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壽險(xiǎn)論文:談壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)

【論文摘要】:壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中可能會(huì)面臨來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn),這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn),將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類,即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析,以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn):道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的,對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度,而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響;非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān),這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來不同程度的影響。因此,壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、 營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面:

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中,不僅面臨投保人和被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn),同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。一方面,公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險(xiǎn)費(fèi),或者在進(jìn)行保險(xiǎn)承保時(shí),表面上按照保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)率填寫保單,但在私下對(duì)投保人 (或被保險(xiǎn)人)做出完壘背離保險(xiǎn)合同的附加條件,給壽險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面,公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時(shí),為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會(huì)造成大量的保單糾紛。

(二)保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營(yíng)銷人員的短期行為 保險(xiǎn)人為了獲取高額的傭金。在為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí),不遵守保險(xiǎn)人的職業(yè)道德,使壽險(xiǎn)公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為:

1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險(xiǎn)公司的責(zé)任,或者擅自擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任,以騙取投保人的信任;隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況,阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù),在進(jìn)行分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí),故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能,以誘導(dǎo)投保人投保等。

2、欺騙保險(xiǎn)人。為了能使一些潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的被保險(xiǎn)人順利投保,保險(xiǎn)人往往與投保人勾結(jié),共同向保險(xiǎn)人隱瞞重要事實(shí),致使保險(xiǎn)人做出承保的決定,從而使保險(xiǎn)人面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(三)投保人 (被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)

信息不對(duì)稱是投保人和被保險(xiǎn)人產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。投保人在信息不對(duì)稱條件下的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。

授保人 (被保險(xiǎn)人)在投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、違反保證義務(wù)。保險(xiǎn)法上明確規(guī)定,投保人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人做出對(duì)某一事情作為或不作為的保證,或者對(duì)某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后,為了獲得保險(xiǎn)賠償,往往故意違反保證義務(wù)。例如,保險(xiǎn)事故發(fā)生以后,投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù),但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。

2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險(xiǎn)琺規(guī)定,投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險(xiǎn)事故以后,都應(yīng)及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生以后,投保人應(yīng)該及時(shí)通知保險(xiǎn)人,并有保護(hù)事故現(xiàn)場(chǎng)的責(zé)任,以便保險(xiǎn)人對(duì)事故做出準(zhǔn)確的判斷,并做出是否履行保險(xiǎn)責(zé)任或在多大程度上履行保險(xiǎn)責(zé)任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮,在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后,不及時(shí)通知保險(xiǎn)人,或者通知保險(xiǎn)人以后,并不說明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況,以讓保險(xiǎn)人做出有利于自己的判斷。

3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中,投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,其中最為典型的就是故意殺害被保險(xiǎn)人。

二、非道德風(fēng)險(xiǎn)

(一)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過程中可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類:一是正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),另一類是非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。另外,營(yíng)銷中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也使得壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。

1、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。這類風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)不力而被迫減少市場(chǎng)分額,喪失發(fā)展機(jī)會(huì),致使壽險(xiǎn)公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險(xiǎn)。如壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等,都可能使壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

2、非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。非正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指某些壽險(xiǎn)公司采取不規(guī)范的、惡性的競(jìng)爭(zhēng)行為給其他的壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)上尤為明顯。例如,某些壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)分額,不惜降低或變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率,大幅度提高保險(xiǎn)人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險(xiǎn)公司挖掘人才I盜竊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密等。

3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于別的壽險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)分額,贏得更多的客戶采取不同價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略而給自己帶來風(fēng)險(xiǎn)。為了分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn),我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。

根據(jù)圖1,結(jié)合納什均衡分析,可以知道,(8,8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解,即對(duì)于任何一方來說,坦白都是他們的最優(yōu)選擇,結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險(xiǎn)公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上來,可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險(xiǎn)公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇 (漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解,即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡,但結(jié)果卻是使得雙方的利潤(rùn)都減少。因此,都不降價(jià)對(duì)雙方都有好處,但在實(shí)際的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,為了保持和得到更大的市場(chǎng)份額,每一家壽險(xiǎn)公司都會(huì)以降價(jià)策略來吸引更多的客戶,結(jié)果是不僅沒有擴(kuò)大市場(chǎng)份額,反而使自己獲得的利潤(rùn)減少了,所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格 (即費(fèi)率)是通過大數(shù)法則計(jì)算出來的,因此這一價(jià)格使壽險(xiǎn)公司能夠獲得預(yù)期利潤(rùn)的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開發(fā)出來以后,壽險(xiǎn)公司可能面臨這樣的情況,即由于對(duì)客戶心理預(yù)期估計(jì)不足,或者對(duì)市場(chǎng)潛力挖掘程度不夠,或者遭受到其他壽險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊,使得壽險(xiǎn)公司所獲得的客戶并沒有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此,該類產(chǎn)品的出售不僅沒能使得壽險(xiǎn)公司獲得預(yù)期的利潤(rùn),反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險(xiǎn)公司給付的風(fēng)險(xiǎn)增加,甚至導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的虧損。

(三)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí),壽險(xiǎn)公司的賠償責(zé)任將大大增加,甚至破產(chǎn)。例如,2 005年7月26日,印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害,造成至少786人死亡,壽險(xiǎn)公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后,颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州 路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州,保險(xiǎn)損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評(píng)級(jí)稱,“卡特里娜”成為自。9 11”恐怖主義襲擊以來,壽險(xiǎn)公司損失最嚴(yán)重的單起事件 。

總之,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)給壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售帶來一定程度的困難,對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司來說,想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須重視并不斷提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),并尋求合理的措施來規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)論文:關(guān)于壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的分析

我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)自1985年起就正式引入了內(nèi)部審計(jì)（以下簡(jiǎn)稱內(nèi)審）機(jī)制，但分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來，壽險(xiǎn)公司的內(nèi)審一直缺乏統(tǒng)一的規(guī)章制度，任由各家壽險(xiǎn)公司自行其是。直到1999年，我國(guó)保監(jiān)會(huì)才在《保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》中就內(nèi)審給出了簡(jiǎn)單的描述。由于我國(guó)壽險(xiǎn)公司引入內(nèi)審的時(shí)間不長(zhǎng)，各壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)審缺乏足夠的重視，我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)審存在諸多問題，這嚴(yán)重制約了其作用的發(fā)揮。以下是筆者就壽險(xiǎn)公司內(nèi)審存在問題的一些看法：

一、我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)審存在的主要問題

（一）沒有充分履行內(nèi)審職能

內(nèi)審的主要職能，應(yīng)是評(píng)價(jià)組織潛在的風(fēng)險(xiǎn)，以確保有效地達(dá)到組織的目標(biāo)，以此協(xié)助該組織的管理層和董事會(huì)成員有效地履行他們的職責(zé)。目前我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)審的主要職能，還應(yīng)是補(bǔ)充審計(jì)機(jī)關(guān)對(duì)國(guó)有資產(chǎn)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督的力量和檢查、評(píng)價(jià)內(nèi)部履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的狀況，防止錯(cuò)弊發(fā)生，促使國(guó)有資產(chǎn)保值增值。而目前我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)審長(zhǎng)期以來都以“查錯(cuò)糾弊”、“堵塞漏洞”等財(cái)務(wù)審計(jì)為主，很少以積極的方式提出問題、分析問題和解決問題，導(dǎo)致履行內(nèi)審職能的缺失。

（二）內(nèi)審的獨(dú)立性、客觀性、權(quán)威性不強(qiáng)

獨(dú)立性、客觀性是內(nèi)審的根基和靈魂，權(quán)威性是內(nèi)審作用發(fā)揮的保障。獨(dú)立性、權(quán)威性要求必須設(shè)置獨(dú)立的審計(jì)機(jī)構(gòu)，并只對(duì)董事會(huì)或高級(jí)管理層負(fù)責(zé)，客觀性則要求內(nèi)審人員必須獨(dú)立于被審計(jì)對(duì)象及其所審查的審計(jì)活動(dòng)，避免其他因素的干擾。而目前壽險(xiǎn)公司內(nèi)審的獨(dú)立性、客觀性與權(quán)威性離這些要求還有一定的差距。在一些壽險(xiǎn)公司中，內(nèi)審的委托人與被審計(jì)對(duì)象合一，使審計(jì)活動(dòng)易受少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人意圖操縱；盡管多數(shù)壽險(xiǎn)公司內(nèi)審工作實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，但實(shí)際上大多由主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，并未設(shè)立總審計(jì)師職位（負(fù)責(zé)內(nèi)審工作和直接對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)），也使審計(jì)的獨(dú)立性和客觀性大大削弱。在設(shè)置內(nèi)審機(jī)構(gòu)時(shí)，部分公司與紀(jì)檢、監(jiān)察，甚至與財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)部門混同，有的雖然獨(dú)立設(shè)置內(nèi)審機(jī)構(gòu)，但融入了與審計(jì)無關(guān)的職能，造成一個(gè)機(jī)構(gòu)行使多項(xiàng)職責(zé)的現(xiàn)象，不利于審計(jì)部門監(jiān)督職能的有效發(fā)揮。

（三）內(nèi)審的基礎(chǔ)工作不完善

內(nèi)審的基礎(chǔ)工作不僅包括有關(guān)規(guī)章制度的制訂，也包括審計(jì)人員的培養(yǎng)。內(nèi)審的工作制度、審計(jì)程序、處理規(guī)定、工作職能和責(zé)任是公司開展審計(jì)工作的基本規(guī)范與依據(jù)。壽險(xiǎn)公司應(yīng)該有一套統(tǒng)一的操作規(guī)章，各業(yè)務(wù)部門應(yīng)有業(yè)務(wù)規(guī)章手冊(cè)或指南。而目前部分壽險(xiǎn)公司內(nèi)審規(guī)章的制訂工作仍然比較薄弱或不完善，一些內(nèi)控制度不夠健全，這在一些成立不久的新公司中表現(xiàn)尤為突出，嚴(yán)重阻礙審計(jì)效能的充分發(fā)揮。

另外，壽險(xiǎn)公司審計(jì)力量薄弱、配備不到位，審計(jì)人員素質(zhì)不高也是一個(gè)普遍存在的問題。部分壽險(xiǎn)公司雖設(shè)有審計(jì)部門，但并不執(zhí)行審計(jì)職能，內(nèi)審形同虛設(shè)；部分壽險(xiǎn)公司審計(jì)人員數(shù)量不足，當(dāng)發(fā)生審計(jì)活動(dòng)時(shí)就向各分支機(jī)構(gòu)抽調(diào)人員，由于地域差異，對(duì)問題的看法也不盡相同，導(dǎo)致審計(jì)工作缺乏統(tǒng)一性；部分公司名義上設(shè)有審計(jì)部門，配備一名審計(jì)人員，實(shí)則只為應(yīng)付、接待上級(jí)或有關(guān)部門的檢查，審計(jì)工作未曾開展。此外，部分公司將精力集中在業(yè)務(wù)拓展方面，審計(jì)人員大多是兼職，沒有受過專門培訓(xùn)，不僅精力不足，而且難以保證審計(jì)工作的質(zhì)量。

（四）內(nèi)審的方式單一，技術(shù)和手段落后

非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)是內(nèi)審的重要方式，它具有連續(xù)、真實(shí)的特點(diǎn)，可動(dòng)態(tài)地了解分析公司所屬機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理情況，并為現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)提供指引。但目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的審計(jì)方式主要是現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，而非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)尚待建立和完善。另外，壽險(xiǎn)公司內(nèi)審的手段基本還處于手工操作階段，自動(dòng)化建設(shè)還處在起步階段，明顯滯后于壽險(xiǎn)公司垂直經(jīng)營(yíng)管理手段的進(jìn)步，這種情況的存在影響了審計(jì)效率的提高。

忽視后續(xù)審計(jì)也削弱了壽險(xiǎn)公司內(nèi)審的作用。一個(gè)完整的審計(jì)過程應(yīng)該由前期審計(jì)和后續(xù)審計(jì)構(gòu)成，前期審計(jì)是基礎(chǔ)，后續(xù)審計(jì)是前期審計(jì)效果的保證。在前期審計(jì)結(jié)束后，如果單靠被審計(jì)單位提供整改情況報(bào)告是難以了解被審計(jì)單位實(shí)際整改情況的。部分分支機(jī)構(gòu)受到利益的驅(qū)使，往往會(huì)對(duì)指出的問題草草整改，應(yīng)付了事。進(jìn)行后續(xù)審計(jì)則能對(duì)前期審計(jì)指出的問題有針對(duì)性地了解其整改情況，督促其按要求執(zhí)行。

（五）審計(jì)頻率偏低、覆蓋面不廣，存在內(nèi)審空白點(diǎn)

現(xiàn)階段，壽險(xiǎn)公司由于審計(jì)人員不足、審計(jì)資源配置不合理以及審計(jì)效率較低等多種原因，部分審計(jì)機(jī)構(gòu)一年僅能進(jìn)行兩次左右的現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，甚至一年僅有一次或根本就沒有進(jìn)行。這對(duì)于擁有數(shù)十上百家分支機(jī)構(gòu)，上千營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的公司而言，審計(jì)頻率顯然太低，難以發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理中的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

另外大多數(shù)壽險(xiǎn)公司將其內(nèi)審工作的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合規(guī)性、財(cái)務(wù)收支真實(shí)性、核保核賠管理、單證管理、預(yù)算執(zhí)行情況等方面；部分公司甚至直接指定每年的審計(jì)項(xiàng)目，審計(jì)內(nèi)容具有較大的隨意性，缺乏制度性、規(guī)范性。對(duì)于電腦業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、經(jīng)營(yíng)效益、內(nèi)部控制執(zhí)行情況等的審計(jì)力度不足，甚至存在審計(jì)空白點(diǎn)，為公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)埋下隱患。

（六）審計(jì)結(jié)論和建議未能有效發(fā)揮作用

由于審計(jì)報(bào)告形成時(shí)間較長(zhǎng)，公司決策者聽取匯報(bào)的時(shí)間較晚，導(dǎo)致管理層獲取信息時(shí)間滯后，內(nèi)審部門的審計(jì)結(jié)論和建議無法及時(shí)被采納。而且，當(dāng)前多數(shù)壽險(xiǎn)公司內(nèi)審工作實(shí)行的是總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，內(nèi)審部門向公司總經(jīng)理室匯報(bào)工作、提交審計(jì)報(bào)告之后，再由總經(jīng)理向董事會(huì)匯報(bào)，由于信息不對(duì)稱使得董事會(huì)對(duì)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致整改缺乏效率。

二、對(duì)改進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)審工作的幾點(diǎn)建議

（一）重新定位，突出管理職能

現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司承擔(dān)著較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何有效的將風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移已成為完善內(nèi)審工作職能的切入點(diǎn)，這就要求對(duì)內(nèi)審職能進(jìn)行重新

定位。首先，內(nèi)審工作應(yīng)該從以往查錯(cuò)糾弊的事后審計(jì)逐步向內(nèi)控制度審計(jì)轉(zhuǎn)變，以事前和事中審計(jì)為主，逐步減少事后亡羊補(bǔ)牢的現(xiàn)象。其次，應(yīng)突出管理職能，內(nèi)審部門可以通過開展經(jīng)營(yíng)審計(jì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理及績(jī)效發(fā)表建設(shè)性意見，以提高經(jīng)營(yíng)管理的效率，這對(duì)于完善公司治理，改進(jìn)組織經(jīng)營(yíng)等，都具有極其重要的意義。

（二）保證內(nèi)審工作的獨(dú)立性

內(nèi)審作為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部的一種重要監(jiān)督檢查形式，是對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的再監(jiān)督與再評(píng)價(jià)，必須堅(jiān)持獨(dú)立性原則，這是一切監(jiān)督形式所具有的共同特征，它包括審計(jì)機(jī)構(gòu)、人員和運(yùn)作的獨(dú)立。雖然目前我國(guó)的壽險(xiǎn)公司大多在董事會(huì)或監(jiān)事會(huì)下設(shè)立了審計(jì)委員會(huì)，已與國(guó)際接軌，但內(nèi)審機(jī)構(gòu)及其人員的獨(dú)立性不強(qiáng)，雖然內(nèi)審機(jī)構(gòu)由審計(jì)委員會(huì)垂直管理，但內(nèi)審部門的人事管理和費(fèi)用開支均由各分公司來承擔(dān)，使內(nèi)審工作不能較好地獨(dú)立開展，審計(jì)人員易受領(lǐng)導(dǎo)層控制，審計(jì)缺乏效率。筆者認(rèn)為，要增強(qiáng)內(nèi)審部門的獨(dú)立性，避免多頭管理，必須要使其擁有獨(dú)立的財(cái)務(wù)預(yù)算，進(jìn)行獨(dú)立的人事管理。內(nèi)審人員可以從各業(yè)務(wù)部門中優(yōu)先選聘，派駐審計(jì)也可在當(dāng)?shù)剡x聘，但必須由總公司內(nèi)審部門直接選聘。審計(jì)人員的待遇如薪酬、晉升等從優(yōu)，并定期接受培訓(xùn)，掌握新的審計(jì)依據(jù)、審計(jì)方法。

（三）加強(qiáng)內(nèi)審基礎(chǔ)工作建設(shè)

首先，要制定出內(nèi)審職業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。規(guī)范、科學(xué)的制度和標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)審工作的依據(jù)，也是現(xiàn)代內(nèi)審的客觀需要。因此，內(nèi)審協(xié)會(huì)應(yīng)參照國(guó)際內(nèi)審實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等職業(yè)規(guī)范，結(jié)合我國(guó)具體情況，制定出可操作性強(qiáng)的、與國(guó)際接軌的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和制度。只有壽險(xiǎn)公司真正建立健全相應(yīng)的規(guī)章制度，才能從根本上保證內(nèi)審的規(guī)范化、制度化，保障內(nèi)審充分發(fā)揮在公司經(jīng)營(yíng)管理中的作用。

其次，要強(qiáng)化內(nèi)審人力資源管理。現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和加入世貿(mào)組織對(duì)內(nèi)審人員素質(zhì)要求較高，因此，建立一個(gè)良好的人力資源管理制度，加強(qiáng)內(nèi)審人力資源管理十分需要。首先要提高認(rèn)識(shí)，這是決定能否強(qiáng)化內(nèi)審人力資源管理的關(guān)鍵。其次是要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行獎(jiǎng)罰并重，個(gè)人成績(jī)量化指標(biāo)定期考核，擇優(yōu)上崗,在健全崗位責(zé)任制的基礎(chǔ)上把承擔(dān)責(zé)任和工作績(jī)效與個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益建立起直接的聯(lián)系，有利于為每個(gè)人創(chuàng)造參與競(jìng)爭(zhēng)的平等機(jī)會(huì)，有利于激發(fā)內(nèi)審人員奮發(fā)向上，促進(jìn)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)形成有機(jī)統(tǒng)一。再次，要強(qiáng)化對(duì)在職內(nèi)審人員的培訓(xùn)，建議在大專院校設(shè)置內(nèi)審專業(yè)或課程，培養(yǎng)復(fù)合型的現(xiàn)代內(nèi)審人才。

（四）開展非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，重視后續(xù)審計(jì)

開展非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，建立和完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的開展需要利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，這就要求壽險(xiǎn)公司要從傳統(tǒng)的手工審計(jì)逐步轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)審計(jì)，同時(shí)還應(yīng)抓緊對(duì)內(nèi)審人員進(jìn)行培訓(xùn)，促進(jìn)內(nèi)審軟件的開發(fā)和應(yīng)用，利用計(jì)算機(jī)輔助審計(jì)技術(shù)快速而有效的得到審計(jì)所需要的基礎(chǔ)資料，為現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)提供指引，提高審計(jì)工作效率，降低審計(jì)成本。

此外，要加強(qiáng)后續(xù)審計(jì)。在開展后續(xù)審計(jì)工作時(shí)首先要合理確定后續(xù)審計(jì)的時(shí)間，一般是內(nèi)審部門在出具審計(jì)報(bào)告后半年到一年的時(shí)間內(nèi)實(shí)施后續(xù)審計(jì)會(huì)取得事半功倍的審計(jì)效果。其次是要把握后續(xù)審計(jì)的重點(diǎn)，突出質(zhì)量。由于審計(jì)成本，后續(xù)審計(jì)不可能做到面面俱到，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)部位的整改情況，同時(shí)確認(rèn)被審對(duì)象已承擔(dān)不采取糾正行動(dòng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）實(shí)行審計(jì)派駐制，合理配置審計(jì)資源

針對(duì)目前壽險(xiǎn)公司內(nèi)審頻率偏低、覆蓋面狹窄，內(nèi)審空白點(diǎn)較多的情況，內(nèi)審機(jī)構(gòu)應(yīng)適當(dāng)增員，優(yōu)化資源配置，但考慮到審計(jì)成本、審計(jì)效率等因素，壽險(xiǎn)公司可以通過實(shí)施審計(jì)派駐制達(dá)到較合理的資源配置，即總公司內(nèi)審部門直接選聘內(nèi)審人員派駐各分支機(jī)構(gòu),實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo),實(shí)行獨(dú)立的人事和財(cái)務(wù)管理,這不僅可以保證內(nèi)審的獨(dú)立性，也可以有效提高內(nèi)審的頻率和擴(kuò)大內(nèi)審的覆蓋面。

（六）提高審計(jì)信息的時(shí)效性，啟動(dòng)動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

為提高審計(jì)結(jié)論和建議的時(shí)效性，內(nèi)審部門可在整個(gè)審計(jì)報(bào)告形成前，通過更快捷的途徑，如口頭匯報(bào)、審計(jì)要情通報(bào)等形式，將發(fā)現(xiàn)的問題和影響決策的建議向管理者匯報(bào)，這樣可以避免由于審計(jì)報(bào)告形成時(shí)間晚，管理層獲取信息滯后，導(dǎo)致對(duì)問題整改不及時(shí)或決策失誤。此外，為及時(shí)發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷，幫助管理層決策提供足夠的信息，內(nèi)審應(yīng)與風(fēng)險(xiǎn)管理過程并行，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理過程進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，深入到經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)過程，查找風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并及時(shí)向管理層匯報(bào)，同時(shí)制訂整改措施并追蹤落實(shí)，做到動(dòng)態(tài)管理，提高審計(jì)信息的時(shí)效性和價(jià)值。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)公司內(nèi)控制度建設(shè)的思考

簡(jiǎn)介：面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立有效的內(nèi)部控制制度是促使保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。加強(qiáng)和健全內(nèi)控機(jī)制，建立健全內(nèi)部監(jiān)督體系，已成為壽險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)控制度建設(shè)的對(duì)策有：充分認(rèn)識(shí)內(nèi)部控制的重要性；明確內(nèi)部控制與經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系；內(nèi)控工作要與時(shí)俱進(jìn)；強(qiáng)化對(duì)權(quán)力的約束；以人為本，全面提高全員的綜合素質(zhì)；建立健全內(nèi)部監(jiān)督體系。

內(nèi)部控制是一種自我規(guī)范的行為，為實(shí)現(xiàn)既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)內(nèi)部各職能部門及工作人員從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行自我規(guī)范、約束、評(píng)價(jià)和控制的一系列制度、程序和方法，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前防范、事中控制、事后監(jiān)督及糾正的動(dòng)態(tài)過程和機(jī)制。為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和防范風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)建立良好的內(nèi)控環(huán)境，即管理層高度重視內(nèi)控建設(shè)，并努力創(chuàng)造符合實(shí)際與時(shí)俱進(jìn)的內(nèi)控氛圍，不失時(shí)機(jī)地建立有利于控制風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制和組織架構(gòu)，設(shè)置約束操作風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)體系。近幾年隨著商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的確立，內(nèi)部控制建設(shè)明顯加強(qiáng)，對(duì)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)起了很大的作用。但在具體實(shí)踐中，由于一些商業(yè)壽險(xiǎn)公司未能將內(nèi)控制度建設(shè)作為經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)性工作和重要手段加以重視，導(dǎo)致內(nèi)部控制制度中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營(yíng)管理水平受到制約。

一、目前內(nèi)控制度建設(shè)存在的問題

（一）內(nèi)控環(huán)境不理想

主要表現(xiàn)為：一是對(duì)內(nèi)部控制建設(shè)的認(rèn)識(shí)模糊，事前防范意識(shí)不強(qiáng)。一些管理者把內(nèi)部控制建設(shè)理解為各種規(guī)章制度的制定和匯總，認(rèn)為做了整章建制工作就等于建立了內(nèi)控機(jī)制，而沒有把內(nèi)部控制建設(shè)作為內(nèi)部管理的基礎(chǔ)性工作加以重視，把管理與內(nèi)部控制建設(shè)混淆，有的甚至把內(nèi)部控制建設(shè)與發(fā)展和效益對(duì)立起來。

二是職責(zé)不清。對(duì)權(quán)力缺乏有效的監(jiān)督約束，事中控制不力，使內(nèi)部控制流于形式。從目前情況看，盡管許多商業(yè)壽險(xiǎn)公司制定的規(guī)章制度和辦法不少，但仍存在職責(zé)不清，特別是有些商業(yè)公司的各層次管理人員仍存在游離于內(nèi)部控制之外的現(xiàn)象，形成較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。由于機(jī)制的原因，目前很少有人對(duì)權(quán)力范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)行為造成的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任。事實(shí)證明，一些商業(yè)壽險(xiǎn)公司目前存在的一些重大違規(guī)違紀(jì)甚至違法行為，多數(shù)是因?yàn)槿狈?duì)領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督制約措施，以及管理人員違規(guī)越權(quán)造成的。

