序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇做汽車(chē)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

存在的缺點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)了解的不夠透徹，有些問(wèn)題不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速的拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺(jué)自己還停留在一定的位置上，在將來(lái)的工作中我需要不斷的提高各項(xiàng)工作能力，在考慮問(wèn)題的時(shí)候要全面細(xì)致，注重細(xì)節(jié)，努力提高自身的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)水平。

最后祝公司在下半年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上，龍精虎壯、生機(jī)勃勃。

2019汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（二）在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷(xiāo)售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷(xiāo)的各項(xiàng)任務(wù)。現(xiàn)將2019年上半年的工作總結(jié)如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷(xiāo)售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門(mén)員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門(mén)計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個(gè)部門(mén)的積極配合下，預(yù)計(jì)在2019年下半年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷(xiāo)售額xx萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。

在2019年下半年的工作中，本部門(mén)保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。

2019汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（三）轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)同事對(duì)我的幫助！ 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車(chē)知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶，我會(huì)吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在xx汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

2019汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)上半年工作總結(jié)（四）2019年已經(jīng)過(guò)去一半，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)特殊的時(shí)期，我有必要對(duì)自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于在下半年把工作做的更好，自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對(duì)這半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年三月份到車(chē)天車(chē)地工作的，在銷(xiāo)售部從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作。之前我是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，缺乏汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，僅憑著對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

我從去年3月份開(kāi)始從事于銷(xiāo)售這項(xiàng)工作，也取得了一些成績(jī)。2019年1月份，我一共銷(xiāo)售了8臺(tái)車(chē)；在2月份，因?yàn)榛丶疫^(guò)年，也為公司銷(xiāo)售了6臺(tái)車(chē)。相繼的3，4月份，月銷(xiāo)量均在10臺(tái)以上，在5月份，月銷(xiāo)量達(dá)到了16臺(tái)。總之，在已經(jīng)過(guò)去的半年中，一共銷(xiāo)售了50臺(tái)車(chē)，平均每月銷(xiāo)售10臺(tái)車(chē)，在部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也穩(wěn)居前三，也達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo)，感謝公司提供了這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。但在今后的半年中，還需要對(duì)自己嚴(yán)格要求，以下是我自己在下半年中對(duì)自己需要改進(jìn)的地方：

首先，在不足方面，從自身原因總結(jié)。

我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。作為我們車(chē)天車(chē)地的一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們車(chē)天車(chē)地的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們車(chē)天車(chē)地工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，最全面的范文參考寫(xiě)作網(wǎng)站更樹(shù)立起我們車(chē)天車(chē)地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。

熟悉每一款車(chē)的車(chē)型，年份，配置，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的愛(ài)車(chē)，更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。

篇(2)

關(guān)鍵詞 汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè) 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn) 財(cái)務(wù)管理

一、前言

財(cái)務(wù)管理指的是公司根據(jù)相應(yīng)的總體目標(biāo)與規(guī)劃，對(duì)公司的融資、投資和效益分配等活動(dòng)實(shí)施規(guī)劃、協(xié)調(diào)以及把控，保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成的管理活動(dòng)。財(cái)務(wù)管理可提高公司的成本把控，減少不科學(xué)的支出以及浪費(fèi)，提高公司的利潤(rùn)層次，達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)總體經(jīng)濟(jì)利益的提高，從而提高汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理所面臨的問(wèn)題

（1）企業(yè)融資活動(dòng)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。由于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的特殊性，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)大部分流動(dòng)資金貸款均利用三方協(xié)議貸款的形式進(jìn)行，就是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及銀行三方共同訂立的貸款及保證協(xié)議，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供三成的購(gòu)車(chē)款，就可以從供應(yīng)商處提車(chē)，余下的款項(xiàng)由銀行貸款轉(zhuǎn)付廠家。事后由經(jīng)銷(xiāo)商把所購(gòu)車(chē)輛的車(chē)輛檢驗(yàn)合格證交由銀行實(shí)施保管。廠家是把合格證直接寄給經(jīng)銷(xiāo)商的，部分緊俏車(chē)型合格證還沒(méi)交到銀行就直接銷(xiāo)售，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（4S店）會(huì)利用這筆銷(xiāo)售款進(jìn)行二次三次循環(huán)，并沒(méi)有及時(shí)歸還銀行貸款和利息，而銀行又沒(méi)有取得車(chē)輛的合格證。這樣運(yùn)用融資杠桿原理加大了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于整部車(chē)的采購(gòu)力，同樣也加大了公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。致使公司面臨相應(yīng)的還款風(fēng)險(xiǎn)，很容易因?yàn)殇N(xiāo)售低迷而到期無(wú)法及時(shí)還款，影響企業(yè)信用記錄，甚至致使公司資金鏈斷裂。

（2）運(yùn)營(yíng)資金管理層次需提升。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)運(yùn)資金管理的核心是存貨的管理。公司需要優(yōu)化其存貨的構(gòu)造和存貨的周轉(zhuǎn)率，以提升公司運(yùn)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)速度。汽車(chē)銷(xiāo)售商為了有效地滿足顧客需求以及具體的銷(xiāo)售需要，務(wù)必要準(zhǔn)備相應(yīng)的整車(chē)與零配件的相關(guān)存貨。但是，一些汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在存貨管理上是有不少的管理問(wèn)題的，重點(diǎn)呈現(xiàn)為：經(jīng)銷(xiāo)商受廠方控制，淡季汽車(chē)庫(kù)存量往往很大，占用大量資金。沒(méi)有建立科學(xué)合理的存貨安排，在整車(chē)和零配件庫(kù)存的管理上面臨問(wèn)題，沒(méi)有按期實(shí)施盤(pán)點(diǎn)以及核對(duì)周期等問(wèn)題，致使公司在銷(xiāo)售旺季時(shí)庫(kù)存不足，無(wú)法很好地符合銷(xiāo)售需要，淡季時(shí)庫(kù)存太多占有了大量資金，形成沉重負(fù)擔(dān)。

（3）利潤(rùn)管理形式需要改變。就目前來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售商為了可以增加利潤(rùn)，把目光都放在了保險(xiǎn)收入以及配件銷(xiāo)售收入上，且把公司大多數(shù)的資源和運(yùn)營(yíng)都匯集在這幾個(gè)層面上。而配件的銷(xiāo)售所提供的利潤(rùn)依舊是目前汽車(chē)銷(xiāo)售商獲得利潤(rùn)的重要因素。但是，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，汽車(chē)銷(xiāo)售商依賴的“一招鮮，吃遍天”的利潤(rùn)增長(zhǎng)形式已逐漸后繼無(wú)力，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)售需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)存的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行研究和探討，改變?cè)纫蕾噯我坏睦麧?rùn)增長(zhǎng)形式所發(fā)展的形勢(shì)。并且，因?yàn)槠?chē)行業(yè)本身自有的特殊性，銷(xiāo)售商在汽車(chē)行業(yè)上是沒(méi)有太大的話語(yǔ)權(quán)的，很難震撼廠商的主導(dǎo)地位，這樣利潤(rùn)增長(zhǎng)形式就很容易受制于人。除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)成本經(jīng)費(fèi)上的控制也是面臨著改進(jìn)方法和空間的。有的銷(xiāo)售商不關(guān)注對(duì)員工薪資獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)以及建立，很容易使員工主動(dòng)性不高。

