序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇車間管理工作經(jīng)驗總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

隨著科技的日益發(fā)達，為適應(yīng)鐵路提速的需求，大量的新技術(shù)、新工藝、新材料、新設(shè)備廣泛應(yīng)用在鐵路上，職工在接受新事物的同時，對新設(shè)備、新技術(shù)、新工藝、新材料進行不斷實踐、探索、總結(jié)，整體素質(zhì)得到很大的提升，特別是技師等高技能人才在攻堅方向也往多領(lǐng)域涌現(xiàn)。集結(jié)各領(lǐng)域的技師人才、融合各領(lǐng)域的技術(shù)才能，成立技師小組，形成優(yōu)勢互補、資源共享、團結(jié)協(xié)作的氛圍，將極大地挖掘技術(shù)潛能、最大限度地提高技師整體力量、充分發(fā)揮技師作用。

當(dāng)前，鐵路正處在改革發(fā)展的深化期、關(guān)鍵期，隨著管理機制創(chuàng)新、安全風(fēng)險細化、客貨運輸提速、鐵路建設(shè)拓展等各項任務(wù)的深化推進，人才的作用更加凸顯，人才的需求更加強烈。太原鐵路局2014年成立了技師小組，依托技師、高級技師組建工作團隊，發(fā)揮技師作用，解決現(xiàn)場安全生產(chǎn)實際問題，促進提升職工隊伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為技師、高級技師能夠充分發(fā)揮作用提供了平臺。這是深入實施人才強局戰(zhàn)略，釋放質(zhì)量更高、效益更好人才“紅利”的重要舉措。

一、技師小組現(xiàn)狀

按照太原鐵路局發(fā)展需求、結(jié)合基層單位實際狀況、經(jīng)詳實論證，我局建立了441個技師小組。技師小組均簽訂了目標(biāo)責(zé)任書，明確了各小組的職責(zé)和年度工作目標(biāo)，為做好技師小組的各項工作奠定了基礎(chǔ)。

二、技師小組工作進展情況

技師小組組建以來，各單位全力組織推進技師小組開展工作，各技師小組積極圍繞運輸生產(chǎn)安全，結(jié)合各自的工作實際，積極開展了提出合理化建議、技術(shù)攻關(guān)、師帶徒等活動，在活動中涌現(xiàn)了許多典型做法。

（一）領(lǐng)導(dǎo)重視確保了技師小組工作有序推進

大同西供電段為確保技師小組各項工作的有序推進，將技師小組按專業(yè)性質(zhì)分別由機關(guān)相關(guān)業(yè)務(wù)科室進行了對口包保，每月由段領(lǐng)導(dǎo)組織相關(guān)業(yè)務(wù)科室、部分技師小組組長召開技師小組攻關(guān)活動推進會，匯報工作進展情況，對存在的問題進行通報、考核。

（二）技師小組在安全生產(chǎn)中的作用凸顯

太原車輛段動車組機械師小組，緊密圍繞高鐵安全，正在積極開展“CRH5A型動車組單檢78步和CRH380AL單檢68步作業(yè)法技術(shù)攻關(guān)”課題的攻關(guān)。

（三）技師小組的特色做法已在單位推廣

湖東車輛段制動鉗工技師小組結(jié)合運用、檢修生產(chǎn)需要，獨創(chuàng)設(shè)計了運用檢測尺和16、17號車鉤調(diào)整裝置，經(jīng)段推廣后，原來的3人作業(yè)工作量縮減為1人作業(yè)即可，顯著提高工作效率。

（四）技師小組成員防止事故、排除安全隱患效果顯著

目前，技師小組成員防止事故、排除安全隱患受到總公司、路局表彰獎勵52次，受到單位表彰獎勵128次。例如，原平車務(wù)段車站值班員技師小組，發(fā)現(xiàn)處理典型設(shè)備故障2次，分別是列尾受到異常干擾、無法正常置號1次；調(diào)車作業(yè)中道岔失表1次，發(fā)揮了應(yīng)急處置能力作用，保證設(shè)備技術(shù)狀態(tài)良好，為行車安全提供強大保障。

三、開展技師小組活動取得的成效

隨著我局技術(shù)裝備快速提升、運輸能力特別是重載運輸?shù)牟粩鄶U充，迫切需要一大批能夠解決生產(chǎn)一線技術(shù)難題的高技能人才。啟動“技師小組”活動項目以來，各成員積極開展技術(shù)攻關(guān)、提出合理化建議解決生產(chǎn)過程中的難題，充分發(fā)揮了高技能人才專業(yè)特長。

