序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業績提升范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

水泥行業景氣度持續提升

固定資產投資增速仍處于高位

2008年1-5月份，城鎮固定資產累計投資額同比增長25.6%，同比下降0.3個百分點，但仍維持較高水平。從分地區數據來看，東北地區盡管維持較高的投資增長率，但增速同比下降約4.6個百分點；受冰凍、地震災害影響，西南地區投資增速同比下降4.4個百分點；在西部開發、振興中部等政策影響下，西北地區、華南地區投資增速呈上升勢頭。突發事件對區域固定資產投資影響較大：年初的雨雪冰凍災害波及南方大部分地區和西北地區東部；汶川地震給四川、甘肅、陜西等地人民生命財產和經濟社會發展造成重大損失；5-6月份南方水災在一定程度上影響了華南、西南地區的正常生產。這些突發性事件對當期投資產生負面影響，而此后將會引起固定資產投資反彈，從而影響水泥需求。

水泥產量快速增長

1-5月，全國實現水泥產量51,173萬噸，同比增長9.18%。頻繁的突發性災難事件，影響了當地水泥的短期需求和企業的正常生產，而災后重建將水泥需求起到推動作用。據預測，震后重建將帶來約1億噸的新增水泥需求，這將推動該地區及周邊水泥產量快速增長。

分區域來看，1-5月份華南、西北、華北地區重點聯系水泥企業累計水泥產量增速分別為18.6%、16.4%和12.8%，漲幅據全國前列。作為需求拉動型行業，區域水泥產量受固定資產投資影響。從數據來看，水泥產量增速與固定資產投資增速、增速變動幅度，表現出較強的一致性。

水泥價格持續上漲

2008年5月份，P.O42.5級、P.O32.5級水泥價格分別達到311.29元/噸、275.40元/噸，同比上漲18.76元/噸、9.76元/噸，漲幅分別為6.41%、3.44%。前者漲幅較高的主要原因在于基礎設施和重點工程建設對高標號水泥需求旺盛。從分地區水泥價格來看，東北、西南地區水泥整體價格處于全國較高水平，進入08年以來，華北、華東、西北地區水泥價格出現快速攀升。我們認為，在供求關系良好的情況下，煤炭價格的高漲將推高水泥價格。

成本壓力不斷增加

煤炭價格快速上漲

從我們跟蹤的秦皇島平倉價數據來看，煤炭價格呈快速上漲態勢，進入5月份后，加速上漲。6月30日山西優混平倉價900元/噸，同比漲幅101%，相對與4月28日的600元/噸，漲幅為50%。煤炭成本占水泥生產總成本的40%左右，因此煤炭價格的上漲使得水泥生產成本面臨較大壓力。

電價調高2.5分錢

根據國家發改委文件：7月1日起全國銷售電價平均每千瓦時提高2.5分錢，平均漲幅約為4.7%。按照現有企業噸水泥綜合電耗100度測算，將增加噸水泥成本2.5元。

在供求關系良好、行業集中度持續提升的情況下，水泥企業具有一定程度的成本轉嫁能力。而擁有余熱發電、成本控制良好、區域市場控制力強的優秀企業，將在競爭中具有成本優勢，同時成本轉嫁能力也更強。

中期業績預告與測算

業績預告

在22家水泥行業上市公司中，目前已經披露中期業績預告的僅有4家，其中預增3家，扭虧1家。根據預告，江西水泥凈利潤增長主要來源于投資收益，2008年一季度投資收益為1987萬元，相當于07年中報凈利潤的173%；塔牌集團、青松建化兩公司業績的增長則主要得益于水泥銷量、價格的提升；*ST雙馬扭虧為盈，主要得益于重組后宜賓公司生產經營恢復正常。然而，由于汶川地震影響了*ST雙馬的正常的生產經營活動，并使區域內水泥需求面臨較大的波動，這一業績預告面臨的不確定性大大增加。

由于預告樣本數據較少，且考慮到水泥產品的區域性，我們認為樣本業績變化幅度并不具有代表性；但影響業績變化的因素則揭示了整個水泥行業的變化趨勢。

業績測算

投資收益是影響板塊業績的重要因素。2007年中報顯示，水泥板塊投資收益占利潤總額的17%；以前5家投資收益金額較大的上市公司為樣本，投資收益占比為61%。其中，亞泰集團投資收益金額為27,681萬元，占板塊總計的73%，對板塊整體業績具有較大的影響。受市場回調、日均成交額大幅回落的影響，來自東北證券業績的投資收益面臨大幅下滑風險，并將影響亞泰集團的中期業績。

據華通數據披露，1-5月份水泥制造業實現銷售收入為1606.62億元，同比增長23.63%；利潤總額為84.11億元，同比增長65.41%。6月份以來，水泥價格保持快速上漲、震后重建對水泥需求量增加，預計水泥行業中期業績仍將保持較高增速。在行業景氣上升期，考慮到規模型企業增長的穩定性、中小企業利潤基數較低，我們認為大型企業的利潤增長率將會低于行業整體水平。通過對重點上市公司的跟蹤以及對非重點公司的假設性測算，則預計2008年中期水泥板塊凈利潤漲幅在55%以上（剔除投資收益下滑的影響）。考慮到亞泰集團投資收益下滑的影響，預計水泥板塊凈利潤漲幅在40%左右。

