序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

保險營銷員培訓(xùn)體系作為保險公司的助推器，起著提升保險公司留存率、提升保費規(guī)模的重要作用，同時也是各家保險公司為支持2015年因監(jiān)管政策變化而大力增員所采用的重要業(yè)務(wù)推動配套工作。本文將從硬件—培訓(xùn)中心配置，軟件—培訓(xùn)中心人員配置和培訓(xùn)課程體系兩大方面進(jìn)行闡述，分析和對比總結(jié)，博取各家所長，為搭建良好的培訓(xùn)體系奠定基礎(chǔ)是本文的重點。

關(guān)鍵詞:

培訓(xùn)中心配置;培訓(xùn)部人員配置;培訓(xùn)課程體系;結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式;過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式

一、中外資保險公司培訓(xùn)體系對比研究的現(xiàn)實基礎(chǔ)

2015年保監(jiān)會下達(dá)了關(guān)于取消保險人從業(yè)資格證考試的相關(guān)規(guī)定，這個規(guī)定對于各家保險公司而言，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。這意味著各家保險將可以大力推動和發(fā)展增員、擴(kuò)大業(yè)務(wù)團(tuán)隊、擴(kuò)增保費規(guī)模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業(yè)篩選、少了一次標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)系統(tǒng)保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經(jīng)產(chǎn)生的增員成本轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收益，培訓(xùn)是其中關(guān)鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓(xùn)需求類似。各家保險公司的培訓(xùn)體系，雖然表面上架構(gòu)大體一致，但細(xì)化到培訓(xùn)部的構(gòu)成、培訓(xùn)課程的執(zhí)行文化、培訓(xùn)課程的操作形式、培訓(xùn)講師的設(shè)置、培訓(xùn)課程的追蹤，又有較大的區(qū)別。所以保險公司培訓(xùn)體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團(tuán)隊風(fēng)格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現(xiàn)的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓(xùn)體系是密不可分的。如果能夠?qū)Ρ妊芯績烧叩牟煌￠L補(bǔ)短并完善系統(tǒng)，相信能為保險行業(yè)培訓(xùn)人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機(jī)構(gòu)、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓(xùn)部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強(qiáng)。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進(jìn)行對比和分析。

二、培訓(xùn)體系對于保險營銷員養(yǎng)成的重要意義

培訓(xùn)體系對于保險營銷員的意義，相當(dāng)于養(yǎng)料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業(yè)務(wù)發(fā)展角度和晉升發(fā)展角度兩個方面進(jìn)行闡述。

(一)從保險營銷員業(yè)務(wù)角度而言。系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)的培訓(xùn)能幫助他們掌握好系統(tǒng)的銷售技能技巧、增強(qiáng)信心、從而達(dá)成更好的業(yè)績、贏得更高的收入。人力發(fā)展是保險公司發(fā)展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發(fā)展包含“進(jìn)”和“出”兩部分。“進(jìn)”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業(yè)績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續(xù)拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發(fā)展，從而選擇離職。保險營銷員的養(yǎng)分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓(xùn)支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認(rèn)知框架、提升技能、調(diào)整心態(tài)、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發(fā)展助力。

(二)從保險營銷員晉升發(fā)展角度而言。良好的培訓(xùn)體系能幫助他們在晉升準(zhǔn)備階段和晉升后，搭建系統(tǒng)的認(rèn)知框架，為更好的晉升和團(tuán)隊管理奠定基礎(chǔ)。作為保險營銷員而言，未來的發(fā)展方向之一為管理路線。新準(zhǔn)備晉升的主管，如何進(jìn)行增員、如何輔導(dǎo)新人、如何管理團(tuán)隊、如何進(jìn)行會議經(jīng)營，如何激勵團(tuán)隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協(xié)助的部分。他們自然能從身邊的團(tuán)隊和主管身上觀察和領(lǐng)悟到很多經(jīng)驗，但沒有系統(tǒng)的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓(xùn)部可以從整個公司層面來篩選各項指標(biāo)都健康優(yōu)秀的團(tuán)隊來進(jìn)行經(jīng)驗的總結(jié)、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰(zhàn)略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險公司培訓(xùn)體系的對比與分析

無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓(xùn)體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓(xùn)課程體系以及培訓(xùn)部人員配置，硬件包括培訓(xùn)中心配置。本文將從以上幾個維度進(jìn)行比較和分析:

(一)培訓(xùn)中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內(nèi)部都屬于一級機(jī)構(gòu)，也是兩家保險公司保費貢獻(xiàn)的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業(yè)務(wù)規(guī)模，這兩家保險公司的培訓(xùn)部都極具規(guī)模，分別都有各自的培訓(xùn)中心，并且都是極具代表性的。1.培訓(xùn)中心配置對比。(1)從培訓(xùn)中心地段和面積而言。A中資公司的培訓(xùn)中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓(xùn)中心有占據(jù)整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓(xùn)中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據(jù)整一層樓的空間。(2)從培訓(xùn)課室的的設(shè)置上和布局上而言。A中資公司培訓(xùn)中心，是在正常的辦公環(huán)境中區(qū)隔成了幾個大培訓(xùn)課室，每個培訓(xùn)課室配備上獨立的音響設(shè)備和投影設(shè)備以及教學(xué)設(shè)備。B外資公司的設(shè)置上更科學(xué)、更靈活、音響和吸音設(shè)施考慮更周全。合計3個培訓(xùn)課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓(xùn)課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓(xùn)室。4個小型面談室可以支持主管培訓(xùn)中的督導(dǎo)和輔導(dǎo)的演練環(huán)節(jié)以及培訓(xùn)課程的通關(guān)環(huán)節(jié)。音控室可以統(tǒng)一操作4個培訓(xùn)課室的音響設(shè)備，可以進(jìn)行現(xiàn)場錄像，每個培訓(xùn)課室也同樣有自己的音響設(shè)備可供獨立操控。2.培訓(xùn)中心配置分析總結(jié)。兩家公司在培訓(xùn)中心的地理位置、面積以及硬件設(shè)備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓(xùn)支持的業(yè)務(wù)團(tuán)隊規(guī)模大于B外資公司，所以培訓(xùn)中心的面積大于B外資公司。而就培訓(xùn)中心配置的考慮周全性、設(shè)計的現(xiàn)代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓(xùn)中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓(xùn)中心時非常值得借鑒之處。

(二)培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的構(gòu)建方式有結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系和過程化培訓(xùn)體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓(xùn)體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應(yīng)用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建對比。(1)A中資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人銜接培訓(xùn);新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn);成長訓(xùn)練;QS培訓(xùn);產(chǎn)品培訓(xùn);綜合開拓培訓(xùn);E化行銷培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:主管晉升培訓(xùn);主管成長訓(xùn)練;主管研修培訓(xùn);增員旅程;③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:部經(jīng)理晉升培訓(xùn);部經(jīng)理研修培訓(xùn);杰出部經(jīng)理培訓(xùn);④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人培訓(xùn));新人重聚;營運知識培訓(xùn);分紅險培訓(xùn);職業(yè)操守培訓(xùn);萬能險培訓(xùn);社保培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:見習(xí)業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)課程;講師培訓(xùn);團(tuán)隊管理培訓(xùn);業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營(CAMP);業(yè)務(wù)主任年會(CLUB);③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:卓越經(jīng)理人課程;④專題講座系列課程。2.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設(shè)計上均依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式，他們都依據(jù)了保險營銷員的職業(yè)發(fā)展生涯來設(shè)計課程內(nèi)容;并依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式分析各個級別所需的專業(yè)知識和專業(yè)技能;兩者培訓(xùn)課程體系內(nèi)容豐富，各個層級的課程內(nèi)容均有兼顧。故而，兩家公司培訓(xùn)課程體系整體上而言也都是類似的，區(qū)別不大。(2)A中資公司在業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的培訓(xùn)課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊大，總監(jiān)多，可以借助的總監(jiān)資源也多;第二，成立自己的企業(yè)大學(xué)后，企業(yè)大學(xué)會協(xié)同全國內(nèi)勤講師資源共同開設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理級別的課程，內(nèi)勤講師們對經(jīng)理級別課程的掌握力度也自然更強(qiáng)。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側(cè)重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團(tuán)隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規(guī)格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業(yè)內(nèi)頂級高手進(jìn)行銷售分享。主導(dǎo)舉辦單位一般不是培訓(xùn)部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業(yè)的團(tuán)隊，所以一般由培訓(xùn)部主導(dǎo)，在培訓(xùn)中心，規(guī)模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經(jīng)濟(jì)形勢專題、股市分析專題、醫(yī)療專題等，銷售部分則由內(nèi)部的資深經(jīng)理或總監(jiān)擔(dān)任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強(qiáng)知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經(jīng)理有關(guān)也與培訓(xùn)部資深培訓(xùn)講師有能力、有意愿，深耕開發(fā)并掌握主管級別課程的講授也有關(guān)。(5)B外資公司課程設(shè)置上延續(xù)性更強(qiáng)。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓(xùn)的回爐，業(yè)務(wù)主任年會是在業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營基礎(chǔ)上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓(xùn)做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應(yīng)總部推動要求而去做。課程的延續(xù)，讓課程的指標(biāo)追蹤性更強(qiáng)，為未來調(diào)整和改進(jìn)課程提供了一個很好的反饋機(jī)會，同時也說明培訓(xùn)部設(shè)置課程時更加關(guān)注績效指標(biāo)及其達(dá)成。3.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式對比。根據(jù)在其中的工作經(jīng)驗和調(diào)研分析可以了解到，兩家公司在培訓(xùn)體系中同樣采用了過程化培訓(xùn)體系的構(gòu)建方式，他們在課程設(shè)計的過程中，均是按照四個過程來設(shè)計的培訓(xùn)體系，第一步確定培訓(xùn)需求，第二步設(shè)計和策劃培訓(xùn)，第三步提供培訓(xùn)，第四步評估培訓(xùn)成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區(qū)別在于做到的程度。4.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。在過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經(jīng)在培訓(xùn)部引入了ISO標(biāo)準(zhǔn)。無論從培訓(xùn)課程的設(shè)計、課程的修訂、培訓(xùn)班開班執(zhí)行、培訓(xùn)部內(nèi)部的相關(guān)通知、培訓(xùn)課程評估表、培訓(xùn)課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據(jù)可查。并且內(nèi)部成立了審查團(tuán)隊，在接收國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)外部審查通過之前，先內(nèi)部審查。在外部審查通過并獲得資質(zhì)認(rèn)定后，內(nèi)部審查團(tuán)隊定期進(jìn)行審查，如出現(xiàn)審查問題，將以備忘錄的形式發(fā)送給部門主管，同時在部門主管會議上統(tǒng)一點評，直接有分公司總經(jīng)理參與監(jiān)督執(zhí)行。所以執(zhí)行力度是非常到位，確保每一個培訓(xùn)班的的質(zhì)量按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓(xùn)部并未引入ISO標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范、監(jiān)督培訓(xùn)部的相關(guān)工作，所以培訓(xùn)工作質(zhì)量容易受到個別授課講師和培訓(xùn)部部門調(diào)整的影響。

