序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇教育行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]工作任務(wù) 職業(yè)能力 技能訓(xùn)練

高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學(xué)生大多數(shù)是為了習(xí)得一技之長(zhǎng)，獲得謀生手段來(lái)接受教育的，講求實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學(xué)術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要課程在高職院校組織教學(xué)中，要正確把握高職教育的特點(diǎn)與要求，以實(shí)際工作任務(wù)為主線，工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓(xùn)練要求，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓(xùn)練的零對(duì)接；讓高職學(xué)生學(xué)以致用，在校學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程時(shí)，盡可能獲得營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。

一、以工作任務(wù)為主線，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容

普通高等教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)科理論知識(shí)的系統(tǒng)性、完整性，重理論學(xué)習(xí)掌握而輕技能訓(xùn)練培養(yǎng)、運(yùn)用。而高職教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)技能性、注重針對(duì)性，教學(xué)內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準(zhǔn)確把握并實(shí)現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實(shí)際工作內(nèi)容、任務(wù)為主線、以實(shí)際工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作全過(guò)程可分為三個(gè)階段、六個(gè)工序；三個(gè)階段即策劃前期準(zhǔn)備工作階段、中期主體工作階段、后期實(shí)施工作階段。三個(gè)階段又可粗分為市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、目標(biāo)與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估等六個(gè)典型的工序。優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容就是通過(guò)對(duì)策劃工作任務(wù)分析，以工作任務(wù)為主線，將職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃師的工作任務(wù)、工作內(nèi)容作為具體的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)內(nèi)容，使高職學(xué)生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達(dá)到什么效果等感性認(rèn)識(shí)，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開(kāi)展工作。具體地：

1.市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是策劃的前提，接到某項(xiàng)策劃任務(wù)后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件、現(xiàn)狀、問(wèn)題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢(shì)；為此營(yíng)銷(xiāo)策劃師要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)要進(jìn)行的策劃項(xiàng)目通過(guò)收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進(jìn)行初步的工作分析和任務(wù)擬訂。

2.SWOT分析

SWOT分析是策劃的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，客觀全面的分析企業(yè)市場(chǎng)情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別并規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)劣勢(shì)；通過(guò)SWOT分析，達(dá)到充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、克服企業(yè)劣勢(shì)，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。為制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略及措施等打好基礎(chǔ)。

上述二個(gè)工序是策劃的前期準(zhǔn)備工作任務(wù)、工作內(nèi)容。

3.目標(biāo)與定位

目標(biāo)與定位是策劃的核心，在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與SWOT分析后，要進(jìn)入確立企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及定位，目標(biāo)要量化、可操作，為擬定行動(dòng)方案提供基礎(chǔ)；為此，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要熟練掌握運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)定位等方面的方法與能力。

4.策略與組合

策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)策劃師在目標(biāo)與定位工序完成之后，接下來(lái)要擬定具體行動(dòng)方案，是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)以及策略等進(jìn)行具體地謀劃，體現(xiàn)目標(biāo)與定位策劃的整體要求，制定對(duì)應(yīng)的細(xì)分任務(wù)、措施、時(shí)間表。

5.創(chuàng)意與方案

創(chuàng)意與方案工序是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂和生命，在設(shè)定好目標(biāo)與定位后，從事策略與組合細(xì)化策劃時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要?jiǎng)幽X筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想以及為實(shí)現(xiàn)構(gòu)想而展開(kāi)的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書(shū)。

上述目標(biāo)與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個(gè)工序是策劃的主體工作階段。

6.管理與評(píng)估

管理與評(píng)估工序是營(yíng)銷(xiāo)策劃的保證，策劃方案書(shū)形成并獲得批準(zhǔn)后，要著手實(shí)施；營(yíng)銷(xiāo)策劃師在實(shí)施過(guò)程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化以及企業(yè)任務(wù)、要求的變化而及時(shí)調(diào)整完善策劃方案書(shū)；二是要實(shí)施控制好策劃方案中的具體過(guò)程，進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià)，反饋評(píng)估結(jié)果，最后進(jìn)行總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失誤教訓(xùn)。此工序構(gòu)成策劃的后期實(shí)施工作階段。

以工作任務(wù)為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來(lái)追求專(zhuān)業(yè)知識(shí)完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務(wù)所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)過(guò)程中，要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合，循序漸進(jìn)，按完成工作任務(wù)的項(xiàng)目、活動(dòng)、事件來(lái)組織學(xué)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)完成，可為學(xué)生提供完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

二、以職業(yè)能力為目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生技能

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個(gè)等級(jí)：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師（又叫營(yíng)銷(xiāo)策劃助理），對(duì)應(yīng)有任職資格證書(shū)；職業(yè)要求為：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)策劃的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)重要營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新問(wèn)題；中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠深度參與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中某些環(huán)節(jié)或某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的創(chuàng)新問(wèn)題；初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠局部參與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂與實(shí)施，完成企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的某些基礎(chǔ)性或技術(shù)性工作。

要成為合格的策劃師，在個(gè)人素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上要達(dá)到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、分析洞察能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、組合能力、執(zhí)行能力。對(duì)于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學(xué)生成為初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估四個(gè)工序中大部分基礎(chǔ)性工作，以及目標(biāo)與定位、策略與組合二個(gè)工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務(wù)。因此，在教學(xué)中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)以致用的各項(xiàng)技能。限以篇幅，以下以市場(chǎng)調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。

1. 市場(chǎng)調(diào)研技能

高職學(xué)生畢業(yè)后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí)，接到某項(xiàng)目、事件、活動(dòng)策劃任務(wù)后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進(jìn)入工作角色，無(wú)外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)情況，從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，要求他們掌握市場(chǎng)調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標(biāo)到制定調(diào)研計(jì)劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，一步一步地做，最后完成既定任務(wù)。

這就要求他們必須具有市場(chǎng)調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應(yīng)用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)能力，具有撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的技術(shù)能力。

教學(xué)中，以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃的產(chǎn)品或服務(wù)、事件、活動(dòng)等具有工作任務(wù)為載體，或創(chuàng)設(shè)仿真的職業(yè)情景引領(lǐng)高職學(xué)生進(jìn)入職業(yè)活動(dòng)，選擇直觀、形象、情景等教學(xué)方法，注重高職學(xué)生在職業(yè)情景中的實(shí)踐技能的培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)高職學(xué)生參與活動(dòng)，完成模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，提升高職學(xué)生應(yīng)用能力。以下是模擬項(xiàng)目訓(xùn)練：某著名禮品公司，誠(chéng)征營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請(qǐng)同學(xué)們作為禮品公司專(zhuān)職策劃人員，進(jìn)行商機(jī)調(diào)研與發(fā)掘，如開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品、提供某種服務(wù)等，以贏得目標(biāo)對(duì)象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學(xué)生設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問(wèn)卷及撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)這一完整過(guò)程，來(lái)培養(yǎng)高職學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力。

2. 策略與組合技能

營(yíng)銷(xiāo)策略與組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)四個(gè)方面，每一項(xiàng)都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復(fù)雜，教學(xué)過(guò)程中，要分解成若干個(gè)較小的項(xiàng)目，由淺入深、有簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合來(lái)訓(xùn)練高職學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)用技能。以促銷(xiāo)策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)以及它們的組合來(lái)循序漸進(jìn)地進(jìn)行技能培訓(xùn)，要求熟悉廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等促銷(xiāo)計(jì)劃和撰寫(xiě)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)策劃方案。只有這樣，到今后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí)，能在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務(wù)，甚至基本完成方案的初稿撰寫(xiě)任務(wù)。

模擬項(xiàng)目訓(xùn)練可以從經(jīng)濟(jì)生活中頻繁利用電視、廣播、報(bào)刊雜志、戶(hù)外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運(yùn)用公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)等手段開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)的幾類(lèi)行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類(lèi)行業(yè)。

