶預計在有限的兩家或三家之間比較價格。這個階段的問價就是尋找一個性價比高一些的供應商，然后慢慢談，或者進入高層次的會談，或者進入實質(zhì)性談判階段。

在這個背景下，中期間價的重要特點就是理性比較，在幾家之間進行硬性的可以明確衡量的價格比較。理性比較的前提是對產(chǎn)品具備鑒別能力，可惜的是，中國多數(shù)領(lǐng)域的采購人員不一定具備對產(chǎn)品真正的鑒別能力，比如鋼琴的購買者不一定知道鋼琴到底如何選擇，中國的汽車消費者不清楚怎么識別汽車的好壞，那么，理性比較會快速地演變?yōu)楦行缘谋容^。所以，客戶這個階

段的動機偏好來自左腦，但是由于缺乏識別能力，最終仍然是憑感覺。

當潛在客戶一旦具備了對產(chǎn)品的識別能力，比如大型設(shè)備、項目工程的采購人員對要采購的東西具備評價能力，那么這個階段就是非常硬性的價格競爭階段，客戶的動機牢固地停留在左腦半?yún)^(qū)，銷售人員需要公司的幫助才有可能通過這個關(guān)口。(請參考本專欄2005年第4期《大客戶銷售中的全腦博弈》一文中的大客戶動機分析。)

這個階段客戶的問價出于多家對比的目的，在幾家的報價之間衡量，但是價格并不是最后的首要選擇前提。即使是那些口口聲聲說就看重價格的人，最后也會說當然產(chǎn)品要好。所以，即使在投標中也要講策略，那就是雖然控制報價不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的話，應該首先回避報價最低才是最重要的策略。

這個階段對銷售人員的考驗就是克服客戶的誘惑。此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會將競品的價格做一些有利于他們的修正來要挾銷售人員。在銷售過程中，這叫第一次誘惑。許多銷售人員難以成長的關(guān)鍵是過于相信客戶的誘惑，當客戶說你答應這個價格我就下單，而我們的銷售人員天真地答應以后，客戶就以沒有帶夠錢為借口離開，下次再來就從上次答應的地方開始談起。這就是走進誘惑的陷阱的代價。

B2：典型問話、銷售人員應對策略。對話實例

典型問話如表3所述，甚至會有客戶拿出相當數(shù)量的現(xiàn)金，展示給銷售人員看，并且說：“你看，訂金這里帶著呢，就你一句話，做還是不做?”

讓我們看看具體的銷售策略。銷售人員一定要堅信，多數(shù)的客戶是沒有策略的，沒有周密的計劃來討價還價，他們的表現(xiàn)其實很純樸和天真，雖然有一些狡猾，但是這些狡猾其實最后還是會害了他們自己的。他們的這些說法都是未經(jīng)深思熟慮的，是脫口而出的，是沒有后手的，也就是說，只要銷售人員是有準備的，就可以后發(fā)制人。

看這個回答：“您說的這個價格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經(jīng)理了。不過，我現(xiàn)在也不敢去請示他。”這個回答顯示的是示弱之后的反攻策略。(S2)這個策略體現(xiàn)兩個精神：一是真誠地示弱；二是持久的耐力，具體的語言包括3個次序和含義：

首先是全面地示弱，明確表示自己沒有權(quán)力做主，又如“我實在是沒有空間了”，“我實在是沒有權(quán)限”，“以前沒有做過這個價格”等。

其次是表達出了“您的生意我是要做的”，“我還是想維持關(guān)系的”，“即使生意不成，友誼還要在的意思”，這就是堅持，保持著膠著的狀態(tài)。又如“您都來這么多次了，我真想合作成功呀”，“就沖您這么理解我，我也要為您爭取呀”，“您也照顧一下我吧，我已經(jīng)沒有一分錢的傭金了。”