三是事后監(jiān)督形式單一，無權(quán)威性，缺乏必要的連帶責(zé)任追究制度。目前，一些商業(yè)壽險(xiǎn)公司的監(jiān)督檢查主要是依靠自查和各類工作的常規(guī)檢查；檢查方法仍基本停留在傳統(tǒng)的印章、單證、會(huì)計(jì)憑證和賬簿的檢查上，未能做到適時(shí)地根據(jù)綜合業(yè)務(wù)處理及其延伸的推廣應(yīng)用而相應(yīng)改進(jìn)檢查方法；在檢查方式上，現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)檢查也相互脫節(jié)；加之長(zhǎng)期的自查，礙于情面和“家丑不可外揚(yáng)”思想的束縛，監(jiān)督?jīng)]有權(quán)威性，致使許多風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)成為“盲區(qū)”，得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和糾正。即便是上級(jí)公司的檢查，由于沒有嚴(yán)格的違規(guī)處罰措施以及連帶責(zé)任追究制度，因此最基本的通報(bào)也是“隔靴搔癢”，不能切準(zhǔn)要害；查出的問題采取大事化小、小事化了，使檢查流于形式，起不到監(jiān)督和威懾的作用，留下風(fēng)險(xiǎn)隱患。

四是內(nèi)控優(yōu)先的原則說起來重要，忙起來次要。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系不夠完善。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沒有制訂計(jì)量識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)；再控制機(jī)制薄弱，新型業(yè)務(wù)開辦的同時(shí)沒有及時(shí)建立起風(fēng)險(xiǎn)控制制度，內(nèi)部制約出現(xiàn)斷層，往往是等到出現(xiàn)了問題才去尋求控制措施，已得不償失。

（二）制度落實(shí)打折扣

內(nèi)控制度在執(zhí)行和落實(shí)過程中大打折扣的現(xiàn)象依然存在，具體表現(xiàn)為：一是重制度、輕落實(shí)，造成有章不循，違章操作。常言道：沒有規(guī)矩，不成方圓。但有了規(guī)矩，不去落實(shí)，即使內(nèi)控制度制定得再嚴(yán)密，那也只能是紙上談兵，制度本身的約束力和威懾力都會(huì)大打折扣。從近年來陸續(xù)查處的保險(xiǎn)違規(guī)違法案件中反映出，不少“出事”公司，不是沒有制定詳細(xì)具體的規(guī)章制度，而是沒有去認(rèn)真執(zhí)行和落實(shí)，讓別有用心的人鉆了空子、捅了漏子。究其原因，主要是來自上傳下達(dá)中各級(jí)管理者對(duì)制度理解的扭曲和打折扣，以及執(zhí)行者的責(zé)任心、自覺性和落實(shí)力度不夠。

二是重效益、輕制度，無意之中造成內(nèi)控“盲區(qū)”。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化是商業(yè)壽險(xiǎn)公司的根本目標(biāo)，也是其追求的最終結(jié)果；但利潤(rùn)的最大化離不開內(nèi)部控制作保證，二者互為條件，相輔相成。然而，在實(shí)際操作中仍存在一些矛盾，如人力資源和崗位的合理配置，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流程和人力組合，操作環(huán)節(jié)和事后監(jiān)督檢查的科技投入等等，但由于強(qiáng)調(diào)高效益、減員增效緊縮人員，以及相互制約手段的滯后等因素，必然產(chǎn)生在內(nèi)控制度落實(shí)上的實(shí)際困難，從而為有效防范差錯(cuò)事故等管理風(fēng)險(xiǎn)留下了隱患。

三是重開拓、輕管理。開拓與管理，從理論上各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)識(shí)到必須兩手抓，兩手都要硬，堅(jiān)持內(nèi)控優(yōu)先。但是，在實(shí)際操作中，往往是開拓在先，內(nèi)控列后。例如：為了搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)，新興業(yè)務(wù)先辦起來再說，管理制度不能及時(shí)配套跟上，制度滯后造成管理上的真空。

（三）對(duì)員工的內(nèi)控制度教育相對(duì)薄弱

近年來，雖然采取各種措施不斷強(qiáng)化、完善內(nèi)控管理，但同時(shí)，差錯(cuò)事故、違規(guī)違紀(jì)案件仍然頻頻發(fā)生。反思深究，內(nèi)控環(huán)境不理想、制度落實(shí)不力是其主要原因；而另一個(gè)重要原因就在于對(duì)員工思想政治工作、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育培訓(xùn)相對(duì)薄弱，使相當(dāng)一部分員工對(duì)內(nèi)控制度的遵守和執(zhí)行表現(xiàn)出“無所謂”的思想。此外，公司綜合處理業(yè)務(wù)系統(tǒng)和其他新系統(tǒng)投入使用以及陸續(xù)升級(jí)，規(guī)章制度未能及時(shí)隨之更新，仍沿襲過時(shí)的內(nèi)控制度。并且各種新問題、新情況的接踵而至，業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)脫節(jié)，業(yè)務(wù)文件、制度及辦法傳遞相對(duì)遲緩，使部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理和經(jīng)辦人員產(chǎn)生抱怨情緒和逆反心理，表現(xiàn)出工作不扎實(shí)、不細(xì)致，從而影響了工作質(zhì)量，影響了內(nèi)控效率，導(dǎo)致客戶投訴現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。還有些公司片面追求經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，只注重在發(fā)展業(yè)務(wù)上下功夫，而忽視對(duì)制度執(zhí)行的監(jiān)督檢查，有麻痹、依賴思想，內(nèi)控意識(shí)較淡化，將內(nèi)控職責(zé)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí)，在“出現(xiàn)問題一解決問題一再出現(xiàn)問題—再解決問題”循環(huán)過程中被動(dòng)管理，使挪用資金、賬外設(shè)賬、貪污、出納長(zhǎng)短款、賬務(wù)處理差錯(cuò)、結(jié)算事故，甚至違規(guī)辦理業(yè)務(wù)、截留保險(xiǎn)費(fèi)等違規(guī)違章違法現(xiàn)象屢有發(fā)生。

壽險(xiǎn)論文:合資壽險(xiǎn)公司法律規(guī)制之檢討

內(nèi)容提要：外國(guó)保險(xiǎn)公司紛紛與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建合資壽險(xiǎn)公司。加入世貿(mào)組織后，合資壽險(xiǎn)公司向中國(guó)公民和外國(guó)公民提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金/年金險(xiǎn)服務(wù)。但在運(yùn)營(yíng)中，合資壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)了利用中方股東的行業(yè)優(yōu)勢(shì)或壟斷地位，進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、剝奪消費(fèi)者選擇權(quán)、可能危害國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全的行為。本文僅就合資壽險(xiǎn)公司在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的不合規(guī)行為及其法律對(duì)策進(jìn)行探討，目的是為國(guó)家有關(guān)立法、宏觀決策和監(jiān)管部門提供有益參考。

關(guān)鍵詞：合資壽險(xiǎn)公司 組織形式 公平原則 國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全

加入世貿(mào)組織對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響，其中很重要的一個(gè)表現(xiàn)就是增加了保險(xiǎn)業(yè)的組織形態(tài)。在《中華人民共和國(guó)加入議定書》中，中國(guó)政府承諾：將允許外國(guó)非壽險(xiǎn)公司設(shè)立分公司或合資企業(yè)，外資占51%。中國(guó)加入后2年內(nèi)，將允許外國(guó)非壽險(xiǎn)公司設(shè)立外資獨(dú)資子公司，取消企業(yè)形式限制。自加入時(shí)起，將允許外國(guó)壽險(xiǎn)公司設(shè)立外資占50%的合資企業(yè)，并可自行選擇合資伙伴。這樣就在原有兩種形式的基礎(chǔ)上，增加了合資保險(xiǎn)公司、獨(dú)資保險(xiǎn)公司和外國(guó)保險(xiǎn)公司分公司三種形式。①考察美國(guó)、日本、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)對(duì)外國(guó)保險(xiǎn)公司在其國(guó)境內(nèi)從事保險(xiǎn)服務(wù)的組織形式，并無合資保險(xiǎn)公司這種形式，[1]那么，合資保險(xiǎn)公司作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)入世的產(chǎn)物，對(duì)中國(guó)公司（即合資保險(xiǎn)公司的中方投資者和中國(guó)保險(xiǎn)公司）及外國(guó)保險(xiǎn)公司來講，是一種雙贏的結(jié)果嗎？本文擬從合資壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)中暴露的問題及其法律規(guī)制的角度試作探討，以期拋磚引玉。

一、合資壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀及發(fā)展

（一）合資壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀

在中國(guó)加入世貿(mào)組織之前，外國(guó)保險(xiǎn)公司即順應(yīng)中國(guó)改革開放、招商引資的大潮，在北京、上海、廣州等城市開展保險(xiǎn)服務(wù)。1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海設(shè)立分公司，外資保險(xiǎn)正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。1996年11月，第一家中外合資人壽保險(xiǎn)公司--中宏人壽在上海安家。其他外國(guó)保險(xiǎn)公司也紛紛通過設(shè)立代表處、設(shè)立分公司等多種形式進(jìn)入中國(guó)，為外商投資的企業(yè)提供保險(xiǎn)服務(wù)。

中國(guó)加入世貿(mào)組織后嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)市場(chǎng)開放時(shí)間表，加快中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放的步伐，更加加速了外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的進(jìn)程，尤其在加入世貿(mào)組織3年后，中國(guó)允許外國(guó)壽險(xiǎn)公司向中國(guó)公民和外國(guó)公民提供健康險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)和養(yǎng)老金/年金險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拓展了外國(guó)壽險(xiǎn)公司在華的業(yè)務(wù)范圍。截至目前，已有18個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的124家外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)12個(gè)城市設(shè)立代表處188個(gè)，中國(guó)境內(nèi)的外資保險(xiǎn)公司已有41家，其中合資壽險(xiǎn)公司有18家（見圖表）。②

圖表 合資壽險(xiǎn)公司一覽表

合資壽險(xiǎn)公司 外方 中方 中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司 美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司 首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán) 中意人壽保險(xiǎn)有限公司 意大利忠利保險(xiǎn)公司 中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司 中英人壽保險(xiǎn)有限公司 英國(guó)英杰華保險(xiǎn)集團(tuán) 中糧集團(tuán) 信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司 英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán) 中信集團(tuán) 海爾紐約人壽保險(xiǎn)有限公司 美國(guó)紐約人壽國(guó)際公司 海爾集團(tuán) 中宏人壽保險(xiǎn)有限公司 加拿大宏利人壽保險(xiǎn)公司 中國(guó)外貿(mào)信托投資公司 廣電日生人壽保險(xiǎn)有限公司 日本生命保險(xiǎn)公司 上海廣電集團(tuán) 安聯(lián)大眾人壽保險(xiǎn)有限公司 德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán) 中國(guó)大眾保險(xiǎn)公司 太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司 荷蘭國(guó)際集團(tuán) 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 金盛人壽保險(xiǎn)有限公司 法國(guó)安盛集團(tuán) 中國(guó)五礦集團(tuán) 中保康聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司 澳大利亞聯(lián)邦銀行 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 恒康天安人壽保險(xiǎn)有限公司 美國(guó)恒康人壽保險(xiǎn)有限公司 中國(guó)天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司 光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司 加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司 中國(guó)光大集團(tuán) 首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)有限公司 荷蘭保險(xiǎn)有限公司 北京首都創(chuàng)業(yè)集團(tuán) 海康人壽保險(xiǎn)有限公司 荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán) 中國(guó)海洋石油總公司 招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司 美國(guó)信諾北美人壽保險(xiǎn)公司 深圳市鼎尊投資咨詢有限公司 恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司 英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司 天津泰達(dá)投資控股有限公司 瑞泰人壽保險(xiǎn)有限公司 瑞典斯堪的亞公共保險(xiǎn)有限公司 北京市國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司

（資料來源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)）

通過圖表，我們可以看出外國(guó)壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)設(shè)立合資壽險(xiǎn)公司的方式無非兩種：一是與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司成立合資公司。這是外資保險(xiǎn)公司剛開始時(shí)的一般選擇方式，但在實(shí)踐過程中，這種方式組建的合資公司內(nèi)部管理摩擦很大。于是出現(xiàn)了第二種合資方式，即外資保險(xiǎn)公司開始選擇與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)合的方式，設(shè)立合資保險(xiǎn)公司。通過分析表中的資料，我們可以看出，通過第一種方式設(shè)立的合資壽險(xiǎn)公司只有3家，僅占17%，而通過第二種方式設(shè)立的公司有15家，占83%。另外，這些國(guó)內(nèi)大型企業(yè)具有四個(gè)很明顯的特點(diǎn)：一是多數(shù)都是國(guó)務(wù)院直屬企業(yè)，具有很好的政治背景；二是多數(shù)具有國(guó)際背景，在海外設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，與外資有共同的語言背景；三是這些企業(yè)都是中國(guó)目前最具有資本實(shí)力的企業(yè)，有良好的資本背景；四是這些企業(yè)在中國(guó)的主要城市都有網(wǎng)絡(luò)，具有良好的網(wǎng)絡(luò)背景。[2]

（二）合資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)的蓬勃發(fā)展

據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2004年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為3228億元，所有外資保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入總和為84.34億元。③

合資壽險(xiǎn)公司能夠在短短的時(shí)間內(nèi)取得如此驕人的成績(jī)，同與其合資的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)也有一定的關(guān)系。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的眾多外資壽險(xiǎn)公司，其中方合作伙伴無一不是實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)，而這些大型企業(yè)集團(tuán)又無一不是在其行業(yè)內(nèi)具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)或壟斷地位的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。那么，對(duì)于與這類具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)或壟斷地位企業(yè)合資的外資壽險(xiǎn)公司而言，可以在通過合資方式正常進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)分享其中方合資者的優(yōu)勢(shì)資源，可能借助于中方股東力量形成對(duì)于局部市場(chǎng)資源的控制，取得其獨(dú)資進(jìn)入市場(chǎng)根本不可及的利潤(rùn)。上述分析并不是危言聳聽，在合資壽險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)過程中，確實(shí)出現(xiàn)了"搭便車"的現(xiàn)象。

二、合資壽險(xiǎn)公司之法律檢討

（一）合資壽險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題

合資壽險(xiǎn)公司在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中也出現(xiàn)了一些問題，如2004年3月中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司意圖獨(dú)家經(jīng)營(yíng)首都機(jī)場(chǎng)航意險(xiǎn)產(chǎn)品，2005年2月中意人壽保險(xiǎn)有限公司為中石油39萬已退休員工制定的高達(dá)200億元的團(tuán)體退休年金計(jì)劃（以下簡(jiǎn)稱"大都會(huì)人壽機(jī)場(chǎng)航意險(xiǎn)風(fēng)波"、"中意人壽200億年金事件"）。"大都會(huì)人壽機(jī)場(chǎng)航意險(xiǎn)風(fēng)波"、"中意人壽200億年金事件" ，充分地體現(xiàn)了中外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)方面的矛盾、充分地體現(xiàn)了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在合資壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)方面存在嚴(yán)重的制度缺陷。

這些矛盾與缺陷肇因于《中華人民共和國(guó)加入議定書》中的下列條款：自加入時(shí)起，將允許外國(guó)壽險(xiǎn)公司設(shè)立外資占50%的合資企業(yè)，并可自行選擇合資伙伴。這條規(guī)定，從表面上看，對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司采取合資形式是對(duì)民族保險(xiǎn)業(yè)的一種保護(hù)，對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是一種限制，是為了避免國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)資源的大量外流，屬于一種保護(hù)措施。這一規(guī)定意在提高門檻，但實(shí)際效果可能并非如此--外資壽險(xiǎn)公司獲得了和任何一個(gè)中國(guó)優(yōu)勢(shì)企業(yè)結(jié)盟的機(jī)會(huì)，而且外資壽險(xiǎn)公司（友邦除外）只有選擇中國(guó)合作伙伴才能獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的惟一通道。

（二）合資壽險(xiǎn)公司制度缺陷的法律分析

在"大都會(huì)人壽機(jī)場(chǎng)航意險(xiǎn)風(fēng)波"中，中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司意欲獨(dú)家壟斷首都機(jī)場(chǎng)航意險(xiǎn)的行為，是借助于機(jī)場(chǎng)這一具有自然壟斷地位的場(chǎng)所來獨(dú)家銷售保險(xiǎn)的行為。從其他壽險(xiǎn)公司的角度，該行為屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；從消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的角度，該行為剝奪了消費(fèi)者的自由選擇權(quán)。在"中意人壽200億年金事件"中，200億元是一個(gè)人為的紀(jì)錄，不是真正通過市場(chǎng)行為獲得的，是向關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的結(jié)果，此舉屬于重大的關(guān)聯(lián)交易，對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司和外國(guó)獨(dú)資保險(xiǎn)公司都是不公平的。上述事件中的外資壽險(xiǎn)公司，其中方合作伙伴絕大多數(shù)為行業(yè)內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)或壟斷地位的大型企業(yè)集團(tuán)。因此，"肥水不流外人田"，合資壽險(xiǎn)公司中的中方股東一旦利用行業(yè)優(yōu)勢(shì)或壟斷地位，為合資壽險(xiǎn)公司謀求控制行業(yè)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)資源（如中方股東的關(guān)聯(lián)企業(yè)和下游企業(yè)的保險(xiǎn)資源），無論是對(duì)民族保險(xiǎn)業(yè)，還是對(duì)獨(dú)資保險(xiǎn)公司來說，都是不公平的。如果這種模式被大規(guī)模效仿，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)建立起來的公平競(jìng)爭(zhēng)的秩序?qū)⒃獾絿?yán)重破壞，那些參與合資的外資保險(xiǎn)公司將成為實(shí)際上的最大受益者，我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的根本利益將受到嚴(yán)重沖擊。

若從國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)的角度來分析，我們可以看到，一些希望充分利用壟斷地位或股東優(yōu)勢(shì)分享保險(xiǎn)市場(chǎng)資源的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，由于現(xiàn)行法律法規(guī)的限制，在不能直接成立高比例控股的保險(xiǎn)公司或自保公司的情況下，利用合資壽險(xiǎn)公司組織形式存在的制度缺陷和外資希望盡快進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的心態(tài)與外資組建合資公司，從而在法律和組織形式上建立了利用壟斷地位或股東優(yōu)勢(shì)分享保險(xiǎn)市場(chǎng)資源、獲得非市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的平臺(tái)。換句話說，中國(guó)合資壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)的制度缺陷，為壟斷型企業(yè)樹立了通過組建合資保險(xiǎn)公司來獲取保險(xiǎn)壟斷資源和變相組建專業(yè)自保公司的榜樣，獲取非市場(chǎng)化的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。④

同時(shí)，與這些國(guó)內(nèi)企業(yè)合資的外資公司以其品牌、資本實(shí)力幫助中方合作伙伴順利實(shí)現(xiàn)這種利益，并且在短期內(nèi)就可以分享其獨(dú)資進(jìn)入市場(chǎng)根本不可及的利潤(rùn)。加上我國(guó)對(duì)于外資和合資保險(xiǎn)公司實(shí)行優(yōu)惠稅收政策，造成中外合資壽險(xiǎn)公司享有國(guó)內(nèi)股份保險(xiǎn)公司和外資獨(dú)資壽險(xiǎn)公司根本不可能同時(shí)獲得的壟斷利潤(rùn)和稅收優(yōu)惠，形成了事實(shí)上的中外合資壽險(xiǎn)公司與其他組織形式壽險(xiǎn)公司的不公平競(jìng)爭(zhēng)。

（三）合資壽險(xiǎn)公司組織形式的法律適用

進(jìn)一步分析這種不公平競(jìng)爭(zhēng)或制度缺陷的成因，是中國(guó)現(xiàn)行相關(guān)法律法規(guī)關(guān)于合資壽險(xiǎn)公司之條款的不一致。按照《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》（1995年制定，2002年修訂，以下簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)法）第70條，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)采取股份有限公司和國(guó)有獨(dú)資公司的組織形式；而《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》（1979年制定，1990、2001年修訂，以下簡(jiǎn)稱合資企業(yè)法）第4條規(guī)定，合營(yíng)企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。那么，合資壽險(xiǎn)公司的組織形式應(yīng)該適用哪條規(guī)定？

筆者認(rèn)為應(yīng)該適用保險(xiǎn)法第70條，而不是合資企業(yè)法第4條的規(guī)定。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)法與合資企業(yè)法的規(guī)定均不能定奪合資壽險(xiǎn)公司采取何種組織形式為妥，若認(rèn)為保險(xiǎn)或合資中任一項(xiàng)為特別事項(xiàng)均不具有信服力，也就不能適用"特別法優(yōu)于一般法"的原則，那么，宜采用"新法優(yōu)于舊法"的原則，⑤從而適用保險(xiǎn)法第70條之規(guī)定，此其一。其二，合資壽險(xiǎn)公司采用股份有限公司的組織形式，可以避免采取有限責(zé)任公司形式的上述制度缺陷和可能引起的不公平競(jìng)爭(zhēng)。若合資壽險(xiǎn)公司采取股份有限公司形式，即應(yīng)符合《中華人民共和國(guó)公司法》（1993年制定，1999年修訂）第75條的規(guī)定，有五人以上為發(fā)起人。這樣，按照中國(guó)股份保險(xiǎn)公司的一般實(shí)踐，單一股東持股比例通常不超過總股本的10％，[3]股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)分散，從而很少依賴股東業(yè)務(wù)，需全力開拓市場(chǎng)業(yè)務(wù)，必須按照公平競(jìng)爭(zhēng)原則通過市場(chǎng)獲得業(yè)務(wù)，幾乎沒有可能借助于股東力量形成對(duì)于局部市場(chǎng)資源的控制，也就從根本上避免了不公平競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生。

三、合資壽險(xiǎn)公司法律規(guī)制的構(gòu)想

第一，保監(jiān)會(huì)應(yīng)盡快出臺(tái)規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)體險(xiǎn)的專門細(xì)則。

團(tuán)體險(xiǎn)領(lǐng)域的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為屢見不鮮：一是內(nèi)外勾結(jié)，長(zhǎng)險(xiǎn)短做，躉交即領(lǐng)，變相抬高最低收益；二是將團(tuán)險(xiǎn)退保金直接以現(xiàn)金形式支付給被保險(xiǎn)人；三是未經(jīng)報(bào)備的協(xié)議承保較為普遍，少數(shù)公司還有虛增保費(fèi)的問題。[4]有些企業(yè)竟然出現(xiàn)了借保險(xiǎn)渠道洗錢、先買后退的現(xiàn)象。另外，外資壽險(xiǎn)公司的上述壟斷行為除了損害民族保險(xiǎn)業(yè)、其他組織形式保險(xiǎn)公司的利益外，一旦外資壽險(xiǎn)公司獲得對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)舉足輕重的關(guān)鍵企業(yè)或部門的團(tuán)體保險(xiǎn)合同，甚至可以通過技術(shù)分析獲得一個(gè)企業(yè)或行業(yè)里極其重要的信息，對(duì)整個(gè)行業(yè)乃至整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)安全都將產(chǎn)生重大的影響。

考察中國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)法律法規(guī)，規(guī)范團(tuán)體險(xiǎn)的規(guī)定并不完善，包括：2000年7月25日中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的"關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為有關(guān)問題的通知"（保監(jiān)發(fā)2000?133號(hào)文件），2001年中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的"關(guān)于整頓和規(guī)范人身保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的通知"。這些規(guī)章僅對(duì)投保團(tuán)體成員總數(shù)和比例、退保金和滿期生存給付金支付方式做出了原則性規(guī)定，要求對(duì)長(zhǎng)險(xiǎn)短做、躉交即領(lǐng)、現(xiàn)金返還等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行清理整頓，并無具有可操作性的細(xì)則，尤其未對(duì)外資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)體險(xiǎn)做出特別規(guī)定。因此，為了防止外資壽險(xiǎn)公司違規(guī)行為和危害國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全行為的發(fā)生，國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)制定限制某些企業(yè)或行業(yè)向外資壽險(xiǎn)公司投保團(tuán)體保險(xiǎn)的規(guī)定。

第二，理順公司股權(quán)關(guān)系，增加股東，以平衡關(guān)系，減少壟斷概率。

中國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)法與合資企業(yè)法關(guān)于合資壽險(xiǎn)公司組織形式之條款存在不一致，致使外國(guó)保險(xiǎn)公司有機(jī)可乘，回避保險(xiǎn)法的不利規(guī)定而選擇合資企業(yè)法的有限責(zé)任公司形式。在與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)合資的面紗下，合資壽險(xiǎn)公司實(shí)質(zhì)上僅具有中方與外方兩個(gè)股東，不符合保險(xiǎn)法的規(guī)定。另外，這種做法也不符合國(guó)民待遇原則，是對(duì)中資保險(xiǎn)公司和外資獨(dú)資保險(xiǎn)公司的歧視。

在目前尚無法律對(duì)于合資保險(xiǎn)公司的組織形式進(jìn)行特別規(guī)定的情況下，要求合資壽險(xiǎn)公司的股東數(shù)量必須符合公司法第75條的規(guī)定，按照股份有限公司的組織形式管理和約束合資壽險(xiǎn)公司，解決目前合資壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)存在著的不合規(guī)問題，在相同的組織結(jié)構(gòu)下為中外保險(xiǎn)公司創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。

第三，加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的管理和法律規(guī)制。

合資壽險(xiǎn)公司的中方投資者無不是所在行業(yè)內(nèi)具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)或壟斷地位的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。一方面，這些優(yōu)勢(shì)企業(yè)可能利用其行業(yè)壟斷地位，向行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)施加某種影響，為該壟斷企業(yè)為股東的合資壽險(xiǎn)公司拉業(yè)務(wù)。另一方面，這些優(yōu)勢(shì)企業(yè)可能利用其控股股東的地位，將其下屬公司及關(guān)聯(lián)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一交由該壟斷企業(yè)為股東的合資壽險(xiǎn)公司。為防止上述情況的發(fā)生，反壟斷法、公司法應(yīng)當(dāng)對(duì)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的壟斷行為、控制股東行為及關(guān)聯(lián)行為預(yù)設(shè)規(guī)范，加以有效規(guī)制。