三、提高汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)財(cái)務(wù)管理的措施

（1）集團(tuán)資金統(tǒng)一管理，降低三方融資的風(fēng)險(xiǎn)。資金是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的血液，資金匱乏的企業(yè)將無(wú)法維持正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。一旦資金鏈斷裂，企業(yè)將面臨破產(chǎn)的威脅。因此資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的首要任務(wù)，需提高經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)廠家的話語(yǔ)權(quán)，汽車(chē)采購(gòu)的自要爭(zhēng)取，通過(guò)政府的政策出臺(tái)及經(jīng)銷(xiāo)商自身的占有市場(chǎng)份額，減少?gòu)S家的控制。首先，經(jīng)銷(xiāo)商每批次采購(gòu)的車(chē)型盡量掌握選擇權(quán)，難賣(mài)車(chē)型少進(jìn)貨或訂單進(jìn)貨，減少滯壓車(chē)，提高存貨周轉(zhuǎn)率，節(jié)約資金。好銷(xiāo)車(chē)型備足貨源，特別要滿足國(guó)慶、春節(jié)等節(jié)日存貨。其次，要加強(qiáng)庫(kù)存車(chē)等存貨管理，隨時(shí)掌握庫(kù)存車(chē)輛信息，已銷(xiāo)車(chē)輛及時(shí)登記并做銀行還款工作，月末庫(kù)存車(chē)必須全面盤(pán)點(diǎn)。最后，要對(duì)資金動(dòng)態(tài)信息每天掌握，集團(tuán)資金統(tǒng)一管控，每周各子公司上報(bào)收款及采購(gòu)計(jì)劃。每天各子公司的資金統(tǒng)一歸集到集團(tuán)賬戶，第二天再將采購(gòu)及費(fèi)用資金劃轉(zhuǎn)分配到各子公司。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)自身所有的特殊性，其融資管理活動(dòng)是三方進(jìn)行協(xié)議的融資管理活動(dòng)。公司在實(shí)施三方協(xié)議貸款融資的過(guò)程中，需要提升融資管理層次，防范公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，主要措施如下：第一，公司需對(duì)自身的銷(xiāo)售績(jī)效做出科學(xué)的推算，建立準(zhǔn)確的采購(gòu)安排，防止經(jīng)費(fèi)擠占造成浪費(fèi)。第二，銷(xiāo)售商要規(guī)范其三方協(xié)議程序，防范合同的不確定風(fēng)險(xiǎn)。公司需要嚴(yán)格處理質(zhì)押給銀行的車(chē)質(zhì)合格證，而合格證的流轉(zhuǎn)部分都是需要明確其等級(jí)的，且在一定時(shí)期和銀行實(shí)施核對(duì)。與此同時(shí)，有些顧客需要提車(chē)時(shí)，需要正確計(jì)算出應(yīng)需還銀行的本金和利息，且要依據(jù)對(duì)應(yīng)的程序換得合格證，設(shè)立相關(guān)的銷(xiāo)售臺(tái)賬，銷(xiāo)售臺(tái)賬需和存貨臺(tái)賬相符合。

（2）尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售商需要主動(dòng)開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，依靠銷(xiāo)售差價(jià)、返點(diǎn)以及保費(fèi)等，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存能力。除此之外，汽車(chē)銷(xiāo)售商一定要主動(dòng)改變思維，創(chuàng)建新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)分散公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)收入的來(lái)源。公司需要密切重視市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，探究顧客需要，創(chuàng)新服務(wù)方式和工具。另一方面，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要提高銷(xiāo)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)，那么同行業(yè)的兄弟單位盡量少比較價(jià)格，因?yàn)檎嬲M(fèi)者買(mǎi)車(chē)、選車(chē)時(shí)不在乎幾千上萬(wàn)的車(chē)價(jià)款，消費(fèi)者看中的車(chē)的質(zhì)量及售后服務(wù)。

（3）做好全面預(yù)算工作，降低成本費(fèi)用。全面預(yù)算編制開(kāi)展前，要清晰了解集團(tuán)當(dāng)前面臨的環(huán)境和可以利用的條件，以及集團(tuán)以后的發(fā)展目標(biāo)和方向，并依照集團(tuán)的目標(biāo)，找出最佳的結(jié)合點(diǎn)，對(duì)預(yù)算時(shí)期集團(tuán)的收支、經(jīng)營(yíng)狀況等做出有效的安排，并細(xì)化預(yù)算目標(biāo)，將之細(xì)化成不同等級(jí)、不同項(xiàng)目的指標(biāo)，下達(dá)給相關(guān)的部門(mén)執(zhí)行，從而促進(jìn)預(yù)算計(jì)劃的可行性。另一方面，全面預(yù)算編制過(guò)程中，要嘗試先進(jìn)的預(yù)算編制方法。該方法要充分考慮到法規(guī)、經(jīng)濟(jì)、政策以及自然等多方面，從而制定出明確的考核指標(biāo)。同時(shí)，要留給各部門(mén)一定程度的支配權(quán)，從而提高部門(mén)的積極性以及加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)各活動(dòng)的控制。把預(yù)算中的指標(biāo)進(jìn)行分解處理，確保每個(gè)部門(mén)都能進(jìn)入到預(yù)算的整個(gè)過(guò)程中。全面預(yù)算管理，需要從年度、季度、月度目標(biāo)銷(xiāo)量、費(fèi)用預(yù)算中做好相關(guān)的工作，在日常中也要對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況評(píng)估并調(diào)整。其次，汽車(chē)銷(xiāo)售公司需要提高成本費(fèi)用的管理，科學(xué)把控成本的支出。銷(xiāo)售商企業(yè)需要綜合探究，比較企業(yè)內(nèi)部的成本費(fèi)用，比較銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)情況，建立合理有效的年度預(yù)算規(guī)范。例如，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算和采購(gòu)的預(yù)算等。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)是服務(wù)型的企業(yè)，為了提高人員薪酬福利的設(shè)計(jì)與管理，需要把服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)水平加入進(jìn)績(jī)效考核當(dāng)中。而汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)需要最大水平鼓勵(lì)人員的生產(chǎn)，增強(qiáng)公司的銷(xiāo)售服務(wù)層次。

四、總結(jié)

緊跟著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展，原本所建立的財(cái)務(wù)管理是很難滿足當(dāng)今時(shí)代的要求。而本文主要從提升融資管理層次、加強(qiáng)公司運(yùn)營(yíng)資金管理以及實(shí)施利潤(rùn)精細(xì)化管理這三個(gè)方面來(lái)提高汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，同時(shí)，要和具體的經(jīng)營(yíng)方式相結(jié)合，增強(qiáng)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而更好地推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展，建立更加有效的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。

（作者單位為浙江中通控股集團(tuán)）

參考文獻(xiàn)

篇(3)

汽車(chē)銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文一

隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)5600萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)7000萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類(lèi)：

根據(jù)15年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20xx將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷(xiāo)售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷(xiāo)的各項(xiàng)任務(wù)。

在20xx工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

汽車(chē)銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文二

轉(zhuǎn)眼即逝，20xx年還有不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就揮手離去了，迎來(lái)了20xx年的鐘聲，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有完成，還差70多萬(wàn)，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討，對(duì)今年的所有事情，做個(gè)歸納。

一，我認(rèn)為今年業(yè)績(jī)沒(méi)有完成的原因是以下三點(diǎn)：

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生!沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二，工作計(jì)劃：

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個(gè)大部分：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類(lèi)：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹(shù)立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!”。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo)：

篇(4)

2016年是總經(jīng)辦工作充實(shí)、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的一年。總經(jīng)辦____同志在業(yè)務(wù)職能增加，人員精簡(jiǎn)的情況下，緊緊圍繞公司重點(diǎn)工作，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，勤奮工作，在后勤保障、績(jī)效考核、工程服務(wù)和辦公管理等方面較好地履行了職責(zé)，經(jīng)受了鍛煉和考驗(yàn)。現(xiàn)將年度工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)，認(rèn)真履行職責(zé)。

總經(jīng)辦作為后勤服務(wù)和辦公協(xié)調(diào)的核心部室，在理順內(nèi)外關(guān)系，提高管理效率，保證上傳下達(dá)等方面具有樞紐作用。2016年度總經(jīng)辦以溝通協(xié)調(diào)作為開(kāi)展工作的切入點(diǎn)，在做好迎來(lái)送往、辦文、辦會(huì)工作的同時(shí)，注重與各部室、車(chē)間的信息共享和協(xié)作配合。通過(guò)發(fā)揮部室整體職能，保證了工程建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2016年度，總經(jīng)辦通過(guò)加強(qiáng)與技改辦的協(xié)作，做到了信息暢通，服務(wù)及時(shí)。在招標(biāo)采購(gòu)、合同審簽、督促送貨、車(chē)輛服務(wù)等方面關(guān)口前移，及時(shí)到位，增強(qiáng)了后勤保障工作的主動(dòng)性。按照公司領(lǐng)導(dǎo)意圖，通過(guò)向江西鍋爐廠發(fā)送感謝信，贈(zèng)錦旗等方式，較好地達(dá)到了催貨目的。在工程驗(yàn)收后，總經(jīng)辦又與技改辦合作組織了對(duì)上海凌橋等優(yōu)秀供應(yīng)商授牌活動(dòng)，密切了合作關(guān)系，增進(jìn)了理解和友誼。在與生產(chǎn)計(jì)劃部和技術(shù)裝備部的協(xié)作中，順利完成了中央電視臺(tái)環(huán)保萬(wàn)里行記者的接待工作，通過(guò)真誠(chéng)交流和一線調(diào)查，使記者們了解了企業(yè)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變了對(duì)企業(yè)的態(tài)度，維護(hù)了公司形象，并且在公司領(lǐng)導(dǎo)的努力下，主動(dòng)在技改增容工程竣工慶典中，深入現(xiàn)場(chǎng)宣傳報(bào)道企業(yè)。在“環(huán)境日”、“安全月”以及供暖宣傳等工作中，總經(jīng)辦與兄弟部室積極協(xié)作，在編發(fā)材料、制作展板、組織上街宣傳的同時(shí)，利用廣電局“3。15”和消協(xié)等業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)階段性目標(biāo)營(yíng)造氛圍，協(xié)調(diào)處理爭(zhēng)議。并壓價(jià)200____簽訂了廣電局、龍之媒等新聞媒體的供熱宣傳協(xié)議。

