序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營(yíng)銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營(yíng)銷策略

近年來我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營(yíng)銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購物流程通常如下圖所示：

針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營(yíng)銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對(duì)商品定價(jià)。總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的，對(duì)網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時(shí)就遇到過一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。

參考文獻(xiàn):

篇(2)

1.是以客戶為中心的差別化營(yíng)銷。實(shí)施差別化營(yíng)銷策略有兩層含義：同一種營(yíng)銷措施在不同市場(chǎng)、不同的客戶、不同的競(jìng)爭(zhēng)階段具有差別化。在相同的市場(chǎng)階段采取多樣化營(yíng)銷手段滿足客戶不同需求，實(shí)施全方位的營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營(yíng)銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而鞏固和提升市場(chǎng)占有率。政策營(yíng)銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車。利用職能部門對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營(yíng)銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對(duì)成本的控制越嚴(yán)格，對(duì)油品價(jià)格越敏感。在所有的營(yíng)銷要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略。“四位一體”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場(chǎng)的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。交叉營(yíng)銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。

2.價(jià)格營(yíng)銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易察覺，不易復(fù)制，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得“先手優(yōu)勢(shì)”。針對(duì)性強(qiáng)、效率高。針對(duì)價(jià)格敏感的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中代價(jià)最小，效率最高。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng):“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對(duì)手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要增量，提高市場(chǎng)份額。“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢(shì)均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷市場(chǎng)空白。機(jī)出小額配送站銷售對(duì)象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位、有自備儲(chǔ)油罐的車隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價(jià)格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價(jià)格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費(fèi)的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個(gè)擁有便利店的加油站均可實(shí)現(xiàn)油非互促。實(shí)施過程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。

3.營(yíng)銷中的三個(gè)平衡規(guī)律影響零售經(jīng)營(yíng)的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷、我系統(tǒng)的零售營(yíng)銷策略。河北的零售市場(chǎng)至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場(chǎng)最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個(gè)要點(diǎn)：首先是對(duì)市場(chǎng)需求規(guī)模和增長(zhǎng)幅度相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計(jì)劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價(jià)差超過400元時(shí)，社會(huì)單位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高，市場(chǎng)份額將擴(kuò)大，主營(yíng)單位零售市場(chǎng)份額將受到壓縮。量利（價(jià)）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價(jià)是杠桿，量?jī)r(jià)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)量利平衡。在一定的市場(chǎng)階段，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定，如果競(jìng)爭(zhēng)主體的銷售計(jì)劃之和大于市場(chǎng)需求，則必然會(huì)出現(xiàn)各種形式的促銷活動(dòng)，所有活動(dòng)最終都體現(xiàn)在價(jià)格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量?jī)r(jià)平衡。

4.不同市場(chǎng)階段的營(yíng)銷策略供不應(yīng)求市場(chǎng)階段：近年來，成品油市場(chǎng)出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營(yíng)困難，部分實(shí)力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點(diǎn)目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場(chǎng)特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會(huì)加油站恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)，但盈利空間并不大。營(yíng)銷策略為是增量、增效的黃金時(shí)期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價(jià)格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會(huì)加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價(jià)格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場(chǎng)特征是低價(jià)資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過剩。營(yíng)銷策略為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，保量、保利，針對(duì)不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營(yíng)銷措施，以最小代價(jià)維系最大的市場(chǎng)份額。對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在形勢(shì)不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開發(fā)，采取隱性競(jìng)爭(zhēng)的手段獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

篇(3)

關(guān)鍵詞：跨文化；交際；營(yíng)銷策略

隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷發(fā)展，世界各國(guó)之間的交流和溝通也與日俱增，跨國(guó)公司之間的往來越來越頻繁。而不同的文化背景和商務(wù)禮儀、風(fēng)俗習(xí)慣等，使得文化差異逐漸成為跨國(guó)公司營(yíng)銷過程中的主要問題，營(yíng)銷策略的制定成為許多跨國(guó)公司成敗的決定因素，而文化因素又是營(yíng)銷的關(guān)鍵。所以，要掌握一定的跨文化知識(shí)才能幫助營(yíng)銷人員制定成功的營(yíng)銷策略，以形成良好的跨國(guó)公司交往的氛圍。