從水泥行業的季度效應來看，由于天氣適宜、工程建設速度加快等因素影響，下半年業績一般好于上半年，毛利率和期間費用率等指標也明顯好于上半年。基于這一歷史數據，同時考慮到震后重建的啟動，我們對水泥行業下半年業績保持樂觀。固定資產投資增速、煤炭價格、水泥行業對成本上漲的轉嫁幅度將是我們關注的關鍵因素。

投資策略與重點公司分析

把握兩個投資線索：

（1）成本控制與成本轉嫁能力。由于產品的高度同質性，水泥企業的成本控制能力決定了其競爭力，在煤電價格上漲成本壓力增大的形勢下，使得這一影響因素具有更重要的意義。區域市場占有率的高低和企業之間的競爭合作關系，是影響企業成本轉嫁能力的重要因素。

（2）固定資產投資的輪動，帶來區域性投資機會。在投資由南向北、由東向西的轉移中，在中部崛起、西部開發、振興東北等政策指導下，相關區域固定資產投資熱情高漲，涌現出如天津濱海新區、武漢經濟圈、長株潭城市群建設等主題性投資；震后重建將使得災區固定資產投資井噴式增長，拉動當地及周邊地區水泥需求旺盛。根據以上兩個線索，我們維持對海螺水泥、冀東水泥、華新水泥、賽馬實業的“增持”評級，關注天山股份、青松建化。

重點公司分析

冀東水泥（000401）：未來產能的高速擴張預期：目前公司水泥產能約2500萬噸，在建的募集資金項目共7條生產線，預計08年下半年后陸續投產，合計產能1500萬噸，占目前總產能的60%；在山西、河北、內蒙古、遼寧等地已規劃擬建的生產線水泥產能約3800萬噸，屆時公司在華北地區、環渤海經濟圈的布局進一步完善；同時，入川規劃將使公司在震后重建中受益。

享受區域建設的盛宴。（1）在天津濱海新區、曹妃甸、南堡油田等重點工程建設的拉動下，京津唐地區固定資產投資的快速增長將推動水泥需求旺盛。（2）由于石灰石資源稀缺，內蒙古地區的水泥企業利潤豐厚，07年內蒙公司噸水泥凈利潤達到42.8元。08年1月份億利公司1*2500t/d生產線的投產將有效提升公司08年業績，近期在該地區新規劃的3條生產線將為公司帶來豐厚的收益。

風險提示：管理能力能否隨產能高速擴張同步提升、煤電價格上漲增加成本壓力。

華新水泥（600801）：十字戰略下，區域布局穩步推進。（1）公司目前主要市場在湖北地區，武漢經濟圈建設、區域產能淘汰等因素將推動區域供求關系持續良好；較高的市場占有率有助于公司產品價格的提升。（2）湖南、四川、重慶是公司未來業績重要增長點，川渝地區的布點將使公司受益于震后重建。

產能快速擴張與產業鏈延伸：（1）07年投產水泥產能約480萬噸，預計08年投產的水泥產能約310萬噸。次新線產能釋放和新線投產，將為公司08-09年的業績增長提供保障。（2）公司向混凝土、骨料等領域的發展，以豐富產業鏈。目前部分項目已經開工，預計產能的全面釋放將在2009年，骨料銷量有望達到1000萬噸。

風險提示：湖南、湖北地區競爭加劇風險、煤電價格上漲增加成本壓力。

海螺水泥（600585）：成本優勢決定市場話語權和業績增長：公司的單位產品煤電消耗、成本費用控制能處于全國優秀水平，其中07年公司綜合毛利率為31.2%，遠高于行業平均水平。

篇(2)

一、 積極的心態

人生本來就充滿了變數，做銷售則更是要面對許多的挑戰，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。”

積極的心態帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產品及服務都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們如何能做的更好呢？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數。最好的學習資源在自己的身邊，最多的信息來源在網絡，最有效的方法是不停實踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關注的比例：肢體語言占55%，語音語調占38%，內容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調根據空間大小，距離長短做適當的調整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內容的力量才顯現出來。

積極的心態還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結規律，在銷售的過程中找到規律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。

二、 勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會購買我們產品或服務的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。

第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產品或服務的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產品的經歷。

第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產品或服務的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。

所以，對于銷售的你來說可以通過努力產生業績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學會出分辨他們，也能夠認出誰是我們的目標客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。

三、 提前準備

提前準備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標，即使有突發的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意識：

如拜訪前客戶資料的準備，相關行業的準備，同行比較的準備，客戶產品市場情況的準備等。這些內容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關系就打下了很好的根基。

客戶異議的準備，提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務也是造就優秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業的客戶在解答異議時需要結合你前期準備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風暴的方式找出更多的異議回答內容。

“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經歷，當客戶關注某個產品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產品知識再來應對。那么請從現在起開始行動----提前準備

四、 培養觀察力

善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶的類型，對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。