將學(xué)生分成五個(gè)組，每個(gè)組5～7人，選出組長(zhǎng)，每個(gè)組負(fù)責(zé)一項(xiàng)促銷(xiāo)策劃技能訓(xùn)練項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給出明確的任務(wù)對(duì)象，而不應(yīng)停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務(wù)上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷(xiāo)策劃任務(wù)；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷(xiāo)策劃任務(wù)；五糧液“黃金酒”的營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)策劃任務(wù)；“寶馬”318i領(lǐng)先型的人員推廣策劃任務(wù)；四川長(zhǎng)虹LED平板液晶彩電的促銷(xiāo)組合策劃任務(wù)等。

每組團(tuán)隊(duì)成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊(duì)員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢(shì)，老師給予具體點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，引領(lǐng)全體同學(xué)相互學(xué)習(xí)、借鑒、探究、討論，并從中取長(zhǎng)補(bǔ)短、增長(zhǎng)才干。

最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)之外，還應(yīng)走出校門(mén)，走工學(xué)結(jié)合路子，直接與企業(yè)進(jìn)行接觸，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實(shí)習(xí)，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務(wù)、事件、活動(dòng)的具體策劃任務(wù)，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應(yīng)用型人才。

[參考文獻(xiàn)]

[1]袁振國(guó).教育新理念，北京：教育科學(xué)出版社.2006

篇(2)

關(guān)鍵詞： 汽車(chē)行業(yè)； 營(yíng)銷(xiāo)管理； 培養(yǎng)方案

中圖分類(lèi)號(hào)： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》（教高[2004]1號(hào)）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會(huì)歡迎的各類(lèi)高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過(guò)硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重。”因此，在對(duì)汽車(chē)行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車(chē)行業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)延續(xù)了2009年的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，大、中、小型車(chē)異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過(guò)1800萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量，使中國(guó)再次成為世界汽車(chē)第一產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)，更使中國(guó)成為全球汽車(chē)生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂(lè)土、利潤(rùn)的源泉。年均千萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)量必然需要大量的營(yíng)銷(xiāo)管理人才。長(zhǎng)江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類(lèi)高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要又具有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車(chē)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)，使?fàn)I銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)方向性更明確，針對(duì)性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營(yíng)銷(xiāo)技能，又懂得汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售人員觀念誤區(qū)

通過(guò)調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：

1）平等對(duì)話的意識(shí)沒(méi)有明確。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者過(guò)分迎合。這種下意識(shí)的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。其實(shí)此種過(guò)分主觀的判斷往往會(huì)遭到消費(fèi)者的無(wú)情反擊。

2）服務(wù)意識(shí)不清楚。意識(shí)決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識(shí)，才能提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷(xiāo)售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒(méi)有也沒(méi)有想過(guò)了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無(wú)法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)最終無(wú)法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

3）主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)缺乏。汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中并不習(xí)慣主動(dòng)出擊；更多的是坐等顧客上門(mén)求購(gòu)。如何有效主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員而言更加重要。

4）誠(chéng)信意識(shí)不足。大多數(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)誠(chéng)信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對(duì)誠(chéng)信予以贊同，行動(dòng)上卻恰恰與之背道而馳。有些銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無(wú)法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)售后不滿，最終影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5）自我提高意識(shí)不足。不少汽車(chē)銷(xiāo)售人員自我專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車(chē)基本知識(shí)，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車(chē)類(lèi)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求大致如下：

1）大專(zhuān)及大專(zhuān)以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對(duì)于汽車(chē)行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位；

3）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識(shí)，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作或者相類(lèi)似的經(jīng)歷。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷(xiāo)售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識(shí)。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只懂得營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，但工科基本知識(shí)比較缺乏；但進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，就必須得懂得相關(guān)知識(shí)；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，然后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

2 營(yíng)銷(xiāo)管理（汽車(chē)方向）專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的基本規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營(yíng)銷(xiāo)與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿足工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長(zhǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，學(xué)院在營(yíng)銷(xiāo)管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)基本知識(shí)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)管理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 在必修課程以外，開(kāi)設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專(zhuān)業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)

1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷(xiāo)管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車(chē)類(lèi)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。但由于工科類(lèi)的汽車(chē)教材內(nèi)容多且深，不適合文科類(lèi)學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車(chē)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能。

2）調(diào)整各類(lèi)課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營(yíng)銷(xiāo)管理各類(lèi)課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專(zhuān)業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專(zhuān)業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。

2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐

1） 進(jìn)行汽車(chē)相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車(chē)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合學(xué)校特長(zhǎng)，安排學(xué)生去汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)整車(chē)結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)底盤(pán)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車(chē)檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室以及汽車(chē)駕駛訓(xùn)練場(chǎng)等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。

2）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場(chǎng)調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問(wèn)卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場(chǎng)調(diào)研工作平臺(tái)，能夠勝任市場(chǎng)調(diào)研員、助理市場(chǎng)調(diào)查師、助理營(yíng)銷(xiāo)師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷(xiāo)活動(dòng)的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷(xiāo)技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷(xiāo)禮儀，推銷(xiāo)接近與洽談，異議的處理以及推銷(xiāo)成交;同時(shí)掌握與銷(xiāo)售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)，和銷(xiāo)售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷(xiāo)職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)行為。學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的實(shí)習(xí)。通過(guò)分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書(shū)本上和教室里無(wú)法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專(zhuān)業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在同類(lèi)專(zhuān)業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過(guò)改革人才培養(yǎng)方案來(lái)提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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篇(3)

關(guān)鍵詞：專(zhuān)業(yè)建設(shè)；特色專(zhuān)業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

作者簡(jiǎn)介：黎建新（1966-），男，湖南華容人，長(zhǎng)沙理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院企業(yè)管理系主任，教授；葉澤（1962-），男，湖北仙桃人，長(zhǎng)沙理工大學(xué)副校長(zhǎng)，教授。（湖南長(zhǎng)沙410114）

基金項(xiàng)目：本文系2010年湖南省普通高等學(xué)校教學(xué)改革研究項(xiàng)目“電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案研究”、2008年湖南省普通高等學(xué)校教學(xué)改革研究項(xiàng)目“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)創(chuàng)新與特色案例開(kāi)發(fā)”、2008年湖南省特色專(zhuān)業(yè)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）建設(shè)項(xiàng)目的研究成果。

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.3     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）08-0040-02

高等學(xué)校的特色專(zhuān)業(yè)是充分體現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)定位，在教育目標(biāo)、師資隊(duì)伍、課程體系、教學(xué)條件和培養(yǎng)質(zhì)量等方面，具有較高的辦學(xué)水平和鮮明的辦學(xué)特色，獲得社會(huì)認(rèn)同并有較高社會(huì)聲譽(yù)的專(zhuān)業(yè)。特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)是高校在新形勢(shì)下求得生存、獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略手段。特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是特色的提煉和培育，本文結(jié)合長(zhǎng)沙理工大學(xué)的特點(diǎn)，探討了理工院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)的思考和做法。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)需要特色