總經(jīng)辦在人員管理和福利發(fā)放工作中，跟人力部積極配合，使《人性化管理》和《贏在執(zhí)行》的培訓(xùn)活動(dòng)達(dá)到了預(yù)期目的。保證了春節(jié)、中秋節(jié)業(yè)務(wù)走訪和職工福利發(fā)放順暢及時(shí)。通過(guò)與財(cái)務(wù)部的相互協(xié)作，順利完成了基建工程款的支付工作。2016年度，總經(jīng)辦較好地組織了公司季度工作總結(jié)和董事會(huì)議，完成了半年總結(jié)會(huì)、公司工程總結(jié)表彰會(huì)和工會(huì)換屆、年度考核等大型會(huì)議的籌備服務(wù)工作。順利辦理了營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼證、市級(jí)重合同守信用企業(yè)年審手續(xù)，做好了縣安全協(xié)會(huì)入會(huì)和市級(jí)衛(wèi)生先進(jìn)單位的檢查復(fù)審等工作。

正是由于主動(dòng)協(xié)作，積極溝通，總經(jīng)辦在食堂帳目審核、技改工程收方乃至水廠中止租賃、張莊水廠資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等工作才得到了兄弟單位的大力支持，使領(lǐng)導(dǎo)部署的任務(wù)得以較好地貫徹落實(shí)。

觀念變、天地寬，我感覺(jué)到總經(jīng)辦2016年度的工作不論是在服務(wù)水平還是在工作觀念方面都有了新的提高和進(jìn)步，與11年相比實(shí)現(xiàn)了大的跨越。在以后的工作中，我們將秉持這一思路，更加積極主動(dòng)地開(kāi)展好溝通協(xié)調(diào)工作，使總經(jīng)辦“三個(gè)服務(wù)”職能的發(fā)揮更加主動(dòng)、更為超前。

二、嚴(yán)格績(jī)效考核，提高執(zhí)行力度。

在企管部職能合并到總經(jīng)辦以后，我們利用工作便利等優(yōu)勢(shì)，加快了簽呈業(yè)務(wù)和票據(jù)、合同的批轉(zhuǎn)速度，提高了傳遞效率。同時(shí)，及時(shí)做好了企業(yè)統(tǒng)計(jì)和資料外報(bào)等工作。2016年度未發(fā)生一

起簽呈表滯留延誤問(wèn)題，未出現(xiàn)一次報(bào)表紕漏。

在日?qǐng)龉芾砉ぷ髦校偨?jīng)辦根據(jù)機(jī)構(gòu)調(diào)整情況，及時(shí)修訂了管理程序，從計(jì)劃收集和總結(jié)落實(shí)等環(huán)節(jié)入手，利用晨會(huì)和總經(jīng)辦掌握信息全面的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)了對(duì)月度工作要點(diǎn)、部門(mén)計(jì)劃的考核。在月度考評(píng)中，按照實(shí)事求是、客觀公正的原則，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，使績(jī)效考評(píng)工作得到了貫徹落實(shí)。由于工作周密，嚴(yán)以律己，全年未發(fā)生一次考核失誤，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和大家的認(rèn)可。

總經(jīng)辦根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，嚴(yán)格執(zhí)行《公司例會(huì)制度》，按時(shí)組織召開(kāi)管理例會(huì)，做到了部門(mén)月月有計(jì)劃，公司月月有考評(píng)，月月工作有總結(jié)。使廣大管理人員鞏固并養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣。2016年度總經(jīng)辦印制《月度工作要點(diǎn)》12期，編發(fā)《生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)報(bào)》16期，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際刊登了管理文摘，開(kāi)闊了員工思路，受到了大家的好評(píng)。

通過(guò)嚴(yán)格細(xì)致的績(jī)效考核工作，使大家的工作每月得以客觀評(píng)價(jià)，不僅增強(qiáng)了工作責(zé)任感，而且促進(jìn)了勞酬掛鉤，提高了企業(yè)的執(zhí)行力度，保證了規(guī)章制度的貫徹落實(shí)。

三、發(fā)揮宣傳職能，當(dāng)好紐帶橋梁。

在公司加快技改增容工程建設(shè)，積極開(kāi)展降耗增效的形勢(shì)下，總經(jīng)辦正確把握公司管理意圖，積極開(kāi)展企業(yè)內(nèi)、外部宣傳工作。以廠報(bào)為載體，宣傳公司的工作思路，介紹企業(yè)的工作動(dòng)態(tài)，并積極刊登職工文章，開(kāi)展了專(zhuān)題征文活動(dòng)，使宣傳報(bào)道工作成為企業(yè)管理的紐帶和橋梁，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理工作的開(kāi)展。2016年度共印發(fā)廠報(bào)13期使企業(yè)報(bào)成為展示職工才能的舞臺(tái)，成為豐富職工生活的園地。在建立和形成健康向上的企業(yè)文化方面發(fā)揮了積極的作用。

2016年度總經(jīng)辦利用宣傳欄、讀報(bào)欄進(jìn)行內(nèi)部宣傳的同時(shí)，還通過(guò)電視臺(tái)開(kāi)展了“3。15”消費(fèi)者權(quán)益日宣傳工作，結(jié)合技改增容工程調(diào)進(jìn)度，播發(fā)了居民敬告書(shū)，減少了居民對(duì)吹管、煮爐等工作的誤解。并結(jié)合工程安裝情況，錄制了冬季供暖的專(zhuān)題片，拍攝了春節(jié)獻(xiàn)詞等企業(yè)宣傳材料。在公司開(kāi)展的百日安全生產(chǎn)無(wú)事故活動(dòng)中，總經(jīng)辦拍制了以職工子女為畫(huà)面的巨幅宣傳畫(huà)，配和生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行了親情導(dǎo)向宣傳活動(dòng)。得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的贊揚(yáng)。

為了記錄工程安裝資料，便于員工培訓(xùn)，總經(jīng)辦拍攝了鍋爐、汽輪機(jī)組的資料，并刻制了光盤(pán)，對(duì)于工程施工和設(shè)備安裝中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我們隨時(shí)拍錄，為索賠和缺陷消除等工作提供了依據(jù)。同時(shí)，總經(jīng)辦還積極發(fā)揮局域網(wǎng)的作用，及時(shí)將公司信息和圖像材料在網(wǎng)上，不僅加快了信息傳播速度，而且實(shí)現(xiàn)了資源共享，提高了辦公自動(dòng)化水平。

四、規(guī)范檔案管理，積極為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

在技改增容工程建設(shè)中，由于設(shè)備種類(lèi)繁多，技術(shù)性強(qiáng)，加上機(jī)組是蘇產(chǎn)二手設(shè)備，資料珍貴，對(duì)檔案的收集管理工作提出了嚴(yán)格的要求。2016年度總經(jīng)辦協(xié)同技改辦重點(diǎn)做好了工程圖紙整卷歸檔和資料收集工作，為了提高檔案管理水平，網(wǎng)-公司派檔案員進(jìn)行了為期半月的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，安裝了檔案管理軟件，增添了掃描儀等設(shè)備，并抽調(diào)人員對(duì)圖紙資料進(jìn)行了加班整理。保證了生產(chǎn)和工程施工需要。通過(guò)認(rèn)真吸取圖紙借閱教訓(xùn)，嚴(yán)格技術(shù)資料的簽批手續(xù)，使檔案管理工作有了很大程度的提高。在縣檔案系統(tǒng)開(kāi)展的工作檢查中多次受到表?yè)P(yáng)，并被評(píng)為省一級(jí)檔案室。