最后的含義是撒手锏，明確堵死他指揮你去找經(jīng)理的話。他可能說“你無權(quán)，找你們經(jīng)理來。”所以，銷售人員一定要說在先(還是制約)，充分表現(xiàn)：“我不敢!”或者“我害怕，經(jīng)理要罵我的。”或者“上次就是這樣去找的，被罵回來。”一定要堅信客戶會追問：“為什么呀?”此時，他就順著你布好的思路走過來了。你回答：“經(jīng)理要求我必須問您3個問題，才可以去找他。”

他也許會問，也許會猶豫。如果客戶問最好，如果不問，你自言自語也可以：“第一個問題，您帶錢了嗎?”停頓，等待一下答案，然后繼續(xù)說：“第二個問題，要是您要的讓價經(jīng)理答應了，您就簽約嗎?”停頓一下繼續(xù)說：“第三個問題，您自己就可以決定購買了嗎?”接著說：“就這3個簡單的問題，只要您答應，我這就立刻去找經(jīng)理，好嗎?”如果沒有得到滿意的答復，你就完全可以不去找經(jīng)理，但是在得到一定程度的答案后，可以去找經(jīng)理。

這就是這個階段的基本策略，其實，這些演變已經(jīng)將客戶推到了簽約階段。請那些還不自信的銷售人員堅信：理性永遠是可以戰(zhàn)勝感覺的。

第三階段：后期問價

C1：客戶動機偏好。客戶目的，客戶策略

在銷售過程發(fā)展到尾聲的時候，客戶在選定的幾家中開始比較正式的壓價行為，目的是為了便宜一點。有時，這個過程由中期問價直接發(fā)展而來，而且是隨著銷售人員的有效策略推動客戶快速發(fā)展到簽約前的考慮，或促使客戶產(chǎn)生一種沖動的情緒。在客戶即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最后的討價還價其實是一種面子和虛榮，在自己朋友中顯示自己的精明。這些是初級的、人類原始的感性動機，受右腦控制，后期的壓價行為多數(shù)是客戶用右腦進行的思維活動。

此時的議價本身看起來是左腦的能力，背后的本質(zhì)卻是完全感性的、無法測量和量化的一種感覺，來自人類大腦的右半球。具體說就是，在確定了供應商之后的議價是能省一分就省一分的心態(tài)的體現(xiàn)。客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑銷售人員，此時銷售人員面臨著最后的誘惑，這是議價中發(fā)生的第二個誘惑。

讓我們來思考銷售人員的心理發(fā)展：第一，銷售人員經(jīng)常有一種勢在必得的心態(tài)，這就危險了，哪里有百分之百的成交率呢?第二，有一個客戶不容易，再說談到這個地步就更不容易，能賣就賣吧，于是就輕易失去了公司的利潤，心理上沒有了抗衡下去的決心。第三，被客戶的話“激將”到了馬上要決策的情形下，看似到手而難以克制。

在客戶來看，既然銷售人員都是以銷售提成為主要收入的，一定有志在必得的心態(tài)，于是就可以用這個心態(tài)指向的簽約為誘餌，使用“今天就簽”、“立刻就簽”、“現(xiàn)在就交錢”的策略激起銷售人員的沖動，迫使銷售人員就范。

采用誘惑是人類社會中一部分人可以操縱另外一部分人的兩個重要武器中的一個，誰可以控制自己的沖動，誰就能贏得最后的較量；誰陷入沖動和感性，誰就會失去布好的戰(zhàn)局。“現(xiàn)在就交錢”的事情幾乎沒有發(fā)生過，或者發(fā)生的幾率很小，銷售人員不值得在這個賭局上下注。

C2：典型問話。銷售人員應對策略、對話實例

典型問話如表4所述。試想一下，當一個跟了3個月的客戶說了這樣的話后，銷售人員怎么經(jīng)得起如此的誘惑呢?