所謂“特色”，是指“事物所表現(xiàn)的獨(dú)特色彩、風(fēng)格等”。“特色”有三層基本涵義：一是“人無(wú)我有”，即獨(dú)特性；二是“人有我優(yōu)”，即杰出性；三是“人優(yōu)我新”，即創(chuàng)新性。特色專(zhuān)業(yè)是高校在一定辦學(xué)思想指導(dǎo)下和長(zhǎng)期辦學(xué)實(shí)踐中逐步創(chuàng)建的獨(dú)具特色的富有個(gè)性風(fēng)貌的專(zhuān)業(yè)。特色專(zhuān)業(yè)應(yīng)當(dāng)具有獨(dú)特性、杰出性或創(chuàng)新性的特征。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)講，是否應(yīng)該具有特色，筆者曾經(jīng)有過(guò)懷疑，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)通用性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)人才的社會(huì)需求量大，從培養(yǎng)單位的角度來(lái)看沒(méi)有必要突出其特色。但從近些年辦學(xué)實(shí)踐和畢業(yè)生的就業(yè)來(lái)看，證明當(dāng)初的想法是有問(wèn)題的。一是不少技術(shù)性較強(qiáng)的行業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)，應(yīng)屆畢業(yè)生不受青睞；二是長(zhǎng)沙理工大學(xué)傳統(tǒng)就業(yè)的幾個(gè)行業(yè)，如交通、電力、輕工等，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的需求有停滯傾向；三是一些非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)聘了營(yíng)銷(xiāo)崗位，從事了營(yíng)銷(xiāo)工作。這就提出了兩個(gè)問(wèn)題：是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相對(duì)于其他專(zhuān)業(yè)而言競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，還是我們培養(yǎng)的畢業(yè)生的優(yōu)勢(shì)不明顯？

事實(shí)上，隨著高校擴(kuò)招和大學(xué)教育的大眾化趨勢(shì)，各高校在專(zhuān)業(yè)設(shè)置和人才培養(yǎng)模式上的同構(gòu)性、趨同性也十分明顯。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前開(kāi)設(shè)此專(zhuān)業(yè)的普通本科院校在500所左右，還有上千所高職院校也開(kāi)設(shè)了該專(zhuān)業(yè)。也就是說(shuō)幾乎所有的大學(xué)都開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)無(wú)疑已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)。同時(shí)，由于各高校在人才培養(yǎng)方面的趨同化，用人單位又普遍感到難以招聘到合適的畢業(yè)生。

因此，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)上，確立特色是必要的。專(zhuān)業(yè)特色就是一種差異化和卓越性，就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是一種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。作為理工大學(xué)培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生與“985”綜合性大學(xué)相比，有何不同？與財(cái)經(jīng)院校相比，又有何差異？與高職院校相比有何優(yōu)勢(shì)？

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)如何體現(xiàn)辦學(xué)特色

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特色有兩重含義，一是專(zhuān)業(yè)之間的特色，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相較與其他相近專(zhuān)業(yè)的差異；二是同一專(zhuān)業(yè)校際之間的特色，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各培養(yǎng)單位之間的差異，也就是辦學(xué)特色。

1.專(zhuān)業(yè)辦學(xué)特色體現(xiàn)在哪些方面

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)特色主要體現(xiàn)在人才培養(yǎng)過(guò)程和培養(yǎng)結(jié)果上。培養(yǎng)過(guò)程主要涉及到專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)模式、人才培養(yǎng)方案、師資隊(duì)伍素質(zhì)、硬件設(shè)施、教學(xué)管理等專(zhuān)業(yè)建設(shè)的主要要素上，培養(yǎng)結(jié)果就是人才培養(yǎng)規(guī)格和質(zhì)量。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的特色可以體現(xiàn)在人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、培養(yǎng)方案等培養(yǎng)過(guò)程要素中，但最終應(yīng)該是體現(xiàn)在人才培養(yǎng)規(guī)格和質(zhì)量上。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)看，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)辦學(xué)特色大致有兩條思路，一是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)特色，二是職能營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)特色。行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)特色主要是從行業(yè)需求出發(fā)，采取“行業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)”的培養(yǎng)思路和模式。如醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、零售營(yíng)銷(xiāo)等。職能營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)特色主要從崗位需求特點(diǎn)出發(fā)，培養(yǎng)通用性的營(yíng)銷(xiāo)人才。如銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

2.專(zhuān)業(yè)辦學(xué)特色應(yīng)植根于學(xué)校的辦學(xué)特色和優(yōu)勢(shì)

特色專(zhuān)業(yè)是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期建設(shè)形成的，是學(xué)校辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和辦學(xué)特色的集中體現(xiàn)。因此，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)特色自然離不開(kāi)所在學(xué)校的辦學(xué)特色、歷史與傳承、辦學(xué)優(yōu)勢(shì)、辦學(xué)理念和辦學(xué)定位、辦學(xué)條件等。目前開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高校主要有三類(lèi)，即財(cái)經(jīng)院校、綜合性院校和理工院校，可以發(fā)現(xiàn)，由于高校的特點(diǎn)不同，其人才培養(yǎng)特點(diǎn)亦有所不同。

長(zhǎng)沙理工大學(xué)是一所有50多年辦學(xué)歷史的多科性理工科大學(xué)，多年來(lái)積累了交通、電力、水利、輕工行業(yè)辦學(xué)的經(jīng)驗(yàn)與資源，形成了鮮明的行業(yè)辦學(xué)與人才培養(yǎng)特色。基于學(xué)校的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特性，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)特色描述為：具有理工科知識(shí)背景的行業(yè)（電力、交通市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式。這種模式與綜合性院校相比，強(qiáng)調(diào)的是人才培養(yǎng)的特殊性和應(yīng)用性，與高職院校相比，突出的是畢業(yè)生的戰(zhàn)略思維和發(fā)展持續(xù)性。

3.專(zhuān)業(yè)辦學(xué)特色應(yīng)得到社會(huì)的認(rèn)可

大學(xué)的功能主要是人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和社會(huì)服務(wù)。單從一個(gè)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)辦學(xué)特色即是人才培養(yǎng)特色，這種特色只有得到社會(huì)的認(rèn)可才是有價(jià)值的，這樣的特色專(zhuān)業(yè)也才具有生命力和發(fā)展的可持續(xù)性。

長(zhǎng)沙理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在辦學(xué)過(guò)程中，多次走訪用人單位包括行業(yè)企業(yè)以及畢業(yè)校友，聽(tīng)取多方意見(jiàn)，我們的培養(yǎng)模式和培養(yǎng)方案得到了認(rèn)可，并得以逐步完善。據(jù)統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在近10年的辦學(xué)歷程中，每年都有將近40%的畢業(yè)生被招聘到電力、交通等行業(yè)的企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

三、如何培育和鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)特色

特色專(zhuān)業(yè)的生命力在于其辦學(xué)特色。鞏固和培育特色專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)特色是特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)的核心任務(wù)。鞏固和培育特色專(zhuān)業(yè)的特色，應(yīng)該圍繞其特色生成要素下功夫。

長(zhǎng)沙理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色專(zhuān)業(yè)肇始于1994年，2008年被省教育廳確立為湖南省特色專(zhuān)業(yè)。長(zhǎng)沙理工大學(xué)主要通過(guò)以下幾點(diǎn)培育和鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的辦學(xué)特色。

1.在設(shè)置課程中體現(xiàn)理工特色

本著“寬口徑、厚基礎(chǔ)、社會(huì)適應(yīng)性強(qiáng)”的原則，培養(yǎng)方案按照“基礎(chǔ)+專(zhuān)業(yè)+職業(yè)”三個(gè)模塊設(shè)置課程。“基礎(chǔ)”即基礎(chǔ)課程模塊，包括公共基礎(chǔ)課程和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。公共基礎(chǔ)課程包括“英語(yǔ)”、“高等數(shù)學(xué)”、“計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)”等，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)涉及“管理學(xué)原理”、“會(huì)計(jì)學(xué)”、“統(tǒng)計(jì)學(xué)”、“國(guó)際貿(mào)易”、“財(cái)務(wù)管理”、“金融學(xué)”等課程。“專(zhuān)業(yè)”即專(zhuān)業(yè)課程模塊，主要是指專(zhuān)業(yè)核心課程，如“營(yíng)銷(xiāo)管理”、“市場(chǎng)調(diào)研”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“銷(xiāo)售管理”、“產(chǎn)品與品牌管理”、“廣告策劃與管理”、“商品學(xué)”等課程。“職業(yè)”即與就業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的課程模塊，如“電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“交通運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”。基礎(chǔ)類(lèi)課程和專(zhuān)業(yè)類(lèi)課程為必修課，而職業(yè)類(lèi)課程為選修課。按照“基礎(chǔ)+專(zhuān)業(yè)+職業(yè)”三個(gè)模塊設(shè)置課程，一方面強(qiáng)調(diào)了基本人文素質(zhì)的培養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，另一方面又尊重了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的權(quán)利，兼顧了就業(yè)選擇的靈活性與適應(yīng)性。