五、搞好車(chē)輛服務(wù)，保證行車(chē)安全。

總經(jīng)辦在沿用去年定點(diǎn)加油，定點(diǎn)維修，定人駕駛等管理制度的同時(shí)，修訂了車(chē)輛油耗管理辦法，嚴(yán)格了行車(chē)?yán)锍毯蛙?chē)輛費(fèi)用的控制工作，依托魯陽(yáng)公司以每輛車(chē)290____的費(fèi)用辦理了車(chē)輛集中入保，在完成檢測(cè)維護(hù)和證照審驗(yàn)的同時(shí)，做好了6。2____元的車(chē)輛賠付工作。2016年度總經(jīng)辦制定了車(chē)輛派遣程序，明確了派車(chē)權(quán)限，進(jìn)一步擴(kuò)大了車(chē)隊(duì)在車(chē)輛調(diào)度方面的自。在煤炭供應(yīng)緊張，工程考察和設(shè)備采購(gòu)大量用車(chē)的情況下，滿足了各部門(mén)的用車(chē)需要。

為了激發(fā)駕駛員的工作熱情，保證安全行車(chē)，總經(jīng)辦在執(zhí)行里程工資管理辦法的同時(shí)，實(shí)行了安全補(bǔ)助否決制度，對(duì)于發(fā)生交通事故的駕駛員折扣或取消安全獎(jiǎng)勵(lì)資格。為了提高駕駛員的安全行車(chē)能力，公司于6月1日請(qǐng)交警隊(duì)派人到公司進(jìn)行了安全教育，組織員工觀看了道路交通安全宣傳光碟。使車(chē)隊(duì)駕駛員安全文明駕駛的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

在經(jīng)常出發(fā)的情況下，為了保證工業(yè)園工程用車(chē)，車(chē)隊(duì)排班在工業(yè)園服務(wù)。每天起早貪黑，加班加點(diǎn)，并主動(dòng)承擔(dān)了送飯任務(wù)，使安裝人員在辛勞之余，能夠及時(shí)吃上熱菜熱飯。在車(chē)隊(duì)全體駕駛員的努力下，2016年度實(shí)現(xiàn)了安全行車(chē)2____公里無(wú)人身傷害事故的目標(biāo)。

六、履行行管職責(zé)，當(dāng)好后勤保障。

2016年度，公司在機(jī)構(gòu)調(diào)整中，將土建管理工作合并到了行管科，擴(kuò)大了行管職能范圍。這既是公司工作調(diào)整的需要，也代表了公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)總經(jīng)辦工作的肯定和支持。總經(jīng)辦在唐傳道助理的指導(dǎo)下，迅速進(jìn)入角色，完成了東苑小區(qū)管道施工，除鹽水備用管道鋪設(shè)，工業(yè)園煤場(chǎng)硬化以及土建驗(yàn)收決算等工作。配合工程審計(jì)決算，總經(jīng)辦合理確定了資金支付限額，集中做好了年底工程款支付工作。同時(shí)，總經(jīng)辦修訂了行管科管理制度，制定并執(zhí)行了內(nèi)部例會(huì)和零工計(jì)劃單等規(guī)定，使工程管理人員改進(jìn)了原有工作方法，融入了行管團(tuán)隊(duì)之中，接受并認(rèn)同了團(tuán)隊(duì)文化。

在工業(yè)園技改增容工程建設(shè)中，總經(jīng)辦協(xié)同工會(huì)組織義務(wù)

勞動(dòng)2____，清理了施工垃圾，平整了綠化場(chǎng)地，集中回收了廢舊鋼材和工程余料。協(xié)同運(yùn)輸砂土九十八車(chē)，改良土壤3100平米。栽植銀杏、雪松等苗木146棵、小龍柏2830株，對(duì)西廠門(mén)前100____米的綠地進(jìn)行了聲價(jià)改造，協(xié)同集團(tuán)公司完成廠區(qū)門(mén)前綠化122____米。粉刷了西廠院墻和圍欄，做好了衛(wèi)生區(qū)、綠化帶的劃分和檢查考核工作，保證了辦公場(chǎng)所的清潔衛(wèi)生。行管科在精簡(jiǎn)____的情況下，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)去年的工作作風(fēng)，細(xì)致耐心地做好了衛(wèi)生間管道更換、辦公樓防水處理工作。整修了門(mén)廳，改造了澡堂水源。確保員工在工作之余能夠洗上溫暖舒服的熱水澡。

按照公司的統(tǒng)一安排，行管科人員積極平整場(chǎng)地，清理工程垃圾。做好了慶典籌備工作。并于2016年9月29日成功舉辦了技改增容工程竣工慶典，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)。

七、加強(qiáng)伙食管理，滿足職工需要。

2016年度，食堂不斷改進(jìn)飲食服務(wù)工作，在挖掘潛力，服務(wù)一線職工的基礎(chǔ)上，開(kāi)展了技改增容工程和大修現(xiàn)場(chǎng)的防暑降溫活動(dòng)。為了保證飯菜可口，食堂建立并實(shí)施了定期征求意見(jiàn)活動(dòng)，到生產(chǎn)一線征求員工意見(jiàn)，隨時(shí)調(diào)整飯菜口味，積極為生產(chǎn)一線服務(wù)。12年度食堂共完成營(yíng)業(yè)額13。____元，月均1。____元，比11年度增長(zhǎng)了12。完成業(yè)務(wù)招待2____元，保證了工程建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)接待需要。

自6月份水廠中止租賃以來(lái)，食堂共制水7964桶，制小平水109箱。為了改善運(yùn)行人員就餐條件，公司實(shí)施了免費(fèi)供餐制度。為了讓職工吃飽吃好，充分把領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心落到實(shí)處，食堂積極降低采購(gòu)成本，添置了器具，嚴(yán)格落實(shí)了供餐人數(shù)，補(bǔ)發(fā)了4____快餐杯，統(tǒng)一進(jìn)行了編號(hào)，發(fā)放了托盤(pán)，做好了供餐準(zhǔn)備工作。總經(jīng)辦配套制定了《免費(fèi)供餐考核管理辦法》，建立了月度測(cè)評(píng)和定期征求意見(jiàn)制度。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐，在運(yùn)行人員綜合考評(píng)會(huì)上，被評(píng)為優(yōu)秀，用辛勤的付出，贏得了員工的理解和支持。

2016年度，總經(jīng)辦還按照黨總支的要求，召開(kāi)黨員學(xué)習(xí)會(huì)議，完成了“保先”教育活動(dòng)。做好了蒸汽提價(jià)的材料申報(bào)，以及企業(yè)熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)劃的編制工作。按照職責(zé)分工，完成了工業(yè)園36部電話的安裝和虛擬網(wǎng)組建工作。簽定了定額包月協(xié)議，減少了通訊投資，降低了管理維護(hù)費(fèi)用。在企業(yè)資金緊張的情況下，壓縮黨報(bào)黨刊訂費(fèi)用32，完成了2013年度報(bào)刊及專(zhuān)業(yè)雜志的征訂和配發(fā)工作。

過(guò)去的一年緊張忙碌，總經(jīng)辦全體人員在緊張中感受到了工作的責(zé)任和壓力，在忙碌中增添了自信和收獲。大家感到心中都有一種貢獻(xiàn)的充實(shí)和欣慰。忙碌并快樂(lè)著是2016年度總經(jīng)辦全體工作人員共同的感受和寫(xiě)照。過(guò)去的一年雖然取得了一定的成績(jī)，但是與個(gè)人所經(jīng)受的鍛煉和進(jìn)步而言，都是倍加珍惜和無(wú)怨無(wú)悔的。能夠?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)管理工作增磚添瓦，也是作為員工的本分。

我們知道我們總經(jīng)辦的工作還存在很多的缺點(diǎn)和不足：譬如在公共圖紙借閱方面，檔案管理員把關(guān)不嚴(yán)，違背了簽批程序，被公司通報(bào)批評(píng)。在技改工程吹管中，汽機(jī)車(chē)間損傷綠籬，行管工作不及時(shí)嚴(yán)格，遭到了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)和通報(bào)。回顧甚至反省總經(jīng)辦一年來(lái)的工作，自己感到慚愧。作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，過(guò)多的陷于事務(wù)攤子之中，占用了非常多的時(shí)間和精力。對(duì)本應(yīng)投入精力策劃和思考的問(wèn)題，自己不能全力以赴，對(duì)公司中重點(diǎn)工作的掌握控制不夠嚴(yán)格細(xì)致，信息反饋不夠及時(shí)順暢。總之，一年來(lái)總經(jīng)辦尤其是我個(gè)人的工作離公司領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很大的差距，在新的年度中需要認(rèn)真地排查和改正。

