序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行理財經理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

我是來自XXX，今天很榮幸有機會站在這里和大家做一個交流和分享！歲月匆匆，我記得四年以前，也是在這個培訓室，行里組織過一個青年員工的演講比賽，當時剛入行的我被推上了這個講臺，這四年，XX銀行見證了我從初入社會的青澀到現在能獨當一面的成熟，是XX銀行給了我成長的平臺，也是XX銀行教會了我越努力越幸福！所以在演講之前，先點個題吧，如果我沒記錯四年以前，當時有部電影很火，名字叫做《匆匆那年》，我想在場的很多小伙伴都看過，所以當時我的演講題目就是“匆匆那年我在XX銀行”，而半個月以前，當我們XXX行長告訴我競聘消息的第一時間，我腦子就蹦出了四個字，也是我今天要帶給大家的題目—使命必達！

這里先簡單介紹下我的個人基本情況...2018年的成績只能代表過去，2019年已經開始，總結過去，重新啟航！

那今天我競聘的是貴賓理財經理崗位，在競聘之前我也想了很久，也查找了我們XX銀行貴賓理財經理崗位職責，從前我們區分低柜理財經理和貴賓理財經理的最籠統的點就在于“貴賓”二字，貴賓貴賓表面意義上就是服務于在我行管理資產50萬以上的客戶，但是呢，現在實際操作起來其實已經慢慢淡化了這個50萬門檻的概念。我記得剛進行的時候，覺得貴賓理財經理是一個很高大上的崗位，既不用像低柜理財經理這樣每天流水線的接待大眾客戶，還可以接觸到一些行內的高端客戶，感覺每天談論的都是大筆金額的生意，但是后來慢慢接觸下來，才發現，這個崗位真是一個富有挑戰性的崗位，他人成功的背后是付出了別人想象不到的努力和汗水。這是我們XX銀行貴賓理財經理的崗位職責，我最主要要講的就是三個詞—專業、財富客戶和領頭羊。

其中“專業”一詞可以理解為三點，一點就是自身專業知識上的全面，我認為貴賓理財經理除了要考出崗位必備的證書外，還要勇于嘗試其他金融方面的證書，其實一位真正優秀的理財經理，要懂得東西很多，比如稅務、法律、財務等等，也是現在我們所說的全方位專業人才。還要密切跟蹤研究國內外金融市場動態、政策動態、同業產品動態，這是第二層面的“專業”，這是無關于證書，把我們在筆頭上學到的運用于平時工作中來，要讓客戶覺得他的理財經理是專業的、可信賴的。因為往往真正的財富客戶，對于政策的導向和整個市場環境比我們要敏感的多，外面的投資渠道也五花八門，如果我們不對自己嚴格要求，提升自己專業能力跟上形勢，還停留在紙上談兵，我們的客戶也會慢慢流失到行外他所認為的專業投資平臺上去。第三點，這里的專業也不僅僅局限于金融知識上，聊客戶喜歡聊的話題，每個人關注的興趣點不同，比如客戶擅長于品酒，你就要懂得好酒的門道，客戶喜歡奢侈品，那你就要知道客戶鐘愛的品牌的各種信息，投其所好，所以做好財富客戶的KYC是很重要的關鍵點，只有讓客戶覺得和你在一起有話題，我們才能融入客戶更深層次的生活和需求中去，真的達到這個層面，那么銷售產品也是水到渠成了。

第二點，我覺得貴賓理財經理就是要聚焦“財富客戶”。這里的財富客戶就是我們平時說的“28原理”的那20%的客戶。貴賓理財經理區別于低柜理財經理的點還在于不能一味等客上門，針對財富客戶，我們必須“走出去，引進來”。比如XX支行地處老城區，停車位緊缺，廳堂環境欠缺，導致高端客戶來訪少是限制我們理財經理發展的兩大阻礙?？蛻舨辉敢鈦砭W點，那就只能我們理財經理去面訪客戶，前段時間我們在給行里的重要客戶拜年，我也非常有感觸，客戶如果來網點，一般都是有非來不可的業務要辦理，和理財經理聊的也是很有目的性的話題，這顯然不宜與我們深入做客戶KYC，而我們上門拜訪，來到的是客戶熟悉的環境，客戶反而會放下警惕心，和我們侃侃而談，也有益于我們激發客戶需求。接下來要說的就是“引進來”，現在銀行的產品還是針對于那些傳統型、相對保守型的客戶，而現在是信息開放的時代，財富客戶的投資渠道也是紛繁多樣，就拿XX支行來說，怎么做好私行客戶的新增工作呢，我覺得最重要的就是客戶轉介紹。通常財富客戶應該是我們理財經理最了解、交流最頻繁的老朋友，那么他們的身邊的家人和朋友一般來說層次和資產也是相當，也是我們可以好好挖掘的一塊黃金地帶。