立足理工類(lèi)大學(xué)特有的多學(xué)科資源，在培養(yǎng)計(jì)劃中開(kāi)設(shè)了“商品學(xué)”（化學(xué)類(lèi)課程），“大學(xué)物理”、“電工學(xué)”、“電力生產(chǎn)概論”、“電力工程概論”（工程類(lèi)課程）以及其他理工類(lèi)選修、必修課程。在培養(yǎng)計(jì)劃中規(guī)定學(xué)生必須修滿一定理工類(lèi)課程的學(xué)分才可畢業(yè)。

2.突出對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

繼承理工類(lèi)大學(xué)培養(yǎng)工程師的歷史和傳統(tǒng)，長(zhǎng)沙理工大學(xué)強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

在培養(yǎng)計(jì)劃中，構(gòu)建了從課內(nèi)實(shí)驗(yàn)、課程設(shè)計(jì)、學(xué)年論文（商業(yè)計(jì)劃書(shū)）、課程實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)到畢業(yè)論文的實(shí)踐教學(xué)體系。增加了理論教學(xué)中的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)教學(xué)的比重，還重點(diǎn)獨(dú)立設(shè)置了12項(xiàng)實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)課程，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知實(shí)習(xí)（2周）、市場(chǎng)調(diào)研課程設(shè)計(jì)（1周）、推銷(xiāo)與談判實(shí)訓(xùn)（1周）、銷(xiāo)售管理課程設(shè)計(jì)（1周）。實(shí)踐環(huán)節(jié)所占教學(xué)時(shí)數(shù)的比重達(dá)到35%左右。

此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)學(xué)生第二課堂也提出了要求。要求學(xué)生積極組隊(duì)參加省和全國(guó)挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽、學(xué)院舉行的商業(yè)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、ERP沙盤(pán)對(duì)抗賽、演講比賽、素質(zhì)拓展節(jié)等活動(dòng)，規(guī)定對(duì)獲得院級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)的學(xué)生可以記一定學(xué)分。還要求學(xué)生利用寒暑假，參加社會(huì)實(shí)踐，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

3.加強(qiáng)特色課程、教材與師資建設(shè)

特色課程、教材和師資是特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)的重要基礎(chǔ)條件。在行業(yè)特色人才的培養(yǎng)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)逐漸形成和培育了一些特色課程，如“電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”、“電力企業(yè)管理”、“電力生產(chǎn)概論”、“工程/項(xiàng)目概預(yù)算”、“招投標(biāo)管理”、“物流和供應(yīng)鏈管理”等。

由長(zhǎng)沙理工大學(xué)教師任主編、邀請(qǐng)行業(yè)部門(mén)業(yè)務(wù)骨干參與，組織完成了或正在編寫(xiě)系列特色教材，如《電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《供電服務(wù)管理》、《電價(jià)學(xué)》、《電力市場(chǎng)概論》、《電力需求側(cè)管理》。

特色專(zhuān)業(yè)建設(shè)中，專(zhuān)業(yè)教師發(fā)揮著重要作用。為了增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)教師對(duì)行業(yè)的了解，我們采取了“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”策略，一方面在寒暑假安排年輕的博士到行業(yè)企業(yè)去見(jiàn)習(xí)和考察，另一方面也定期邀請(qǐng)行業(yè)企業(yè)專(zhuān)家來(lái)校開(kāi)展交流。還組織和鼓勵(lì)教師積極與行業(yè)企業(yè)聯(lián)系，主動(dòng)承擔(dān)和開(kāi)展聯(lián)合課題研究。近五年，專(zhuān)業(yè)教師接受電力、交通企業(yè)委托的咨詢(xún)項(xiàng)目將近30個(gè)，合同金額累計(jì)超過(guò)500萬(wàn)。較典型的項(xiàng)目有：省域電網(wǎng)電力交易機(jī)構(gòu)建設(shè)方案研究（湖南省電力公司委托），湖南省級(jí)電力市場(chǎng)建設(shè)方案研究（湖南省電力公司委托），江西省工業(yè)用電同價(jià)方案研究（江西省電力公司委托），湖南省電力公司實(shí)施“一強(qiáng)三優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略的研究（湖南省電力公司委托），湖南省電力市場(chǎng)顧客滿意度研究（湖南省電力公司委托）。通過(guò)這些項(xiàng)目的開(kāi)展，為企業(yè)和政府部門(mén)的管理決策提供了重要的依據(jù)，專(zhuān)業(yè)教師增強(qiáng)了對(duì)行業(yè)情況的了解，加強(qiáng)了與行業(yè)企業(yè)的聯(lián)系。

參考文獻(xiàn)：

篇(4)

在目前旅游業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)、耐用消費(fèi)品行業(yè)及部分高端消費(fèi)品領(lǐng)域，集團(tuán)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)漸漸發(fā)展成為一種新的銷(xiāo)售渠道。其金額大、成本低，深受企業(yè)的青睞。在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道（批發(fā)、零售）銷(xiāo)售費(fèi)用日益增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)成了企業(yè)新的銷(xiāo)售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)，也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的第三種輔助渠道途徑。甚至在部分行業(yè)漸漸演變成行業(yè)銷(xiāo)售的主要渠道模式。

針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，大多數(shù)企業(yè)目前都設(shè)立有獨(dú)立運(yùn)作的大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理部門(mén)。可見(jiàn)，大客戶(hù)管理與集團(tuán)消費(fèi)日益受到企業(yè)的認(rèn)識(shí)和重視。據(jù)筆者了解：在家電企業(yè)，大客戶(hù)銷(xiāo)售約占企業(yè)年銷(xiāo)售總金額的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端產(chǎn)品領(lǐng)域，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)約占整個(gè)銷(xiāo)售額的80%。各家電企業(yè)也都針對(duì)大客戶(hù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)設(shè)立了大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員。有的企業(yè)還針對(duì)政府采購(gòu)、企事業(yè)單位、賓館酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、特殊消費(fèi)群體的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，研發(fā)生產(chǎn)定單客戶(hù)個(gè)性需求的產(chǎn)品，以滿足大客戶(hù)需求。在快速消費(fèi)品行業(yè)：每到節(jié)假日，大客戶(hù)集中購(gòu)買(mǎi)用于員工福利的商品份額，也都占有相當(dāng)大的比例。有的企業(yè)還針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)改變產(chǎn)品的大、小包裝以及節(jié)日禮品裝來(lái)贏得客戶(hù)。

為什么越來(lái)越多的企業(yè)日益重視團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)？一方面是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，另一方面，客戶(hù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)也有效降低了企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)渠道（批發(fā)商、零售商）銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，直接讓利于消費(fèi)者，節(jié)約了物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人力、廣告、經(jīng)銷(xiāo)商等諸多環(huán)節(jié)。真正達(dá)到薄利多銷(xiāo)，市場(chǎng)占有率最大化的效果。而且不與傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道沖突，填補(bǔ)了零售市場(chǎng)的空白點(diǎn)。是廠商與消費(fèi)者利益雙贏的最佳結(jié)果。