一、跨文化交際概述

跨文化交際（cross-culturalcommunication）,指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。通俗來講就是如果你和外國(guó)人打交道（由于存在語言和文化背景差異），應(yīng)該注意什么問題，或者如何得體地去交流。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1.交際雙方必須來自不同的文化背景。文化差異指不同文化圈之間的差異，尤其是中國(guó)和歐美國(guó)家的文化差異。在跨國(guó)公司交往中，由于不同的文化背景差異容易導(dǎo)致交際失誤，引起沖突，對(duì)國(guó)與國(guó)之間的交往產(chǎn)生不利影響。中國(guó)同亞洲地區(qū)的國(guó)家，如韓國(guó)以及東南亞的一些國(guó)家，因?yàn)檫@些國(guó)家與中國(guó)同屬東方文化圈，所以在文化取向和交際規(guī)范方面有很多相通的地方。2.交際形式的多樣化。在跨文化交際中，途徑多種多樣。主要是語言符號(hào)和非語言符號(hào)兩大類。語言符號(hào)如電視、廣播、報(bào)刊、廣告等傳播方式；非語言符號(hào)如一些畫報(bào)、實(shí)物、影像或者演出等形式。當(dāng)然還可以包括其他一些形式，國(guó)際文化博大精深。3.交際中語言統(tǒng)一。在跨國(guó)文化交際中，假如一方使用的是第一種語言，另一方使用的是第二種語言，那么交際是無法進(jìn)行的。所以，在交際中，可以選擇使用同一種語言來交流，如中國(guó)人和美國(guó)人交談，可以選擇使用漢語，也可以選擇使用英語，這個(gè)交流環(huán)節(jié)中不需要翻譯，以保證交流正常進(jìn)行。4.交際中注重溝通效果。跨文化交際作為一門年輕的學(xué)科，是全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代產(chǎn)物。這種產(chǎn)物不是說只要把對(duì)方的語言學(xué)好，就沒有語言溝通障礙。其實(shí)這是個(gè)誤解，人們過去把溝通看作會(huì)表達(dá)就可以，其實(shí)在跨文化交際中，讓對(duì)方真正理解到你所要表達(dá)的問題才是成功的交際。溝通的目的是在于讓對(duì)方理解你的意思，以達(dá)到預(yù)期效果。

二、跨文化交際產(chǎn)生的背景

科學(xué)技術(shù)突破性地發(fā)展，改變了世界格局和人類的生活方式。而經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展也促使各個(gè)國(guó)家間在政治、文化、科技、貿(mào)易等方面的交往日益頻繁。外交其實(shí)就是典型的跨文化交際，盡管現(xiàn)代科技拉近了人與人之間的時(shí)間和空間距離，但是卻無法拉近人們的心理距離，不同的國(guó)家、民族由于不同的歷史淵源、不同的社會(huì)習(xí)俗，形成了特定的文化背景，而特定的文化背景又形成了不同的價(jià)值取向、思維方式、社會(huì)規(guī)范、語用規(guī)則等，這些因素也給跨文化交際帶來了潛在障礙、低效率的溝通，甚至因?yàn)檎`解而導(dǎo)致文化沖突。跨文化交際就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，是為了適應(yīng)當(dāng)今日益頻繁的國(guó)家之間人際交往需要而存在的。現(xiàn)在也有很多高校和企業(yè)研究這個(gè)課題，可見文化交際對(duì)企業(yè)和國(guó)家的交往影響之大。作為一門新興的邊緣學(xué)科，不僅要進(jìn)行深入的理論探究，還要注重實(shí)際的應(yīng)用探究，這樣才能使跨文化交際更好地為跨國(guó)公司、國(guó)與國(guó)之間提供切實(shí)服務(wù)。