第四，充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律職能和市場(chǎng)保護(hù)職能。

世貿(mào)組織規(guī)則約束的是成員國(guó)政府的行為，對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)沒有拘束力，所以在加入世貿(mào)組織后，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)承擔(dān)起原先由政府行使的許多管理和審批職能，并尋找和挖掘合理規(guī)避世貿(mào)組織規(guī)則的楔入點(diǎn)和突破口，以最大限度地維護(hù)市場(chǎng)秩序、保衛(wèi)經(jīng)濟(jì)安全和國(guó)家利益。因此，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)可以制定本行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及本行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入、技術(shù)準(zhǔn)入條件和從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，消除合資壽險(xiǎn)公司的"超國(guó)民待遇"，維護(hù)民族保險(xiǎn)企業(yè)的利益，保護(hù)經(jīng)濟(jì)安全和國(guó)家利益。

四、結(jié)語

中國(guó)政府根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，規(guī)定外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)必須采取合資方式，并且要求外資占合資公司的股份比重不得超過50％，但是對(duì)于合資壽險(xiǎn)公司的中方股東數(shù)量沒有做出任何明確的規(guī)定，從而形成了目前事實(shí)上存在著的合資壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)中股東數(shù)量?jī)H為中資和外資兩個(gè)股東、中方單一股東控股50％的現(xiàn)狀。在這種股權(quán)結(jié)構(gòu)中，隨著團(tuán)體險(xiǎn)向外資的開放，"肥水不流外人田"，中方股東與合資公司大簽團(tuán)體險(xiǎn)保單的情況是可以預(yù)見到的。這將嚴(yán)重?fù)p害民族保險(xiǎn)業(yè)的利益，對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司和外國(guó)獨(dú)資保險(xiǎn)公司都是不公平的，必將打亂中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的整體格局。我國(guó)監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)當(dāng)果斷采取決策，堅(jiān)決杜絕中方壟斷資源的國(guó)企和外資合資的壽險(xiǎn)公司在團(tuán)體險(xiǎn)市場(chǎng)上野蠻的開拓。

壽險(xiǎn)論文:英國(guó)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控對(duì)我國(guó)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的啟示

[摘要]隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)主體的不斷增多，我國(guó)的壽險(xiǎn)監(jiān)管將從以現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管為主向以非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管為主轉(zhuǎn)變。借鑒英國(guó)壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施，我國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該以償付能力監(jiān)管為非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管核心，完善監(jiān)管法規(guī)體系，注重信息技術(shù)的推廣運(yùn)用和管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管與信息披露工作，依賴行業(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)人員，建立內(nèi)控評(píng)價(jià)機(jī)制。

[關(guān)鍵詞]金融服務(wù)局，壽險(xiǎn)公司，非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管

2006年1月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《壽險(xiǎn)公司非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管規(guī)程（試行）》，以體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的理念，提高監(jiān)管的有效性、效率性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性，促進(jìn)壽險(xiǎn)公司提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2006年全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)議上對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在防范風(fēng)險(xiǎn)的思路上提出了“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的要求。他指出，“逐步實(shí)現(xiàn)從以業(yè)務(wù)規(guī)模為基礎(chǔ)的靜態(tài)監(jiān)管向以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變；從以監(jiān)管外力為動(dòng)因的監(jiān)管向以保險(xiǎn)公司自身風(fēng)險(xiǎn)管理為內(nèi)在需求的監(jiān)管轉(zhuǎn)變；從結(jié)果性的事后監(jiān)管向過程性的事前事中連續(xù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變”。本文借鑒英國(guó)金融服務(wù)局（Financial Service Authority，F(xiàn)AS）對(duì)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的措施，提出我國(guó)壽險(xiǎn)公司非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的思路。

一、英國(guó)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管措施

英國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管方法主要著眼于對(duì)消費(fèi)者公平、改善行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和靈活性主動(dòng)性三個(gè)方面，由此形成了議會(huì)立法、金融服務(wù)局全面監(jiān)管和保險(xiǎn)同業(yè)工會(huì)自我管理相給合的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。隨著金融服務(wù)業(yè)的現(xiàn)代化，英國(guó)于2000年通過了《2000年金融服務(wù)及市場(chǎng)法案》，由FSA對(duì)金融業(yè)實(shí)施統(tǒng)一的監(jiān)管。

對(duì)壽險(xiǎn)公司的監(jiān)管，F(xiàn)SA首先通過處理壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)范圍的變化、主要新產(chǎn)品的發(fā)展和分析壽險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)狀況來識(shí)別與評(píng)估存在的風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)出現(xiàn)問題的可能性及造成的預(yù)期影響來確定處理不同風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先順序。在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排序時(shí)，一般會(huì)考慮壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率、公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知程度、壽險(xiǎn)公司的客戶數(shù)和賠償?shù)纫蛩兀瑏頉Q定要采取的監(jiān)管措施，分配監(jiān)管資源，最后使用相應(yīng)的監(jiān)管措施來消除上述風(fēng)險(xiǎn)。

（一）英國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)

1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

包括資本金不足、責(zé)任準(zhǔn)備金提存不足或不實(shí)、資金營(yíng)運(yùn)不當(dāng)、虛列資產(chǎn)、壞賬過多、重大虧損等。

2.業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

包括核保理賠不當(dāng)、再保險(xiǎn)安排不當(dāng)、費(fèi)用支出管理不當(dāng)、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過快等。

3.管理風(fēng)險(xiǎn)

包括相關(guān)輔助人員的管理、保險(xiǎn)人的內(nèi)控機(jī)制、相關(guān)專業(yè)人員的素質(zhì)等。

（二）FSA對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管

1.對(duì)壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測(cè)

考慮到保險(xiǎn)監(jiān)管的成本和可操作性，F(xiàn)SA現(xiàn)階段在壽險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管上主要是以確保壽險(xiǎn)公司的償付能力作為監(jiān)管的核心。在具體操作上主要從壽險(xiǎn)公司的負(fù)債狀況、資產(chǎn)狀況、資本充足性監(jiān)管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度對(duì)壽險(xiǎn)公司盈余的影響、經(jīng)營(yíng)行為的重大變化和欺詐行為的出現(xiàn)五個(gè)方面進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管是實(shí)施日常保險(xiǎn)監(jiān)管的重要方式。保險(xiǎn)監(jiān)管部門通過檢查保險(xiǎn)公司的各類報(bào)表等資料來分析判斷壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、償付能力和業(yè)務(wù)情況。償付能力監(jiān)管是英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)和核心內(nèi)容。其實(shí)施細(xì)則有：規(guī)定壽險(xiǎn)公司實(shí)際償付能力的構(gòu)成、壽險(xiǎn)公司“最低償付能力保證金”的計(jì)算、壽險(xiǎn)公司必須具有的法定最低償付能力額度等。在這種監(jiān)管模式下，所有英國(guó)壽險(xiǎn)公司被要求每年完成并遞交一份審計(jì)過的反映公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況的報(bào)告。

另一方面，金融服務(wù)管理局除對(duì)壽險(xiǎn)公司的償付能力實(shí)施監(jiān)管外，還使用其它工具和手段實(shí)施非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管。主要包括：第一，對(duì)壽險(xiǎn)公司所承保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類規(guī)定。即對(duì)于不同種類的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分組，根據(jù)公認(rèn)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，計(jì)算這些可能發(fā)生的理賠；第二，規(guī)定市場(chǎng)準(zhǔn)人條件與資格；第三，信息公開要求。監(jiān)管者要求壽險(xiǎn)公司的高管層必須對(duì)其所提交的信息進(jìn)行復(fù)核簽字，并對(duì)隱瞞信息和誤導(dǎo)監(jiān)管者做出判斷的高管人員進(jìn)行相應(yīng)處罰。第四，追蹤壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)以及審核公司過去經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的真實(shí)性和合法性。第五，使用專業(yè)人員對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核。FSA建立了指定精算師制度，針對(duì)壽險(xiǎn)公司可能出現(xiàn)的償付能力不足問題普遍采用實(shí)時(shí)監(jiān)控制度，而且FSA對(duì)指定精算師具有處罰權(quán)。

2.對(duì)處于不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的壽險(xiǎn)公司采取不同的監(jiān)管措施

當(dāng)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力大于法定最低償付能力額度時(shí)，F(xiàn)SA認(rèn)為其具有償付能力，不予監(jiān)管介入；當(dāng)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力小于法定最低償付能力額度但大于零時(shí)，F(xiàn)SA就認(rèn)為其償付能力有問題，需要監(jiān)管介入，促其整改；當(dāng)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力小于零時(shí)，F(xiàn)SA認(rèn)為其償付能力不足，予以破產(chǎn)清算。

3.注意非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管與現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的連接

（1）FSA要求壽險(xiǎn)公司定期向其報(bào)送各項(xiàng)報(bào)表用以常規(guī)的檢查。FSA首先利用一系列財(cái)務(wù)比率來檢查壽險(xiǎn)公司的償付能力、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率、流動(dòng)性、贏利性等，以發(fā)現(xiàn)早期的預(yù)警信號(hào)；其次，檢查壽險(xiǎn)公司其他可能存在風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域，如再保險(xiǎn)是否充足和是否有額外的資本來源等。

（2）為了防止償付能力不足問題的出現(xiàn)，監(jiān)管部門有權(quán)要求可能存在償付能力問題的壽險(xiǎn)公司提供附加信息，與財(cái)務(wù)報(bào)告不同的是，這些附加信息不對(duì)外公開。這些附加要求的信息通常包括：季度財(cái)務(wù)報(bào)告、與關(guān)聯(lián)方的交易或投資、精算師做出的精算報(bào)告、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的改變和其他針對(duì)不同公司所要求的特殊信息。根據(jù)對(duì)這些信息分析的結(jié)果，監(jiān)管部門決定是否對(duì)公司采取進(jìn)一步的措施。

（3）對(duì)于附加的信息存有疑問或認(rèn)為該壽險(xiǎn)公司存在風(fēng)險(xiǎn)隱患，F(xiàn)SA便與壽險(xiǎn)公司的管理層進(jìn)行接觸。與公司管理層的接觸并非只是對(duì)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行詳細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)檢查，而是為了給監(jiān)管者提供一個(gè)與公司高層管理人員溝通的機(jī)會(huì)，監(jiān)管者因此可以了解到公司的管理水平和公司未來的計(jì)劃。通過定期的接觸，監(jiān)管者能及時(shí)了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)現(xiàn)一些報(bào)表中不能及時(shí)反映的信息，從而為處理壽險(xiǎn)公司可能出現(xiàn)的償付能力問題提供時(shí)間安排。

（4）如果在對(duì)壽險(xiǎn)公司的非現(xiàn)場(chǎng)檢查中發(fā)現(xiàn)其實(shí)際償付能力額度小于法定最低償付能力額度，則說明壽險(xiǎn)公司的償付能力不足。這時(shí)，F(xiàn)SA有權(quán)對(duì)這類公司進(jìn)行干預(yù)，以恢復(fù)其償付能力。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)公司非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的思路

由于中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的歷史較短，保險(xiǎn)監(jiān)管在理念、目標(biāo)、思路以及監(jiān)管實(shí)踐等方面還存在尚待探索與處理的問題。我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)當(dāng)放開眼界，吸收和借鑒世界各國(guó)成熟和成功的保險(xiǎn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)。

1.以償付能力監(jiān)管作為非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的核心

“目前我國(guó)壽險(xiǎn)監(jiān)管主要依靠現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，這種監(jiān)管方式既耗費(fèi)大量的監(jiān)管資源，而且隨著市場(chǎng)主體的增多，也難以提高監(jiān)管效率。因此迫切需要加強(qiáng)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，并對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行分類監(jiān)管，將有限的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管資源用于有問題的保險(xiǎn)公司（方力，2006）。”非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，即指監(jiān)管機(jī)構(gòu)在采集、分析、處理壽險(xiǎn)公司相關(guān)信息的基礎(chǔ)上監(jiān)測(cè)、評(píng)估壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)狀況，進(jìn)行異動(dòng)預(yù)警和分類監(jiān)管的過程。在這種監(jiān)管模式下，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的管理主要是通過規(guī)定最低償付能力額度來進(jìn)行，而對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率、條款則不進(jìn)行干預(yù)，壽險(xiǎn)公司可以自由地根據(jù)自身實(shí)力來決定。這就要求加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)和負(fù)債的監(jiān)管，尤其是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)準(zhǔn)備金、資產(chǎn)的充足性與最低償付能力差額的監(jiān)管。壽險(xiǎn)公司必須以特定的方式向政府提供有關(guān)情況，根據(jù)這些情況，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)壽險(xiǎn)公司的償付能力做出評(píng)價(jià)，沒有滿足償付能力邊際法規(guī)要求的壽險(xiǎn)公司，將對(duì)其實(shí)施更嚴(yán)厲的監(jiān)督直至取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)。

2.完善我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)體系

我國(guó)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)要制定完善的、與市場(chǎng)發(fā)育程度相適應(yīng)的法規(guī)來規(guī)范壽險(xiǎn)公司行為。同時(shí)，政府也應(yīng)該制定有關(guān)法律，讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法監(jiān)管。如，英國(guó)FSA成立之時(shí)，政府就提呈議會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立法案·，對(duì)FSA的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行了規(guī)定。同時(shí)也規(guī)定，如果FSA錯(cuò)誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對(duì)象造成經(jīng)濟(jì)損失后，F(xiàn)SA必須依法進(jìn)行賠償。這種規(guī)定，既規(guī)范了FSA的監(jiān)管權(quán)，又保護(hù)了保險(xiǎn)公司的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)，還有力地防止了FSA濫用監(jiān)管權(quán)力干預(yù)保險(xiǎn)公司自主經(jīng)營(yíng)的行為。

3.注重信息技術(shù)的推廣運(yùn)用和管理

先進(jìn)的信息處理設(shè)備和信息管理技術(shù)在保險(xiǎn)監(jiān)管中發(fā)揮著重要作用。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該做到：第一，根據(jù)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的需要，全面收集反映壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)狀況的信息，包括數(shù)據(jù)信息和非數(shù)據(jù)信息。第二，充分利用中國(guó)保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)等各種信息渠道，逐步建立健全壽險(xiǎn)公司非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管信息收集體系。第三，充分利用已要求壽險(xiǎn)公司報(bào)送的各種信息進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管。對(duì)于其他需要壽險(xiǎn)公司報(bào)送的信息，中國(guó)保監(jiān)會(huì)應(yīng)明確的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管信息采集要求，確定信息報(bào)送的時(shí)間、方式、內(nèi)容、頻率和保密要求。第四，督促壽險(xiǎn)公司建立非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管信息報(bào)送制度。壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)所報(bào)送信息的完整性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)，同時(shí)，提供的財(cái)務(wù)信息資料必須經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、精算師事務(wù)所等社會(huì)中介機(jī)構(gòu)審計(jì)或鑒證，必要時(shí)可以要求壽險(xiǎn)公司提供補(bǔ)充材料，要求壽險(xiǎn)公司就相關(guān)問題做出補(bǔ)充說明，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以通過函件、傳真、電子郵件的形式要求壽險(xiǎn)公司相關(guān)人員對(duì)有關(guān)問題進(jìn)行答復(fù)。例如，英國(guó)FSA專門成立技術(shù)委員會(huì)，對(duì)各壽險(xiǎn)公司的信息管理提出標(biāo)準(zhǔn)和要求，定期檢查。同時(shí)還要求各壽險(xiǎn)公司要有替代方案，一旦信息設(shè)備出現(xiàn)問題，要有解決辦法等。

4.加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管與信息披露工作

財(cái)務(wù)監(jiān)管是保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管的基礎(chǔ)。如英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管是建立在償付能力監(jiān)管為核心原則的基礎(chǔ)之上，其利用現(xiàn)代信息手段，以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的監(jiān)管方式及預(yù)警系統(tǒng)值得我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)借鑒。

向社會(huì)公開壽險(xiǎn)公司的信息越多，越能幫助投保人正確選擇保險(xiǎn)公司以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，越能減少市場(chǎng)失靈所造成的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也可以通過社會(huì)的力量強(qiáng)化對(duì)壽險(xiǎn)公司的監(jiān)督，也有利于壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)自律。因此，首先，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該每年都向社會(huì)公開保險(xiǎn)公司報(bào)送的保險(xiǎn)監(jiān)管報(bào)表，讓凡是需要了解壽險(xiǎn)公司信息的單位和個(gè)人都可以自行查閱。其次，在加強(qiáng)年度監(jiān)管報(bào)表的同時(shí)，不定期地向壽險(xiǎn)公司開出調(diào)查表，要求壽險(xiǎn)公司如實(shí)報(bào)告。再次，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)調(diào)集精兵強(qiáng)將，甚至借用社會(huì)力量，對(duì)壽險(xiǎn)公司報(bào)送的報(bào)表進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，力爭(zhēng)及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問題，把風(fēng)險(xiǎn)與損失降到最低限度。同時(shí)也可以不定期地去壽險(xiǎn)公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。

5.依賴行業(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)人員實(shí)施監(jiān)管

成功有序的監(jiān)管離不開行業(yè)組織的自律配合，獨(dú)立、有權(quán)威的行業(yè)組織將發(fā)揮無法替代的作用。行業(yè)組織在起到市場(chǎng)主體間聯(lián)絡(luò)、信息、技術(shù)咨詢和共享服務(wù)等作用的同時(shí)，其最重要的角色是應(yīng)在某種程度上獨(dú)立充當(dāng)市場(chǎng)秩序的維護(hù)者和行業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的仲裁者。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)極力扶植此類半官方的行業(yè)組織的出現(xiàn)和成熟，以行業(yè)的自律擔(dān)負(fù)起監(jiān)管的輔助作用。如，英國(guó)的相關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在壽險(xiǎn)的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管中起著積極的輔助作用。英國(guó)行業(yè)自律的主要機(jī)構(gòu)有：英國(guó)的精算學(xué)會(huì)、勞合社理事會(huì)、英國(guó)經(jīng)紀(jì)人委員會(huì)、保險(xiǎn)推事局、保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)、壽險(xiǎn)組織協(xié)會(huì)和個(gè)體保險(xiǎn)仲裁服務(wù)公司等。其中精算師在保險(xiǎn)監(jiān)管中起著重要的作用。

6.建立內(nèi)控評(píng)價(jià)機(jī)制，探索建立內(nèi)部審計(jì)責(zé)任人制度，構(gòu)建內(nèi)部審計(jì)與外部監(jiān)管的互動(dòng)機(jī)制

目前大多數(shù)公司的內(nèi)部控制沒有滲透到各項(xiàng)業(yè)務(wù)過程和所有部門，許多關(guān)鍵控制點(diǎn)處在控制無效狀態(tài)，因此必須強(qiáng)化董事會(huì)、管理層和內(nèi)部審計(jì)人員對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)控的責(zé)任，建立監(jiān)督評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)施分類監(jiān)管，推動(dòng)行業(yè)交流，強(qiáng)化管理層和內(nèi)部審計(jì)責(zé)任（陳文輝，2006）。2005年壽險(xiǎn)公司發(fā)生的問題和案件中，超過96%是公司內(nèi)審部門發(fā)現(xiàn)的。內(nèi)審制度的重要性可見一斑（方力，2006）。

總之，對(duì)壽險(xiǎn)公司的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管體系涉及制度、信息、人才等多個(gè)要素。它的有效實(shí)施需要一系列的條件，如保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，保險(xiǎn)行業(yè)的自律能力比較強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有較強(qiáng)的辨別能力，以及財(cái)務(wù)制度比較健全等。

壽險(xiǎn)論文:論我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新

一、營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新是21世紀(jì)我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在21世紀(jì)之所以要以營(yíng)銷創(chuàng)新為主旋律，主要是基于以下考慮：

（一）社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了新的要求。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和國(guó)有企業(yè)改革的深化，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各保險(xiǎn)公司只有加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)手段，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)加入WTO的要求。加入WTO以后，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放是一種必然，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)后，帶來的不僅有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，還將帶來更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力，拓寬保險(xiǎn)市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)公司實(shí)力，以迎接外資保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是適應(yīng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的需要。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，原來的薪金制員工營(yíng)銷、傭金制的人海戰(zhàn)術(shù)將產(chǎn)生變革，通過銀行、郵政、旅行社，以及網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等高效率、低成本的現(xiàn)代營(yíng)銷方式將在競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起。因此，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代高新技術(shù)條件下營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念十分必要。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷是迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的要求。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新能力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新是其核心要素之一，保險(xiǎn)企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

二、目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷觀念已成為制約我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

運(yùn)用、壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷制度，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司常用的做法，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)上海分公司率先引入個(gè)人營(yíng)銷員展業(yè)方式后，隨著近幾年來我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司大都引進(jìn)和采用了這種營(yíng)銷制度，這是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，并尋求自身發(fā)展的必然產(chǎn)物。應(yīng)該說，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的引進(jìn)開辟了我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓、銷售隊(duì)伍的壯大和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了重要的作用。但是，也必須看到，目前我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的認(rèn)識(shí)及執(zhí)行上都存在較大的差異，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤(rùn)而采取的一種行為；保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)，活動(dòng)的時(shí)空范圍相對(duì)狹窄；保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是通過直接銷售來獲利。盡管目前我國(guó)各壽險(xiǎn)公司都在推銷上大做文章，其目的無非是推銷出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但有時(shí)卻忽略了顧客的真正需要，給顧客造成厭煩情緒和逆反心理，損害了保險(xiǎn)在人們心中的形象。從這個(gè)意義上說，這種沒有充分體現(xiàn)現(xiàn)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度先進(jìn)性的營(yíng)銷制度，只能說是一種保險(xiǎn)推銷。

隨著我國(guó)改革開放的不斷深化和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段。在日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下的以“生產(chǎn)”、“產(chǎn)品”為中心而忽略顧客需求的營(yíng)銷思想已遠(yuǎn)不能適應(yīng)變化了的市場(chǎng)環(huán)境。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)作為我國(guó)的朝陽產(chǎn)業(yè)，要在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足、不斷壯大，必須注重與國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷慣例接軌，盡快走出強(qiáng)勢(shì)推銷的誤區(qū)，樹立全新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新。

三、樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)。具體地講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展做出預(yù)測(cè)和決策；其活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營(yíng)銷活動(dòng)；其主要采取的是整體營(yíng)銷，即包括從分析保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹立市場(chǎng)觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營(yíng)銷觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

1.親情營(yíng)銷觀念。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、愛護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。試想，當(dāng)顧客成為壽險(xiǎn)企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

2.整體形象觀念。保險(xiǎn)企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須在顧客和社會(huì)公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價(jià)值取向、決策與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險(xiǎn)企業(yè)在整體形象定位時(shí)，要使公眾明確，保險(xiǎn)企業(yè)不只是一個(gè)單純提供保險(xiǎn)保障的單位，還是一個(gè)有思想、有感覺、有行為的個(gè)體。保險(xiǎn)企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛、信賴和品牌忠誠(chéng)。

3.善于競(jìng)爭(zhēng)觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，走出過去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競(jìng)爭(zhēng)者作為一個(gè)有機(jī)整體，并以這個(gè)整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。壽險(xiǎn)企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)調(diào)善于競(jìng)爭(zhēng)。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競(jìng)爭(zhēng)觀念向長(zhǎng)期的、整體的、戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力為出發(fā)點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，壽險(xiǎn)企業(yè)在不放棄競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，要通過進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，積極采取靈活多樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

4.系統(tǒng)思維觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷中不能孤立地考察某幾個(gè)因素，不能把企業(yè)與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、中介者、觀眾等割裂開來進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個(gè)整體進(jìn)行分析。在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)營(yíng)銷不只是營(yíng)銷部門的事情，它涉及到保險(xiǎn)企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財(cái)務(wù)等部門。現(xiàn)代營(yíng)銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營(yíng)銷效果。

5.注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷在考慮營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報(bào)等問題時(shí)，都要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)有些壽險(xiǎn)企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)營(yíng)銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會(huì)在短期內(nèi)給企業(yè)及個(gè)人帶來一些甜頭，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看必然導(dǎo)致公眾喪失對(duì)保險(xiǎn)的信任，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象受損，影響整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會(huì)成為困擾以后長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

四、在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新

面對(duì)眾多對(duì)手在日益國(guó)際化的市場(chǎng)領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)以及全方位的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)的根本出路在于建立具有中國(guó)特色的、基于現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的、市場(chǎng)化的、高效率的新型營(yíng)銷機(jī)制。壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的立足點(diǎn)，是將“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念直接定位為“客戶的效用最大化”，通過建立強(qiáng)有力的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向，尊重、滿足客戶的保險(xiǎn)需求，為目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和效用組合，最大限度地提高客戶的整體價(jià)值，降低消費(fèi)成本，使客戶付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內(nèi)創(chuàng)造出數(shù)量眾多、層次有致、對(duì)公司未來發(fā)展抱有良好期望和信心的客戶群體。具體地說就是：

（一）通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品功能的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的投保費(fèi)用。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的商品，它既具備了一般商品所具有的共性，還具有其特殊的個(gè)性。隨著壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，那種保險(xiǎn)人出售什么產(chǎn)品，被保險(xiǎn)人就購(gòu)買什么產(chǎn)品的賣方市場(chǎng)已不復(fù)存在，保險(xiǎn)環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入了以被保險(xiǎn)人為導(dǎo)向的買方市場(chǎng)，所以，壽險(xiǎn)企業(yè)在開發(fā)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)在兩個(gè)方面做到差異化，一是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品差異，壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能要明顯地優(yōu)于保險(xiǎn)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。為此，壽險(xiǎn)企業(yè)要在已有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，開發(fā)出新的核心險(xiǎn)種，淘汰掉那些過時(shí)的、不適合社會(huì)需要的舊險(xiǎn)種，同時(shí)，以市場(chǎng)供需為導(dǎo)向，在不同地區(qū)、不同自然條件和不同風(fēng)險(xiǎn)的條件下，承保同一種保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)應(yīng)有所差異，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)條款的差異化和保險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化，以培養(yǎng)企業(yè)獨(dú)有的市場(chǎng)和客戶群體；二是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能差異，要給顧客購(gòu)買產(chǎn)品留下足夠的選擇空間，根據(jù)客戶保險(xiǎn)需要的差異，使用具有不同功能的產(chǎn)品組合，提高系列化的產(chǎn)品供給。保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅要具備基本的保障功能，還應(yīng)該具備更多的延伸功能和附加功能，如儲(chǔ)蓄功能、投資功能和服務(wù)功能等。