第三點我要說的就是貴賓理財經理在這個零售團隊中一定要做好“領頭羊”的作用。比如平時的產品培訓和答疑解惑外，還要敢于挑戰復雜類產品的銷售，比如家族信托，比如全權委托，比如保險金信托等等。因為我覺得評判一個理財經理是否優秀的點不僅僅局限于中收多少、儲蓄多少，更要有那種“敢于挑戰、敢于失敗、敢于承擔”的精神，這并不是一蹴而就，一兩天可以實現的，但是我們必須要有這個信念，帶著這個使命感沖在最前面！

篇(2)

多樣的理財產品全面影響了中國人的財富管理的理念和方式，也深刻改變了商業銀行的經營理念和經營行為。一方面，理財業務成為商業銀行增加最快的業務領域之一；另一方面，形勢變化也對商業銀行提出更高要求。特別是個人理財業務，服務要求高，涉及客戶多。但國內銀行開展理財業務不到十年，普遍缺乏專業理財人才，人才成為制約個人理財業務深入發展的瓶頸。如果不能建立起一支數量充足、素質優良的專業隊伍，個人理財業務就難以可持續健康地發展。

為滿足個人理財業務快速發展的需要，國內商業銀行紛紛加快了人才培訓和培養力度，初步建立了一支以理財經理為主體的理財業務從業隊伍。但實踐中，理財經理隊伍建設也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。

理財經理 人員來源

作為商業銀行一個新型角色，理財經理主要服務于各類個人客戶，其服務對象與一般個人客戶經理接近。從這個角度看，理財經理是個人客戶經理的一種。從服務內容看，理財經理主要面向客戶提供財務分析、理財規劃、投資顧問、資產管理等服務，與一般個人客戶經理相比，服務內容更加集中和專業，要求也更高。從服務方式看，理財經理以坐銷的方式專職銷售理財產品并交叉銷售其他產品，發展和維護中高端客戶。

與公司客戶經理脫胎于傳統的信貸員類似，理財經理最初由銀行從事傳統儲蓄業務的柜員和個人客戶經理轉型而來。近年來，也有新入職的員工經培訓之后，加入理財經理隊伍。來自于優秀柜員的，知曉個人產品的流程和核算，操作能力較強，但理財專業知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學習能力強，但缺乏工作經驗積累；來自于個人客戶經理的，熟悉個人銀行業務，具有較為豐富的服務經驗，角色轉變較快。這三種不同來源的理財經理，各有長短，但他們共同的缺點是：僅熟悉個人類產品和服務，對公司銀行和投資銀行業務相對陌生，而在國內，個人客戶尤其是高端個人客戶，企業經營者占了相當大的比重，不但個人理財需求較多，更要求有公司銀行業務方面的服務。如果不了解公司業務和投行業務，理財經理在服務此類客戶時往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進一步對客戶資源進行深度挖掘。

理財經理來源單一，是其隊伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內銀行，各級分支機構往往是公司業務一枝獨大，相對強勢，理財經理可能去做公司客戶經理，并視之為個人職業價值的提升；而公司客戶經理往往不愿意跨條線從事理財經理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財經理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計劃地對公司客戶經理和理財經理按一定比例進行雙向交流，相互輸送優秀人才，這對理財經理和公司客戶經理隊伍綜合服務能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業務特別是個人理財業務的投入，只要理財經理的薪酬收入和職業前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。

理財經理能力考察

理財經理是一個綜合性的崗位，需要全面的素質和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財經理勝任力要素的構成，將理財經理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關系能力、分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力。這其實也反映了理財經理平時服務個人客戶的主要內容與流程：首先，理財經理通過與客戶的會談和溝通，與客戶建立起良好關系，并借此盡可能收集客戶信息并進行整理；其次，對客戶的個人和家庭財務狀況進行全面分析，評估客戶風險偏好，給出初步的理財服務內容，簽訂相關協議；再次，根據分析與評估結果，結合客戶當前和未來投資需求，明確理財服務目標和方式，研究制訂針對性的理財策劃方案；最后，執行經客戶認可的理財方案，提供與方案相匹配的理財服務，并將方案執行情況反饋給客戶，并根據客戶意見對方案進行適時調整。

上述四個方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力，主要涉及財務分析和理財方案的制定和執行，是理財規劃能力。近年來，商業銀行分行以下的經營機構和網點，對理財經理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業理財能力的要求，“重營銷，輕理財”的現象普遍。一個能夠主動尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財經理，與一個理財規劃能力突出、能夠制定出高水準理財方案的理財經理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因為，在激烈的競爭下，商業銀行急于鞏固和擴大業務份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經營機構，背負著沉重的業務指標和任務考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。