三、跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今跨國(guó)公司交往中，若不了解對(duì)方的背景是很難打勝仗的。因?yàn)闋I(yíng)銷策略的制定要考慮到不同國(guó)家的不同文化背景，所以只有在了解對(duì)方文化背景特征的情況下，從多角度思考并制定營(yíng)銷策略，才能使企業(yè)立于不敗之地。1.把好語言交流基礎(chǔ)關(guān)。在跨文化交際中大多數(shù)以語言交流的形式進(jìn)行，語言作為人類交流的主要工具，在跨國(guó)公司營(yíng)銷中有著重要作用。語言交流是營(yíng)銷的首要環(huán)節(jié)，包括談判和營(yíng)銷文案的策劃等，都需要用適當(dāng)?shù)恼Z言來體現(xiàn)。熟悉掌握各種語言并運(yùn)用到跨國(guó)公司營(yíng)銷當(dāng)中，克服語言障礙是交流的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要通過以下幾點(diǎn)表現(xiàn)。了解各地語言特點(diǎn)和表達(dá)方式。任何一種語言的使用方式和表達(dá)方式都是不一樣的。各國(guó)文化語言產(chǎn)生的歷史背景不同，所以除了要理解它的意思，還要懂得它的表達(dá)形式和運(yùn)用場(chǎng)合才能算是真正地握。掌握英語這門國(guó)際通用語言。目前，世界上通用的語言是英語，跨國(guó)公司在營(yíng)銷方面必須熟悉并掌握英語這門語言。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，英語也越來越得到更多國(guó)家的認(rèn)可和重視，并將其納入國(guó)內(nèi)作為第二門學(xué)習(xí)語言。所以，把英語學(xué)好、學(xué)扎實(shí)，是跨國(guó)公司交際來往中重要的語言基礎(chǔ)。在交際語言方面要因地制宜。在跨國(guó)公司文化交際中，跟不同國(guó)家和不同民族語言交流，不可只考慮自身的語言特點(diǎn)，還要根據(jù)場(chǎng)合注意使用合適的交際語言，才能把公司的產(chǎn)品和品牌以恰當(dāng)?shù)恼Z言形式營(yíng)銷推廣出去。2.熟悉商務(wù)談判中的文化差異。商務(wù)談判是業(yè)務(wù)往來必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。中國(guó)人民大學(xué)教授金正昆表示，商務(wù)禮儀在不同場(chǎng)合下所產(chǎn)生的影響是不同的，也是非常重要的。包括東西方國(guó)家的文化差異，如何去尊重國(guó)與國(guó)之間的文化等都是在跨國(guó)公司營(yíng)銷中必須了解的知識(shí)。可見，跨文化交際在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最全面，跨國(guó)公司的談判要得以順利進(jìn)行，必須要在尊重彼此之間文化差異的前提下，只有文化上得到尊重，才能進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、政治上的來往。商務(wù)談判主要涉及兩個(gè)方面：一個(gè)是溝通，一個(gè)是價(jià)值。如典型的東方人受到傳統(tǒng)的教育是集體利益高于個(gè)人利益，注重團(tuán)隊(duì)合作，在處理問題時(shí)要顧忌雙方感受。而西方國(guó)家的人是在自我激勵(lì)的環(huán)境下成長(zhǎng)的，注重個(gè)人努力和奮斗，甚至就餐也AA制。在商務(wù)談判中認(rèn)為為自己的利益斗爭(zhēng)達(dá)到想要的結(jié)果就可以了，不太注意其做法是否對(duì)別人有影響。所以在營(yíng)銷過程中，要區(qū)分彼此的價(jià)值觀，在溝通上注意把握談判細(xì)節(jié)。3.注意營(yíng)銷品牌策略中的文化差異。跨國(guó)公司營(yíng)銷，不僅僅是公司的產(chǎn)品，還要營(yíng)銷公司的品牌。品牌是公司的第一形象，商標(biāo)是最直觀的表現(xiàn)，好的品牌和商標(biāo)讓人記憶猶新。縱觀國(guó)際優(yōu)秀的品牌公司，必有其優(yōu)秀的內(nèi)涵，符合世界潮流趨勢(shì)。而如果不考慮世界各國(guó)的文化差異，在使用公司標(biāo)志和品牌時(shí)就很容易引起誤解，給營(yíng)銷工作帶來一定阻礙。如一些汽車品牌的含義，若要在某個(gè)國(guó)家開拓消費(fèi)市場(chǎng)，首先就要尊重這個(gè)國(guó)家的文化特征，才能讓產(chǎn)品在營(yíng)銷活動(dòng)中順利開展，獲取一定的消費(fèi)份額。當(dāng)然，現(xiàn)在很多跨國(guó)公司想把全球性品牌作為走向世界的一個(gè)重要戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷策略時(shí)也要做市場(chǎng)調(diào)研工作，包括消費(fèi)者對(duì)品牌的接受程度、文化差異、地區(qū)差異等，避免一些因價(jià)值觀和等帶來的負(fù)面效應(yīng)。要加大力度研究不同環(huán)境文化背景和消費(fèi)模式之間的聯(lián)系，更好地推廣營(yíng)銷策略。4.重視廣告中的文化差異。一個(gè)跨國(guó)公司，在對(duì)外營(yíng)銷中必定會(huì)有其獨(dú)特的品牌和標(biāo)志性的廣告語。當(dāng)今很多跨國(guó)公司在廣告設(shè)計(jì)和廣告宣傳這方面投入很多資源。國(guó)際廣告作為跨國(guó)公司營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)物，目的是幫助公司產(chǎn)品快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，樹立產(chǎn)品聲譽(yù)，以達(dá)到占領(lǐng)銷售市場(chǎng)的目標(biāo)。一句好的廣告語，可以深入人心并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，幫助公司走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的區(qū)別不僅是地域區(qū)別，還存在文化差異。比如，一句好的廣告語在國(guó)內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可，但在國(guó)際市場(chǎng)上可能廣告語中的某個(gè)詞或者字觸碰到某國(guó)的文化禁忌和。我國(guó)文化含蓄、委婉，讓人琢磨深思，而西方國(guó)家希望能夠把意思表達(dá)得直觀直接，這就體現(xiàn)了國(guó)際廣告語的靈活性和高端性。各國(guó)的文字、圖案標(biāo)志和顏色等方面千差萬別，所以跨國(guó)公司的策劃者或者設(shè)計(jì)師在廣告設(shè)計(jì)時(shí)除了要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要考慮各國(guó)的消費(fèi)模式、文化風(fēng)俗、是否符合消費(fèi)者的觀念和喜好等。所以要重視廣告用語中的各種細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品包裝上的廣告語圖案等，以創(chuàng)造出更適合各國(guó)消費(fèi)者的優(yōu)秀產(chǎn)品。