如何贏得大客戶(hù)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)避免傳統(tǒng)渠道沖突，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步銷(xiāo)售增長(zhǎng)？筆者從事家電渠道營(yíng)銷(xiāo)8年，想從家電業(yè)大客戶(hù)運(yùn)作與案例中談?wù)勅绾沃贫ù罂蛻?hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略？

序：2004年歲末，TCL彩電（簡(jiǎn)稱(chēng)T牌）擊敗所有彩電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉贏得了河南省（簡(jiǎn)稱(chēng)H省）農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目2400多萬(wàn)彩電工程定單。H省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目，是根據(jù)《教育部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部關(guān)于實(shí)施的通知》結(jié)合H省實(shí)際情況制定的初步試點(diǎn)工作方案。試點(diǎn)范圍選擇了該省7個(gè)市轄縣級(jí)農(nóng)村，計(jì)劃建設(shè)676個(gè)教學(xué)光盤(pán)播放點(diǎn)，5479個(gè)衛(wèi)星教學(xué)接收點(diǎn)，覆蓋該省農(nóng)村中小學(xué)17.4%。首期資金計(jì)劃投資2.1644億元人民幣。由國(guó)家財(cái)政、省財(cái)政、地方財(cái)政各負(fù)擔(dān)1/3的專(zhuān)項(xiàng)撥款。省政府成立由常務(wù)副省長(zhǎng)和兩位副省長(zhǎng)牽頭、教育廳、科技廳、發(fā)改委等主要領(lǐng)導(dǎo)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。委托第三方—省機(jī)電招標(biāo)公司進(jìn)行招標(biāo)。僅彩電項(xiàng)目就采購(gòu)12400臺(tái)，折合2470多萬(wàn)人民幣。可以說(shuō)是2004年H省最大的一單政府采購(gòu)工程。如何在此次招標(biāo)過(guò)程中一舉中標(biāo)，擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫穎而出？筆者從幾方面談?wù)凾公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定。

現(xiàn)代每一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是一場(chǎng)利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)。無(wú)論從國(guó)家與國(guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是國(guó)家與國(guó)家之間的政治、經(jīng)濟(jì)交往都是以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶。最終都要?dú)w結(jié)為利益的關(guān)系與爭(zhēng)奪。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不外乎戰(zhàn)爭(zhēng)中的“天時(shí)、地利、人和、資源、兵力五大原則”的較量。我們可以下幾點(diǎn)分析總結(jié)T牌彩電大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略成功的經(jīng)驗(yàn)。

一、 天時(shí)---掌控先機(jī)，謀定后動(dòng)。

早在2002年7月—2004年9月，T牌彩電企業(yè)已經(jīng)在全國(guó)許多省份成功獲得教育部農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程現(xiàn)代教育試點(diǎn)工程招標(biāo)。先后在西部貧困地區(qū)獲得1000萬(wàn)、貴州省獲得198萬(wàn)、云南343萬(wàn)、西南遠(yuǎn)程教育16000萬(wàn)、西藏地區(qū)230萬(wàn)、安徽、重慶等地2100多萬(wàn)。僅教育部遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)一項(xiàng)該企業(yè)2004年就獲得全國(guó)定單超過(guò)24000多萬(wàn)。相當(dāng)于該企業(yè)在貴州省全年的彩電銷(xiāo)售總額。H省的教育工程可以說(shuō)T牌企業(yè)在此項(xiàng)工程營(yíng)銷(xiāo)上是輕車(chē)熟路，占盡先機(jī)。2004年初教育部關(guān)于中南五省中小學(xué)遠(yuǎn)程教育的會(huì)議在海南一結(jié)束，河南的教育采購(gòu)竟標(biāo)工程已經(jīng)列入T企業(yè)的工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)T企業(yè)河南公司大客戶(hù)的李軍偉經(jīng)理便積極籌備設(shè)計(jì)此項(xiàng)大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)與策略。當(dāng)其它對(duì)手還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，T企業(yè)已經(jīng)幫助使用單位----省教育廳的許多專(zhuān)家一起研究招標(biāo)方案的實(shí)施。T企業(yè)大客戶(hù)人員豐富的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、完善的策略和服務(wù)事先贏得了使用單位決策層的普遍認(rèn)可。

二、 地利---不可獲缺的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)

與其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，T企業(yè)總部雖然同樣地處沿海廣東，但在H省新鄉(xiāng)卻有著自己的生產(chǎn)基地，是當(dāng)?shù)卣闹匾Y項(xiàng)目。有著不可代替的本土優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)、交貨速度要高于對(duì)手，服務(wù)便利。有大型維修車(chē)間和技術(shù)培訓(xùn)基地。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。而其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是外地企業(yè)，在H省也都是分公司、辦事處模式，不具備法人實(shí)體資格，也不在H省交稅，政府關(guān)系缺乏深度溝通。T企業(yè)實(shí)行本土化運(yùn)作原則，還在全國(guó)及H省設(shè)立了獨(dú)立銷(xiāo)售公司、經(jīng)營(yíng)部，每年在H省銷(xiāo)電達(dá)7億元，向各級(jí)地方政府交稅將近千萬(wàn)元。有著深度的政府溝通與協(xié)作能力。多年被當(dāng)?shù)卣u(píng)為優(yōu)秀外來(lái)投資企業(yè)。此次招標(biāo)很多評(píng)審專(zhuān)家也很看中T企業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)。從客觀上贏得了評(píng)審團(tuán)的好感。

三、 人和---高效的團(tuán)隊(duì)溝通，深入理解關(guān)鍵客戶(hù)。

接到此次工程招標(biāo)的信息后，T企業(yè)河南公司大客戶(hù)部便成立項(xiàng)目小組。分公司苗偉平總經(jīng)理任組長(zhǎng)負(fù)責(zé)政府高層公關(guān)、總部?jī)r(jià)格協(xié)調(diào)、貨源計(jì)劃、大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、投標(biāo)、方案規(guī)劃與執(zhí)行。深入理解此次招標(biāo)工程的關(guān)鍵客戶(hù)---使用單位教育廳的各級(jí)負(fù)責(zé)人和評(píng)審專(zhuān)家。從客戶(hù)需求價(jià)值，定位T牌企業(yè)的價(jià)值定位路徑。制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn)品。與教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通是投標(biāo)的關(guān)鍵。因?yàn)榻逃龔d參與專(zhuān)家具有否決權(quán)。大客戶(hù)針對(duì)教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人推介我們?cè)谌珖?guó)教育領(lǐng)域?qū)嵤┑陌咐绾伪ＷC投標(biāo)的實(shí)施，幫助他們制定招標(biāo)方案，又從他們的建議和需求出發(fā)不斷修改自己的投標(biāo)方案。同時(shí)，利用企業(yè)政府關(guān)系資源對(duì)招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行公關(guān)、推介。事實(shí)證明，T企業(yè)以高出對(duì)手70多萬(wàn)元的產(chǎn)品報(bào)價(jià)最終勝出。說(shuō)明在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，客戶(hù)“想要”的并不等于客戶(hù)“需求”的。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。

四、 資源---機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃。

在每一次集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，資源規(guī)劃是最重要的一環(huán)。如何確認(rèn)機(jī)會(huì)，充分了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。進(jìn)行大客戶(hù)招標(biāo)單位組織結(jié)構(gòu)分析，確認(rèn)各種買(mǎi)方影響力，確認(rèn)關(guān)鍵影響力客戶(hù)，對(duì)比利用自身優(yōu)勢(shì)，打造全層次關(guān)系覆蓋計(jì)劃。所有的一切，都需要資源的整合和規(guī)劃。在歷史上每一次戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，都離不開(kāi)資源規(guī)劃的充分利用。無(wú)論是美國(guó)發(fā)動(dòng)的“海灣戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”。如果沒(méi)有美國(guó)強(qiáng)大的軍事力量和后勤、武裝裝備、資金保障，都無(wú)法想象戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)局誰(shuí)會(huì)是最后贏家？在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)輸、安裝、貨物交割時(shí)間、客戶(hù)關(guān)系、竟標(biāo)方案、前期資源投入、公關(guān)活動(dòng)都離不開(kāi)自己掌握的資源。從而規(guī)劃資源，避免陷入一味依靠?jī)r(jià)格、關(guān)系制勝的陷阱。大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)由于買(mǎi)方機(jī)構(gòu)的決策過(guò)程復(fù)雜、多方參與競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方有多種選擇，可以說(shuō)細(xì)微的變化侵蝕，或突發(fā)事件都有可能導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。因此，進(jìn)行機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃，平衡我方優(yōu)勢(shì)，充分準(zhǔn)備。是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。