(三)培訓(xùn)部人員配置兩家公司培訓(xùn)部的人員配置可以從培訓(xùn)部的部門架構(gòu)角度來分析。1.培訓(xùn)部人員配置對比。(1)A中資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部由部門經(jīng)理擔(dān)任，下設(shè)四個科室，分別為:業(yè)務(wù)員培訓(xùn)室、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)室、產(chǎn)品培訓(xùn)室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部在部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)三個科室，分別為:業(yè)務(wù)培訓(xùn)組、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)組，行政組。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)組中又分別設(shè)置職前培訓(xùn)小組、新人培訓(xùn)小組、資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)小組。2.培訓(xùn)部人員配置分析與總結(jié)。(1)從部門框架結(jié)構(gòu)來看，兩家公司培訓(xùn)人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段來設(shè)置培訓(xùn)部的課室、并分配培訓(xùn)講師。至于A中資公司培訓(xùn)部多了一個產(chǎn)品培訓(xùn)室，這個室，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品在營業(yè)區(qū)的推廣和產(chǎn)品銷售資格的確認(rèn)。B外資公司培訓(xùn)部雖無這個科室，但其功能已經(jīng)在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓(xùn)部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區(qū)別，對培訓(xùn)部講師的工作影響也很大。B外資培訓(xùn)部行政組的功能非常強(qiáng)大，有力的支持了培訓(xùn)部的運轉(zhuǎn)，并幫助培訓(xùn)部課程及課程管理能保質(zhì)保量的進(jìn)行。A中資公司培訓(xùn)部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負(fù)責(zé)培訓(xùn)部的倉庫、書籍、部門報表、培訓(xùn)課室及其設(shè)備管理，以及部門經(jīng)理的行政秘書職責(zé)。B外資公司培訓(xùn)部行政組的人員配置可以達(dá)到8人左右，其工作職責(zé)除了以上之外，還有一個非常重要的職責(zé)是支持培訓(xùn)講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓(xùn)部的業(yè)務(wù)員組和業(yè)務(wù)主管組都有對應(yīng)的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準(zhǔn)備好給講師，中大型課程的音響設(shè)備控制和音樂等播放，均有行政組的技術(shù)支持同事支持，所有新課程開發(fā)過程中PPT、學(xué)員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協(xié)助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發(fā)到部門所有講師簽名確認(rèn)及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓(xùn)講師的工作量，讓培訓(xùn)講師可以更多的將精力放在培訓(xùn)課程的授課、培訓(xùn)課程的管理和更新上。

四、總述

通過以上對比和分析總結(jié)，可以看到中外資保險公司營銷員培訓(xùn)體系各有優(yōu)劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發(fā)展。1.在培訓(xùn)部場地設(shè)置上，應(yīng)該在結(jié)合規(guī)模需求的情況下，考慮設(shè)計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓(xùn)部硬件配置上更加人性化。2.在培訓(xùn)課程體系設(shè)置上，需要關(guān)注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團(tuán)隊的力量，來充實和提升課程的實戰(zhàn)性以及號召力，同時又要提升培訓(xùn)講師對高階課程的掌握力，提高培訓(xùn)部的存在感。(2)在專題培訓(xùn)上，既要營銷高手能發(fā)揮鼓氣和標(biāo)桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業(yè)度的專題內(nèi)容，讓保險營銷員內(nèi)外兼修。(3)課程設(shè)置的延續(xù)性上，是容易被忽略的，關(guān)注和提升課程延續(xù)性，能讓培訓(xùn)講師更關(guān)注課程設(shè)計的品質(zhì)和授課口碑。(4)在課程的標(biāo)準(zhǔn)操作上，一定要嚴(yán)把關(guān)，幫助提升和保持培訓(xùn)部課程品質(zhì)的穩(wěn)定性。3.在培訓(xùn)部人員配置上，要加強(qiáng)講師的行政崗建設(shè)，讓講師能把更多時間放在課程開發(fā)和課程品質(zhì)提升上。

參考文獻(xiàn):

［1］唐炯浙江保險營銷員繼續(xù)教育存在的問題及對策研究.

［2］徐芳培訓(xùn)與開發(fā)理論及技術(shù)復(fù)旦大學(xué)出版社.

［3］王淑珍，王銅安現(xiàn)代人力資源培訓(xùn)與開發(fā)清華大學(xué)出版社.

［4］吳杰GS人壽保險公司營銷員培訓(xùn)體系優(yōu)化研究［華南理工大學(xué)碩士學(xué)位論文］2014.

篇(2)

關(guān)鍵詞：保險門店；營銷；加盟

隨著保險市場競爭的激烈化，基于產(chǎn)品營銷對于保險行業(yè)的重要性，如何在傳統(tǒng)營銷渠道基礎(chǔ)上，創(chuàng)新模式，有所突破，重新布局銷售渠道是各家保險公司近年來持續(xù)關(guān)注的重點。2014年，國務(wù)院“新國十條”出臺，提出要建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量，同時提出保險公司創(chuàng)新渠道和服務(wù)模式、中介市場優(yōu)化結(jié)構(gòu)等具體要求。中國保監(jiān)會主席項俊波在2015年保險監(jiān)管工作會議上更是明確提出要探索社區(qū)專屬個人門店改革試點，保監(jiān)會于2015年年初下發(fā)了《中國保監(jiān)會關(guān)于開展保險公司專屬門店試點的通知》，一系列政策紅利為門店發(fā)展拓寬了空間。

一、保險門店營銷的優(yōu)勢

保險門店的建立意味著保險營銷從“行商”變“坐賈”，扎根社區(qū)，開店銷售。當(dāng)下在“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流的席卷之下，眾多行業(yè)都是爭先往“線上”跑，去謀求低成本，注重客戶體驗，提升客戶滿意度，而保險門店這種在線下開設(shè)實體店的方式，雖然存在推廣成本大，覆蓋面積有限等缺點，但是保險門店的優(yōu)勢將會是保險公司未來在市場競爭中制勝的關(guān)鍵。美國財產(chǎn)保險市場排名第一的州農(nóng)場保險公司（State Farm）在全美有近18000家專屬門店，公司約80%左右的業(yè)務(wù)都是通過這些門店銷售的。排名第二的好事達(dá)保險公司（All State）大約有10300家專屬門店。此外，更為重要的是，美國保險市場的保險門店渠道的客戶續(xù)保率高達(dá)90%，而電網(wǎng)銷僅有26%，所以美國市場的成功經(jīng)驗表明保險門店這一模式將會在中國大有所為，下面就保險門店的優(yōu)勢進(jìn)行分析。

（一）充分體現(xiàn)了以客戶為中心的銷售理念，增加客戶的信賴感

對于客戶來說，保險門店將成為客戶與保險公司直接聯(lián)系的“綠色通道”，最大的優(yōu)勢就是方便，客戶在家門口就可以投保、理賠，節(jié)約了大量的時間和精力。對于保險公司來說，也便于公司更好地掌握客戶風(fēng)險信息，進(jìn)行有效的風(fēng)險管控。

（二）有利于人才培養(yǎng)

保險門店能夠改變銷售人員與保險公司的關(guān)系，使員工更有企業(yè)歸屬感，從而解決現(xiàn)存的人流動性高的問題。保險門店將原本游離于保險公司編制外的人納入公司，發(fā)放崗位固定工資和各項福利待遇。保險門店的員工，工作場所固定，基本生活保障也穩(wěn)定，對公司有較強(qiáng)的歸屬感，流動性大大降低，也能夠深入學(xué)習(xí)工作技能，真正把保險當(dāng)成一項事業(yè)來做。