個人理財業務的專業性較強，個人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進來了，理財經理不能提供具有專業化和個性化的理財服務，客戶滿意度和忠誠度會大大降低。盡管目前個人理財業務還停留在理財產品的推介和銷售為主的階段，但從長遠看，理財業務的競爭將體現為理財規劃水平的較量，最終是理財經理專業能力的競爭。因此，要更加重視理財經理理財專業能力的考察和培養，將理財專業能力作為選拔理財經理的首要因素，這既是做好客戶服務鞏固營銷成果的現實需要，也是理財業務長遠發展的內在要求。

或者，嘗試將客戶營銷和服務流程進一步細分，將建立客戶關系的工作交給客戶經理，將理財方案的制定和執行交給理財經理，使兩支隊伍都做到專業專注。中國民生銀行為提升對小微企業的服務，擬在分行層面設立數據規劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負責業務規劃、營銷方案制定和客戶營銷服務。這種各司其職、分工負責的方式，可以借鑒。

理財經理選拔教育

各家銀行對于理財經理的選拔，大多建立了統一的標準，比如：具備大學本科學歷和兩年以上工作經驗，性格外向，通過個人客戶經理崗位考試，取得金融理財師等資格認證。部分銀行對行外引入的理財經理，有時候還要求具有較多的社會客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財經理；部分銀行還建立理財經理后備隊伍，以便于在理財經理需求增加時及時補充和調整。

理財經理對專業性要求較高，商業銀行建立統一標準，嚴格準入條件，是必須的，這有利于將隊伍整體素質保持在較高的水準，同時也給了有志于個人理財業務的其他崗位員工一個明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準入，選拔出理財經理后，只關心其業績增長，而忽視了對其進行繼續培養和教育；部分理財經理平時工作繁忙，業務壓力大，自身對素質和能力的提升也不夠重視，缺乏主動學習的意識。在經濟金融形勢飛速發展的今天，新業務、新產品層出不窮，客戶需求復雜多變且不斷升級。如果不加大經常性的培訓與教育力度，理財經理的知識結構就得不到及時更新，專業能力難以進一步提升，這對理財業務的發展是很不利的。

對此，我們可以采取的措施有：一是對理財經理的繼續教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產培訓。與此同時，銀行要通過培訓班組織、崗位調整安排等手段，保證理財經理有時間、有機會參加脫產培訓。此外，還可以建立學習積分制度，鼓勵理財經理主動參加行內外的各類業務培訓，根據培訓時間和內容予以不同積分，并對學習積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財競賽等方式，為理財經理搭建一個相互切磋、共同學習的平臺。如中國建設銀行浙江省分行，每年舉辦個人理財策劃大賽，由理財經理選取日常營銷中的真實案例，利用理財專業知識，為客戶搭建包括家庭資產負債分析、現金流分析、投資規劃、保險規劃、子女教育規劃、退休規劃等整套理財規劃方案，比賽的過程就是一次生動的學習和培訓。三是要求和鼓勵理財經理參加社會各類資格認證，如CFP、CPA等，對自主學習并取得相應資格證書的理財經理，采取報銷學費等方式予以獎勵，在理財經理團隊中營造良好的學習氛圍。

此外，還可以成立理財師協會等專業組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財界人士發起成立了溫州理財師協會，旨在分享與傳播科學理財理念，提升業務能力和職業操守。商業銀行分行也可以在本行范圍內成立理財師協會，組織理財師年會、論文評比等活動，增進理財經理之間的溝通交流。

理財經理考核激勵

經過幾年的探索，多數商業銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財經理績效考核體系：一般以平衡計分卡思想為基礎，采用定量考核和定性考核相結合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業務、客戶增長等方面，對理財經理經營績效進行客觀評價，并據此進行合理的獎懲。部分銀行還開發了“一眼清系統”，理財經理當天的營銷成果，通過系統可以一目了然，并可自行計算出績效獎金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標的辦法相比，目前理財經理績效考核體系相對成熟，已經從單一指標考核升級到單一維度下的多指標考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。

但在考核指標設置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業務指標的設置，忽視對非業務指標的設置。多數銀行對理財經理的考核，定量的業績指標占70%以上；即使加入部分定性指標，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴大財務績效來實現的；二是考核指標基本上為短期指標，長期指標較少。只關心當期任務的完成，較少關注業務的長遠發展，對理財經理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標設置過于復雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數學模型，考核取數困難，計算過程復雜，理財經理難以理解透徹。

篇(3)