五、 兵力---合理的分工與協(xié)作。

任何事都要依賴(lài)人的因素來(lái)完成，在歷史上以集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒敵人是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，兵力多少并不能決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)，兵力的分工與協(xié)作，兵力的素質(zhì)和裝備才是取勝的決定因素。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中美國(guó)以幾萬(wàn)精兵輕易打敗伊拉克幾十萬(wàn)國(guó)民衛(wèi)隊(duì)就是經(jīng)典案例。企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵要有組織保證和協(xié)作分工。T企業(yè)從銷(xiāo)售總部到分公司、經(jīng)營(yíng)部都設(shè)立有大客戶(hù)銷(xiāo)售部。組織結(jié)構(gòu)采取分級(jí)授權(quán)管理：總部大客戶(hù)部部長(zhǎng)----分公司大客戶(hù)經(jīng)理----經(jīng)營(yíng)部大客戶(hù)專(zhuān)員。在各級(jí)大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中分工明確，大客戶(hù)專(zhuān)員負(fù)責(zé)大客戶(hù)采購(gòu)信息的收集、客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪、跟單、標(biāo)書(shū)制定、客戶(hù)關(guān)系的保持和延續(xù)。大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶(hù)專(zhuān)員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、指導(dǎo)、內(nèi)部上下溝通、客戶(hù)關(guān)系公關(guān)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析規(guī)劃、目標(biāo)制定、策略執(zhí)行、價(jià)格協(xié)調(diào)，承擔(dān)完成銷(xiāo)售任務(wù)和責(zé)任。在竟標(biāo)過(guò)程中要持續(xù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的跟蹤和維護(hù)，就要有專(zhuān)業(yè)人員分工跟蹤。不能斷斷絮絮、只有保持與客戶(hù)緊密聯(lián)系才能發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，采取補(bǔ)救措施。達(dá)成最后成功。在T企業(yè)投標(biāo)過(guò)程中，客戶(hù)溝通與延續(xù)一直有專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤。當(dāng)客戶(hù)對(duì)價(jià)格和方案提出異議時(shí)，專(zhuān)業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品和方案合理的分析和回答尤為關(guān)鍵。細(xì)節(jié)致勝，在竟標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題回答、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)測(cè)評(píng)T企業(yè)都能及時(shí)反應(yīng)，從細(xì)節(jié)入手獲得專(zhuān)家團(tuán)的信賴(lài)。在團(tuán)購(gòu)談判中，人始終啟著重要的作用。

篇(5)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化是高校針對(duì)市場(chǎng)而對(duì)這一領(lǐng)域的人才進(jìn)行專(zhuān)業(yè)獨(dú)特的教育過(guò)程。其中，高校為了全面培養(yǎng)該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，需要制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的人才培養(yǎng)方案。如：樹(shù)立獨(dú)特專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)教育理念、因材施教地制定獨(dú)特的人才培養(yǎng)制度、采取專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)活動(dòng)等等。當(dāng)然，最根本的點(diǎn)就是針對(duì)“特色化”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，顯示出高校在這一領(lǐng)域的市場(chǎng)特殊性和與眾不同的專(zhuān)業(yè)模式。

另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式又是一個(gè)稍微有些不同的概念了。它是指高校在該專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的過(guò)程中所體現(xiàn)的一種總的方式方法和趨勢(shì)的模樣，是對(duì)所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案活動(dòng)特點(diǎn)的共性規(guī)律的總結(jié)和概括。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式也是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化的高度總結(jié)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的內(nèi)容

1.專(zhuān)業(yè)特色化模式的要素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的中心工作就是培養(yǎng)市場(chǎng)需要的專(zhuān)業(yè)人才，具體而來(lái)，就是針對(duì)人才的培養(yǎng)內(nèi)容、培養(yǎng)途徑和培養(yǎng)方向來(lái)制定的。首相，人才培養(yǎng)的內(nèi)容主要包括對(duì)人才的基本素質(zhì)、特色素質(zhì)、基本技能和特色技能四個(gè)方面。在人才培養(yǎng)過(guò)程中，要先把基礎(chǔ)知識(shí)打扎實(shí)，即學(xué)習(xí)基本技能和培養(yǎng)基本素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，才能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化學(xué)習(xí)奠定良好的知識(shí)基礎(chǔ)，培養(yǎng)特色的人才素質(zhì)和技能。其次，培養(yǎng)途徑主要有自辦實(shí)業(yè)和校方企業(yè)合作，反映了人才培養(yǎng)過(guò)程中的實(shí)踐模式。最后，培養(yǎng)方向就是針對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求，將高校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才輸送到市場(chǎng)的各個(gè)崗位中去。

2.專(zhuān)業(yè)特色化模式的培養(yǎng)方式。在高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式中，營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)內(nèi)容和培養(yǎng)方式是有密切關(guān)系的。基于此，高校主要有兩種培養(yǎng)的結(jié)構(gòu)方式：內(nèi)生方式和外生方式。前者是指在營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)過(guò)程中，要針對(duì)某一具體的行業(yè)或崗位進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能和特色素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)教育；而后者則是指在人才培養(yǎng)過(guò)程中，首先要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的基本素質(zhì)和技能進(jìn)行培訓(xùn)，為特色化的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，再對(duì)具體的崗位知識(shí)進(jìn)行技能和素質(zhì)的培養(yǎng)。這兩者，從本質(zhì)上來(lái)講，都是相同的，不同點(diǎn)在于兩者的學(xué)習(xí)特色化知識(shí)的順序而已。但歸根結(jié)底，高校制定出這兩種培養(yǎng)方式，目的只有一個(gè)，便是培養(yǎng)出高水準(zhǔn)、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的專(zhuān)業(yè)發(fā)展

1.對(duì)專(zhuān)業(yè)特色化的發(fā)展。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的建設(shè)，首先就是要發(fā)展專(zhuān)業(yè)的特色化，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式不斷與時(shí)俱進(jìn)，不被時(shí)代所淘汰。首先，就是要提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化的認(rèn)識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)特色化的意義和作用，掌握和學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)特色化的基本規(guī)律和知識(shí)要點(diǎn)，熟悉專(zhuān)業(yè)特色化的方式方法。用專(zhuān)業(yè)特色化的理論基礎(chǔ)來(lái)武裝頭腦，并指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)特色化建設(shè)的實(shí)踐活動(dòng)。

2.對(duì)專(zhuān)業(yè)特色化的人才培養(yǎng)的明確定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是有明確的培養(yǎng)方案和目標(biāo)的，即培養(yǎng)出高水準(zhǔn)、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，和為企業(yè)或是行業(yè)的某一具體崗位培養(yǎng)和輸送優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。這就要求高校要制定出具體合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案，尋找專(zhuān)業(yè)特色化建設(shè)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，把學(xué)校的教學(xué)或辦學(xué)資源，同企業(yè)或產(chǎn)業(yè)的崗位資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)方式，明確對(duì)專(zhuān)業(yè)特色化的人才培養(yǎng)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的作用和意義