（三）保險售后服務(wù)的重要性決定社區(qū)門店營銷的廣闊前景

保險市場作為充分競爭的市場，保險費率有嚴(yán)格的行業(yè)自律標(biāo)準(zhǔn)，再加上保險產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，“服務(wù)制勝”就成了各家保險公司贏得消費者青睞，搶占保險市場的不二法則。而保險門店扎根于社區(qū)，是一項具體的更深入的保險服務(wù)舉措，是居民家門口的保險貼心關(guān)懷服務(wù)，通過門店可以差異化服務(wù)形式，為社區(qū)客戶提供貼心的服務(wù)，另外，門店還能為客戶提供更多增值服務(wù)。

二、我國保險門店發(fā)展實踐

早在2006、2007年，太保財險、人保健康、華安保險等保險公司都曾嘗試過保險門店銷售，其中最具代表性的就是2007年華安保險提出的建設(shè)“萬家連鎖式營銷服務(wù)部”的營銷戰(zhàn)略。2015年3月份，華泰財險遼寧分公司位于海城的EA門店取得工商營業(yè)執(zhí)照，正式獲準(zhǔn)經(jīng)營，這是華泰財險在全國試點地區(qū)拿到的第一張專屬門店營業(yè)執(zhí)照。華泰財險自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼業(yè)專做模式，后來又轉(zhuǎn)換為銷售公司營業(yè)部模式，再到目前試點個體工商戶或個人獨資企業(yè)形式，才真正實現(xiàn)了消費者利益、門店利益和公司利益三方面的統(tǒng)一。截止2015年4月底，華泰財險已在20多個省區(qū)設(shè)有1700多家EA門店。2014年，華泰財險EA渠道年度保費收入增長率99.70%，EA車險保費收入占車險整體保費收入達(dá)43.19%，比上年提升20.96個百分點。

行業(yè)巨頭人保財險也是較早開始布局門店渠道的公司之一，2011年3月天津人保財險啟動了車險店面直銷項目，分兩批一共十六家門店，年內(nèi)實現(xiàn)店面直銷收入保費5000萬元，人保設(shè)立“人保社區(qū)保險銷售公司”的申請也于2014年初獲得保監(jiān)會批復(fù)，設(shè)立社區(qū)保險銷售公司是為了專門對門店進(jìn)行管理，將社區(qū)門店渠道作為公司未來戰(zhàn)略布局的重要方面。

三、我國保險門店發(fā)展的啟示

雖然保險社區(qū)門店在我國有了將近十年的嘗試，專業(yè)門店試點工作也已于今年開展，但是可以看出，發(fā)展過程還是很緩慢的，僅有一些大公司開始嘗試這一新的營銷模式，大部分公司還是持觀望態(tài)度，這主要是因為居民接受社區(qū)門店這種新型營銷方式需要一個過程，門店前期需要投入較高成本，此外保監(jiān)會對門店專屬產(chǎn)品的審批仍比較謹(jǐn)慎，加上社區(qū)門店模式對銷售服務(wù)綜合能力的要求較高，導(dǎo)致門店模式的發(fā)展一直不溫不火。

總結(jié)我國近年來保險社區(qū)門店的發(fā)展實踐，結(jié)合目前保險業(yè)深化改革的政策利好，專屬門店試點和車險改革試點改革工作都已展開，保險門店未來發(fā)展要從以下幾個方面入手來破除發(fā)展障礙：

（一）增強(qiáng)產(chǎn)品定價能力，優(yōu)化保險產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)門店所處地段的不同，可以將保險產(chǎn)品配置出不同的組合，與傳統(tǒng)營銷模式不同，門店應(yīng)該致力于為社區(qū)家庭客戶提供全方位的保險保障，這就需要門店營銷人員以客戶家庭為單位，深度挖掘客戶保險需求，靈活配置組合保險產(chǎn)品，提供家庭客戶的一攬子保險方案。

（二）樹立以客戶需求為導(dǎo)向的意識

現(xiàn)今的保險市場已不同于往日，為了能保持市場份額，甚至進(jìn)一步擴(kuò)展市場，必須樹立以客戶的需求為導(dǎo)向的意識，在開發(fā)、宣傳、銷售、售后的過程中，時刻站在客戶的角度思考。只有這樣才能先人一步發(fā)現(xiàn)商機(jī)，推動保險業(yè)蓬勃發(fā)展。這是對整個保險行業(yè)的要求，也是對保險門店的要求。

（三）加強(qiáng)人員培訓(xùn)，注重隊伍建設(shè)和培養(yǎng)

正是由于保險門店的特點，經(jīng)營人員需要掌握豐富的管理知識、保險知識、金融知識。保險公司應(yīng)該對門店的店長和銷售人員進(jìn)行全面的入職培訓(xùn)，更要組織定期培訓(xùn)，不斷增加員工的知識儲備，幫助員工了解市場發(fā)展態(tài)勢，明確門店市場定位，借此打造專業(yè)化的門店服務(wù)團(tuán)隊，不斷從監(jiān)管手段和銷售理念等方面加強(qiáng)門店員工的服務(wù)意識，才能避免重走老路，才能促進(jìn)門店的可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)語

發(fā)展保險社區(qū)門店，將會對我國保險業(yè)帶來整體變革；對保險公司而言，是實施差異化競爭策略領(lǐng)先同業(yè)的戰(zhàn)略部署，是延伸業(yè)務(wù)觸角盤活網(wǎng)點資源的具體舉措，能讓廣大消費者充分體驗保險公司“看得見、摸得著、進(jìn)的去、辦的快”的“公開式”、“銀行式”、“一站式”的專業(yè)保險服務(wù)；對保險行業(yè)而言，是改善保險在普通民眾心目中的形象，提升保險業(yè)社會地位的長遠(yuǎn)規(guī)劃。（作者單位：中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 蔣浩宇.保險門店建設(shè)模式的探索與實踐[J].中國保險， 2014

篇(3)

實踐是檢驗真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。我們要把在課堂上學(xué)到的理論知識合理有效地運用到實踐中去，這樣才能適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會，才能確定自己的人生目標(biāo)，實現(xiàn)自身價值。 二、公司簡介

中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（cnpc）合資組建的人壽保險公司，于2002年1月15日經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險公司，其經(jīng)營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內(nèi)一流的保險公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識型人壽保險公司。 中國石油天然氣集團(tuán)公司是中國特大開型企業(yè)集團(tuán)，是以石油天然氣為主營業(yè)務(wù)，集油氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營的國家控股公司，是中國銷售額、資產(chǎn)總額和利潤最大的企業(yè)之一，位于世界500強(qiáng)第39位。

三、實習(xí)內(nèi)容

第一個星期接受公司的ale（agent license examination）培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)保險常識和相關(guān)法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學(xué)習(xí)了大部分內(nèi)容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學(xué)過的知識，而是讓我明白在任何時候都必須腳踏實地，就算在你最擅長的領(lǐng)域，也會有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學(xué)習(xí)的老師。ale培訓(xùn)結(jié)束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。

第二個星期接受公司的btc（basic training course）培訓(xùn)，主要學(xué)些公司險種和保險的經(jīng)營理念與技巧。通過這個培訓(xùn)，我有兩點體會：一、此培訓(xùn)受用非淺，學(xué)到了很多有價值的東西，感覺收獲很大，對于保險的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險從業(yè)人員從某一個角度也能夠起到這樣報作用。對于風(fēng)險分析與需求保障分析，自己也能夠比較準(zhǔn)確地拿捏；二、要成為保險公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學(xué)習(xí)的東西，還有很多素質(zhì)需要提高。人們常說相聲演員“說、學(xué)、逗、唱”樣樣都要會、樣樣都要精，其實我們保險從業(yè)人員也同樣需要各種素質(zhì)：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。

后面3個星期在業(yè)務(wù)發(fā)展中心和業(yè)務(wù)培訓(xùn)中心實習(xí)，在這兩個部門實習(xí)，算是真正接觸到保險公司營銷部門的工作。自我總結(jié)下來這個部門的工作是：需要激情與動力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時間與精力，同時這也是一項“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實則總會有一條工作主動脈貫穿其中。

每天上午跟大家一起開早會，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動人心的業(yè)績匯報、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會，你會由拘謹(jǐn)變成放松，天天都會有好心情。而在開早會的時候，我的另一份工作是做音樂dj，這個工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。

這段時間是大學(xué)生找工作的熱門時期，我們公司每天下午都會安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調(diào)度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調(diào)度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場一些調(diào)度工作），這工作雖然形式簡單，但其實也是挺累的，需要你良好的心理素質(zhì)、健康的體質(zhì)和堅定的意志力。看到那么多的大學(xué)生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學(xué)生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時的就業(yè)壓力肯定會更大，到時我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項素質(zhì)，爭取使自己離一個優(yōu)秀的人才更近、更近！

在公司里， 還學(xué)習(xí)了其他很多內(nèi)容，比如：怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊精神、怎樣提高自身素質(zhì)、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學(xué)習(xí)的每一項內(nèi)容、所做的每一項工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價值的。

四、合資及外資保險公司的優(yōu)勢：

1、國際化：合資及外資保險公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險集團(tuán)，其經(jīng)營理念超前、財務(wù)實力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，是適合當(dāng)今開放發(fā)展的中國。