（二）通過營(yíng)銷手段和營(yíng)銷渠道的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的時(shí)間成本和精力成本。壽險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用，另一方面要大膽地提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法，如采用網(wǎng)上營(yíng)銷的營(yíng)銷手段，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。壽險(xiǎn)企業(yè)可通過分階段建立“保險(xiǎn)信息網(wǎng)”、“保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)”、“保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)”的做法，待條件成熟時(shí)，實(shí)行三網(wǎng)合一，使之成為保險(xiǎn)銷售的主要渠道，為客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)；在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，應(yīng)該根據(jù)不同壽險(xiǎn)公司、不同保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同客戶群體的實(shí)際情況，創(chuàng)造良好的產(chǎn)品分銷渠道和銷售條件；要通過強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功CI策略，借助出色的媒體宣傳，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向。通過這三個(gè)方面的差異化，最大限度地節(jié)約客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)間成本和精力成本。

（三）通過提高保險(xiǎn)服務(wù)的附加值，最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用。壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)過程中，要提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在客戶服務(wù)上，轉(zhuǎn)化為客戶的效用增值，力圖做到壽險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品是客戶需要的，是正確的；壽險(xiǎn)公司在提供服務(wù)時(shí)，要考慮到保險(xiǎn)服務(wù)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，保險(xiǎn)企業(yè)在保險(xiǎn)合同簽定以后，要利用各種方式與客戶保持聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸，一方面經(jīng)常了解顧客的實(shí)際需要和潛在要求，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整、改善和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)通過獲得信息反饋，有利于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)新的需求，以此提高服務(wù)創(chuàng)新在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的附加值，如為客戶提供保險(xiǎn)責(zé)任以外的附加服務(wù)，甚至是提供與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)等，達(dá)到最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用的目的。

壽險(xiǎn)論文:壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

1990年以來，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)以年均36%的速度快速發(fā)展。去年上半年，全國(guó)保費(fèi)收入2154.3億元，壽險(xiǎn)占比高達(dá)77.88%，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用日益提高。但應(yīng)對(duì)該行業(yè)積聚的風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)變遷方式及其成因有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。積極應(yīng)對(duì)，防患于未然，無疑對(duì)確保我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與成因

1.資產(chǎn)負(fù)債較高。資本充足率較低以及償付額度缺口增大引致一定的潛在償付風(fēng)險(xiǎn)。1999—2001年期間，占國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè) 95%以上市場(chǎng)份額最大5家壽險(xiǎn)公司，保費(fèi)收入快速增加。2001年各公司保費(fèi)如中國(guó)人壽、平安、太平洋、泰康人壽和新華人壽分別增長(zhǎng)7.27%、23.21%、22.04%，14.05%和42.21%，2002年各公司保費(fèi)收入增長(zhǎng)率大幅提高，增長(zhǎng)率分別為24.78%、70.04%、 124.67%和52.59%.與之相對(duì)，資產(chǎn)負(fù)債率不斷提高，資本充足率、所有者權(quán)益增長(zhǎng)率和償付能力額度缺口日益增大。

2、利差損風(fēng)險(xiǎn)影響深遠(yuǎn)。由于壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足、利率持續(xù)走低以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主等，引致了較大的利差損風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生長(zhǎng)期影響。

1996—1999年我國(guó)共降息7次，2002年初第8次下調(diào)利率，壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率從 1996年前的最高10.2%左右，下降為目前的2%左右。因第8次降息幅度較小，與上次降息間隔期較長(zhǎng)，可以推斷壽險(xiǎn)業(yè)利差損主要源于1999年以前的保單，加之1999年以前我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷售保單為傳統(tǒng)險(xiǎn)，則引致利差損的保單主要是1999年前的傳統(tǒng)險(xiǎn)保單。

3、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)較高。資產(chǎn)負(fù)債不匹配主要體現(xiàn)為三個(gè)方面，一是期限不匹配，二是數(shù)額不匹配，三是收益率不匹配。目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債不匹配現(xiàn)象較為嚴(yán)重，5年以內(nèi)的資產(chǎn)：與負(fù)債不匹配程度較低，但中長(zhǎng)期資產(chǎn)與負(fù)債不匹配程度較高，粗略估計(jì)，5年以上資產(chǎn)負(fù)債缺口占比超過50%.其原因主要有以下幾點(diǎn)：

其一，缺乏對(duì)資產(chǎn)負(fù)債匹配重要性的認(rèn)識(shí)，主觀上加大了這一風(fēng)險(xiǎn)。1996年前，國(guó)內(nèi)利率水平較高，利率環(huán)境較為穩(wěn)定，保險(xiǎn)公司投資壓力較小，對(duì)精算、財(cái)務(wù)和投資均很精通的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理專才十分短缺，沒有認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)負(fù)債匹配對(duì)公司發(fā)展的重要意義，1996午后，隨著利率持續(xù)走低，利率波動(dòng)幅度加入，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模快速增加，資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)加人，資產(chǎn)負(fù)債匹配正逐步被提到“議事日程”。

其二，缺乏國(guó)際先進(jìn)的資產(chǎn)負(fù)債匹配技術(shù)和方法。發(fā)展至今，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家已開發(fā)出行之有效的資產(chǎn)負(fù)債匹配技術(shù)和方法，如缺口分析、累積缺口分析、久期匹配、凸性匹配和現(xiàn)金流測(cè)試等，而國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)這些技術(shù)和方法仍然十分陌生，無從度量不匹配的風(fēng)險(xiǎn)大小。

其三，保險(xiǎn)投資環(huán)境限制壽險(xiǎn)公司實(shí)施期限和數(shù)額匹配策略。壽險(xiǎn)資金的特點(diǎn)是長(zhǎng)期性和收益的穩(wěn)定性，傳統(tǒng)險(xiǎn)負(fù)債大部分30年以后到期，截貼：2001年底，我國(guó)壽險(xiǎn)資金52.4%投資于銀行協(xié)議存款，而協(xié)議存款期限普遍低于1 0年；債券投資比例占28.4%，而國(guó)債和金融債的期限主要集中于10年期以內(nèi)，以5年期和7年期居多，截止2002年底， 20年期的國(guó)債和金融債各發(fā)行了1只，30年期的國(guó)債發(fā)行了1只，客觀上限制了壽險(xiǎn)公司負(fù)債與投資久期匹配，缺口很大。此外，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道限制嚴(yán)格，直到1998年才逐步放開，風(fēng)險(xiǎn)較高的投資品種仍受到較強(qiáng)的比例限制，這將長(zhǎng)期制約壽險(xiǎn)公司實(shí)施資產(chǎn)負(fù)債匹配策略。

其四，壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道狹窄，限制了資產(chǎn)方與負(fù)債方產(chǎn)品收益率匹配。根據(jù)壽險(xiǎn)負(fù)債來源和性質(zhì)不同，其產(chǎn)品劃分為以下四類，一是由壽險(xiǎn)公司擔(dān)保投資回報(bào)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，二是由壽險(xiǎn)公司和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的分紅產(chǎn)品，三是完全由客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的投資連接型產(chǎn)品，四是客戶利益與金融指數(shù)和物價(jià)指數(shù)連接的指數(shù)連接型產(chǎn)品。這些負(fù)債品種性質(zhì)不同、風(fēng)險(xiǎn)偏好不同、經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的收益要求不同，其投資品種和方式應(yīng)隨之進(jìn)行調(diào)整。如傳統(tǒng)產(chǎn)品應(yīng)主要投資于協(xié)議存款和國(guó)債等，風(fēng)險(xiǎn)較小。回報(bào)穩(wěn)定的品種，分紅產(chǎn)品則需進(jìn)行良好的資產(chǎn)配置，對(duì)股票、企業(yè)債等風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品進(jìn)行一定比例的投資，保證較好的分紅水平，投連型產(chǎn)品更需加大對(duì)股票、企業(yè)債甚至垃圾債等的投資比例，實(shí)現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)。而國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道并未開通股票投資，企業(yè)債發(fā)行量很小，垃圾債市場(chǎng)尚未建立，指數(shù)型產(chǎn)品屈指可數(shù)，很難保證收益率間的匹配。

4、投資風(fēng)險(xiǎn)將逐步加大。壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過近些年的發(fā)展，已經(jīng)積聚了一定的投資風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)為資金運(yùn)用收益率波動(dòng)性較大。從1999—2001年各壽險(xiǎn)公司可運(yùn)用資金平均余額收益率變化看，這5家保險(xiǎn)公司振蕩幅度較大，平均值標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá)1.3%.其中，波動(dòng)性最大的是中國(guó)人壽和平安，2001年比1999年收益率分別下降2.44%和 3.16%，波幅分別達(dá)39%和37%，說明壽險(xiǎn)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)較人。

究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：其一，資金運(yùn)用規(guī)模快速提高，加大了投資風(fēng)險(xiǎn)。其二，資金利用率較低。其三，投資渠道狹窄，制約投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增加了投資風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)修訂的《保險(xiǎn)法》和有關(guān)規(guī)定，壽險(xiǎn)公司目前只能投資于協(xié)議存款、債券、證券投資基金和回購(gòu)交易，投資渠道受到較大限制，不利于投資多元化。其四，投資風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品創(chuàng)新不足，減少了有效防范投資風(fēng)險(xiǎn)的手段。國(guó)外發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)為壽險(xiǎn)公司防范投資風(fēng)險(xiǎn)提供了必要且行之有效的風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品，如面對(duì)負(fù)債附加了嵌入式期權(quán)所帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)，可在市場(chǎng)上購(gòu)買可贖回的期權(quán)予以防范；又如截上 2001年底，美國(guó)86%的壽險(xiǎn)公司使用衍生產(chǎn)品控制利率和股市風(fēng)險(xiǎn)。而國(guó)內(nèi)尚未推出這些風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品，從一定程度上增大了投資風(fēng)險(xiǎn)。其五，壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新提高了對(duì)投資收益的要求，加大了投資風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際化進(jìn)程的推動(dòng)下，該行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐較快，分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等新產(chǎn)品促進(jìn)了該市場(chǎng)的發(fā)展，提高了對(duì)投資收益的要求。此外，保險(xiǎn)公司投資人員從業(yè)時(shí)間較短，壽險(xiǎn)資金運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)有限，也在一定程度上加大了這一風(fēng)險(xiǎn)。

5、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)逐步提高，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要包括產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開發(fā)的險(xiǎn)種主要以儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種為主，具有回報(bào)率高和手續(xù)費(fèi)高的特點(diǎn)，同時(shí)賠付率不夠穩(wěn)定。

在壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品過于單一，“險(xiǎn)種同構(gòu)”現(xiàn)象嚴(yán)重，個(gè)性化服務(wù)不突出，難以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)、個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)全方位、多層次的需要，同時(shí)，許多壽險(xiǎn)公司的大量保費(fèi)收入來源于少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高。

綜合分析引致我國(guó)壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的原因，主要有以下幾點(diǎn)：

其一是外部監(jiān)管薄弱，未形成委任精算師的監(jiān)管機(jī)制。西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)面對(duì)眾多的監(jiān)管對(duì)象和大量的經(jīng)營(yíng)信息，無法準(zhǔn)確估量各個(gè)公司的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，需要通過建立委任精算師機(jī)制進(jìn)行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，減少因監(jiān)管者和被監(jiān)管者之間信息不對(duì)稱，提高監(jiān)管的有效性和及時(shí)性。我國(guó)目前尚未建立委任精算師機(jī)制，使該種風(fēng)險(xiǎn)疏于防范，風(fēng)險(xiǎn)加大。

其二是壽險(xiǎn)公司缺乏具有豐富經(jīng)驗(yàn)的委任精算師和精算人才，負(fù)債評(píng)估頻率太低，風(fēng)險(xiǎn)揭示時(shí)滯過長(zhǎng)。截止2002年底，通過中國(guó)精算師考試的不到100人，精算人才相對(duì)匱乏，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，精算師積累的產(chǎn)品定價(jià)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)有限，加大了因精算水準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)不夠而引致的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)；我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍只能實(shí)現(xiàn)負(fù)債的年度評(píng)估，個(gè)別公司能達(dá)到半年評(píng)估一次，這會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)揭示滯后，加大保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

其三是信息披露制度不健全，營(yíng)銷質(zhì)量不高。目前，我國(guó)監(jiān)管部門對(duì)壽險(xiǎn)公司信息披露規(guī)定較少，只對(duì)分紅產(chǎn)品的投資情況和分紅比率提出較為嚴(yán)格的信息披露要求，使眾多保戶無法通過正規(guī)渠道及時(shí)獲取保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)信息，在投保，保單貸款和退保等選擇方面具有較大的盲目性，加上有的營(yíng)銷人員片面夸大保險(xiǎn)投資收益率，使保戶產(chǎn)生較高的收益預(yù)期，加大保險(xiǎn)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

其四是保險(xiǎn)精算數(shù)據(jù)缺乏，增加了精算難度。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，精算需要的各種基礎(chǔ)率數(shù)據(jù)的時(shí)間序列較短，尤其是創(chuàng)新產(chǎn)品，如健康保險(xiǎn)等，數(shù)據(jù)搜集和整理起步更晚，符合測(cè)算要求的時(shí)間序列的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不足，影響了精算的準(zhǔn)確性。

其五是投資環(huán)境變化較大，增加了保險(xiǎn)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。1996年以來利率波動(dòng)性增大，保險(xiǎn)公司投資渠道逐步放寬，不僅可以投資銀行協(xié)議存款和國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品，還可以投資企業(yè)債和證券投資基金等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，客觀上增大了產(chǎn)品定價(jià)預(yù)定利率設(shè)計(jì)的難度，使保險(xiǎn)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)加大。

其六是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)從源頭防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，忽視產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)工作。

6、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)逐步降低。目前我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人制迅猛發(fā)展，個(gè)人人來自社會(huì)不同部門，不同行業(yè)，金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，綜合素質(zhì)不高。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)組織的保險(xiǎn)人資格考試結(jié)果顯示，即使在綜合素質(zhì)相對(duì)較高的浙江地區(qū)，自1996年以來平均合格率僅為61％，其他地區(qū)更低，這勢(shì)必帶來誤導(dǎo)、欺詐客戶以及違規(guī)操作等營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在展業(yè)過程中，由于急功近利和缺乏必要的業(yè)務(wù)知識(shí)等原因，主動(dòng)將一部分高危險(xiǎn)人群的被保險(xiǎn)人列入低危險(xiǎn)人群投保范疇，出現(xiàn)了較大營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。部分壽險(xiǎn)公司為招攬客戶，不惜違規(guī)提高手續(xù)費(fèi)、增加傭金支出，且不顧保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原則和大數(shù)法則，降低費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，亦加大了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

防范化解壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)策略

1、政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)完善監(jiān)管內(nèi)容，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，形成全方位，多角度、系統(tǒng)性的監(jiān)管模式。借鑒國(guó)際監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)監(jiān)管現(xiàn)狀，需要從以下四個(gè)方面人手，逐步形成保險(xiǎn)公司自我監(jiān)控為主、監(jiān)管機(jī)構(gòu)外部監(jiān)管為輔的監(jiān)管模式。一是監(jiān)管內(nèi)容應(yīng)加入風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控要求，盡快建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系。二是建立健全監(jiān)管機(jī)制，由監(jiān)管部門督促建立委任精算師制度、壽險(xiǎn)公司外部稽核制度以及壽險(xiǎn)公司信用評(píng)級(jí)制度。三是監(jiān)管方式應(yīng)增加動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理方式，在風(fēng)險(xiǎn)未達(dá)到預(yù)警值時(shí)就能找到化解風(fēng)險(xiǎn)的方法。四是加強(qiáng)信息披露要求，增強(qiáng)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)透明度。為實(shí)施有效監(jiān)管，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，需要監(jiān)管部門改善信息披露制度，著重研究解決披露什么、向誰披露和如何披露等基本問題。五是強(qiáng)調(diào)建立保險(xiǎn)公司自身的風(fēng)險(xiǎn)防范約束機(jī)制，不僅需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)實(shí)施有效的外部監(jiān)管，更為重要的是保險(xiǎn)公司必須建立健全科學(xué)有效的內(nèi)部運(yùn)行控制機(jī)制，形成自下而上的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提高保險(xiǎn)公司防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。六是對(duì)跨國(guó)保險(xiǎn)公司逐步實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。隨著我國(guó)國(guó)際化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司將快速發(fā)展成為國(guó)際化的跨國(guó)公司，越來越多的國(guó)外跨國(guó)公司也將在我國(guó)開業(yè)，需要對(duì)其實(shí)施全球統(tǒng)一監(jiān)管。

2、行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮自律和保護(hù)職能，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。 2000年6月，我國(guó)已建立全國(guó)統(tǒng)一的壽險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，但未將風(fēng)險(xiǎn)控制納入行業(yè)自律范疇，今后，可借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，逐步在行業(yè)協(xié)會(huì)中增加風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)容，增強(qiáng)行業(yè)自律和保護(hù)力度。具體可從以下幾方面人手：一是協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮其溝通信息，促進(jìn)交流的職能，通過設(shè)立壽險(xiǎn)工作委員會(huì)和精算工作委員會(huì)等，防范保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)。二是協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮其約束和監(jiān)督經(jīng)營(yíng)行為的職能，降低操作風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)協(xié)會(huì)可要求各個(gè)成員將在運(yùn)做過程中操作風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)危害和風(fēng)險(xiǎn)控制措施進(jìn)行多方交流和探討，集中分析國(guó)內(nèi)外操作風(fēng)險(xiǎn)案例的特點(diǎn)和防范方法，形成防范操作風(fēng)險(xiǎn)的自律公約，并監(jiān)督各公司的具體執(zhí)行情況，切實(shí)降低操作風(fēng)險(xiǎn)。三是協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮其自律職能，減低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)訂立了行業(yè)自律公約，反對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員欺詐、誤導(dǎo)客戶及有損職業(yè)道德的行為，這些在一定程度上降低了各保險(xiǎn)公司乃至行業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

3、壽險(xiǎn)公司應(yīng)盡快建立適合自身特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過詳盡對(duì)比分析跨國(guó)銀行和跨國(guó)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理模式和特點(diǎn)，我國(guó)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理可從以下三方面人手，使風(fēng)險(xiǎn)管理逐步發(fā)展成為壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的核心，切實(shí)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理防范和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的作用。一是風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)具有較高的地位。國(guó)外許多大型金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司經(jīng)過多年實(shí)踐，深刻認(rèn)識(shí)到只有賦予風(fēng)險(xiǎn)管理足夠高的地位，才能充分發(fā)揮其職能作用，否則風(fēng)險(xiǎn)管理形同虛設(shè)。目前諸多大型保險(xiǎn)公司已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)管理提升到公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度。在人員組織方面，由公司董事會(huì)及類似人員組成的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)直接負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理事宜，在權(quán)限方面，風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)直接對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，必要時(shí)可以對(duì)公司重大決策行使否決權(quán)；在職能定位方面，風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)側(cè)重于公司整體業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的揭示與防范，為公司制定發(fā)展戰(zhàn)略和日常經(jīng)營(yíng)提供重要決策支持與依據(jù)。二是風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)具有健全的組織體系，以保證其較強(qiáng)的獨(dú)立性和權(quán)威性。二十世紀(jì)九十年代末，國(guó)際著名的保險(xiǎn)公司AIG、美國(guó)寶信、大都會(huì)、宏利等均設(shè)立了獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門，形成了卓有成效的風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，充分發(fā)揮了風(fēng)險(xiǎn)管理作用。三是應(yīng)盡快提升風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)水平。隨著70—80年代金融衍生技術(shù)和金融工程技術(shù)的發(fā)展，金融風(fēng)險(xiǎn)管理的量化指標(biāo)和模型技術(shù)得到迅猛發(fā)展，極大增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)性和可操作性。盡快引入這些風(fēng)險(xiǎn)的度量、評(píng)價(jià)、控制的技術(shù)和方法，將極大提升我國(guó)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平，有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，諸如金融衍生產(chǎn)品等卓有成效的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和手段，短期內(nèi)在國(guó)內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，但隨著國(guó)內(nèi)QDII制度的推行以及保險(xiǎn)資金運(yùn)用體制改革的深入，這些方法和技術(shù)必將成為壽險(xiǎn)公司重要的管理手段和利潤(rùn)來源之一。

4、逐步推行全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式。二十世紀(jì)九十年代末期以來，尤其1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，世界金融業(yè)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)了許多新的特點(diǎn)，即損失并非由單一風(fēng)險(xiǎn)造成，而是由包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)共同引致的，由此引入了全面風(fēng)險(xiǎn)管理（ERM）模式，將金融機(jī)構(gòu)各個(gè)業(yè)務(wù)單位所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)納入風(fēng)險(xiǎn)管理體系，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)量、匯總、控制與管理。順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)也逐步轉(zhuǎn)向全面風(fēng)險(xiǎn)管理，將保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程中的設(shè)計(jì)、定價(jià)、核保、理賠等風(fēng)險(xiǎn)、及資金運(yùn)用的投資風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)等綜合到統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系中進(jìn)行管理，通過建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系并實(shí)施相應(yīng)的技術(shù)和方法如動(dòng)態(tài)金融分析（DFA）和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算等予以實(shí)現(xiàn)。未來我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展也將步入這一發(fā)展軌道。

壽險(xiǎn)論文:投資型壽險(xiǎn)的發(fā)展前景與風(fēng)險(xiǎn)防范

內(nèi)容摘要:在沉寂了一年多后,投資型壽險(xiǎn)又為人們所關(guān)注。筆者認(rèn)為,隨著保險(xiǎn)投資環(huán)境的日益成熟和保險(xiǎn)雙方的銷售和購(gòu)買行為日趨理性,投資型壽險(xiǎn)具有廣闊的發(fā)展空間,但同時(shí)必須看到,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范控制依然是保險(xiǎn)公司工作的重要環(huán)節(jié),對(duì)消費(fèi)者而言,也必須審慎選擇適合自己的投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞:投資型壽險(xiǎn) 投資環(huán)境 風(fēng)險(xiǎn)防范 保險(xiǎn)需求

從1999年平安保險(xiǎn)公司在上海推出國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)保險(xiǎn)后,友邦、中國(guó)人壽、泰康相繼推出分紅保險(xiǎn),太平洋保險(xiǎn)推出“太平盛世?長(zhǎng)發(fā)”萬能壽險(xiǎn),這三類產(chǎn)品被統(tǒng)稱為投資型保險(xiǎn),這些產(chǎn)品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業(yè)務(wù)員推銷時(shí)宣稱的高回報(bào)率相去甚遠(yuǎn),出現(xiàn)了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現(xiàn)了“退保風(fēng)潮”。 隨著《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》的即將出臺(tái),以及國(guó)務(wù)院已原則批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金投資海外市場(chǎng)等消息不斷傳出,預(yù)示著保險(xiǎn)資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經(jīng)或即將推出新的投資型險(xiǎn)種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險(xiǎn)卷土重來,究竟是喜是憂?