2012年我幸運的到了一個新的工作崗位，脫離了原來的會計崗位，成了一名專職的理財經理。更幸運的是，我們行長對個金非常重視，對理財的理解非常有前瞻性，所以理財經理的考核真的是以客戶為導向，而不是以產品為導向。所以，在看到好多客戶經理說產品任務指標的壓力與以客戶為中心的沖

突時，我時常感到很慶幸。新的工作崗位，開闊了我的視野，同時也給了我很多壓力。一是來自于同事的壓力，同事都是層層選拔的佼佼者，各有自已的特長，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是來自工作的壓力，工作分兩方面，一是內部外部的培訓，對于不愛在公共場合講話的我是一個挑戰，再加上其他同事在語言方面都特別擅長，更是對我造成不小的壓力。另一方面是專業知識，目前來說，理財不僅僅是資產的配置，而且還有針對市場的不同形勢所給予的客戶的適時的建議，才能贏得客戶的信任。這方面說起來容易，要做好是非常不容易的，要靠長時間的知識積累。在2010，盡量做到了變壓力為動力，不斷思考工作方法，工作算初步打開了局面。

在2010，參加了周末版的cfp學習班，聆聽到知識淵博的老師的細心講解，使自已的對專業了解的更深入，連續幾個月周末的學習，擠掉了很多與孩子相處的時間，也花了不少銀子，最后過了四門，算是個不圓滿的結局，當初最看輕的福利反而沒過，我覺得福利考試簡直把人當成計算機來考了，大量的計算，讓我非常反感。態度決定行動，行動決定結果，結果就栽到了福利上。

篇(4)

一、各項任務指標、學習和工作情況：

1、任務指標:

基金個人任務指標萬，完成萬，完成率241%。 理財產品 個人任務指標萬，完成萬，完成率226%。 理財客戶 新增戶，完成111%。 貴金屬 任務指標萬，銷售萬，完成率115%。 白金卡 任務指標張，完成張，完成率130%。貸記卡 個人任務指標張，完成張，完成率206%。

2、學習上：

xx年8月通過了cfp(國際金融理財師)考試，目前已經具備了afp、 cfp、保險、基金、等從業資格。

3、工作上：

1)、積極營銷新客戶。

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經驗推斷該客戶有一 定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾 筆資金，目前已經走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網上銀行匯款方便、 快捷、而且優惠。后來我為其辦理了vip 卡，客戶從外地匯過來xxx萬元。

2)、細心維護老客戶。

定期給老客戶打電話，介紹我行新產品，把合適的產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國 債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬， 該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xxx多萬元的貴金 屬，為我行增加了xxx萬多元的中間業務手續費。

3)、耐心解答客戶問題。

經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇 到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24 小時 開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶 說還是你們單位有責任心，剛才給某銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理 將近三年了，雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

4)協助行領導積極營銷。

在做好本崗的同時，協助行領導營銷了多個單位的的電子結算業務。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步 提高。

2、營銷力度有待提高。

三、明年的工作打算：

篇(5)

與經歷了數百年發展的歐美國家相比，中國的財富管理市場2005年才起步，有CFP比喻“就好比處于改革開放的初期”，不管是理財經理的職能、銀行所提供的服務，還是整個財富管理產業鏈都還在構建之中。盡管外資銀行在服務理念、理論基礎和經驗積累等各方面都具備一定的優勢，但中國市場的特點以及國民的需求決定了，本土化的中資銀行也有自己的吸引力。

伴隨中國財富管理市場的發展，中資和外資銀行都在不斷調整自己的步伐，以期最大程度滿足國民的需求，做大各自財富管理的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，服務模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場上一直奉行以客戶向導向的服務模式，但前提是基于成熟市場的成熟客戶群，而在新興的中國財富管理市場，異地而戰的外資同樣處于積累客戶的市場培育期，面對國內客戶資產增值的首要需求，也不得不時常切換到以產品為導向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業務流程、客戶維護和后臺支持等多個方面，兩者的區別依然十分明顯。

資產增值是國內最大需求，中外資產品差異明顯

電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過幫獄警報稅打通關系，獲得了下至獄警、上達典獄長的信任，從而為自己的越獄行動創造了機會。事實上，在美國，報稅、合理避稅以及如何實施財產轉移等通常屬于中端客戶（中產階級）理財的第一需求。當然，具體的內容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因為對獄警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒有太大的吸引力。