2、效率高：就我所在的中意人壽保險公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務(wù)到位，手續(xù)簡便。從經(jīng)營管理層次上講，外資機(jī)構(gòu)往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應(yīng)靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。

3、開發(fā)創(chuàng)新力強(qiáng)：合資及外資保險公司產(chǎn)品開發(fā)順應(yīng)時代潮流和遵循各國特色，各產(chǎn)品均有自身特點，都有各自爭對的客戶。

4、經(jīng)營指導(dǎo)思想先進(jìn)：合資及外資保險公司正確處理對業(yè)務(wù)與對客戶，眼睛盯著計劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關(guān)系，真正做到以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以業(yè)績論英雄，在內(nèi)部營造一種圍繞市場做業(yè)務(wù)、圍繞客戶講服務(wù)、圍繞競爭談發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動內(nèi)部各項改革，整合內(nèi)部各類資源，調(diào)動各種積極因素。

5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險公司實行扁平化管理，夯實微觀基礎(chǔ)，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場信息傳遞速度和應(yīng)變能力；同時，加快電子化建設(shè)步伐，不斷提升公司經(jīng)營管理水平。

6、員工隊伍結(jié)構(gòu)好：合資及外資保險公司引進(jìn)了一批高層次的、復(fù)合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內(nèi)部人才流動、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個人人隊伍的建設(shè)，充分發(fā)揮其作為公司人才隊伍重要補(bǔ)充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進(jìn)公司營銷業(yè)績的提升。就我所在的中意人壽保險公司來說，其內(nèi)勤人員學(xué)歷高、能力高；外勤人員也都是本科學(xué)歷以上，還有不少是研究生和海歸派。

五、后語

通過一個多月的實習(xí)，學(xué)到了很多課堂上接觸不到的知識、鍛煉了不曾嘗試過的能力、熟悉了保險公司的工作流程，對自己有一個準(zhǔn)確的定位，明確自己需要努力的方向。

篇(4)

【關(guān)鍵詞】銀行保險；問題；解決對策

銀行保險，顧名思義就是把銀行作為一個保險銷售的平臺，將銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)相互融合在一起，對客戶資源進(jìn)行整合，實現(xiàn)銷售渠道共享。最直接的例子就是銀行信貸保險，和銀行信貸業(yè)務(wù)是相互補(bǔ)充的關(guān)系。能夠在很大程度上降低給銀行所帶來的風(fēng)險。銀行與保險公司的合作關(guān)系中不存在競爭的成分，但是這樣的合作對銀行的發(fā)展是非常有利的，為銀行的保險業(yè)務(wù)開展奠定了基礎(chǔ)、積累了經(jīng)驗。

1 我國銀行保險存在的問題分析

1.1客戶沒有真正的享受到很多的便利

客戶享受不到保險的好處的主要原因如下：一是投保周期很長。銀行在保險的辦理速度上是非常快的，導(dǎo)致投保周期過長的主要原因是因為保險公司不能直接出單。需要在客戶進(jìn)行投保之后，接受客戶的投保請求。然后保單需要經(jīng)過一系列的步驟，等保單到客戶的手中時所需要的時間往往是比較長的，一部分客戶會因為這個原因選擇找人購買保險，方便快捷。二是銀行卡的數(shù)量太多。因為選擇一個銀行進(jìn)行投保理論上就應(yīng)該選擇使用該行的銀行卡，進(jìn)行一些后期續(xù)費等操作。但是現(xiàn)在對于大多數(shù)人來說，經(jīng)常用的就只有2到3張銀行卡，銀行卡太多反而增加了許多的不便，這個原因也可能導(dǎo)致客戶放棄銀行保險這個選擇。第三是售后服務(wù)不到位。如果客戶選擇的是通過人購買保險，如果購買之后出現(xiàn)什么問題找到當(dāng)時辦理的人，不管是更改保單，還是理賠很快就可以解決。但是如果通過銀行購買的保險，在出現(xiàn)問題的時候，通過銀行是得不到較好的服務(wù)的，必須要銀行再聯(lián)系保險公司協(xié)商解決。第四保險方案沒有結(jié)合客戶的實際情況。銀行銷售保險就只是一些固定的方案，客戶在柜臺外面自己看決定是否購買。銀行柜臺的工作人員也并不是特別的了解的保險方案和客戶的實際情況適合哪個險種，對客戶購買保險不能夠提供更多的有效建議。所以客戶選擇的時候盲目性比較大，而且選擇的險種并不一定是最適合自己的，不能真切的享受投保帶來的好處。

1.2銀行和保險公司的合作沒有行業(yè)保護(hù)

所謂的沒有行業(yè)保護(hù)指的就是現(xiàn)在的銀行開展的銀行保險業(yè)務(wù)都是與多家銀行進(jìn)行合作的，或者是一家保險公司與多家銀行之間都有合作。還有一個原因是一些名氣較小的保險公司通常是簽不到太多銀行的網(wǎng)點進(jìn)行合作的，而且所處網(wǎng)點通常是比較分散的，銀行對這些保險公司的管理也不是很方便，在統(tǒng)籌協(xié)調(diào)上的難度是非常大的。分析發(fā)現(xiàn)，銀行和保險公司之間的利益是相互關(guān)聯(lián)的，正是因為一些保險公司簽到的銀行網(wǎng)點是比較少的，所以很難形成明確的收益。因為效益不好，就更加不愿意投入成本去加強(qiáng)與銀行的合作，導(dǎo)致很多銀行網(wǎng)點的資源沒有得到合理的應(yīng)用。

1.3缺乏多樣的銷售模式和產(chǎn)品

通過平日生活中的觀察，在大多數(shù)銀行中辦理業(yè)務(wù)都是通過柜臺辦理的，產(chǎn)品銷售是被動的等待客戶上門的狀態(tài)。而且柜臺業(yè)務(wù)的業(yè)績起伏是比較大的。另一個重要的客戶拓展的渠道就是通過客戶經(jīng)理銷售，但是往往這一塊的資源都被浪費了。目前保險公司主要通過對銀行的服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行搶占來獲取資源，忽略了客戶經(jīng)理這一塊的銷售培訓(xùn)，沒有指定相應(yīng)的獎勵制度，客戶經(jīng)理在銷售方面沒有積極性。

另外銀行保險的產(chǎn)品形式比較單一。主要就是根據(jù)目前銀行的情況，柜臺業(yè)務(wù)無法為客戶進(jìn)行詳細(xì)的講解，客戶理解起來是比較困難的，所以只能選擇一些適合在柜臺銷售的模式簡單易懂的產(chǎn)品，比如一些意外保險或者投資類的產(chǎn)品。

2 我國銀行保險問題存在問題的解決對策

2.1切身的從客戶的利益制定銷售方案

針對目前存在沒有讓客戶享受到的便利店的問題，導(dǎo)致很多的客戶逐漸流失，所以需要在銀行保險的辦理流程上進(jìn)行一定程度的優(yōu)化。在銀行可以設(shè)置專門的銀行保險辦了咨詢柜臺，從而能夠讓客戶全面的了解我們的產(chǎn)品，作出適合的選擇。另外在銀行的辦理流程上是需要調(diào)整的，最大程度的簡化辦理流程，盡量的保證保險出單的效率。

2.2銀行和保險公司應(yīng)該全力合作

銀行保險的銷售業(yè)務(wù)不是銀行自己的責(zé)任，也不是保險公司自己可以推動的，是需要兩方相配合，通力合作。可以組成專門的銀行保險業(yè)務(wù)小組，由銀行和保險公司的人共同組成，在發(fā)展策略上要根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整，配合銀行完成保險業(yè)務(wù)的銷售。另外銀行的工作人員畢竟對保險不是專業(yè)的，所以就需要保險公司對銀行的工作人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，建立一支專業(yè)的管理團(tuán)隊。

2.3產(chǎn)品需要不斷的創(chuàng)新

由于銀行和保險公司是兩個完全不同的行業(yè)，所以不論是在經(jīng)營模式上還是在銷售理念上都是有著很大的不同點的。所以要對銀行與保險公司之間存在的區(qū)別進(jìn)行，在產(chǎn)品創(chuàng)新上要不斷的創(chuàng)新，把銀行運營模式中的優(yōu)勢充分的發(fā)揮出來。銀行保險產(chǎn)品必須要適合在銀行進(jìn)行銷售，總結(jié)出來需要具備以下幾點，簡單易操作，內(nèi)容不復(fù)雜。方便銀行柜臺工作人員進(jìn)行簡單的解說和辦理。

3 總結(jié)

綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)是目前金融業(yè)發(fā)展的主流趨勢。但是其中也是存在著不少的問題阻礙著銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，針對這些問題要及時的分析出現(xiàn)的原因，找出解決的對策。在產(chǎn)品創(chuàng)新上不斷的探究，結(jié)合客戶自身的特點，開發(fā)出新的產(chǎn)品。在銀行保險的售后服務(wù)上也要及時的跟進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]高倩.當(dāng)前銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及其對策研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2014（19）：104-105

篇(5)

關(guān)鍵詞:銀行保險;銀保銷售;保險公司

中圖分類號:F84.32 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)02-0121-03

近年來,銀行保險業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù),2006-2008年,通過銀行渠道(不含郵政渠道)銷售的保險保費收入分別高達(dá)985.59億元、1 410億元和2 912.47億元,分別占當(dāng)年全國保費總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時,銀保市場也暴露出越來越多的問題,尤其以手續(xù)費惡性競爭、銷售誤導(dǎo)與欺詐行為頻發(fā)、產(chǎn)品單一及售后服務(wù)差最為突出。