投資環(huán)境開始成熟

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險(xiǎn)系副主任庹國(guó)柱認(rèn)為,現(xiàn)在投資型產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣應(yīng)該是個(gè)比較好的時(shí)機(jī),但還要受到資本市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境的影響。 近幾年,為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì),中國(guó)保監(jiān)會(huì)在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)資金監(jiān)管的同時(shí),也逐步放寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,不斷調(diào)高保險(xiǎn)資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件,調(diào)高保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的比例,同時(shí)放寬保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的范圍。這些舉措旨在提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力,最終起到規(guī)范市場(chǎng)行為及保護(hù)消費(fèi)者利益不受侵害的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,依照目前的趨勢(shì),今后保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道將繼續(xù)拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,其相應(yīng)的投資環(huán)境已經(jīng)開始成熟。

消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司均趨于理性和成熟

目前,居民存款不斷增加,全國(guó)居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強(qiáng)的購(gòu)買力,同時(shí)也需要有更多的投資渠道來取得穩(wěn)健收益。據(jù)透露,在《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》中,保險(xiǎn)資金投資范圍除了已發(fā)行上市的流通A股外,還可以投資國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)的非流通股,包括國(guó)有股、法人股,以及可轉(zhuǎn)債等。但保險(xiǎn)資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產(chǎn)增值的同時(shí),不能忽視市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。新投資型壽險(xiǎn)不再說大話,過去銷售人員誤導(dǎo)“至少8%年回報(bào)率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險(xiǎn)推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)向客戶承諾年利率結(jié)算不低于1.75%。業(yè)內(nèi)人士據(jù)此認(rèn)為,新投資型壽險(xiǎn)回歸了理性。新投資型保險(xiǎn)能否扭轉(zhuǎn)第一代產(chǎn)品的低收益狀況,尚需要時(shí)間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預(yù)期,而更看重其保障功能。 投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品從1999年進(jìn)入市場(chǎng)已有五年時(shí)間,廣大市民已對(duì)這類比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品有了一定的了解,因而在購(gòu)買時(shí)會(huì)更加成熟和理性。幾年前,經(jīng)歷過投資型保險(xiǎn)的打擊后,保險(xiǎn)業(yè)意識(shí)到保險(xiǎn)功能應(yīng)該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險(xiǎn),希望能喚起消費(fèi)者投保保障型保險(xiǎn)的意識(shí)。消費(fèi)者也逐步接受保險(xiǎn)提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入有所下滑,但傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)仍然保持了增勢(shì),這足以說明消費(fèi)者對(duì)保障功能的認(rèn)同。

風(fēng)險(xiǎn)仍須防范

重現(xiàn)江湖的投資型保險(xiǎn),其實(shí)質(zhì)并沒有改變,仍然是保險(xiǎn)公司代客戶理財(cái)?shù)囊环N方式,有收益就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。資料顯示,2002年我國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時(shí),收益率往往只有1%。雖然國(guó)家放寬了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,即將出臺(tái)《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》, 但誰能保證保險(xiǎn)資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經(jīng)低迷了3年,不少機(jī)構(gòu)投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢(shì)一片大好的時(shí)候,投資股市也存在高風(fēng)險(xiǎn)。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會(huì)折戟沉沙,那時(shí),不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此 ,風(fēng)險(xiǎn)防范是重中之重。日本保險(xiǎn)業(yè)從引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品到最后該商品的衰敗,其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引以為鑒。

保險(xiǎn)公司要苦煉內(nèi)功。投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)和管理水平要求非常高。相對(duì)于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)商品,其不僅要求具有一個(gè)良好的外部投資環(huán)境,包括相對(duì)成熟、規(guī)范和透明的資本市場(chǎng),更需要壽險(xiǎn)公司具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的真正發(fā)展始于1992年,壽險(xiǎn)公司在技術(shù)、人員、電腦、內(nèi)控、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力等方面,都還存在著嚴(yán)重不足。外部的資本市場(chǎng)也正處于發(fā)展的初期,需要大力根治市場(chǎng)操縱等不規(guī)范行為。在投資型壽險(xiǎn)再次升溫的現(xiàn)實(shí)面前,保險(xiǎn)公司是否真正有能力管控好風(fēng)險(xiǎn),將是對(duì)未來整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須首先苦練內(nèi)功,虛心學(xué)習(xí)外國(guó)保險(xiǎn)公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方式,讓自己盡快成熟、成長(zhǎng)起來。

以監(jiān)管促規(guī)范。保險(xiǎn)監(jiān)管的核心是償付能力監(jiān)管。引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品的初衷之一,是要化解中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的償付能力嚴(yán)重不足問題。但前幾年投資型壽險(xiǎn)商品熱銷時(shí)卻成為了各家保險(xiǎn)公司突破保險(xiǎn)產(chǎn)品限價(jià)規(guī)定,大打價(jià)格戰(zhàn),不計(jì)后果地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的一種“有效”手段,不僅未對(duì)償付能力問題的解決起到預(yù)期的作用,更使得市場(chǎng)不規(guī)范行為大行其道,嚴(yán)重影響到整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)在公眾心目中的形象。在投資型壽險(xiǎn)卷土重來時(shí),更應(yīng)防患于未然。從西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來看,投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)監(jiān)管都還處于發(fā)展的初級(jí)階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場(chǎng)呼喚保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)造一個(gè)良好、規(guī)范的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)作導(dǎo)向。

購(gòu)買必須謹(jǐn)慎

作為一種有特色的險(xiǎn)種,投資型保險(xiǎn)并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產(chǎn)品是大眾化的,能滿足大多數(shù)人的需求,投資型產(chǎn)品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應(yīng)該是手中有閑余資金,但又沒有時(shí)間對(duì)資金進(jìn)行管理和投資的人。因此,大家在購(gòu)買時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇合適的投資型壽險(xiǎn)。

分紅保險(xiǎn)是在投保人付費(fèi)后,得到保障的情況下,享受保險(xiǎn)公司一部分的經(jīng)營(yíng)成果的保險(xiǎn),根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的規(guī)定,分紅一般不得少于可分配利潤(rùn)的70%。若保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力低、對(duì)投資需求不高、希望以保障為主的投保人。

萬能壽險(xiǎn)具有分紅險(xiǎn)的某些特點(diǎn),設(shè)有最低收益保障,經(jīng)營(yíng)成果由保險(xiǎn)公司和客戶共同分享,而交費(fèi)等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低、對(duì)保險(xiǎn)希望有更多選擇權(quán)的投保人。

投資連結(jié)保險(xiǎn)顧名思義就是保險(xiǎn)與投資掛鉤的保險(xiǎn),但更注重保障功能。一般設(shè)有保證收益賬戶、發(fā)展賬戶和基金賬戶等多個(gè)賬戶。每個(gè)賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風(fēng)險(xiǎn)也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),保險(xiǎn)公司在收資產(chǎn)管理費(fèi)后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔(dān)。充分利用專家理財(cái)(行內(nèi)有人稱之為請(qǐng)專家為自己打工)的優(yōu)勢(shì),客戶在獲得高收益的同時(shí)也承擔(dān)投資損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此投資連結(jié)保險(xiǎn)適合于具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)又具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投保人。

對(duì)于在市場(chǎng)上熱銷的這幾種投資型壽險(xiǎn)的選擇,應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:

要準(zhǔn)確分析個(gè)人保險(xiǎn)需求。如果比較傾向于傳統(tǒng)的交費(fèi)方式,即定期定額交費(fèi),同時(shí)對(duì)投資不是特別看重,希望以獲得保險(xiǎn)保障為主,對(duì)保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險(xiǎn)。投保人如果需要保險(xiǎn)產(chǎn)品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎(chǔ)上得到一定的投資回報(bào),可以選擇萬能壽險(xiǎn)。追求較高的投資收益和資產(chǎn)的增長(zhǎng),并具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶可以選擇購(gòu)買投資連結(jié)產(chǎn)品,當(dāng)然,這需要客戶具有一定的投資理財(cái)知識(shí)。

要充分考慮個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力。是投資就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),也就是實(shí)際收益與預(yù)期總是存在著偏差。各種投資型壽險(xiǎn)也不例外。分紅保險(xiǎn)將保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)盈余的部分分配給客戶,但當(dāng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人。萬能壽險(xiǎn)投資資金的運(yùn)用與分紅險(xiǎn)沒有大的區(qū)別,也具有保證的投資回報(bào)但是超過一定水平后由客戶與保險(xiǎn)公司分享。但由于萬能保險(xiǎn)具有較分紅保險(xiǎn)更大的靈活性,所以適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低但希望對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃有更多選擇權(quán)的客戶。投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)來說,由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),客戶在獲得高收益的同時(shí),也可能承擔(dān)投資賬戶資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。所以適合追求個(gè)人資產(chǎn)的成長(zhǎng)為目標(biāo),并具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。

注意保險(xiǎn)公司的選擇。購(gòu)買人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期或終身投資,幾個(gè)月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長(zhǎng)期的投資理念,因此選擇保險(xiǎn)公司就顯得尤為重要。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)化水平的進(jìn)一步提高和國(guó)際化進(jìn)程的加快,不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品形態(tài)將越來越接近,很難存在明顯的優(yōu)劣之分。投資類保險(xiǎn)在保費(fèi)繳納、保額變更、信息披露、投資作業(yè)、客戶服務(wù)等各項(xiàng)內(nèi)部運(yùn)作不盡相同,復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險(xiǎn),需要保險(xiǎn)公司在管理體系與信息技術(shù)系統(tǒng)上提供全新的平臺(tái)。決定投資型產(chǎn)品價(jià)值的主要因素將成為衡量保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)能力的高低。在選擇投資型保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該在認(rèn)真了解產(chǎn)品本身的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用水平等的基礎(chǔ)上,更加關(guān)注下列幾個(gè)方面:一是保險(xiǎn)公司的實(shí)力,實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司在資源上往往具有一定的優(yōu)勢(shì),能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)。二是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,這包括詳細(xì)考察保險(xiǎn)公司的工作效率、員工素質(zhì)、利潤(rùn)水平、以往的投資業(yè)績(jī)、品牌形象等。

總之,三類投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品各有自己的優(yōu)勢(shì),如何進(jìn)行選擇,真理只有一條——只選“對(duì)”的。所謂“對(duì)”就是既適合自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力又滿足投保的本質(zhì)需要。當(dāng)然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有較高的復(fù)雜性,產(chǎn)品之間的比較需要較高的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業(yè)的保險(xiǎn)顧問來幫助自己進(jìn)行決策。

壽險(xiǎn)論文:非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的內(nèi)涵及構(gòu)建障礙

20世紀(jì)90年代中期，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷理念的導(dǎo)入，推動(dòng)了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化，由非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，漸變?yōu)閴垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)占較大份額的倒置結(jié)構(gòu)。2003年全國(guó)保費(fèi)收入3880，4億元，非壽險(xiǎn)僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險(xiǎn)近21個(gè)百分點(diǎn)，而壽險(xiǎn)保費(fèi)已有75％以上來自營(yíng)銷。構(gòu)建有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，重組整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為新形勢(shì)下諸家非壽險(xiǎn)公司提高適應(yīng)效率的管理戰(zhàn)略。

現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經(jīng)營(yíng)思路，。是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的一種機(jī)制，而不是某一部門的個(gè)別職能。非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式，是適應(yīng)非壽險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)的銷售體制范式，是以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)機(jī)制形成后，非壽險(xiǎn)銷售機(jī)制的示范創(chuàng)新，是先進(jìn)管理與技術(shù)融入的結(jié)果，具有產(chǎn)品銷售的全盤策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險(xiǎn)業(yè)存在著推翻現(xiàn)有錯(cuò)誤模式和觀念的障礙，而要建立適應(yīng)市場(chǎng)和自身發(fā)展的、融入市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營(yíng)銷理念誤區(qū)。摒棄初級(jí)的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的盲目追隨。二是營(yíng)銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務(wù)習(xí)慣，充分利用科學(xué)有效的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)最大化。三是市場(chǎng)定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹?duì)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)購(gòu)買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的差異化。

保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的影響

國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式?jīng)_擊著國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)。

隨著中國(guó)入世承諾的兌現(xiàn)，國(guó)外保險(xiǎn)公司不僅在國(guó)內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)提供直銷服務(wù)，還會(huì)利用保險(xiǎn)中介或國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實(shí)施快捷有效銷售。據(jù)美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，今后10年，37％的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的31％，將通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強(qiáng)營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)主體，已經(jīng)以先進(jìn)營(yíng)銷模式逐鹿中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司宣布放棄人營(yíng)銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道營(yíng)銷；美國(guó)友邦北京分公司不聘有保險(xiǎn)從業(yè)背景人員，重筑新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建。

保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的完善，打破沿襲多年的非壽險(xiǎn)銷售模式。

近年來保險(xiǎn)市場(chǎng)主體長(zhǎng)期缺位現(xiàn)象得到初步改變。一方面，在組織結(jié)構(gòu)形式由國(guó)有、股份、合資外資和國(guó)控外資等日趨多元化形勢(shì)下，需要?jiǎng)?chuàng)新出與之匹配的市場(chǎng)化營(yíng)銷模式另一方面，大量保險(xiǎn)中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優(yōu)勢(shì)，竭力拼殺市場(chǎng)，迫使非壽險(xiǎn)公司改變沿襲已久的靠層設(shè)機(jī)構(gòu)、分片固守和增員展業(yè)的直銷模式，在將來的市場(chǎng)博弈中，走與保險(xiǎn)中介“競(jìng)合共贏”之路。據(jù)悉，2003年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)與經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入已近百億元。

保險(xiǎn)監(jiān)管思路的變化，促使非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的市場(chǎng)化創(chuàng)新。

入世后我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管將遵循市場(chǎng)取向和發(fā)展觀，漸由管理監(jiān)管向服務(wù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變，償付能力和市場(chǎng)監(jiān)管并重。保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了向非壽險(xiǎn)公司開放第三領(lǐng)域、放寬高管任職、車險(xiǎn)航意險(xiǎn)費(fèi)率放開，和允許保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、或設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部的方式開展業(yè)務(wù)，不僅使眾多保險(xiǎn)中介獲得難得的業(yè)務(wù)空間和市場(chǎng)機(jī)遇，而且為非壽險(xiǎn)公司實(shí)施多元化營(yíng)銷模式，提供了更為廣泛的產(chǎn)品選擇和市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)放寬保險(xiǎn)高級(jí)管理人員任職資格，使業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才氣融入非壽險(xiǎn)管理層，為非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建和創(chuàng)新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險(xiǎn)龍頭人保財(cái)險(xiǎn)，借助國(guó)際市場(chǎng)的外力推進(jìn)自身體制改革，全面推進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、管理和營(yíng)銷的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理，建立組織管理機(jī)制、員工配置機(jī)制、以客戶和市場(chǎng)為中心的流程創(chuàng)新機(jī)制，使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式由要素驅(qū)動(dòng)型向知識(shí)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時(shí)以業(yè)務(wù)流程和客戶為主線，重組營(yíng)銷、承保、理賠和產(chǎn)品開發(fā)流程，設(shè)置個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部，開展差異化營(yíng)銷管理，提升了營(yíng)銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，進(jìn)一步改革與活化營(yíng)銷機(jī)制，以效益為中心增加市場(chǎng)開掘深度，創(chuàng)造專業(yè)化的分工協(xié)作模式，真正走上股份化、市場(chǎng)化、國(guó)際化的發(fā)展之路，對(duì)中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷變革影響深遠(yuǎn)。

非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展均向

一、多元化趨向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化，保險(xiǎn)公司組織形式出現(xiàn)集團(tuán)化和公開化特征。集團(tuán)化后的非壽險(xiǎn)公司，必然推進(jìn)信息技術(shù)深層應(yīng)用，重新定位保險(xiǎn)企業(yè)主體功能，專注于產(chǎn)品開發(fā)管理的核心職能，諸如展業(yè)、承保、理賠等社會(huì)化和專業(yè)化的職能，將分交專業(yè)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)。非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)核心化的趨向，將推進(jìn)著我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大特點(diǎn)，車險(xiǎn)改革已有充分體現(xiàn)，在2003年的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》征求意見稿中，保監(jiān)會(huì)又放松了對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)價(jià)格的管制，以后主要險(xiǎn)種的條款和價(jià)格不再由保監(jiān)會(huì)制定，而由各保險(xiǎn)公司制定后報(bào)保監(jiān)會(huì)備案，這將催生更多的差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化必然為營(yíng)銷模式的差異化提供積極條件，可以預(yù)見，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)，定制相異的營(yíng)銷模式，將成為今后非壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，單純的費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)逐漸轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。

三、創(chuàng)新趨向。不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的非壽險(xiǎn)公司，會(huì)有不同的營(yíng)銷模式。大型的全國(guó)性非壽險(xiǎn)公司，會(huì)重新定位市場(chǎng)，改變無效益的龐大組織機(jī)構(gòu)，剝離分支機(jī)構(gòu)為專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，組建由總公司控股的專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司。新創(chuàng)的成長(zhǎng)型公司，會(huì)選擇并購(gòu)多家不同特色、規(guī)模較大的專業(yè)公司，突破展業(yè)規(guī)模限制，迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。以往保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式，也將分化出專賣店、特色點(diǎn)等新的靈活模式。營(yíng)銷模式將出現(xiàn)不斷創(chuàng)新的發(fā)展趨向。

重組中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的路徑

一、依發(fā)展趨向創(chuàng)新非壽險(xiǎn)蕾銷理念

營(yíng)銷發(fā)展歷程，已經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、大眾營(yíng)銷階段，直至目前發(fā)達(dá)國(guó)家的“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式本土化創(chuàng)新與發(fā)展，與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，經(jīng)營(yíng)者需要“機(jī)制未動(dòng)、觀念先行”，要有超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，以未來的發(fā)展來關(guān)注現(xiàn)狀的調(diào)整，建立現(xiàn)代非壽險(xiǎn)業(yè)全新的“大營(yíng)銷理念”。一方面，新的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是從公司的整體系統(tǒng)創(chuàng)建“以客戶需求的滿足為核心、以企業(yè)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有為目標(biāo)、以多種營(yíng)銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是一種戰(zhàn)略的理念，是保持公司競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上的唯一性、不可復(fù)制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和戰(zhàn)略思維，趕上國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)步履。

二、按市場(chǎng)需求構(gòu)筑非壽險(xiǎn)營(yíng)銷框架

一是關(guān)于整體營(yíng)銷系統(tǒng)。按照新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，作為融人公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，要在整體經(jīng)營(yíng)和組織架構(gòu)中滲透“新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷”思想，建立具有非壽險(xiǎn)需求分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略模式，具有產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷的策略模式，架構(gòu)大營(yíng)銷模式。二是關(guān)于營(yíng)銷部職能規(guī)范。要建立含有市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)診斷、營(yíng)銷策劃和決策咨詢功用的營(yíng)銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實(shí)施系統(tǒng)，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規(guī)范模式，任何規(guī)范和模式都是在隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)變化而變化的，都應(yīng)建立在適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)自身需求，能持續(xù)保持楊b競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)領(lǐng)先地位之上的。適合的模式才是最好的。

滿足非壽險(xiǎn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，梯度開發(fā)非壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要充分利用企業(yè)自身資源，準(zhǔn)確把握非壽險(xiǎn)公司自身的營(yíng)銷手段，不斷創(chuàng)新與改進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。目前主要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道有：l、直銷改進(jìn)型，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過程中通過提升服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有直銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)為依托，戰(zhàn)略拓展效益性業(yè)務(wù)：3、銀保合作型，借助壽險(xiǎn)業(yè)銀保范例，打造非壽險(xiǎn)業(yè)的銀保合作模式；4、銷售型，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開展兼業(yè)保險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)拓展業(yè)務(wù)空間，5、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)非壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)投保系統(tǒng)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市和風(fēng)險(xiǎn)交易市場(chǎng)等平臺(tái)；6、電話投保型，創(chuàng)建類似人保財(cái)險(xiǎn) 95518專線服務(wù)電話，提供上門投保服務(wù)和全方位后續(xù)服務(wù)保障體系：7、媒介廣告型，在電視時(shí)代的中國(guó)，媒介的消費(fèi)導(dǎo)引作用十分明顯，充分利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品推介和企業(yè)形象宣傳，將是日益重要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道之一。

以事業(yè)中興集聚非壽險(xiǎn)營(yíng)銷人才

好的營(yíng)銷模式不僅重視外部顧客控制，而且強(qiáng)調(diào)內(nèi)部員工的忠誠(chéng)，以確保企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和市場(chǎng)地位。中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)聚合了人量?jī)?yōu)秀人才，為營(yíng)銷模式創(chuàng)新與發(fā)展提供了人力資源，但人才需要良好的組織環(huán)境，也需要施展才能的平臺(tái)。因此，創(chuàng)建一個(gè)對(duì)外適應(yīng)市場(chǎng)、對(duì)內(nèi)重視人才的學(xué)習(xí)型保險(xiǎn)企業(yè)，是構(gòu)建非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的重要方面。學(xué)習(xí)型保險(xiǎn)企業(yè)是一種成功的組織管理模式，它適應(yīng)市場(chǎng)創(chuàng)新，存在系統(tǒng)傳播機(jī)制，能不斷增強(qiáng)組織行為或績(jī)效的改善能力，是現(xiàn)代非壽險(xiǎn)企業(yè)成長(zhǎng)的方向。只有建立學(xué)習(xí)型保險(xiǎn)企業(yè)，才能更好地形成非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的體制，才能整合各方有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)建的人才。

壽險(xiǎn)論文:論關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)用

摘　要　關(guān)系營(yíng)銷聚焦于買賣雙方的互動(dòng)，通過維持營(yíng)銷、質(zhì)量和顧客服務(wù)之間的關(guān)系來贏得和保持顧客。簡(jiǎn)述了關(guān)系營(yíng)銷的理論概況，說明了壽險(xiǎn)行業(yè)采納和加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷的必要性，結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)，說明壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞　關(guān)系營(yíng)銷　中國(guó)壽險(xiǎn)

關(guān)系營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷學(xué)科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營(yíng)銷學(xué)的重要變革，即從原來的以交易為基礎(chǔ)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營(yíng)銷。其中一個(gè)解釋如下：20世紀(jì)80年代的交易營(yíng)銷重點(diǎn)在于個(gè)人銷售;90年代的關(guān)系營(yíng)銷則把側(cè)重點(diǎn)放在單個(gè)客戶，試圖建立顧客與公司之間的長(zhǎng)期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營(yíng)銷的定義把重點(diǎn)放在了關(guān)系上。

在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，由于保險(xiǎn)服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營(yíng)銷策略在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用越來越重要，但在我國(guó)壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營(yíng)銷卻沒有得到足夠的重視。為促進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當(dāng)前的交易營(yíng)銷策略下，還要實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略。

1　關(guān)系營(yíng)銷的理論概況

關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于賣方應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實(shí)際上一些理論家對(duì)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實(shí)際上，保持原有顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客來得容易。根據(jù)美國(guó)信用卡行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明：當(dāng)顧客保留率提高5%，公司利潤(rùn)就會(huì)提高60%。

理論界對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論；數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。

主張關(guān)系營(yíng)銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認(rèn)為營(yíng)銷的目的不僅要爭(zhēng)取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因?yàn)楸３忠粋€(gè)顧客比爭(zhēng)取一個(gè)新顧客容易得多，且花費(fèi)的成本也較少。

主張關(guān)系營(yíng)銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull 和 Wilson等人，他們認(rèn)為買賣雙方可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會(huì)紐帶聯(lián)系起來。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者在前期關(guān)系結(jié)束后不能與賣者結(jié)束關(guān)系；社會(huì)紐帶是指由個(gè)人之間的關(guān)系連接起來的買賣關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷通過建立和加強(qiáng)這兩種關(guān)系形成出走障礙，把顧客鎖住。

主張關(guān)系營(yíng)銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan 和 Hunt。他們強(qiáng)調(diào)了關(guān)系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實(shí)物交換為基礎(chǔ)，且時(shí)間較短，而關(guān)系交換以無形的東西為交換基礎(chǔ)，且時(shí)間長(zhǎng)，反映了一個(gè)持續(xù)的過程。

主張關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論的代表人物有Gummesson，他認(rèn)為關(guān)系是兩個(gè)或兩個(gè)以上人的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系的集合，互動(dòng)是人們?cè)陉P(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中的相互影響。有效的關(guān)系營(yíng)銷就是以“關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)”促成各種關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

主張關(guān)系營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的代表人物有Colpulsky 和Wolf，他們認(rèn)為營(yíng)銷者與顧客發(fā)展關(guān)系的動(dòng)力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關(guān)系所需資料及資料成本較低時(shí)，發(fā)展與顧客的關(guān)系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達(dá)，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)的掌握變得比以前更為容易，對(duì)數(shù)據(jù)的管理也變得更為有效。因此，關(guān)系營(yíng)銷就是利用數(shù)據(jù)庫去保持顧客，發(fā)展與他們的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷的好處正由于以下4個(gè)因素受到重視：服務(wù)營(yíng)銷的逐步成熟、關(guān)系營(yíng)銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術(shù)進(jìn)步。服務(wù)營(yíng)銷逐步成熟的重要性在于服務(wù)產(chǎn)品的無形性使得那些尋求產(chǎn)品差異化的企業(yè)把重點(diǎn)放在關(guān)系這個(gè)話題上。

2　在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施顯得尤為重要

（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性以及顧客在購(gòu)買這些無形產(chǎn)品時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)使得服務(wù)的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務(wù)相遇”。這個(gè)用語用于壽險(xiǎn)公司與保戶間在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)以及售后服務(wù)時(shí)的互動(dòng)。“服務(wù)相遇”發(fā)生在一個(gè)顧客與壽險(xiǎn)公司代表直接接觸進(jìn)行雙向交流時(shí)。因此對(duì)這種“相遇”的管理,對(duì)于壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品傳遞而言十分之重要。當(dāng)買賣雙方的互動(dòng)隨著時(shí)間增長(zhǎng)時(shí)，由互動(dòng)變成交易關(guān)系的可能性也進(jìn)一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會(huì)演變成關(guān)系, 而這個(gè)會(huì)導(dǎo)致我們研究壽險(xiǎn)的銷售機(jī)制。它是以個(gè)人銷售為特征的。大多數(shù)的顧客仍要依靠那些有著保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)公司職員來作出其購(gòu)買決定，人壽保險(xiǎn)是一種無形產(chǎn)品，在個(gè)人銷售過程中銷售人員要解釋這種產(chǎn)品的好處及特征，顧客與保險(xiǎn)公司之間的直接接觸在營(yíng)銷機(jī)會(huì)中顯得尤為重要。

（2）壽險(xiǎn)產(chǎn)品多為長(zhǎng)期契約，保戶與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是長(zhǎng)期的。傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷僅注重于交易時(shí)的短期關(guān)系，與壽險(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性不相符。關(guān)系營(yíng)銷正是把重點(diǎn)放在建立和保持與保戶的長(zhǎng)期關(guān)系上，與壽險(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性相適應(yīng)，因此發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷是符合保險(xiǎn)公司和保戶利益的。

（3）根據(jù)英國(guó)兩學(xué)者對(duì)英國(guó)15個(gè)規(guī)模較大的人壽保險(xiǎn)公司（其雇用的銷售人員多于1 000人）中的5個(gè)公司進(jìn)行調(diào)查，所抽取的5個(gè)公司是根據(jù)其市場(chǎng)份額大小來劃分的。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多壽險(xiǎn)公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務(wù)，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會(huì)大打折扣。因此，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域中采用關(guān)系營(yíng)銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險(xiǎn)公司的正確發(fā)展之道。

（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性還在于保險(xiǎn)合同的簽定僅是保險(xiǎn)活動(dòng)的開始而非結(jié)束。保險(xiǎn)功能體現(xiàn)在保險(xiǎn)賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷僅重視產(chǎn)品的出售，對(duì)售后服務(wù)沒有給予足夠重視。保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度和忠誠(chéng)度最終還是取決于保險(xiǎn)賠償或給付，即保險(xiǎn)公司所提供的售后服務(wù)，如保險(xiǎn)合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，對(duì)提高保戶的忠誠(chéng)度進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要作用。

3　我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)壽險(xiǎn)公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷）模式, 屬于交易營(yíng)銷，注重于如何開發(fā)新險(xiǎn)種，把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關(guān)系，如何使兩者關(guān)系發(fā)展成保戶對(duì)公司的信任與依賴的關(guān)系；如何最大限度地減少保戶對(duì)公司的投訴；如何提高保戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個(gè)正是關(guān)系營(yíng)銷所要做的事。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷主要是依靠保險(xiǎn)人制度，許多壽險(xiǎn)公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務(wù)意識(shí)淡薄，趨利意識(shí)強(qiáng)化導(dǎo)致其只重業(yè)務(wù)，不重本身技能，無法提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。而保險(xiǎn)公司也只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，對(duì)其人的管理不到位。殊不知，提升服務(wù)水平、維持與保戶的良好合作關(guān)系才是壽險(xiǎn)公司生存的大計(jì)。由于不注重服務(wù)，顧客與公司間的關(guān)系僅限于買賣關(guān)系，不少顧客缺乏對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度，不僅會(huì)造成顧客對(duì)公司的不信任，還會(huì)造成原有保戶退保及社會(huì)信譽(yù)度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