這與中國的情況顯然大不相同。在現有的資產增值、子女教育、養老、遺產、保險和特殊規劃中，中國消費者對資產增值的需求最為旺盛。一方面，資產增值的針對性不強，卻覆蓋到了其他的各種規劃；更為關鍵的是，與其他規劃相比，資產增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財經理容易與客戶進行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財產品?！翱蛻敉趤碇耙呀浺娺^了多家銀行的理財經理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見第一次面的時候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個客戶我就再也見不著了?！敝袊y行國貿支行財富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規劃談起顯然無法讓客戶感受到即得利益?！痹谥匈Y銀行的財富管理業務中，類似子女教育等規劃通常以增值服務的形式出現，由財富管理部門與行內的其他相關部門或第三方機構聯手合作，以幫助客戶解決子女出國留學中可能遇到的各種問題。

客戶需求上的差異，直接導致了不管是中資還是外資銀行，在面對客戶資產增值的首要訴求時，都以豐富的投資產品來滿足客戶需求。不過，兩相比較，外資銀行由于開展人民幣業務受限，無法發揮產品和創新優勢，只能更多地發揮海外資產配置的經驗，因此會重點向客戶推介離岸業務以及保險產品，據孟嘉介紹，保險在外資客戶理財規劃中所占的比重非常之高，大約超過60%，中資銀行則多半會用基金來替代保險產品。

而在交通銀行私人銀行顧問、CFP持證人徐亮眼中，相對外資銀行主打高收益高風險產品，中資銀行的理財產品則更為穩健。這也是金融危機發生后，業界掀起一股外資客戶轉投中資銀行潮流的原因之一―外資銀行把離岸市場作為強項，私人銀行更是把結構性產品作為主打，讓高端客戶在金融危機中損失慘重，長久囿于國內市場的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉投中資銀行的另一個出發點在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國的大背景下，中國本土市場的投資機會更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經驗更為豐富，渠道也更為廣泛。

客戶分層:資產規模 Vs 社會角色

經過近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經初見成效，包括中行、交行以及中信銀行在內的絕大多數開展財富管理業務的國有和股份制銀行都將個人業務劃分為個人理財業務、財富管理和私人銀行三個層級，以資產規模為依據對客戶進行最簡單的分層。中國銀行在其2009年年報中即指出, 實施客戶分層管理，完善網點與三級財富管理體系差異化的服務模式，圍繞重點發展中高端客戶群的目標定位，增強財富管理三級服務體系的協同效應，全力打造“中銀財富管理”品牌。

在此基礎之上，多家銀行還進行了進一步的細分，標準同樣是客戶的資產規模，對不同層次的客戶采取不同的策略，不僅配備的理財顧問有所區別，推廣方式有所不同，并且在投資渠道和增值服務的提供上也有明顯差異。

以交通銀行為例，資產在1-5萬元的客戶屬于“快捷理財”的服務對象，5-50萬元的中端客戶歸于“交銀理財”旗下，50萬元上以客戶則屬于“沃德財富”，而同屬“沃德”這一品牌下的私人銀行客戶資產規模要求在500萬元以上，不僅擁有專屬的投資產品或量身定制的金融投資產品、更多的投資渠道（如私募股權產品）以及包括教育、醫療和消費在內的各種增值服務，并且其配備的服務團隊更加“龐大”，不僅有沃德客戶經理，還包括了私人銀行顧問（必須是CFP持證人） 以及總行的私人銀行專家團隊。

外資銀行則通常依據海外的經驗，在進行客戶分層時，資產規模僅僅是一項準入標準，而是以客戶的生活習慣和職業習慣來進行分類，大致分為企業家、白領、個體工商戶、家庭主婦、有經驗的投資者和無經驗的投資者幾大類?？蛻羲缪莸纳鐣巧煌瑳Q定了他們投資習慣、生活習慣、乃至接觸方式、推薦產品和參與活動的不同。例如，“和企業家聯系就應該集中在每天下午的四五點，周末盡量不要打擾他們；而對于家庭主婦，最好則是把她們約出來見面，因為她們的時間相對充裕；對于沒有經驗的投資者要多推薦一些初級的講座，而對于有經驗的人士則需要傾聽他們的一個想法和意見?！泵霞稳绱私忉?。

通過采訪多家中資銀行的理財經理，《新財富》了解到，盡管中資沒有將社會角色作為客戶分層的主要依據，但在做理財規劃前，職業是風險評估中上必填的一項，并且在實際操作中，不管是平時問候見面的時間地點，還是投資產品的選擇，理財經理也都會根據客戶的職業以及由此帶來的相關特性做出判斷，只是這些大都還局限于理財經理的個人行為與經驗積累，并未系統化，并最終上升到服務模式的高度。不過，據徐亮透露，交行目前已經逐步嘗試在為客戶分層時，在原有資產規模標準的基礎上搭配上職業因素，并給不同的人群配以不同的顧問，以期在更精準定位的基礎上提供更貼心、更專業的服務。