為解決當(dāng)前銀保市場上的頑疾,提高效益,昆明市建行某城區(qū)支行進(jìn)行了有益的嘗試,從2009年1月開始,在其所轄10個網(wǎng)點的保險銷售中引入保險公司,并取得了較好的業(yè)績。2009年1～2月份該行合計銷售保險2 100萬,共出有效保單280件,實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入97萬余元。所屬十個網(wǎng)點中,有兩個網(wǎng)點實現(xiàn)開口率(指已銷售保單人員/網(wǎng)點總?cè)藬?shù))達(dá)到100%,另有三個網(wǎng)點開口率在60%以上,員工銷售保險的積極性明顯增強(qiáng),自主營銷能力顯著提升。同時,該行也一改躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)的局面,所銷售保險產(chǎn)品新增了年金險、健康險及家財險,使保險產(chǎn)品搭配更為合理,客戶資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

本文對昆明市建行某城區(qū)支行銀保銷售中引進(jìn)的保險公司制進(jìn)行研究,希望通過對該模式的分析總結(jié)(主要針對具體銷售實務(wù)中出現(xiàn)的問題,相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論分析不在本文討論范圍之內(nèi)),能帶給銀行和保險業(yè)相關(guān)各方一些有益啟示,共同促進(jìn)銀保市場的健康良性發(fā)展。

一、銀保銷售中所引入保險公司的架構(gòu)

(一)傳統(tǒng)保險公司與銀保銷售中保險公司的差別

傳統(tǒng)保險公司分別與各家保險公司簽訂協(xié)議,負(fù)責(zé)銷售協(xié)議中的保險產(chǎn)品以及一些協(xié)議約定的相關(guān)服務(wù),從保險公司處取得傭金;而銀保銷售中的保險公司卻和銀行簽訂服務(wù)協(xié)議,向銀行提供各種策劃、培訓(xùn)及售后等專業(yè)化的服務(wù),不再從事具體的保險銷售事宜,不從保險公司獲取傭金,轉(zhuǎn)而從銀行獲取手續(xù)費收入。協(xié)議簽署的對象,服務(wù)內(nèi)容和獲得收入的對象均和傳統(tǒng)公司不同。實質(zhì)上這種保險公司已轉(zhuǎn)變成為受銀行聘用,利用自身專業(yè)化優(yōu)勢,為銀行提供策劃服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)。

(二)引入保險公司后各方人員構(gòu)成及職責(zé)

第一,保險公司方面。保險公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的人員由保險公司銀保部門經(jīng)理、駐點客戶經(jīng)理以及內(nèi)勤構(gòu)成。(1)保險公司銀保部門經(jīng)理主要負(fù)責(zé)分行一級保險銷售方案的整體策劃;負(fù)責(zé)日常各網(wǎng)點的數(shù)據(jù)匯總與分析;定期向銀行主管部門領(lǐng)導(dǎo)提供保險銷售分析報告,并提出合理化建議與相應(yīng)對策;利用專業(yè)優(yōu)勢,初步選定合適的保險產(chǎn)品并進(jìn)行組合搭配,提交分行主管部門作為選擇保險產(chǎn)品的決策參考;按月與各保險公司對賬,確保手續(xù)費的準(zhǔn)確劃轉(zhuǎn);同保險公司溝通協(xié)調(diào),處理較重要或突發(fā)的事件。(2)保險公司駐點客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所駐網(wǎng)點員工的保險知識與銷售技能培訓(xùn);網(wǎng)點保險銷售數(shù)據(jù)的收集整理與分析;定期向網(wǎng)點主管領(lǐng)導(dǎo)提供分析報告,并提出合理化建議;日常投保客戶的維護(hù)與售后服務(wù);各種單證的傳遞。(3)保險公司內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)日常銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)錄入;與保險公司的單證傳遞;公司客戶經(jīng)理的考勤等。

第二,銀行方面。(1)分行主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司建議,最終確定所銷售的保險產(chǎn)品品種和組合;制定保險銷售考核與激勵方案;根據(jù)保險公司建議確定各期保險銷售方案;同保險公司聯(lián)系、協(xié)調(diào)手續(xù)費率及各家保險公司各期銷售方案等重大問題。(2)銀行各網(wǎng)點一線員工則負(fù)責(zé)銷售協(xié)議中規(guī)定的各種保險;接受公司的培訓(xùn);與公司客戶經(jīng)理共同維護(hù)投保客戶。

第三,保險公司方面。保險公司主要負(fù)責(zé)向銀行員工提供高層次的保險培訓(xùn);向銀行提供保險市場銷售報告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷售活動的激勵方案;確保手續(xù)費用的及時兌付和最終的保險銷售售后服務(wù)等。

(三)引入保險公司后銀保業(yè)務(wù)日常流程

第一,投保單與正式保單的傳遞。(1)對于“銀保通”上線的保險產(chǎn)品,投保客戶直接在銀行網(wǎng)點領(lǐng)取正式保單,保險公司客戶經(jīng)理把需交送給保險公司存檔的單證帶回公司,由公司內(nèi)勤交送保險公司存檔;(2)對于沒有開通“銀保通”的保險產(chǎn)品,先由公司客戶經(jīng)理把投保單交送公司,由公司內(nèi)勤轉(zhuǎn)交保險公司,保險公司審核無誤后簽發(fā)正式保單,再由公司內(nèi)勤帶回公司,交給駐點客戶經(jīng)理,由客戶經(jīng)理最終將正式保單送達(dá)投保客戶。

第二,宣傳資料的傳遞。先由保險公司內(nèi)勤到各保險公司集中領(lǐng)取相應(yīng)保險產(chǎn)品的宣傳資料,然后帶回公司,再適當(dāng)分配到各個駐點客戶經(jīng)理,由駐點客戶經(jīng)理帶回各自銀行網(wǎng)點。

第三,糾紛及退保的處理。首先由保險公司人員安撫接待客戶,如能單獨解決則不必再通知保險公司,如不能單獨解決,則待客戶情緒稍微穩(wěn)定后迅速聯(lián)系保險公司,再由保險公司專門負(fù)責(zé)售后服務(wù)人員作進(jìn)一步處理。在此期間,公司客戶經(jīng)理必須盡力解答客戶問題,努力化解矛盾糾紛,避免客戶對銀行造成負(fù)面影響。

之所以要嚴(yán)格控制投保單與各種資料的傳遞流程,嚴(yán)禁保險公司人員私自到銀行網(wǎng)點,目的在于切斷保險公司與銀行網(wǎng)點的聯(lián)系,避免再次發(fā)生保險公司私下的不正當(dāng)競爭,維護(hù)正常的銷售秩序,迫使銀行員工能在無干擾的環(huán)境中迅速提高銷售技能,全面開展真正意義上的自主營銷,充分挖掘銀行的銷售潛力,最終確保保險銷售的良性循環(huán)。

二、銀保銷售新舊模式對比分析

(一)手續(xù)費惡性競爭有所緩解,保險公司經(jīng)營成本有所下降

原有模式下,一家銀行往往會與幾家保險公司簽訂協(xié)議,因其擁有選擇保險公司及產(chǎn)品的權(quán)利,在與保險公司合作中處于強(qiáng)勢地位。保險公司為能進(jìn)入銀行網(wǎng)點銷售,常常不惜代價競相提高手續(xù)費率;另外,除正常支付銀行手續(xù)費外,由于在銀行網(wǎng)點各家保險公司競爭激烈,迫使保險公司還要額外再支付銀行銷售人員一筆手續(xù)費,否則該網(wǎng)點銀行銷售人員會轉(zhuǎn)而銷售手續(xù)費較高的保險產(chǎn)品。在這兩種因素的作用下,銀保市場手續(xù)費競爭日趨白熱化,價格戰(zhàn)不斷,導(dǎo)致各家保險公司實際經(jīng)營成本居高不下,經(jīng)營效益大幅下降。

引進(jìn)公司制后,首先,保險公司不需要再向銀行網(wǎng)點派駐駐點人員,可以節(jié)約大筆固定工資、費用和傭金;其次,保險公司不再直接與銀行具體銷售人員發(fā)生聯(lián)系,避免額外的手續(xù)費支出;再次,由于公司的加入,公司和銀行的利益一致,注重整體和中長期利益,在產(chǎn)品選擇方面更注重產(chǎn)品的適銷性,選擇產(chǎn)品時手續(xù)費的功能有所弱化,間接地降低了保險公司的實際經(jīng)營成本。從昆明市建行某城區(qū)支行實踐來看,引入保險公司后,保險公司與銀行簽訂的協(xié)議中名義手續(xù)費率提高約1%(其中部分用來支付保險公司服務(wù)費用),但事實上平均節(jié)約成本在0.5%～0.8%之間。手續(xù)費的公開透明,使銀行相關(guān)人員尋租行為受到限制,降低了保險公司的經(jīng)營成本,為銀保市場的健康有序發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)誤導(dǎo)欺詐行為減少,售后服務(wù)質(zhì)量有所提高