此外，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷忽略了技術(shù)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的重要作用。

4　我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷策略

4.1　保險(xiǎn)公司本身

（1）向關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)理提供有關(guān)顧客的信息和數(shù)據(jù)，讓其盡可能了解保戶的需要及當(dāng)時(shí)的環(huán)境。

（2）要考慮關(guān)系定價(jià)問題。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)到，要成功地與保戶建立友好的關(guān)系，公司的信譽(yù)和所提供產(chǎn)品的高價(jià)值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會(huì)加強(qiáng)這種了解。對(duì)一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行關(guān)系定價(jià)，鼓勵(lì)保戶購(gòu)買更多本公司的產(chǎn)品，加深其與公司間的關(guān)系。

（3）保險(xiǎn)公司應(yīng)重視如何使保戶感到其價(jià)值的所在。這主要有進(jìn)行保險(xiǎn)公司與保戶間的經(jīng)常往來；經(jīng)常性的保戶服務(wù)反饋；實(shí)施忠誠(chéng)度計(jì)劃，在原有保戶群中提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透力。如5年忠誠(chéng)管理計(jì)劃或3年忠誠(chéng)管理計(jì)劃，這種計(jì)劃的基本原理在于公司與保戶的整個(gè)關(guān)系都是有價(jià)值的。

4.2　保險(xiǎn)公司職員方面

保險(xiǎn)公司職員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施十分重要。公司職員不應(yīng)贊成“硬銷”的策略，他們應(yīng)能傾聽保戶的心聲，即使保戶對(duì)公司整體印象不好時(shí)，也能對(duì)公司職員有個(gè)良好關(guān)系，通過這個(gè)層面的接觸可以為公司的改進(jìn)出謀獻(xiàn)策。

保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的角色不但要反映在關(guān)系發(fā)展過程中，同時(shí)也要反映在銷售培訓(xùn)當(dāng)中。招收新成員及培訓(xùn)計(jì)劃要進(jìn)行修正以確保那些以保戶為行動(dòng)導(dǎo)向的個(gè)人能得到報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)。薪金結(jié)構(gòu)也需進(jìn)行調(diào)整，以獎(jiǎng)勵(lì)那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導(dǎo)向變?yōu)橐员魹閷?dǎo)向。

4.3　技術(shù)方面

保戶信息是公司的重要資源，保戶數(shù)據(jù)的收集、管理和分析是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的基石。隨著科技的進(jìn)步，壽險(xiǎn)公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關(guān)信息，并利用電腦對(duì)這些信息進(jìn)行有效管理，現(xiàn)在不少公司開發(fā)運(yùn)用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)有力證明。當(dāng)然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運(yùn)用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長(zhǎng)期關(guān)系。壽險(xiǎn)公司的客戶信息主要包括了與保單相關(guān)的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)某種保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險(xiǎn)公司了解客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度及信仰，了解每個(gè)保戶的潛在生命周期價(jià)值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的了解, 整合現(xiàn)有體系,提高保戶服務(wù)水平，還可以通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)出適合多數(shù)保戶需要的新險(xiǎn)種或新服務(wù)項(xiàng)目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關(guān)系，保險(xiǎn)公司在分析客戶數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)對(duì)有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因?yàn)檫@些人隨時(shí)可能會(huì)成為盈利能力強(qiáng)的保戶。

可見，傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷模式已遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上實(shí)施和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷策略，依靠以上三個(gè)方面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，使保險(xiǎn)公司與保戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)才能真正突飛猛進(jìn)。

壽險(xiǎn)論文:中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的下一步

所有保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險(xiǎn)、客戶群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤(rùn)壓力。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)列強(qiáng)

2002年，按壽險(xiǎn)保費(fèi)衡量，中國(guó)最大的三家壽險(xiǎn)公司占有91%的市場(chǎng)份額。2003年，中國(guó)人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險(xiǎn)已成為第二大壽險(xiǎn)公司，占有24%的份額，其后是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來則基本控制了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的絕大部分市場(chǎng)。

這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略各不相同。我們對(duì)其特征有如下體會(huì)：

中國(guó)人壽注重奪回失去的市場(chǎng)份額，方法是低價(jià)位和積極營(yíng)銷。該公司還充分發(fā)揮與大型國(guó)有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開招股進(jìn)行重組。

平安保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級(jí)管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷售率、以及明確的利潤(rùn)重心著稱。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)在為上市做準(zhǔn)備，注重奪回失去的市場(chǎng)份額。該公司似乎正在采用非常激進(jìn)的定價(jià)和營(yíng)銷方案。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。

新華人壽的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直是來自銀行保險(xiǎn)。該公司目前重點(diǎn)是區(qū)域擴(kuò)張，加速開辦新的分支機(jī)構(gòu)并雇用眾多銷售。和太平洋保險(xiǎn)一樣，它也被視為在定價(jià)和營(yíng)銷方面比較激進(jìn)。

泰康人壽的業(yè)務(wù)組合很平衡。現(xiàn)仍處于區(qū)域擴(kuò)張模式，并以對(duì)的嚴(yán)格培訓(xùn)（以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引“明星”雇員）著稱。

太平人壽是市場(chǎng)中的新人，于2002年1月剛剛開業(yè)。該公司主要依靠銀行保險(xiǎn)，但也在迅速發(fā)展團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協(xié)議，向在上海的跨國(guó)公司銷售保險(xiǎn)。

外資壽險(xiǎn)咄咄逼人

截至2003年7月，共有120多家外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立了代表處。這些代表處有點(diǎn)像“外交使館”，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營(yíng)業(yè)許可而變成業(yè)務(wù)實(shí)體。許多其他機(jī)構(gòu)與本地保險(xiǎn)公司建立合資企業(yè)，或?qū)Ρ镜毓具M(jìn)行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。

對(duì)于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶和市場(chǎng)，采取有控制的方式謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這一點(diǎn)十分明顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經(jīng)濟(jì)中心就明白了。他們的重點(diǎn)一直是建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施，希望有朝一日能將這支隊(duì)伍用到全國(guó)的大戰(zhàn)場(chǎng)上。比如美國(guó)友邦保險(xiǎn)（AIA），它已經(jīng)是上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場(chǎng)份額達(dá)到了8%.友邦保險(xiǎn)還在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)獲得了1.1%的份額。

目前，中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了150億人民幣的外國(guó)資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險(xiǎn)公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險(xiǎn)股份以及富通國(guó)際股份有限公司（FORTIS）購(gòu)入太平人壽股份。國(guó)外資本對(duì)該產(chǎn)業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

應(yīng)該注意到：非本地保險(xiǎn)公司目前只占中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的不足2%.但他們?nèi)匀缓艹晒Φ卦诟鞔蟪鞘姓痉€(wěn)了腳跟。截至2003年5月，外資保險(xiǎn)公司在上海和廣州的壽險(xiǎn)市場(chǎng)分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)領(lǐng)先的本地保險(xiǎn)公司投資買股份。

也有一些外資公司已經(jīng)退出了中國(guó)市場(chǎng)。過去5年內(nèi)，有40多家外資保險(xiǎn)公司關(guān)閉了在華代表處，原因有出于對(duì)利潤(rùn)率的欠佳預(yù)測(cè)、或是內(nèi)部困難。這些撤出大部分是中國(guó)始終對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格控制引發(fā)的。的確，市場(chǎng)是在放開，但是速度很慢。自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來，對(duì)外資的大門是很謹(jǐn)慎地打開的，一個(gè)區(qū)域接一個(gè)區(qū)域，一種產(chǎn)品接一種產(chǎn)品，所有的股份投資都有上限。

個(gè)人險(xiǎn)收縮，但仍處主導(dǎo)地位

在中國(guó)，以前壽險(xiǎn)保單是通過保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)銷售的。自九十年代初開始，市場(chǎng)的快速發(fā)展使得轉(zhuǎn)為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險(xiǎn)成為最先引入分銷的公司，其后平安保險(xiǎn)將分銷發(fā)展成全國(guó)的規(guī)模。

個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)各險(xiǎn)種有著不同類型的市場(chǎng)。而目前，隨著銀行保險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的擴(kuò)張，個(gè)人壽險(xiǎn)開始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖1和2）。

個(gè)人壽險(xiǎn)主要是通過銷售，現(xiàn)仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個(gè)人險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)境變得日益艱巨，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來的問題也不少：比如對(duì)客戶服務(wù)差、銷售時(shí)信息誤導(dǎo)、整體誠(chéng)信度較低等。

銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展和其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成了沖擊。由于對(duì)普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購(gòu)買保險(xiǎn)，或干脆選擇另外一種投資類型。

團(tuán)體壽險(xiǎn)被視為一個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)，有望在養(yǎng)老改革和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下快速挺進(jìn)。效益好的大型國(guó)有企業(yè)和跨國(guó)公司都是這一產(chǎn)品的最先采用者。

團(tuán)險(xiǎn)在中國(guó)主要是通過很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系銷售的。因此，許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司都面臨提高銷售和營(yíng)銷能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷售團(tuán)隊(duì)上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動(dòng)。曾有報(bào)道披露，一些用多張個(gè)人險(xiǎn)保單來寫團(tuán)險(xiǎn)保單。

除此之外，直到2003年末，保監(jiān)會(huì)僅向6個(gè)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)了經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)的牌照。由于產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

銀行保險(xiǎn)模式是平安保險(xiǎn)于2000年8月首次引入中國(guó)市場(chǎng)的。平安的這一舉動(dòng)代表了與過去的割裂，當(dāng)時(shí)的法規(guī)規(guī)定銀行與保險(xiǎn)公司之間只許達(dá)成獨(dú)家協(xié)議，比如太平保險(xiǎn)與工商銀行、平安保險(xiǎn)與中國(guó)銀行。由于一些法規(guī)的松動(dòng)，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在銀行伙伴關(guān)系多元化的促進(jìn)下突飛猛進(jìn)。

今天，幾乎每家銀行都有多個(gè)保險(xiǎn)合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關(guān)系通常是建立在企業(yè)一級(jí)層面，但是具體的落實(shí)——比如要推動(dòng)哪家保險(xiǎn)公司的哪些產(chǎn)品，則一般是各分行負(fù)責(zé)。因此，分行經(jīng)理們支配著較大的權(quán)力，而壽險(xiǎn)公司也分派其銀行保險(xiǎn)的代表團(tuán)隊(duì)在每個(gè)地域促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一些行業(yè)觀察家預(yù)測(cè)，鑒于傭金成本的攀升和保險(xiǎn)產(chǎn)品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險(xiǎn)保費(fèi)的30%.

競(jìng)爭(zhēng)手段趨同

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇范圍在中國(guó)是有限的。一般可以分成兩大類：

純保障型產(chǎn)品：這些都是短期保單，時(shí)限平均1年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等。2002年，純保障型產(chǎn)品占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總額約10%.

保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品：保障兼儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品合同期更長(zhǎng)，從5年至20年不等。它包含三種次級(jí)產(chǎn)品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產(chǎn)品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲(chǔ)蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。

在市場(chǎng)產(chǎn)品組合有限的同時(shí)，消費(fèi)者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險(xiǎn)可以從中國(guó)人壽、平安、新華人壽、友邦保險(xiǎn)或其他任何公司那里買到。消費(fèi)者可以找平安、找太平洋保險(xiǎn)或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險(xiǎn)。如果哪家公司有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，該產(chǎn)品會(huì)迅速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中得到廣泛復(fù)制。

在更成熟的市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因?yàn)槠渌顿Y工具占有了家庭資產(chǎn)的更多份額。這在美國(guó)更是如此。我們認(rèn)為，如果各產(chǎn)品之間存在足夠的差異將防止消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他投資工具，這對(duì)在華經(jīng)營(yíng)的所有保險(xiǎn)公司都是一個(gè)重要的成功因素。

最后，值得注意的是在華保險(xiǎn)公司被禁止提供真正意義的定期壽險(xiǎn)。這種壽險(xiǎn)的保單持有人在保單到期而被保險(xiǎn)人仍健在時(shí)不僅得不到任何回報(bào)，還會(huì)失去所有已付清的本金。中國(guó)的每一份壽險(xiǎn)保單都可以在到期日按票面價(jià)值全額給付，或在保險(xiǎn)期限內(nèi)贖回。

投資渠道受限

保險(xiǎn)公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國(guó)，各家保險(xiǎn)公司一直面臨著兩個(gè)關(guān)鍵難題：

缺乏運(yùn)行良好的資本市場(chǎng)

在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會(huì)有限

中國(guó)把壽險(xiǎn)公司的投資限制在低回報(bào)的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險(xiǎn)公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價(jià)得到比其他企業(yè)和個(gè)人更高的儲(chǔ)蓄利率。因此許多消費(fèi)者干脆將銀行的定期存款轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)保單，目的是當(dāng)保險(xiǎn)公司將保費(fèi)存入銀行或購(gòu)買短期債券時(shí)，他們能夠獲得更高的回報(bào)率。然而鑒于中國(guó)所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產(chǎn)）的期限比公司銷售的保單（負(fù)債）的期限要短得多，從而造成資產(chǎn)-負(fù)債的期限顯著不匹配。

此外，中國(guó)的股票市場(chǎng)—保險(xiǎn)公司只能通過證券基金在股市上交易保費(fèi)的15%—有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動(dòng)性、極高的股票定值，不確定的調(diào)研、一些公司做欺詐報(bào)告、以及據(jù)說的股票操縱。

從某種程度講，中國(guó)的保險(xiǎn)公司處于俗語所說的“進(jìn)退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險(xiǎn)公司的平均投資回報(bào)從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何生成充足的投資回報(bào)呢？

合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）項(xiàng)目可能會(huì)帶來幫助，該項(xiàng)目于2001年10月上報(bào)政府。如果獲準(zhǔn)實(shí)行，該項(xiàng)目將允許保險(xiǎn)公司進(jìn)行離岸投資，購(gòu)買高產(chǎn)出的投資工具。政府已經(jīng)公布了方案和意向，但是實(shí)施的時(shí)間表仍未確定。

利潤(rùn)壓力嚴(yán)重

中國(guó)的壽險(xiǎn)公司面臨著巨大的利潤(rùn)壓力，原因主要是以下幾方面：

客戶獲取成本昂貴。在中國(guó)，銷售費(fèi)用非常高，支付給的傭金（對(duì)于期繳保單）最高可達(dá)65%.在第一年，期繳保費(fèi)的傭金一般為30%.而在成熟市場(chǎng)比如德國(guó)，期繳保費(fèi)的傭金則約為10%.與之相比，中國(guó)保險(xiǎn)人的報(bào)酬十分優(yōu)厚（可能是過于優(yōu)厚了）。現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是減少數(shù)量，提高銷售效率。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。許多保險(xiǎn)公司在最近的幾年內(nèi)迅速地戲劇性地?cái)U(kuò)張，開設(shè)分公司，雇傭人，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)到平均每年40%的水平。這種“地盤爭(zhēng)奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動(dòng)資金，或是來自利潤(rùn)積累。

管理。一些領(lǐng)先的中國(guó)保險(xiǎn)公司擁有著數(shù)十萬的人隊(duì)伍，需要大量的資源來管理和培訓(xùn)（而不幸的是，許多人并沒什么業(yè)績(jī)）。

歷史遺留的保證利率問題。90年代中后期，保險(xiǎn)公司為了與銀行存款競(jìng)爭(zhēng)，在簽保單時(shí)保證了較高的回報(bào)率。而利率的下跌使保險(xiǎn)公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來的嚴(yán)重的負(fù)利差損失。

關(guān)注四項(xiàng)改革

和其他國(guó)家一樣，中國(guó)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的塑造中發(fā)揮著意義重大的作用。雖然整體的監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)得到了顯著的改善，但是中國(guó)要想成為發(fā)達(dá)的全球壽險(xiǎn)市場(chǎng)還有很多工作要做。許多保險(xiǎn)公司正在等待著以下幾個(gè)領(lǐng)域的改革：

市場(chǎng)準(zhǔn)入。跨國(guó)保險(xiǎn)公司正在尋求中國(guó)其他城市的市場(chǎng)準(zhǔn)入，并在熱切盼望著新的產(chǎn)品和新的地域市場(chǎng)的開放。許多重點(diǎn)城市已于2003年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如：

——外資保險(xiǎn)公司仍僅限于合資形式和小規(guī)模持股投資國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的形式；

——2004年年底前，不允許外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)，醫(yī)療及養(yǎng)老金市場(chǎng)；

——中國(guó)保監(jiān)會(huì)可能會(huì)允許非壽險(xiǎn)公司進(jìn)入壽險(xiǎn)領(lǐng)域，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

的專業(yè)程度。客戶對(duì)于許多的做法非常不滿意。保監(jiān)會(huì)主席吳定富最近強(qiáng)調(diào)了打擊非法行為、改善市場(chǎng)整體環(huán)境的工作思路。許多工作需要保險(xiǎn)公司自己來做，但監(jiān)管意圖可以通過加強(qiáng)認(rèn)證程序和通過國(guó)際保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如LIMRA和LOMA）促進(jìn)人培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。

投資限制。允許壽險(xiǎn)公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產(chǎn)與負(fù)債的匹配、提高收益、改善營(yíng)利能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，并增加收入來抵消由90年代末遺留下來的負(fù)利差問題。

償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來的負(fù)利差產(chǎn)品、迅速的擴(kuò)張、以及低投資回報(bào)率，許多中國(guó)壽險(xiǎn)公司需要更注重他們的財(cái)務(wù)管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠(yuǎn)低于國(guó)際水平。監(jiān)管的重點(diǎn)應(yīng)該放在監(jiān)控準(zhǔn)備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險(xiǎn)公司需要大量資金支持企業(yè)增長(zhǎng)的時(shí)候。

壽險(xiǎn)論文:發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的探討

2003年，安徽省保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保費(fèi)突破百億元大關(guān)，增幅居全國(guó)第一。其中，縣域和農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)最大，農(nóng)村壽險(xiǎn)、醫(yī)療、意外傷害保險(xiǎn)大幅增長(zhǎng)，對(duì)提高農(nóng)村社會(huì)保障進(jìn)行了有益的探索。實(shí)踐證明，發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大有可為。

已形成新的業(yè)務(wù)與行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)

安徽全轄66個(gè)縣域公司累計(jì)完成人身險(xiǎn)總保費(fèi)25億元，較2002年增長(zhǎng)78.57％。其中，新單保費(fèi)14.9億元，同比增長(zhǎng)115％。保費(fèi)收入在5000萬元以上的縣支公司達(dá)到9家。形成全省業(yè)務(wù)發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。全年縣支公司累計(jì)完成人身險(xiǎn)總保費(fèi)占全省同期人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入 82.7億元的比重為30.22％，新單保險(xiǎn)占全省同期壽險(xiǎn)新單的比重為30.45％，已經(jīng)形成行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本情況。一是保費(fèi)快速增長(zhǎng)。農(nóng)村人身險(xiǎn)總保費(fèi)收入6.34億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)242.7％。其中壽險(xiǎn)4.9億元，產(chǎn)品主要有鴻瑞、千禧理財(cái)、夕陽紅遞增等。健康險(xiǎn)0.37億元，產(chǎn)品主要有康寧終身、康寧定期、大額疾病醫(yī)療、重疾終身等。意外險(xiǎn)1.07億元，產(chǎn)品主要有人身意外傷害綜合險(xiǎn)等。二是保險(xiǎn)保障水平提高。全省農(nóng)村參保人數(shù)約在61.8萬人，投保人群主要是農(nóng)民、農(nóng)村外出務(wù)工人員、農(nóng)村中小學(xué)教師等，其中壽險(xiǎn)1.8萬人，健康險(xiǎn)20萬人，意外險(xiǎn)40萬人。提供的風(fēng)險(xiǎn)保障金額達(dá)到1560.59億元，其中壽險(xiǎn)16.78億元，健康險(xiǎn)1379.73億元，意外險(xiǎn)164.08億元。農(nóng)村地區(qū)總計(jì)支付賠款8017.35萬元，其中健康險(xiǎn)1305.15萬元，意外險(xiǎn)6712.20萬元。三是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)漸成規(guī)模。在農(nóng)村中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)和經(jīng)濟(jì)條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力發(fā)展農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部，以帶動(dòng)周邊地區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展。服務(wù)部數(shù)量由上一年度的322家，發(fā)展到563家，增幅達(dá)74.8％。平均每個(gè)服務(wù)部收取保費(fèi)達(dá)11 2.61萬元。全省共有農(nóng)村營(yíng)銷員 10057名，人均保費(fèi)6.3萬元。以我省舒城縣為例，2003年，14家農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1700萬元，占全縣總保費(fèi)收入的三分之一。

其中，壽險(xiǎn)1 320萬元，健康險(xiǎn)100萬元，意外險(xiǎn)280萬元。壽險(xiǎn)期交新單保費(fèi)收入為400多萬，占全縣壽險(xiǎn)期交新單保費(fèi)收入總數(shù)的二分之一。期交業(yè)務(wù)以1 0年期為主，5年期和20年期占30％左右，件均保費(fèi)為800元。有1.7萬人次通過農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部參加保險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)保額為41.85億元。

自身做大做強(qiáng)與發(fā)揮社會(huì)管理功能

目前農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于有待開發(fā)的初期，有著廣闊的發(fā)展前景，這是保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的大好契機(jī)，保險(xiǎn)公司抓住機(jī)遇，根據(jù)農(nóng)村急需的保險(xiǎn)保障需求，自覺將發(fā)展方向調(diào)整到國(guó)家的大政方針上來，瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景，以大力推進(jìn)縣域和農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展為突破口，在為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)同時(shí)，自身也能得到較快發(fā)展。

發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)是解決“三農(nóng)”問題，保障農(nóng)民生活安定的迫切需要。促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，貫徹落實(shí)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略，對(duì)解決“三農(nóng)”問題，具有重大的意義，這一點(diǎn)，在我省顯得尤為重要。安徽省是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份，農(nóng)民手中可支配的財(cái)富不多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)力不強(qiáng)，抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱。如果家庭成員患上大病或主要?jiǎng)趧?dòng)力殘疾、死亡，將給農(nóng)村家庭生產(chǎn)和生活造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致“因病致貧，因病返貧”。商業(yè)保險(xiǎn)大規(guī)模進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，使廣大農(nóng)民的生產(chǎn)和生活得到保障，有利于農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性。

發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠完善社會(huì)保障體系，豐富社會(huì)保障層面。商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保障體系的重要組成部分，在完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著重要作用，可以為城鎮(zhèn)職工、個(gè)體工商戶、農(nóng)民和機(jī)關(guān)事業(yè)單位等沒有參與社會(huì)基本保險(xiǎn)制度的勞動(dòng)者提供保險(xiǎn)保障，有利于擴(kuò)大社會(huì)保障的覆蓋面。同時(shí)商業(yè)保險(xiǎn)具有產(chǎn)品靈活多樣、選擇范圍廣等特點(diǎn)，可以為社會(huì)提供多層次的保障服務(wù)，提高社會(huì)保障的水平，減輕政府在社會(huì)保障方面的壓力。對(duì)于廣大農(nóng)村地區(qū)來說，有著突出的現(xiàn)實(shí)意義。

發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有利于農(nóng)民醫(yī)療、養(yǎng)老和意外風(fēng)險(xiǎn)保障。長(zhǎng)期以來，看不起病是農(nóng)民群眾的一大困難，據(jù)一項(xiàng)關(guān)于農(nóng)民“最擔(dān)心的事”調(diào)查結(jié)果顯示，有36.6％的農(nóng)戶將“擔(dān)心生大病”放在之首，很多家庭往往因病致貧或剛脫貧又因病返貧，商業(yè)健康和醫(yī)療保險(xiǎn)進(jìn)入農(nóng)村，可以解決農(nóng)民的病患之憂，醫(yī)療費(fèi)用有了保障，適度分散了風(fēng)險(xiǎn)。

絕大多數(shù)農(nóng)民目前仍是“養(yǎng)兒防老”。但隨著計(jì)劃生育政策的實(shí)施，子女與老人比例嚴(yán)重倒置，農(nóng)村地區(qū)養(yǎng)老問題日益突出。農(nóng)民購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以解決老有所養(yǎng)、老有所靠的問題，這對(duì)于穩(wěn)定老年農(nóng)民的生活，推進(jìn)計(jì)劃生育國(guó)策的順利實(shí)施，都有著極強(qiáng)的促進(jìn)作用。

目前農(nóng)村外出務(wù)工人員日益增多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)安全防范措施不夠健全，農(nóng)民防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力不高，意外事故發(fā)生頻率較高，農(nóng)民意外風(fēng)險(xiǎn)較之以前加大。一旦發(fā)生意外傷害風(fēng)險(xiǎn)，則直接導(dǎo)致一戶家庭的生活困難，給社會(huì)帶來負(fù)擔(dān)，而由于保險(xiǎn)的保障，可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，保障農(nóng)民遭受意外能夠得到及時(shí)救助和使生活穩(wěn)定。

由此可見，商業(yè)壽險(xiǎn)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，大力發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為廣大農(nóng)村居民提供“全方位、寬領(lǐng)域、多層次”的養(yǎng)老、醫(yī)療和意外保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善了社會(huì)保障體系，豐富了社會(huì)保障層面。