五、 關心你的客戶

這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節的短信及郵件，這更多的是表現出你綜合的價值。銷售人員絕不應該把自己局限在只是某個產品或服務的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應該是一個資源體，一個能夠為客戶提供

有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發現可以如何關心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你

指引正確的關心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務必對企業發展，人才培養，戰略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結識朋友的職業，當今社會不在于你有多少能力，而在于你認識誰。這句話很明顯的說明了人際網絡的重要性。

篇(3)

有的企業為了提升銷售業績，會對銷售人員進行全新的“銷售技能”的培訓。但是，培訓時的效果很好，一旦銷售人員回到原來的環境，培訓就幾乎沒有持續發生作用。我們公司曾為施樂公司做過一項研究，發現在接受培訓一個月后，銷售人員會將在培訓中學到的87%的新技巧忘記掉。這種情況還發生在被認為擁有世界上最好的銷售培訓的公司中，那些培訓做得少或者培訓效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高銷售業績的努力中，最常犯的一個錯誤就是只注重提高銷售人員的素質。從我們的經驗來看，銷售主管對創造持續的業績變革更為關鍵。事實上，如果我們不得不在銷售人員和銷售主管中做出到底與哪一方共同進行變革的選擇，每次我們都會選擇后者。真正精于銷售的管理會在提高技巧、制定策略和提高一般銷售人員的競爭力方面創造出奇跡。相反，平庸的管理會削弱一位出眾的銷售人員的作用。

為什么銷售主管的作用對業績變革如此關鍵？一是因為銷售主管是主要的業績指導者，這是一個很重要的角色，特別是在顧問型銷售中。對顧問型銷售隊伍的持續研究表明，系統化、高質量的指導是提高業績的最重要的手段。另一個原因是有成效的銷售主管能保證將影響銷售人員業績的許多因素結合在一起。正是他們將策略和計劃工具與銷售和實施技巧連接起來，將銷售部門的目標與個人業績計劃緊密聯系在一起，幫助銷售人員理解總體戰略方向并使他們的行動與戰略相一致。

為了實現銷售業績的重大提升，需要銷售隊伍持續的、系統的變革，這個變革的成功與否，取決于企業高層管理者的積極參與和領導，而不只是銷售部門內部的管理。而從實施方式來看，改變銷售隊伍需要采用以下四種手段：

1、價值創造愿景。有效的銷售愿景是一種強有力的變革手段，它能提示出現有銷售隊伍在價值創造能力上的差距，也能為組織進行日常的決策提供指導方向，還能將未來的愿景傳達給銷售人員和客戶。但是，銷售愿景并不是要將銷售業績提高多少這樣的銷售愿望，它來源于銷售人員通過銷售能為客戶創造哪些價值，這些價值有產品內的還有產品外的，或者兼而有之。

2、轉變組織結構，以適合創造客戶價值。在過去，當產品獨一無二、與眾不同時，也許以客戶為中心的產品設計，就已經能滿足客戶需求了。但現在產品和服務已變得越來越沒有差異，所以我們必須對業務鏈進行設計，從客戶的價值需求與期望開始，接著要研究傳遞該價值所需求的銷售隊伍結構，之后再沿業務鏈向后倒推，經過訂單的完成，到生產，最后到研發。新的銷售隊伍不能再孤立地存在，他們必須成為公司價值創造和價值傳遞環節中不可或缺的一環。

篇(4)

傳聞：2040萬元政府補貼將計入三季度業績。

記者連線：記者致電希努爾證券部，工作人員證實該財政補貼計入2012年三季度業績。

希努爾（002485）是一家集中高檔西服、襯衣和服飾產品研發、制造及銷售于一體的企業，主導產品西服的銷售收入09年位居國內同行業上市公司第二位。截至2012年中期末，公司店鋪總數已達636家，其中，直營店121家，報告期內新開設直營店74家，另有15家正在設計裝修中。

去年年報顯示該公司實現營業總收入11.48億元，歸屬上市公司股東凈利潤1.99億元，分別同比增長14.45%和38.59%。實現基本每股收益1元，同比增長13.64%。在盈利的同時該公司也派發了紅利，其中向全體股東每10股派發現金紅利5元(含稅)，共計分配紅利1億元。以資本公積金向全體股東每10股轉增6股，共計轉增1.2億股。

而今年中報也顯示，公司上半年實現營業收入55424.8萬元,實現歸屬于上市公司股東凈利潤7545.05萬元，分別同比增長14.58%和4.92%。上半年春節提前使得元旦、春節假期消費提前釋放，1至2月份消費者需求相對較少，同時經濟回落導致國內服裝消費需求增長放緩，加上氣候反常等不利因素影響，對該公司的銷售增長形成影響。公司中報預計2012年前三季度,凈利潤同比增長0%-30%。

10月8日希努爾公告稱，公司近期收到諸城市財政局下發的《關于下達經費預算指標的通知》，下達公司項目補貼資金人民幣2040萬元。上述資金已于近日劃撥到公司資金賬戶，上述資金的取得將對公司2012年度的業績產生一定的積極影響。通過記者連線，工作人員表示該補貼不在預期之內，而該補貼計入三季度業績，那么毫無置疑會大幅度提升三季度業績。