保險公司駐點人員更換頻繁,迫于壓力,駐點人員往往只重視短期利益,不僅在自己的銷售中可能會出現(xiàn)誤導(dǎo)與欺詐行為,而且還會在給銀行銷售人員的培訓(xùn)中灌輸一些所謂的“先進(jìn)理念”,誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊,這樣一來,銀行部分員工也會在有意無意之間做出一些不恰當(dāng)?shù)男袨?誤導(dǎo)或欺詐的行為就會產(chǎn)生,良好的售后服務(wù)自然也就無從談起;同時,保險公司高層往往把主要精力放在與銀行關(guān)系的維護(hù)上,而對銀保發(fā)展至關(guān)重要的售后環(huán)節(jié)卻不甚重視,也是導(dǎo)致保險售后服務(wù)差的原因之一。

引入保險公司后,保險公司駐點人員全部撤出,不僅保險公司駐點人員原來在保險銷售中的誤導(dǎo)欺詐行為隨之消失,同時對銀行員工的不良影響也得以消除。基于自身的職業(yè)形象和長期利益考慮,銀行銷售人員會慎重地向投保客戶推薦比較合適的產(chǎn)品,同時,保險公司從具體銷售事務(wù)中解脫出來,也可以把較多精力放在投保客戶的后續(xù)服務(wù)上,與保險公司一起做好售后服務(wù),三種因素的共同作用使誤導(dǎo)欺詐行為減少,并使保險的售后服務(wù)有了一定程度的提升。

(三)保險產(chǎn)品的選擇更豐富,搭配更合理

原有保險銷售模式中,由保險公司和銀行直接確定所銷售的保險品種,但銀行負(fù)責(zé)人員往往并不具備較為專業(yè)的保險知識,在選擇險種時往往偏重于手續(xù)費率的高低,所選品種單一,通常為一些躉繳型產(chǎn)品,相對而言期繳型產(chǎn)品很少,而且這些產(chǎn)品又近似于銀行的某些儲蓄產(chǎn)品,和銀行產(chǎn)品構(gòu)成潛在的替補(bǔ)關(guān)系,而非互補(bǔ)關(guān)系,隱含著沖突的可能。所以無法有效滿足客戶投保需求,無法充分發(fā)掘銀行資源,使銀保合作本應(yīng)具有的規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)受限。

引入公司后,公司會根據(jù)市場的實際狀況和各網(wǎng)點資源情況,充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢,站在客觀立場上對保險產(chǎn)品進(jìn)行選擇并進(jìn)行合理搭配。盡管最終決定權(quán)在銀行手中,但畢竟會對銀行有很大的影響,從而使所選定的保險產(chǎn)品更科學(xué)、更專業(yè),搭配也更合理,銀保合作的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮,差異化營銷得以實現(xiàn),投保客戶也能從更加豐富的保險產(chǎn)品中選擇到適合自己的產(chǎn)品。

(四)銀行員工自主營銷能力得到提升

原有模式下,保險公司駐點人員參與銷售,且因一個銀行網(wǎng)點駐有多家保險公司銷售人員,相互之間競爭激烈,往往會把自己的銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績掛在網(wǎng)點銀行員工身上。駐點人員的包辦行為,人為制造了銀行內(nèi)部的矛盾和混亂,助長了銀行員工不勞而獲的思想,抑制了銀行員工的能動性,導(dǎo)致銀行在保險自主營銷方面能力提升有限。

在新的保險銷售模式下,保險公司駐點客戶經(jīng)理并不參與具體的保險銷售,銀行員工無從依賴也無從推諉,在任務(wù)目標(biāo)合理明確分配以后,迫使銀行員工不得不想辦法提升銷售技能,自己尋找客戶,完成銷售任務(wù)。自主營銷能力的提升不僅對保險銷售有十分有益的幫助,從長遠(yuǎn)看,還會促進(jìn)基金、理財?shù)犬a(chǎn)品的銷售,對提高銀行的效益和競爭力大有裨益。

三、新模式在實踐中存在的問題及對策建議

盡管通過對比分析可以看出,保險公司在銀保銷售中起到了較積極的作用,并能部分解決困擾當(dāng)前銀保市場的一些難題,但在實踐中這種新模式也出現(xiàn)了一些問題,本文就存在的具體問題與解決這些問題的對策,進(jìn)行了有益的思考。

(一)保險公司人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高

新模式下,保險公司實際成為銀行聘用的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu),從保險公司銀保部經(jīng)理到駐點客戶經(jīng)理均要求具有高度的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德。盡管保險公司待遇較高,人員挑選也較苛刻,員工整體素質(zhì)整體優(yōu)于保險公司駐點銷售人員,但現(xiàn)實中公司各階層人員尚未完全達(dá)到這些要求,不能完全勝任其各自崗位,若欲在后續(xù)業(yè)務(wù)中取得更大的成績,保險人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高,必須努力掌握保險專業(yè)知識以及其他相關(guān)金融知識和法律知識,真正成為一個保險專家和理財專家。

(二)保險公司定位應(yīng)清晰與固定

新模式中,保險公司最合理的定位是成為銀行的智囊機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)實中銀行往往已習(xí)慣過去所形成的強(qiáng)勢地位,對保險公司的合理化建議有時不夠重視;同時,一些基層網(wǎng)點在轉(zhuǎn)型初期有抵觸不滿情緒,仍將公司駐點人員像原有保險公司駐點人員一樣看待,保險公司為協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系,不得不默許個別駐點人員在網(wǎng)點參與銷售,對銀行員工的銷售技能提升起到負(fù)面作用,拖累銀行全員自主營銷進(jìn)程,進(jìn)而影響銀行的整體和長遠(yuǎn)利益。所以,保險公司在其智囊定位上應(yīng)強(qiáng)化并堅持,努力創(chuàng)新,不能半途而廢,再走保險公司的老路。

(三)明確保險公司售后服務(wù)職責(zé)

理論上保險公司和保險人員共同負(fù)責(zé)保險的售后服務(wù),售后服務(wù)水平會有更大提高。但在實務(wù)中卻處于比較尷尬的局面,保險公司并沒有與保險公司簽訂任何合同,保險公司是否有權(quán)利做售后服務(wù),究竟做什么、做到何種程度,目前尚缺乏一種明確的說法。這個問題保險公司必須盡快與保險公司協(xié)商,尋求解決之道,簽訂具體的關(guān)于售后服務(wù)協(xié)議,明確保險公司在保險售后服務(wù)上的職責(zé)。

(四)基層網(wǎng)點思想轉(zhuǎn)變困難,銀行高層部門仍需強(qiáng)力推動

引進(jìn)公司后,銀行會把保險銷售任務(wù)指標(biāo)以科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)分配到網(wǎng)點,再由網(wǎng)點分解到個人。盡管分配過程公平公正,但網(wǎng)點人員沒有了不勞而獲的可能,也沒有推諉的空間,不少以前未從事或很少從事保險銷售的員工被迫接受任務(wù)并盡力銷售,思想難免會有抵觸情緒。此時,銀行高層領(lǐng)導(dǎo)部門若不能強(qiáng)力推動,不能堅持或有所放松,員工馬上會松懈下來,再想把員工的能動性調(diào)動起來就極為困難。因此在轉(zhuǎn)型初期,上級銀行必須強(qiáng)力推動,否則根本不可能達(dá)到新模式的效果。

(五)盡量保證保險公司和銀行關(guān)系不致過度弱化

實務(wù)中,因保險公司的介入,比較有效地阻止了各保險公司之間的不正當(dāng)競爭行為,扼制了銀行各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的尋租行為,對銀行保險的發(fā)展起到一定的積極作用。但由于公司的介入,保險公司和銀行接觸機(jī)會也明顯減少,尤其體現(xiàn)在銀行基層網(wǎng)點的銷售上。這樣一來,保險公司無法從網(wǎng)點及時獲得第一手資料,難以針對銷售情況出臺具體的措施,影響本公司的銷售業(yè)績;同時對于本公司保險產(chǎn)品的評價上可能產(chǎn)生偏差,進(jìn)而影響后續(xù)保險產(chǎn)品的研究開發(fā)。可以考慮由保險公司每日向保險公司匯總數(shù)據(jù),保險公司與銀行或保險公司定期舉辦分析會等方式來及時獲取信息,確保保險公司與銀行的關(guān)系不致過度弱化。

四、前景與小結(jié)

盡管目前國內(nèi)金融業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài),但從長遠(yuǎn)來看,混業(yè)經(jīng)營將是國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。銀保銷售中的保險公司日后則極有可能被銀行收購合并,成為銀行所屬保險公司的一部分。美國在放開金融混業(yè)限制后,銀行大舉收購保險公司即是明證。美國1999年實施了《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》后,允許銀行和保險公司相互收購或交叉持股,放開了混業(yè)經(jīng)營的限制,在2001-2004年之間,銀行掀起了收購保險公司的熱潮,四年間銀行收購保險公司數(shù)量就分別高達(dá)到:57個、64個、56個和54個。

作為一種新的銷售模式,同原有的銀行保險銷售模式相比顯示出一定的優(yōu)越性,并且在實踐中也得到了一定的檢驗。盡管在實務(wù)中也暴露出一些問題,但只要對具體問題認(rèn)真分析,客觀對待,采取適當(dāng)?shù)拇胧┘右越鉀Q,仍不失為解決當(dāng)前銀保市場頑疾的一種有益嘗試。在目前國內(nèi)仍以普通關(guān)系為主導(dǎo)的銀保合作模式下,對于創(chuàng)新銀保銷售新途徑,推動銀保市場健康穩(wěn)定發(fā)展有一定的現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn):

[1] 魯明易,湯華.銀行保險的跨國比較與分析[J].國際金融研究,2006,(1):47-53.