（一）技師小組攻關(guān)課題等活動進展情況

2014年全局441個技師小組，共確定攻關(guān)課題462個，其中：已完成了424個，有38個因資金不足等原因截止年度未完成。

（二）技師小組主要工作進展情況

2014年441個技師小組共開展活動2709次，車間進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)2049次，站段業(yè)務(wù)部門進行專業(yè)指導(dǎo)1165次；提出合理化建議2887條，完成技術(shù)性論文或總結(jié)1149篇，培養(yǎng)高技能人才862名，在段、車間推廣新成果或特色做法628次。

（三）技師小組模范帶頭作用發(fā)揮情況

各“技師小組”緊密圍繞運輸生產(chǎn)，充分發(fā)揮技術(shù)業(yè)務(wù)特長，積極開展小改小革活動，參加技術(shù)技能革新和技術(shù)攻關(guān)項目，破解運輸安全生產(chǎn)技術(shù)難題，有計劃、有目標(biāo)定期培養(yǎng)一定數(shù)量的技術(shù)技能骨干。現(xiàn)已出版技師小組成果集，且經(jīng)過評委會評審，“太原北站貨運員技師小組”等十個技師小組，被評為“年度示范技師小組”，頒發(fā)獎牌并給予一次性獎勵10000元。

四、技師小組工作中存在的問題

（一）部分單位對技師小組不夠重視

部分單位對技師小組不夠重視導(dǎo)致制度落實不到位、業(yè)績不明顯，部分“技師小組”存在基礎(chǔ)管理工作較差，未下達年度工作目標(biāo)、未制定本小組各項管理制度、各項階段小組活動總結(jié)不及時等問題。

（二）部分技師小組組織開展活動滯后

按照太原鐵路局文件要求，2014年5月份各單位技師小組開始運行，但通過勞衛(wèi)處前期檢查，發(fā)現(xiàn)部分單位的技師小組仍未組織開展活動。例如，6月份檢查朔州車務(wù)段懷仁站調(diào)車長技師小組尚未開展活動，無任何活動記錄。

（三）個別“技師小組”成員思想松懈

個別成員從思想上未真正認識到“技師小組”是高技能人才在安全生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用的最佳平臺，是確保鐵路運輸安全、促進鐵路快速發(fā)展的有效捷徑，工作消極、滯后，階段性“技師小組”的各項活動敷衍了事。

五、提升技師小組作用的建議與思考

技師小組是由技師、高級技師組建的技術(shù)攻關(guān)團隊，是集結(jié)各領(lǐng)域拔尖人才組建技術(shù)創(chuàng)新團隊，是各類高技能人才在安全生產(chǎn)中發(fā)揮重要作用的最佳平臺。建立健全技師小組制度、深入挖掘技師小組潛能、大幅提升技師小組能力、充分發(fā)揮技師小組作用，將能更好地促進生產(chǎn)、提高效率、確保安全。經(jīng)對我局開展技師小組活動的分析、探索，對下一步技師小組工作推進進行了思考，特提出幾條建議：

（一）加大宣傳，挖掘人才

各單位要以學(xué)習(xí)、宣傳和踐行鐵路精神為主線，把鏡頭對準(zhǔn)一線高技能人才，通過專題、專欄、專版、專場巡回報告和音像圖文、報臺網(wǎng)刊等形式，深入宣傳高技能人才的典型事跡；宣傳他們“職業(yè)就是事業(yè)、本職就是天職”的價值追求；宣傳太原鐵路局對人才建設(shè)的方向和目標(biāo)，宣傳路局、路局黨委對高技能人才工作的政策導(dǎo)向和務(wù)實舉措。要善于發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)新的高技能人才和專業(yè)技術(shù)人才，精心營造更多有利于人才涌現(xiàn)的新平臺、新環(huán)境，不斷發(fā)展壯大我局的人才隊伍，營造人才涌流、薪火相傳的生動局面。傳遞好聲音，激發(fā)正能量。

（二）加強組織，重在落實

（1）各單位要建好用好“技師小組”等高技能人才發(fā)揮作用的平臺，主動給高技能人才交任務(wù)、壓擔(dān)子，通過立項攻關(guān)、導(dǎo)師帶徒、幫扶結(jié)對等方式，引導(dǎo)各級各類人才在工藝造新、創(chuàng)效出新、技術(shù)革新、育人帶新中發(fā)揮更大優(yōu)勢、展示更大作為。