發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以幫助農(nóng)民解決就業(yè)問題，維護(hù)農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定。為農(nóng)村富余勞動(dòng)力提供就業(yè)機(jī)會(huì)。隨著農(nóng)村的改革和農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提高，農(nóng)村出現(xiàn)大量剩余勞動(dòng)力，同時(shí)因行政制度改革，鄉(xiāng)鎮(zhèn)精簡(jiǎn)工作人員，很多被精簡(jiǎn)或改選下來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村干部，形成數(shù)量龐大的農(nóng)村無業(yè)群體。而壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷模式具有“勞動(dòng)密集型”特點(diǎn)，在農(nóng)村可以吸收大量閑散勞動(dòng)力從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，促進(jìn)再就業(yè)，增加農(nóng)民收入。截至 200 3年底，安徽各縣支公司共吸納了10000余名農(nóng)村富余人員進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，其中3000余名為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分流干部，他們年均收入可達(dá)8000元左右，在一定程度上起到了保障農(nóng)村行政制度改革的順利進(jìn)行，維護(hù)了農(nóng)村地區(qū)社會(huì)穩(wěn)定。縣支公司在農(nóng)村開展業(yè)務(wù)，不僅促進(jìn)了企業(yè)自身的發(fā)展，壯大了業(yè)務(wù)規(guī)模，也為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)穩(wěn)定作出了較大貢獻(xiàn)，上繳稅收和各項(xiàng)費(fèi)用，支持了地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)；2003年全省縣支公司理賠和給付5.55億元，提高了農(nóng)村保障水平，安定了農(nóng)民生活，化解了糾紛和社會(huì)矛盾。

安徽省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為什么增長(zhǎng)迅速？

安徽省是農(nóng)業(yè)大省，全省6300萬人口中，農(nóng)村人口達(dá)到4700萬，占全省人口總數(shù)的76％，2003年我省實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值3970億元，農(nóng)民純收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，達(dá)到2140元。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高，廣大農(nóng)民保險(xiǎn)需求日益增長(zhǎng)，為發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。2003年，農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得突破，主要有以下幾方面原因：

省委省政府高度重視保險(xiǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保障作用，為發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。一是積極幫助解決農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部職場(chǎng)設(shè)置問題，加快營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)。二是協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，解決營(yíng)銷員稅負(fù)過重問題，減輕了營(yíng)銷員負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)了其投身保險(xiǎn)營(yíng)銷的積極性。

保險(xiǎn)監(jiān)管部門提高認(rèn)識(shí)，充分發(fā)揮宏觀引導(dǎo)作用。安徽保監(jiān)局充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)只有圍繞地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。保監(jiān)局引導(dǎo)保險(xiǎn)公司增強(qiáng)開拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)意識(shí)，大力發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。積極組織力量，深入農(nóng)村，調(diào)查了解廣大農(nóng)民的保險(xiǎn)需求，掌握保險(xiǎn)公司在農(nóng)村機(jī)構(gòu)設(shè)置及開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和要求，為保險(xiǎn)公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供決策指導(dǎo)。創(chuàng)新監(jiān)管審批行為，打破常規(guī)，改革傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)部審批程序，提高審批工作時(shí)效，做好全省農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的審批和更名換證工作，積極支持壽險(xiǎn)公司鋪設(shè)農(nóng)村業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部正規(guī)化建設(shè)。同時(shí)，狠抓各級(jí)高管人員管理，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，建立高管人員檔案，實(shí)行任期內(nèi)跟蹤管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

保險(xiǎn)公司認(rèn)真謀劃，積極組織推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有著廣闊的發(fā)展前景，壽險(xiǎn)公司抓住機(jī)遇，制定了縣域業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，積極采取各種措施，開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過合理推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，逐步發(fā)展壯大，農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，為縣域業(yè)務(wù)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。2003年，安徽各縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均將強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)作為促進(jìn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，紛紛采取各種措施，加大營(yíng)銷增員的力度，加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理，提高營(yíng)銷員素質(zhì)和留存率。截至2003年年底，各縣支公司共有營(yíng)銷員25000多名，較2002年同期增長(zhǎng)了五成以上，其中農(nóng)村營(yíng)銷員達(dá)1萬余名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分流干部達(dá)3千余人。營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展壯大，為縣域業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了有力的支持。

根據(jù)我省農(nóng)村實(shí)際情況，針對(duì)我省農(nóng)村人均年收入不高，絕大部分農(nóng)村家庭沒有能力一次性購(gòu)買高額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，實(shí)施業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整合理規(guī)劃農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)發(fā)展方向，制定適合農(nóng)村地區(qū)銷售的險(xiǎn)種策略，以醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種為主，支持發(fā)展壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)，使投保農(nóng)民手中保留充足的生產(chǎn)生活資金，確保農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。引導(dǎo)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部走規(guī)范化經(jīng)營(yíng)道路。針對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部點(diǎn)多面廣、管理難度大的特點(diǎn)，通過建立健全單證管理、承保登記、理賠登記、報(bào)賬、值班接待等一系列內(nèi)部管理制度，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人員等方面的管理控制，引導(dǎo)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展。

發(fā)展中存在的問題

產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求。一是分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是躉交業(yè)務(wù)占比過高，不利于保險(xiǎn)資源的維護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并且有可能引發(fā)誤導(dǎo)問題。二是當(dāng)前在農(nóng)村銷售的多是延用針對(duì)城市居民開發(fā)的產(chǎn)品，價(jià)格較高，不能完全適合農(nóng)村市場(chǎng)的需求。

客戶服務(wù)體系還不健全。目前縣域公司普遍存在“重展業(yè)、輕管理”的現(xiàn)象，還沒有將客戶服務(wù)工作擺到重要的位置，其中尤以客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)問題比較突出。客戶回訪工作不能充分落實(shí)，不利于保護(hù)被保險(xiǎn)人利益和客戶資源的長(zhǎng)期穩(wěn)定，甚至可能帶來誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，各公司續(xù)期收費(fèi)管理不甚規(guī)范，大部分縣域公司續(xù)期保費(fèi)還是由業(yè)務(wù)員自身收取，一旦業(yè)務(wù)員脫落，沒有一整套符合農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的續(xù)期收費(fèi)管理辦法，這將成為縣域公司發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)的隱患。

營(yíng)銷員整體素質(zhì)有待提高。縣城保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使縣域公司特別是農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍迅速壯大，但是教育培訓(xùn)工作卻沒有跟上，營(yíng)銷員總體素質(zhì)較低，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)、誠(chéng)信道德等方面仍亟待提高，營(yíng)銷員持證率普遍較低，在可預(yù)見的一段時(shí)間內(nèi)仍是一個(gè)制約農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大規(guī)模提升的瓶頸問題，阻礙縣域公司發(fā)展戰(zhàn)略的深入推進(jìn)。

下一步促進(jìn)快速發(fā)展的思路

統(tǒng)一思想，大力促進(jìn)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速均衡發(fā)展。針對(duì)目前縣域業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的問題，統(tǒng)籌安排，總體規(guī)劃，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓力度，充分重視縣域業(yè)務(wù)的發(fā)展，探索促進(jìn)農(nóng)村壽險(xiǎn)全面快速發(fā)展的新路子，壯大農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，提高農(nóng)村保險(xiǎn)保障程度。

積極引導(dǎo)，不斷優(yōu)化農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。推出適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)、農(nóng)民急需的養(yǎng)老、醫(yī)療等壽險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于一些效益不夠明顯、可能帶來較大的資金運(yùn)用壓力而且并不是特別適合農(nóng)村市場(chǎng)需求的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。同時(shí)要調(diào)整好新單業(yè)務(wù)中躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以利于可持續(xù)發(fā)展。

強(qiáng)化管理，盡快健全客戶服務(wù)體系。以管理促發(fā)展，向管理要效益，高度重視公司的內(nèi)部管理和客戶服務(wù)工作。盡快建立起一套符合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，提高客戶服務(wù)水平。

加強(qiáng)培訓(xùn)，逐步捉高營(yíng)銷員整體素質(zhì)。逐步建立符合縣域地區(qū)人文特點(diǎn)的教育培訓(xùn)體系，制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃，分層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)知識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)、誠(chéng)信道德等方面的培訓(xùn)和教育，提高營(yíng)銷員隊(duì)伍的素質(zhì)，并盡快提高持證率，使之在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到100％，以適應(yīng)未來發(fā)展要求。

壽險(xiǎn)論文:析我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的體檢標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)容提要:為了對(duì)每一個(gè)被保險(xiǎn)人的健康風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確、公正的評(píng)估，各家壽險(xiǎn)公司都有自己的健康資料要求和體檢標(biāo)準(zhǔn)。這與一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)成熟度、醫(yī)療環(huán)境、發(fā)病率特點(diǎn)、保額水平、年齡分布等因素密切相關(guān)。本文就體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素及目前國(guó)內(nèi)主要幾家壽險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析、比較，并對(duì)目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)提出了調(diào)整建議，即根據(jù)國(guó)人的流行病學(xué)特點(diǎn)，對(duì)心電圖、乙肝五項(xiàng)、腹部B超的檢查應(yīng)當(dāng)從嚴(yán)；對(duì)HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴(yán)應(yīng)適當(dāng)；適當(dāng)放寬對(duì)血常規(guī)檢查的標(biāo)準(zhǔn)；有選擇地進(jìn)行考替尼試驗(yàn)。

壽險(xiǎn)承保的標(biāo)的是人的身體和生命，為準(zhǔn)確地對(duì)每一位被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)估，從而確定一個(gè)公正、合理的承保費(fèi)率是每一家壽險(xiǎn)公司在決定承擔(dān)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)首先考慮的問題，這其中對(duì)每一位被保險(xiǎn)人身體健康狀況的了解又占有極其重要的地位。因此，各家壽險(xiǎn)公司都有自己的健康資料要求和體檢標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)體檢標(biāo)準(zhǔn)是由公司、行業(yè)內(nèi)資深的精算師、醫(yī)師、核保師根據(jù)承保群體的保額水平、年齡分布、發(fā)病率等特點(diǎn)及市場(chǎng)的成熟度等因素來確定的。目前，在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，普遍采用的是瑞士再保險(xiǎn)公司的精算專家與核保專家在1996年根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況并參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)專門為我國(guó)制定的體檢標(biāo)準(zhǔn)與體檢項(xiàng)目。幾年來，各家公司根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)特點(diǎn)也進(jìn)行過一些項(xiàng)目的調(diào)整。本文就體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素、目前國(guó)內(nèi)主要幾家壽險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析、比較，并提出應(yīng)根據(jù)國(guó)人的流行病學(xué)特點(diǎn)、承保群體的分布和市場(chǎng)規(guī)模適時(shí)調(diào)整體檢標(biāo)準(zhǔn)的建議。

一、體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定因素

（一）風(fēng)險(xiǎn)保額水平

一般來說，保額越高，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，對(duì)其各種風(fēng)險(xiǎn)因素（主要是健康風(fēng)險(xiǎn)因素）考慮的要素就越多，體檢標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的就越嚴(yán)格。同時(shí)，高保額也意味著高保費(fèi)，從公司經(jīng)營(yíng)的成本考慮，高保費(fèi)也為執(zhí)行多項(xiàng)復(fù)雜的體檢項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。另外，來自理賠部門的信息反饋也告訴我們，在惡意欺詐、騙保、騙賠的案件中，高額保件也占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｒ虼耍瑝垭U(xiǎn)公司必須根據(jù)保額水平的增加而逐漸加強(qiáng)并嚴(yán)格體檢標(biāo)準(zhǔn)。

（二）年齡段

不同的年齡段具有不同的健康風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如青少年段，多以某些惡性腫瘤、急性感染性疾病多發(fā)，而老年人則多發(fā)高血壓、冠心病、糖尿病及其他一些惡性腫瘤。故不同的年齡段，體檢標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重應(yīng)有所不同，但總的原則是隨著增齡、健康狀況低下，體檢的項(xiàng)目應(yīng)相應(yīng)的提高，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)更嚴(yán)格。但嚴(yán)格復(fù)雜的體檢項(xiàng)目并不完全適用于老年人，像抗一 HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查、運(yùn)動(dòng)心電圖（EM）檢查就不一定適用于老年人。

（三）同業(yè)借鑒，達(dá)成共識(shí)

在同一市場(chǎng)上，一家公司過于嚴(yán)格的體檢標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使業(yè)務(wù)流向其他體檢指標(biāo)相對(duì)寬松的公司，同樣，過于寬松的體檢標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)使得公司承擔(dān)過高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，致使實(shí)際的賠付大于精算師的預(yù)算，最終人不敷出，導(dǎo)致破產(chǎn)。所以，同業(yè)間相互借鑒，取得共識(shí)，是維持市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)、持久發(fā)展的前提。當(dāng)然，各家公司可根據(jù)自身的管理水平、業(yè)務(wù)規(guī)模、承保群體的特點(diǎn)（收入、年齡、職業(yè)特點(diǎn)等）進(jìn)行相應(yīng)項(xiàng)目的調(diào)整，使之更適應(yīng)于本公司的發(fā)展。

（四）市場(chǎng)成熟度

同一區(qū)域市場(chǎng)上，投保人群的年齡、發(fā)病率、死亡率分布是一致的，但不同的市場(chǎng)則不相同。在新開辟的市場(chǎng)上，人們的觀念、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、接受程度、體檢配合程度、整體的經(jīng)濟(jì)水平等都相對(duì)較低，缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，難以用大數(shù)法則來確定體檢標(biāo)準(zhǔn)，體檢比例低，體檢標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)寬松。而在一個(gè)較為成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，人們的保險(xiǎn)意識(shí)、觀念普遍較強(qiáng)，對(duì)體檢、核保的認(rèn)知度相對(duì)較高，加之經(jīng)濟(jì)水平與對(duì)自身健康的重視程度均好于新生市場(chǎng)，體檢的配合度高，故體檢的比例也相對(duì)較高。由于有足夠的健康體檢資料和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，精算師在計(jì)算體檢標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠運(yùn)用大數(shù)法則來進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，力爭(zhēng)通過科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)來制定標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到最佳分散風(fēng)險(xiǎn)的目的。此時(shí)，對(duì)體檢標(biāo)準(zhǔn)、體檢項(xiàng)目的掌握上就相對(duì)靈活和準(zhǔn)確。如在歐美壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，對(duì)體檢件的要求首先是提供以往相關(guān)的健康病史資料 （APS），借以了解以往的患病就診情況、接受檢查治療情況，必要時(shí)可以向被保險(xiǎn)人的私人（家庭）醫(yī)生、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療信息局了解被保險(xiǎn)人的健康、信用狀況，然后根據(jù)需要有針對(duì)性的進(jìn)行必要項(xiàng)目的檢查。這樣的體檢標(biāo)準(zhǔn)靈活、準(zhǔn)確，符合壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)性化、人性化的服務(wù)理念，也是壽險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟、知性、理性的標(biāo)志。

（五）整個(gè)社會(huì)的醫(yī)療體制、醫(yī)療環(huán)境

一個(gè)社會(huì)的醫(yī)療制度、醫(yī)療環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)體檢標(biāo)準(zhǔn)的確定有著重要的影響，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.醫(yī)療體制的經(jīng)濟(jì)化、法制化、多元化為壽險(xiǎn)公司健康資料的獲得提供了極大的便利。西方醫(yī)療體制下的私人診所、家庭醫(yī)生出于自身利益、職業(yè)道德、行業(yè)監(jiān)管的考慮，也為了建立自身長(zhǎng)久、良好的信譽(yù)，相對(duì)于公立醫(yī)院而言，一般能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^為周密完善的服務(wù)和真實(shí)完整的健康資料。我們知道，承保時(shí)對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)估目的是對(duì)被保險(xiǎn)人整體健康狀況的了解，被保險(xiǎn)人長(zhǎng)期、連續(xù)的健康資料，比僅僅一次的體檢結(jié)果有用的多。我國(guó)現(xiàn)行的醫(yī)療體制和醫(yī)療環(huán)境不論是從主觀上還是客觀上均不利于獲得被保險(xiǎn)人完整的病史資料。

2.醫(yī)療服務(wù)提供者對(duì)保險(xiǎn)公司的接受、認(rèn)知、配合程度與體檢資料獲得的真實(shí)性、準(zhǔn)確性密切相關(guān)。在國(guó)外，許多的醫(yī)療服務(wù)提供者也是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的參與者，保險(xiǎn)公司的贏利與否與其自身的利益密切相關(guān)。故在體檢的配合和費(fèi)用的控制上與公司的要求相一致。而我國(guó)現(xiàn)行的體制尚不能做到這一點(diǎn)。

3.社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平及醫(yī)療費(fèi)用因素。體檢標(biāo)準(zhǔn)的制定與一個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)水平、醫(yī)療費(fèi)用、醫(yī)學(xué)技術(shù)、人群發(fā)病率及人們的思維、觀念密切相關(guān)。比如在歐美等國(guó)壽險(xiǎn)公司的體檢件中，行腹部B超檢查者極少，其主要原因是因?yàn)橘M(fèi)用較高。而在我國(guó)，腹部B超檢查的廉價(jià)和普及是眾所周知的，特別是作為普查的黑白超聲每次僅收費(fèi)幾十元。再比如像運(yùn)動(dòng)心電圖（TM）這樣費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、對(duì)搶救、監(jiān)控設(shè)備要求較高的檢查在歐美壽險(xiǎn)公司的體檢規(guī)則中很盛行，這除了該地區(qū)冠心病高發(fā)的因素外，醫(yī)療服務(wù)提供者的時(shí)間、財(cái)力、物力的富余也是一個(gè)重要原因。而我國(guó)，醫(yī)院大都存在醫(yī)務(wù)人員少，病人多，醫(yī)院多不愿意進(jìn)行這樣風(fēng)險(xiǎn)大、費(fèi)時(shí)間、效益少的檢查。在壽險(xiǎn)公司自己的體檢室（體檢中心）就更不具備該項(xiàng)條件了，所以，運(yùn)動(dòng)心電圖（TM）檢查在我國(guó)較西方國(guó)家少的多。不難看出，各地發(fā)病率、經(jīng)濟(jì)水平、醫(yī)學(xué)技術(shù)與習(xí)俗觀念會(huì)在很大程度上影響一個(gè)公司體檢標(biāo)準(zhǔn)、體檢水平的確定。

（六）被保險(xiǎn)人個(gè)人素質(zhì)、信用、道德水準(zhǔn)因素

個(gè)人素質(zhì)與社會(huì)的政治經(jīng)濟(jì)水平、道德水準(zhǔn)、法制監(jiān)管力度及個(gè)人文化教育背景密切相關(guān)。一般說來，在一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)、保險(xiǎn)的深度和密度廣泛滲透的保險(xiǎn)市場(chǎng)，發(fā)生惡意欺詐、騙保、騙賠的案件較高。來自安裕再保險(xiǎn)公司的資料顯示：在美國(guó)，平均每年每一位被保險(xiǎn)人要為保險(xiǎn)業(yè)欺詐和騙賠多支付200美元的保費(fèi)。這除了給保險(xiǎn)業(yè)造成損失外，還足以影響到公司的利潤(rùn)和形象，保險(xiǎn)公司不得不提高產(chǎn)品定價(jià)，并拿出時(shí)間、精力、財(cái)力來平息公眾輿論。所以，對(duì)承保群體的個(gè)人素質(zhì)、信用、道德水準(zhǔn)的篩選是保險(xiǎn)公司確定體檢標(biāo)準(zhǔn)時(shí)所必須考慮的因素。

（七）保險(xiǎn)人（業(yè)務(wù)員）因素

業(yè)務(wù)員個(gè)人利益與體檢過程直接相關(guān)。首先，業(yè)務(wù)的促成使得業(yè)務(wù)員得到傭金回報(bào)，這是其個(gè)人收入的直接來源。而體檢過程、體檢的次數(shù)及相關(guān)健康資料的索取會(huì)增加客戶身體上、心理上、時(shí)間上的不適，甚至反感，并有可能因此而失去該筆業(yè)務(wù)。其次，體檢的費(fèi)用也是由業(yè)務(wù)員預(yù)付的，有些公司的保障類險(xiǎn)種，復(fù)效、復(fù)檢的體檢費(fèi)用均是由業(yè)務(wù)員來承擔(dān)的。此外，還有體檢的差旅費(fèi)、點(diǎn)心費(fèi)及在體檢過程中所花費(fèi)的時(shí)間價(jià)值等等都直接影響到業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益，可以說，業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)直接反映了保單的質(zhì)量和公司管理制度的落實(shí)。所以，壽險(xiǎn)公司應(yīng)在體檢過程中，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確觀念的引導(dǎo)、規(guī)章制度的宣導(dǎo)、專業(yè)知識(shí)的灌輸、法律法規(guī)的監(jiān)控等措施是在制定體檢規(guī)則時(shí)必須考慮的一個(gè)成本。

二、各公司體檢標(biāo)準(zhǔn)的比較

表1為目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，主要幾家壽險(xiǎn)公司體檢項(xiàng)目起始標(biāo)準(zhǔn)列表，以目前主要的承保群體——青壯年年齡段（16~40歲）為例。

三、對(duì)目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整建議

（一）根據(jù)國(guó)人的流行病學(xué)特點(diǎn)，對(duì)心電圖、乙肝五項(xiàng)、腹部B超的檢查應(yīng)當(dāng)從嚴(yán)。近二十年來，隨著國(guó)人生活水平的提高，生活方式及工作環(huán)境的改變，人群中高血壓、冠心病、肥胖、脂肪肝、高脂血癥的發(fā)病率明顯增加，且年齡提前。同時(shí)，我國(guó)也是乙肝的高發(fā)國(guó)家之一，無癥狀乙肝病毒攜帶者占1.2億（全球?yàn)?.5億）。據(jù)對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司浙江省分公司1999／01／01—2003／04／30因健康原因加費(fèi)承保的6 371件保單進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，心電圖異常為健康加費(fèi)的首要原因，占19.2％，其次分別為：乙肝，14.7％；高血壓，13.7％；高脂血癥、脂肪肝，11.3％。所以，根據(jù)我國(guó)人群的發(fā)病率和流行病學(xué)特點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整體檢標(biāo)準(zhǔn)實(shí)屬必須。從以上的體檢標(biāo)準(zhǔn)列表可以看出，對(duì)≤40歲的年輕群體來說，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司對(duì)心電圖和腹部B超檢查的標(biāo)準(zhǔn)就定的過寬了（風(fēng)險(xiǎn)保額在100萬元以上者行心電圖檢查，200萬元以上者行腹部B超檢查，基本沿用了瑞士再保險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)），這樣會(huì)使得相當(dāng)一部分的青年心電圖異常者、乙肝、脂肪肝群體以標(biāo)準(zhǔn)體承保進(jìn)來，大大增加了公司的承保風(fēng)險(xiǎn)。而中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的上海、廣州、深圳分公司就及時(shí)進(jìn)行了相應(yīng)項(xiàng)目的調(diào)整，標(biāo)準(zhǔn)定在30萬— 50萬元之間，與其他同業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)基本一致。

（二）對(duì)HIV（人類免疫缺陷病毒）抗體檢查寬嚴(yán)應(yīng)適當(dāng)。HIV是艾滋病——獲得性免疫缺陷綜合癥（AIDS）的主要檢測(cè)指標(biāo)。來自Swiss Re Life & Health 2000的資料顯示，截止2000年底，全球已感染HIV／艾滋病的人數(shù)達(dá) 3610萬人，占2000年全球主要致死原因的第四位，所占比例為4.8％，僅次于缺血性心臟病12.7％、腦血管病9.9％、急性下呼吸道感染7.1％。而艾滋病在我國(guó)并非高發(fā)，根據(jù)中國(guó)衛(wèi)生部疾病控制司中國(guó)性病與艾滋病防治中心提供的數(shù)據(jù)，至2000年9月底，我國(guó)艾滋病病人總數(shù)為20 711人，占世界患病人數(shù)的0.058％。如此低的患病率再加之對(duì)壽險(xiǎn)公司體檢成本的考慮，我國(guó)人群的HIV抗體檢查應(yīng)與國(guó)外有所不同。中國(guó)人壽的體檢指標(biāo)仍沿用了瑞士再保險(xiǎn)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)隨著增齡而逐漸嚴(yán)格。殊不知，艾滋病并不是老年人的高發(fā)病，在青年人當(dāng)中累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額 50萬元以上就行。HIV抗體檢查標(biāo)準(zhǔn)也太嚴(yán)格，應(yīng)借鑒其他同業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)，以累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額在100萬元以上再行 HIV抗體測(cè)定比較合理。

（三）適當(dāng)放寬對(duì)血常規(guī)檢查的標(biāo)準(zhǔn)。血常規(guī)檢查對(duì)于臨床上急性疾病的診斷具有重要意義，常常是發(fā)現(xiàn)疾病和評(píng)估治療效果的重要指標(biāo)，而對(duì)于正常人群中的疾病的普查則五指導(dǎo)意義。我們承保時(shí)的體格檢查，并不同于普通的健康體檢，是對(duì)要求承保的這一特殊群體未來健康風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行評(píng)估并提供評(píng)估資料的過程。因此，應(yīng)參考流行病學(xué)資料提供的結(jié)果，對(duì)慢性進(jìn)行性疾病、對(duì)于目前及將來仍有影響的既往疾病的檢查指標(biāo)應(yīng)多加注意，減少無特征性的普查指標(biāo)。從表1中幾家同業(yè)公司的體檢標(biāo)準(zhǔn)看，國(guó)壽的血常規(guī)檢查定的過于嚴(yán)格。以瑞士再評(píng)點(diǎn)手冊(cè)及我們近年來的加費(fèi)體會(huì)看，單純因血常規(guī)異常加費(fèi)的情況并不多，也缺乏相應(yīng)的證據(jù)，不妨參照其他同業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)放寬該項(xiàng)指標(biāo)的檢查標(biāo)準(zhǔn)。

（四）有選擇地進(jìn)行考替尼試驗(yàn)。我們目前尚無對(duì)吸煙進(jìn)行檢測(cè)的量化指標(biāo)，但吸煙對(duì)死亡率會(huì)產(chǎn)生重大影響的事實(shí)已被確認(rèn)。美國(guó)BMJ，309：90，1994通過對(duì)男性長(zhǎng)達(dá) 40年的觀察顯示，吸煙者與非吸煙者的死亡率分別為35—44歲年齡段5.1‰，1.6‰；45—54歲年齡段10.8‰，4.0‰；55—64歲年齡段26.0‰，9.5‰。死亡率的差別向我們提示應(yīng)對(duì)吸煙者與非吸煙者收取不同的保費(fèi)。目前在美國(guó)，所有的保險(xiǎn)公司都有吸煙/非吸煙費(fèi)率表，96.5％的公司對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行體內(nèi)尼古丁水平的測(cè)試。我國(guó)是煙草生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，在積累了一定的壽險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)并與國(guó)際化管理水平接軌的同時(shí)，應(yīng)逐漸對(duì)吸煙與死亡率、費(fèi)率的關(guān)系予以重視。