[2] 申曙光.現(xiàn)代保險學(xué)教程[M].北京:高等教育出版社,2003,(9):61-64.

篇(6)

    關(guān)鍵詞:農(nóng)村合作醫(yī)療;保險公司

    合作醫(yī)療是由體現(xiàn)互助共濟(jì)的醫(yī)療保障制度,在保障農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面發(fā)揮重要的作用。新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府組織、引導(dǎo)和支持,農(nóng)民自愿參加,個人、集體和政府等多方籌資,以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。保險公司可根據(jù)新型農(nóng)村合作醫(yī)療業(yè)務(wù)的特點,結(jié)合自身優(yōu)勢積極參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè),發(fā)揮保險公司的社會管理功能。

    一、保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的作用

    (一)有利于保險公司發(fā)揮較為成熟的醫(yī)療保險管理經(jīng)驗。保險公司在費率厘定和風(fēng)險管理方面具有優(yōu)勢,善于對征繳補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測算、擬訂合理的征繳補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)和辦法,進(jìn)行賠償額度的設(shè)置。發(fā)揮理賠管控的專業(yè)優(yōu)勢,有效防范道德風(fēng)險。通過成立專門的農(nóng)村醫(yī)保業(yè)務(wù)管理中心,選聘醫(yī)保專管員派駐各定點醫(yī)療機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)參保人員的政策咨詢、資格核準(zhǔn)、住院登記、轉(zhuǎn)院管理及現(xiàn)場現(xiàn)金結(jié)報支付等工作。利用保險公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和專業(yè)人員的優(yōu)勢,在業(yè)務(wù)管理中心和各定點醫(yī)院間建立遠(yuǎn)程審核結(jié)報網(wǎng)絡(luò)平臺。業(yè)務(wù)管理中心建立數(shù)據(jù)庫.各定點醫(yī)院設(shè)立工作站,專管員對結(jié)報人的醫(yī)療費用進(jìn)行初審,然后將數(shù)據(jù)傳輸?shù)綐I(yè)務(wù)管理中心,業(yè)務(wù)管理中心即時核準(zhǔn)。農(nóng)村醫(yī)保專管員制度和遠(yuǎn)程審核結(jié)報網(wǎng)絡(luò)平臺的建立,縮短了保險公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的距離。業(yè)務(wù)管理中心通過制定支付管理、專管員培訓(xùn)與管理、檔案管理及信息數(shù)據(jù)管理等辦法,規(guī)范業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)。保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)可積累農(nóng)村保險經(jīng)驗數(shù)據(jù),便于保險公司設(shè)計和開發(fā)有針對性的農(nóng)村保險產(chǎn)品及拓展農(nóng)村保險市場,實現(xiàn)保險公司做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    (二)有利于政府發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督職能,實現(xiàn)政府職能從辦農(nóng)醫(yī)保向管農(nóng)醫(yī)保的轉(zhuǎn)變。政府設(shè)立新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險辦公室,負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)管理中心的基金運作情況和各定點醫(yī)療機(jī)構(gòu)參保病人的醫(yī)療行為。加強(qiáng)對農(nóng)保基金的監(jiān)督,真正做到農(nóng)保基金取之于民、用之于民。衛(wèi)生行政部門不參與農(nóng)保基金的運作和結(jié)報補(bǔ)償?shù)热粘Ｐ允聞?wù)工作,只負(fù)責(zé)監(jiān)督管理和政策的調(diào)研與完善,真正實現(xiàn)監(jiān)督管理與具體經(jīng)辦的分離。

    (三)為群眾提供便捷專業(yè)的補(bǔ)償支付服務(wù)。保險公司的參與可提高農(nóng)民健康保障水平,解決廣大農(nóng)民群眾因病致貧、因病返貧的問題,使農(nóng)民體驗到新型農(nóng)村合作醫(yī)療的好處,增強(qiáng)農(nóng)民群眾的參保意識,有利于提高農(nóng)民的參保率,有利于改善政府和群眾的關(guān)系。

    二、保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的方式

    我國建立新型農(nóng)村醫(yī)療制度的困難在于資金的缺乏,農(nóng)村在進(jìn)行稅費改革后,作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府重要財政收入來源的農(nóng)業(yè)稅被取消,財政資金大幅度減少,有限的資金在維護(hù)公共衛(wèi)生投入方面政府的力量就顯得非常有限。而對保險公司而言,占據(jù)我國人口70%的農(nóng)民卻還是一個尚未打開的潛在市場,保險公司向農(nóng)村市場的養(yǎng)老保險、健康保險及責(zé)任保險必然可讓保險公司與農(nóng)民實現(xiàn)“雙贏”。保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)的方式主要有三種。

    (一)“委托管理”模式。保險公司采取基金管理方式,向政府收取一定額度的管理費用,按照政府確定的補(bǔ)償方案為參保農(nóng)民提供醫(yī)療費用補(bǔ)償服務(wù),不承擔(dān)新農(nóng)合基金的運行風(fēng)險。在具體操作中,根據(jù)是否使用保險公司指定條款,又可包含“基金條款”和“委托協(xié)議”兩種不同做法。這種模式下,保險公司為政府提供新農(nóng)合補(bǔ)償費用支付服務(wù),實現(xiàn)新農(nóng)合“管與辦”的有效分離,有利于基金安全;而保險公司自身不承擔(dān)基金管理與運作風(fēng)險,有利于規(guī)避政策風(fēng)險,是目前保險公司參與新農(nóng)合試點工作的主流模式。

    (二)“風(fēng)險管理”模式。完全按照商業(yè)保險規(guī)律運作,根據(jù)雙方協(xié)商確定保費和補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn),保險公司為參保農(nóng)民提供醫(yī)療費用補(bǔ)償(報銷)服務(wù),承擔(dān)新農(nóng)合基金的運營風(fēng)險,自負(fù)盈虧。這種模式有利于發(fā)揮商業(yè)保險的保障功能,調(diào)動經(jīng)辦公司在風(fēng)險管控方面的主動性和積極性,促使新農(nóng)合向公平與效率的方向發(fā)展,但鑒于國家有關(guān)政策限制,目前僅限在個別地區(qū)進(jìn)行初期探索。

    (三)“風(fēng)險共擔(dān)”模式。為提高公司經(jīng)辦管理效率,增強(qiáng)風(fēng)險防范意識,在“基金條款”委托管理模式的基礎(chǔ)上,雙方約定按一定比例,分享新農(nóng)合基金盈余,共擔(dān)基金虧損風(fēng)險。這種模式具有平衡機(jī)制,結(jié)合了前兩種模式的優(yōu)勢,有利于調(diào)動雙方共同參與管理的積極性,但難以確定雙方的法律、經(jīng)濟(jì)關(guān)系,具體操作相對復(fù)雜,保險公司面臨較大風(fēng)險。

    三、保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療存在的問題

    (一)缺少積極的新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險參與主體。雖然在新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險中農(nóng)民的應(yīng)繳費用降低了,減輕農(nóng)民的義務(wù),但農(nóng)民做為此項制度的核心地位并沒有發(fā)生任何改變。上世紀(jì)90年代由衛(wèi)生醫(yī)療部門主導(dǎo)重建農(nóng)村合作醫(yī)療時,由于制度設(shè)計的問題,導(dǎo)致資金缺乏并造成沒有給參保農(nóng)民報銷醫(yī)藥費的現(xiàn)象。因此,農(nóng)民參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險制度的積極性不高。

    (二)政府和監(jiān)管機(jī)關(guān)尚未完善制度保障。目前保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)。還缺少政府有關(guān)的法律、稅收等方面政策法規(guī)的基礎(chǔ)支持。政府沒有出臺保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)的指導(dǎo)意見,也沒有明確的鼓勵性稅收優(yōu)惠制度安排。保險監(jiān)管機(jī)關(guān)對保險公司參與新農(nóng)合建設(shè)的產(chǎn)品開發(fā)、精算技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、基金運營管理、盈虧核算方法等缺少相應(yīng)的保險法規(guī)和監(jiān)管政策的規(guī)范與支持。

    (三)保險公司缺乏經(jīng)驗和動力。首先,目前保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè),缺少針對農(nóng)村地區(qū)整體人群的衛(wèi)生統(tǒng)計數(shù)據(jù)或經(jīng)驗數(shù)據(jù)的積累和儲備。長期以來,農(nóng)村基層衛(wèi)生服務(wù)情況的統(tǒng)計工作一直未能全面建立,沒有詳實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)儲備,導(dǎo)致保險公司參與新農(nóng)合建設(shè)的保險費率厘定缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支持,無法確定合理的標(biāo)準(zhǔn)費率。其次,新農(nóng)合建設(shè)遵循的不贏利原則,迫使保險公司對于服務(wù)“三農(nóng)”,建設(shè)社會主義新農(nóng)村的戰(zhàn)略缺乏長期的動力支持。保險公司參與新農(nóng)合建設(shè)往往只能寄托于參與新農(nóng)合建設(shè)所帶來的農(nóng)村保險市場開發(fā)的潛在附加效益。再次,對醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)療費用使用上的管控,保險公司無法真正做到對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的有效監(jiān)督,往往只能依托政府的監(jiān)督。最后,保險公司普遍缺乏長期開拓和服務(wù)農(nóng)村市場的經(jīng)驗,對保險公司來說往往缺乏針對新農(nóng)合業(yè)務(wù)的風(fēng)險識別評估、服務(wù)流程、業(yè)務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò),沒有針對這個特殊市場的配套人才、制度、流程和技術(shù)支持。