后臺支持:個人專業度 Vs 模式的力量

在細致的客戶分層基礎上，外資銀行針對客戶的不同年齡、職業和需求會有產品配比模式，例如客戶的風險承受能力較低，則其股票配置比例不宜超過80%，若理財經理的規劃中股票配置超過這一標準，就無法通過后期的審核。換句話說，針對不同客戶的不同特征和需求，外資銀行為每一類規劃都提供了框架，這個框架是建立在客戶分層的基礎之上，而理財經理則根據客戶的特性在這個框架之內做一定的調整和配比。

外資銀行的模式化作業還體現在其后臺系統不僅能提示預先設定好的所有信息，例如產品的到期時間，以及類似黃金等投資品的合理賣出價位；還能對客戶的生日和紀念日等重要日期加以提醒，讓服務于該客戶的理財經理或者相關人員及時送上問候或小禮物，不失時機地“收買”人心。

相比之下，中資銀行的理財經理則完全是一張白紙好做文章，只需根據自身對客戶各方面條件的判斷以及客戶的需求來制定理財規劃，沒有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的話說，就是“用手動的方式來無限接近于外資行的系統”。不僅買賣點的掌控沒有任何后臺提示，并且生日之類的日期也通常由理財經理自行掌握和記錄。

在徐亮看來，外資銀行對各方資源的調配更加熟練，而中資銀行則要稍遜一籌，這也是近兩年中資銀行在某些專業領域積極尋求與第三方機構合作的主要原因。只是，資訊、專業上的短缺可以借助外部力量來彌補和完善，但要像外資銀行一樣達成系統化和模式化，還得依靠銀行內部的力量。總體來說，現階段中資銀行對理財經理的支持絕大部分還停留在理論以及市場消息的層面，理財規劃在很大程度上依賴于理財經理的個人能力，而事實上，這不管對理財經理個人還是銀行來說都屬于風險防范上的缺失，尤其是在理財經理隊伍普遍年輕、個人專業能力還有待進一步提升的背景之下。

業務流程:“一對一” Vs“三對一”

《新財富》請多家中資銀行的理財經理模擬了與客戶第一次見面時的場景，基本的模式是：理財經理詢問客戶的基礎個人資料，了解客戶的基本需求、對風險的承受能力以及對回報的預期，填寫一份制式化的調查，以方便銀行做風險評估；經過幾次面談溝通掌握了必需的情況后，由理財經理制作一份理財規劃呈現給客戶，隨后雙方就資產配比和一些具體的產品配置進行進一步的溝通和調整。如果客戶接受了這份理財規劃，那在規劃的執行期內，理財經理會通過電話或見面的方式階段性地向客戶通報資產的變動情況，協商是否需要調整配置。直到這份理財規劃的周期結束，基本上絕大多數的客戶在這家銀行內只會與負責他的理財經理做“親密接觸”，只是有些銀行針對私人銀行客戶會配備有一名客戶經理。徐亮指出，這種“一對一”的模式符合中國人傳統上財不外露的個性，也滿足了中國的富裕階層對私密性的要求。

篇(6)

【關鍵詞】銀行 客戶 個人理財

隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，從沒有理財產品到現在的幾十家商業銀行推出兩千多款理財產品；從理財產品的單一化、傳統化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產品；從沒有理財分析師這個職位到現在各家銀行都擁有自己的理財團隊。盡管如此，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。

一、理財與產品推介的矛盾

理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力?，F在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠?，F在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益?，F在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益?，F在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。

三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機?！贝_實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。 而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

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客戶維護策略

私人銀行最先要做的就是區分私人銀行客戶與普通客戶，在做好區分的基礎上，就要思考如何有效管理客戶以便創造價值。這點需要善用對客戶的了解來提升獲利。

掌握有潛力的新客戶

有調查顯示，經人推薦新客戶的成本是沒有推薦的65%。開發有潛力的新客戶可能很費時，成本也比較高。所以，很多私人銀行都是通過已有客戶做轉介紹，以此開發新的客戶。據貝恩公司大中華區金融業務主席莊端豪介紹，中國的高凈值資產群體大多是在改革開放下成長起來的第一代富人，主要是私營企業主；其次是專業投資人，他們中的大多數通過資本市場累積了大量財富，實現了財富的大幅增長；第三是職業經理人、企業高管和專業人士；最后，有少數的高凈值人群是全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星等。對于私人銀行而言，如何有效地挖掘潛在客戶是未來取勝的關鍵。下圖介紹了潛在客戶的來源。(如表1)

經過發展，各商業銀行的私人銀行在客群開發上都有了比較明顯的特征。比如，招商銀行經過多年的發展，目前已經擁有了特色鮮明的客戶群體，客戶結構分布在年輕人、企業白領、富裕階層。在開發潛在客戶上，29萬名金葵花客戶為私人銀行的發展源源不斷地提供新生動力。