考替尼（cotinine）是尼古丁在體內(nèi)經(jīng)肝臟分解后的產(chǎn)物，半衰期為27~40小時(shí)，比尼古丁長(zhǎng)8倍，從最后一次吸煙起5—7天后仍可測(cè)出其體內(nèi)的考替尼含量，但間接被動(dòng)吸煙和食用含尼古丁的食物不會(huì)使考替尼的測(cè)試出現(xiàn)陽性結(jié)果。目前國(guó)外公司普遍采用通過唾液來檢測(cè)體內(nèi)尼古丁含量，簡(jiǎn)單方便，無創(chuàng)傷性，價(jià)格與檢測(cè)HIV等同。建議在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，有選擇地進(jìn)行考替尼測(cè)試。對(duì)胸（透）片提示雙肺紋理增粗的客戶，不論其投保單上是否告知有吸煙史，均應(yīng)進(jìn)行考替尼試驗(yàn)，基于試驗(yàn)室的測(cè)試結(jié)果來指導(dǎo)核保決定。以體內(nèi)尼古丁含量高，結(jié)合肺紋理的增粗、紊亂進(jìn)行評(píng)點(diǎn)，符合我國(guó)的國(guó)情與相關(guān)的核保規(guī)定——吸煙只有與其相關(guān)的疾病結(jié)合起來考慮才能進(jìn)行評(píng)點(diǎn)，這種評(píng)點(diǎn)具有說服力，易被客戶接受。

壽險(xiǎn)論文:完善壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)控制的思考

財(cái)務(wù)控制是內(nèi)部控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié)之一，在整個(gè)內(nèi)控體系中有著舉足輕重的作用。一般來說，建立和完善壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)控制主要包括以下幾個(gè)方面：

預(yù)算控制。壽險(xiǎn)公司通過預(yù)算的編制和檢查預(yù)算的執(zhí)行情況，可以比較、分析壽險(xiǎn)公司各部門、分支機(jī)構(gòu)未完成預(yù)算的原因。并對(duì)未完成預(yù)算的不良后果采取改進(jìn)措施，確保各項(xiàng)預(yù)算的嚴(yán)格執(zhí)行。在實(shí)際工作中，預(yù)算編制不論采用自上而下或自下而上的方法，其決策權(quán)都應(yīng)落實(shí)在壽險(xiǎn)公司管理的最高層。預(yù)算確定后由各預(yù)算單位組織實(shí)施，并輔之以對(duì)等的權(quán)、責(zé)、利關(guān)系，由內(nèi)部審計(jì)部門等負(fù)責(zé)監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行。

財(cái)務(wù)處理系統(tǒng)控制。一是根據(jù)已建立的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，制定財(cái)務(wù)處理系統(tǒng)的管理規(guī)章、操作流程、崗位手冊(cè)，實(shí)施規(guī)范的會(huì)計(jì)核算流程，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)處理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享與無縫對(duì)接，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)得到及時(shí)、準(zhǔn)確地反映。二是定期編制財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)報(bào)告，確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)、完整和準(zhǔn)確。三是建立財(cái)務(wù)分析制度，按照全面分析與專題分析、重點(diǎn)分析與一般分析的方法，對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表的資料進(jìn)行進(jìn)一步加工、分析，滿足決策的需要。

收入控制。一是保證收入的合法性，嚴(yán)格按合同金額進(jìn)行收費(fèi)，使用統(tǒng)一的收費(fèi)票據(jù)。二是保證收費(fèi)的安全。對(duì)收入以現(xiàn)金為主的網(wǎng)點(diǎn)，制定科學(xué)合理的收費(fèi)管理規(guī)定。加強(qiáng)收費(fèi)票據(jù)領(lǐng)用、保管、注銷工作，實(shí)施收費(fèi)復(fù)核制度。

支出控制。 一是嚴(yán)格落實(shí)不相容職責(zé)相分離原則。主要包括現(xiàn)金的保管職責(zé)與記賬職責(zé)相分離，印鑒、支票、銀行對(duì)賬相分離，確保銀行資金的安全。二是嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)支出審批制度，按審批權(quán)限實(shí)行 “雙簽”制度。三是建立總部“大集中”的財(cái)務(wù)報(bào)賬中心，將全系統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)賬工作集中到總部，費(fèi)用審核權(quán)和支付權(quán)由總部集中控制，改事后監(jiān)督為事前、事中監(jiān)督相結(jié)合，杜絕不合理開支及不合規(guī)開支，提高費(fèi)用支出的透明度。

工程控制。一是做好立項(xiàng)前的論證工作，強(qiáng)化可行性研究，考慮項(xiàng)目投資的投入產(chǎn)出情況。二是對(duì)已立項(xiàng)的項(xiàng)目要做好工程設(shè)計(jì)，做到多個(gè)方案、多方調(diào)查、多家競(jìng)標(biāo)，確保選擇資質(zhì)好、業(yè)務(wù)強(qiáng)的設(shè)計(jì)公司。盡量做到設(shè)計(jì)一次到位，減少變更。三是建設(shè)項(xiàng)目的招、投標(biāo)和付款控制。控制好標(biāo)底工程量及定額，其他費(fèi)用的計(jì)量應(yīng)符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，招、投標(biāo)按規(guī)定程序和方式進(jìn)行，付款嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行。四是對(duì)完工的項(xiàng)目按設(shè)計(jì)及合同要求組織驗(yàn)收，認(rèn)真做好結(jié)算審計(jì)。竣工決算后分析概算、預(yù)算、決算、差異原因及項(xiàng)目成本效益。

資產(chǎn)控制。建立實(shí)物資產(chǎn)管理的崗位責(zé)任制度，對(duì)實(shí)物資產(chǎn)的采購(gòu)、驗(yàn)收入庫、領(lǐng)用、發(fā)出、盤點(diǎn)、保管及處置等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。

資產(chǎn)采購(gòu)。一是明確各部門及所屬壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)。凡是配置標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的資產(chǎn)購(gòu)置，列入資產(chǎn)購(gòu)置計(jì)劃按規(guī)定流程報(bào)批。超標(biāo)準(zhǔn)超計(jì)劃的資產(chǎn)購(gòu)置，經(jīng)物管中心或辦公室并報(bào)總裁（總經(jīng)理）辦公會(huì)集體審議、批準(zhǔn)，有計(jì)劃地進(jìn)行配置。二是按資產(chǎn)采購(gòu)金額劃分為零星采購(gòu)、一般采購(gòu)和大額采購(gòu)，明確各種采購(gòu)形式的具體審批程序及操作流程。特別注意的是，壽險(xiǎn)公司物資采購(gòu)招標(biāo)前，應(yīng)指定專人到市場(chǎng)詢價(jià)，詢價(jià)單位不得少于3家并具有一定的代表性，然后再通過網(wǎng)絡(luò)查詢?nèi)珖?guó)范圍內(nèi)同類商品的價(jià)格，確定底價(jià)。同時(shí)，大額采購(gòu)或一般采購(gòu)年度累計(jì)采購(gòu)金額在100萬元以上均應(yīng)實(shí)行公開招標(biāo)。對(duì)一些更新?lián)Q代快的電子產(chǎn)品，每年都應(yīng)對(duì)固定的供應(yīng)商提供的服務(wù)情況進(jìn)行評(píng)估。

資產(chǎn)處置。制定各類資產(chǎn)管理處置制度，如《流動(dòng)資金管理制度》、《固定資產(chǎn)管理制度》、《在用低值易耗品管理規(guī)定》等制度。在各項(xiàng)管理制度中，對(duì)每類資產(chǎn)的處置標(biāo)準(zhǔn)、程序、方法以及相關(guān)權(quán)、責(zé)部門和人員做出明確的規(guī)定，確保壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)的安全、完整。

資產(chǎn)清查。建立財(cái)產(chǎn)物資出入庫、領(lǐng)用、轉(zhuǎn)撥、盤點(diǎn)、報(bào)廢清理制度，明確財(cái)產(chǎn)保管人員職責(zé)，對(duì)物資的收發(fā)、保管要做到手續(xù)完備、賬目清楚。定期和不定期會(huì)同保管人員對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行清查，每年年終定期進(jìn)行盤點(diǎn)。確保財(cái)產(chǎn)物資賬賬、賬卡、賬實(shí)相符。

資金控制。資金控制包括貨幣資金內(nèi)部控制、資金調(diào)度、投資決策等方面。

貨幣資金。貨幣資金內(nèi)部控制的基本原則是職責(zé)分離，相互有牽制。建立崗位責(zé)任制，嚴(yán)格審批授權(quán)制度，嚴(yán)格現(xiàn)金收支憑證的管理，加強(qiáng)出納工作。

資金調(diào)度。對(duì)資金進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)作，嚴(yán)格實(shí)行收支兩條線和保費(fèi)收入賬戶定期零余額管理。合理測(cè)算各分支機(jī)構(gòu)資金需求額度，減少資金占?jí)海畲笙薅忍岣哔Y金使用效益。同時(shí)要對(duì)分支機(jī)構(gòu)資金收支情況定期進(jìn)行檢查。

投資決策。建立透明規(guī)范的投資決策程序和議事規(guī)則，投資決策應(yīng)合規(guī)，并有充分的可行性研究及風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)外投資業(yè)務(wù)必須合理分工，一項(xiàng)投資業(yè)務(wù)可分為授權(quán)、執(zhí)行、記錄和保管等，應(yīng)由不同的人員執(zhí)行，形成相互制約，有利于避免或減少投資業(yè)務(wù)中發(fā)生錯(cuò)誤的可能性。

其他重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)控制。壽險(xiǎn)公司融資方案、對(duì)外擔(dān)保等重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)也應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部控制。一是對(duì)外融資要選擇合理的籌資渠道和籌資方式。二是在籌資決策時(shí)必須考慮籌資成本、籌資風(fēng)險(xiǎn)、資本結(jié)構(gòu)、籌資時(shí)機(jī)、籌資的社會(huì)效應(yīng)以及對(duì)控制權(quán)的影響。三是對(duì)外提供擔(dān)保必須嚴(yán)格進(jìn)行信用評(píng)估，充分了解被擔(dān)保壽險(xiǎn)公司的債務(wù)清償能力和財(cái)務(wù)適應(yīng)性，以避免擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)控制。財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)是實(shí)行內(nèi)部控制的關(guān)鍵，一是加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的思想品德修養(yǎng)，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，抵制“一切向錢看”的錯(cuò)誤思想。二是提高財(cái)務(wù)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)人員的崗前培訓(xùn)和在崗繼續(xù)教育，使他們及時(shí)掌握新知識(shí)，更新觀念，具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)和熟練的專業(yè)技能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督控制。 相對(duì)獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)制度對(duì)落實(shí)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)控制具有重要作用。一是合理設(shè)置內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)。內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督要獨(dú)立于財(cái)務(wù)部門，直接對(duì)壽險(xiǎn)公司“一把手”負(fù)責(zé)，保證其發(fā)揮應(yīng)有的作用。二是明確審計(jì)的內(nèi)容。在做好財(cái)務(wù)收支審計(jì)的同時(shí)，要突出做好經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)。三是做好重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程，防止出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)。四是做好領(lǐng)導(dǎo)干部離任經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)。既增強(qiáng)了在任領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任心，又對(duì)離任人員有一個(gè)明白的結(jié)論，有利于提高壽險(xiǎn)公司管理者的責(zé)任心。

壽險(xiǎn)論文:杜邦分析體系視角下我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)

【摘要】 杜邦分析體系是財(cái)務(wù)分析中常用的重要評(píng)價(jià)工具。本文結(jié)合財(cái)險(xiǎn)業(yè)對(duì)杜邦分析體系進(jìn)行了改進(jìn)，并利用改進(jìn)的杜邦分析體系對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)2002年－2006年的經(jīng)營(yíng)績(jī)效予以分析評(píng)價(jià)。

【關(guān)鍵詞】 杜邦分析法；非壽險(xiǎn)業(yè)；經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)；股東回報(bào)率

杜邦分析法是一種通過分析公司盈利能力和股東權(quán)益回報(bào)水平，從財(cái)務(wù)角度評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效的經(jīng)典方法。隨著財(cái)務(wù)分析理論和實(shí)踐的不斷發(fā)展，杜邦財(cái)務(wù)分析體系被越來越多的財(cái)務(wù)分析者所采用，并逐漸發(fā)展成為較有影響的綜合財(cái)務(wù)分析方法。保險(xiǎn)業(yè)也在試圖將杜邦分析體系應(yīng)用于保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)分析的實(shí)務(wù)之中，但由于保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況與其它公司相比存在很大區(qū)別，杜邦分析體系必須經(jīng)過修正才能適用于非壽險(xiǎn)業(yè)，因而，在保險(xiǎn)業(yè)實(shí)務(wù)中還未能很廣泛地運(yùn)用杜邦分析體系進(jìn)行分析決策。本文探討如何結(jié)合非壽險(xiǎn)業(yè)特點(diǎn)改進(jìn)杜邦分析體系，并利用改進(jìn)后的杜邦分析體系對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)的績(jī)效予以分析評(píng)價(jià)，以期使其在非壽險(xiǎn)公司得到更廣泛的應(yīng)用。

一、杜邦財(cái)務(wù)分析體系的改進(jìn)

（一）傳統(tǒng)的杜邦財(cái)務(wù)分析體系

杜邦分析法的基本思想是將企業(yè)凈資產(chǎn)收益率逐級(jí)分解為多項(xiàng)財(cái)務(wù)比率乘積，并通過幾種主要的財(cái)務(wù)比率之間的關(guān)系來綜合分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，有助于深入分析、比較企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)的杜邦分析體系將企業(yè)股本回報(bào)率（roe）指標(biāo)分解為三部分：

（二）smith對(duì)杜邦分析體系的改進(jìn)

1999年，美國(guó)學(xué)者barry d. smith提出對(duì)杜邦分析體系進(jìn)行修改，以使其應(yīng)用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。smith對(duì)傳統(tǒng)的roe指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，并給每個(gè)比率重新定義，推導(dǎo)過程如下 ①：

從公式（4）開始，將指標(biāo)含義轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)業(yè)特有稱謂：

公式（7）中承保凈利率是承保凈利潤(rùn)與保費(fèi)收入的比值，它反映保險(xiǎn)公司在承保業(yè)務(wù)的盈利能力；投資收益率是指投資收益與總資產(chǎn)的比值，它反映保險(xiǎn)公司投資業(yè)務(wù)的盈利能力；總資產(chǎn)與保費(fèi)收入的比率被定義為投資收益系數(shù)(investment returns multiplier)，它反映企業(yè)潛在的投資規(guī)模大小，進(jìn)而決定潛在的投資收益；肯尼系數(shù)，它是由保險(xiǎn)新聞?dòng)浾吡_杰·肯尼(roger kenney)提出的，因此美國(guó)保險(xiǎn)界稱其為“肯尼系數(shù)”，也稱為承保能力比率。肯尼系數(shù)是關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司償付能力的指標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果具有放大效應(yīng)。

從公式（7）看，smith分析體系增加了投資收益指標(biāo)，更符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)。由于投資業(yè)務(wù)與承保業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司利潤(rùn)來源的“兩個(gè)輪子”，投資業(yè)務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)同樣重要，因此，smith改進(jìn)后的杜邦分析體系可以更全面地分析、評(píng)價(jià)非壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

（三）適應(yīng)中國(guó)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)杜邦分析體系的進(jìn)一步改進(jìn)

2007年2月，財(cái)政部頒布了38項(xiàng)具體會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，其中《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第25項(xiàng)——原保險(xiǎn)合同》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第26項(xiàng)——再保險(xiǎn)合同》（以下將這兩個(gè)準(zhǔn)則統(tǒng)簡(jiǎn)稱為“新保險(xiǎn)準(zhǔn)則”）是與保險(xiǎn)業(yè)密切相關(guān)的。新保險(xiǎn)準(zhǔn)則不但影響保險(xiǎn)業(yè)的確認(rèn)與計(jì)量原則，還改變了保險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的列報(bào)格式，尤其是利潤(rùn)表的列報(bào)格式和項(xiàng)目，當(dāng)然，這些改變對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)分析的指標(biāo)也產(chǎn)生了重大影響。重要變化之一就是保險(xiǎn)業(yè)不僅僅只關(guān)注“保費(fèi)收入”這個(gè)指標(biāo)了，“已賺保費(fèi)” ② 這一指標(biāo)也同樣受到關(guān)注和使用。在新保險(xiǎn)準(zhǔn)則實(shí)施前，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)最為關(guān)心的是“保費(fèi)收入”指標(biāo)，這一指標(biāo)代表了公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，但由于保險(xiǎn)業(yè)特殊的業(yè)務(wù)性質(zhì)，在確認(rèn)保費(fèi)之初，非壽險(xiǎn)公司并沒有對(duì)全部保費(fèi)收入承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)是隨著時(shí)間的推進(jìn)而逐漸承擔(dān)的，已承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任部分稱之為“已賺保費(fèi)”，保險(xiǎn)業(yè)新的利潤(rùn)表突出了對(duì)“已賺保費(fèi)”項(xiàng)目的重視。因此，筆者結(jié)合“已賺保費(fèi)”指標(biāo)，參考smith對(duì)杜邦分析體系改進(jìn)的思路，對(duì)杜邦分析體系作進(jìn)一步改進(jìn)。

從公式（6）開始，

進(jìn)一步修正的杜邦分析體系更適應(yīng)新保險(xiǎn)準(zhǔn)則頒布之后我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣，可以令杜邦分析體系更好地在非壽險(xiǎn)業(yè)得到應(yīng)用。

二、利用改進(jìn)的杜邦分析體系對(duì)非壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)

杜邦分析體系一直是企業(yè)綜合評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的重要分析評(píng)價(jià)工具，因此，筆者利用改進(jìn)后的杜邦分析體系綜合評(píng)價(jià)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)績(jī)。考慮到數(shù)據(jù)的可得性及與以往研究結(jié)果的可比性 ③，筆者采用smith改進(jìn)的杜邦分析體系，即上述公式（7）作為評(píng)價(jià)模型。

（一）文獻(xiàn)回顧

smith（2001）在擴(kuò)展了杜邦分析體系并使其適用于非壽險(xiǎn)業(yè)之后，利用其對(duì)美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)1970年至1999年的業(yè)績(jī)進(jìn)行了評(píng)價(jià)；桑強(qiáng)（2004）利用史密斯模型對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)公司2002年一年的業(yè)績(jī)進(jìn)行了評(píng)價(jià)，其文側(cè)重于對(duì)行業(yè)中不同公司的業(yè)績(jī)進(jìn)行對(duì)比分析。本文擬用該模型對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)2002年至2006年的業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析與綜合評(píng)價(jià)。

（二）變量選取與數(shù)據(jù)來源

1. 承保凈利率的計(jì)算。

“承保利潤(rùn)”數(shù)據(jù)取自于保險(xiǎn)公司損益表中“承保利潤(rùn)（虧損）”或“營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”項(xiàng)目 ④，以承保利潤(rùn)乘以（1－所得稅率）得到承保凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)。

2.投資收益率和投資收益系數(shù)的計(jì)算。

投資收益數(shù)據(jù)取自于保險(xiǎn)公司損益表中“投資收益”項(xiàng)目，總資產(chǎn)取自于保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中當(dāng)年年末“資產(chǎn)總額”項(xiàng)目，保費(fèi)收入數(shù)據(jù)取自于保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中保費(fèi)收入項(xiàng)目。

3. 肯尼系數(shù)的計(jì)算。

保費(fèi)收入數(shù)據(jù)取自于保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中保費(fèi)收入項(xiàng)目，所有者權(quán)益數(shù)據(jù)來自于保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中“所有者權(quán)益合計(jì)”項(xiàng)目。

變量的數(shù)據(jù)來源于2003－2007《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒》。為了能夠考察我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的較為穩(wěn)定的業(yè)績(jī)情況，本文選取了于2002年之前就已經(jīng)成立的21家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司作為我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的代表。整個(gè)非壽險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)來源于這21家公司相關(guān)數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單平均數(shù)。

（三）實(shí)證結(jié)果及分析

1. 實(shí)證結(jié)果。

通過對(duì)這21家非壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)的計(jì)算，筆者得到如下實(shí)證結(jié)果（見下頁表1，圖1）：

2．對(duì)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的綜合分析。

為綜合評(píng)價(jià)我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)績(jī)，筆者對(duì)杜邦分析體系中的各個(gè)組成部分逐項(xiàng)進(jìn)行分析：

（1）承保凈利潤(rùn)。承保利潤(rùn)是非壽險(xiǎn)業(yè)為投保人提供保險(xiǎn)保障而獲得的主要業(yè)務(wù)利潤(rùn)。從非壽險(xiǎn)業(yè)總體業(yè)績(jī)看，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)承保利潤(rùn)較低，基本為無利潤(rùn)。從世界非壽險(xiǎn)市場(chǎng)看，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際非壽險(xiǎn)業(yè)承保利潤(rùn)基本保持相同水平，即，基本無法取得正的承保凈利潤(rùn) ⑤，例如，美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)2002－2006年綜合成本率（見表2）一直是在100％附近，2002、2003和2005年是高于100％的，也就意味著美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的承保利潤(rùn)在這幾年為負(fù)的。從不同年份看，在觀察期間，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)于2002年取得了最高的承保利潤(rùn)1.01%，于2006年取得了最低的承保利潤(rùn)-1.14％。新保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施應(yīng)該是我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)于2006年賺得最低的承保凈利潤(rùn)重要原因之一。新保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求非壽險(xiǎn)公司按照精算結(jié)果計(jì)提未決賠款責(zé)任準(zhǔn)備金，而此前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司按不超過當(dāng)年實(shí)際賠款支出額的4%提取已發(fā)生未報(bào)告賠款準(zhǔn)備金 ⑥，以此種方法計(jì)提的準(zhǔn)備金金額低于按精算要求計(jì)提的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金（張偉，2005）。

（2）投資收益。投資收益是非壽險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)的另一個(gè)重要來源。從不同年份看，2006年取得了這5年中的最高投資收益2.59％，2004年最低為0.13％。保險(xiǎn)業(yè)的投資收益受資本市場(chǎng)影響較大，中國(guó)2006年資本市場(chǎng)較好的業(yè)績(jī)已經(jīng)體現(xiàn)在非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益之中了，使得非壽險(xiǎn)業(yè)2006年的投資收益在觀察期內(nèi)最好。結(jié)合承保利潤(rùn)看，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益在不同程度上彌補(bǔ)了承保利潤(rùn)較低的現(xiàn)狀，這在2006年尤為明顯，2006年非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益完全彌補(bǔ)了行業(yè)承保利潤(rùn)的負(fù)值。因此，投資收益被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)來源的兩個(gè)輪子之一一點(diǎn)都不為過。

（3）投資收益系數(shù)。我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)投資收益系數(shù)一直穩(wěn)定在1－2之間，即總資產(chǎn)是保費(fèi)收入1倍多。這一數(shù)字與國(guó)外非壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)相比略為低些，美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)1997年的投資收益系數(shù)為3.15 ⑦，這表明我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)可用于投資的資產(chǎn)規(guī)模還不是很大，對(duì)投資收益的放大作用也還有限。另外，一直比較穩(wěn)定的投資收益系數(shù)說明我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)與保費(fèi)收入增長(zhǎng)幅度維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的局面。

（4）肯尼系數(shù)。從國(guó)際非壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，肯尼系數(shù)一般應(yīng)該在1－3之間。我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)2003年肯尼系數(shù)最低為3.15，2006年最高為4.6，且從2003年開始呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)。我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)肯尼系數(shù)普遍高于國(guó)際非壽險(xiǎn)業(yè)水平，反映了我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)承保能力已經(jīng)得到充分的釋放，可挖掘的潛力已經(jīng)有限，因此，如何擴(kuò)大承保能力其實(shí)已經(jīng)成為我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)突出問題。

（5）股本回報(bào)率（roe）。2002年，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)roe為4.96％，2003年為6.71％，2004年為0.95％，2005年為8.10％，2006年為11.95％，其中2004年最低，2006年最高。2006年較高的roe的取得主要是由于非壽險(xiǎn)業(yè)取得了較好的投資收益，比上年增加了一倍多。另外，2006年較高的肯尼系數(shù)也起到了放大經(jīng)營(yíng)成果的作用。與國(guó)際非壽險(xiǎn)業(yè)相比較而言，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的roe水平要低于同期美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的roe水平（見表3）。

需要注意的是，筆者選取的樣本是21家成立時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的公司，相對(duì)而言，這些公司經(jīng)營(yíng)較穩(wěn)健，因?yàn)樾鹿驹诔闪⒅跬度胼^多，回報(bào)可能于幾年之后才能見效，因此，筆者計(jì)算得到的roe水平會(huì)比采用非壽險(xiǎn)業(yè)全部公司為樣本的數(shù)據(jù)較高一些。

三、結(jié)束語

最近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，許多保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大承保能力在國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)中公開發(fā)行股票融資，但是由于保險(xiǎn)業(yè)的特殊性，廣大投資者對(duì)這一行業(yè)的了解還不夠深刻。而杜邦分析體系通常能夠提供許多其他分析方法無法給出的深刻理解，可以更好地綜合評(píng)價(jià)企業(yè)或行業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此，我們對(duì)杜邦分析體系進(jìn)行改進(jìn)，使其更加適應(yīng)非壽險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，希望這種改進(jìn)能夠促使杜邦分析體系在非壽險(xiǎn)業(yè)得到進(jìn)一步運(yùn)用，也能夠?yàn)閺V大投資者提供更有力的財(cái)務(wù)分析工具，幫助更多的投資者了解這一行業(yè)。