四、結(jié)語

跨文化交際對(duì)跨國(guó)公司的營(yíng)銷策略影響重大，尊重交往中國(guó)家的文化，接受文化差異，才能正確運(yùn)用公司的營(yíng)銷策略。作為跨國(guó)公司的營(yíng)銷人員，不僅要熟知國(guó)內(nèi)市場(chǎng)文化，還要扎實(shí)掌握各國(guó)文化知識(shí)，讓跨文化交際維護(hù)好跨國(guó)公司之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來，為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司間的雙贏，這是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要世界各國(guó)共同努力。

作者:王來偉 單位:安泰科技股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

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法國(guó)高鐵良好的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)還有一個(gè)重要原因，就是舒適的乘車環(huán)境。法國(guó)的阿爾斯通公司和SNCF公司聯(lián)合研制的TGV高速列車速度快、穩(wěn)定性好、空間大、座椅舒適。TGV采用彈簧振動(dòng)式轉(zhuǎn)向架，列車可以快速且平穩(wěn)地通過彎道；車廂內(nèi)部空間大，有寬大的座椅和靠墊，配有頭枕、足枕、個(gè)人閱讀燈和寬敞的行李架等；列車上還設(shè)有嬰兒護(hù)理設(shè)施和殘障便利設(shè)施。法國(guó)是目前世界上高速鐵路商業(yè)運(yùn)營(yíng)速度最快的國(guó)家，大部分線路的運(yùn)營(yíng)速度在250～350公里/小時(shí)之間，高速度和舒適性使法國(guó)高鐵在同航空公司爭(zhēng)搶客源中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。鐵路公司把旅客服務(wù)信息接入互聯(lián)網(wǎng)，旅客可以時(shí)時(shí)查詢車站及沿線的換乘、旅游、天氣、食宿、娛樂等信息。人性化的設(shè)施為旅客提供了溫馨舒適的乘車環(huán)境，從而吸引了更多客源。

二、德國(guó)