鋼研高納：募資利息或占利潤1/4

傳聞：鋼研高納3季度業績預告的凈利潤5300萬里面包含募集資金今年1-9月的銀行利息。

記者連線：記者致電鋼研高納證券部，工作人員表示負責人不在無法答復。

鋼研高納（300034）2009年12月25日在深交所上市，扣除發行費用后共募集資金5.5億元。公司原產業項目是以2.3億元募集資金作為總投資進行規劃，而實際募集資金凈額比原計劃增加了3.2億元。

10月09日鋼研高納三季度業績預告表示，三季度歸屬于上市公司股東的凈利潤盈利預計5,200萬元-5,300萬元，比上年同期增長23.55%-25.93%，公司表示與去年同期相比，本期凈利潤增長的主要原因是銷售規模擴大，作為1家有色金屬行業，在經濟弱勢中如此增速實屬不易，公司憑借行業供不應求的優勢，嚴格的準入壁壘及自身多領域處壟斷地位的技術優勢，確保了業績保持20%以上的增速。但是目前經濟處于弱勢中,很多企業的盈利甚至比2009年危機白惡化時期還要糟糕，例如2012年安泰科技盈利出現了較大幅度的同比下滑，跌至了危機時期最壞的水平。但公司卻保持了24%的同比增長,并且將此業績增速保持到了Q3，非常難得。

然而記者注意到銀行利息在該公司的占比一直較高，2012年中報顯示公司財務費用為-907.61萬元，凈利潤為3547.61萬元，而2011年年報顯示公司財務費用為-1625.67萬元，凈利潤為6439.05萬元，募資利息在凈利潤占比均為1/4。據此粗略推算，去除凈利潤1/4的銀行利息，那么公司由經營活動產生的凈利潤實際應為3975萬元左右。

機器人：新簽訂單增速或超20%

傳聞：中報未披露訂單金額是因為訂單有所下降。

記者連線：記者致電機器人證券部，工作人員表示無義務披露訂單數量及金額。

機器人（300024）2009年10月30日上市，公司的前身是中科院沈陽自動化所工業機器人研究開發工程部,是機器人技術國家工程研究中心的承擔主體。同時，公司擁有國家級的技術創新團隊，代表著我國機器人研發的最高水平。目前，公司的主要競爭對手為國外廠商，與競爭對手相比，公司產品具有性價比優勢、服務及時等競爭優勢。

自上市以來，機器人一直保持較高的成長性，統計數據顯示，2009年-2011年歸屬母公司股東的凈利潤分別同比增長47.28%、41.47%、31.15%，今年上半年在裝備制造業上市公司業績普遍萎靡不振的情況下，機器人憑借領先的技術和多元的產品結構，給出了一份令人欣慰的中期成績單。半年報顯示，今年1-6月份，公司實現營業收入5.14億元，同比增長42.26%；歸屬于母公司股東的凈利潤0.84億元，同比增長74.83%。

市場有傳聞公司在2011的中報中提到新簽合同7.51億，但今年中報中并未提到新簽合同的具體金額，是由于訂單有所下降導致，在投資者關系平臺公司表示根據深圳證券交易所關于定期報告的相關規定進行披露，公司經營情況持續良好，關于前三季度訂單金額的統計需經內部審計部審計，目前無法提供準確的數據。記者同時注意到平安證券9月份的研報表示，通過調研得知公司在2012 年上半年度新簽訂單超過9 億元，增速超過20%，隱然顯示了公司超越周期的企業特性，多元化戰略初顯成效。招商證券也有報告指出預計前三季度新簽訂單增速20%左右，新簽訂單前三季度總額將超過11億元。

首航節能：中標金額或難符合預期

傳聞：公司2012年中標數額達不到此前預計的20億。

記者連線：記者致電首航節能證券部，工作人員表示由于今年招投標都較為滯后，主要集中在三四季度，此前曾預計中標金額為20億，截止年末很難達到這一數額。

首航節能（002665）主營冷卻冷凝設備，今年3月27日上市。以30.86元/股的發行價格，45.06倍的發行市盈率成功首發3335萬股。

半年報顯示，首航節能上半年凈利潤為6081萬元，同比增81%，基本每股收益0.52元，而公司在6月19日做出的業績修正預告之前，公司僅預計上半年凈利增幅在30%至50%之間。同時半年報也顯示截至6月末，中國人壽系四機構包攬了公司第一、二、五、六大流通股股東席位，且均為新進股東，合計持股約500萬股，占流通盤的比例為15%。

篇(5)

2013年A股食品飲料行業經歷了白酒業績、估值的雙殺，大眾品估值穩定提升的過程，表現靚麗的大眾品市值漲幅60%以上，業績增速前三季度為35%，那么有30%左右的增速來自于估值的提升，目前大眾品的2013年PE是31倍，預計2014年動態估值也將維持在30倍左右，再大幅提升的可能性不大。

因此，我們認為2014年大眾品的股價上升將主要來自于業績的增長，預計漲幅在30%左右。如果部分公司出現基本面的重大變化和國企改革的市值性推進，那么估值的提升在個別公司上是可以看到的。