（2）各單位要結(jié)合技能崗位大比武、大練兵活動的有關(guān)要求，結(jié)合各自崗位特點，重點將培養(yǎng)崗位技術(shù)能手、培訓(xùn)參賽選手、舉辦車間技術(shù)比武、練兵等活動納入技師小組年度目標(biāo)，制定切實可行的推進措施，形成培養(yǎng)練兵能手的專業(yè)技術(shù)骨干培養(yǎng)培訓(xùn)機制，充分發(fā)揮好技師小組的作用。

（三）表彰成果，轉(zhuǎn)化效益

（1）做好成果轉(zhuǎn)化工作。各單位要將“技師小組”攻關(guān)活動與日常運輸、安全、經(jīng)營等工作緊密結(jié)合，做好日常融入和經(jīng)驗總結(jié)、成果推廣工作，用實實在在的攻關(guān)效果，凝聚起推動全局改革發(fā)展的強大能量。

（2）做好站段考核評價工作。每年底，單位根據(jù)要求和單位技師小組管理辦法，對技師小組工作情況開展檢查，經(jīng)單位高技能人才振興工作領(lǐng)導(dǎo)小組研究，對優(yōu)秀技師小組予以命名表彰，對表現(xiàn)突出的優(yōu)秀技師小組組長及成員予以表彰獎勵。

（3）做好路局表彰工作。每年底，經(jīng)路局高技能人才振興工作領(lǐng)導(dǎo)組評審，確定多個示范技師小組，發(fā)文命名表彰，頒發(fā)獎牌、獎金。

（4）做好技師小組的總結(jié)宣傳工作。一是每月底前將各單位技師小組工作推進情況、工作動態(tài)進行收集整理，對月度推進工作進行小結(jié)。二是每年組織召開一次技師小組攻關(guān)情況推進會。組織各系統(tǒng)技師小組代表，在技師小組攻關(guān)情況推進會上進行經(jīng)驗介紹。三是每年底，組織各業(yè)務(wù)處將系統(tǒng)內(nèi)技師小組的攻關(guān)內(nèi)容、做法、效果形成攻關(guān)課題資料冊，在本系統(tǒng)內(nèi)進行推廣。

（四）提供保障，發(fā)揮作用

（1）路局業(yè)務(wù)部門突顯指導(dǎo)作用。路局各主管業(yè)務(wù)部門要加強對本系統(tǒng)技師小組活動的幫助和指導(dǎo)，發(fā)揮好專業(yè)職能作用，對技師小組活動開展進行實時跟蹤，及時提出整改完善措施意見，做好日常融入和經(jīng)驗總結(jié)、成果推廣等工作，明確責(zé)任，強化保障，科學(xué)操作，按步驟推進，確保攻關(guān)活動穩(wěn)健、有序開展，以推動全局運輸安全生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（2）基層站段發(fā)揮第一位責(zé)任。各單位要建立健全技師小組管理機制，明確各級管理職責(zé)和工作流程，結(jié)合本單位情況完善技師小組管理、考核、獎懲和評比等各項制度，切實發(fā)揮第一位責(zé)任，要有一名行政領(lǐng)導(dǎo)親自負責(zé)，各部門要協(xié)調(diào)配合，分工負責(zé)，確保攻關(guān)活動取得實效。要與受到命名的技師小組組長簽訂年度目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書，明確技師小組權(quán)利和義務(wù)，建立年度工作計劃，確定技術(shù)攻關(guān)課題，積極開展技術(shù)攻關(guān)活動，確保各項工作有序推進。

（3）技師小組發(fā)揮職能作用。各技師小組要緊密結(jié)合生產(chǎn)實際，發(fā)揮技術(shù)業(yè)務(wù)特長，開展小改小革活動，參加技術(shù)技能革新和技術(shù)攻關(guān)項目，破解運輸安全生產(chǎn)技術(shù)難題，有計劃、有目標(biāo)定期培養(yǎng)一定數(shù)量的技術(shù)技能骨干。

（五）創(chuàng)造平臺，交流學(xué)習(xí)