365天的工作中，雖然暴露出一些問(wèn)題，但我們認(rèn)為出現(xiàn)問(wèn)題不可怕，可怕的是不知道存在的問(wèn)題。只要暴露了問(wèn)題，我們就有信心有能力戰(zhàn)勝自我，不斷改進(jìn)新年度的工作。我們總經(jīng)辦2____同志也決心在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一如既往持之以恒地為公司的發(fā)展和增收創(chuàng)效工作做出新的成績(jī)和貢獻(xiàn)。

總經(jīng)理年終工作總結(jié)報(bào)告【二】

2016年對(duì)于__x而言是一個(gè)沖滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年，更是公司收獲的一年。在2016年度，公司領(lǐng)導(dǎo)層在設(shè)計(jì)院的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下,緊緊圍繞發(fā)展經(jīng)濟(jì)這一目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，各方面的工作都取得了一定的成績(jī)。在過(guò)去的一年里，公司全員團(tuán)結(jié)拼搏、務(wù)實(shí)創(chuàng)新，始終堅(jiān)持“創(chuàng)新從心開(kāi)始”的經(jīng)營(yíng)理念，同心同德、真抓實(shí)干，切實(shí)完成了設(shè)計(jì)院下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo)。下面對(duì)公司本年度的各項(xiàng)工作予以總結(jié)匯報(bào)。

一、狠抓生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提高

2016年，公司繼續(xù)圍繞“爭(zhēng)創(chuàng)勘察設(shè)計(jì)之精品”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，堅(jiān)持“創(chuàng)造從心開(kāi)始”的經(jīng)營(yíng)理念，繼續(xù)堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，把發(fā)展經(jīng)濟(jì)作為公司發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。一年來(lái)，公司在工程設(shè)計(jì)與施工、多媒體制作與演示、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控及軟件開(kāi)發(fā)等方面均取得了一定的成績(jī)，主要有(詳細(xì)見(jiàn)附表)：

1. __x施工圖設(shè)計(jì);

2. __x施工圖設(shè)計(jì);

3. __x施工圖設(shè)計(jì).

二、完善制度，管理水平不斷提高

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是靠正確的領(lǐng)導(dǎo)和政策，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的管理。2016年，公司結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，對(duì)管理制度進(jìn)行了第四次修訂，并制訂《蘭州朗青交通科技有限公司管理制度匯編》，內(nèi)容涉及人事、財(cái)務(wù)、薪金、獎(jiǎng)懲、采購(gòu)、報(bào)銷(xiāo)、質(zhì)量追究、內(nèi)部控制等21項(xiàng)，基本達(dá)到了按制度和規(guī)定辦事的管理理念，公司管理逐步進(jìn)入了科學(xué)管理的軌道，管理水平不斷提高，同時(shí)也有效促進(jìn)了勞動(dòng)生產(chǎn)率和工作效率的提高。

三、注重培訓(xùn)，員工綜合素質(zhì)不斷提高

一直以來(lái)，公司始終給予員工培訓(xùn)工作極大的重視。采取公司外派深造、個(gè)人主動(dòng)學(xué)習(xí)、聘請(qǐng)專(zhuān)家授課等多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)保證每月至少兩次的學(xué)習(xí)時(shí)間;在學(xué)習(xí)內(nèi)容上，不僅注重在思想政治方面的學(xué)習(xí)，同時(shí)對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)也相當(dāng)重視。內(nèi)容主要包括：現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、各門(mén)類(lèi)的技術(shù)培訓(xùn)等，對(duì)于成績(jī)突出者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并由公司報(bào)銷(xiāo)相應(yīng)費(fèi)用。

通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，有效地提高了廣大員工學(xué)習(xí)的積極性，使員工的整體素質(zhì)得到了全面的提升。2016年，公司先后組織員工培訓(xùn)10人次。目前公司正在開(kāi)展“創(chuàng)新標(biāo)兵、技術(shù)能手和科研小組活動(dòng)”，對(duì)于在活動(dòng)中涌現(xiàn)出的先進(jìn)個(gè)人和部門(mén)公司將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，這項(xiàng)活動(dòng)我們也將長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，而這

樣做的目的既鼓勵(lì)了先進(jìn)，鞭策了后進(jìn)，員工的集體榮譽(yù)感得到了加強(qiáng)，同時(shí)，朗青的形象也得到了弘揚(yáng)，各項(xiàng)工作都得到了促進(jìn)。

四、注重企業(yè)文化建設(shè)，推動(dòng)朗青健康發(fā)展。

企業(yè)的文化建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的催化劑，更是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。2016年，在董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司全員緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)的完成，繼續(xù)深入、持久地在全公司范圍內(nèi)廣泛開(kāi)展了爭(zhēng)創(chuàng)文明部室等活動(dòng)，工會(huì)利用雙休日、節(jié)假日開(kāi)展多種形式的文娛活動(dòng)，諸如：組建朗青自行車(chē)隊(duì)、舉辦朗青籃球聯(lián)誼賽等等。通過(guò)這些員工喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)形式，極大地增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，同時(shí)也極大地鼓舞和調(diào)動(dòng)了員工工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，在公司形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。

2016年我們雖然做了大量的工作，取得了些許的成績(jī)，但在工作中仍然存在著一定的問(wèn)題。其一，部分員工思想觀念依然陳舊，工作主動(dòng)性不強(qiáng)，缺乏進(jìn)取精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);其二，由于公司成立時(shí)間短，資金積累少，加之部分項(xiàng)目資金未能及時(shí)到位，致使公司資金周轉(zhuǎn)困難。

總經(jīng)理年終工作總結(jié)報(bào)告【三】

20__年x月x日，經(jīng)盈眾集團(tuán)控股有限公司董事會(huì)的任命，我擔(dān)任盈眾傳媒總經(jīng)理一職。這一年里，在集團(tuán)董事會(huì)及公司下屬的全力支持下，各項(xiàng)工作開(kāi)展順利。經(jīng)過(guò)公司全體成員的共同努力，我們?cè)谄髽I(yè)管理、投標(biāo)攬活、項(xiàng)目管理、文化建設(shè)、穩(wěn)定發(fā)展等方面都取得了可喜成績(jī)，企業(yè)綜合實(shí)力增強(qiáng)，社會(huì)信譽(yù)提高。回顧一年個(gè)月來(lái)工作，主要有以下幾方面：

一、組織建設(shè)

設(shè)立部門(mén)，明確部門(mén)工作職責(zé)并配齊人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李涌、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄭非、財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟。由于我們團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，缺少行政總監(jiān)一職，所以行政總監(jiān)一職暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟共同擔(dān)任，行政總監(jiān)的工作暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟來(lái)完成。

二、文化建設(shè)

注重企業(yè)文化建設(shè)，提煉盈眾傳媒的文化“合眾共贏、激情創(chuàng)新”，既強(qiáng)調(diào)與集團(tuán)的關(guān)系又突出公司傳媒性質(zhì)的特征。秉承“誠(chéng)信立足社會(huì)，服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)理念，秉持“卓越服務(wù)、快樂(lè)生活”的企業(yè)使命，堅(jiān)持以客戶為中心，主張“熱心、貼心、省心、放心、開(kāi)心”的五心服務(wù)通過(guò)不斷營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、積極進(jìn)取，取得了良好成績(jī)，得到了社會(huì)各界的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

通過(guò)組織一系列活動(dòng)來(lái)建設(shè)盈眾傳媒的大團(tuán)隊(duì)：組織盈眾傳媒高管赴南安參加摩爾拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)盈眾傳媒團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作能力;組織高管參加職業(yè)素養(yǎng)及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，提高職業(yè)涵養(yǎng);組織高管參加《企業(yè)文化：讓企業(yè)擁有生命》的課程培訓(xùn)，使高管更清晰地認(rèn)同公司文化。同時(shí)，在各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，我注意到給不同的同仁們創(chuàng)造不同的又適合他們個(gè)人的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，鍛煉自己。

四、業(yè)績(jī)建設(shè)

篇(5)

強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策略的引導(dǎo)作用

策略是生命線，離開(kāi)了整體營(yíng)銷(xiāo)策略的引導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)中心就會(huì)失去“策略中心”的位勢(shì)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系就會(huì)是一盤(pán)散沙，形不成整體策略的引導(dǎo)力量，只能依靠一個(gè)個(gè)的分銷(xiāo)平臺(tái)、一個(gè)個(gè)的業(yè)務(wù)人員去“跑銷(xiāo)售，抓訂單”，充其量只能為企業(yè)提供短期需要的現(xiàn)金流量，而不能為企業(yè)打開(kāi)通向未來(lái)的大門(mén)。