銷售的基本策略就是自我犧牲。銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應對價格博弈的決戰(zhàn)時刻，在讓步前提下堅守3個防線：今天嗎?帶錢了?決策人?這就是著名的TMD策略(S3)，。

具體的用法就是“您今天就簽約嗎(時間)?”“您的訂金帶了嗎(錢，沒有錢就沒有誠意)?”“您自己決定就可以嗎(決策，沒有決策權(quán)力的人浪費青春)?”

TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售人員準備好巧妙的退路。

看例子：

客戶：“只要你同意再降低2000元，這輛車我就要了，合同隨時簽。你看吧!”

答：“我是真想同意您這個要求，也不耽誤咱們談了這么長時間。可是，我實在是沒有這個權(quán)限呀。”

追問：“那你去問你們經(jīng)理呀。”

答：“張哥，不是不能去問，是我不敢呀。(稱呼的作用請參考本專欄第6篇文章。)

問：“為什么不敢?你怕他什么，有我呢!”

答：“如果你今天就能決定購買，我就去問，這樣不會挨罵，我也是打工的呀。”

問：“如果他答應便宜2000元，我今天就訂。”

答：“您自己就能定下來嗎?畢竟是12萬多元的車呢。”

問：“當然了，都是我說了算的。”

答：“此話當真?這樣，我做一個合同，價格就寫降低2000元，你簽了字，我就讓經(jīng)理簽，也許就成了。您說呢?”

如果客戶答應了，準備合同，如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說這就去問經(jīng)理。回來后，直接告訴客戶：“我現(xiàn)在就為您準備合同，要知道經(jīng)理今天答應的確是不容易呀。”

如果客戶有任何借口離開，一定要留一句話：“這個讓價就是今天可以給的，如果您不訂，下次還要再與經(jīng)理協(xié)商，就不容易了；不過，如果你信得過我，我會再次給您爭取。”

篇(6)

關(guān)鍵詞：建筑工程；造價審核；工程造價；成本控制

中圖分類號：TU723 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）01-0129-02

工程造價審核是根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，落實工程造價的一項必經(jīng)措施。通過對預、結(jié)算進行全面、系統(tǒng)的檢查和復核，及時糾正所存在的錯誤和問題，使之更加合理地確定工程造價，達到有效地控制工程造價的目的，減少建設(shè)單位對工程項目的資金浪費，從而保證項目目標管理的實現(xiàn)。因此，筆者在本文將通過實際工作實踐經(jīng)驗，指出預決算編制中存在的問題，并提出預決算審核中的相關(guān)見解。

一、影響工程審核工作的若干因素

（一）企業(yè)缺乏完善的工程造價審核制度

部分建筑企業(yè)工程造價審核意識相對薄弱，對其重要性認識不足，并沒有建立健全的工程造價審核制度；有些單位只注重形式，表面上有了完整的工程造價審核制度，然而并沒有將其實際運用到工程建設(shè)中去，使得工程造價審核制度只是走走過場，并沒有發(fā)揮其應有的作用。還有些單位的工程造價審核制度不完善，設(shè)計不合理，缺乏長期、有效的實行機制。一些施工單位中標后不是通過改善經(jīng)營管理、發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢來降低成本、提高利潤，而是采用設(shè)計變更、大量現(xiàn)場簽證、高估冒算及多計工程量等方法來提高利潤，因此對工程造價的正確審核造成很大障礙。

（二）預結(jié)算編制不完善導致工程造價審核不準確

近幾年來，由于新技術(shù)、新材料、新工藝的不斷涌現(xiàn)，導致預結(jié)算編制中不斷增加補充的項目和內(nèi)容，致使預結(jié)算定額或補充定額含有較多的不合理性，高估冒算現(xiàn)象在結(jié)算時較普遍，甚至一些施工單位為了獲得較多收入，采用多計建筑工程量、高套定額單價、巧立名目等手段人為地提高建筑工程造價。另外，由于建筑工程造價構(gòu)成項目多，且變動頻繁，使計算程序變的復雜，很容易造成核算錯誤，如果合同未能充分考慮主要材料價格的變化，就必然導致工程結(jié)算存在很大爭議。