（1）利用先進網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。利用互聯(lián)網(wǎng)成立網(wǎng)絡(luò)交流、咨詢平臺，讓廣大技師小組成員積極參與，利用網(wǎng)絡(luò)平臺積極交流工作經(jīng)驗，工作技巧，并小改小革，技術(shù)創(chuàng)新等心得體會，促進比技能、拼業(yè)務(wù)的學(xué)技創(chuàng)新的工作干勁；在咨詢平臺上可以讓全路職工參與，對日常技術(shù)問題，理論知識或?qū)嵅僖?guī)范等工作難題進行咨詢，讓職工與高技能人才進行學(xué)術(shù)互動，在全局形成“學(xué)、比、拼“的良好氛圍，錘煉使命感，提高榮譽感，切實激發(fā)廣大職工干事創(chuàng)業(yè)、崗位成才的工作熱情。

（2）到兄弟局觀摩學(xué)習(xí)。定期組織高技能人才到其它局參觀學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)先進的工作經(jīng)驗和優(yōu)良的技術(shù)，掌握全路各專業(yè)最先進的技術(shù)與方法，爭取讓我局技術(shù)上在全路處于領(lǐng)先水平。

（3）到職業(yè)院校進修。每年輸送高技能人才骨干到技術(shù)院校進行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，只有掌握了國內(nèi)外最先進的鐵路知識與技術(shù)，才能在鐵路改革發(fā)展的大潮中成為領(lǐng)頭軍。

（4）在本局切磋學(xué)習(xí)。定期組織高技能人才在本局兄弟單位互相觀摩學(xué)習(xí)，吸收經(jīng)驗與長處，相互促進，相互幫助。

（六）激勵機制，發(fā)揮潛能

（1）路局重獎機制。對于“技師小組”小改小革，攻堅克難過程中項目，如有突出貢獻，路局應(yīng)給予重獎，以鼓勵高技能人才崗位創(chuàng)新的積極。

（2）路局經(jīng)濟支持。在每個“技師小組”每年獎勵基金的基礎(chǔ)上，對于技術(shù)革新中進行了可行性研究報告審核通過的課題，路局要給予一定的啟動資金，以使項目能按計劃有序開展。

（3）路局技術(shù)支持。對“技師小組”攻關(guān)克難課題被路局相關(guān)部門認可的情況下，路局要派業(yè)務(wù)部門骨干進行針對性的幫扶指導(dǎo)、實時跟蹤，對于遇到的難題要積極解決，必要時可以將本系統(tǒng)兄弟單位本專業(yè)技師小組成員抽調(diào)組成臨時攻關(guān)小組，這樣不僅從時間上來保證專攻課題，也可以同行之間資源共享、技術(shù)共享，這將在很大程度上保證項目保質(zhì)保量完成，為路局技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造、技術(shù)攻關(guān)提供堅強后盾。

（4）站段大力支持。單位應(yīng)為技師小組開展活動提供必要的資金支持，保證和鼓勵技師小組積極開展活動。同時，若小組內(nèi)特殊情況可以向上級部門申請資金或技術(shù)支持。對單位、車間確定的技術(shù)攻關(guān)課題，單位可集中安排時間開展活動。

（5）車間積極配合。車間應(yīng)提供技師小組活動場所，以及必要的設(shè)備、工具及材料，確保技師小組正常開展活動。

（七）落實考核，完善制度

全局各運輸單位要加強技師小組的動態(tài)管理，針對考核評價過程中檢查發(fā)現(xiàn)的問題，逐項分析原因、修訂完善制度、規(guī)范工作程序、強化責(zé)任落實，加快問題整改，不斷提高技師小組的管理工作質(zhì)量，力爭在較短時間內(nèi)使技師小組管理工作有新的改進和提高。

（1）加強對技師小組的監(jiān)督檢查。勞衛(wèi)處每年組織相關(guān)業(yè)務(wù)處，對技師小組的運行情況、日常管理、攻關(guān)課題、作用發(fā)揮等情況進行一次督導(dǎo)檢查，單位是否提供技師小組活動場所并已掛牌、是否建立了相關(guān)活動制度、是否將技師小組的活動納入車間日常管理、是否組織開展了技術(shù)攻關(guān)活動并有活動記錄等內(nèi)容。檢查結(jié)束后，下發(fā)檢查情況通報，總結(jié)單位好的做法，通報存在的問題。