指標(biāo)導(dǎo)向的惡果

諸多國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)就是這樣，營(yíng)銷(xiāo)中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營(yíng)銷(xiāo)策略是一種“引導(dǎo)力量”，只是對(duì)下屬各銷(xiāo)區(qū)“下指標(biāo)、壓任務(wù)”，驅(qū)使他們努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，可謂銷(xiāo)售指標(biāo)導(dǎo)向，而不是營(yíng)銷(xiāo)策略導(dǎo)向。各個(gè)銷(xiāo)區(qū)失去了整體策略的引導(dǎo)和約束，就像脫韁的野馬，撒開(kāi)了去“找市場(chǎng)，下訂單”，結(jié)果不同銷(xiāo)區(qū)有不同的渠道結(jié)構(gòu)，同一個(gè)銷(xiāo)區(qū)有N多種渠道經(jīng)銷(xiāo)商，形成復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。隨著交易過(guò)程的推進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)逆轉(zhuǎn)，以及產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷(xiāo)的頻繁，各銷(xiāo)區(qū)分公司與各渠道經(jīng)銷(xiāo)商之間，形成了復(fù)雜的利益關(guān)系或利益糾紛。

面對(duì)如此復(fù)雜的經(jīng)銷(xiāo)格局，加之分銷(xiāo)效率下降、商業(yè)毛利銳減，營(yíng)銷(xiāo)中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災(zāi)難性的選擇――各分銷(xiāo)區(qū)域開(kāi)始牽著營(yíng)銷(xiāo)總部的鼻子走，把“產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷(xiāo)”當(dāng)做一種資源用于補(bǔ)償或減免經(jīng)銷(xiāo)商的利益損失，包括調(diào)價(jià)損失或舊貨積壓的損失；各分銷(xiāo)區(qū)域不再盯著分銷(xiāo)價(jià)值鏈的整體效率，不再盯著目標(biāo)消費(fèi)群和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，而是盯著下單機(jī)會(huì)，以及如何處理與渠道經(jīng)銷(xiāo)商日益復(fù)雜的利益關(guān)系和利益糾紛，不斷倒逼營(yíng)銷(xiāo)中心總部更新品種、花色和型號(hào)，乃至“產(chǎn)品作秀”。換言之，“產(chǎn)品更新和降價(jià)促銷(xiāo)”不再是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)組成部分，而是分銷(xiāo)平臺(tái)調(diào)節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商利益關(guān)系的杠桿，成為緩解經(jīng)銷(xiāo)商的利益糾紛和沖突的手段。

這些企業(yè)的銷(xiāo)售分公司，由此逐漸演變成一個(gè)個(gè)“分銷(xiāo)商”，分公司人員逐漸演變成一個(gè)個(gè)“業(yè)務(wù)員”或“生意人”。隨之而來(lái)的是，分公司與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系日趨復(fù)雜，各銷(xiāo)區(qū)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門(mén)店，形不成拳頭產(chǎn)品或主推系列，也形不成清晰的價(jià)格體系，極大地影響著產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和策略的表現(xiàn)力，影響著銷(xiāo)售速度，使單品銷(xiāo)量上不去。

一般而言，單品銷(xiāo)量或社會(huì)保有量越大，就越能吸引社會(huì)資源承接維修業(yè)務(wù)。反之，就會(huì)阻礙產(chǎn)品的淘汰或退市，影響產(chǎn)品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營(yíng)銷(xiāo)策略職能及其整體策略，使“產(chǎn)品更新”帶來(lái)產(chǎn)品系列的更新、品牌線的升級(jí)、品牌價(jià)值的提升、價(jià)格體系的維護(hù)，很順當(dāng)、很有節(jié)奏感。國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)卻像背上一個(gè)沉重的包袱，“產(chǎn)品更新”的結(jié)果是產(chǎn)品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價(jià)格體系混亂和促銷(xiāo)手段失靈。而單品銷(xiāo)量上不去，就會(huì)進(jìn)一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商利益關(guān)系，降低產(chǎn)品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環(huán)，就像當(dāng)年諸多國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)年銷(xiāo)量超過(guò)400萬(wàn)臺(tái)(個(gè)別企業(yè)號(hào)稱(chēng)產(chǎn)銷(xiāo)量過(guò)1000萬(wàn)臺(tái))，凈現(xiàn)金流量卻是負(fù)值，每臺(tái)手機(jī)的利潤(rùn)幾近為零。

發(fā)揮策略引導(dǎo)的作用

擺脫困境的唯一選擇，就是明確營(yíng)銷(xiāo)總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略職能”，形成策略的引導(dǎo)力量。

外資手機(jī)品牌的做法是：

第一，提高手機(jī)主板的通用化程度，集中優(yōu)勢(shì)資源，精煉產(chǎn)品系列，突出主力機(jī)型。

第二，依靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)渠道，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)逐到效率低下的80％渠道通路上去。

第三，在強(qiáng)化分銷(xiāo)管理職能的基礎(chǔ)上，疊加“市場(chǎng)策劃職能”，提高推廣、促銷(xiāo)、助銷(xiāo)、陳列、招貼、導(dǎo)購(gòu)的力度和精度，所謂“終端生動(dòng)化”，迅速飆升單品或主力機(jī)型的銷(xiāo)量，加快產(chǎn)品流通速度，促進(jìn)分銷(xiāo)價(jià)值鏈(主要指中間批發(fā)商和零售渠道商)進(jìn)入良性循環(huán)。

第四，一旦單品突破“盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)量”后，等待時(shí)機(jī)，等待下一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規(guī)模降價(jià)放量，適時(shí)退市。把停止生產(chǎn)后的剩余散件和物料悉數(shù)甩到手機(jī)市場(chǎng)，吸引各手機(jī)小商戶攢機(jī)、翻新和維修。

有鑒于此，2003年，某手機(jī)企業(yè)明確營(yíng)銷(xiāo)中心總部為“策略中心”，各分銷(xiāo)區(qū)域?yàn)椤安呗詧?zhí)行單位”，一舉形成營(yíng)銷(xiāo)策略上的引導(dǎo)力量，形成分銷(xiāo)管理上的整體合力，在諸多對(duì)手嚴(yán)重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長(zhǎng)的勢(shì)頭，當(dāng)年銷(xiāo)量增長(zhǎng)了70％。

這家手機(jī)企業(yè)的做法是，由營(yíng)銷(xiāo)中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優(yōu)秀銷(xiāo)區(qū)作為“營(yíng)銷(xiāo)整體策略審議和執(zhí)行的重點(diǎn)單位”。要求這些銷(xiāo)區(qū)的主管和經(jīng)銷(xiāo)商，按照營(yíng)銷(xiāo)總部擬定的整體營(yíng)銷(xiāo)策略共同審議和決策，包括明確目標(biāo)消費(fèi)群和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，明確營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)，確定主推機(jī)型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷(xiāo)方案等。在此基礎(chǔ)上，各銷(xiāo)區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)商承諾目標(biāo)月度銷(xiāo)量和總銷(xiāo)量，以及配套資源的投入，并以計(jì)劃方式對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)利益關(guān)系作出調(diào)整。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中心總部組織各銷(xiāo)區(qū)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)和規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)渠道，強(qiáng)化分銷(xiāo)價(jià)值鏈的管理，并對(duì)重點(diǎn)銷(xiāo)區(qū)的策略執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和動(dòng)態(tài)管理，不斷檢查和糾偏，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

建立營(yíng)銷(xiāo)策略的職能

營(yíng)銷(xiāo)中心的“營(yíng)銷(xiāo)策略職能”部門(mén)，應(yīng)該由專(zhuān)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，或從原來(lái)的“市場(chǎng)研究部”中選拔若干名資深專(zhuān)家構(gòu)成，從事整體營(yíng)銷(xiāo)策略方案和管理規(guī)范研究，為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)和管理當(dāng)局提供咨詢和見(jiàn)解。同時(shí)，為營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)和各區(qū)域，設(shè)定方向、目標(biāo)、重點(diǎn)、要領(lǐng)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，以及提供市場(chǎng)知識(shí)、指導(dǎo)意見(jiàn)、咨詢服務(wù)和人員培訓(xùn)。具體而言：