（三）缺少可靠的送審資料，簽證過多，隨意性大

送審資料的真實性和完整性是建筑工程造價審核的首要條件。當前由于某些報價人員沒有深入、詳細地踏勘現(xiàn)場，對于設(shè)計方案能否進行優(yōu)化以節(jié)約成本心中無數(shù)，對地方資源可利用程度把握不準，編制報價時不進行對比分析而直接套用信息價，以致成本分析缺乏可靠基礎(chǔ)，從而導致送審資料不全、可靠度不高。另外，有些小項目并沒有按正規(guī)程序辦事，施工前只是粗略地設(shè)計草圖，在實際施工過程中造成太多的變更和簽證，增加了許多工程造價，使得結(jié)算造價超出了合同的預算造價；可靠性差及隨意性過大對工程造價的審核都是不利的

因素。

（四）缺乏可操作的成本控制依據(jù)

工程項目成本控制與一般產(chǎn)品成本控制的根本區(qū)別在于它是一次，已管理的對象只是一個工程項目，由于其結(jié)構(gòu)、規(guī)模和施工環(huán)境各不相同，成本控制依據(jù)應該有所差異。因而，如何針對單體工程制定出可操作的工程成本控制依據(jù)十分關(guān)鍵。但很多企業(yè)對于工程目標成本的制定過于簡單化和表面化，有些只是簡單地憑經(jīng)驗在中標價的基礎(chǔ)上降低一個百分率確定目標成本，而忽略了現(xiàn)場環(huán)境、施工條件以及工期的

要求。

（五）造價審核管理體制存在一定的缺陷

在競爭日益激烈的市場條件之下，一些施工企業(yè)的工程項目招投標中為接近標底，在預算編制過程中有意漏項，并對預算進行刻意的壓低。同時還普遍存在報價人員與施組人員“各拉各的車”，缺乏溝通，憑經(jīng)驗處理問題。這樣一來，就會使得預算存在著較大程度上的誤差。

二、提高工程造價審核質(zhì)量的措施

（一）建立完善的管理制度

根據(jù)不同的審核環(huán)節(jié)和事項，考慮工程造價審核人員自身的專業(yè)技術(shù)知識和職業(yè)道德修養(yǎng)，依據(jù)工程項目結(jié)構(gòu)、規(guī)模，并結(jié)合成本與效益，制定符合各自專業(yè)特點的審核質(zhì)量規(guī)章制度，明確職責權(quán)利，建立完善的激勵措施。各專業(yè)人員在實施過程中需相互配合、互相協(xié)商，這就要求規(guī)章制度在具有操作性的同時，需具有一定的靈活性，不僅是提高工程造價審核質(zhì)量的根本保證，而且還能推動咨詢機構(gòu)的健康發(fā)展。

（二）加強材料采購價格的控制

在市場經(jīng)濟的前提下，同一建筑材料隨著時間的變化，會導致市場價格差異較大，執(zhí)行時彈性較大，如果單單按地方建委定期公布的指導價格計價，難以對工程造價做到有效控制，特別是在建筑安裝工程中，材料費占工程造價的大部分，因此，加強材料來購價格的監(jiān)督管理，是有效控制工程造價的重點。在工程結(jié)算審核實踐中，由于公布的指導價材料缺項，規(guī)格、品牌與實際采用的材料不相同，采用指導價計價不能真實的反映工程造價，施工單位以次充好，變相抬高工程造價，所以，建設(shè)單位應專門設(shè)立材料采購組，對用量大、價格高的材料先深人市場了解掌握市場行情，對生產(chǎn)廠家和供應商進行考察后再選擇兩三家實力較強的廠商進行議價，實行集體定價的制度。