德國(guó)國(guó)內(nèi)有發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)，隨著泛歐鐵路網(wǎng)的完善，高鐵客運(yùn)市場(chǎng)迅速擴(kuò)展至整個(gè)歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，德國(guó)高速鐵路在同其他運(yùn)輸方式間的競(jìng)爭(zhēng)與合作、人性化服務(wù)方面做了很多創(chuàng)新性工作。（1）競(jìng)爭(zhēng)與合作。泛歐鐵路網(wǎng)的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國(guó)高鐵抓住這一趨勢(shì)，不斷推出新的客運(yùn)產(chǎn)品。同時(shí)，國(guó)外的鐵路客運(yùn)產(chǎn)品也進(jìn)入到德國(guó)國(guó)內(nèi)的客運(yùn)市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也為德國(guó)高鐵與其他運(yùn)輸方式的合作創(chuàng)造了條件。德國(guó)高鐵營(yíng)銷非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業(yè)展開合作。雙方達(dá)成協(xié)議，持有對(duì)方消費(fèi)票據(jù)的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時(shí)享受優(yōu)惠。德國(guó)運(yùn)輸部門重視綜合交通的發(fā)展，有了政策環(huán)境和政府的支持，德國(guó)高鐵開展不同運(yùn)輸方式的合作能夠順利進(jìn)行。這不僅為旅客提供了乘車服務(wù)，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務(wù)。旅客難以制定出行計(jì)劃時(shí)，可以將目的地、期望票價(jià)、返回日期和旅行時(shí)間期望等輸入車站計(jì)算機(jī)服務(wù)平臺(tái)，計(jì)算機(jī)會(huì)提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車站均為“開放式”車站，旅客通過站臺(tái)上的自助檢票機(jī)檢票。列車上設(shè)有溫馨舒適的餐車，提供各種食物且價(jià)格適中。值得一提的是，ICE列車車窗的上方有一小屏幕顯示車窗下方的座椅在哪一區(qū)段被預(yù)定，方便未買坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車晚點(diǎn)賠償機(jī)制，如果列車原因?qū)е峦睃c(diǎn)1小時(shí)以上，鐵路部門將賠償票面價(jià)值20%的交通券作為補(bǔ)償。車站人性化的換乘引導(dǎo)設(shè)計(jì)和晚點(diǎn)賠償機(jī)制，值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

三、對(duì)我國(guó)高鐵營(yíng)銷機(jī)制的啟發(fā)

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1.1麗江及束河游客特征宏觀統(tǒng)計(jì)分析

1)年齡結(jié)構(gòu)。通過對(duì)束河的國(guó)內(nèi)游客調(diào)查顯示，隨著年齡的增長(zhǎng)，出游的人數(shù)呈遞減趨勢(shì)。在國(guó)內(nèi)游客中，中青年(從16～45歲)達(dá)到91．8%。其中16～25歲這個(gè)年齡段的游客占39．6%，26～35歲這個(gè)年齡段的游客占34．7%。45歲以上的游客僅占8．2%。2)性別結(jié)構(gòu)。對(duì)國(guó)內(nèi)外游客的性別進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)游客的男女比例為54%和46%;國(guó)外游客的男女比例也基本一致，男女比例為52%和48%。總體上都是男性游客比女性游客多，雖然男性旅游者所占比例稍高，但與男性相比，女性一般是家庭的主要決策者，具有注重安全，喜歡結(jié)伴和喜好旅游購物，對(duì)價(jià)格敏感等特點(diǎn)。女性旅游客源尤其青年女性市場(chǎng)日益成為旅游客源市場(chǎng)中的重要組成部分之一。3)家庭結(jié)構(gòu)。通過對(duì)國(guó)內(nèi)游客的家庭成員情況進(jìn)行調(diào)查得出，國(guó)內(nèi)游客中三口之家所占比例最大，達(dá)到60%多，旅游地的選擇則將著重于孩子的需要。獨(dú)身、兩口之家和五口以上的大家庭所占比例較小。國(guó)外游客的家庭成員情況與國(guó)內(nèi)游客的家庭成員情況相比，沒有太大的區(qū)別。4)家庭收入。國(guó)內(nèi)游客家庭月收入為3000～4000元的游客所占比例達(dá)29．21%，家庭月收入為3000元以下的游客所占比例為26．67%，家庭月收入為4000元以上的游客所占比例不是很大，由此看出國(guó)內(nèi)游客家庭收入水平大都處于中低層水平。國(guó)外游客的個(gè)人月平均收入在3000美元以上的游客所占比例35．66%，個(gè)人月平均收入在1500～3000美元的游客所占比例為23．08%，個(gè)人月平均收入在300美元以下的游客所占比例僅為11．19%，這說明來麗江的國(guó)外游客家庭收入水平比較高。