第一，營(yíng)銷(xiāo)策略職能及高端策略研究專(zhuān)家首要的職責(zé)，就是圍繞“選擇或開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)、促進(jìn)組織功能強(qiáng)化、深化與客戶的聯(lián)系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的深入研究，把紛雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐高度概括為兩個(gè)基本命題“如何競(jìng)爭(zhēng)”和“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”，使?fàn)I銷(xiāo)將士們清楚，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是沿著這兩條策略路線展開(kāi)的，即所謂“以品牌為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷(xiāo)體系”，或稱(chēng)“策略地圖”、“策略指導(dǎo)綱要”，避

免浪費(fèi)、混亂和盲目性，確保各種營(yíng)銷(xiāo)舉措具有內(nèi)在的一致性。究竟“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”和“如何競(jìng)爭(zhēng)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家從理論的高度作出回答。偉大的實(shí)踐需要偉大的理論，企業(yè)也一樣，這是德魯克說(shuō)過(guò)的話。

關(guān)于“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”或“企業(yè)要爭(zhēng)奪的目標(biāo)顧客是誰(shuí)”，耐克的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家從企業(yè)的價(jià)值定位或NIKE的愿景入手，進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫(huà)出NIKE目標(biāo)顧客群的分類(lèi)、購(gòu)買(mǎi)行為特征、價(jià)值傾向、可能的需求規(guī)模和成長(zhǎng)性；明確產(chǎn)品線發(fā)展方向、產(chǎn)品生命周期管理原則、發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以及跨部門(mén)協(xié)同的方向和要點(diǎn)。

關(guān)于“如何競(jìng)爭(zhēng)”或“企業(yè)如何爭(zhēng)奪目標(biāo)顧客”，耐克的專(zhuān)家分析出兩個(gè)子命題“顧客為何買(mǎi)NIKE”和“企業(yè)如何賣(mài)NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價(jià)值定位，理解了顧客認(rèn)為有價(jià)值的是什么，以及顧客的訴求點(diǎn)是什么。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)而明確了品牌定位策略，包括創(chuàng)造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價(jià)格策略，以及各項(xiàng)管理政策和規(guī)范，包括經(jīng)銷(xiāo)商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)定。比如，明確規(guī)定要在“售前、售中和售后”三個(gè)方面展開(kāi)品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導(dǎo)和約束營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)、各銷(xiāo)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)行為、策略舉措和資源配置。

第二，依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和策略地圖，制定管理規(guī)范和衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括品牌管理綱要、渠道分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、分銷(xiāo)管理制度和政策、推廣和促銷(xiāo)的原則和規(guī)范等；以此指導(dǎo)和檢查各銷(xiāo)區(qū)和各部門(mén)的行為和結(jié)果，包括考核和評(píng)價(jià)分銷(xiāo)管理工作和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；尤其是約束市場(chǎng)策劃職能部門(mén)的行為，包括推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。為“分銷(xiāo)管理職能”和“市場(chǎng)策劃職能”奠定對(duì)立統(tǒng)一的基礎(chǔ)，使“產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)”或“短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和長(zhǎng)期市場(chǎng)基礎(chǔ)”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要立即分析原因，形成系統(tǒng)解決方案，報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，及時(shí)組織力量糾偏或調(diào)整策略方案。

順便指出，上述這兩項(xiàng)職能活動(dòng)的開(kāi)支要通過(guò)企業(yè)的財(cái)政預(yù)算解決，以保持概念開(kāi)發(fā)和策略研究的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性、整體性和長(zhǎng)期性。

第三，圍繞整體營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)和市場(chǎng)知識(shí)的導(dǎo)入，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)部提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，幫助各部門(mén)、各銷(xiāo)區(qū)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才，研究和策劃具體的策略實(shí)施方案，以及推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)方案。各部門(mén)、各分銷(xiāo)區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際需要，或邀請(qǐng)外部咨詢公司，或邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)中心策略職能部門(mén)及專(zhuān)家，提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，并支付相應(yīng)的費(fèi)用。按照德魯克的說(shuō)法，專(zhuān)家級(jí)人才是社會(huì)公共資源，營(yíng)銷(xiāo)中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開(kāi)放的方式，在營(yíng)銷(xiāo)策略職能部門(mén)中集聚社會(huì)力量，集聚高層次策略研究和概念開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

理順營(yíng)銷(xiāo)體系的結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)中心總部的整體營(yíng)銷(xiāo)策略和管理規(guī)范，必須通過(guò)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案，并使專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)策劃方案融合到具體的執(zhí)行方案中去，轉(zhuǎn)化為分銷(xiāo)管理平臺(tái)的行動(dòng)，轉(zhuǎn)化為整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)必須在“有組織的分銷(xiāo)管理”基礎(chǔ)上，制定一攬子營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案。所以，理順營(yíng)銷(xiāo)體系的基本命題，就是建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，并使“分銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)”轉(zhuǎn)化為“分銷(xiāo)管理平臺(tái)”，使“高層次營(yíng)銷(xiāo)策略職能”、“專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)策劃職能”和“區(qū)域化分銷(xiāo)管理職能”之間的職能結(jié)構(gòu)關(guān)系清晰起來(lái)。

建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

可口可樂(lè)公司經(jīng)過(guò)10余年的努力，建立了遍布中國(guó)的裝瓶廠和物流體系，以及大規(guī)模的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。實(shí)際上，可口可樂(lè)公司做的事情并不多，也并不難，中國(guó)任何一個(gè)企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)中心總部”都能做到，也都應(yīng)該做到――按照“生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)”的社會(huì)再生產(chǎn)循環(huán)，弄清楚每一瓶可口可樂(lè)究竟可以通過(guò)哪些渠道，到達(dá)哪些終端門(mén)店，賣(mài)給哪些消費(fèi)者，據(jù)此，完成對(duì)中國(guó)日用消費(fèi)品渠道的規(guī)劃，弄清楚產(chǎn)品分銷(xiāo)通路和覆蓋方式，即通過(guò)三條“公共渠道資源”，對(duì)57種、29類(lèi)和9大類(lèi)零售終端進(jìn)行全覆蓋，包括通過(guò)現(xiàn)代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣(mài)場(chǎng)和社區(qū)店；通過(guò)傳統(tǒng)零售渠道覆蓋食雜店、傳統(tǒng)食品店、售貨亭；通過(guò)中間批發(fā)渠道覆蓋其他娛樂(lè)、休閑、交通、運(yùn)輸、住宿、教育、工作場(chǎng)所、內(nèi)部公關(guān)、項(xiàng)目采購(gòu)等。進(jìn)而，劃分生產(chǎn)和銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域，規(guī)劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應(yīng)的政策和管理規(guī)范等。

一般而言，營(yíng)銷(xiāo)中心總部不應(yīng)該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰(zhàn)略決策相關(guān)的“營(yíng)銷(xiāo)策略職能部門(mén)”或“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)”、“新產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)部門(mén)”、“市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)”，以及保留“公關(guān)部門(mén)”和“廣告部門(mén)”，而把市場(chǎng)策劃職能部門(mén)和分銷(xiāo)管理部門(mén)下放到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上去，同價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程直接結(jié)合，同經(jīng)濟(jì)成果或銷(xiāo)售績(jī)效直接掛鉤，與“市場(chǎng)策劃和分銷(xiāo)管理”的水平分離相對(duì)應(yīng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)”的垂直分離。

可口可樂(lè)公司的經(jīng)驗(yàn)表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿(mào)易公司或大經(jīng)銷(xiāo)商，而是三大區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。可口可樂(lè)公司依靠這三大區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，在全國(guó)范圍內(nèi)分兵把口，覆蓋指定的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。太古、嘉里、中糧或區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)設(shè)“市場(chǎng)部”，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案及其管理規(guī)范，展開(kāi)有組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；促進(jìn)重點(diǎn)客戶(KA)部和銷(xiāo)售部，以及下屬各裝瓶廠的市場(chǎng)部、KA部和銷(xiāo)售部展開(kāi)協(xié)同，提高分銷(xiāo)管理能力和客戶服務(wù)質(zhì)量；以管理和服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)。所謂“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞營(yíng)銷(xiāo)干”。