（三）了解合同及招投標文件，認真審核技術(shù)資料

目前，我國建設(shè)工程所采用的工程造價計算模式仍然以定額計價為主，以市場定價等形式為輔，采用招投標的方式選定施工單位。在這多種計價形式并存的轉(zhuǎn)軌階段，對合同的充分了解是決定整個工程造價應如何審核的關(guān)鍵，也是作為一名工程造價審核人員所必須掌握的。技術(shù)資料是審核工程造價的基礎(chǔ)，工程造價審核必須在工程竣工圖的基礎(chǔ)上結(jié)合施工合同、招投標書、協(xié)議、會議紀要、地質(zhì)勘察資料、重要設(shè)備及材料合同價款、設(shè)計變更單、隱蔽工程驗收記錄、相關(guān)圖樣等資料，按照定額及法定的計價文件進行審核。其中施工合同和招標文件是核心主導文件，是確定建設(shè)單位與施工單位責任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的法定文件，也是雙方進行工程結(jié)算的法律依據(jù)。招標文件和施工合同、協(xié)議書不能相互矛盾，否則會導致審核中的糾紛和爭議。因此，工程造價審核首先要全面研讀和熟悉上述各種技術(shù)資料。做好工程量的審核，還要依據(jù)設(shè)計的施工圖紙、預算額以及工程量的計算原則、專業(yè)器材裝備一覽表，對已經(jīng)算出的工程量進行審查。審核要抓住重點進行詳細的計算和核算，剩余的工程可以進行一般性的處理對待，但要注意審查數(shù)據(jù)的尺寸的來源以及計算的規(guī)則。

（四）選擇正確的審核方法是提高審核質(zhì)量的重要保證

由于建設(shè)工程的生產(chǎn)過程是一個周期長、數(shù)量大的生活消費過程，具有多次計價等特點，采用合理的審核方法不僅能達到事半功倍的效果，而且將關(guān)系到審查的速度和質(zhì)量。工程造價審核一般有全面審核法、重點審核法、對比審核法、分組計算審核法和經(jīng)驗審核法等各種方法。全面審核法是按照施工圖的要求，結(jié)合現(xiàn)行定額、施工組織設(shè)計、合同、取費計價的規(guī)定及相關(guān)文件資料等，全面地審核工程數(shù)量、定額單價以及費用計算等；重點審核法是抓住對工程造價影響比較大的項目和容易發(fā)生差錯的項目重點進行審查；對比審核法是把一個單位工程按直接費與間接費進行分解，然后再把直接費按工種和分部工程進行分解，分別與審定的標準預算進行對比分析的方法；分組計算審核法就是把有關(guān)項目劃分若干組，利用同組中一個數(shù)據(jù)，審查相關(guān)聯(lián)分項工程量；經(jīng)驗審核法是根據(jù)以往審查類似工程的經(jīng)驗，只審查容易出現(xiàn)錯誤的分項工程及費用項目，采用經(jīng)驗指標進行類比。在進行工程造價審核時，由于工程的建設(shè)規(guī)模、繁簡程度不同，應根據(jù)工程的具體特點，多種方法相結(jié)合，靈活使用，一般是以全面審核和對比審核為主，從而保證通過工程造價的審核，達到合理控制工程造價的

目的。

（五）審核人員要深入工地，全面掌握工程實況

由于從事工程預決算審核的人員，對某單位工程可能不十分了解，而一些體形較為復雜或裝潢較為復雜的工程，竣工圖不可能面面俱到，逐一標明。因此在工程量計算階段必須深入工地現(xiàn)場核對、丈量、記錄才能準確無誤。有經(jīng)驗的審核人員往往是先查閱所有資料，再粗略地計算工程量，發(fā)現(xiàn)問題，出現(xiàn)疑問逐一到工地核實。一個優(yōu)秀的審核員不僅要深入工程實地掌握實際，還要深入市場了解建筑材料的品種及價格。做到胸中有數(shù)，避免造成計算誤差較大，使自己處于被動。

四、結(jié)語

綜上所述，建設(shè)工程造價的審核是一門專業(yè)性、知識性、政策性、技巧性很強的專業(yè)技術(shù)工作，它需要我們在工作中不斷學習、總結(jié)和提高，及時糾正所存在的錯誤和問題以及對工程造價全面、系統(tǒng)的檢查和復查，使之更加合理地確定工程造價，達到有效地控制工程造價的目的。

參考文獻

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[2] 夏利堯.審核方法在工程造價中的應用[J].建材與裝飾（上旬.市場營銷），2009，（12）.