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的作用，高校一般有三個(gè)方面的詮釋?zhuān)号囵B(yǎng)方向的作用、培養(yǎng)實(shí)踐的作用和培養(yǎng)特色的作用。

1.培養(yǎng)方向的作用。上面提到過(guò)，高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式的培養(yǎng)方向，就是滿足社會(huì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)際需求，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式就是一種針對(duì)具體的崗位人才的培養(yǎng)。那么，不難得知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)方向的作用和功能，就是針對(duì)具體行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的具體營(yíng)銷(xiāo)崗位而進(jìn)行的人才培養(yǎng)。因?yàn)槭轻槍?duì)具體崗位的人才培養(yǎng)，因此，必須采取專(zhuān)業(yè)特色化道路的模式，使高校為市場(chǎng)培養(yǎng)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。

2.培養(yǎng)實(shí)踐的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的人才，就是要到各個(gè)具體的行業(yè)或崗位上去實(shí)踐的。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式也明確指出了，在特色來(lái)源、特色內(nèi)容和特色的實(shí)現(xiàn)來(lái)說(shuō)，這些都是營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的實(shí)踐方式。在此基本上，各大高校提供典型的示例作用，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)特色形成清晰的培養(yǎng)思路和步驟。

3.培養(yǎng)特色的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式，就是要緊緊圍繞著“特色化”來(lái)開(kāi)展各種教學(xué)活動(dòng)和培養(yǎng)方案的。而這種模式的特色就在于：培養(yǎng)的內(nèi)生方式特色和外生方式特色。這兩點(diǎn)也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的主要方式。而這兩種培養(yǎng)方式的應(yīng)用，能直接體現(xiàn)出不同人才在培養(yǎng)過(guò)程中的特色，它們的培訓(xùn)效果也將直接影響到教學(xué)過(guò)程和教學(xué)形式的形成。因?yàn)樵谌瞬排囵B(yǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)將自己學(xué)到的特色營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)反饋到教學(xué)過(guò)程中，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色化模式不斷吸收來(lái)自專(zhuān)業(yè)人員的意見(jiàn)和建議，并不斷發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)自我完善的過(guò)程，創(chuàng)造出更具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式。

篇(6)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；行業(yè)背景動(dòng)態(tài)；理實(shí)一體

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）22-0162-02

調(diào)查顯示，目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)狀是：專(zhuān)業(yè)設(shè)置缺乏對(duì)各個(gè)行業(yè)的深入調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒(méi)有明顯界定，如房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、服裝營(yíng)銷(xiāo)及電力營(yíng)銷(xiāo)等，各個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)原則、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧方面存在較大差異，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還要懂得汽車(chē)結(jié)構(gòu)，汽車(chē)行業(yè)相關(guān)知識(shí)及汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。而我國(guó)目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置多只重視營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實(shí)踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識(shí)缺乏，解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力較弱，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以探索解決目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)問(wèn)題的解決方法。

一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式

為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場(chǎng)需求來(lái)抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動(dòng)、靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)時(shí)，一定要深入各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，邀請(qǐng)企業(yè)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和各個(gè)行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)置所需專(zhuān)業(yè)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。因此高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿足行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基本理論和某個(gè)或多個(gè)行業(yè)（如汽車(chē)、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)方法，具有進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。

二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實(shí)一體的動(dòng)態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的知識(shí)要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校從對(duì)鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)為切入點(diǎn)，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個(gè)行業(yè)背景課程以?xún)芍軐?shí)踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及專(zhuān)業(yè)課程組成員根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對(duì)行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實(shí)現(xiàn)方式以理實(shí)一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實(shí)施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實(shí)踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。

1.汽車(chē)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。汽車(chē)行業(yè)背景實(shí)踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊讓學(xué)生了解汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品和汽車(chē)文化，建議學(xué)習(xí)課時(shí)為3小時(shí)。第二個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時(shí)3個(gè)小時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，分別用焦點(diǎn)座談法、問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，并要求撰寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，建議學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊訓(xùn)練汽車(chē)市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購(gòu)車(chē)心理分析與引導(dǎo)、顧客購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)分析、引導(dǎo)和購(gòu)車(chē)過(guò)程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)推銷(xiāo)技巧建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括顧客接待與咨詢(xún)技巧、座店式銷(xiāo)售技巧、訪問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗(yàn)車(chē)與交車(chē)、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個(gè)模塊進(jìn)行4S店銷(xiāo)售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能、店內(nèi)銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明、汽車(chē)產(chǎn)品展示、展廳營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個(gè)模塊汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)5小時(shí)，包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編寫(xiě)、汽車(chē)廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵?chē)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)策劃、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)策劃、綜合訓(xùn)練。第八個(gè)模塊了解二手汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建議學(xué)時(shí)2小時(shí)，包括二手汽車(chē)鑒定評(píng)估和二手汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧和綜合訓(xùn)練。

2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實(shí)訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的實(shí)訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查，建議學(xué)時(shí)6小時(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、購(gòu)房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購(gòu)房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷(xiāo)售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價(jià)格調(diào)研包括單價(jià)和總價(jià)和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)研；銷(xiāo)售情況分析包括銷(xiāo)售率、銷(xiāo)售順序和客戶(hù)群分析等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價(jià)格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個(gè)模塊是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)分析方法對(duì)某一房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。其中定性預(yù)測(cè)方法包括購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法和專(zhuān)家意見(jiàn)法，定量預(yù)測(cè)分析方法包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、回歸分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)因子推演法，建議6學(xué)時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三種方式，即直銷(xiāo)、和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各自的優(yōu)缺點(diǎn)，建議學(xué)時(shí)12學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)案例3～4個(gè)，對(duì)照房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷(xiāo)售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)視頻。實(shí)地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，總結(jié)其營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議，建議6學(xué)時(shí)。第六個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略，包括定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略，定價(jià)策略包括分級(jí)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、加權(quán)定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略；調(diào)價(jià)策略包括“高開(kāi)低走”策略、“低開(kāi)高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實(shí)地考察、調(diào)查、訪談等方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，并針對(duì)2～3個(gè)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價(jià)及調(diào)價(jià)策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價(jià)格制定建議，建議學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)。

高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計(jì)，將真正提高高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時(shí)間，大大提高用人單位對(duì)高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的滿意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉輝.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（22）.

[2]朱麗葉.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式探討[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2008，（22）.

篇(7)

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)賽事;以賽帶教;實(shí)踐能力

一、引言

大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)后,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生的定位由天之驕子轉(zhuǎn)變?yōu)榱似胀▌趧?dòng)者,大學(xué)生再也不是傳統(tǒng)意義上的社會(huì)精英。這種轉(zhuǎn)變意味著營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)不應(yīng)以學(xué)術(shù)型、研究型的精英教育為取向,而應(yīng)以適應(yīng)廣大用人單位實(shí)際需要的技術(shù)型的大眾化教育為取向,面向基層、面向生產(chǎn)第一線,培養(yǎng)實(shí)踐能力和動(dòng)手能力強(qiáng)的智力因素與非智力因素全面發(fā)展的應(yīng)用型人才。

事實(shí)上,這種教育思想在國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中早就得到了一貫與全面的實(shí)施,特別在職業(yè)教育中,德國(guó)的“雙元制”模式、英國(guó)的“三明治”模式等都充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。不僅如此,在國(guó)外的這些已經(jīng)成功的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式中,事實(shí)上我們也看到他們共同的一面,這些共同特性體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的同質(zhì)性。這些同質(zhì)性主要是:

1、教育同生產(chǎn)緊密結(jié)合;

2、培養(yǎng)過(guò)程中企業(yè)的廣泛參與;

3、在企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)中強(qiáng)化所學(xué)的知識(shí);

4、學(xué)生實(shí)踐能力與自身綜合素質(zhì)的提升;