在挖掘潛在客戶這方面，德國一家銀行的做法很值得借鑒。有一種類似“職場行銷”（worksite marketing）的新興行銷模式“MLP”（一種由德國理財顧問提供自己及其他同行的商品），他們到大學建立關系，培養未來的高凈值客戶，趁這些客戶正需要理財建議時吸引他們。理財顧問收集大四學生的資料，邀請他們參加不同職業生涯的理財講座，向他們說明最適合他們特殊需要的不同選擇。這些座談會常會結合一些求職及其他相關技巧訓練。研討會后，他們還邀請學生參加個別的咨詢活動，介紹具體的商品。辦完這些活動后，商品的銷售率高達80%，部分原因在于顧問與學生是相同專業的，所以非常合拍。這樣接觸的醫學院畢業生中，有60%以上變成客戶。其他的目標客戶，例如工程、法律、商學院學生等等，也有38%左右變成客戶。（選自《全球私人銀行與財富管理新趨勢》）

開發現有客戶

私人銀行客戶需要的不僅僅是優質的服務和大眾的理財產品，作為頂端客戶，所需要的是私人的服務、安全的保障和個性化的理財產品。因此要求銀行提供更周到完善的服務，如境內外貴賓登機服務、醫療服務、全球電話，連線服務、財富管理團隊、量身定制個性化產品(房地產、產業投資基金、陽光私募基金甚至藝術品投資)。

調查與其他證據顯示，許多私人銀行客戶都覺得服務未達預期，對私人銀行的服務不甚滿意，客戶的忠誠度與慣性正逐漸瓦解。為了成功經營，私人銀行應該使用多種計量指標來改善每位客戶的價值創造，同時配置資源以滿足多元的客戶需求。雖然目前有衡量客戶滿意度，但是銀行一般不會做詳細的數量管理，例如投訴追蹤、來往關系長短、真實感觀等等。銀行應該徹底系統化追蹤客戶滿意度。

深化客戶關系

驅動獲利成長的主要因素是提高現有客戶的營收，尤其是比較富有、對增值服務有較大需求的客群。私人銀行的挑戰在于客戶日益復雜的需求，要求資產必須有更好的績效、更安全。這需要搜尋更多元的投資機會，包含傳統與新創的商品。為了加深客戶滲透及提高忠誠度，私人銀行必須注意以下幾點：（如表2）

產品創新策略

相比一般理財產品較為單一的產品線，私人銀行在產品供給上則更加豐富與個性化，房地產PE、產業投資基金、陽光私募股權投資基金、一對多專戶理財以及藝術品投資等產品都是一般客戶難以獲取的。投資標的不再單一局限于資本市場，而是擴展至實體經濟、房地產開發、藝術品等領域，既能滿足客戶多樣化的投資需求和投資偏好，又能夠為客戶提供更具彈性的資產配置組合。

隨著國際經濟形勢和國內宏觀政策的改變，私人銀行的投資趨勢也在發生變化，為了適應這些變化，私人銀行必須研發更符合客戶需求的產品。開發新產品，不只是因為客戶需求改變，也是因為業界著力打造品牌形象以此形成差異化的服務。

近年來產品與服務的范圍急速擴大，許多私人銀行漫無目的地開發了很多新產品，認為產品多元化與客制化既能增加銷量與利潤，又能與競爭者形成差異。但是，由此導致了兩種結果：1.利潤增加有限，因為沒有鎖定目標客戶以及銷售不力；2.成本較高，主因是資產配置不當、過度的商品客制化、需要多重商品平臺及復雜的后臺支持。因此，產品創新需要有原則、妥善的商品開發流程，并且對開發流程的管理進行嚴格地管理。

表3顯示了產品開發流程的一些要素，其中關鍵的是要增加產品研發人員與理財顧問的雙向溝通，以此讓理財顧問了解即將推出的新產品計劃，可以把產品管理整合到客戶維護的過程中；并且讓產品研發人員了解客戶需求，以及競爭對手的產品動向。在產品上市之后，有效的追蹤很重要，銀行一般會積極開發產品，卻很少會淘汰不暢銷的產品，導致不適合市場的產品仍然占用銀行的資源。在新的形勢下，淘汰壞產品與開發新產品是同樣重要的事情。