豐田汽車(chē)銷(xiāo)售總公司的經(jīng)驗(yàn)也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車(chē)銷(xiāo)售總公司實(shí)際上是一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)中心總部”，下屬的“銷(xiāo)售分公司”原本都是一個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，加盟豐田公司以后，成為豐田營(yíng)銷(xiāo)體系的一個(gè)個(gè)“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的主體責(zé)任。這些銷(xiāo)售分公司是區(qū)域市場(chǎng)的組織者和管理者，按豐田銷(xiāo)售總公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理規(guī)范行事。具體而言，就是制定區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃和投資規(guī)劃，發(fā)展4s門(mén)店網(wǎng)絡(luò)和配件供應(yīng)體系，謀求區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位；組建培訓(xùn)和督導(dǎo)隊(duì)伍，指導(dǎo)和約束4s門(mén)店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理，提高服務(wù)能力；制定系統(tǒng)的策略方案，整合資源，促進(jìn)各4s門(mén)店不斷深化與顧客的聯(lián)系，維持盈利性增長(zhǎng)的勢(shì)頭。豐田公司依靠并維持這種營(yíng)銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)長(zhǎng)達(dá)30年時(shí)間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態(tài)走出來(lái)，成為世界級(jí)企業(yè)。

紅塔集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)中心，從2004年起，明確4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)和下屬33個(gè)銷(xiāo)區(qū)的第一責(zé)任者為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(紅塔集團(tuán)稱(chēng)“市務(wù)經(jīng)理”)，而不是“銷(xiāo)售經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，責(zé)成營(yíng)銷(xiāo)大

區(qū)及下屬各銷(xiāo)區(qū)，以品牌建設(shè)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量恢復(fù)性增長(zhǎng)，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結(jié)合銷(xiāo)區(qū)特點(diǎn)，制定具體的實(shí)施方案和計(jì)劃，展開(kāi)有組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設(shè)。僅僅3年時(shí)間，紅塔山品牌銷(xiāo)量從30萬(wàn)大箱迅速增長(zhǎng)到100萬(wàn)大箱。

轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)

理順營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是構(gòu)建“分銷(xiāo)管理職能體系”，促進(jìn)各區(qū)域“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)”向“分銷(xiāo)管理平臺(tái)”轉(zhuǎn)變同時(shí)，促進(jìn)“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理”向“分銷(xiāo)管理經(jīng)理”轉(zhuǎn)變，促進(jìn)“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”向“客戶顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變。

一般而言，企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)初期，只能派人到各地去建立“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)”，招募銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員去找中間批發(fā)商下訂單，并依靠中間商服務(wù)于零售商或終端門(mén)店。與此相聯(lián)系，市場(chǎng)策劃活動(dòng)也處于分散狀態(tài)，圍繞著“召開(kāi)訂貨會(huì)議、簽訂銷(xiāo)售合同、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”展開(kāi)，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場(chǎng)逐漸做起來(lái)，企業(yè)度過(guò)了艱難的生存期，就應(yīng)該建立分銷(xiāo)管理職能體系，把分散的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員整合起來(lái)，從事“分銷(xiāo)價(jià)值鏈”(主要是指中間批發(fā)商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務(wù)工作。

作為一個(gè)產(chǎn)品的“供應(yīng)商”，最不經(jīng)濟(jì)的行為就是搭建銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)，組織銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員從事商品交易，使自己成為一級(jí)中間商。任何企業(yè)或供應(yīng)商都應(yīng)該成立客戶管理職能部門(mén)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的“分銷(xiāo)管理規(guī)范”和“分銷(xiāo)管理模式”，以及對(duì)零售商的終端門(mén)店或賣(mài)場(chǎng)提供支持和幫助，提高促銷(xiāo)、陳列和導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)的“生動(dòng)化”或提高產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力；都應(yīng)該學(xué)會(huì)對(duì)“分銷(xiāo)價(jià)值鏈”的管理，依靠分銷(xiāo)管理能力，提高產(chǎn)品“通過(guò)流通，抵達(dá)終端，進(jìn)入消費(fèi)”的速度或通過(guò)能力。

可口可樂(lè)公司就是這樣，20世紀(jì)90年代中期后，制定“重點(diǎn)客戶管理規(guī)范”，促進(jìn)太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過(guò)中間批發(fā)商，對(duì)沃爾瑪、家樂(lè)福這類(lèi)現(xiàn)代零售商直接服務(wù)和交易；2000年后，可口可樂(lè)總部進(jìn)一步成立了KA聯(lián)合服務(wù)部門(mén)，或稱(chēng)“中國(guó)客戶管理組(CCMG)”，更好地協(xié)調(diào)各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點(diǎn)客戶的“KA管理職能體系”。

太古、嘉里、中糧總部作為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，設(shè)KA部負(fù)責(zé)“發(fā)展重點(diǎn)客戶”和“終端的生動(dòng)化”，依靠整體服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國(guó)性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對(duì)客戶各終端門(mén)店的“生動(dòng)化”作出承諾。KA部的主管稱(chēng)客戶經(jīng)理(Manager)，下設(shè)客戶服務(wù)人員(Service)、客戶運(yùn)作人員(Operation)和終端生動(dòng)化執(zhí)行人員(Merchandiser)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的KA部直接服務(wù)于全國(guó)性大客戶，裝瓶廠KA部服務(wù)于地區(qū)大客戶，以及負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)域現(xiàn)代零售終端的生動(dòng)化工作。

這樣做，有利于把分散的“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)”整合起來(lái)，并與市場(chǎng)部的策劃能力對(duì)接，構(gòu)成區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)整體方案的一個(gè)不可分割的組成部分，并使“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”成為“市場(chǎng)部”和“KA部”有效協(xié)同的一個(gè)檢驗(yàn)指標(biāo)，成為“市場(chǎng)策劃職能”及其“生動(dòng)化方案”有效性的一個(gè)檢驗(yàn)指標(biāo)，成為“客戶服務(wù)質(zhì)量”或“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的一種整體回報(bào)，而不是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員個(gè)人提取獎(jiǎng)金或傭金的依據(jù)。值得強(qiáng)調(diào)的是，這樣做有利于在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上，建立“市場(chǎng)策劃職能”和“分銷(xiāo)管理職能”兩者“對(duì)立統(tǒng)一”的基礎(chǔ)，這是很多企業(yè)倍感困擾的事情。

提煉分銷(xiāo)管理模式

寶潔公司和可口可樂(lè)公司，從一開(kāi)始就懂得要開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱(chēng)作“整分合原理”。西方人相信，任何一個(gè)完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開(kāi)發(fā)出核心構(gòu)件，最后依據(jù)核心構(gòu)件重構(gòu)或合成基本功能模塊。這在可口可樂(lè)稱(chēng)為“儲(chǔ)運(yùn)101(RSC101)項(xiàng)目”，在寶潔稱(chēng)為“IDS分銷(xiāo)管理模式”。

寶潔和可口可樂(lè)公司強(qiáng)大的分銷(xiāo)體系，實(shí)際上是建立在極為“簡(jiǎn)練、規(guī)范和可復(fù)制”的分銷(xiāo)管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調(diào)的核心構(gòu)件或磚瓦之上的。對(duì)這些跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程，就是復(fù)制分銷(xiāo)管理模式的過(guò)程，從一個(gè)銷(xiāo)區(qū)到另一個(gè)銷(xiāo)區(qū)，從一種通路到另一種通路。沒(méi)有這些“管理規(guī)范和管理模式”，分銷(xiāo)管理職能部門(mén)就難以維持分銷(xiāo)價(jià)值鏈的有序、高效和統(tǒng)一，甚至難以理順整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)展有組織的營(yíng)銷(xiāo)。

分銷(xiāo)管理規(guī)范和模式并不復(fù)雜，但需要系統(tǒng)研究，不斷提煉。可口可樂(lè)公司的“儲(chǔ)運(yùn)101(RSC101)項(xiàng)目”發(fā)端于20世紀(jì)初，由三部分構(gòu)成，即合作伙伴的資格認(rèn)定，合作互利關(guān)系的建立，以及相應(yīng)的管理規(guī)范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷(xiāo)售部要按管理規(guī)程選擇中間批發(fā)商或稱(chēng)合作伙伴。總部明確規(guī)定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂(lè)的管理規(guī)范，有長(zhǎng)期發(fā)展頭腦和業(yè)務(wù)規(guī)劃，注重共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和有效益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。其次，明確“101合作伙伴”對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍、分銷(xiāo)目標(biāo)任務(wù)、倉(cāng)庫(kù)管理和送貨服務(wù)，同時(shí)明確裝瓶廠對(duì)合作伙伴的服務(wù)和支持，包括物流、信息、終端生動(dòng)化和獎(jiǎng)勵(lì)政策等事項(xiàng)。最后，建立裝瓶廠銷(xiāo)售部門(mén)及其下屬分銷(xiāo)管理平臺(tái)，配置101項(xiàng)目管理人員，圍繞合作伙伴的運(yùn)行或雙方簽署的合作協(xié)議進(jìn)行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績(jī)效管理等。