（2）加強對技師小組的考核。一是加強路局對單位技師小組管理工作的考核。勞衛(wèi)處每年督促各單位做好技師小組的考核工作，發(fā)現(xiàn)未落實對技師小組考核工作的單位，追回路局下?lián)軉挝坏募紟熜〗M獎勵基金；考核工作落實不到位的單位，核減路局下?lián)軉挝坏募紟熜〗M獎勵基金。二是加強對技師小組攻關(guān)課題的考核。對單位每個技師小組的攻關(guān)課題兌現(xiàn)情況由業(yè)務(wù)處審核通過后，在勞衛(wèi)處進行銷號，截至每年年底仍未在勞衛(wèi)處銷號的，將追回該技師小組的獎勵基金。

篇(2)

首先我要感謝重慶平偉科技集團給我這次機會與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能有機會討論營銷方面的感受。

聽課是很累的一件事，如果各位在聽課的過程中有累的感覺可以隨意活動，當(dāng)然我更支持以發(fā)問的形式來活動。同時因為我說普通話的緣故，在這里重點申明在座的不需要顧及我而難為自己說普通話，避免出現(xiàn)：讓我等一哈的尷尬。盡管說重慶話，我聽得懂。

我今天主要與大家探討交流三個方面的問題，總共時間可能有兩到三個小時，中間可能不會休息，還望大家諒解。具體講的內(nèi)容有以下三個方面：

一、基于我對重慶汽摩配行業(yè)了解和與業(yè)內(nèi)從事營銷管理工作朋友的交流，主要談?wù)勛约簭膽?zhàn)略方面也是公司發(fā)展定位的想法。

二、業(yè)內(nèi)都有共知，配件行業(yè)的營銷是關(guān)系公關(guān)先行，但是我想主要談?wù)効蛻粜枨蟆ｊP(guān)系公關(guān)只是滿足客戶需求的一種普遍方式，最終目的也是為了快速有效的撲捉到客戶需求并滿足，所以客戶需求相應(yīng)在配件營銷中占有很大的比例。

三、有人說營銷是相通的，所以我就在自己以前營銷工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上談?wù)勂涞臓I銷實際操作策略方面的事情。

閑話不說，我們先看看重慶汽配行業(yè)的過去和現(xiàn)在及將來的發(fā)展形勢是怎樣的？

我簡單的概括是12個字：“以銷定產(chǎn)”“產(chǎn)銷結(jié)合”“以產(chǎn)帶銷”。

其中過去的“以銷定產(chǎn)”表現(xiàn)最突出的就是先有定單才有生產(chǎn)，有的甚至是先有銷售定單才有生產(chǎn)車間和設(shè)備，也有的是先有規(guī)模有限的生產(chǎn)車間和簡單設(shè)備，不過生產(chǎn)的產(chǎn)品可能不是現(xiàn)在的汽/摩配產(chǎn)品，而是其他配件，最后在銷售定單的促進下來逐步改善生產(chǎn)車間和購買設(shè)備，逐步擴大。總體來說這個階段是生存階段也是配件行業(yè)最原始的逐步淘汰競爭階段，生存下來的配件廠現(xiàn)在無論在固定資產(chǎn)還是生產(chǎn)規(guī)模，甚至供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都有了相當(dāng)?shù)姆e累。不過這只是保住了生命，就象嬰兒在父母的呵護下長大成人了，接下來就是要上學(xué)學(xué)本事的階段。

第二階段是目前重慶具有相當(dāng)規(guī)模的汽/摩配件廠都在考慮的問題，也就是如何真正做到“產(chǎn)銷結(jié)合”，強調(diào)的是資源整和和團隊作戰(zhàn)，而不是第一階段的人情關(guān)系的特殊照應(yīng)，當(dāng)然這種特殊關(guān)系在這個階段也是非常重要的，主要體現(xiàn)在高端政策扶持等方面。但是在有了這些先天優(yōu)勢的基礎(chǔ)上還要做大量的基礎(chǔ)準(zhǔn)備或鋪墊工作，譬如質(zhì)量控制，售后服務(wù)，竟標(biāo)準(zhǔn)備和項目協(xié)調(diào)等大量工作都是需要相應(yīng)的部門或人員來應(yīng)對，而不是原來老板或元老人員從上至下的應(yīng)酬，而這些還只是穩(wěn)固原有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)要做的大量工作。通常在這個階段的汽/摩配件廠還有兩項必須提上公司發(fā)展日程的工作，一就是在穩(wěn)固現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上擴大供應(yīng)的品類和數(shù)量，不過這時候的做法就不是原來的工作重復(fù)或疊加那么簡單了，而是生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)合作儲備和更新，甚至相配套的物流和售后服務(wù)都是要講工作體系的，也就是企業(yè)管理規(guī)范上臺階的工作，這是個大跨步和夯實房基的階段，房子能蓋多高就看這個階段的工作了，這個階段漫長而艱辛。