篇(7)

投標商購買了招標文件后，必須安排人員參加業(yè)主組織的現(xiàn)場考察及標前會議，認真閱讀招標文件，詳細勘察施工現(xiàn)場，編制標書的人員對項目各部分工程必須做詳細的分析研究，根據(jù)設(shè)計圖紙要求，確定最優(yōu)的施工方案，作為計算報價的依據(jù)。同一項分部工程選擇的施工方案不同，計算出的報價就不相同。比如土石方填筑工程中短距離的利用土石填筑，還是采用裝載機配合自卸汽車運輸施工，然后用碾壓設(shè)備壓實，兩者算出的報價相差很大。主要區(qū)別在于看現(xiàn)場時要了解施工現(xiàn)場的詳細情況，有沒有就近能用的填筑料，有就近填筑料報價就低，無就近填筑料報價就高；廠房混凝土澆筑過程中拌和場的選址也直接影響報價，拌和場位置選的不合理可能造成混凝土材料的重復運輸，增加費用。在隧洞工程施工中設(shè)備的投入也直接影響著工程的報價，比如鋼模臺車投入的數(shù)量，多了就增加報價，少了又影響進度，這就需要考慮鋼模臺車的數(shù)量。在設(shè)計鋼模臺車時可以設(shè)計成尺寸可調(diào)節(jié)的，以便在其他工程中重復利用，降低報價。

二、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確性

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準確可能造成某些工序漏算或重算，從而影響投標報價。要做到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確，編制投標書人員應滿足以下條件：一是熟悉投標程序和合同管理業(yè)務(wù)；二是富有施工經(jīng)驗；三是精通預算業(yè)務(wù)。編制投標書人員應對招標文件逐字逐句詳細閱讀，特別是把施工技術(shù)規(guī)范、設(shè)計圖紙和工程量清單相對照，弄清工程量清單中各支付單項所包含的工作內(nèi)容，然后將圖紙中設(shè)計的不單獨計量的工作量分別列入對應的支付項目中，做到不重復，也不漏項。比如隧洞工程洞室的開挖中，通常允許超挖在20cm以內(nèi)，開挖單價中必須考慮超挖部分，否則報價就低了。結(jié)構(gòu)挖方通常招標文件有規(guī)定，僅指橋梁、通道、立交等較大結(jié)構(gòu)物基坑的開挖，而涵洞、防護、排水等的基礎(chǔ)開挖都不單獨計量，與開挖有關(guān)的場地清理、掘除，支護、排水、圍堰等作業(yè)不計量，所以基礎(chǔ)開挖時需要的按一定坡比多挖，圍堰、基坑支撐及抽水、基坑回填與壓實等工作，都要作為挖基工程的附屬工作計算進去。

橋梁施工蓋梁混凝土細目內(nèi)已包括了腳手架的搭拆，所以采用此定額后，不能再采用腳手架定額，否則就重復計算。混凝土施工定額中一般沒有混凝土的水平運輸和垂直運輸，在做報價時必須將此兩項加上，否則就漏算了。土石方開挖也是由兩部分組成，土石方開挖和土石方的運輸不能只作開挖一項。總之，最終報價是由各單項組成的結(jié)果，只要對每一項都認真分析，正確合理計算，就會得到有競爭力的報價。