就大眾品的幾個子行業看，2013年表現最好的是乳制品、調味品，我們繼續看好，再次是啤酒、植物蛋白飲料行業。

乳制品行業2013年銷售凈利率大幅上升，原因一是來自行業競爭的緩解，二是來自產品結構的提升，三是政策的支持，尤其是對奶粉行業的支持。但是在2013年7月份后，原奶價格大幅上升導致成本上升，毛利率下降，預計2014年一季度原奶的成本壓力仍然存在，但是全年原奶均價漲幅會大幅下降，預計為3%-5%，隨著2013年中期后的奶產品價格全面上揚，預計2014年下半年行業毛利率將恢復正常，仍然看好2014年乳制品行業的利潤增長，繼續推薦伊利股份（600887.SH）、光明乳業（600597.SH）。

調味品行業看好行業量價齊升態勢，尤其看好行業內的高檔產品的量價增長。行業最近三年每年量增10%左右，價格上升15%左右，收入增長25%左右。行業龍頭海天醬油隨著IPO開閘也將上市，將帶動調味品行業成為大眾食品的一個大板塊；目前已上市公司中，看好以中高檔醬油產品為主的中炬高新（600872.SH），以及增長快速、品類擴展可能性大的涪陵榨菜（002507.SZ）。

看好啤酒行業市場集中度上升到一定階段后的盈利能力提升，我們認為啤酒行業整合已經接近階段性尾聲，預計2015年行業盈利能力會上升。2013年啤酒行業最大的一個變化是CR5加速上升，如果完全合并金威啤酒的產銷量，CR5已超過72%，CR4達到65%，相比2012年底上升接近8個百分點，大幅快于2012年CR5上升的4個百分點。根據美國的經驗，啤酒行業在CR4超過70%后，整個行業盈利能力持續向上，預計國內啤酒2014年底就能達到此集中度。此外，國內區域格局也將逐漸清晰，建議2014年布局啤酒行業，等待2015年行業盈利能力提升的到來，建議增配青島啤酒（600600.SH）、燕京啤酒（000729.SZ）。

對于白酒行業，我們仍然維持2012年以來的判斷，認為行業尚未見底，但是處于底部區域。鑒于我們預計2014年春節期間高檔白酒的銷量要大幅低于2013年春節，批發價格還會繼續回落，且2013年一季度白酒上市公司的報表情況仍然不錯，所以預期2014年一季度白酒行業上市公司利潤整體下降幅度將比較大，而在二季度后利潤下降幅度將收窄。考慮到市場對白酒的預期已經很悲觀，在一年多的股價大幅下降后，預計春節后將是市場預期最悲觀的時候，白酒股可能出現見底反彈，否極泰來。

關于國企改革的影響，市場給予了正面的解讀，如果2014年國企改革能順利實施，則對于完全競爭行業的食品飲料來說無疑是利好，尤其是目前沒有實施股權激勵的十多家大國企。

篇(6)

察顏觀色也是一種策略

王鵬評價自己是一個擅于察顏觀色的人,這點不僅可以用在與顧客的溝通上,也一樣適于觀察自己的員工,正是這個特點,讓他能夠及早地發現員工之間存在的矛盾。“當我發現有這種苗頭的時候,我不會當著整個店里的員工把兩人之間的矛盾公開化,這樣很可能會起到一種反作用,甚至激化兩人的矛盾,所以我會先找雙方單獨聊天,把事情弄明白。但我不會輕易把自己的解決辦法拿出來,而是讓他們自己想,最后我會綜合他們的意見給出解決辦法。”身為80后,王鵬似乎有著與同齡人不一樣的沉穩。

“我們店有個東北女孩,銷售業績特別好,一個月下來店里的業績基本都是她的,按理說這應該是值得高興的事兒,但這卻讓其他員工心里不舒服。六個人賣貨,五個人都不開張,這種現象很不正常。”王鵬講的其實并不是他所屬三里屯店的事情,而是身為導購時在其它店所發生的事情,但通過此讓他更加明白,如何才能保證團隊的力量、協作能力,這件事如今也成為他教育員工的案例。“如果這事情發生在我的店里,我會讓這名員工把銷售經驗分享給其他人,‘你為什么會這么棒?’帶動其它員工共同進步。”王鵬直言,他要求的是每個人的進步,而不是一個人。

顧問式的銷售模式

“我們現在提倡顧問式的銷售方式。”王鵬解釋,顧問式銷售就是當顧客來了之后,店里的員工可以直接介紹適合的款式讓顧客去試穿。“當然,這只是局限于老顧客的基礎上。”對于新顧客,此時的聊天就派上用場了,“通過聊天,我可以用最短的時間判斷出對方的喜好,然后借此可以介紹店里的服裝給他。如果溝通的不錯,等他下次來的時候就不再是簡單的歡迎光臨了,而是‘哥們兒來了’這種很隨意的溝通方式。所以這就要求我們的員工必須知識面廣,懂得溝通。”