1.2游客消費(fèi)行為和偏好分析

1.2.1游客消費(fèi)意愿及偏好分析通過游、娛、購、食、住五個(gè)方面對(duì)束河現(xiàn)有的旅游消費(fèi)板塊對(duì)游客的吸引力的調(diào)查，總結(jié)出束河對(duì)游客吸引力大的板塊是游、食、住三大板塊。關(guān)于游這一板塊，束河具有充分的資源，但是目前并沒有得到充分的利用和開發(fā)。關(guān)于食和住這兩個(gè)板塊，這是影響游客滯留能力最大的兩個(gè)因素，調(diào)查表明，游客對(duì)這兩個(gè)板塊有很大的潛在的消費(fèi)意愿，但是束河目前的基礎(chǔ)配套設(shè)施還存在很大的空缺。束河對(duì)游客吸引力小的部分是購和娛兩大板塊。關(guān)于購這一板塊，游客認(rèn)為束河的旅游購物沒有自己的特色，與大研古城雷同性高，所以束河要提高旅游商品的種類和獨(dú)特性。關(guān)于娛這一板塊，游客主要認(rèn)為束河的休閑娛樂品牌和游玩束河古鎮(zhèn)過少，體驗(yàn)性束河古鎮(zhèn)過少，以后要注重增加休閑娛樂品牌和體驗(yàn)性游玩束河古鎮(zhèn)。

1.2.2游客消費(fèi)行為及偏好分析通過對(duì)束河古鎮(zhèn)游客的出行人數(shù)、旅游同伴身份、游玩時(shí)間、旅游頻率、消費(fèi)環(huán)境五大方面的分析調(diào)查得出國(guó)內(nèi)游客理想的休閑消費(fèi)環(huán)境應(yīng)該具備的四個(gè)要素。第一，目的地具有較好的自然環(huán)境和人文環(huán)境，整體環(huán)境和整體氣氛良好，具有優(yōu)越的居住條件。第二，目的地物價(jià)不宜過高，消費(fèi)水平應(yīng)比較適中，在游客的可接受范圍之內(nèi)。第三，目的地要有豐富的高質(zhì)量的餐飲品牌、休閑娛樂品牌和良好的休閑娛樂環(huán)境。第四，目的地還要和外界形成良好的交通暢達(dá)性，要有較好的交通可進(jìn)入性，保證游客可以便捷地進(jìn)入目的地。因此，束河古鎮(zhèn)在保持原有自然和人文環(huán)境的同時(shí)，還應(yīng)有針對(duì)性地提升餐飲品牌質(zhì)量，開拓休閑娛樂市場(chǎng)。

2麗江束河古鎮(zhèn)的營(yíng)銷策略

2.1差異營(yíng)銷

2.1.1針對(duì)宣傳束河在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，要從目標(biāo)市場(chǎng)的年齡、性別、階層、消費(fèi)特點(diǎn)等選定市場(chǎng)范圍，并細(xì)分市場(chǎng)，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，排除潛在顧客的共同需求，劃分相應(yīng)市場(chǎng)群，進(jìn)一步分析各細(xì)分市場(chǎng)具體特點(diǎn)，并評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)客體，采取不同的開發(fā)方案，這樣才能做出各種不同的種類，才更能滿足各種不同游客群體的消費(fèi)需求。

2.1.2特色營(yíng)造束河可以充分利用有個(gè)性和特色的旅游商品和旅游紀(jì)念品進(jìn)行營(yíng)銷，強(qiáng)化游客體驗(yàn)。如果要增大游客的購買量，可以嘗試轉(zhuǎn)換購買商品的形式，如增加體驗(yàn)式消費(fèi)束河古鎮(zhèn)，讓游客自己動(dòng)手來制作束河特色商品;在招商方面避免和大研古鎮(zhèn)多方面重合，更為強(qiáng)調(diào)帶有文化意義的體驗(yàn)式商品，如游客可現(xiàn)場(chǎng)參與的文化工匠現(xiàn)場(chǎng)制作繪畫和雕塑等商品。在價(jià)格上，束河古鎮(zhèn)可以在常規(guī)商品上采取略低于其他古鎮(zhèn)的營(yíng)銷方式，形成口碑吸引顧客;在特色商品上應(yīng)制定具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，讓顧客加深對(duì)束河古鎮(zhèn)的印象。

2.2聯(lián)合營(yíng)銷

2.2.1資源合力束河雖然與周邊景區(qū)有較強(qiáng)的組合能力，但是它并沒有充分利用和發(fā)揮自身的這種優(yōu)勢(shì)，沒有與麗江其他的景區(qū)進(jìn)行較好的整合營(yíng)銷。在目前的營(yíng)銷狀態(tài)中，束河一直是處于一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷狀態(tài)，沒有和周邊的旅游景點(diǎn)組成特定的旅游線路，并成為其中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這也就在一定程度上降低了它的知名度。