三、定額水平的適應性

目前水利水電建筑市場匯集水利、公路、鐵路、建筑、市政等各行各業(yè)的施工企業(yè)，由于每個行業(yè)都有自己的一套管理辦法和概預算定額，加之企業(yè)的大小、人員的多少、級別的高低以及管理費、間接費的差異，所以在編制投標報價時，采用什么定額，管理費、間接費的取費標準等都直接影響著最終報價。對業(yè)主規(guī)定合理標價中標的項目，一般采用現(xiàn)行的水利水電預算定額；對業(yè)主規(guī)定合理低標價中標，特別是貸款項目采用國際通用的菲迪科條款以綜合評比下的最低標中標項目，報價高低起著決定性作用。企業(yè)作為以盈利為目的的經(jīng)濟實體，投標報價太低就要虧損，那么怎樣使報出的價格不虧本又能中標？這就必須認真分析本企業(yè)的內(nèi)部管理，找出有獨特競爭力的優(yōu)勢。如在豎井開挖的施工中，甘肅省水利水電工程局采用反井鉆機施工，提高了施工進度，節(jié)約了施工成本，從而降低了報價，此單價優(yōu)勢與其他企業(yè)比較，就是企業(yè)定額，也是企業(yè)優(yōu)勢。再如混凝土灌注樁，采用沖抓錐施工，甘肅省水利水電工程局由于有多年沖抓錐施工經(jīng)驗的技師修理錐頭，可將沖抓系數(shù)有規(guī)定允許的1.378降低到1.25左右。這樣不但節(jié)省卷揚機臺班，也節(jié)約了沖抓用的粘土、水電費用，并且節(jié)約混凝土，從而使成本大大降低，既保證施工質(zhì)量，又降低了工程造價，通過多次投標活動來看，該項報價均優(yōu)于其他企業(yè)。

四、基礎(chǔ)價格的現(xiàn)實性

基礎(chǔ)價格是指計算報價所采用的人工單價、材料單價和機械臺班單價。人工單價一般各省市定額管理部門有文件規(guī)定，投標項目是否采用，要根據(jù)本企業(yè)實際情況而定，如果完全采用文件規(guī)定單價，沒有競爭力。近年來，甘肅省水利水電工程局使用了一定數(shù)量的農(nóng)民工，這對人工費的降低是個有利因素，使我們投標在人工費上具有一定的競爭力。材料單價是否合理經(jīng)濟，要對施工地段進行詳細調(diào)查，盡量尋找運距最近、質(zhì)量較好的料場。有條件時，盡量自采材料和自辦運輸，這樣不但可以大大降低成本、保證材料質(zhì)量，還能降低物價上漲因素，對投標競爭有利。購買社會上生產(chǎn)的料時，應多調(diào)查幾個料場，進行分析比較，盡量選擇價格較低、質(zhì)量較優(yōu)的料場。對于供料商的信譽也不能忽視，不講信譽的供料商可能會在供料時故意刁難，變相要求提價，其結(jié)果不但影響進度，而且加大成本。機械設(shè)備盡量考慮采用自有設(shè)備，自有設(shè)備臺班單價相對降低，沒有額外管理費。若遇到較強的競爭對手，還可考慮減緩提取折舊費，以降低報價。

五、從各方面提高報價的準確性

增強報價的準確性，提高中標率和經(jīng)濟效益，除重視投標策略，加強報價管理以外，還應善于認真總結(jié)經(jīng)驗教訓，從以下幾個方面對承包工程總價進行控制。一是單位工程造價。平時就應按各地區(qū)的情況，分別統(tǒng)計、搜集各種類型建筑的單位工程造價，在新項目投標報價時作為參考，確保基礎(chǔ)單價準確計算。“差之毫厘，失之千里”，實踐證明基礎(chǔ)單價是否合理往往是影響投標總報價的決定因素。二是各分項工程價值的正常比例，例如一座電站是由臨建、廠房、機電等分部工程組成，而廠房是由基礎(chǔ)、墻體、屋面、裝飾、水電等分項工程構(gòu)成，各分項工程合理的大體比例分配也是影響總報價的因素之一。三是工程人工費、材料設(shè)備費、施工機械費、間接費等各類費用之間的合理比例。四是利用計算機及相應水利建筑軟件進行工程投標報價，既提高了報價的準確性，又加快了報價的速度，節(jié)省人力、物力。