5、減少企業(yè)員工的前期培訓(xùn),提升教育的社會(huì)效益。

顯然,同國(guó)外已經(jīng)成功的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式相比,我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式的不足在于教育與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程相互分離,學(xué)生實(shí)踐不能產(chǎn)生預(yù)期的實(shí)際效果,因此,在務(wù)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,迫切需要我們變革現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式。

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事的實(shí)踐教育特征

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事是我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式改革的重要方向之一,因?yàn)樗粌H以賽帶教,教學(xué)相長(zhǎng),更為重要的是,在具體的賽事過(guò)程中,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事在以下方面更深入的體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本質(zhì):

1、問(wèn)題來(lái)源于企業(yè)實(shí)際

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)賽事不同,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事以發(fā)起企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題為中心,以有效解決發(fā)起企業(yè)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題為目的,因此,它在根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)賽事形而上的弊端,讓學(xué)生在真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中煅造自己的實(shí)踐能力。紅門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、聯(lián)想NBA上網(wǎng)本營(yíng)銷(xiāo)大賽等,在上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系組織的這些營(yíng)銷(xiāo)賽事中,海大學(xué)子深入企業(yè)實(shí)際,以問(wèn)題解決為立足點(diǎn),以學(xué)生團(tuán)隊(duì)參與為組織形式,主動(dòng)探索,分別提交了極具創(chuàng)意與針對(duì)性的策劃方案35份、77份,并良好地解決了發(fā)起企業(yè)面臨的LOGO設(shè)計(jì)、品牌傳播創(chuàng)意、校園促銷(xiāo)等問(wèn)題。從實(shí)際中,到實(shí)踐中,取得了不錯(cuò)的效果。

2、方案真正付諸于實(shí)施

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)賽事不同的第二點(diǎn)在于,在上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系組織及參與的營(yíng)銷(xiāo)賽事中,最終勝出的方案都要在發(fā)起企業(yè)全部或大部分付諸實(shí)施,并由相關(guān)學(xué)生團(tuán)隊(duì)全部或主要負(fù)責(zé)。比如,在紅門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽中,獲勝學(xué)生團(tuán)隊(duì)不僅要全面負(fù)責(zé)實(shí)施其創(chuàng)意方案,更要將其創(chuàng)意具體化,在目標(biāo)市場(chǎng)形成企業(yè)預(yù)期的品牌與企業(yè)形象。

實(shí)踐證明,這種理論――實(shí)踐一體化的賽事模式不僅易于調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性,培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維能力。更為重要的是“以賽帶教”、教育―賽事―實(shí)踐連貫一體的模式還培養(yǎng)了他們的職業(yè)素養(yǎng),更無(wú)形中提高了學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、認(rèn)可來(lái)自于企業(yè)市場(chǎng)化的實(shí)際效果

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)賽事不同的第三點(diǎn)在于,衡量方案好壞的真正評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自于企業(yè)市場(chǎng)化的實(shí)際效果。因此,在上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系組織的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事中,我們始終堅(jiān)持方案的理論評(píng)選只是第一步,而在發(fā)起企業(yè)真正實(shí)施時(shí)的市場(chǎng)化效果才是最終標(biāo)準(zhǔn)。所以,在營(yíng)銷(xiāo)大賽的理論評(píng)選后,我們都要求出眾的少數(shù)優(yōu)秀方案在企業(yè)局部范圍內(nèi)試實(shí)施,最終根據(jù)理論評(píng)選與企業(yè)局部實(shí)施效果,確定最終勝選方案,最后,將勝選方案在企業(yè)加以推廣實(shí)施。

事實(shí)證明,這種方式不僅效果良好,推出的方案可行、有效,而且,通過(guò)這種真實(shí)實(shí)踐的模式,打通了學(xué)校與企業(yè)的人才輸送通道,為學(xué)生就業(yè)開(kāi)辟了全新市場(chǎng)。

三、企業(yè)賽事成功實(shí)施的基本要素

要達(dá)到上述效果,成功地組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事,根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)要注意以下幾點(diǎn):

1、發(fā)起企業(yè)解決問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)迫切性

發(fā)起企業(yè)面臨十分迫切的市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題,而且大學(xué)生本身就是他們的目標(biāo)市場(chǎng)(或潛在市場(chǎng)),這樣,企業(yè)組織營(yíng)銷(xiāo)賽事的動(dòng)力就會(huì)十分充足。同時(shí),大學(xué)生開(kāi)拓大學(xué)生市場(chǎng),由于身處其中,大學(xué)生對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的熟悉與深入了解,因此,更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事的成功。紅門(mén)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃大賽、聯(lián)想NBA上網(wǎng)本營(yíng)銷(xiāo)大賽等,無(wú)不體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

2、發(fā)起企業(yè)的深度參與

發(fā)起企業(yè)不僅只是一個(gè)賽事信息,出席一下賽事的啟動(dòng)儀式,更為重要的是在參賽團(tuán)隊(duì)參與賽事的過(guò)程中,為其提供現(xiàn)場(chǎng)考察、周邊環(huán)境調(diào)查、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)座談與溝通等。同時(shí),為了給參賽團(tuán)隊(duì)提供創(chuàng)造更好的條件,確保參賽團(tuán)隊(duì)提供高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,企業(yè)還為參賽團(tuán)隊(duì)提供充分的經(jīng)費(fèi)支持。

3、完美嚴(yán)密的賽事組織

1)提前組織培訓(xùn)

必須在具體安排實(shí)施專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃前確定要組織的企業(yè)賽事及類(lèi)型,并圍繞組織的企業(yè)賽事組織相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。

2)完整的項(xiàng)目實(shí)施規(guī)范及流程

為了確保賽事的順利進(jìn)行,上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系還為企業(yè)賽事制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的流程,從參賽學(xué)生組團(tuán)參賽、網(wǎng)上報(bào)名、評(píng)審流程、復(fù)議程序等都進(jìn)行了明確的規(guī)范,以確保比賽的公平、公正。同時(shí),也為不同企業(yè)參與本系組織的企業(yè)賽事提供了標(biāo)準(zhǔn)化的模式,取得了比較好的效果。

3)賽事項(xiàng)目本身的營(yíng)銷(xiāo)推廣與運(yùn)行

首先,組織宣傳、專(zhuān)題講座,由專(zhuān)業(yè)課教師對(duì)比賽進(jìn)行宣傳講解、分析,以讓學(xué)生對(duì)大賽的主題及比賽進(jìn)程進(jìn)行了解,并形成清晰的認(rèn)識(shí)。

其次,學(xué)生在了解了大賽主題的情況下開(kāi)始自由組隊(duì),并報(bào)名參加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大賽。

最后,按規(guī)定的時(shí)間上交參賽作品,參賽團(tuán)隊(duì)提交的作品由專(zhuān)業(yè)教師組成初評(píng)組進(jìn)行初評(píng),入圍團(tuán)隊(duì)公開(kāi)演示其作品,評(píng)審組(由專(zhuān)業(yè)教師、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、行業(yè)專(zhuān)家組成)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),進(jìn)入理論與實(shí)踐相結(jié)合的終審,最后舉行大型的頒獎(jiǎng)儀式。

以賽帶教的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事,引導(dǎo)學(xué)生自覺(jué)重溫理論,深入實(shí)踐,同時(shí)賽事本身充滿著挑戰(zhàn)性和趣味性,符合現(xiàn)代大學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn),深受大學(xué)生歡迎。

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》要求“支持學(xué)生參與科學(xué)研究,強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。……創(chuàng)立高校與科研院所、行業(yè)、企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的新機(jī)制。”上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系率先創(chuàng)新嘗試的“以賽帶教”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)賽事,實(shí)現(xiàn)校企雙贏,特別是為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)探索出新的途徑。

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