服務創新策略

為目標客戶提供社交平臺，擴大客戶群，為客戶精心組織策劃各領域活動，為有共同興趣愛好的客戶搭建起輕松愉快的社交平臺，通過“攜友共享”的營銷模式，能為私人銀行提供更多的高端客戶資源。當前的私人銀行服務一直在走奢華路線，豪華、奢侈已經成了私人銀行服務的特點，比如：名表鑒賞、全球珠寶鑒賞、私人飛機、游艇、頂級物品展、頂級紅酒品鑒、高爾夫全國巡回賽等。這些服務能加強客戶與銀行、客戶與客戶之間的溝通，增強客戶的歸屬感，并且為私人銀行開發新客戶提供了很好的平臺。雖然這樣的活動能迅速取得效果，但是卻非常耗人力、物力和財力，不能成為一種常態的服務方式。在私人銀行的發展初期，這樣的服務很具有吸引力，隨著私人銀行的發展，私人銀行的客戶會越來越關注銀行能否滿足他們各種需求。除了加強金融商品類的服務，私人銀行更應該關注非金融“生活類”服務。“生活類”服務是指為了方便與改善高端客戶的生活而設計的多元化服務，包括四大類：

1.便捷服務。參與協助能使客戶方便休閑、娛樂、購物和場合規劃等個人生活層面。

2.差旅服務。支援與安排客戶的差旅需求。

3.房地產與居家服務。協助客戶處理居家與房地產需求，包括資金、購買、搬家與居家修繕等。

4.購買奢華資產服務。協助客戶購買與管理大型奢侈品，私人飛機、游艇、珠寶和古董字畫等。

目前，有些商業銀行的私人銀行已經在積極開展非金融“生活類”服務（如表4），這為培養客戶深厚、信賴的關系打下了基礎。工商銀行深圳分行的私人銀行客戶陳先生是一大型企業的老板，他說，“我去法國投資選酒莊，法國并不是私人銀行的地盤，但我的客戶經理就能利用工行在法國的分支機構為我們服務?！保ㄟx自《21世紀經濟報》）

提供非金融“生活類”的服務并不是毫無風險，私人銀行會發現行內沒有具備如此多方面知識的人才，但是外包給外部公司又表示銀行無法直接控管這些服務的供給與質量，所以會產生服務不如客戶預期而破壞關系與品牌形象的風險。在內部沒有多元化的人才時，外包是一條捷徑，但要對外包公司進行嚴格的資質審核以及服務過程、質量的層層把關，同時則要盡快培養人才和組建支持團隊。

人才培養策略

隨著經濟增長帶來個人財富不斷積累，近5到10年是亞洲財富管理高速增長和發展的時期，無論是新興地區（中國、印度）還是經濟成熟地區（日本、韓國），高凈值群體對私人銀行服務的要求變得更加多樣化了，已經不再限于傳統的金融服務范圍。這樣一來，優秀的理財經理成為影響私人銀行擴展業務的關鍵因素，穩定、出色的理財經理將會給銀行帶來固定、忠誠的客戶流。因此，理財經理的培養將成為各家私人銀行的競爭武器之一。

選拔優秀的理財經理充實到私人銀行部門，將“重質”與“重量”相結合，做好“選人、用人、留人”，并逐漸形成良性的人才輸送機制。私人銀行的出現是銀行競爭的需要，更是由客戶需求推動的產物。而服務私人銀行的人員素質要求也是比較高的，客戶經理不可能掌握所有私人銀行各個領域產品的知識，因此后臺精細分工的支持就顯得重要。許多銀行的私人銀行都是采取一位理財經理負責與客戶進行接觸，再加一個支持團隊。比如：招行的“1+N”，工商銀行的“1+1+N”。這個“N”一般囊括了基金專家、權證專家、期貨專家、保險專家、法律專家等等，這樣實現了“雖然理財經理不是專家，但客戶卻享受了專家服務”的效果。

雖然已經有后臺支持團隊，但是私人銀行理財經理應不斷提高自身素質，成為一個有獨特魅力的專業人士。私人銀行理財經理的重要工作就是與客戶進行有效的溝通，而這種溝通能力就是理財經理個人風格的體現，除了必備的金融知識以外，還要了解政治歷史文化藝術等等，這樣與客戶溝通的時候才能夠更親切更容易找到話題，從多個角度去了解客戶，也更容易取得客戶的信任。因此，私人銀行需要培養擁有廣泛的金融知識(并非只有財富管理，也包括融資業務和公司金融，甚或是投行業務)和敏銳的行業嗅覺的理財經理，只有具備多元化的知識結構，才能在與客戶接觸過程中敏銳地捕捉到機會。除了多元金融及行業知識外，理財經理還需要了解高爾夫、時尚趨勢、旅游、健康、子女教育、藝術品鑒賞、鐘表收藏、紅酒品鑒等生活智慧，才能與私人銀行客戶對話，進入他們的圈子，發掘到更多的客戶。