    四、對保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的建議

    (一)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。充分利用村務(wù)公開欄、黑板報及發(fā)放宣傳資料等,搭建新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的宣傳平臺。發(fā)揮新聞媒體的作用,選擇參保受益農(nóng)民的典型事例進(jìn)行報道,努力提升新型農(nóng)村合作醫(yī)療在農(nóng)民心中的地位。加大宣傳教育力度,使廣大農(nóng)民真正認(rèn)識建立新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的意義和好處,自覺參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療。

    (二)加強(qiáng)對保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的指導(dǎo)和監(jiān)督。衛(wèi)生行政部門是實施新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的主管單位,衛(wèi)生部門和保險監(jiān)管部門應(yīng)對保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,規(guī)范工作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。共同總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的工作能力和服務(wù)水平,使保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的運作模式得以持續(xù)健康發(fā)展。

篇(7)

本文從反洗錢風(fēng)險管理框架和四大核心工作兩個方面闡述了保險行業(yè)反洗錢風(fēng)險管理工作的基本情況，并且對現(xiàn)有的監(jiān)管政策和最新的監(jiān)管要求做了簡要的介紹。

反洗錢風(fēng)險管理

一、引言

隨著國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日趨復(fù)雜，恐怖事件頻發(fā)、金融犯罪呈現(xiàn)諸多新的特點。我國國內(nèi)洗錢及其上游犯罪、其他金融犯罪有增無減，部分案件造成了重大的社會影響，同時，我國面臨著反洗錢金融行動特別工作組（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四輪反洗錢評估，國內(nèi)反洗錢和反恐怖融資形勢日趨復(fù)雜化、嚴(yán)重化。保險公司作為重要的金融企業(yè)，在落實國家反洗錢政策、落實監(jiān)管反洗錢規(guī)定、履行反洗錢責(zé)任與義務(wù)方面起著關(guān)鍵且重要的作用。如何做好反洗錢風(fēng)險管理就成為保險公司面臨的重要問題。

二、反洗錢風(fēng)險管理的基礎(chǔ)框架

對于保險公司開展反洗錢工作、加強(qiáng)反洗錢風(fēng)險管理工作的目的至少有2個：第一是滿足監(jiān)管要求，落實國家及監(jiān)管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客戶利用公司正常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行非法洗錢活動。為達(dá)到以上目的，保險公司應(yīng)從組織架構(gòu)建設(shè)、制度建設(shè)、文化建設(shè)、監(jiān)督與評估等方面開展反洗錢風(fēng)險管理工作。

（一）反洗錢風(fēng)險管理組織架構(gòu)建設(shè)。按照《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》的要求，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢工作。通常，保險公司按照內(nèi)控管理原則，設(shè)置了科學(xué)合理的公司治理結(jié)構(gòu)和滿足內(nèi)控管理三道防線的職能部門，僅需在此基礎(chǔ)組織架構(gòu)上將反洗錢風(fēng)險管理的各項職責(zé)合理的分配，同時，為了確保公司內(nèi)部反洗錢風(fēng)險管理工作有明確的領(lǐng)導(dǎo)組織，保險公司會在經(jīng)營層設(shè)立反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組作為反洗錢工作的日常決策機(jī)構(gòu)，并指定某部門作為反洗錢工作辦公室（一般為法規(guī)部門），牽頭開展各項工作。

（二）反洗錢風(fēng)險管理制度建設(shè)。制度是公司落實監(jiān)管政策、內(nèi)部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性會直接影響反洗錢風(fēng)險管理工作的效率和效果。按照監(jiān)管規(guī)定，保險公司應(yīng)至少制訂反洗錢工作管理、客戶身份識別、交易檔案的保存、大額交易和可疑交易的報告、重大洗錢案件管理、宣傳與培訓(xùn)、反洗錢案件協(xié)查、保密、審計等方面的制度，同時，保險公司需要將以上各項管理要求切實的落實到銷售管理、保險業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理、投資管理等各項經(jīng)營管理中，確保各項反洗錢監(jiān)管政策、內(nèi)部管理要求有效執(zhí)行。

（三）反洗錢風(fēng)險管理文化建設(shè)。一個公司的行為取決于公司領(lǐng)導(dǎo)及各級員工的行為，每一個人的行為取決于自身的思想、眼界和意識。倡導(dǎo)和培育良好的風(fēng)險管理文化，培養(yǎng)公司員工主動的風(fēng)險管理意識，推行風(fēng)險管理創(chuàng)造價值，形成人人懂風(fēng)險、人人控風(fēng)險的合力，將對開展反洗錢風(fēng)險管理工作起到事半功倍的效果。

（四）監(jiān)督與評估。自2006年《反洗錢法》頒布以來，各保險公司按照監(jiān)管要求逐步建立起反洗錢風(fēng)險管理體系，一般包括了成立反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組、建立內(nèi)控制度、報送大額交易和可疑交易、落實客戶身份識別及交易記錄保存、建立客戶洗錢風(fēng)險評估體系、開展反洗錢培訓(xùn)及宣傳等工作，但經(jīng)過將近十年的工作沉淀，各保險公司洗錢風(fēng)險管控的效果又怎么樣呢？沒有一個合理的評估標(biāo)準(zhǔn)，可能這個問題是無法回答的。2015年至2016年，各保險公司按照監(jiān)管要求結(jié)合自身實際情況，逐步建立了公司反洗錢自評估體系，對公司宏觀的反洗錢政策、業(yè)績增長帶來洗錢風(fēng)險的可能性、銷售管理中對洗錢的管控、業(yè)務(wù)管理中對洗錢的管控、財務(wù)管理中對洗錢的管控、反洗錢異常交易的識別與報告、反洗錢宣傳與培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行全面的自評估，同時，結(jié)合外部監(jiān)管的現(xiàn)場和非現(xiàn)場監(jiān)督情況。一定程度上可以對保險公司的洗錢風(fēng)險管控效果給出一個客觀、合理的評價。

三、反洗錢風(fēng)險管理的四大核心工作

反洗錢風(fēng)險管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰綴涂梢山灰妝ㄋ汀⒔灰準(zhǔn)鍬急4妗⒖突洗錢風(fēng)險等級評估。四大核心工作體現(xiàn)了在事中、事后各項業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)的反洗錢管控手段。

（一）客戶身份識別。是反洗錢風(fēng)險管理的基礎(chǔ)工作之一，要求保險公司在接受客戶業(yè)務(wù)申請且達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時，核對客戶關(guān)系、登記客戶基本信息、留存客戶身份證件影印件。這是貫徹“了解你的客戶”，開展反洗錢風(fēng)險管理工作的前提。

（二）大額交易和可疑交易報送。大額交易和可疑交易是監(jiān)管部門總結(jié)的洗錢案件的特征，真實的洗錢案件一定會具備以上大額交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保險業(yè)務(wù)不一定是洗錢案件。所以保險公司在落實大額交易和可疑交易的識別過程中，不能單方面的看這些特征，而是要結(jié)合客戶的基本信息、社會背景、資金來源、交易目的等各方面綜合信息，以判斷交易是否符合疑似大額交易或可疑交易。

（三）交易記錄保存。是一種防御性的風(fēng)險管理措施，確保通過保存的交易記錄可重現(xiàn)客戶的一切交易行為，為洗錢案件的事后調(diào)查提供足夠的證據(jù)材料。

（四）客戶洗錢風(fēng)險等級評估。是一種主動的風(fēng)險識別手段，實時對現(xiàn)有的存量客戶和新客戶按照一定的風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn)確定洗錢風(fēng)險等級，對高風(fēng)險客戶采取限制性的管控措施，對低風(fēng)險客戶采取簡化、高效的業(yè)務(wù)處理措施。按照2013年監(jiān)管部門的推薦方法，各保險公司一般通過對客戶的基本屬性、業(yè)務(wù)發(fā)生地域的洗錢風(fēng)險狀況、客戶申請業(yè)務(wù)的洗錢風(fēng)險狀況以及客戶所在行業(yè)或職業(yè)四個方面來評估客戶的洗錢風(fēng)險等級。

綜上所述，自2006年中國《反洗錢法》頒布以來，“十年磨一劍”，保險公司反洗錢風(fēng)險管理工作已日趨成熟，形成了較為完整反洗錢風(fēng)險管理體系和框架。2016年12月底，中國人民銀行的《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報送管理辦法》（人民銀行令[2016]3號），進(jìn)一步嚴(yán)格了監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)、完善了反洗錢異常交易報送流程，為保險行業(yè)反洗錢風(fēng)險管理工作提供了進(jìn)一步的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華人民共和國.反洗錢法.2006.

[2]中國人民銀行.金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定.2006.

[3]中國人民銀行.金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法（已廢止）.2006.

[4]中國人民銀行.金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法.2007.