第三階段不是能一蹴而就的，是在第二階段順利完成后才能達到的，這個階段企業(yè)品牌經(jīng)營時代。生產(chǎn)企業(yè)的第一生命線不是質(zhì)量也不是生產(chǎn)成本更不是關(guān)系公關(guān)，而是技術(shù)儲備和升級，而要達到這個階段前期企業(yè)發(fā)展的明確目標(biāo)是很重要的。所以我簡單概括為“以產(chǎn)帶銷”，營銷工作不是把芝麻小的事情擴大化或者虛幻包裝美觀化，更不是欺騙，而是把企業(yè)好的產(chǎn)品通過最好的渠道以最高效的方式傳播出去，有的是通過人與人(采購)之間的交流傳播，有的是直接通過媒體中介傳播給大眾，在目前很多企業(yè)營銷除了滿足傳播和協(xié)調(diào)運輸給目標(biāo)客戶的功能外，還有引導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備傳播的資料，也就是幫助企業(yè)走上品牌建設(shè)之路了。

說完了第一個方面的內(nèi)容后，看在座的各位同行朋友和領(lǐng)導(dǎo)對我剛才所談到的一點淺顯內(nèi)容認為哪些不妥或者需要探討指點的，請說一下。

好，我們剛才共同討論了汽/摩配件商的公司戰(zhàn)略定位方面的內(nèi)容，接下來我就談?wù)劦诙€方面內(nèi)容，也就是“滿足客戶需求”。

前面開始講之前的介紹內(nèi)容中也說過在汽/摩配件商的公關(guān)關(guān)系的重要性，但最終目的也只是為了更順利更快速的滿足客戶需求。所以重點還是滿足客戶需求，這個方面我主要談四個方面的內(nèi)容，分別是客戶成員，客戶信息，客戶需求和滿足客戶需求。其中客戶成員和客戶信息是解決客戶是什么的問題，后面兩個方面內(nèi)容是分析和做法。

首先我們先看第一個方面客戶成員的組成，根據(jù)我的營銷工作經(jīng)驗總結(jié)和汽/摩配行業(yè)的特點有五種類型的人我們不可忽略，分別是：

拍板人：總經(jīng)理，具有直接一票否決的權(quán)利，最關(guān)注客觀的優(yōu)勢和選擇的理由。

建議人：副總經(jīng)理/采購經(jīng)理，具有強烈的建議權(quán)和賽選權(quán)，關(guān)注大量的信息，選擇對自身和公司最有用的信息。

執(zhí)行人：倉庫物流/生產(chǎn)車間主任或加工工人，直接參與組織和加工配件生產(chǎn)成品，直接決定成品質(zhì)量的好壞。

使用人：經(jīng)銷商/用戶，是商品的最終受益者，在使用的便利性和質(zhì)量體驗方面最有發(fā)言權(quán)。

信息人：俗稱線人，是洞悉客戶公司內(nèi)外信息的重要價值人，身處財務(wù)或行政人事辦，顯赫老資歷的員工。

營銷工作本質(zhì)是和客戶打交道的工作，所以在打交道之前必須了解與你打交道的客戶在哪里？只有掌握這些目標(biāo)才有可能射準(zhǔn)目標(biāo)。

第二個內(nèi)容就是客戶信息，在掌握與你打交道的客戶成員后，充分掌握全面的客戶信息至關(guān)重要。俗話說不打沒把握戰(zhàn)，具體有以下六個重要的信息必須了解透徹：

1、客戶公司年度/季度/月度的銷量生產(chǎn)計劃和實施方式

2、客戶成員中主要公關(guān)對象特征和動態(tài)變化及公關(guān)工作方法流程

3、參與并組織階段性的主題內(nèi)部學(xué)習(xí)交流講座，達到互動的效果。

4、產(chǎn)品質(zhì)量控制的方法特點和工藝要求

5、成品銷售進度和使用人的反饋

6、其他臨時突發(fā)性的動態(tài)信息

上面這六條信息的掌握方法無非是以直接或間接的方式來進行，最終目的只有徹底掌握。

第三個方面就是客戶需求的內(nèi)容包含哪些？我歸納總結(jié)出有以下四條：

1、客戶需求信息的渠道：招標(biāo)，人，部門

2、客戶需求的最根本考慮：原則，成本或技術(shù)，尋求新合作伙伴

3、有多少個客戶需求：客戶需求分解

4、客戶真正需求是什么：也就是最根本考慮，還有就是質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、品牌