但王鵬也有犯難的時候,由于Cabbeen北京三里屯專賣店是四月中旬正式營業,而且當時沒能占據一個比較好的位置,所以在銷售初期就遇到了困難。“我們處在地下一層,這里只有我們一家是純賣男裝的,來下面的人多是隨便溜達一下,所以當時第一個月我們的銷售很不樂觀。”當時王鵬很是撓頭,怎么樣擴大店面的影響力,到地面去發雜志,發畫冊,但被商場管理人員給阻止。于是只能另辟蹊徑,給員工手中持有的老顧客打電話,發信息,“告訴他們我們在三里屯開了一個旗艦店,特別大,東西特別好,讓他們過來看看。包括后來進店的每一個顧客,我們都會把他們的聯系方式給留下。”

但這仍然需要溝通,而新店的員工很多都沒有銷售經驗,在跟顧客溝通上面存在著比較大的問題。“他們想說,但卻沒有自信,總怕自己說錯話,但作為銷售,你必須得說話。”為了鍛煉員工,王鵬有時候會把他們派到特賣場,“特賣場的人特別多,那時你不想說話也得說,因為沒有人去憐憫你。”

如今,通過王鵬和員工的努力,卡賓北京三里屯店的業績每個月都有很大的提升,而王鵬對于店面未來的發展也是熊心勃勃,“我的最終目標就是要讓三里屯店進入Cabbeen全國專賣店排名的前十位。”

TIPS1 服裝店店員的形象很重要

對于服裝銷售來講,店員本身就具有一股強大的力量,能夠將顧客吸引上門,使店鋪成為一個吸引顧客的磁場。在這個過程中,細節的處理是最值得探討的,比如一個店員盡管在前期進行了大量細致的解說與引導,但如果他出現咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動作,也會立即失去這張單子。因此,服裝店員恰當的修飾很重要。

現代社會,化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬,對于服裝店的店員來說更是如此。由于店員工作的特殊性,極短的接觸時間內,顧客不可能發現他們的內在美,所以店員應當化一些看起來自然大方的淡妝,店員良好的形象能給顧客如坐春風之感,也更容易做成生意。

其次對于店員的服飾穿著,只要得體整潔,與工作環境、工作特點、個人體型等協調一致、和諧統一就好,而不應該過于艷麗和前衛。顧客在進入店內以后,首先看見的就是迎接他的店員,如果說店員自己的穿著讓顧客都感覺難以認同,

那么接下來的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經營的服飾品牌,這是一種不錯的想法,但是有些店員的穿著過于嘻哈風格,同時頭發顏色怪異,這也會給顧客造成強烈的不信任感,導致顧客不愿與她交談,不愿請她幫助選購服飾,從而抑制顧客的購買欲望,直接損壞商店的聲譽。

TIPS2 服裝店不同地段的利弊分析

地點的不同對生意的影響很大,而且對不同地點的顧客應采取的營銷對策也不同。所以,如果地點的特征與店鋪的類型、風格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)車站附近或交通要道

車站主要以搭乘大眾運輸工具的乘客為主,但因其年齡、職業、愛好和目的不同,有出差的,旅游的、探親的,由于人流量大,這一地段商業價值較高,可針對特定的各層,在開店經營上大做文章。但經營的商品必須符合生活需要、價位不高、且易于攜帶。

(2)都市中心整體的商店街區

在這類地區,流動客多,客層,年齡層的組合多樣而豐富,這樣很容易利用中心的影響力和輻射力產生的聚合效應來發展自己。商業中心一般是該地區客流量大、購買頻率和購買質量較高的地區,來此購物的顧客大多表現出較強的求質、求好、求美的心理特點,對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區,商品的質量好,品種要齊全,有較強的趨勢性及時代感,同時價格就比較高。

TIPS3 音樂讓服裝專 賣店更具人氣

在購物過程中,店鋪中的背景音樂是影響消費者購物感受的一個很重要因素。它直接影響消費者對于消費的決定權。如果背景音樂不恰當,就會嚴重影響服裝店的銷量。比如,如果專賣店背景音樂播放音量過大,會使人產生一種急躁感、不安感,從而導致無心購物。如果背景音樂選取柔和得體,能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環境,使顧客得以安心選購。

因此,在選取背景音樂時需注意,按照消費群體來播放不同類型的音樂;

而從另一角度來講,適度的音樂還能體現出一個品牌的形象、公司的整體管理水平。

TIPS4 如何構思具有吸引力的促銷主題?

1、直白式活動主題應以活動對顧客最大化利益為訴求點。如果促銷活動本身就是血拼價格,沒有其它噱頭,那么一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來并作為宣傳主題。如返現方式,則以“最高返現XX元”作為宣傳點,更有吸引力,但,如果把返現讓利轉化成消費者利益點,變成“最高可省XX元”,則又更能打動消費者。

2、慎用“暴力”主題。直白不是暴力,一些企業在促銷活動主題中喜歡用“抄底”“瘋狂”“1折起”等以削價為主要意思的詞匯,然而需要注意的是,并不是這些宣傳主題就能夠打動消費者,促銷既要考慮活動期間的銷售盈利,也要考慮活動之后的平常銷售及品牌形象。

3、情感式主題容易打動顧客。情感營銷之所以受消費者認可,是因為它在能夠滿足消費者對產品本身特定需求、優惠購買希望的同時,還能夠打動消費者在某一方面情感上的訴求,形成共鳴,建立持久的關系,既而形成消費習慣或品牌忠誠度。