六、注意投標報價的方法和技巧

水利水電工程投標報價一般分為三大部分，一是為業(yè)主或監(jiān)理工程師和施工方提供的臨時設(shè)施以及施工導流；二是基本工程報價；三是暫定金額（包括計日工）。由于評標考慮報價部分是以總價計算，這三部分各自報價的高低對最終中標與否都起著關(guān)鍵的作用。下面談?wù)劰P者對這三部分報價的做法：第一部分，為業(yè)主或監(jiān)理工程師和施工方提供的臨時設(shè)施以及施工導流。招標書有規(guī)定的，按標書規(guī)定報價；招標書無規(guī)定的，按實際市場價報價（不加任何其他費用），即使最終標價調(diào)整，也不能減少此項費用。因為這項費用是實實在在要支出的費用，否則就入不敷出。第二部分，基本工程報價。應按照合理的施工方案、準確的工程數(shù)量、合理的定額、現(xiàn)實預算單價計算出各項基本工程費。但是，對于這部分的報價，應逐項進行分析，并采用一定技巧，在總體報價不變的情況下進行單項調(diào)整：一是對先施工的工程項目盡量報高一點，對后施工的工程項目報低一點，施工時可保證周轉(zhuǎn)資金的充足；二是仔細研究設(shè)計圖紙，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，對可能取消、減少或增加的項目相應調(diào)整報價，對圖紙不全、設(shè)計不明確、不合理等實施階段有可能改變設(shè)計的項目，應盡量報低一點，以便在合同實施階段另外議價；三是對土石比例、料場、樁基礎(chǔ)、不良地質(zhì)地段等可能發(fā)生變化的，相應調(diào)整報價；四是通過參加標前會議、熟悉招標文件、與業(yè)主有關(guān)主要人員接觸，分析業(yè)主有意向指定分包的工程，盡量報低一點。第三部分，暫定金額。若業(yè)主有規(guī)定，應按規(guī)定計列。若無規(guī)定盡量報低點，最好報成本價，不加任何其他費用。從筆者多年的實踐經(jīng)驗看，列暫定金額（計日工）的項目，并未直接按此發(fā)生費用，都是以其他形式發(fā)生的，報低價承包人不受損失。

七、最終報價的確定乃是中標與否的關(guān)鍵，也是企業(yè)盈虧的關(guān)鍵

一個大的合同段，一次降價就是上百萬、上千萬元。一旦決策失誤，就不能中標，即使中標，也可能使企業(yè)陷入困境。所以，最終報價的確定一般都要召開企業(yè)主要人員會議決定。編標人員必須向會議提供以下情況：評標辦法、業(yè)主的投資方式、資金構(gòu)成和松緊程度；根據(jù)近年積累的投標資料，分析業(yè)主編制標底的水平及自己編標與標底的大致差距水平；根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額和企業(yè)歷年成本、盈利能力及招標文件的理解，所確定的最低成本價；工程特點、施工條件、技術(shù)難度、專業(yè)要求；主要工程量及相應的報價，所采用的定額水平及取費標準，預計的各種不可見費用、風險情況；本單位在這次投標中的優(yōu)劣條件；投標商名單和各投標商在以往投標中的報價水平以及在本次投標中的優(yōu)劣勢、報價心理等；業(yè)主對各投標商的好壞印象，是否偏向某單位等。根據(jù)以上條件，結(jié)合本企業(yè)當前施工任務(wù)情況、資金周轉(zhuǎn)情況及設(shè)備、人員擁有情況等要素，認真分析、詳細計算。在此基礎(chǔ)上提出的適合本企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)價幅度才能達到科學、合理，這樣才能使最終報價具有較強的競爭能力。