經(jīng)過了解上述的客戶需求內(nèi)容后，接下來就是如何滿足客戶需求？具體有以下幾個方面：

1、客戶需求真正實現(xiàn)的方法和流程：客戶成員的功能和角色，責(zé)任人，協(xié)調(diào)人

2、客戶需求實現(xiàn)的選擇和決策：客戶信息和客戶成員及需求內(nèi)容的組合應(yīng)用

3、影響客戶需求的重要因素：人，質(zhì)量，成本，聲譽，技術(shù)

4、是否滿足和怎樣滿足：成交成本，短期和長遠收益

5、后續(xù)服務(wù)和必須的文件說明：特色，書面文件的制作和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容

這就是我主要講述的第二個方面內(nèi)容“滿足客戶需求”，接下來我講的最后一個方面就是關(guān)于汽/摩行業(yè)實際操作方面的內(nèi)容，也就是營銷策略和實施。這點我準(zhǔn)備了五個方面的內(nèi)容，具體如下：

一、營銷組織建設(shè)

總原則：不局限于傳統(tǒng)的營銷組織結(jié)構(gòu)，順應(yīng)客戶需求，保證內(nèi)部協(xié)調(diào)高效

營銷部的工作職責(zé)：

1、客戶需求信息收集和項目跟蹤落實信息反饋

2、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過售后服務(wù)和協(xié)調(diào)質(zhì)量守住現(xiàn)有配件供應(yīng)定單。

3、抓住機會爭取擴大現(xiàn)有客戶的配件供應(yīng)品類

4、實施跟蹤落實競標(biāo)項目

5、開發(fā)和維護汽修商和專業(yè)配件市場的批發(fā)零售銷售網(wǎng)絡(luò)

6、企業(yè)內(nèi)外宣傳活動的組織和實施

7、客戶內(nèi)外的公關(guān)活動組織和實施

8、跟蹤落實物流和配送及結(jié)款相關(guān)事宜

9、建設(shè)和培養(yǎng)營銷系統(tǒng)組織機構(gòu)人員

二、竟標(biāo)

大多配件采購都是以各種竟標(biāo)的形式來進行，所以這個是汽/摩配件營銷中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。在這里我只強調(diào)三個方面：

一、企業(yè)內(nèi)部如果條件允許，最好成立在營銷系統(tǒng)內(nèi)成立竟標(biāo)組織并有專人負責(zé)。

二、企業(yè)竟標(biāo)必須要日常從企業(yè)內(nèi)部和行業(yè)內(nèi)外準(zhǔn)備整理相關(guān)資料，而不是臨時抱佛腳倉皇上陣。

三、競標(biāo)是企業(yè)充分最大化宣傳自身的最好表演場合，雖然日常企業(yè)在私下與供應(yīng)商公關(guān)中都有所涉及，但這個機會還是要充分把握。

三、銷售服務(wù)

客戶銷售服務(wù)現(xiàn)在我單獨提上日程來，主要是為了說明銷售服務(wù)在鞏固老客戶的同時可以充分體現(xiàn)汽/摩配件商的營銷特色，加速內(nèi)外協(xié)調(diào)工作效率的提高，同時可以在生產(chǎn)商和供應(yīng)商有雙方都關(guān)注的經(jīng)銷商和用戶的的芙蕖根本，無論從討論話題還是企業(yè)出發(fā)點彼此都是歡迎的。

四、內(nèi)部交流

內(nèi)部交流主要體現(xiàn)在與成品生產(chǎn)商的相關(guān)接觸的部門人員的技術(shù)交流和質(zhì)量控制管理方面，目的為滿足配件商與成品生產(chǎn)商的共同發(fā)展和進步。特別是成品生產(chǎn)商看重的行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流，配件商要積極參加。同時配件商還可以自行組織相關(guān)主題性的培訓(xùn)會和交流會形式來邀請成品生產(chǎn)商優(yōu)秀技術(shù)人員和采購人員來進行，這些都是屬于優(yōu)化客戶關(guān)系的有效措施。