4、帶有互動、召集語氣的主題更能吸引顧客。“尋找⋯”、“嘉年華”、“一起”等帶有互動、召集意思的詞語常常被用在促銷主題中,以吸引顧客的參與興趣。

5、逆向思維,避免“扎堆“。促銷主題”撞車“屢見不鮮,一旦活動本身沒有太多亮點,很容易被顧客忘記,甚至記錯了“東家”,比如中秋、國慶期間,促銷主題大多圍繞“國慶、中秋”做文章,扎堆現象嚴重,雖然想搭節假日喜慶的風,但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此,不妨逆向思維一下,制定一個有別于主流的活動主題。

6、不只是“標題黨”。促銷活動不能只是希望于“標題制勝”,尤其不能杜撰一些名不副實的促銷主題,企圖通過一些招眼的促銷標題先“忽悠”顧客進店。

店長的管理素質與能力

一個店面是不是有良好的發展前途,最終還是要取決于銷售團隊的素質。因此,店長的管理素質與能力直接關系到專賣店的成敗。由于店長在店中不僅是一個銷售人員,而且還是一個團隊的領導者,而企業的領導對專賣店的發展狀況大都來自于店長的匯報,所以,這就需要店長具備前瞻性的思考能力,以便及時應對各種情況的發生。

經營型店長

現在都提倡經營型店長,就是要把專賣店當作是自己的企業來經營,所以我們也是在不斷的學習,學習其它成功者處理問題的方法,以及他們思考問題的方式,同時我們還要把自己放在領導者的位置上進行思考,因為只有這樣才會使自己的能力得到提升,才能讓自己離成功更進一步。

店長的角色

很多企業都希望店長是一名優秀的導演。店面是一個表演的舞臺,店堂內的硬件設施就是布景和道具,而公司一年四季不斷變化的貨品構成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事,講給每一位光顧的客人。故事講的好不好,客人愛不愛聽,全憑店長的組織、策劃和安排、帶動。優秀的店長要發揮好這個角色,就要在思考中不斷求發展,要掌握如何根據門店的營業面積、經營情況、崗位要求進行人員配備和工作分配,給予員工具體的職責和權利,使店員進入工作角色,為完成工作目標發揮作用。

店長如何起到調和的作用

專賣店的員工由于年齡、工作性質、工資提成制度等原因,難免會產生一些矛盾。這些矛盾有時候會影響到員工的情緒,從而直接影響到銷售業績以及顧客對店鋪和品牌的看法。所以作為店長,應該起到一個緩解員工矛盾、加強員工凝聚力的作用。人是一種很復雜的動物,人的思想更是這樣,而且每個人的思想都存在著差異。店長如何起到調和的作用,就是要先了解每一位員工不同的個性,并針對這些不同的個性,作出不同的對策。使員工團結、產生凝聚力的另一個關鍵在于,樹立一個共同的目標。

比如說工資制度,如果設定一個總目標完成率的分級提成制度,即總銷售額完成比例不同,提成也不同,這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額,再考慮到個人的銷售業績。

店長的責任

店長是漢堡中的夾心層。店長起到承上啟下的作用。對于店員,店長是店鋪老板的代表,應處處維護著老板的利益,更不能與店員一起討論店鋪老板的不好,這樣不但店鋪工作管不好,更使自己失去了管理的權威;對于上級,店長是所有店員的代表,應能夠承擔起所有店員的責任,不能遇到問題就處處推托。應該明確,店員的工作沒有做好就是店長自己的責任。

店長的重要作用

作為一名店長在專賣店中發揮著重要的作用,不僅要讓員工及時了解總部及專賣店的戰略目標,還要使公司高層及時得到專賣店的發展計劃和執行情況,所以我們必須要善于溝通。這樣不僅可以在溝通中調動員工的積極性,也可以與高層建立起信任。

店長管理小秘芨之試衣間

試衣間可以說是決定了服裝是否能夠被銷售出去的一個重要環節。做為顧客而言,買不買只有試了才能決定。可是由于服裝店內的試衣間在隱私、大小等方面令顧客感到尷尬,從而導致生意泡湯。試衣間應該具備哪幾個方面的條件呢?以下幾點僅供各位參考。

注意密性問題

試衣間最致命的問題,就是隱私性不夠。每個人在試衣服的時候都要經歷不可示人的階段。所以在試衣間的設計上應該著重考慮保護顧客隱私的問題。比如說某某“ 坊”試衣間的“門”都是布簾子,拉不嚴的會留下一條細縫,叫更衣人心驚膽跳。這還不止,那里有三個試衣室,其中一個恰好對著上二樓儲物室的樓梯,可以很清楚地看到上下樓的人,而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見試衣室里的人。這樣的試衣間即使準備更多,也無法讓顧客安心的在里面試衣服。

面積不能太小

通常試衣間都是恰好只能容一個人,尤其是那些內衣專賣店。如果你長得比較“肉”,那就抱歉了。試衣間是為所有來服裝店消費的顧客們提供服務的,并不是只為身材好的顧客準備的,萬萬不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺羞辱的地方。

篇(7)