2.2.2戰(zhàn)略聯(lián)盟束河滯留游客的能力差，其中一個(gè)重要原因是束河與旅行社合作力度不夠，束河的餐飲和住宿行業(yè)沒有和麗江當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾炗唴f(xié)議并建立合作關(guān)系，所以旅行社在給旅游團(tuán)隊(duì)制定行程的時(shí)候，能夠盡量忽略束河，即使去了也不會(huì)在束河停留太長(zhǎng)時(shí)間，而會(huì)在古城或者新城用餐和住宿。束河目前的客流量是比較少的，消費(fèi)群體還不足以支撐束河古鎮(zhèn)。

2.3媒體營(yíng)銷

2.3.1平面電視束河古鎮(zhèn)在平面媒體宣傳方面可以選擇知名度大的旅游刊物進(jìn)行宣傳。對(duì)于國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的宣傳，可選擇《中國(guó)國(guó)家地理》《旅行家》《旅行》等雜志，針對(duì)國(guó)外旅游市場(chǎng)的宣傳，可選擇《LonelyPlanet》。《LonelyPlanet》被譽(yù)為西方背包游客的“旅游圣經(jīng)”，國(guó)外旅游者幾乎是人手一本，權(quán)威性相當(dāng)高，書內(nèi)推薦的旅游景點(diǎn)是國(guó)外旅游者選擇的熱點(diǎn)。另外，在各種介紹束河周邊地點(diǎn)和景區(qū)的紙質(zhì)地圖上要對(duì)束河做出明確標(biāo)識(shí)，并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)介紹，加深游客對(duì)束河的印象。還可以通過多種渠道進(jìn)行宣傳，如電梯框架廣告、校園掛牌、高速公路廣告牌等。

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關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過企業(yè)的營(yíng)銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇(7)

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷作為目前一種全新營(yíng)銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供了方便、快捷的途徑。現(xiàn)代化的統(tǒng)計(jì)手段與先進(jìn)的營(yíng)銷方式的結(jié)合，極大地提高了營(yíng)銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營(yíng)銷方式。它通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測(cè)消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場(chǎng)占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營(yíng)銷策略，以便在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由于市場(chǎng)調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測(cè)一決策是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與統(tǒng)計(jì)的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）降低營(yíng)銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營(yíng)銷效果，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費(fèi)者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的營(yíng)銷效果一般很難直接測(cè)定，而運(yùn)用中間商和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的效果比較容易測(cè)定。因?yàn)轭櫩涂赏ㄟ^回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個(gè)體層次上建立和整理的，因而營(yíng)銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個(gè)別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸福》報(bào)道，總部位于美國(guó)康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷實(shí)施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測(cè)出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個(gè)性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計(jì)的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感

運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，經(jīng)常與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠實(shí)的用戶。

在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個(gè)較為關(guān)鍵的營(yíng)銷變量，甚至可以與營(yíng)銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對(duì)一個(gè)營(yíng)銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國(guó)通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點(diǎn)以及購買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。多智網(wǎng)校誠招全國(guó)各地市獨(dú)家線下商，共同開發(fā)網(wǎng)上教育市場(chǎng)。多智教育()！

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷效率優(yōu)勢(shì)統(tǒng)計(jì)

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷作為目前一種全新營(yíng)銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供了方便、快捷的途徑。現(xiàn)代化的統(tǒng)計(jì)手段與先進(jìn)的營(yíng)銷方式的結(jié)合，極大地提高了營(yíng)銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營(yíng)銷方式。它通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測(cè)消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場(chǎng)占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營(yíng)銷策略，以便在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由于市場(chǎng)調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測(cè)一決策是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與統(tǒng)計(jì)的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（一）降低營(yíng)銷成本

企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營(yíng)銷效果，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費(fèi)者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的營(yíng)銷效果一般很難直接測(cè)定，而運(yùn)用中間商和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的效果比較容易測(cè)定。因?yàn)轭櫩涂赏ㄟ^回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量

由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個(gè)體層次上建立和整理的，因而營(yíng)銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個(gè)別顧客的需求。

據(jù)1997年11月的《幸福》報(bào)道，總部位于美國(guó)康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷實(shí)施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測(cè)出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個(gè)性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計(jì)的皮鞋。

（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感