孔銘：我了解到，特變電工這次投資建設的光伏并網電站項目具體包括阿克陶60兆瓦光伏并網發電項目、阿瓦提縣30兆瓦光伏并網發電項目、烏什縣一期20兆瓦光伏并網發電項目、巴楚縣一期20兆瓦光伏并網發電項目，合計投資金額逾12億元。

資料顯示，特變在新能源領域耕耘已超過10年，尤其光伏EPC規模是全國第一，這種系統集成優勢對于公司轉型BT項目有很大的優勢，在發電效率和管理效率上有優勢。同時公司在新疆西北部地區已有很多的光伏EPC項目，且跟當地政府有著良好的關系，資源儲備上也有較大的優勢。

近年來，特變利用新能源終端資源優勢，培育的光伏配套工程業務，已經從自身配套產業成為新的業績增長點。

在我看來，豐富的資源儲備和系統集成優勢，將助力公司的BT轉型步伐。BT項目的利潤率超過10%，而EPC項目凈利潤率約5%，規模和盈利能力一起提升，將對未來幾年業績產生積極的貢獻。

《動態》：近期，特變電工的另外一則公告也值得注意，即公司的全資公司特變電工能源印度有限公司與武漢鋼鐵股份有限公司共同投資特變電工-武鋼印度有限公司，建設硅鋼加工配送中心項目。您能否給我們簡單介紹一下？您如何評價特變電工在印度的投資發展呢？

孔銘：我覺得，本次印度能源公司與武鋼公司共同投資合資公司，建設硅鋼加工配送中心項目，有利于印度能源公司利用優勢資源完善供應鏈建設，保障印度特高壓研發生產基地原材料的供應及其長期穩定發展，有利于保障公司國際化戰略的實施。此外，硅鋼片加工配送中心項目將借助高品質產品及良好的加工能力優勢，開拓印度硅鋼片市場，實現一定的經濟效益。

據我所知，印度人口與中國相當，但電力裝機與中國80年代相當，電力缺口很大，是未來的世界電力電網市場中心。

2012年以來約2年時間，特變電工先后獲得印度國家電網公司、印度國家火電公司和邦省電力公司的18個變電站200多臺產品的訂單，并總包了6個變電站的建設工程和百余公里電纜鋪設。2014年6月28日特變印度基地一期項目正式落成至目前，已有24臺765千伏特高壓產品（變壓器、電抗器等）成功下線，進入印度國家主電網工作。

我也了解到，公司與印度當局關系良好。印度國家銀行也在9月底宣布向特變電工印度能源公司提供5年期27億盧比授信。應該說，特變電工目前在印度的投資發展是比較成功的。

《動態》：除了新能源領域，在其他業務領域，特變電工目前的發展狀況如何呢？

孔銘：先說說特變電工目前的總體業績狀況。特變近期公布的三季報顯示，公司前三季度實現營業收入264.7億，同比增長37.99%。公司今年營業收入增加原因除了新能源系統集成業務之外，主要系多晶硅業務和物流貿易所致，輸變電板塊相對平穩。

詳細來看，特變的制造業務主要有變壓器與電線電纜兩部分，前三季度收入增長達到10-20%。公司作為國內輸變電成套設備最強企業之一，市場份額穩居前三，在特高壓項目的增量市場拉動下，預計未來2-3年10%以上的穩定增長有保障。

特變的的多晶硅滿產滿銷，目前產能是1.5萬噸，預計全年產量將超過1.6萬噸。從成本來看，1.2萬噸多晶硅線全成本是9萬多/噸，3000噸線全成本是10-11萬/噸，成本做到全球最低之列。

另外，建造工程也是特變電工未來業績的重要提升點。公司是國內電力設備成套海外戰略實施最早，也是最為成功的民營企業。目前海外工程量國內排名前三。未來有望將成為一個可靠新增長點。

《動態》：您剛才提到了公司的電力設備產業，在海外業績不凡。近期，公司也取得了國內電力工程總包一級資質。這對特變的國內電力業務有何助力？

孔銘：我認為這一資質的取得對于特變電工來說意義重大。這意味著未來公司有資格參與國內的電力工程總包，而以往公司在國內基本是單純的輸變電設備供應商，這一資質的取得將為公司開辟新的業務增長點。

目前，國家能源局為準東-華東1100千伏特高壓在準東特高壓落腳點附近同步規劃了1300萬千瓦的火電裝機，即10個2*66萬千瓦的坑口火電廠。如果這一規劃實施，將釋放巨大的輸變電設備和電力工程需求。

近水樓臺先得月，特變電工不僅能作為煤電資源擁有者從疆電東送受益，而且作為工程總包商和設備供應商在相關配套工程建設中就已經能直接受益了。

《動態》：目前，“一帶一路”戰略是當前領導層主推的大戰略。特變電工作為其中的概念股，將如何受益于這一戰略呢？

孔銘：資料顯示，8、9月間出訪了從蒙古到印度的多國，其中，在出訪塔吉克和印度時分別出席了特變電工承建的杜尚別熱電二期開工儀式和參觀了特變電工印度產業園，特變電工總經理葉軍隨訪印度。由此可見，政府對這家公司的重視程度。